(風(fēng)險(xiǎn)管理)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

1、 3/3(風(fēng)險(xiǎn)管理)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 由于信用管理在中國(guó)是個(gè)全新的課題，中國(guó)企業(yè)在信用風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控管理方面無(wú)疑與西方先進(jìn)企業(yè)存在著巨大的差距。從數(shù)據(jù)看，中國(guó)企業(yè)的平均壞帳率高達(dá)6%左右，部分商業(yè)銀行甚至高達(dá)40%以上，美國(guó)企業(yè)的平均壞帳率僅在0.5%左右，兩者相差10倍。有人將原因歸結(jié)于信用環(huán)境，這當(dāng)然是其中的一個(gè)非常重要的原因，但這只是外因。更重要的是內(nèi)因，中國(guó)企業(yè)缺乏西方先進(jìn)企業(yè)有效的信用管理和控制手段，這無(wú)疑使惡意者有機(jī)可乘，也給自己留下了禍根。 目前中國(guó)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理方面的問(wèn)題主要體現(xiàn)在：銷(xiāo)售前很少對(duì)客戶(hù)作資信調(diào)查和資信評(píng)估；信用決策憑經(jīng)驗(yàn)，憑

2、感覺(jué)；懼怕風(fēng)險(xiǎn)，盲目追求零風(fēng)險(xiǎn)而導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力下降，業(yè)務(wù)萎縮；遷就客戶(hù)，盲目相信老客戶(hù)，沒(méi)有動(dòng)態(tài)跟蹤其變化；沒(méi)有建立客戶(hù)信用檔案，不能分級(jí)授信，導(dǎo)致客戶(hù)忠誠(chéng)度不高，業(yè)務(wù)員的流失可能直接引起客戶(hù)群的流失；出現(xiàn)逾期應(yīng)收帳款處理方法不當(dāng)和不力，導(dǎo)致帳齡很長(zhǎng)，回收可能性降低，最終由于債務(wù)人逃逸，破產(chǎn)倒閉或轉(zhuǎn)移資產(chǎn)而導(dǎo)致事實(shí)壞帳；把法人間的商業(yè)貿(mào)易行為等同于自然人間的行為，產(chǎn)生法律問(wèn)題；沒(méi)有“放帳額度”或“信用限額”的概念；相信并盲目期待一種可以轉(zhuǎn)嫁或規(guī)避所有風(fēng)險(xiǎn)的方法存在；沒(méi)有“避險(xiǎn)管理成本”概念，也不計(jì)提壞帳準(zhǔn)備；無(wú)法正確看待壞帳損失，害怕帳面明虧而遲疑，結(jié)果潛虧要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于明虧；缺乏法律意識(shí)，對(duì)合同

3、、還款承諾、爭(zhēng)議解決方式等維權(quán)性證據(jù)不重視。 如何掌控企業(yè)應(yīng)收帳的風(fēng)險(xiǎn) 在目前全球經(jīng)濟(jì)一體化的大趨勢(shì)下，一個(gè)企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，除了加強(qiáng)商品質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力以外，提高信用銷(xiāo)售(賒銷(xiāo))的能力正在變得越來(lái)越重要。企業(yè)在應(yīng)收帳款上適當(dāng)?shù)耐度胧潜仨毜模P(guān)鍵是企業(yè)如何才能在實(shí)行賒銷(xiāo)擴(kuò)大銷(xiāo)售的同時(shí)，最大限度地降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。我們大可不必談應(yīng)收賬款而色變，問(wèn)題是，企業(yè)是否對(duì)每筆“逾期”的應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因進(jìn)行了認(rèn)真分析，是否能夠在最短的時(shí)間內(nèi)找到該筆逾期應(yīng)收賬款的最佳處理對(duì)策，并馬上付諸實(shí)施這正是企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的職能。 一筆應(yīng)收帳發(fā)生逾期甚至走壞的原因有很多，專(zhuān)業(yè)上將這些原因歸為三類(lèi)：銷(xiāo)售問(wèn)

4、題，也稱(chēng)為貿(mào)易糾紛；財(cái)務(wù)問(wèn)題；道德或犯罪問(wèn)題。 我個(gè)人認(rèn)為在所有的經(jīng)貿(mào)往來(lái)中，99.99%以上的貿(mào)易是非常正常和健康的，涉及商業(yè)刑事欺詐的只是很小一部分（在中國(guó)，這樣的問(wèn)題似乎大了一點(diǎn)，但由于證據(jù)的原因，定性較難）。更多的是由于企業(yè)盲目追求銷(xiāo)售量而忽略了買(mǎi)方實(shí)際抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力以及財(cái)務(wù)上承擔(dān)債務(wù)的能力，一旦對(duì)方經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)偏差，這將導(dǎo)致授信方對(duì)風(fēng)險(xiǎn)失控從而承受損失。 在中國(guó)企業(yè)中有著這樣一種怪現(xiàn)象，很多國(guó)有企業(yè)在管理人員更替時(shí)，由于繼任者害怕追不回逾期賬款而變?yōu)槭聦?shí)壞賬，影響其業(yè)績(jī)，對(duì)前任領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)中產(chǎn)生的逾期賬款，寧愿將其繼續(xù)作為應(yīng)收賬款保留在賬上，也不愿意去積極追收。而恰恰在處理逾期應(yīng)收賬款方面

5、，最忌諱的就是拖延，很多本來(lái)能夠收回的賬款，隨著時(shí)間的流逝變?yōu)閴?賬。所以經(jīng)過(guò)多任領(lǐng)導(dǎo)的積累，企業(yè)逾期賬款越來(lái)越多，逾期時(shí)間也愈來(lái)愈長(zhǎng)，收回來(lái)的可能性也就愈來(lái)愈小。 再來(lái)看西方企業(yè)，一般掛帳超過(guò)兩年的應(yīng)收賬款就必須作為壞賬處理。大多西方企業(yè)的應(yīng)收帳管理都是從發(fā)票的第一天開(kāi)始的，公司往往有嚴(yán)格的信用管理制度，一般企業(yè)內(nèi)部對(duì)應(yīng)收帳積極管理，自行催收；如果在逾期3個(gè)月內(nèi)沒(méi)有結(jié)果，一般都會(huì)交給第三方的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)處理；如果債務(wù)人無(wú)視或忽視第三方的追索努力，依據(jù)第三方的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的建議，根據(jù)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況和償債能力，企業(yè)會(huì)考慮利用仲裁或司法介入等手段謀求最終解決方案。所以說(shuō)，西方企業(yè)在高比例信用銷(xiāo)售的同時(shí)，

6、仍能夠保持極低的壞賬率，得益于西方國(guó)家已建立起一套系統(tǒng)、完善的信用管理制度和風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)。 從應(yīng)收賬款的逾期時(shí)間來(lái)講，美國(guó)企業(yè)的應(yīng)收賬款回收期平均為45天（30天的放賬銷(xiāo)售條款），而中國(guó)企業(yè)的應(yīng)收賬款回收期平均為125天。而據(jù)美國(guó)商法聯(lián)盟商帳追收部各會(huì)員的綜合經(jīng)驗(yàn)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)逾期時(shí)間為一個(gè)月時(shí)，追賬成功率為93.8%，當(dāng)逾期半年時(shí)，成功率急降到57.8%，而當(dāng)逾期兩年左右時(shí)，成功率只能達(dá)到13.5%。（見(jiàn)圖） 這是美國(guó)ABC-AMEGA公司下屬負(fù)責(zé)全球商業(yè)債務(wù)糾紛的處理的ABC（American bureau of collection美國(guó)追帳局）根據(jù)34億美元國(guó)際債務(wù)統(tǒng)計(jì)得出的一個(gè)數(shù)據(jù)。

7、從圖表可以看出一筆應(yīng)收帳款的收回 可能與帳齡呈明顯的反比且加速下滑態(tài)勢(shì)。同時(shí)自行追索、第三方追索和訴訟追索的成功概率都隨著帳齡的增長(zhǎng)在下降，企業(yè)應(yīng)在自行追索成功可能下降到一定值時(shí)，及時(shí)尋求第三方專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)介入，因?yàn)閺膱D表可以看出，第三方追索成功的概率相對(duì)要高很多。當(dāng)然，訴訟成功的概率更高，但成本是風(fēng)險(xiǎn)管理必須考慮的因素之一，當(dāng)前面兩種情況都不產(chǎn)生效果時(shí)，訴訟才是企業(yè)應(yīng)該考慮的方式。 應(yīng)收帳走壞的若干危險(xiǎn)信號(hào) 以下的理由往往被債務(wù)人作為拖欠的理由，這其中絕大多數(shù)是借口，出現(xiàn)這樣的跡象是企業(yè)應(yīng)收帳走壞的危險(xiǎn)信號(hào)，務(wù)必要引起特別重視：1、發(fā)票不對(duì)或沒(méi)有收到；2、我公司的客戶(hù)沒(méi)有付款；3、我們雙方之間貿(mào)

8、易時(shí)間很長(zhǎng)，你為什么不相信我？4、我公司沒(méi)有足夠的流動(dòng)資金；5、我公司將會(huì)破產(chǎn)；6、你們公司貨物質(zhì)量有問(wèn)題；7、購(gòu)貨單與賬單不一致；8、我公司老板出差了；9、支票已寄出；10、我公司還沒(méi)有收到單據(jù)。 拖欠前常見(jiàn)的危險(xiǎn)信號(hào)有：1、付款變慢；2、推翻已有的付款承諾；3、留下口信不回復(fù)；4、未經(jīng)許可退回有關(guān)單據(jù)；5、突然或經(jīng)常轉(zhuǎn)換銀行；6、不經(jīng)許可退貨；7、以不合理的價(jià)格傾銷(xiāo)；8、突然大額購(gòu)買(mǎi)；9、改變付款方式；10、第一張發(fā)票未付款。 在這些危險(xiǎn)信號(hào)中，以(2)(5)(7)(8)和(9)條危險(xiǎn)信號(hào)尤其應(yīng)引起企業(yè)的重視，在我們處理過(guò)的案件中這幾條危險(xiǎn)信號(hào)出現(xiàn)得最多。很多情況下由于沒(méi)有引起企業(yè)足夠重視

9、而最終導(dǎo)致了欠款的出現(xiàn)。 學(xué)習(xí)海外信用管理需要與時(shí)俱進(jìn) 企業(yè)的信用管理通常要圍繞企業(yè)自身的銷(xiāo)售環(huán)來(lái)進(jìn)行。相應(yīng)地企業(yè)的信用管理工作主要分為企業(yè)信用管理基礎(chǔ)建設(shè)，銷(xiāo)售前信用管理，銷(xiāo)售中保障債權(quán)和銷(xiāo)售后回收賬款四個(gè)方面。 我個(gè)人認(rèn)為，對(duì)于一個(gè)信用管理部門(mén)來(lái)說(shuō)，它至少應(yīng)具有以下三個(gè)方面的功能： 信用管理功能：包括收集和更新所有與業(yè)務(wù)部門(mén)往來(lái)的客戶(hù)信息；準(zhǔn)確、及時(shí)地分析已掌握的資料，核算出信用額度；提出債權(quán)保障建議。 應(yīng)收賬管理功能：包括管理已發(fā)生的應(yīng)收賬款；追收逾期賬款。 整合協(xié)作管理：包括建立與公司銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、行政等部門(mén)的協(xié)作和培訓(xùn)；建立與外源專(zhuān)業(yè)應(yīng)收賬管理機(jī)構(gòu)的整合協(xié)作。 信用管理在西方發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)

10、展至今天，已經(jīng)衍生出許多成功模式。但是由于每個(gè)公司的情況不同，產(chǎn)品特性不同，市場(chǎng)特點(diǎn)不同，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不同，因此管理模式也是不同的。這些模式有很多值得中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒的地方，但是未必100%適合中國(guó)企業(yè)。我注意到中國(guó)企業(yè)在學(xué)習(xí)取經(jīng)海外先進(jìn)管理時(shí)，總是存在這樣的誤區(qū)，就是認(rèn)為一定是有一個(gè)模型、一套系統(tǒng)，或者是一個(gè)好的管理財(cái)務(wù)軟件，就能解決所有的問(wèn)題；或者最好有那家銀行、保險(xiǎn)公司、銀行保理或者財(cái)務(wù)管理公司能做到風(fēng)險(xiǎn)的完全轉(zhuǎn)嫁。說(shuō)到底，就是最好有一個(gè)能保證零風(fēng)險(xiǎn)的手段來(lái)賺錢(qián)，這過(guò)于天真了。 這個(gè)世界在變，貿(mào)易環(huán)境在變，各國(guó)的商業(yè)規(guī)則在變，信用管理的世界更是不斷在變化，你不可能找到一個(gè)公式來(lái)解決所有問(wèn)題。這 也是去年10月在北京由FCIB-CCPIT合作召開(kāi)的第一屆中國(guó)國(guó)際信用和風(fēng)險(xiǎn)管理大會(huì)的意義。有著90年歷史的美國(guó)金融、信用和國(guó)際商業(yè)協(xié)會(huì)(FCIB)每年都要召開(kāi)十次左右的會(huì)議論壇，來(lái)讓其會(huì)員(包含絕大多數(shù)世界跨國(guó)公司、500強(qiáng)公司)分享大家收集到的一些新的信用資訊，探討世界各國(guó)關(guān)于信用管制方面的新變化，研究有針對(duì)性的新的信用管理對(duì)策。 如何正確認(rèn)識(shí)信用管理對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)