箭牌(中國)DARProject管理手冊課件

1、箭牌(中國)DARProject管理手冊課件箭牌(中國)DARProject管理手冊課件2DAR-WERA管理及使用手冊-內(nèi)容提要(1)為什么需要DAR-WERA系統(tǒng)? -思考1:如何再提升箭牌的銷售? -思考2:如何滿足更高的業(yè)務需求?DAR-WERA對銷售環(huán)節(jié)的影響是什么?DAR-WERA系統(tǒng)與箭牌銷售流程的結(jié)合: -箭牌標準的銷售拜訪工作程序, -DAR的原理是什么? -DAR-WERA的運作結(jié)構, -DAR-WERA報表的輸出. DAR的發(fā)展歷程DAR-WERA廣州試點DAR-WERA全國推廣4DAR-WERA管理及使用手冊-內(nèi)容提要(1)為什么需要D3DAR-WERA管理及使用手冊-

2、內(nèi)容提要(2)傳統(tǒng)渠道DAR的組成和怎樣執(zhí)行: -計劃部分(基礎資料的建立 &工作行程計劃) -實施部分(拜訪標準流程 & DAR實施) -檢查部分(利用DAR檢查日常銷售工作是否達標) -行動部分(運用DAR發(fā)現(xiàn)商機,解決業(yè)務問題) 現(xiàn)代渠道DAR的組成和怎樣執(zhí)行: -計劃部分(基礎資料的建立 &工作行程計劃) -實施部分(拜訪標準流程 & DAR實施) -檢查部分(利用DAR檢查日常銷售工作是否達標) -行動部分(運用DAR發(fā)現(xiàn)商機,解決業(yè)務問題)5DAR-WERA管理及使用手冊-內(nèi)容提要(2)傳統(tǒng)渠道DA4 A)2001.08前:1)普通銷售拜訪報表,2)沒有具體的線路,客戶資料,3)拜

3、訪沒有完全按計劃進行,經(jīng)常跳著拜訪B)2001.08后:1)傳統(tǒng)DAR,2)未完全線路,客戶資料,3)拜訪仍沒完全按計劃,行程進行.C)2002.07后:1)M/T和T/T的DAR更加完善,2)通過培訓,加強拜訪紀律,3)加強業(yè)務員-主管之間的溝通和實地工作,4)通過DAR系統(tǒng)管理售點線路,通過系統(tǒng)分析,提升業(yè)績.量變階段質(zhì)變階段DAR的發(fā)展歷程是:量變-質(zhì)變的飛躍!6 A)2001.08前:B)2001.08后:C)20025為什么需要DAR-WERA系統(tǒng)? (1)思考 1:如何提升箭牌銷售 ?箭牌銷售目標( 2003 2008 )通過DAR-WERA系統(tǒng)7為什么需要DAR-WERA系統(tǒng)?

4、(1)思考 1:如何提升6DAR-WERA銷售系統(tǒng):實現(xiàn)對業(yè)務指標的提升和管理為什么需要DAR-WERA系統(tǒng)? (2)8DAR-WERA銷售系統(tǒng):為什么需要DAR-WERA系統(tǒng)?7為什么需要DAR-WERA系統(tǒng)? (3)思考2:如何滿足更高的業(yè)務需求?問題:1)售點數(shù)量無法增加, 2)售點覆蓋不全面 3)跳躍式拜訪 4)拜訪周期(頻率)不穩(wěn)定 5)售點斷貨, 缺貨現(xiàn)象普遍 6)售點進貨方式不穩(wěn)定 7)售點的服務只靠箭牌業(yè)務員每周期一次 8)新品/SKU的分銷網(wǎng)絡,和布市速度不穩(wěn)定, 9)單店銷量受限制結(jié)果:1)開發(fā)售點,增加客戶數(shù). 2)全覆蓋線路上的售點,增加銷售機會. 3)實現(xiàn)沿線路,有規(guī)

5、律,穩(wěn)定的業(yè)務拜訪. 4)規(guī)范的流程,提高售點覆蓋服務水平, 解決了:-售點斷/ 缺貨現(xiàn)象,-售點進貨方式得到穩(wěn)定,補貨頻率得到滿足,-新品/SKU的分銷,和布市速度得到穩(wěn)定和提高,-單店銷量穩(wěn)步提升,渠道分銷通道順暢.?箭牌銷售人員箭牌銷售人員DAR-WERA銷售系統(tǒng)9為什么需要DAR-WERA系統(tǒng)? (3)思考2:如何滿足更8DAR-WERA系統(tǒng)對我們的影響是什么?1)箭牌總體銷量的增加.2)數(shù)據(jù)/信息,支持決策的制定.1)以系統(tǒng)化,標準化的要求;更有效,更全面,更有 組織地進行業(yè)務管理.2)運用的科學管理原理,更快達到目標管理的要求.箭牌公司箭牌-銷售管理人員箭牌-業(yè)務員箭牌-客戶1)統(tǒng)

6、一標準化的業(yè)務流程,提高工作質(zhì)量和效率.2)鼓勵和培養(yǎng)業(yè)務員發(fā)現(xiàn)問題,尋找商機的能力.3)讓各級銷售員具備系統(tǒng)的,綜合的業(yè)務能力.1)增加箭牌客戶的客戶數(shù),2)增加箭牌SKU的銷售機會,3)增加每個客戶的銷量,4)提高顧客滿意度.DAR-WERA銷售系統(tǒng)10DAR-WERA系統(tǒng)對我們的影響是什么?1)箭牌總體銷量9DAR-WERA與箭牌銷售流程:-箭牌標準的銷售拜訪工作程序銷售工作行程計劃P 計劃D 實施售點內(nèi)的工作內(nèi)容1.布市/分銷2.庫存/供貨3.貨齡4.價格5.陳列6.理貨7.促銷8.競品業(yè)務訪問報告-DARC 檢查A 行動解決業(yè)務工作的問題DAR-WERA系統(tǒng)-報表分析系統(tǒng)-DAR檢查

7、系統(tǒng)-DAR輸入系統(tǒng)-基礎數(shù)據(jù)系統(tǒng)-DAR計劃系統(tǒng)11DAR-WERA與箭牌銷售流程:-箭牌標準的銷售拜10DAR-WERA與箭牌銷售流程:-DAR的原理: PDCA管理循環(huán)模式CHECK3)運用DAR,確認銷售業(yè)務目標的執(zhí)行.(DAR售點/線路的檢查)ACTION 4)銷售人員運用DAR去發(fā)現(xiàn)問題,解決問題.1P計劃2D實施3C檢查4A行動PLAN 1)建立基礎資料a)檔案b)對應關系表c)檔案d)計劃DO 2)標準銷售流程 & DAR 的實施DAR-WERA系統(tǒng)-報表分析系統(tǒng)-DAR檢查系統(tǒng)-DAR輸入系統(tǒng)-基礎數(shù)據(jù)系統(tǒng)-DAR計劃系統(tǒng)12DAR-WERA與箭牌銷售流程:-DAR的原理:

8、11DAR-WERA與箭牌銷售流程:-DAR-WERA的運作結(jié)構Configuration Module建立結(jié)構模塊移動設備(PDA .)臺式電腦(在線)手提電腦輸入數(shù)據(jù)收集&輸入方式CHECK3)運用DAR確認銷售目標的執(zhí)行 (DAR售點/線路的檢查)ACTION 4)運用DAR發(fā)現(xiàn)問題,解決問題.PLAN 1)建立基礎資料a)檔案b)檔案c)檔案d)計劃DO 2)標準銷售流程 & DAR 的實施報表生成Report GeneratorBy Cognos ImpromptuEuropean DatabaseRegional Database其它WERA數(shù)據(jù)庫Design of informa

9、tionIT 根據(jù)業(yè)務需求建立結(jié)構模塊.WERA數(shù)據(jù)庫Oracle Database外部的數(shù)據(jù)系統(tǒng)-經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫, -SAP數(shù)據(jù)庫,. .按需求輸出13DAR-WERA與箭牌銷售流程:-DAR-WERA12DAR-WERA報表的輸出方式: 1)BICube-Excel Reports Interface 程序員Report InterfaceReady Reports本地分析員Excel files Accessreports HTMLreports ImpromptuDrill -throughDatabaseAd hoc reportsFact blockBase Impromptu Ca

10、talog終端用戶PowerPlay 2)HTML-Publish at WEB-site14DAR-WERA報表的輸出方式: 1)BICube-E133)Cogons PowerPlay Cube4)Cognos Drill-through Reports5)Impromptu Paper ReportsDAR-WERA報表的輸出方式: 153)Cogons PowerPlay Cube4)Cog14DAR-WERA系統(tǒng)協(xié)助：日常銷售工作的執(zhí)行與管理流程圖16DAR-WERA系統(tǒng)協(xié)助：日常銷售工作的執(zhí)行與管理流1517161817通過DAR檢查確認:公司主要銷售目標的執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)差距和存在

11、的問題！檢查的方法：1)業(yè)務員利用DAR對當天售點/線路的工作進行：“自我檢查” ，2)主管對業(yè)務員前一天DAR記錄進行“協(xié)同訪問工作(Work-with)” ，3)主管對業(yè)務員前一天DAR記錄進行“獨立檢查工作(Work-behind)” ，4)銷售經(jīng)理/主管對銷售員的“工作時效分析(Loading analysis)”, 以改善和提高工作時間和效率。4)各級銷售人員，通過分析WERA-DAR報表，尋找商機。檢查的結(jié)果：將檢查結(jié)果輸入WERA-DAR系統(tǒng)，進行對比分析，和跟蹤下一步的結(jié)果。是重要的環(huán)節(jié)：19通過DAR檢查確認:是重要的環(huán)節(jié)18DAR-WERA試運行期間,訂單變化分析：20DA

12、R-WERA試運行期間,訂單變化分析：19DAR WERA系統(tǒng)傳統(tǒng)渠道部分21DAR WERA系統(tǒng)傳統(tǒng)渠道部分20TT DAR-WERA的組成和執(zhí)行:DO 2)標準拜訪工作流程 & DAR (的實施)CHECK 3)銷售人員運用DAR,確認銷售業(yè)務目標的執(zhí)行. (利用DAR檢查售點/線路的情況)ACTION 4)銷售人員運用DAR去發(fā)現(xiàn)問題,解決問題.PLAN 1)建立基礎資料(傳統(tǒng)渠道)a)b)對應關系表c)檔案d)DAR-WERA系統(tǒng)-報表分析系統(tǒng)-DAR檢查系統(tǒng)-DAR輸入系統(tǒng)-基礎數(shù)據(jù)系統(tǒng)-DAR計劃系統(tǒng)22TT DAR-WERA的組成和執(zhí)行:DO CH21TT DAR-WERA基礎資

13、料的建立基本要求:劃分業(yè)務員的工作區(qū)域.劃分和制定業(yè)務員的拜訪線路.設定不同區(qū)域/線路的拜訪頻率.建立和統(tǒng)計線路上售點的資料.PLAN 1)建立基礎資料(傳統(tǒng)渠道)a)b)對應關系表c)檔案d)DAR-WERA系統(tǒng)-報表分析系統(tǒng)-DAR檢查系統(tǒng)-DAR輸入系統(tǒng)-基礎數(shù)據(jù)系統(tǒng)-DAR計劃系統(tǒng)23TT DAR-WERA基礎資料的建立基本要求:PLAN 22TT DAR-基礎資料的建立(1)PLAN 1)建立基礎資料(傳統(tǒng)渠道)a)建立:把銷售人員-所負責渠道-直接主管的結(jié)構關系輸入DAR-WERA系統(tǒng).(填寫內(nèi)容包括:銷售人員名稱,工號,職務,直屬上司,負責渠道類型,和入職日期)24TT DAR-

14、基礎資料的建立(1)PLAN 建23TT DAR-基礎資料的建立(2)PLAN 1)建立基礎資料(傳統(tǒng)渠道)b)對應關系表建立檔案:把銷售人員-所負責的線路的對應關系輸入DAR-WERA系統(tǒng).填寫內(nèi)容包括:城市,業(yè)務員姓名,工號,城市郵政編碼,線路自編號碼.而業(yè)務小區(qū)編碼(則根據(jù)各地實際需要制定和填寫).25TT DAR-基礎資料的建立(2)PLAN 建24TT DAR-基礎資料的建立(3)PLAN 1)建立基礎資料(傳統(tǒng)渠道)c)檔案建立檔案:把線路自編碼和確定線路區(qū)域范圍的路街名稱輸入DAR-WERA系統(tǒng).填寫內(nèi)容包括:1)表頭,2)售點資料,3)線路的區(qū)域范圍4)售點分布地圖,5)售點類

15、型統(tǒng)計1)表頭:省份,城市,業(yè)務員姓名,工號,城市郵政編碼,線路自編號碼(重要:輸入系統(tǒng)), 拜訪頻率,而業(yè)務小區(qū)編碼(則根據(jù)各地實際需要制定和填寫).2)售點資料:店鋪自編碼,名稱,類型,路/街名稱,門牌號,電話號碼,布市情況.3)線路的區(qū)域范圍:體現(xiàn)該線路范圍的路名或街道名(重要:輸入系統(tǒng)).4)售點分布地圖:4)售點分布地圖26TT DAR-基礎資料的建立(3)PLAN 建25TT DAR-基礎資料的建立(3)PLAN 1)建立基礎資料(傳統(tǒng)渠道)c)檔案建立檔案:把線路自編碼和確定線路區(qū)域范圍的路街名稱輸入DAR-WERA系統(tǒng).填寫內(nèi)容包括:1)表頭,2)售點資料,3)線路的區(qū)域范圍4

16、)售點分布地圖,5)售點類型統(tǒng)計5)售點類型統(tǒng)計:分傳統(tǒng)渠道零售店,批發(fā)客戶,非傳統(tǒng)渠道部分統(tǒng)計有售賣和沒有售賣 箭牌產(chǎn)品的客戶數(shù).27TT DAR-基礎資料的建立(3)PLAN 建26TT DAR-基礎資料的建立(4)PLAN 1)建立基礎資料(傳統(tǒng)渠道)d)建立檔案:把每個銷售人員每月/每周拜訪線路的行程計劃輸入DAR-WERA系統(tǒng).填寫內(nèi)容包括:月份,日期,線路編號(自編號或系統(tǒng)號),費用等(包括計劃和實際的情況).注意:1)一般情況,應該盡量避免改 變已計劃的行程.2)當天的行程,應該當天完成.3)每月22個工作天,可以根據(jù) 實際需要留出12天為機動 時間,處理緊急突發(fā)的事項.28TT

17、 DAR-基礎資料的建立(4)PLAN 建27TT DAR-基礎資料的建立(例1)例如:廣州(市區(qū))分為7個行政區(qū).業(yè)務區(qū)域 拜訪線路 業(yè)務員 小組長 線路自編號 線路系統(tǒng)編號 售點/線路資料 拜訪行程計劃 (個) (條) (人) 1)東山 62 2 任煦 GZ-DS-A/B-(AA)2)天河 24 1 任煦 GZ-TH-A-(AA)3)黃埔 22 1 任煦 GZ-HP-A-(AA)4)越秀 41 2 蔡江凡 GZ-YX-A/B-(AA)5)荔灣 62 2 蔡江凡 GZ-LW-A/B-(AA)6)芳村 28 1 蔡江凡 GZ-FC-A-(AA)7)海珠 110 5 焦紅國 GZ-HZ-A/E-

18、(AA)*由傳統(tǒng)渠道的主管/小組長負責: - 業(yè)務區(qū)域的劃分,線路拜訪頻率的設置, - 業(yè)務員與線路的分配.*建立了: a) b) 對應關系表 c) 檔案 d) 41/ 224/ 162/ 241/ 262/228/1110/5PLAN 1)建立基礎資料(傳統(tǒng)渠道)d)29TT DAR-基礎資料的建立(例1)例如:廣州(市區(qū))分28TT DAR-基礎資料的建立(例2)例 拜訪頻率設置示意:1環(huán)2環(huán)3環(huán)4環(huán)3周1次4周1次5周1次6周1次*拜訪頻率設置原則:1.根據(jù)業(yè)務人員的數(shù)量,和生意的潛力, 制定拜訪頻率,保證市區(qū)/商業(yè)旺區(qū)的拜 訪周期不能過長;2.超過1.52個月拜訪周期的區(qū)域,應該開 發(fā)

19、/利用DDSC(特約分銷商)進行覆蓋.PLAN 1)建立基礎資料(傳統(tǒng)渠道)d)例如:最旺區(qū):每月拜訪?次 (如:1次 / 3周)較旺區(qū):每月拜訪?次 (如:1次 / 4周)一般區(qū):每月拜訪?次 (如:1次 / 5周)較淡區(qū):每月拜訪?次 (如:1次 / 6周)很淡區(qū):每月拜訪?次 (如:1次 / 7周)30TT DAR-基礎資料的建立(例2)例 拜29TT DAR-基礎資料的建立(例3) *拜訪頻率設置原則:1.根據(jù)業(yè)務員數(shù)量,和售點-線路的人流量,銷量,補貨頻率,制定熱點拜訪周期(頻率).2.將同一拜訪頻率的售點-線路,歸在同 一天拜訪的線路上.A區(qū):4條線路頻率:2周1次B區(qū):5條線路頻

20、率:3周1次C區(qū):5條線路頻率:2周1次E區(qū):5條線路頻率:3周1次F區(qū):6條線路頻率:3周1次D區(qū):4條線路頻率:4周1次G區(qū):4條線路頻率:4周1次H區(qū):6條線路頻率:3周1次例 拜訪頻率設置示意:PLAN 1)建立基礎資料(傳統(tǒng)渠道)d)傳統(tǒng)渠道的拜訪頻率可分為:熱點線路:每月拜訪?次,普通線路:每月拜訪?次.現(xiàn)代渠道的拜訪頻率可分為:1)按門店類型分: WHS:每月拜訪?次; HPS:每月拜訪?次; S M:每月拜訪?次; CVS:每月拜訪?次; DPS:每月拜訪?次.2)按線路拜訪分: 熱點線路:每月拜訪?次, 普通線路:每月拜訪?次.31TT DAR-基礎資料的建立(例3) *30

21、TT DAR的填寫規(guī)范DO 2)標準工作流程 & DARDO 2)標準拜訪工作流程 & DAR (的實施)填寫要求:按照標準拜訪工作流程,進行線路/售點的訪問.按照公司定義的標準,填寫DAR的各項內(nèi)容.數(shù)據(jù)的填寫必須客觀,真實,準確,全面.數(shù)據(jù)匯總部分的計算要求準確,業(yè)務員/組長/主管需核對檢查數(shù)據(jù)后,才交給輸入員錄入.DAR-WERA系統(tǒng)-報表分析系統(tǒng)-DAR檢查系統(tǒng)-DAR輸入系統(tǒng)-基礎數(shù)據(jù)系統(tǒng)-DAR計劃系統(tǒng)32TT DAR的填寫規(guī)范DO DO 填31TT DAR的規(guī)范例:表頭填寫非常重要,WERA系統(tǒng)通過表頭的信息確認業(yè)務員拜訪的線路， 如果沒有填寫好表頭信息，WERA系統(tǒng)不能識別線路

22、，那么整張DAR的 數(shù)據(jù)記錄都會白費；所以每個業(yè)務員每天開始拜訪行程時，應該先填寫好 當天DAR表格表頭。拜訪線路前和拜訪線路后，業(yè)務員要認真記錄“訪問開始時間”和“訪問結(jié)束時間”， 使管理人員有效的計劃區(qū)域的劃分, 拜訪線路和客戶數(shù)量的調(diào)整。業(yè)務員完成一天的拜訪線路后，將當天DAR報表交組長/主管，組長/主管必需檢查: 1)表頭是否有漏填, 2)數(shù)據(jù)是否全面, 3)匯總計算是否有錯誤, 4)組長/主管簽名確認.DAR輸入員收到DAR報表,首先要檢查報表表頭,及是否有主管檢查簽名,如果表頭 有遺漏，將無法輸入該張報表的數(shù)據(jù)。DO 2)標準工作流程 & DAR33TT DAR的規(guī)范例:表頭填寫非

23、常重要,W32TT DAR的規(guī)范(例)例： 業(yè)務小區(qū)：一個業(yè)務員所負責線路的地域范圍。 一個業(yè)務員可對應多個業(yè)務小區(qū)，一個業(yè)務小區(qū)只能對應多個業(yè)務員。 業(yè)務小區(qū)自編碼：由銷售管理人員對所負責的地區(qū)劃分線路區(qū)域后對其編碼。 業(yè)務小區(qū)自編碼規(guī)則：頭兩位代表所在城市；后面的位數(shù)代表區(qū)域編號； 如“GZDSA”中，“GZ”代表“廣州”，“DSA”代表東山區(qū)中A業(yè)務員負責的區(qū)域。 線路系統(tǒng)編碼：銷售員/主管在DAR正式啟動之前,完成所負責地區(qū)的所有線路資料的檔案， 交給DAR文員輸入WERA系統(tǒng)，由WERA系統(tǒng)對每條線路生成系統(tǒng)編碼。DO 2)標準工作流程 & DAR34TT DAR的規(guī)范(例)例： 業(yè)

24、務小區(qū)：33TT DAR的規(guī)范(1)便民士多東山酒家香煙攤新新CD店定義： 關閉 箭牌的所有產(chǎn)品,不再在這個客戶中銷售， 即該客戶已倒閉,或退出銷售箭牌產(chǎn)品。 新開 客戶從原來不銷售/沒有銷售箭牌產(chǎn)品, 到你本次拜訪是已有銷售箭牌的任一產(chǎn)品。例： 關閉-0-業(yè)務員于本次拜訪中發(fā)現(xiàn)客戶“便民士多”已不再 經(jīng)營食雜和日常用品，包括箭牌口香糖產(chǎn)品，轉(zhuǎn) 為售賣服裝，應記錄為“關閉”填寫“0”。-業(yè)務員又發(fā)現(xiàn)“東山酒家香煙攤”已撤銷，不存在了， 同樣應記錄為“關閉”填寫“0”。 新開1- 拜訪的“新新CD店”,原沒有銷售箭牌的產(chǎn)品,現(xiàn)已開始銷 售，屬于“新開” 填寫“0”。 DO 2)標準工作流程 &

25、DAR35TT DAR的規(guī)范(1)便民士多東山酒家香煙34東山酒家香煙攤新新CD店便民士多3號車站書報攤麗麗食雜店 參考傳統(tǒng)渠道DAR表格的最下方的“客戶類型- 分類和 代碼，在對應的客戶類型列中填寫明細分類代碼。 T/T-R 傳統(tǒng)渠道零售客戶 T/T-W 傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶 N/T 非傳統(tǒng)渠道客戶 拜訪02編號的客戶“麗麗食雜店”， 既沒有“關閉”, 也不屬于“新開”;所以對應的格中:既不寫“0”， 也不填“1”，空白即可。 客戶類型屬于:傳統(tǒng)零售渠道中的食雜店;所以, 在T/T-R列對應的格中填寫“1”。 拜訪新客戶“新新CD店”，箭牌產(chǎn)品是首次 銷售， 屬于“新開”客戶，因填寫“1”, 業(yè)

26、務員應給上客戶 自編號，并在線路圖上表明. 客戶類型屬于:T/T-R的“其它”，填寫“5” 該線路原04編號的客戶“東山酒家香煙攤”，在本 次拜訪中,發(fā)現(xiàn)已不存在, 則填寫“0”表示“關閉 ”TT DAR的規(guī)范(2)DO 2)標準工作流程 & DAR36東山酒家香煙攤新新CD店便民士多3號車站書報攤麗麗食雜店35TT DAR的規(guī)范(1)每個SKU的安全庫存標準“II 庫存”欄的填寫位置.“I 貨齡”欄的填寫位置. “I 貨齡”欄目: 1)它反映該SKU的貨齡的情況(屬于正常貨齡或有問題的貨齡及數(shù)量); 2)它還反映該SKU的布市狀態(tài). (非常重要!) -填寫“0”,代表該SKU有布市,庫存的貨

27、齡正常; -不填寫“0”,代表該SKU沒有布市;“I I 庫存”欄目: -填寫“0”代表該SKU有貨,但低于安全庫存標準; -填寫“1”代表該SKU是新布市;DO 2)標準工作流程 & DAR37TT DAR的規(guī)范(1)每個SKU的安全庫36判斷貨齡是否正常的標準:正常貨齡:該SKU處于正常的貨齡段(即:沒有過期日前3個月的產(chǎn)品).異常貨齡:該SKU處于異常的貨齡段(即:有過期日前3個月的產(chǎn)品).例：業(yè)務員在2002年7月26日的拜訪行程中發(fā)現(xiàn)“麗麗食雜店”中所有綠箭5片裝的生產(chǎn)日期是2001年12月，因綠箭5片裝的保質(zhì)期是10個月，所以它們的到期日是2002年9月，而7月至9月的時間段不足3

28、個月，所以業(yè)務員應該點算店中綠箭5片裝的庫存量，并將數(shù)量記錄在DAR報表中。TT DAR的規(guī)范(2)品牌包裝保質(zhì)期包裝保質(zhì)期綠/黃/白箭條/合裝10個月單片裝 7個月益達條/合裝 9個月單片裝 7個月勁浪條/合裝15個月單粒裝18個月分界點離過期日(3個月期間)產(chǎn)品生產(chǎn)日期正常貨齡段異常貨齡段產(chǎn)品過期日DO 2)標準工作流程 & DAR38判斷貨齡是否正常的標準:例：業(yè)務員在2002年7月26日37TT DAR的規(guī)范(3)DO 2)標準工作流程 & DAR例:*如“I 貨齡”欄中顯示“ 0 ”-表示1)該SKU貨齡正常;2)該SKU有布市。 *如“I 貨齡”欄中顯示“空白”-表示該SKU沒有布

29、市。 *如“I 貨齡”欄中顯示“數(shù)字”(數(shù)字1)-表示該SKU貨齡有問題的具體數(shù)量。00000無布市0570庫存符合標準例:*如“II 庫存”欄中顯示“ 0 ”-表示該SKU有貨,但低于安全庫存標準; *如“II 庫存”欄中顯示“空白”-表示該SKU有貨,并符合安全庫存標準; *如“II 庫存”欄中顯示“ 1”-表示該SKU是新布市。貨齡問題1低于庫存標準庫存符合標準1新布市有布市,庫存正?？蛻?客戶2客戶339TT DAR的規(guī)范(3)DO 例38TT DAR的規(guī)范例：業(yè)務員拜訪一個客戶，因舊有的箭牌 六角架破損嚴重，他幫該店鋪更換了 新的箭牌六角架；他對益達六角架和 勁浪大六角架進行了清潔和

30、理貨。他 還成功賣入分享包，并將分享包架陳 列在該店鋪。 該店鋪暫時還沒有箭牌單片裝架和勁浪 小六角架和其它陳列架陳列。 0 新裝的 : 于本次拜訪中第一次用該陳列架陳列箭牌產(chǎn)品，并擺放在該店鋪。 1 原有的 : 于本次拜訪中可見所列陳列架于店鋪中已有陳列箭牌公司產(chǎn)品。 2 更換的 : 于本次拜訪中發(fā)現(xiàn)舊有的陳列架破損或骯臟的程度嚴重,不能再使用, 將其更換為新的陳列架。指:箭牌公司的陳列架 2 0 1 1DO 2)標準工作流程 & DAR40TT DAR的規(guī)范例：業(yè)務員拜訪一個客戶，因舊39TT DAR的規(guī)范完成陳列與理貨工作后，如達到以下要求，在對應欄內(nèi)填上“1”。 清除雜物 貨品陳列完全

31、沒有其它產(chǎn)品和雜物。 顯眼陳列 陳列位于顯眼位置，接近視平線， 無障礙物遮擋。 先進先出 完全按“先進先出”原則陳列，產(chǎn)品 箭頭、撕口等按規(guī)范陳列要求。 清 潔 產(chǎn)品干凈、整潔，包裝無破損，貨 架完整，透明度高。1111DO 2)標準工作流程 & DAR41TT DAR的規(guī)范完成陳列與理貨工作后，如40TT DAR的規(guī)范(1)數(shù)據(jù)匯總:是利用拜訪客戶時記錄的數(shù)據(jù), 在拜訪結(jié)束后進行統(tǒng)計。需要業(yè)務員認真, 準確, 細心地完成。 合計布市客戶數(shù)統(tǒng)計：:統(tǒng)計每個SKU對應有布市的客戶數(shù).:統(tǒng)計每個品牌中每種口味有布市的客戶數(shù).:統(tǒng)計每個品牌的布市客戶數(shù).:只要該客戶有箭牌公司任何一種產(chǎn)品布市,都計算

32、為有布市客戶.DO 2)標準工作流程 & DAR42TT DAR的規(guī)范(1)數(shù)據(jù)匯總: 合計布41 3 6 4 56 6 5 1 0 1 5 2 3 1 0 1 4 0 0 50 14 4 0DO 2)標準工作流程 & DAR統(tǒng)計各SKU的“I”列中:大于“0”的數(shù)字累加。統(tǒng)計各SKU的“I”列中:共有多少個數(shù)字大于“0”.統(tǒng)計各SKU的“II”列中:共有多少個“2”.統(tǒng)計各SKU的“II”列中:共有多少個“1”.TT DAR的規(guī)范(2)43 3 6 42TT DAR的規(guī)范(3):統(tǒng)計對應于每種陳列架“0”的數(shù)量。:統(tǒng)計對應于每種陳列架“1”的數(shù)量。:統(tǒng)計對應于每種陳列架“2”的數(shù)量。DO 2

33、)標準工作流程 & DAR44TT DAR的規(guī)范(3)新裝陳列架數(shù)量匯總43TT DAR的規(guī)范(4) 5 2 0 1 0 01 11 4 04 1 03 2 0 02 11 1 06 1 05 27 2 1 6 7系統(tǒng)自動運算 本次線路實際總拜訪客戶數(shù) 在DAR的記錄中所有有記錄的客戶數(shù)。 新開客戶數(shù) 在DAR的記錄中記錄為“1”的客戶數(shù)。 關閉客戶數(shù) 在DAR的記錄中記錄為“0”的客戶數(shù)。DO 2)標準工作流程 & DAR45TT DAR的規(guī)范(4) 5 44TT DAR的規(guī)范(5)業(yè)務員進行DAR記錄時,便可將售點/線路正在進行的促銷活動記錄下來.(填促銷名稱&促銷代碼)夏 季 促 銷TT

34、0208促銷活動分兩大類:A類:總部各地的系統(tǒng)促銷活動 (系統(tǒng)促銷發(fā)布前,由總部給出一個促銷代碼,并通知DAR維護員輸入 系統(tǒng),銷售部向各地銷售隊伍發(fā)布促銷通知時,連促銷代碼一同發(fā)出.)B類:各地向總部申請的地區(qū)促銷活動 (地區(qū)向總部申請的促銷活動,獲得批準后,由總部給出一個促銷代碼, 并通知 DAR維護員輸入系統(tǒng),銷售部將促銷代碼告知地區(qū)銷售隊伍.)DO 2)標準工作流程 & DAR46TT DAR的規(guī)范(5)業(yè)務員進行DAR記錄45怎樣用DAR去檢查各項業(yè)務指標?CHECK 3)銷售人員運用DAR,確認銷售業(yè)務目標的執(zhí)行.(利用DAR檢查售點/線路的情況)銷售人員的自我檢查A)根據(jù)標準拜訪

35、流程的工作要求, 通過DAR檢查每一售點的拜訪 是否達到標準規(guī)定的要求.B)通過檢查, 發(fā)現(xiàn)銷售的商機.C)通過檢查, 提高工作質(zhì)量.銷售主管的檢查A)根據(jù)標準拜訪流程的工作要求, 利用DAR記錄檢查售點的拜訪 工作是否達到規(guī)定的要求.B)通過檢查, 發(fā)現(xiàn)更多的銷售商機.C)增加與業(yè)務員實地交流與培訓.47怎樣用DAR去檢查各項業(yè)務指標?CHECK 銷46怎樣用DAR去解決業(yè)務問題?ACTION 4)銷售人員運用DAR,去發(fā)現(xiàn)問題,解決問題.A)利用DAR進行檢查,能不斷地發(fā)現(xiàn)銷售的商機.B)通過加強主管與業(yè)務員進行實地工作與現(xiàn)場交流, 同時,能更快速地提出有效的解決方案和行動計劃.C)結(jié)果:

36、把更多的商機轉(zhuǎn)變成箭牌的銷售業(yè)績.8大項目的解決方案數(shù)字會輸入DAR-WERA系統(tǒng)48怎樣用DAR去解決業(yè)務問題?ACTION A)47DAR WERA系統(tǒng) 現(xiàn)代渠道部分49DAR WERA系統(tǒng) 現(xiàn)代渠道部分48現(xiàn)代渠道DAR組成和執(zhí)行:PLAN 1)建立基礎資料(現(xiàn)代渠道)a), b)c)d)e)對應關系表f)DO 2)標準拜訪工作流程 & DAR (的實施)CHECK 3)銷售人員運用DAR,確認銷售業(yè)務目標的執(zhí)行.(利用DAR檢查售點/線路的情況)ACTION 4)銷售人員運用DAR去發(fā)現(xiàn)問題,解決問題.DAR-WERA系統(tǒng)-報表分析系統(tǒng)-DAR檢查系統(tǒng)-DAR輸入系統(tǒng)-基礎數(shù)據(jù)系統(tǒng)-D

37、AR計劃系統(tǒng)50現(xiàn)代渠道DAR組成和執(zhí)行:PLAN DO 49MT DAR基礎資料的建立基本要求:劃分業(yè)務員/理貨員負責的客戶,售點.設定各類型客戶,售點的拜訪頻率.建立客戶,售點的檔案資料.制定售點拜訪行程計劃.PLAN 1)建立基礎資料(現(xiàn)代渠道)a)b)c)d)e)對應關系表f)DAR-WERA系統(tǒng)-報表分析系統(tǒng)-DAR檢查系統(tǒng)-DAR輸入系統(tǒng)-基礎數(shù)據(jù)系統(tǒng)-DAR計劃系統(tǒng)51MT DAR基礎資料的建立基本要求:PLAN 50MT DAR基礎資料的建立(1)PLAN 1)建立基礎資料(現(xiàn)代渠道)a)建立:把銷售人員-所負責渠道-直接主管的結(jié)構關系輸入DAR-WERA系統(tǒng).(填寫內(nèi)容包括:

38、銷售人員名稱,工號,職務,直屬上司,負責渠道類型,和入職日期)52MT DAR基礎資料的建立(1)PLAN 建立51MT DAR基礎資料的建立(2)PLAN 1)建立基礎資料(現(xiàn)代渠道)b)53MT DAR基礎資料的建立(2)PLAN 52MT DAR基礎資料的建立(3)PLAN 1)建立基礎資料(現(xiàn)代渠道)c)54MT DAR基礎資料的建立(3)PLAN 53MT DAR基礎資料的建立(4)PLAN 1)建立基礎資料(現(xiàn)代渠道)d)建立對應關系表把門店和總部所在地的對應關系輸入DAR-WERA系統(tǒng)填寫內(nèi)容包括:門店名稱,地址,總部所在的名稱,地址.55MT DAR基礎資料的建立(4)PLAN

39、 建立54MT DAR基礎資料的建立(5)PLAN 1)建立基礎資料(現(xiàn)代渠道)e)對應關系表建立對應關系:把門店理貨工作負責人(業(yè)務員/理貨員)-負責的門店的對應關系輸入DAR-WERA系統(tǒng).填寫內(nèi)容包括:門店理貨工作負責人的姓名,工號,城市郵政編碼,門店名稱.56MT DAR基礎資料的建立(5)PLAN 建立55MT DAR基礎資料的建立(6)PLAN 1)建立基礎資料(現(xiàn)代渠道)f)建立:把每個銷售人員每月/每周拜訪線路的行程計劃輸入DAR-WERA系統(tǒng).填寫內(nèi)容包括:月份,日期,客戶名稱,客戶編號(自編號或系統(tǒng)號),費用等(包括計劃和實際的情況).注意:1)一般情況,應該盡量避免改 變

40、已計劃的行程.2)當天的行程,應該當天完成.3)每月22個工作天,可以根據(jù) 實際需要留出12天為機動 時間,處理緊急突發(fā)的事項.57MT DAR基礎資料的建立(6)PLAN 建立56MT DAR的規(guī)范DO 2)標準工作流程 & DAR表頭填寫非常重要,WERA系統(tǒng)通過表頭的信息確認業(yè)務員拜訪的售點， 如果沒有填寫好表頭信息，WERA系統(tǒng)不能識別售點，那么整張DAR的 數(shù)據(jù)記錄都會白費；所以每個業(yè)務員每天開始拜訪行程時，應該先填寫好 當天DAR表格表頭。拜訪線路前和拜訪線路后，業(yè)務員要認真記錄“訪問開始時間”和“訪問結(jié)束時間”， 使管理人員有效的計劃區(qū)域的劃分, 拜訪線路和客戶數(shù)量的調(diào)整。業(yè)務員

41、完成一天的拜訪線路后，將當天DAR報表交組長/主管，組長/主管必需檢查: 1)表頭是否有漏填, 2)數(shù)據(jù)是否全面, 3)匯總計算是否有錯誤, 4)組長/主管簽名確認.DAR輸入員接收到DAR報表,首先檢查報表表頭,及是否有主管檢查簽名,如果表頭 有遺漏，將無法輸入該張報表的數(shù)據(jù)。58MT DAR的規(guī)范DO 表頭填寫57MT DAR的規(guī)范庫存(填寫要求)0-已布市產(chǎn)品,已斷貨.1-已布市產(chǎn)品,低于安全庫存.2-新布市產(chǎn)品(第1次賣入時).DO 2)標準工作流程 & DAR59MT DAR的規(guī)范庫存(填寫要求)DO 實施58MT DAR的規(guī)范價格異常(填寫要求):0-無價差.1-價格倒掛.2-低于進貨價.平時零售價(填寫要求):-價格異常時,填實際價格.-價格促銷時,填實際價格.促銷零售價(填寫要求):-價格促銷時,填實際價格.價格標簽(填寫要求):0-不完整,不明顯,位置不正確.1-在所有陳列位置明顯張貼.DO 2)標準工作流程 & DAR60MT DAR的規(guī)范價格異常(填寫要求):平時零售59MT DAR的規(guī)范貨齡(填寫要求)0 - 有布市,且貨齡正常.1 - 異常貨齡庫存量=20%時.