《業(yè)務員教材》專題八了解您的產(chǎn)品

1、 可修改 歡迎下載 精品 Word 可修改 歡迎下載 精品 Word 可修改 歡迎下載 精品 Word?業(yè)務員教材?專題八：了解您的產(chǎn)品 您是否有過這樣的經(jīng)驗，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價格也不一樣，對一個還沒有決定買哪一種產(chǎn)品的消費者而言，想要比較一些不同品牌的差異在哪里，應該是最根本的要求。但是您幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地答復您的問題，甚至有些店員對產(chǎn)品的使用方法完全不知道。雖然某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更新速度非?？欤怯商?，以及公司教的不仔細等等的理由，而使多數(shù)銷售人員無法專精于自己銷售的產(chǎn)品。 對于一位銷售人員，這些

2、都不能成為理由，都可說是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學習，才能成為自己的東西。您專精的商品知識不是替公司學習，而是為您自己學習，因為，您的工作是透過您的商品知識給客戶利益，協(xié)助客戶解決問題。因此，您必須刻意地、主動地、從更廣泛的角度，專精您的商品知識。 商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最適宜地滿足客戶的需求。 銷售人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、客戶。很少有銷售人員自己會去分

3、析產(chǎn)品，試想一下，您在產(chǎn)品分析上花了多少時間？恐怕您會說我對我銷售的產(chǎn)品了如指掌，沒有我不知道的地方。可是為什么許多有經(jīng)驗的銷售人員也同樣會碰到客戶提出的有關(guān)產(chǎn)品的問題卻答復不出來呢？總不能每次碰到問題后告訴客戶等一會兒，您先問問公司再回頭跟客戶講吧。 只有詳細了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊含的價值才能通過您自己的銷售技巧表達出來。 產(chǎn)品的構(gòu)成 構(gòu)成產(chǎn)品的幾個要素如下： 產(chǎn)品名稱。 物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。 功能。 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。 銷售價格體系和結(jié)算體系。 運輸方式。 產(chǎn)品的系列型號。 分析產(chǎn)品的時候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，即使是不需要的人，他同樣會成

4、認這個產(chǎn)品的存在。 這個時候您需要像一個工程師一樣，詳細了解產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特征，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。對專業(yè)的銷售人員來說，仔細了解產(chǎn)品的客觀性是您開掘產(chǎn)品價值的一個根底。當然您不必明白高深的技術(shù)理論，只要知道有這個理論而且這個技術(shù)確是在業(yè)界是非常有競爭力就行了，否那么您可以去干工程師了。 客觀了解您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶面前表現(xiàn)自信的一個根底條件。 產(chǎn)品的價值取向 產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為： 1、品牌 品牌是確立客戶購置決策的重要因素，在眾多的產(chǎn)品品牌中，您銷售的產(chǎn)品的品牌形象、市場占有率是否處于有利的地位。 2、性能價格比 通過

5、產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價比是客戶確定投入的依據(jù)。 3、效勞 效勞不僅是售后效勞，而且包括整個銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。 4、產(chǎn)品名稱 一個好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來一種親和度。 對銷售人員來說產(chǎn)品的名稱并不能由銷售人員來確定，但潛在客戶獲知產(chǎn)品的名稱是通過銷售人員來表述的，如何將產(chǎn)品的名稱通過您的語氣表現(xiàn)出信心和親和力，是銷售人員必須訓練的技巧。 5、產(chǎn)品的優(yōu)點 優(yōu)點是產(chǎn)品在成效上或者其它方面表現(xiàn)出的特點。如 機有記憶裝置，能自動傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象。 6、產(chǎn)品的特殊利益 特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求，如：每天和國外總部聯(lián)系，利用 機，可以加快速度，并有

6、利于節(jié)約國際 費。 產(chǎn)品價值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購置行動的動機。不否認客戶的購置動機都有不同，真正影響客戶購置的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會購置您的產(chǎn)品。 產(chǎn)品的競爭差異 基于一個根本的市場原那么，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品作比較性分析。 競爭產(chǎn)品分析表 競爭產(chǎn)品 比較工程 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品3 描述 得分 描述 得分 描述 得分 產(chǎn)品名稱 材料 質(zhì)地 規(guī)格 美感 顏色和包裝 功能 科技含量 價格 結(jié)算方式 運輸方式 效勞 代理商 品牌 廣告投入/效果 區(qū)域內(nèi)員工人數(shù) 市場占有率 市場變化 上月回款 客戶滿意度 其

7、它 附言：評分標準可以自行設(shè)定。盡可能對產(chǎn)品的多項指標進行分析。 把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶在選擇產(chǎn)品時的諸多因素，這個表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進行刪減，做到每一項分析都有價值，能說明一定的問題。找出產(chǎn)品可能的利益點，在對客戶做接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。 產(chǎn)品分析是銷售人員長期進行的工作，他不是企業(yè)一個部門或者是其它某個人的事情。也不可能在短時間做出有價值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶的過程中，通過接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售產(chǎn)品的價值取向，您也會擁有更多的客戶。 沒有競爭的產(chǎn)品，銷售人員不會有什么價值。正因為競爭非常劇烈，銷售人員在自己的業(yè)務生涯中始終保

8、持競爭力，才更有意義。 精通您的產(chǎn)品知識 訂單涵蓋率成功率 其中： 涵蓋率是您接觸客戶的數(shù)量 成功率是您成交的比例 成功率的決定因素是品牌、價格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識。 對一個專業(yè)的銷售人員來說，任何產(chǎn)品的更新速度快，公司培訓跟不上等等借口都不應該阻止您去掌握您所銷售產(chǎn)品的知識。任何工作都一樣，您只有努力去鉆研和學習，您才能掌握比他人更多的知識，您的工作才能更出色。對您來說，客戶是通過您來了解產(chǎn)品知識的，您如果不精通，客戶的疑問您又如何能夠解決呢？ 從以下兩個方面鉆研產(chǎn)品的知識： 1、研究產(chǎn)品的根本知識 產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標準生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對銷售人員來說，產(chǎn)品涵蓋的

9、知識更廣。我們從下面五個方面去了解產(chǎn)品的知識。 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改進之處及專利技術(shù)等等。 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計的風格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等。 使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、平安設(shè)計、使用時的本卷須知及提供的效勞體制。 交易條件： 價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購置程序等。 相關(guān)知識： 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。 2、掌握產(chǎn)品的訴求重點 銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了您具備完備的產(chǎn)品知識外，還需要明確重點的說明方向產(chǎn)品的訴求點。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與客戶屢次接觸。 從閱讀情報獲?。?新聞雜志選摘的資料 產(chǎn)品目錄 產(chǎn)品簡介 設(shè)計圖 公司的訓練資料 從相關(guān)人員獲?。?上司、同事 研發(fā)部門 生產(chǎn)制造部門 營銷廣告部門 技術(shù)效勞部門 競爭者 客戶 自己的體驗： 自己親身銷售過程的心得 客戶的意見 客戶的需求 客戶的異議 產(chǎn)品的售價與主要競爭者比較 付款方式 本公司產(chǎn)品 主要競爭者 定價 售價 分期付款價 付款方式 本公司產(chǎn)品 主要競爭者 定價 售價 分期付款價 競爭者產(chǎn)品優(yōu)點、弱點分析表 主要競爭者與本公司產(chǎn)品比較 特 色 本公司產(chǎn)品 優(yōu)點 弱點 主要競爭者產(chǎn) 優(yōu)點 弱