銷售冠軍銷售的十大步驟

1、銷售冠軍 推銷十大步驟不訓(xùn)練會(huì)損失很多錢銷售冠軍必須是一流的傾聽(tīng)者耳朵聽(tīng)眼睛聽(tīng)用心聽(tīng)虛心,耐心 聽(tīng)與成功有約 用口去聽(tīng)用耳朵聽(tīng)；用眼睛看 用心聆聽(tīng)聽(tīng)知道得到知道-用腦-意識(shí)-容易忘記得到-用心體會(huì)-潛意識(shí)-難忘記 為什么會(huì)成功？了解自己的程度和要自己的程度認(rèn)識(shí)自我發(fā)現(xiàn)自我超越自我心在哪里，財(cái)富和事業(yè)就在哪里。職業(yè)事業(yè)為別人做為自已做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問(wèn)題解決問(wèn)題交差做好遲到早退早到遲退做事的態(tài)度與報(bào)償（1）不用別人告訴你，就能出色地完成工作，這種人總能得到最高的獎(jiǎng)賞，包括榮譽(yù)。（2）別人僅告訴你一次，就能圓滿地完成任務(wù)，這種人會(huì)得到很高的榮譽(yù)，但不一定總能得到相應(yīng)的報(bào)償。（3）

2、別人告訴你二次，你才會(huì)去做。這些人不會(huì)得到榮譽(yù)，報(bào)償也很微薄。做事的態(tài)度與報(bào)償（4）有些人只有在形勢(shì)所迫時(shí)才能把事情做好，他們得到的只是冷漠而不是榮譽(yù)，報(bào)償更是微不足道。這種人是在磨洋工。（5）還有些人，即使有人追著他，告訴他怎么去做，并且盯著他做，他也不會(huì)把事情做好。這種人總是失業(yè)，遭到別人蔑視也是咎由自取。銷售冠軍是一顆金子有德有才有德無(wú)才無(wú)德無(wú)才無(wú)德有才態(tài)度 能力 精品大膽聘用三顧茅廬高薪禮聘 半成品委以小用 廢品棄之不用 毒品偽裝混入后患無(wú)窮如果您是精品，你應(yīng)該具備以下的思想。人的品質(zhì)和誠(chéng)實(shí)本身，并不能成就什么事。一旦這方面有缺陷，則事事出毛病。因此，如果一個(gè)人在這方面有缺點(diǎn)，那就不是

3、影響他工作能力和長(zhǎng)處發(fā)揮的問(wèn)題，而是根本不適合當(dāng)優(yōu)秀員工的問(wèn)題。 溫州正泰經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：人品就是產(chǎn)品銷售冠軍的敬業(yè)精神 高度的敬業(yè)精神 、熱愛(ài)生命一樣熱愛(ài)、喜歡你所 做的事。 、愛(ài)你所做的事，成功是需要激情和熱情的。 、生命的價(jià)值在于你所做的事 工作不是我們?yōu)榱酥\生才做的事，而是我們要用生命去做的事。工作就是付出努力。沒(méi)有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度，而工作態(tài)度完全取決于我們自己。 -（美）Ferrar Cape事業(yè)就是生命，熱愛(ài)生命一樣熱愛(ài)事業(yè)。 無(wú)論未來(lái)從事何種工作，一定要全力以赴，一絲不茍。能做到這一點(diǎn)，就不會(huì)為自己的前途操心。因?yàn)槭澜缟系教幨巧⒙中牡娜?，那些盡心盡力者始終是不應(yīng)求的。

4、-軼名能揩油、占小便宜就不放過(guò)任何機(jī)會(huì)。他們以為老板看不到這件事，其實(shí)，即使在無(wú)人知曉的情況下，那也將損害你自己的心靈和信仰。因?yàn)槟愕木礃I(yè)程度，完全會(huì)因這些小事而變質(zhì)、蛻化。工作和事業(yè)就是你的生命和信仰，千萬(wàn)不能褻瀆它。誠(chéng)信贏得機(jī)會(huì)贏得財(cái)富信任=財(cái)富誠(chéng)信=機(jī)會(huì)、忠誠(chéng)團(tuán)隊(duì)、忠誠(chéng)公司、忠誠(chéng)國(guó)家、忠誠(chéng)事業(yè)、來(lái)得光明、去得也光明印象：留得下次好見(jiàn)面的機(jī)會(huì)快樂(lè)的銷售冠軍是快樂(lè)使人成功,還是成功了我們才快樂(lè)成功的人每天都保持巔峰穩(wěn)定的狀態(tài)（劉翔跑步，喬丹打籃球）。情緒影響決定！所以要有積極正面的情緒。先處理好心情，再處理好事情。如何保持正面情緒調(diào)整心態(tài)：1，擁有正面積極的信念。2，改變肢體動(dòng)作。銷售冠軍信

5、念成功者絕不放棄，放棄者絕不成功。要讓事情變得更好，首先要把自己變得更好成功者做別人不愿做，不敢做，做不到的事情堅(jiān)信不疑的意念成功的第一關(guān)鍵：行動(dòng)明確才有力量！目標(biāo)要明確注意力=事實(shí)！注意你所想要的，而不是你所恐懼的。決心！很多事情看起來(lái)幾乎不可能，只要下定決心他立刻變得很簡(jiǎn)單。激發(fā)行動(dòng)的六大步驟、我要得到什么樣的結(jié)果？、達(dá)不到有什么樣的痛苦？、不行動(dòng)有什么壞處？、假如馬上行動(dòng)，有什么好處？、制定期限，馬上行動(dòng)？、將行動(dòng)計(jì)劃告訴你的家人、朋友和領(lǐng)導(dǎo)。思想行動(dòng)結(jié)果回收不夠，是因?yàn)楦冻霾粔?。成功不夠，是因?yàn)樾袆?dòng)不夠。行動(dòng)的大小決定了成功大?。′N售概念 供應(yīng)商 合作伙伴 朋友 局外人一，我們與顧客有

6、四種關(guān)系銷售是 98%的了解人性 2%的商品知識(shí)銷售過(guò)程中銷的是什么?銷?自已 假如客戶不接受這個(gè)人,會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎? 我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己-喬吉拉德 讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品 產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁銷售人員本身；販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已銷售過(guò)程中售的是什么?售觀念1、賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的 觀價(jià)值觀重要還是不重要 信念：相信的事實(shí)-對(duì)企業(yè).對(duì)產(chǎn)品.對(duì)人 改變觀念比較容易VS配合對(duì)方比較容易-先了解對(duì)方再作進(jìn)攻方式。銷售產(chǎn)品不能量大的原因量大是所有成功致富的關(guān)鍵1，市場(chǎng)夠不夠大2，產(chǎn)品的需求度夠不夠大3，產(chǎn)品品質(zhì)夠不夠好4，服務(wù)做得夠不夠

7、好5，產(chǎn)品定價(jià)太高或太低6，推銷和行銷的方法夠不夠好7，宣傳知名度夠不夠高8，營(yíng)銷渠道，行銷通路廣不廣9，營(yíng)銷方法多不多銷售成功=心態(tài)+知識(shí)+技巧+人脈知識(shí)：廣泛+專業(yè)如何做好人脈：給他們想要的同時(shí)，最重要的一點(diǎn)就是：要主動(dòng)關(guān)心顧客及他所愛(ài)的人世界汽車銷售冠軍，吉尼斯紀(jì)錄保持者喬吉拉德說(shuō)：“關(guān)心就是銷售，銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是愛(ài)?！变N售人員類別一流銷售員靠人喜歡二流銷售員靠服務(wù)三流銷售員靠產(chǎn)品四流銷售員靠?jī)r(jià)格把腳跨出去，把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái)3A級(jí)的客戶有錢的有權(quán)的有需求所有頂尖的人都是練習(xí)出來(lái)的每一份私下的努力都會(huì)有倍增的回收，在公眾都會(huì)被表?yè)P(yáng)出來(lái)所以不要羨慕任何比你成功的人，只是比你更認(rèn)真

8、地練習(xí)而已一份耕耘一份累積零分收獲十份耕耘十分累積萬(wàn)分收獲銷售十大步驟第一步驟：準(zhǔn)備常見(jiàn)銷售員心理誤區(qū)我們都是弱者 只看見(jiàn)公司的劣勢(shì) 看不見(jiàn)自己的優(yōu)勢(shì) 心態(tài)隨著 銷量變 外面的世界很精彩自 己的世界很無(wú)奈 心理誤區(qū)多報(bào)怨少檢討做專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備我們每次拜訪客戶之前：1，必須復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)2，必須復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)成功之路只有一條：那就叫準(zhǔn)備！機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只給有準(zhǔn)備的人精神上的準(zhǔn)備帶動(dòng)別人之前，首先帶動(dòng)自己1，靜坐2，“一四二”式呼吸法3, 做有氧運(yùn)動(dòng)：散步，慢跑，游泳，騎自行車，永遠(yuǎn)只吃八分飽，多喝果汁多吃水果，多放松，多接近大自然，接受宇宙的能量其他的準(zhǔn)備你的形象你的資料皮包你的資料筆記本/筆

9、名片夾/名片合同書/協(xié)議書顧客見(jiàn)證/數(shù)碼相機(jī)等等包裝很重要，先看外表，才有興趣看品質(zhì)，所以我們要有專業(yè)的形象（頭發(fā)、服裝、精神）請(qǐng)讓你的穿著符合你產(chǎn)品的形象訪問(wèn)前的研究了解企業(yè)的組織架構(gòu)企業(yè)的性質(zhì)（外資，合資，股份）企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)的盈利模式，產(chǎn)值企業(yè)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀（上，中，下游）企業(yè)存在的問(wèn)題關(guān)鍵決策人的情況（收集信息）第二步驟情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)行為是心情的反應(yīng)事情再壞也有好的一面，事情再好也有壞的一面，問(wèn)題是要選擇對(duì)自己未來(lái)有幫助的一面頂尖銷售員和普通銷售員的幾大差別頂尖銷售員，善于溝通，能力強(qiáng)，勤快，行動(dòng)力強(qiáng)，目標(biāo)明確，善解人意，情緒穩(wěn)定，誠(chéng)信的，能幫助他人解決問(wèn)題普通銷售

10、員，胡說(shuō)八道的業(yè)務(wù)員，只關(guān)心自已收入不關(guān)心客戶，效率低，行動(dòng)力差，推銷技巧不行，觀念不對(duì)，行為卑劣畏瑣第三步驟建立信賴感 1、形象看起來(lái)像此行業(yè)的專家； 2、要注意基本的商業(yè)禮儀 3、問(wèn)話建立信賴感 4、聆聽(tīng)建立信賴感； 5、身邊的物件建立信賴感； 6、使用顧客見(jiàn)證 7、使用名人見(jiàn)證 8、使用媒體見(jiàn)證 9、權(quán)威見(jiàn)證； 10、一大堆名單見(jiàn)證 11、熟人顧客的見(jiàn)證 12、環(huán)境和氣氛。聆聽(tīng)技巧1、是一種禮貌 2、建立信賴感 3、用心聽(tīng) 4、態(tài)度誠(chéng)懇 5、100%記筆記 6、重復(fù)確認(rèn) 7、不打斷不插嘴 8、停頓35秒9、不明白追問(wèn) 10、聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言11、點(diǎn)頭微笑 12、不要發(fā)出聲音13、眼睛注

11、視鼻尖式前額 14、坐定位 透過(guò)模仿視覺(jué)型聽(tīng)覺(jué)型感覺(jué)型模仿他的聲音，肢體動(dòng)作，講話的內(nèi)容第四步驟了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望，家庭，事業(yè)，休閑，財(cái)務(wù)問(wèn)題公式N-現(xiàn)在有房子嗎？（第一套嗎）E-滿足，享受最滿意的是哪幾點(diǎn)？A-更改假如（下次）要買房子的話，哪些是你想要更好的呢？D-決策者 你買房需要跟你家人或太太商量嗎？S-解決方案我們推薦的房子會(huì)使你們感到滿意嗎？了解顧客的價(jià)值觀需求VS需要價(jià)值觀：是對(duì)顧客重要的事情顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，而不是產(chǎn)品我們需要了解顧客關(guān)鍵按鈕（猛按關(guān)鍵按鈕）第五步驟提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值價(jià)值就是對(duì)我們重要的事情，我們必須配合顧客的價(jià)值觀任何顧客購(gòu)買產(chǎn)品只有兩個(gè)原因第

12、一個(gè)原因叫追求快樂(lè)第二個(gè)原因叫逃避痛苦第六步驟做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，絕對(duì)不能批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不夠自信的表現(xiàn)，你要適當(dāng)贊美您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)（小小的弱點(diǎn)，而且是事實(shí)），展現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)，舉例：如果你不投資我們的房子，我絕對(duì)推薦你去投資房子，因?yàn)樗堑诙m合你的第七步驟：解除顧客抗拒點(diǎn)預(yù)先框視例如：高質(zhì)量的產(chǎn)品比低質(zhì)量的產(chǎn)品價(jià)格通常要高對(duì)嗎？你必須考慮到顧客的所有反應(yīng)，所以你要預(yù)先框視，比較精準(zhǔn)一點(diǎn)把反對(duì)意見(jiàn)預(yù)先框視設(shè)計(jì)在話術(shù)問(wèn)句中買賣過(guò)程中買的是什么?買?感覺(jué)感覺(jué)是一種看不見(jiàn)摸不著的綜合體之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境 在整個(gè)過(guò)程營(yíng)造好感覺(jué) 買賣過(guò)程中賣的是什么?賣好處帶來(lái)

13、什么利益與快樂(lè)避免什么麻煩顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處 一流的販賣結(jié)果，一般的販賣成份 帶給客戶的好處而非銷售人員 解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略 1 、 說(shuō)比較容易VS問(wèn)比較容易 2 、講道理比較容易VS還是講故事比較容易； 3、西洋拳打法比較容易VS還是太極拳比較容易； 4、反對(duì)他否定他比較容易VS還是同意他配合他，再說(shuō)服他比較容易； 解決抗拒的關(guān)鍵，永遠(yuǎn)要以好處為開(kāi)場(chǎng)白，連續(xù)問(wèn)三到二個(gè)好處的問(wèn)題，你是誰(shuí)，我為什么要聽(tīng)你說(shuō)，聽(tīng)你說(shuō)對(duì)我有什么好處？如何證明你說(shuō)的是正確的？是誰(shuí)說(shuō)的？，為什么我要購(gòu)買你的產(chǎn)品？，為什么我不應(yīng)該購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，我為什么現(xiàn)在立刻購(gòu)買？需要一個(gè)立刻購(gòu)買的理

14、由通常反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)六個(gè)六大抗拒原理：1、價(jià)格 2、功能表現(xiàn) 3、售后服務(wù) 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5、支援6 、保證及保障解除抗拒的套路 1、確定決策者 2、耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒 3、確認(rèn)抗拒 4、辨別真假抗拒 5、鎖定抗拒 6、取得顧客承諾 7、再次框示 8、合理解悉 問(wèn)話所有溝通銷售關(guān)健 問(wèn)話兩種模式 1 開(kāi)放式 2 封閉式 問(wèn)開(kāi)始 問(wèn)興趣 問(wèn)痛苦 問(wèn)快樂(lè) 問(wèn)成交 客戶不是不認(rèn)可你，而是你問(wèn)得問(wèn)題不正確不夠好，他很難配合你問(wèn)“問(wèn)題”的技巧1問(wèn)簡(jiǎn)單 容易回答的問(wèn)題2問(wèn)“是的”問(wèn)題3從小“是”開(kāi)始4問(wèn)二選一的問(wèn)題5事先想好答案6能用問(wèn)盡量少說(shuō)撲克牌的演練第八步驟：成交，測(cè)試成交法跳進(jìn)水池之前，先要

15、測(cè)測(cè)水溫？這服裝合身嗎？符合您的工作性質(zhì)嗎？，假設(shè)成交法永遠(yuǎn)不要說(shuō)：“要不要”“買不買”既然這么喜歡，為什么不立刻穿回家呢？把“買”變成“投資”，把“簽字”變成“確認(rèn)”成交方法，二選一成交法要?jiǎng)e人付錢，你要很肯定你的信心，會(huì)影響顧客的信心，對(duì)比成交法第九步驟：轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品好處.要求同等級(jí)客戶轉(zhuǎn)介紹要求一至三人.了解背景.要求電話號(hào)碼.當(dāng)場(chǎng)打電話在電話中肯定贊美對(duì)方.約時(shí)間地點(diǎn).不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹第十步驟做好客戶服務(wù)1，售前服務(wù)2，售后差異化服務(wù)基本的服務(wù)、渴望的服務(wù)、無(wú)法預(yù)期的服務(wù)、無(wú)法想象的服務(wù)來(lái)自Discovery的真實(shí)故事茫茫大海里幾只零星的海豚在覓食忽然它們欣喜若狂地看到海洋深處游

16、動(dòng)著一個(gè)很大的魚群 這時(shí)它們并沒(méi)有為饑餓沖向魚群急于求成因?yàn)槿绻菢樱~群就會(huì)被沖散。它們游動(dòng)著尾隨在魚群后面,用特有的聲音“吱、吱”向大海的遠(yuǎn)方召喚。一只、兩只、三只越來(lái)越多的伙伴游了過(guò)來(lái)，不斷地加入到隊(duì)伍中一起高聲呼喚著！哇！已經(jīng)五十多只了，它們還沒(méi)有停止！當(dāng)海豚的數(shù)量匯聚到一百多只的時(shí)候，奇跡發(fā)生了！所有的海豚圍著魚群環(huán)繞，形成一個(gè)球狀把魚群全部圍攏在中心。它們分成小組有秩序地沖進(jìn)球形中央，慌亂的魚群無(wú)路可走，變成這些海豚的腹中佳肴。當(dāng)中間的海豚吃飽后，它們就會(huì)游出來(lái)替換在外面的伙伴，讓它們進(jìn)去美餐。就這樣不斷循環(huán)往復(fù)，直到最后，每一只海豚都得到了飽餐。沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。觀

17、點(diǎn)一 銷售冠軍有形的是技巧無(wú)形的是境界思想態(tài)度行為習(xí)慣結(jié)果命運(yùn)業(yè)績(jī)好的時(shí)侯，要乘勝追擊業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，要加倍努力我們要靠計(jì)劃過(guò)生活，不要靠運(yùn)氣過(guò)生活成功最快速的方法，就是按部就班只用一種方法可以成長(zhǎng)，但是不會(huì)成功。（要用所有可能的方法）目標(biāo)要遠(yuǎn)大，但要合理目標(biāo)越多行動(dòng)力越強(qiáng)大成績(jī)是小成績(jī)的累積計(jì)劃是達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵！目標(biāo)要明確（十分鐘寫三十個(gè)目標(biāo)，找出最想達(dá)成的核心目標(biāo)）謝 謝9月-2218:03:2418:0318:039月-229月-2218:0318:0318:03:249月-229月-2218:03:242022/9/14 18:03:24踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來(lái)。9月-22

18、9月-22Wednesday, September 14, 2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。18:03:2418:03:2418:039/14/2022 6:03:24 PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。9月-2218:03:2418:03Sep-2214-Sep-22重于泰山，輕于鴻毛。18:03:2418:03:2418:03Wednesday, September 14, 2022不可麻痹大意，要防微杜漸。9月-229月-2218:03:2418:03:24September 14, 2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年9月14日6:03 下午9月-229月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。14 九月 20226:03:24 下午18:03:249月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。九月 226:03 下午9月-2218:03Septem