超市、商場(chǎng)員工激勵(lì)與執(zhí)行力課件

1、超市、商場(chǎng)員工激勵(lì)與執(zhí)行力超市、商場(chǎng)員工激勵(lì)與執(zhí)行力“木桶理論”告訴我們：一個(gè)木桶裝水多少，并不取決于最長(zhǎng)的那塊木板，而是取決于最短的那塊木板。 “木桶理論”告訴我們：一個(gè)木桶裝水多少，并不取決于最長(zhǎng)的如何突破員工激勵(lì)的怪圈？為什么促銷方案完美無缺，但促銷效果卻不近入人意？ 如何將促銷方案不折不扣的執(zhí)行下去?如何通過節(jié)日促銷提升企業(yè)文化內(nèi)涵 ？ 促銷實(shí)施過程中的員工管理及促銷氛圍的營(yíng)造技巧 ?如何突破促銷過程中工作安排無計(jì)劃，有計(jì)劃無跟進(jìn)，有跟 進(jìn)無考核，有考核無獎(jiǎng)懲怪圈?如何加強(qiáng)促銷后的績(jī)效考核？ 為什么? 如何突破員工激勵(lì)的怪圈？為什么促銷方案完美無缺，但促銷效果卻課程安排和時(shí)間分配盈利模

2、式門店店長(zhǎng)的綜合素質(zhì)修煉；如何有效的實(shí)施促銷管理;如何用績(jī)效考核激勵(lì)員工;沙盤模擬項(xiàng)目之促銷活動(dòng)的角色定位。課程安排和時(shí)間分配盈利模式門店店長(zhǎng)的綜合素質(zhì)修煉；學(xué)員們,學(xué)會(huì)問自已為什么?您了解你的員工嗎?學(xué)員們,學(xué)會(huì)問自已為什么?您了解你的員工嗎?中國(guó)零售企業(yè)家的關(guān)注點(diǎn)商品人資本粗放式管理精細(xì)化管理企業(yè)文化中國(guó)零售企業(yè)家的關(guān)注點(diǎn)商品粗放式管理連鎖零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的6字方針做實(shí)門店做強(qiáng)總部做精管理做大連鎖店長(zhǎng)老板SOP資本連鎖零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的6字方針做實(shí)門店店長(zhǎng)外資零售行業(yè)的特性什么?外資零售行業(yè)的特性什么?沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)面向中，低層消費(fèi)群體一站式購(gòu)足大眾化的商品結(jié)構(gòu)EDLP（Everyday Low

3、Price）整合供應(yīng)鏈：中央采購(gòu)，統(tǒng)一配送高度信息化的商品管理：最大限度減少庫存促銷只做為輔助手段強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系，不收費(fèi)用沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)面向中，低層消費(fèi)群體家樂福社區(qū)型大賣場(chǎng)：熱鬧，家庭休閑/ 購(gòu)物為一體突出聯(lián)營(yíng)廠商，業(yè)態(tài)互補(bǔ)不間斷的DM促銷，平面廣告，造聲勢(shì)店內(nèi)靈活的即使變價(jià)，促銷品集中陳列門店較大的自主權(quán)，商品直送門店地區(qū)性商品占較大比重多名目的營(yíng)業(yè)外收入是主要毛利來源家樂福社區(qū)型大賣場(chǎng)：熱鬧，家庭休閑/ 購(gòu)物為一體麥德龍面向機(jī)關(guān)，團(tuán)體，中小業(yè)主HORECA顧客，明確的顧客群鎖定賣場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)合二為一平面式賣場(chǎng)規(guī)劃選址，鄰近高速路口，卡車可自由出入銷售為主在零售商之前做促銷目的性購(gòu)物，

4、不強(qiáng)調(diào)賣場(chǎng)沖動(dòng)性促銷快速購(gòu)物過程麥德龍面向機(jī)關(guān)，團(tuán)體，中小業(yè)主執(zhí)行與執(zhí)行力的差異?執(zhí)行與執(zhí)行力的差異?執(zhí)行企業(yè)的三大核心流程 人員的流程(人員評(píng)估，人才發(fā)展，人才梯隊(duì)建設(shè)) 戰(zhàn)略流程(人員與運(yùn)營(yíng)相結(jié)合) 運(yùn)營(yíng)流程(戰(zhàn)略與人員之間建立聯(lián)系)執(zhí)行企業(yè)的三大核心流程 人員的流程(人員評(píng)估，人才發(fā)展，人才店長(zhǎng)是干什么?店長(zhǎng)是干什么?店長(zhǎng)的角色解讀運(yùn)用企業(yè)的核心經(jīng)營(yíng)和管理技術(shù)，整合所有企業(yè)提供的資源，帶領(lǐng)自身的團(tuán)隊(duì)，達(dá)成企業(yè)期望的各項(xiàng)目標(biāo)。店長(zhǎng)的角色解讀運(yùn)用企業(yè)的核心經(jīng)營(yíng)和管理技術(shù)，1、職責(zé)具體化：對(duì)商店的經(jīng)營(yíng)結(jié)果負(fù)責(zé)。對(duì)商店的所有資產(chǎn)負(fù)責(zé)。對(duì)商店的名譽(yù)和利益負(fù)責(zé)。對(duì)商店的顧客負(fù)責(zé)。對(duì)商店的員工負(fù)責(zé)。對(duì)

5、社會(huì)負(fù)責(zé)。1、職責(zé)具體化：對(duì)商店的經(jīng)營(yíng)結(jié)果負(fù)責(zé)。2、門店店長(zhǎng)應(yīng)該具備的職業(yè)素質(zhì)敬業(yè) & 忠誠(chéng)誠(chéng)實(shí) & 公正廉潔 & 自律進(jìn)取 & 創(chuàng)新熱情 & 樂觀不怕困難 & 勇于接受挑戰(zhàn)2、門店店長(zhǎng)應(yīng)該具備的職業(yè)素質(zhì)敬業(yè) & 忠誠(chéng)3、門店店長(zhǎng)需要具備怎樣的管理能力領(lǐng)導(dǎo)力溝通、交流和協(xié)調(diào)的能力學(xué)習(xí)的能力教練、培訓(xùn)和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的能力觀察能力問題管理能力時(shí)間管理能力組織能力決策能力3、門店店長(zhǎng)需要具備怎樣的管理能力領(lǐng)導(dǎo)力4、溝通、交流和協(xié)調(diào)的能力溝通的對(duì)象和方式：上級(jí)-請(qǐng)教、同級(jí)-交流、下級(jí)-闡述和傾聽、隔級(jí)-傾聽和解答、最基層-傾聽、微笑、解決問題。顧客-傾聽、微笑、解決問題。合作伙伴-互通信息、交流。政府關(guān)系

6、-表達(dá)誠(chéng)意、巧妙維護(hù)公司利益。4、溝通、交流和協(xié)調(diào)的能力溝通的對(duì)象和方式：以問題為導(dǎo)向來解決”問題”!以問題為導(dǎo)向來解決”問題”!問題反饋無反饋或無效反饋行為標(biāo)準(zhǔn)不知道什么是期望行為沒標(biāo)準(zhǔn)，員工不清楚標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)不為員工接受后果后果不足以鼓勵(lì)員工 采取預(yù)期的行動(dòng)技巧員工不知道怎樣做阻礙身體，精神及感情的局限無法確定在什么情形 下按期望行為做事被要求在同一時(shí)間完成 相矛盾的工作缺乏足夠的資源來做事問題反饋行為標(biāo)準(zhǔn)后果技巧阻礙盈利模式門店店長(zhǎng)的綜合素質(zhì)修煉超市、商場(chǎng)員工激勵(lì)與執(zhí)行力Q1:如何面對(duì)殘酷的低毛利零售競(jìng)爭(zhēng)?Q2:門店盈利關(guān)鍵因素在于誰?Q3:店長(zhǎng)如何了解員工的心理需求?Q4:店長(zhǎng)如何做好促

7、銷期員工激勵(lì)?Q5:門店績(jī)效考核終極目標(biāo)是什么?以問題為導(dǎo)向來解決”問題”!Q1:如何面對(duì)殘酷的低毛利零售競(jìng)爭(zhēng)?以問題為導(dǎo)向來解決”問題 中國(guó)零售超市現(xiàn)狀（2009年）百?gòu)?qiáng)實(shí)現(xiàn)銷售額總計(jì)3580億元（2465億元）門店總數(shù)：20424個(gè)（16986個(gè)）營(yíng)業(yè)面積：1907萬M*1334萬M*員工總數(shù)：640000519700人增長(zhǎng)48%增長(zhǎng)25%增長(zhǎng)47%增長(zhǎng)28% 中國(guó)零售超市現(xiàn)狀（2009年）百?gòu)?qiáng)實(shí)現(xiàn)銷售額總計(jì)門店總數(shù)： 中國(guó)零售超市現(xiàn)狀（2009年）百?gòu)?qiáng)2003年平均銷售額：35 億元平均擁有門店：204個(gè)平均銷售額：3.58 億元比上年增加1.14 億元1.45倍1.2倍上屆25家企業(yè)被

8、淘汰平均純利率：1.32%低于2.2外企平均平均擁有門店：204個(gè)平均銷售額：3.58 億元1.45倍 中國(guó)零售超市現(xiàn)狀（2009年）平均米效：1.75萬元年50.62元米天（直營(yíng)）人均勞效：55.93 萬/年4300元人平均毛利率：12.4%平均純利率：1.32%下降0.1萬元/年上升了8.5萬元上年持平低于2.2外企平均（直營(yíng)） 中國(guó)零售超市現(xiàn)狀（2009年）平均米效：1.75萬元年人行業(yè)內(nèi)參考數(shù)據(jù)業(yè)態(tài)單品總數(shù)毛利率大賣場(chǎng)20000左右10%-13%綜超12000-1500010%-13%標(biāo)超5000-800010%-15%便利2000-300015%-18%行業(yè)內(nèi)參考數(shù)據(jù)業(yè)態(tài)單品總數(shù)毛利

9、率大賣場(chǎng)20000左右10%-商品計(jì)劃舉例：大賣場(chǎng)（營(yíng)業(yè)面積10000）生鮮食品非食品合計(jì)銷售占比25%40%35%100%毛利率12-20%68%15-25%10.4 -16%庫存天數(shù)7天24天45天28天單品數(shù)sku35004500650014500面積占比25%30%45%100%不同業(yè)態(tài)不同的單品配置商品計(jì)劃舉例：大賣場(chǎng)（營(yíng)業(yè)面積10000）生鮮食品非食品合商品銷售力動(dòng)銷率：一個(gè)月內(nèi)有銷售的單品數(shù)占整個(gè)門店有效單品數(shù)的比例20商品：創(chuàng)造了整個(gè)品類前20%銷售的單品數(shù)量占比各品類銷售占比：各品類銷售占門店整體銷售的占比 商品銷售力動(dòng)銷率：一個(gè)月內(nèi)有銷售的單品數(shù)占整個(gè)門店有效單品數(shù)采購(gòu)要關(guān)

10、注每一個(gè)SKU的單品銷售效率，讓每一個(gè)單品發(fā)揮其最大的銷售潛力單品銷售效率采購(gòu)要關(guān)注每一個(gè)SKU的單品銷售效率，讓每一個(gè)單品發(fā)揮其最大恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)角色的定位市場(chǎng)進(jìn)入期成長(zhǎng)期發(fā)展期衰退期企業(yè)的生命周期同一企業(yè)、門店在不同發(fā)展階段的市場(chǎng)角色定位不同恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)角色的定位市場(chǎng)進(jìn)入期成長(zhǎng)期發(fā)展期衰退期企業(yè)的生命周門店對(duì)公司的貢獻(xiàn)角色定位：銷售店來客數(shù)高、銷售好利潤(rùn)店客單價(jià)高、毛利高旗艦店低價(jià)形象、來客數(shù)高競(jìng)爭(zhēng)店打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 培訓(xùn)員工發(fā)展店來客數(shù)、銷售額穩(wěn)步上升您的門店屬于哪一種？適合的門店角色定位門店對(duì)公司的貢獻(xiàn)角色定位：您的門店屬于哪一種？適合的門店角色馬斯洛需求理論分析!“二選一”需求界定法則!馬斯洛

11、需求理論分析!如何進(jìn)行員工激勵(lì) 所謂激勵(lì)就是激發(fā)和鼓勵(lì)人的積極性朝向某一特定目標(biāo)行動(dòng)的傾向。激勵(lì)的形式以人們的需要可分為物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)兩方面。 店長(zhǎng)要通過調(diào)查了解員工的真實(shí)需要，建立滿足各層次需要的激勵(lì)制度，才能更好地調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。如何進(jìn)行員工激勵(lì) 所謂激勵(lì)就是激發(fā)和鼓勵(lì)人的積極為什么要進(jìn)行員工激勵(lì) 雖然每天與店員朝夕相處，但卻不一定了解他們的想法，不知道他們?yōu)槭裁从袝r(shí)工作努力，有時(shí)卻士氣低落；有時(shí)情緒高昂，有時(shí)卻無精打采。為什么要進(jìn)行員工激勵(lì) 雖然每天與店員朝夕相處，但卻員工士氣低落的表現(xiàn)工作提不起精神經(jīng)常遲到或早退時(shí)常發(fā)牢騷或抱怨不能按時(shí)完成任務(wù)員工士氣低落的表現(xiàn)工作提不起精神

12、激勵(lì)的手段1、物質(zhì)激勵(lì) 公司可以運(yùn)用的物質(zhì)激勵(lì)手段包括工資、獎(jiǎng)金、各種福利。因?yàn)檫@些物質(zhì)利益將決定著員工的基本需要的滿足情況，還影響其社會(huì)地位、社會(huì)交往、文化娛樂等諸多方面。物質(zhì)利益激勵(lì)是最基本的激勵(lì)手段。 2、目標(biāo)激勵(lì) 有目標(biāo)，人才有奔頭，才能產(chǎn)生動(dòng)力，目標(biāo)是一個(gè)重要的激勵(lì)因素?？僧a(chǎn)生激勵(lì)作用的目標(biāo)分為兩類：一類是組織目標(biāo)，如提前1個(gè)月完成銷售額，連續(xù)3個(gè)月顧客投訴率在萬分之五以下；另一類是個(gè)人目標(biāo)，如掌握生鮮加工技能，商品驗(yàn)收合格率100%。激勵(lì)的手段1、物質(zhì)激勵(lì) 3、任務(wù)激勵(lì) 任務(wù)激勵(lì)是指利用任務(wù)本身激勵(lì)員工，就是讓任務(wù)本身激發(fā)員工的工作熱情,比如,分配的任務(wù)符合其專長(zhǎng)或興趣,能夠使他在

13、這項(xiàng)任務(wù)中學(xué)到新的技能或知識(shí),從而使員工以極大的熱情投入到這項(xiàng)任務(wù)中;或任務(wù)的完成本身就極富挑戰(zhàn)性,任務(wù)的完成能得到諸如獎(jiǎng)金、職稱、地位等,比如營(yíng)業(yè)部一年銷售額超計(jì)劃100萬,給每位員工500元的獎(jiǎng)勵(lì). 3、任務(wù)激勵(lì) 4、榜樣激勵(lì) 榜樣的力量是無窮的,大多數(shù)人都是不甘落后的,只是常常不知應(yīng)該怎么干,或在困難面前缺乏勇氣.通過樹立先進(jìn)典型和領(lǐng)導(dǎo)者的示范,可以使員工找到一面鏡子、一把尺子和一根鞭子,為員工增添克服困難實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、爭(zhēng)取成功的決心和信心.比如,評(píng)選星級(jí)收銀員、標(biāo)兵員工等,樹立典型. 4、榜樣激勵(lì) 5、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì) 榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)包括:給予優(yōu)秀工作者以表揚(yáng)、光榮稱號(hào)、象征榮譽(yù)的獎(jiǎng)品，如董事長(zhǎng)獎(jiǎng)、五星

14、員工、榮譽(yù)榜等,這是對(duì)員工表現(xiàn)的公開認(rèn)可,可以滿足人的被尊重的需要,從而達(dá)到激勵(lì)的目的. 6、培訓(xùn)激勵(lì) 把接受培訓(xùn)作為一種激勵(lì)手段所產(chǎn)生的積極效應(yīng)是多方面的,它不僅可以滿足員工求知的需要,通過培訓(xùn)還可以提高員工的工作能力和業(yè)務(wù)技能,為員工承擔(dān)更大的責(zé)任、更富有挑戰(zhàn)性的工作及提升到更重要的工作崗位創(chuàng)造條件. 5、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì) 7、環(huán)境激勵(lì) 環(huán)境激勵(lì)是十分重要的激勵(lì)手段.包括:上級(jí)對(duì)下屬的 關(guān)心和信任,優(yōu)秀整潔的工作環(huán)境,融洽的群體人際關(guān)系. 這些環(huán)境因素能使員工心情舒暢、精神飽滿地工作.另一 方面,良好的環(huán)境還可以形成一定的壓力和規(guī)范,推動(dòng)員 工努力工作. 8、參與激勵(lì) 9、制度激勵(lì) 7、環(huán)境激勵(lì)企

15、業(yè)文化的宣染;門店店長(zhǎng)的人格魅力;門店員工的職業(yè)生涯規(guī)則；門店員工的物質(zhì)與精神激勵(lì)；員工激勵(lì)之績(jī)效考核企業(yè)文化的宣染;績(jī)效考核 performance assessment 績(jī)效考核:是對(duì)員工在工作過程中表現(xiàn)出來的工作業(yè)績(jī)、工作能力、工作態(tài)度以及個(gè)人品德等進(jìn)行評(píng)價(jià)，并用之判斷員工與崗位的要求是否匹配。 績(jī)效考核公式：P=f (s、m、o、e)。 績(jī)效考核 performance assessment 績(jī)效門店人力資源開發(fā)門店人力資源產(chǎn)品服務(wù)的提供員工需求得到滿足與個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)員工滿意門店可持續(xù)性發(fā)展顧客忠誠(chéng)顧客滿意為顧客創(chuàng)造價(jià)值優(yōu)異的產(chǎn)品與服務(wù)員工生產(chǎn)率與素質(zhì)經(jīng)營(yíng)人才經(jīng)營(yíng)客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈形成

16、門店生存與發(fā)展的客戶依據(jù)人力資源的科學(xué)管理，為門店贏得利潤(rùn)!門店人力門店人力員工需求得員工門店可持顧客顧客為顧客優(yōu)異的產(chǎn)如何對(duì)待績(jī)效不佳者？確定存在的問題并達(dá)成共識(shí)確定問題產(chǎn)生的原因確定需要采取的行動(dòng)并達(dá)成共識(shí)為行動(dòng)提供必要的資源監(jiān)督并及時(shí)反饋如何對(duì)待績(jī)效不佳者？確定存在的問題并達(dá)成共識(shí)目 錄 目的 促銷前的準(zhǔn)備 應(yīng)注意事項(xiàng) 促銷跟蹤 促銷計(jì)劃表 促銷跟蹤表2如何有效做好促銷管理？目 錄 目的2如何有效做好促銷管理？ 吸引、刺激、誘導(dǎo)客人消費(fèi) 提高營(yíng)業(yè)額及毛利額 提高來客數(shù)及客單價(jià) 控制每周毛利 提高形象（低價(jià)形象）3目 的 吸引、刺激、誘導(dǎo)客人消費(fèi)3目 的促銷前的準(zhǔn)備 選擇好的促銷時(shí)間（例：

17、周末、特別節(jié)日等） 組織好促銷所需員工和促銷用品 依銷售情況選擇暢銷單品作促銷 根據(jù)季節(jié)、時(shí)令等選擇商品作促銷 了解所選促銷商品的市場(chǎng)價(jià)格及非促銷時(shí)的銷售情況 通過聯(lián)合采購(gòu)或大量采購(gòu)之后段，獲得最好的進(jìn)價(jià)4促銷前的準(zhǔn)備 選擇好的促銷時(shí)間（例：周末、特別節(jié)日等）4促銷前的準(zhǔn)備努力使供應(yīng)商承擔(dān)一些促銷費(fèi)用（減少促銷成本）。制定強(qiáng)而有力的促銷價(jià)格。設(shè)定便于顧客購(gòu)買的排面。懸掛醒目的促銷海報(bào)（顧客不論從哪個(gè)方位都能看清楚）做好促銷宣傳（如在主通道、大門口等一些醒目的位置張貼海報(bào)）提供顧客免費(fèi)品嘗臺(tái)（提供牙簽，試吃品、意見表等）5促銷前的準(zhǔn)備努力使供應(yīng)商承擔(dān)一些促銷費(fèi)用（減少促銷成本）。5促銷中注意事項(xiàng)

18、10分鐘系統(tǒng)察看一次驚爆商品、敏感商品的銷售狀況。30分鐘系統(tǒng)察看一次實(shí)時(shí)銷售報(bào)表（數(shù)量、金額排名）。根據(jù)系統(tǒng)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)應(yīng)用陳列技巧，變更堆、端架商品的陳列位置，提高最大化銷售。負(fù)毛利商品陳列于銷售冷區(qū)域，周邊進(jìn)行適銷的高毛利商品陳列。平毛利商品陳列于賣場(chǎng)副通道，周邊進(jìn)行高庫存商品陳列。采取叫賣式促銷，但聲音要適當(dāng)。4促銷中注意事項(xiàng)10分鐘系統(tǒng)察看一次驚爆商品、敏感商品的銷售狀注意事項(xiàng) 不要被迫選擇單品促銷。 不要為了追求毛利而選擇錯(cuò)誤的促銷商品。 要讓顧客確實(shí)感到在我們商場(chǎng)是很經(jīng)濟(jì)的。 促銷區(qū)設(shè)專用稱臺(tái)，足夠的員工維持促銷工作。 新品促銷應(yīng)配置試吃活動(dòng)，讓顧客了解商品，有利于銷售。 促銷商品與關(guān)聯(lián)性商品陳列在一起，帶動(dòng)相關(guān)商品銷售。6注意事項(xiàng) 不要被迫選擇單品促銷。6