最全營(yíng)銷(xiāo)外勤(業(yè)務(wù)員)薪酬激勵(lì)與績(jī)效考核的管理辦法完整版

1、營(yíng)銷(xiāo)外勤（業(yè)務(wù)員）薪酬激勵(lì)與績(jī)效考核管理辦法2018 年版）目的為適應(yīng)公司營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整，滿足外勤人員向銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)型的事業(yè)發(fā)展需要，充分調(diào)動(dòng)外勤人員的積極性和創(chuàng)造性，特制定本管理辦法。適用范圍本辦法適用于外勤人員的薪酬、績(jī)效和考核管理。薪酬組成外勤人員的總體收入由底薪、主推產(chǎn)品銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、專(zhuān)項(xiàng)賬款催收獎(jiǎng)勵(lì)、年度規(guī)模獎(jiǎng)勵(lì)四部分構(gòu)成。底薪4.1 底薪根據(jù)外勤人員上年度銷(xiāo)售回款總額來(lái)確定：表 1 年度銷(xiāo)售回款總額對(duì)應(yīng)底薪表檔次年度銷(xiāo)售回款總額（萬(wàn)元）底薪（元 /月）62000年銷(xiāo)售回款總額30001000051500年銷(xiāo)售回款總額2000800041000年銷(xiāo)售回款總額150060003500年銷(xiāo)售回

2、款總額 100040002300年銷(xiāo)售回款總額50030001年銷(xiāo)售回款總額 3002500年度銷(xiāo)售回款總額= 回款比例達(dá) 80%及以上的項(xiàng)目的銷(xiāo)售回款額項(xiàng)目系數(shù)E1。項(xiàng)目回款比例 =項(xiàng)目實(shí)際回款額 100。項(xiàng)目應(yīng)回款額4.2底薪在每年一月份進(jìn)行調(diào)整，由人力資源部報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、行政人資總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批后執(zhí)行。4.3底薪由月基本工資和月績(jī)效工資構(gòu)成，分別占50% 。4.4月績(jī)效工資與當(dāng)月的績(jī)效考核成績(jī)掛鉤。4.5月度績(jī)效考核內(nèi)容與指標(biāo)詳見(jiàn)附件外勤人員績(jī)效指標(biāo)量化表。1 項(xiàng)目系數(shù)E：A. 外勤人員自主開(kāi)發(fā)信息并獨(dú)立跟進(jìn)成交的項(xiàng)目，項(xiàng)目系數(shù)E 為 120%；B. 公司新信息，外勤人員獨(dú)立跟進(jìn)成交的

3、項(xiàng)目，項(xiàng)目系數(shù)E 為 100%；C. 公司老客戶，外勤人員維護(hù)成交的項(xiàng)目，項(xiàng)目系數(shù)E 為 60%；D. 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)交辦，需要外勤人員服務(wù)的項(xiàng)目，項(xiàng)目系數(shù)E 為 20%；E. 特殊情況，由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)報(bào)總經(jīng)理審批后，確定項(xiàng)目系數(shù)E 。主推產(chǎn)品銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)5.1為提高主推產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，外勤人員銷(xiāo)售以下主推產(chǎn)品，公司將給予相應(yīng)額度的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，具體獎(jiǎng)勵(lì)如下：表 2主推產(chǎn)品銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)表序號(hào)主推產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)金額1礦物絕緣電纜500 元/十萬(wàn)元銷(xiāo)售額2鋁合金電纜1000 元 /十萬(wàn)元銷(xiāo)售額主推產(chǎn)品銷(xiāo)售額= 主推產(chǎn)品銷(xiāo)售額 項(xiàng)目系數(shù)E。5.2上述主推產(chǎn)品銷(xiāo)售額累計(jì)達(dá)十萬(wàn)元，銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)在達(dá)成當(dāng)月一次性發(fā)放。5.3主推產(chǎn)品將會(huì)根據(jù)

4、公司戰(zhàn)略發(fā)展的需要而進(jìn)行調(diào)整。專(zhuān)項(xiàng)賬款催收獎(jiǎng)勵(lì)（壞賬、呆賬和難賬催收獎(jiǎng)勵(lì)）6.1為控制公司壞賬、呆賬和難賬回籠，公司通過(guò)專(zhuān)項(xiàng)賬款催收獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放鼓勵(lì)外勤人員和團(tuán)隊(duì)及時(shí)完成專(zhuān)項(xiàng)賬款催收任務(wù)。6.2營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)上年度年末應(yīng)收賬款進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，制定公司壞賬、呆賬和難賬明細(xì)表，經(jīng)財(cái)務(wù)部、法務(wù)辦審核，報(bào)總經(jīng)理審批。6.3營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在與外勤團(tuán)隊(duì)成員充分溝通基礎(chǔ)上，確定外勤團(tuán)隊(duì)每個(gè)季度的的催收任務(wù)，制定專(zhuān)項(xiàng)賬款季度催收計(jì)劃表，報(bào)總經(jīng)理審批。6.4專(zhuān)項(xiàng)賬款催收任務(wù)實(shí)行季度考核，每季度未完成任務(wù)累加到下季度任務(wù)。6.5專(zhuān)項(xiàng)賬款催收獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)季度任務(wù)完成情況，公司給予相應(yīng)額度的獎(jiǎng)勵(lì)，具體獎(jiǎng)勵(lì)如下：表 3 專(zhuān)項(xiàng)賬款催收獎(jiǎng)勵(lì)

5、表序號(hào)任務(wù)完成率獎(jiǎng)勵(lì)金額1任務(wù)完成率 P 80季度團(tuán)隊(duì)成員回款額1280任務(wù)完成率 P 100季度團(tuán)隊(duì)成員回款額1.5 3任務(wù)完成率 P 100季度團(tuán)隊(duì)成員回款額2任務(wù)完成率P季度團(tuán)隊(duì)成員回款額 100。上季度未完成任務(wù)額本季度任務(wù)額6.6外勤人員的個(gè)人催收獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)個(gè)人回款額占團(tuán)隊(duì)實(shí)際回款額的比例，進(jìn)行二次分配。7 催收獎(jiǎng)勵(lì)在次季度的第一個(gè)月進(jìn)行結(jié)算和發(fā)放。6.8外勤人員完成的個(gè)人回款額乘以對(duì)應(yīng)賬款類(lèi)別系數(shù)2計(jì)入 4.1 年度銷(xiāo)售回款總額。2 賬款類(lèi)別系數(shù)：1. 壞賬系數(shù)E 為 300%；2. 呆賬系數(shù) E 為 200%； 3. 難賬系數(shù)為150%。年度規(guī)模獎(jiǎng)勵(lì)2018 年底，公司根據(jù)外勤人

6、員全年各自項(xiàng)目回款總額和回款目標(biāo)完成情況，給予相應(yīng)額度的年度規(guī)模獎(jiǎng)勵(lì)，具體獎(jiǎng)勵(lì)如下：表 4年度規(guī)模獎(jiǎng)勵(lì)表序號(hào)項(xiàng)目回款總額（萬(wàn)元）獎(jiǎng)勵(lì)金額1項(xiàng)目回款總額 300項(xiàng)目回款總額 1完成率 P回款目標(biāo)完成率P項(xiàng)目回款額 100。2017年末應(yīng)收賬款40%年銷(xiāo)售回款90%外勤人數(shù)2018項(xiàng)目回款總額項(xiàng)目回款額項(xiàng)目系數(shù)E8附則8.1本公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)現(xiàn)本辦法存在重大紕漏時(shí)，公司有權(quán)修訂本辦法。8.2本辦法未盡事宜，根據(jù)具體情況進(jìn)行討論商定解決辦法。8.3本辦法自宣貫之日起開(kāi)始實(shí)施。附件外勤人員績(jī)效指標(biāo)量化表。人力資源部2018 年 3月 20 日贈(zèng)送以下資料管理的實(shí)踐讀后感德魯克說(shuō)：“管理就是

7、界定企業(yè)的使命，并激勵(lì)和組織人力資源去實(shí)現(xiàn)這個(gè)使命。界定使命是企業(yè)家的任務(wù)，而激勵(lì)與組織人力資源是領(lǐng)導(dǎo)力的范疇，二者的結(jié)合就是管理?！碧岢隽巳齻€(gè)經(jīng)典的問(wèn)題：我們的事業(yè)是什么？我們的事業(yè)將是什么？我們的事業(yè)究竟應(yīng)該是什么？這三個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)改編完全可以應(yīng)用于現(xiàn)在的我們：我們學(xué)習(xí)的是什么？我們學(xué)習(xí)的將是什么？我們學(xué)習(xí)的究竟應(yīng)該是什么？經(jīng)典之所以被稱之為經(jīng)典往往在于其超強(qiáng)的預(yù)見(jiàn)性. 多年之后依然閃耀者奪目的思想光輝，熠熠發(fā)光，為處在黑暗中的人們知音了前進(jìn)的方向與道路。大師之所以成為大師在于思想的高度，作品能夠讓人們產(chǎn)生心靈上的共鳴，大事記是肉身已逝，但精神依然長(zhǎng)存 .德魯克先生管理的實(shí)踐已面世半個(gè)多世紀(jì)

8、了，在這五十多年中，有關(guān)企業(yè)管理方面的書(shū)籍可以用浩如煙海來(lái)形容。但能禁得住時(shí)間考驗(yàn)的的書(shū)籍還是管理的實(shí)踐一書(shū)，這也從另一個(gè)側(cè)面證明了管理的實(shí)踐是一本值得認(rèn)真閱讀的好書(shū)。終于讀完了德魯克的管理的實(shí)踐，仿佛自己游蕩在上個(gè)世紀(jì)中期的企業(yè)中。這本書(shū)構(gòu)筑了完整的“對(duì)人的管理”思想。如： 1、人是資源，是所有資源中最富潛力的資源。德魯克認(rèn)為“人的資源整個(gè)的人，是自然賦予的所有資源中最豐富、最有才能，最有潛力的資源?！边@是因?yàn)樵谄髽I(yè)可以得到的所有資源中，認(rèn)識(shí)“唯一能夠增長(zhǎng)和發(fā)展的資源”，亦即“人要貢獻(xiàn)出什么必須由他自己決定”，只要他們?cè)敢膺M(jìn)行“有目標(biāo)的、集中和聯(lián)合的努力”，就可以“產(chǎn)生出真正完整的東西來(lái)”。

9、2、必須對(duì)人進(jìn)行管理，挖掘出人的潛力。德魯克明確的提出“利潤(rùn)并不是企業(yè)活動(dòng)的目的，利潤(rùn)不應(yīng)該成為企業(yè)決策的理由、原因和依據(jù)，他只是對(duì)企業(yè)是否起作用的一種測(cè)驗(yàn)”，他說(shuō)道：“企業(yè)需要最大限度地發(fā)揮人的能力。”因此，“經(jīng)理人員的首要任務(wù)是把他的資源首先是人的資源中蘊(yùn)含的力量都挖掘和發(fā)揮出來(lái)。那么我認(rèn)為，真正詮釋管理的意義就要將人的機(jī)能發(fā)揮的淋漓盡致。人是社會(huì)的主體，是社會(huì)發(fā)展的主要?jiǎng)恿??！?3、是工作富有活力，并使職工有成就感。管理者如果只注重員工的績(jī)效，那就死定了！那是傳統(tǒng)的管理方式，現(xiàn)代管理方式已經(jīng)是人性化管理，更多的是注重員工的感受。同樣的工作，在行政的約束下與在自動(dòng)自發(fā)的工作結(jié)果雖然是都完成

10、任務(wù)了，但完成的綜合效果完全不同。只注重績(jī)效的話，那會(huì)留不住優(yōu)秀人才。因此，要想將公司管理的有聲有色，必須關(guān)注職工的感受，經(jīng)常與他們交流，了解他們的想法，使他們?cè)诠ぷ髦心軌蚋惺艿阶约旱闹匾?。管理的?shí)踐一書(shū)，系統(tǒng)的論述了企業(yè)的核心問(wèn)題，即企業(yè)的目的：只有一個(gè)正確而有效的定義 - 創(chuàng)造顧客；兩個(gè)基本職能 - 營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新。企業(yè)存在的目的不能從自身尋找，只能從外部，從對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)中尋找，從客戶那里尋找。企業(yè)通過(guò)不斷的創(chuàng)新滿足顧客的需求。管理本質(zhì)上是一種實(shí)踐，而不是一種專(zhuān)業(yè)和科學(xué)，其本質(zhì)不在于“知”而在于“行”。任何熱衷于將管理科學(xué)化和專(zhuān)業(yè)化的嘗試，試圖消除所有的波動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)和不可知的措施也就是在消除自由，創(chuàng)新和成長(zhǎng)。管理本質(zhì)上是一句目標(biāo)業(yè)績(jī)和責(zé)任進(jìn)行的管理。檢驗(yàn)管理和創(chuàng)新的成果，不是知識(shí)，而是業(yè)績(jī)和成就。管理者和員工在本質(zhì)上沒(méi)有差別，只有責(zé)任上的差別。員工的權(quán)利不是來(lái)自于管理者的授權(quán)，而是來(lái)自于所承擔(dān)的責(zé)任。區(qū)分高層管理者和基層管理者的唯一維度在于時(shí)間。正確的定位個(gè)人與組織的關(guān)系，組織要求員工要主動(dòng)積極，以企業(yè)的目標(biāo)為努力的方向，同時(shí)要求員工要自愿接受改變。但員工對(duì)組織的要企業(yè)一般較為弱勢(shì)，德魯克總結(jié)為，首先員工是一個(gè)人，通過(guò)職位建立地位，希望公平做事有意義；其次，員工要求企業(yè)建立標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)