寶潔營(yíng)銷體系全套管理手冊(cè)文件

1、前 言分銷商一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)（IDS）是寶潔公司分銷商生意運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作系統(tǒng)。而全球分銷商核心運(yùn)作流程正是寶潔公司分銷商進(jìn)行有效生意運(yùn)作的最佳方式，同時(shí)為分銷商一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)（IDS）的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。為使分銷商更符合全球分銷商核心運(yùn)作流程（CWP）的標(biāo)準(zhǔn)，我們特制作此手冊(cè)。本手冊(cè)分為兩個(gè)部分，第一部分為IDS各核心運(yùn)作流程的介紹；第二部分是支持各核心運(yùn)作流程的支持性文件，從而真正幫助中國(guó)的分銷商以最容易的方法來(lái)運(yùn)用IDS。通過(guò)學(xué)習(xí)本手冊(cè)，使用者將會(huì)熟悉分銷商核心運(yùn)作流程，理解流程要素，找出分銷商生意運(yùn)作與全球核心運(yùn)作流程的差距，并制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃消除差距，以達(dá)到真正的高效運(yùn)作。中國(guó)IDS小組P

2、2目錄簡(jiǎn)介 32005年分銷商覆蓋模式5分銷商標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu)7小店貨車銷售標(biāo)準(zhǔn)模式17C店銷售標(biāo)準(zhǔn)模式27分銷商覆蓋服務(wù)費(fèi)33協(xié)議58運(yùn)作手冊(cè)91銷售代表招聘105CSR日常培訓(xùn)手冊(cè)115分銷商向新模式轉(zhuǎn)變步驟123客戶服務(wù)核心運(yùn)作流程135支持性文件169財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核心運(yùn)作流程199財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核心運(yùn)作流程支持性文件233分銷商組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理分銷商運(yùn)作經(jīng)理銷售主管人事主管財(cái)務(wù)主管系統(tǒng)主管后勤主管銷售組長(zhǎng)財(cái)務(wù)人員出納員系統(tǒng)操作員倉(cāng)管人員銷售代表*注：1.一個(gè)分銷商人員可能因?qū)嶋H情況從事多于一個(gè)崗位。 2對(duì)于一個(gè)分銷商只有一個(gè)分銷商經(jīng)理. 3.每個(gè)銷售主管至少要管理35個(gè)銷售組長(zhǎng)。 4每個(gè)銷售組長(zhǎng)至少

3、要管理810個(gè)銷售代表。P8職稱： 分銷商運(yùn)作經(jīng)理部門： 分銷商總體工作目標(biāo)：分銷商運(yùn)作經(jīng)理負(fù)責(zé)分銷商整體生意的運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)分銷商總體生意目標(biāo)（銷量，利潤(rùn)等）及在所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)和店同表現(xiàn)，同時(shí)還負(fù)責(zé)分銷商組織結(jié)構(gòu)及運(yùn)作系統(tǒng)的構(gòu)架、提高和完善，以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。工作范圍：工作對(duì)象級(jí)別4內(nèi)部外部直接下屬數(shù)量4-5上級(jí)管理層零售和批發(fā)客戶匯報(bào)給總經(jīng)理部門經(jīng)理寶潔客戶經(jīng)理銷售部寶潔區(qū)域經(jīng)理人事部財(cái)務(wù)部系統(tǒng)部?jī)?chǔ)運(yùn)部要求： 高中及高中以上文化程度教育程度： 豐富的分銷商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)：其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：出色的領(lǐng)導(dǎo)才干，解決問(wèn)題能力，思考分析能力，和他人有效工作能力，溝通能力

4、及高度的職業(yè)道德，正直品性。職責(zé)：負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)分銷商年度和季度生意目標(biāo)。（銷量，利潤(rùn)和季度生意促銷計(jì)劃等）負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn)。負(fù)責(zé)年度和季度生意計(jì)劃和部署。負(fù)責(zé)與戰(zhàn)略性零售客戶及大批發(fā)商談判/簽訂付款協(xié)議。負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)和發(fā)展。負(fù)責(zé)人員獎(jiǎng)勵(lì)和評(píng)估。負(fù)責(zé)寶潔專用貨車的統(tǒng)一管理，確保車量的運(yùn)作不影響寶潔貨車銷售計(jì)劃運(yùn)作。發(fā)展良好的客戶關(guān)系。負(fù)責(zé)所在區(qū)域的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。 a）人員配置/招聘/客戶的篩選。 b）制定有效的策略和計(jì)劃發(fā)展生意。 c）跨部門有效的溝通。結(jié)構(gòu)圖：總經(jīng)理分銷商運(yùn)作經(jīng)理銷售部人事部財(cái)務(wù)部系統(tǒng)部后勤部 P9分銷商標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu)目錄1分銷商組織結(jié)構(gòu)圖82分銷

5、商覆蓋人員工作職責(zé)9運(yùn)作經(jīng)理9銷售主管10銷售組長(zhǎng)11大店銷售代表12大店助銷員15小店貨車銷售代表16 P7每日發(fā)貨報(bào)告?zhèn)}庫(kù)名： 倉(cāng)管員： 日期： 單據(jù)號(hào)碼客戶代碼備注單據(jù)號(hào)碼客戶代碼備注注意：倉(cāng)管員需將要將每日發(fā)生的出倉(cāng)/移倉(cāng)/退貨/報(bào)殘等所有有關(guān)庫(kù)存變化的情況準(zhǔn)確記錄在此報(bào)告中。P 194職稱： 分銷商銷售主管部門： 銷售部總體工作目標(biāo)：銷售主管負(fù)責(zé)銷售部的日常計(jì)劃和運(yùn)作，并通過(guò)高效經(jīng)濟(jì)的途徑實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。負(fù)責(zé)部門計(jì)劃的貫徹、實(shí)施，以達(dá)到所覆蓋渠道內(nèi)良好的客戶服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn)，同時(shí)還負(fù)責(zé)有效指導(dǎo)、激發(fā)、監(jiān)控部門員工以達(dá)到所規(guī)定的要求。銷售主管向分銷商運(yùn)作經(jīng)理匯報(bào)。工作范圍：工作對(duì)象級(jí)別3內(nèi)

6、部外部直接下屬數(shù)量3-5分銷商運(yùn)作經(jīng)理寶潔主要客戶經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理銷售代表/組長(zhǎng)零售及批發(fā)客戶后勤部財(cái)務(wù)部系統(tǒng)部要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度工作經(jīng)驗(yàn)： 銷售組長(zhǎng)其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：具備較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)才干，口頭和書面溝通能力，解決問(wèn)題能力及為人誠(chéng)實(shí)正直。職責(zé)：負(fù)責(zé)分銷商整個(gè)銷售部的覆蓋、分銷、助銷、促銷、銷量及收款目標(biāo)的完成。負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)和發(fā)展。負(fù)責(zé)銷售代表/組長(zhǎng)的招聘和篩選。根據(jù)銷售人員不同需求制定培訓(xùn)計(jì)劃并組織高質(zhì)量的培訓(xùn)。負(fù)責(zé)銷售人員的工作及發(fā)展計(jì)劃以確保他們?nèi)〉昧己玫墓ぷ鞅憩F(xiàn)。管理和培訓(xùn)銷售人員履行工作職責(zé)。設(shè)定銷售人員的目標(biāo)及發(fā)展方向。制定促銷活動(dòng)計(jì)劃。制定

7、各執(zhí)行貨車管理計(jì)劃。執(zhí)行定期的檢查。監(jiān)控費(fèi)用支出。保證銷售隊(duì)伍的高效經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作。實(shí)地銷售報(bào)告的匯總,總結(jié)。其他分銷商運(yùn)作經(jīng)理,寶潔銷售經(jīng)理布置的工作。結(jié)構(gòu)圖：分銷商運(yùn)作經(jīng)理銷售主管銷售組長(zhǎng)職稱： 分銷商銷售組長(zhǎng)部門： 銷售部總體工作目標(biāo)：銷售組長(zhǎng)負(fù)責(zé)所管理小組總體銷售目標(biāo)（分銷、助銷、促銷、銷量等）的實(shí)現(xiàn)，以及和所覆蓋范圍客戶建立良好的合作關(guān)系。銷售組長(zhǎng)同時(shí)負(fù)責(zé)銷售代表的基本技能的培訓(xùn)，工作表現(xiàn)的跟蹤和評(píng)估。銷售組長(zhǎng)向銷售主管匯報(bào)。工作范圍：工作對(duì)象級(jí)別直接下屬數(shù)量2810 內(nèi)部銷售主管銷售代表后勤人員財(cái)務(wù)人員系統(tǒng)操作員 外部寶潔主要客戶經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理客戶要求：教育程度： 高中以上及高以上文化

8、程度工作經(jīng)驗(yàn)： 銷售代表 其他要求：（經(jīng)驗(yàn)/知識(shí)，技能，態(tài)度）：一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，口頭和書面溝通能力，解決問(wèn)題能力，為人誠(chéng)實(shí)正直。工作經(jīng)驗(yàn)：掌握覆蓋計(jì)劃制定，基本訪問(wèn)程序運(yùn)用，溝通技巧運(yùn)用，說(shuō)服性推銷運(yùn)用，客戶庫(kù)存和應(yīng)收帳管理，基本培訓(xùn)技能等。職責(zé)：負(fù)責(zé)所管進(jìn)銷售小組的銷量，收款，分銷，助銷及促銷總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。參與銷售代表的招聘和篩選。管理和培訓(xùn)銷售代表掌握基本工作技能，履行工作職責(zé)。設(shè)定銷售代表的工作目標(biāo)。參與制定促銷活動(dòng)計(jì)劃。執(zhí)行定期的檢查。保證銷售小組的高效經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作。實(shí)地銷售報(bào)告的匯總，總結(jié)。其他分銷商經(jīng)理，寶潔銷售經(jīng)理布置工作。結(jié)構(gòu)圖：分銷商運(yùn)作經(jīng)理銷售主管銷售組長(zhǎng) P11職稱： 分

9、銷商銷售代表C店（非貨車銷售）部門： 銷售部總體工作目標(biāo)：分銷商C店銷售代表（DSR）負(fù)責(zé)賣進(jìn)分銷、助銷、促銷等到所覆蓋C店以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量、收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。分銷商C店銷售向銷售組長(zhǎng)匯報(bào)。工作范圍：工作對(duì)象級(jí)別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給10銷售組長(zhǎng) 內(nèi)部銷售組長(zhǎng)、主管出納財(cái)務(wù)人員系統(tǒng)操作員倉(cāng)管人員 外部寶潔銷售經(jīng)理C店要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度經(jīng)驗(yàn)： 三個(gè)月（或以上）的小店工作經(jīng)驗(yàn)其他要求（經(jīng)驗(yàn)/知識(shí)，技能，態(tài)度）：掌握覆蓋計(jì)劃的制定，基本訪問(wèn)程序的執(zhí)行，說(shuō)報(bào)性推銷技能的應(yīng)用，客戶庫(kù)存及應(yīng)收收帳管理。職責(zé)：通過(guò)拜訪客戶，賣進(jìn)分銷，助銷，和促銷等，實(shí)現(xiàn)

10、零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量、收款目標(biāo)。加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。按要求準(zhǔn)確、及時(shí)填寫客戶存補(bǔ)貨記錄、每日訪問(wèn)報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告等，并按時(shí)上交。職責(zé)衡量覆蓋分銷助銷 - 貨架外陳列 - 貨架促銷銷量/收款每日多于6個(gè)拜訪（市內(nèi)）或4個(gè)拜訪（市外）。每個(gè)C類商店每周拜訪1-2次。100%所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)。達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)。位于最佳位置，并獲得超過(guò)市場(chǎng)份額的貨架份額。實(shí)現(xiàn)每月促銷目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)每月銷量/收款目標(biāo)。結(jié)構(gòu)圖：銷售主管銷售組長(zhǎng)銷售代表P12職稱： 分銷商銷售代表C店貨車銷售代表VSR部門： 銷售部總體工作目標(biāo)：分銷商銷售代表負(fù)責(zé)賣進(jìn)分銷、助銷、促銷等到所覆蓋客戶以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及

11、銷量、收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。分銷商銷售代表向銷售組長(zhǎng)匯報(bào)。工作范圍：工作對(duì)象級(jí)別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給10銷售組長(zhǎng) 內(nèi)部銷售組長(zhǎng)、主管出納財(cái)務(wù)人員系統(tǒng)操作員倉(cāng)管人員VSA 外部寶潔銷售經(jīng)理客戶要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度經(jīng)驗(yàn)： 三個(gè)月（或以上）的小店工作經(jīng)驗(yàn)其他要求（經(jīng)驗(yàn)/知識(shí)，技能，態(tài)度）：掌握覆蓋計(jì)劃的制定，基本訪問(wèn)程序的執(zhí)行，說(shuō)服性推銷技能的應(yīng)用，客戶庫(kù)存及應(yīng)收帳管理。職責(zé)：通過(guò)拜訪客戶，賣進(jìn)分銷，助銷，和促銷等，實(shí)現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量、收款目標(biāo)。制定高效的拜訪路線，實(shí)現(xiàn)商店有效拜訪數(shù)量目標(biāo)。加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。按要求準(zhǔn)確、及時(shí)填寫客戶存補(bǔ)貨記錄、每

12、日訪問(wèn)報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告等，并按時(shí)上交。職責(zé)衡量覆蓋分銷助銷 - 貨架外陳列 - 貨架促銷銷量/收款每日多于15個(gè)拜訪（市內(nèi)）或10個(gè)拜訪（市外）。90%以上所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)。達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)。位于最佳位置，并獲得超過(guò)市場(chǎng)份額的貨架份額。實(shí)現(xiàn)每月促銷目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)每月銷量/收款目標(biāo)。結(jié)構(gòu)圖：銷售主管銷售組長(zhǎng)銷售代表P13職稱： 分銷商銷售代表C店貨車銷售助理（VSA）部門： 銷售部總體銷售目標(biāo)：分銷商銷售助理負(fù)責(zé)配合和協(xié)助貨車銷售代表賣進(jìn)分銷、助銷、促銷等到所覆蓋客戶以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量、收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。分銷商銷售助理向銷售組長(zhǎng)主管匯報(bào)。工作范圍：

13、工作對(duì)象級(jí)別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給10銷售組長(zhǎng)內(nèi)部銷售組長(zhǎng)、主管貨車銷售代表VSA出納財(cái)務(wù)人員系統(tǒng)操作員倉(cāng)管人員外部寶潔銷售經(jīng)理客戶要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度，有駕照經(jīng)驗(yàn)： 無(wú)其他要求（經(jīng)驗(yàn)/知識(shí)，技能，態(tài)度）：掌握覆蓋計(jì)劃的制定，基本訪問(wèn)程序的執(zhí)行，說(shuō)服性推銷技能的運(yùn)用，客戶庫(kù)存管理等。職責(zé)：執(zhí)行貨車的管理維護(hù)計(jì)劃，負(fù)責(zé)車上貨物的裝運(yùn)及管理。協(xié)助VSR制定高效的拜訪路線。協(xié)助VSR進(jìn)行陳列和助銷工作職責(zé)衡量覆蓋助銷 -貨架外陳列 -貨架貨車維護(hù)每日多于15個(gè)拜訪（市內(nèi)）或20個(gè)拜訪（市外）。達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)位于最佳位置,并獲得超過(guò)市場(chǎng)份額的貨架份額。計(jì)劃執(zhí)行結(jié)構(gòu)圖：銷售主管銷售組

14、長(zhǎng)貨車銷售助理 P14職稱： 分銷商銷售代表大店理貨員部門： 銷售部總體工作目標(biāo)：分銷商大店理貨員負(fù)責(zé)所覆蓋商店日常補(bǔ)貨、整理貨架（助銷）、擺放堆頭、陳列（促銷）等工作以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)，并和所覆蓋大店建立良好的合作關(guān)系。分銷商大店理貨向銷售組長(zhǎng)匯報(bào)，并同時(shí)接收寶潔公司大店主管管理。工作范圍：工作對(duì)象級(jí)別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給10銷售組長(zhǎng)內(nèi)部銷售組長(zhǎng)、主管出納財(cái)務(wù)人員系統(tǒng)操作員倉(cāng)管人員外部寶潔公司大店主管商店要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度經(jīng)驗(yàn)： 三個(gè)月（或以上）的小店工作經(jīng)驗(yàn)其他要求（經(jīng)驗(yàn)/知識(shí)，技能，態(tài)度）：掌握覆蓋計(jì)劃的制定，基本訪問(wèn)程序的執(zhí)行，說(shuō)服性推銷技能的運(yùn)用，客戶庫(kù)存管理等

15、。職責(zé)：通過(guò)拜訪客戶，做日常補(bǔ)貨、助銷，和促銷工作等以實(shí)現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)。加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。按要求準(zhǔn)確、及時(shí)填寫客戶存補(bǔ)貨記錄、每日訪問(wèn)報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告等，并按時(shí)上交。職責(zé)衡量覆蓋分銷助銷 -貨架外陳列 -貨架促銷每日多于六個(gè)拜訪（市內(nèi)）或四個(gè)拜訪（市外）。每個(gè)商店每周拜訪23次。100%所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)。達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)。位于最佳位置，并獲得超過(guò)市場(chǎng)份額的貨架份額。實(shí)現(xiàn)每月促銷目標(biāo)。結(jié)構(gòu)圖：銷售主管銷售組長(zhǎng)銷售代表P15職稱： 分銷商銷售代表小店貨車銷售代表（VSR）部門： 銷售部總體工作目標(biāo)：分銷商銷售代表負(fù)責(zé)賣進(jìn)分銷、助銷、促銷等到所覆蓋客戶以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)

16、及銷量、收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。分銷商銷售代表向銷售組長(zhǎng)匯報(bào)。工作范圍：工作對(duì)象級(jí)別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給10銷售組長(zhǎng)內(nèi)部銷售組長(zhǎng)、主管出納財(cái)務(wù)人員系統(tǒng)操作員倉(cāng)管人員外部寶潔銷售經(jīng)理客戶要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度，有駕駛執(zhí)照經(jīng)驗(yàn)： 無(wú)其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）： 達(dá)到招聘標(biāo)準(zhǔn) 職責(zé)：通過(guò)拜訪客戶，賣進(jìn)分銷，助銷，和促銷等，實(shí)現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量、收款目標(biāo)。制定高效的客戶拜訪路線，加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。按要求準(zhǔn)確、及時(shí)填寫客戶存補(bǔ)貨記錄、每日訪問(wèn)報(bào)告等，并按時(shí)上交。職責(zé)衡量覆蓋分銷助銷-助銷材料-貨架促銷銷量每日多于25個(gè)拜訪，每個(gè)小店每?jī)芍馨菰L一次。80%

17、以上所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)。達(dá)到零售標(biāo)準(zhǔn)要求實(shí)現(xiàn)每月促銷目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)每月銷量目標(biāo)。結(jié)構(gòu)圖：銷售主管銷售組長(zhǎng)小店貨車銷售代表P16小店貨車銷售標(biāo)準(zhǔn)模式目 錄標(biāo)準(zhǔn)覆蓋運(yùn)作流程18貨車銷售每日工作時(shí)間表18小店每日標(biāo)準(zhǔn)工作流程19小店選擇標(biāo)準(zhǔn)及訪問(wèn)路線制定20 貨車銷售管理細(xì)節(jié)（供參考）21小店標(biāo)準(zhǔn)工作報(bào)表22 貨車銷售跟蹤表22 每月覆蓋計(jì)劃24小店零售標(biāo)準(zhǔn)25P17標(biāo)準(zhǔn)工作流程目標(biāo)：最大化每次拜訪的銷量及銷售代表的銷售時(shí)間。以達(dá)到每輛車每日拜訪50個(gè)店，有效拜訪超過(guò)40個(gè)店的目標(biāo)。小店貨車銷售標(biāo)準(zhǔn)配置：每輛貨車兩名銷售代表，其中一名兼任司機(jī)。每到一處，兩個(gè)分頭拜訪不同的小店，平均每人每天拜訪2

18、5家小店。拜訪頻率為兩周一次，每輛車每月拜訪500家小店。小店貨車銷售每日工作流程及時(shí)間表08：30-09：00 出發(fā)前準(zhǔn)備工作09：00-1200 拜訪商店 12：00-1700 午餐時(shí)間13：00-17：00 拜訪商店17：00-17：30 回到公司，清點(diǎn)庫(kù)存、貨款，將庫(kù)存定點(diǎn)存放，交款回顧并完成報(bào)表，下貨車補(bǔ)貨訂單，清潔貨車 17：30 結(jié)束工作任務(wù)時(shí)間內(nèi)容負(fù)責(zé)裝貨、準(zhǔn)備 08：30-09：00VSR重溫拜訪計(jì)劃VSR準(zhǔn)備相關(guān)拜訪材料VSR檢查電腦訂單后交給倉(cāng)管員倉(cāng)管員準(zhǔn)備貨物VSR將貨物裝上車并有序擺放檢查車輛，準(zhǔn)備出發(fā)VSRVSRVSR倉(cāng)管員VSRVSR二銷售時(shí)間09：00-17：0

19、050個(gè)訪問(wèn)/車，12分鐘/訪問(wèn)VSR三訪問(wèn)結(jié)束后的工作17：00-17：30回分銷商辦公室清點(diǎn)貨物，上次貨款給財(cái)務(wù)填寫每日訪問(wèn)報(bào)告，分析當(dāng)日工作設(shè)定次日目標(biāo)，下貨車補(bǔ)貨訂單，交給IDSS檢查和清潔貨車結(jié)束一天工作VSAVSR/財(cái)務(wù)VSRVSRVSRVSR四IDS產(chǎn)生訂單17：30-18：00整理并打印貨車訂單IDSS 時(shí)間分配： 1小時(shí)非銷售時(shí)間，1小時(shí)午餐時(shí)間 7小時(shí)銷售時(shí)間 P18小店每日標(biāo)準(zhǔn)工作流程每日訪問(wèn)前的準(zhǔn)備1重溫當(dāng)日訪問(wèn)的覆蓋、銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。2根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，準(zhǔn)備合理的助銷材料。3根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，準(zhǔn)備好訪問(wèn)手冊(cè)（每日訪問(wèn)報(bào)告、商店存補(bǔ)貨記錄、銷售介紹材料等）

20、及相關(guān)銷售工具（樣品、筆、小刀等）。4向電腦操作員拿提貨單后到倉(cāng)庫(kù)提貨裝車，貨物做到有序擺放。5檢查貨車，出發(fā)小店拜訪五步曲商店檢查（02分鐘）-檢查前，應(yīng)先重溫當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，并向店主問(wèn)好。-用小店存貨記錄，參照小店每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查分銷/庫(kù)存狀況，并使用標(biāo)準(zhǔn)記錄符號(hào)。“/”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格庫(kù)存充足，并且在下一次拜訪前還不會(huì)造成脫銷。此時(shí)建議訂單為“0”。“-使用銷售手冊(cè)及樣品賣進(jìn)新產(chǎn)品及促銷-運(yùn)用說(shuō)服性推銷模式。交貨與收款（02分鐘）-填寫訂貨收款單，準(zhǔn)確，迅速計(jì)助銷（02分鐘）記錄與報(bào)告（01分鐘）每日訪問(wèn)結(jié)束后的工作1清點(diǎn)貨車庫(kù)存及貨款，將庫(kù)存定點(diǎn)存放，并遞

21、交貨款給財(cái)務(wù)。2將當(dāng)日生意結(jié)果記錄在每日訪問(wèn)報(bào)告上，將當(dāng)日生意結(jié)果對(duì)比目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)回顧。3參照上一輪拜訪結(jié)果，結(jié)合本周工作重點(diǎn)，制定次日訪問(wèn)的覆蓋、銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。4下次日貨車補(bǔ)訂單并遞交給IDSS5檢查和清潔貨車6結(jié)束一天工作 P19小店選擇標(biāo)準(zhǔn)及訪問(wèn)路線制定小店選擇標(biāo)準(zhǔn)有銷售寶潔產(chǎn)品或相同品類產(chǎn)品的小型商店（包括雜貨店、食品店及部分小型百貨超市 ）；寶潔產(chǎn)品平均月銷量可達(dá)100元以上，在1000元以上；小店貨車能夠有效的進(jìn)行覆蓋。訪問(wèn)路線制定-找到所有有賣我們品類產(chǎn)品的小店-建立所有小店的檔案-選出每輛小店貨車覆蓋區(qū)域的前500家小店（建議選擇標(biāo)準(zhǔn)：寶潔產(chǎn)品每月銷量大于100元

22、）-建立所覆蓋商店的檔案及每日訪問(wèn)路線表-跟蹤訪問(wèn)路線執(zhí)行情況并及更新檔案及路線優(yōu)化訪問(wèn)路線-跟蹤訪問(wèn)路線執(zhí)行情況，根據(jù)以下原則對(duì)路線進(jìn)行調(diào)整：在獲得區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)的情況下，舍棄對(duì)低效率、低產(chǎn)出商店的拜訪；確保每日拜訪目標(biāo)（拜訪，有效拜訪，銷量等）的實(shí)現(xiàn)。貨車無(wú)法到達(dá)區(qū)哉的商店拜訪-對(duì)開(kāi)貨車無(wú)法到達(dá)的商店密集街區(qū)，可將車停在最靠近的地方，然后用以下程序進(jìn)行拜訪：銷售工作前將樣品及POP帶入小店商店檢查銷售介紹訂單及計(jì)算貨款拜訪其它商店結(jié)束此街區(qū)的銷售工作回到貨車按訂單取貨用手推車運(yùn)載貨物到達(dá)商店并收款，張貼POP到達(dá)另一街區(qū)-對(duì)于其它貨車無(wú)法到達(dá)且以上方法進(jìn)行拜訪效率低的區(qū)域，可經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)后

23、放棄拜訪。附件小店貨車銷售財(cái)務(wù)分析（供參考）車輛一次性費(fèi)用=55，000元/車（包括所有初始費(fèi)用）寶潔公司投入12，000元/車，分銷商投入43，000元/車使用年限：5年每年折舊=8，600元每年使用費(fèi)用約為12，000元/車其中寶潔公司投入5000元/車，分銷商投入7000元/車每輛車每年預(yù)計(jì)銷量=75，000元/月*12=900，000元（平均每個(gè)小店銷量150元/月，一輛車覆蓋500家小店）平均毛利率=3%平均毛利=900，000元3%=27000元分銷商每年純利=27，000-8，600-7，000=11，400元分銷商年純利潤(rùn)率=11，400/900，000=%分銷商若提高貨車銷量

24、、毛利率或降低車輛使用費(fèi)用就能獲得更高利潤(rùn)。P20小店貨車銷售管理細(xì)節(jié)（供參考）貨物領(lǐng)取及貨款結(jié)算方法：-銷售代表支付一定保證金（例如：1000元）后，由分銷商提供一定信用額（例：4000元），銷售代表可在信用額限度內(nèi)自由提貨；超過(guò)信用額的，需要得到分銷商經(jīng)理的批準(zhǔn)。-每日拜訪結(jié)束后，銷售代表必須回辦公室上交銷售貨款。貨物及貨款管理：-每日銷售工作結(jié)束后，由兩位銷售代表共同清點(diǎn)剩余貨物，并共同記錄簽字；任何進(jìn)候，貨款、訂貨單、貨物必須互相符合，如有任何不符，兩位銷售代表均必須獨(dú)自賠償不符的全部金額；-如發(fā)現(xiàn)任何銷售代表從中從偷竊等不誠(chéng)實(shí)行為，將按工作制度嚴(yán)肅處理。-貨車庫(kù)存的定點(diǎn)存放必須由分銷

25、商統(tǒng)一管理。人員及車輛管理-車輛的所有權(quán)屬于分銷商；車輛應(yīng)全時(shí)間為分銷商寶潔經(jīng)營(yíng)部使用并管理。-分銷商寶潔經(jīng)營(yíng)部協(xié)同運(yùn)輸部門對(duì)司機(jī)及汽車行使安全管理并對(duì)車輛進(jìn)行保修。-分銷商寶潔經(jīng)營(yíng)部對(duì)銷售代表進(jìn)行日常管理工作。-一部面包車配備兩名銷售代表，其中一名兼作司機(jī)。廣州小店銷售代表日常工作制度及要求（供參考）-每周工作時(shí)間為五天半，會(huì)議及培訓(xùn)時(shí)間為半天，視需要而定。-國(guó)家法定節(jié)假日休息。-病事假必須提前一天書面向直接經(jīng)理請(qǐng)假；一周以上的請(qǐng)假須提前三天通知直接經(jīng)理并必須即時(shí)通知寶潔區(qū)域經(jīng)理。-銷售代表必須認(rèn)真接受上級(jí)經(jīng)理的管理和培訓(xùn)，努力提高自己的銷售技巧和區(qū)域內(nèi)小店的分銷假規(guī)格數(shù)，銷量及零售達(dá)標(biāo)率。

26、連續(xù)兩個(gè)月無(wú)法是高區(qū)域內(nèi)小店的各項(xiàng)指標(biāo)者將作開(kāi)除處理。-按照寶潔公司的要求完成各項(xiàng)工作指標(biāo)，上交報(bào)表，及時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。-合理安排兩人的區(qū)域行程，清楚注明每人管轄的商店位置。-銷售人員須建立團(tuán)隊(duì)精神，共同管理車輛及區(qū)域內(nèi)的銷售工作。-每天回倉(cāng)后，出發(fā)前檢查車輛的行使?fàn)顩r，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)向上級(jí)經(jīng)理反映，并安排時(shí)間進(jìn)行修理；汽車修理期間暫時(shí)使用自行車或摩托車工作。-定期對(duì)車輛進(jìn)行安全檢查，確保車輛的正常運(yùn)行。-負(fù)責(zé)司機(jī)工作的銷售人員注意行車安全及遵守行車紀(jì)律，愛(ài)護(hù)車輛，不得擅自將車輛作它用。-在工作期間，車輛或人員若發(fā)生意外事件，立即通知上級(jí)經(jīng)理，以便進(jìn)行處理。P21貨車銷售每月跟蹤表月

27、份： 貨車類型：小店貨車1貨車2貨車3貨車4總計(jì)平均/車目標(biāo)/車達(dá)標(biāo)率覆蓋商店總數(shù)工作天數(shù)平均每日拜訪店數(shù)平均每日有效拜訪店數(shù)月銷量（RMB）月銷量在050元的店數(shù)月銷量在50100元的店數(shù)月銷量在100200元的店數(shù)月銷量在200元以上的店數(shù)零售標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)率毛利潤(rùn)（RMB）油費(fèi)（RMB）維護(hù)費(fèi)（RMB）過(guò)路費(fèi)（RMB）公路稅（RMB）其它（RMB）貨車總費(fèi)用（RMB）分銷商凈利（RMB）注：本報(bào)告由小店銷售組長(zhǎng)在每月5日前整理好后交給寶潔經(jīng)理。P22貨車銷售每日跟蹤表月 份：貨車1貨車2日 期拜訪店數(shù)有效拜訪店數(shù) 銷量（人民幣）拜訪店數(shù)有效拜訪店數(shù)銷量（人民幣）1234567891011121

28、3141516171819202122232425262728293031月份總計(jì)每日平均目標(biāo)達(dá)標(biāo)率注：本報(bào)表由小店銷售組長(zhǎng)每周一進(jìn)行更新，用于跟蹤小店貨車運(yùn)行情況并對(duì)路線進(jìn)行調(diào)整。P23寶潔經(jīng)營(yíng)部小店銷售代表覆蓋計(jì)劃銷售代表月分區(qū)域分銷商銷售代表月分區(qū)域分銷商周一周二周三周四周五周六12345678910111213142415161718192021222324252627282930寶潔公司零售原則所有品牌 C店 市場(chǎng): 生效時(shí)間:99年第3季度分銷價(jià)格貨架洗發(fā)水類 規(guī)格飄柔去屑 200，400飄柔深層護(hù)發(fā) 201，400海飛絲普通或薄荷 200或400海飛絲二合一 200或400潘婷精

29、通洗發(fā)水 200或100潘婷去屑或特效修護(hù) 200或400沙宣洗發(fā)露 200或400沙宣去悄洗發(fā)露 200或400沙宣護(hù)發(fā)素（進(jìn)口） 200袋裝洗發(fā)水（7個(gè)規(guī)格）5毫升洗發(fā)水類總數(shù) 18200毫升 400毫升 5毫升 07洗發(fā)水類貨架空間=30%如下比例：-飄柔=12%的貨架-潘婷=6%的貨架-海飛絲=6%的貨架-沙宣=6%的貨架-每個(gè)規(guī)格至少一個(gè)面洗衣粉類 規(guī)格汰漬檸檬 400碧浪漂漬洗衣粉 200或400熊貓（熊貓區(qū)域） 400克高富力（高富力區(qū)域） 600洗衣粉各規(guī)格的總數(shù) 4200克 400克 600克 4929 44洗衣粉類-PG洗衣粉的貨架占有率=15%-高檔：碧浪 對(duì)奧妙-中檔：

30、汰漬對(duì)白貓，活力28等-低檔：熊貓/高富力對(duì)天津加酶，奇強(qiáng)等-每個(gè)規(guī)格至少一個(gè)面?zhèn)€人護(hù)理舒服佳 規(guī)格香皂 白色，粉紅，綠色，檸檬125克白色沐浴露 200或400個(gè)人護(hù)理各規(guī)格的總數(shù) 6125克 200毫升 400毫升43215 個(gè)人護(hù)理舒服佳-舒服佳的貨架空間=香皂類20%的貨架-沐浴露的貨架陳列空間=10%-在沐浴露品類中且緊靠香皂貨架-每個(gè)規(guī)格至少一個(gè)面紙品類護(hù)舒寶 規(guī)格纖巧日翼 5片纖巧夜翼 5片，10片絲薄日翼 5片，10片透氣型絲薄 5片，10片紙品類的總數(shù) 75片 10片5259 65 65 紙品類記舒寶-護(hù)舒寶=20% 陳列空間-每個(gè)品種至少一個(gè)面位口腔護(hù)理佳潔士 規(guī)格清新型牙

31、膏 40，120冰涼薄荷 40，120多合一牙膏 40或120波浪型牙刷口腔護(hù)理類總數(shù) 740克 40克 120克波浪型牙刷79口腔護(hù)理佳潔士-佳潔士=高露潔/潔諾 且至少10%的貨架-每個(gè)品種至少一個(gè)面位佳潔士牙刷：波浪型占5%護(hù)膚品玉蘭油* 規(guī)格粉紅 55克或75毫升防紫外光潤(rùn)膚露 55克或75毫升美白 55克或75毫升水晶凝露 55玉蘭油活膚系列 55克或75毫升*中要求前30%的C店護(hù)膚品類總數(shù) 555 克 75毫升425151 5151 515173 73護(hù)膚品玉蘭油-=護(hù)膚品類10%的貨架空間-每個(gè)品種至少一個(gè)面位食品類品客薯片 規(guī)格原味 195克洋蔥 190克食品類的總數(shù) 219

32、5（190）g139139食品類品客薯片-10%的膨化食品類貨架的空間-每個(gè)品種至少兩個(gè)面位-建議靠近可口可樂(lè)PG所有規(guī)格的總數(shù) 49P25銷售基本原則 小店 地區(qū)： 生效時(shí)間：99年第3季度最小分銷 價(jià)格助銷洗發(fā)水 規(guī)格 5毫升飄柔活粒子護(hù)發(fā)二合一 5毫升 飄柔深層護(hù)發(fā)二合一 5毫升 海飛絲普通洗發(fā)水（9月份為2合1） 5毫升 潘婷洗發(fā)露 5毫升 潘婷去頭屑洗發(fā)水輕便裝 5毫升 沙宣 5毫升 所有洗發(fā)水規(guī)格 7洗衣粉 規(guī)格 200克 400/600克 汰漬檸檬 400克 碧浪漂漬 400或200克 4 熊貓/高富力（僅限合資合牌銷售區(qū)） 400或200克 所有洗衣粉規(guī)格 3個(gè)人清潔護(hù)理舒服佳

33、 規(guī)格 100/125克白色 125克 粉紅或檸檬 125 所有個(gè)人清潔護(hù)理規(guī)格 5紙品護(hù)舒寶 規(guī)格 5片護(hù)舒寶夜用護(hù)翼 5片裝 護(hù)舒寶絲薄日用護(hù)翼 5片裝 護(hù)舒寶透氣型絲薄 5片裝 所有護(hù)舒寶規(guī)格 3口腔護(hù)理佳潔士 規(guī)格 40克 120克清新香型牙膏 40克或120克 冰涼薄荷牙膏 40克或120克 40 所有佳潔士規(guī)格 2所有PG規(guī)格 17洗發(fā)水智慧型架每個(gè)規(guī)格至少一個(gè)面位洗衣粉每個(gè)規(guī)格至少一個(gè)面位個(gè)人清潔護(hù)理舒服佳每個(gè)規(guī)格至少一個(gè)面位紙品護(hù)舒寶每個(gè)規(guī)格至少一個(gè)面位口腔護(hù)理佳潔士每個(gè)規(guī)格至少一個(gè)面位P26C店銷售標(biāo)準(zhǔn)模式目錄C店每日標(biāo)準(zhǔn)工作流程28C店標(biāo)準(zhǔn)工作報(bào)表29每月覆蓋計(jì)劃29C店存

34、補(bǔ)記錄30C店每日訪問(wèn)報(bào)告31每周/每月生意總結(jié)報(bào)告32（用于無(wú)IDS的客戶）C店每日標(biāo)準(zhǔn)工作流程每日訪問(wèn)前的準(zhǔn)備1處理客戶事務(wù)（促銷費(fèi)、發(fā)票等）。2向電腦操作員確認(rèn)庫(kù)存情況。3準(zhǔn)備好訪問(wèn)手冊(cè)（每日訪問(wèn)報(bào)告、商店補(bǔ)存貨記錄、銷售介紹材料等）及相關(guān)銷售工具（筆、計(jì)算器等）。4準(zhǔn)備相關(guān)客戶的存補(bǔ)貨記錄報(bào)告，并確定相應(yīng)的庫(kù)存控制目標(biāo)。 庫(kù)存控制目標(biāo)=過(guò)去四周存貨與補(bǔ)貨之和的周平均值。5回顧當(dāng)日訪問(wèn)的銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。6電話預(yù)約覆蓋計(jì)劃中的重要客戶。7根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)準(zhǔn)備合理數(shù)量與規(guī)格的助銷材料。大店每日固定拜訪1重溫計(jì)劃-回顧所拜訪商店的當(dāng)日銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。2商店檢查-檢查前，

35、先向大店有關(guān)人員問(wèn)好，并約定銷售介紹時(shí)間。-用大店存補(bǔ)貨記錄，檢查商店分銷/庫(kù)存情況，對(duì)于脫銷規(guī)格的適度調(diào)整庫(kù)存控制目標(biāo)。-用大店存補(bǔ)貨記錄，檢查商店助銷、促銷狀況。-檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)狀況。3調(diào)整計(jì)劃-計(jì)算建議訂貨量（建議訂貨量=庫(kù)存控制目標(biāo)庫(kù)存）并根據(jù)季節(jié)、促銷等因素作適度調(diào)整。-根據(jù)商店檢查結(jié)果，進(jìn)一步確定商店的銷量、分銷、助銷和促銷的具體目標(biāo)。-準(zhǔn)備收款計(jì)劃。4銷售介紹-用銷售手冊(cè)賣進(jìn)新產(chǎn)品（規(guī)格）及促銷計(jì)劃等。-運(yùn)用說(shuō)服性推銷模式。-運(yùn)用科學(xué)庫(kù)存管理概念，就訂貨數(shù)量與商店達(dá)成一致。-就商店檢查所發(fā)現(xiàn)的助銷機(jī)會(huì)，與商店達(dá)成改善計(jì)劃。5收款-向商店按時(shí)收回到期應(yīng)付款6助銷-調(diào)整貨架位置和空

36、間以達(dá)到零售標(biāo)準(zhǔn)。-設(shè)置貨架外陳列以達(dá)到促銷目標(biāo)。-放置（張貼、懸掛）助銷材料到所要求的位置。7記錄與報(bào)告-當(dāng)場(chǎng)準(zhǔn)確完成商店存補(bǔ)貨記錄各個(gè)項(xiàng)目的填寫工作。8訪問(wèn)分析-對(duì)照訪問(wèn)目標(biāo)，檢查完成情況。-分析差距產(chǎn)生原因，找出改進(jìn)方法并確定下一步行動(dòng)方案。-通知商店下次拜訪時(shí)間并道別。訪問(wèn)結(jié)束后的工作1遞交貨款給財(cái)務(wù)部，訂單給IDSS。2完成每日訪問(wèn)報(bào)告的填寫。3將當(dāng)日生意結(jié)果對(duì)比目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)回顧。4參照上一次訪問(wèn)結(jié)果，結(jié)合本周工作重點(diǎn)，確定次日訪問(wèn)的銷量，分銷、助銷及促銷目標(biāo)。 P28銷售代表訪問(wèn)手冊(cè)寶潔經(jīng)營(yíng)部小店銷售代表覆蓋計(jì)劃銷售代表月分區(qū)域分銷商銷售代表月分區(qū)域分銷商周一周二周三周四周五周六1

37、2345678910111213291415161718192021222324252627282930日期日期日期日期日期日期日期日期日期日期日期日期存補(bǔ)存補(bǔ)存補(bǔ)存補(bǔ)存補(bǔ)存補(bǔ)存補(bǔ)存補(bǔ)存補(bǔ)存補(bǔ)存補(bǔ)存補(bǔ)40g清新牙膏日期： 分銷商： 區(qū)域： 銷售代表：123456789101112131415161718192021當(dāng)日總計(jì)當(dāng)日平均（總計(jì)/店數(shù)）當(dāng)日目標(biāo)當(dāng)日目標(biāo)完成率促銷活動(dòng)名稱及目標(biāo)：長(zhǎng)外/機(jī)會(huì)：下步：CRAA）_目標(biāo)：_B）_目標(biāo)：_C）_目標(biāo)：_D）_目標(biāo)：_日期： 分銷商： 區(qū)域： 銷售代表：123456789101112131415本周合計(jì)本周平均（合計(jì)/店數(shù)）本周目標(biāo)本周完成率本月目

38、標(biāo)本月完成率促銷活動(dòng)名稱及目標(biāo)：長(zhǎng)外/機(jī)會(huì)：下 步：A）_目標(biāo)：_B）_目標(biāo)：_C）_目標(biāo)：_D）_目標(biāo)：_分銷商覆蓋服務(wù)費(fèi)目錄覆蓋服務(wù)費(fèi)（CSF）的評(píng)估34CSF評(píng)估系統(tǒng)34覆蓋服務(wù)水平（CPL）評(píng)估工具35分銷商服務(wù)水平（CPL）評(píng)須工具40報(bào)表介紹40CSF的支付47CSF支付政策和流程47CSF計(jì)算表49DSR獎(jiǎng)金支付明細(xì)50付款證明51CSF的監(jiān)督和審核52公司政策和執(zhí)行程序52實(shí)例55標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表56 銷售組長(zhǎng)每月檢查總結(jié)報(bào)告56客戶經(jīng)理每月檢查報(bào)告57 P33分銷商覆蓋服務(wù)費(fèi)（CSF）評(píng)估系統(tǒng)目的：有效激勵(lì)分銷商實(shí)現(xiàn)對(duì)所覆蓋商店更好的客戶服務(wù)，更出色的店內(nèi)表現(xiàn)，更高效的拜訪。簡(jiǎn)化并標(biāo)

39、準(zhǔn)化寶潔公司實(shí)地銷售人員對(duì)分銷商日常運(yùn)作的管理。主要特征：覆蓋服務(wù)費(fèi)的計(jì)算：按分銷商覆蓋業(yè)績(jī)來(lái)評(píng)定覆蓋服務(wù)費(fèi)用，分銷商提供越好的覆蓋服務(wù)，將會(huì)得到越高的覆蓋服務(wù)費(fèi)（CSF）。分銷商覆蓋服務(wù)費(fèi)=A%分銷商所有覆蓋人員獎(jiǎng)金基數(shù)總額覆蓋服務(wù)水平(CPL)A%=270%,是一個(gè)固定比率,由寶潔公司每一個(gè)階段根據(jù)市場(chǎng)情況而定。覆蓋人員包括運(yùn)作經(jīng)量（OM）、銷售主管（CO）、銷售組長(zhǎng)（TL）、銷售代表（DSR）及電腦操作員（IDSS）。分銷商所有覆蓋人員獎(jiǎng)金基數(shù)總額=獎(jiǎng)金基數(shù)（DSR#+IDSS#）+1。25獎(jiǎng)金基數(shù)XT/L#+1。251。25獎(jiǎng)金基數(shù)CO#+1。251。25獎(jiǎng)金基數(shù)OM#覆蓋服務(wù)水平將用

40、標(biāo)準(zhǔn)分銷商覆蓋服務(wù)評(píng)估工具每月評(píng)定一次.如裝有CPL報(bào)表模式的分銷商,可直接從電腦計(jì)算出來(lái)。CPL主要評(píng)估項(xiàng)目：主要評(píng)估項(xiàng)目包括分銷商分銷達(dá)標(biāo)率、助銷達(dá)標(biāo)率、促銷達(dá)標(biāo)率、覆蓋達(dá)標(biāo)率、客戶服務(wù)水平達(dá)標(biāo)率、系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確及覆蓋人員勞動(dòng)合同簽訂率、基本工資發(fā)放率、國(guó)家法定福利上交率等。CSF包括分銷商提供覆蓋服務(wù)所負(fù)擔(dān)的所有費(fèi)用。包括覆蓋人員的工資、獎(jiǎng)金、福利、招聘、培訓(xùn)、解雇及其利潤(rùn)等。對(duì)分銷商公平公正公開(kāi)寶潔公司將用標(biāo)準(zhǔn)的分銷商覆蓋服務(wù)評(píng)估工具及標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估流程分銷商覆蓋服務(wù)水平進(jìn)行平估，并有相應(yīng)的檢查流程去確保所有評(píng)估項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)性，從而對(duì)每一位分銷商都公平、公正、公開(kāi)。 P34分銷商覆蓋服務(wù)水平評(píng)

41、估工具評(píng)估項(xiàng)目定義數(shù)據(jù)來(lái)源權(quán)重達(dá)標(biāo)轉(zhuǎn)化率得分分銷達(dá)標(biāo)率（DHR）*等于覆蓋商店總分銷數(shù)與總零售分銷標(biāo)準(zhǔn)之比。*銷售代表每日訪問(wèn)報(bào)告及銷售組長(zhǎng)/主管檢查報(bào)告。25%（100%）*達(dá)標(biāo)率90%(80%)達(dá)標(biāo)率=80%(60%)達(dá)標(biāo)率=70%(40%)達(dá)標(biāo)率=60%(20%)達(dá)標(biāo)率=50%(0%)達(dá)標(biāo)率40%助銷達(dá)標(biāo)率（IHR）*等于所覆蓋商店總助銷達(dá)標(biāo)數(shù)與總零售助觥標(biāo)準(zhǔn)數(shù)之比。*銷售代表每日訪問(wèn)報(bào)告及銷售組長(zhǎng)/主管檢查報(bào)告。15%(100%)*達(dá)標(biāo)率90%(80%)達(dá)標(biāo)率=80%(60%)達(dá)標(biāo)率=70%(40%)達(dá)標(biāo)率=60%(20%)達(dá)標(biāo)率=50%(0%)達(dá)標(biāo)率40%促銷達(dá)標(biāo)率（QEHR）*等于

42、各項(xiàng)促銷達(dá)標(biāo)率的數(shù)值平均數(shù)。*銷售代表每日訪問(wèn)報(bào)告及銷售組長(zhǎng)/主管檢查報(bào)告。15%（100%）達(dá)標(biāo)率=100%（80%）達(dá)標(biāo)率=90%（60%）達(dá)標(biāo)率=80%（40%）達(dá)標(biāo)率=70%（20%）達(dá)標(biāo)率=60%（0%）達(dá)標(biāo)率50%拜訪達(dá)標(biāo)率（CPHR）*等于銷售代表實(shí)際有效拜訪總數(shù)與拜訪目標(biāo)總數(shù)之比。*銷售代表每日訪問(wèn)報(bào)告及銷售組長(zhǎng)/主管檢查報(bào)告。10%(100%)達(dá)標(biāo)率=100%(80%)達(dá)標(biāo)率=95%(60%)達(dá)標(biāo)率=90%(40%)達(dá)標(biāo)率=85%(20%)達(dá)標(biāo)率=80%(0%)達(dá)標(biāo)率75%客戶服務(wù)水平（CSL）*IDS報(bào)告5%(100%)水平=100%(80%)水平=95%(60%)水平=9

43、0%(40%)水平=85%(20%)水平=80%(0%)水平75%系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度（SDA）*等于IRA、RRA及CRA三者的平均數(shù)。*IRA為庫(kù)存記錄準(zhǔn)度。*RRA為應(yīng)收賬記錄準(zhǔn)度。*CRA為覆蓋數(shù)據(jù)記錄準(zhǔn)度。*IRA和RRA來(lái)自IDS報(bào)告。*CRA來(lái)自于銷商售組長(zhǎng)/主管檢查報(bào)告。10%(100%)準(zhǔn)確率=100%(80%)準(zhǔn)確率=95%(60%)準(zhǔn)確率=90%(40%)準(zhǔn)確率=85%(20%)準(zhǔn)確率=80%(0%)準(zhǔn)確率75%覆蓋人員勞動(dòng)合同簽訂率（LCCR）*等于簽訂勞動(dòng)合同人數(shù)與覆蓋人數(shù)總數(shù)之比。*分銷商人事部門5%(100%)簽訂率=100%(80%)簽訂率=90%(60%)簽訂率=8

44、0%(40%)簽訂率=70%(20%)簽訂率=60%(0%)簽訂率50%覆蓋人員基本工資發(fā)放率（BSPR）*等于基本工資發(fā)放人數(shù)與覆蓋人數(shù)總數(shù)之比。*基本工資必須及時(shí)發(fā)放并高于當(dāng)?shù)刈畹凸べY。*分銷商財(cái)務(wù)部門5%(100%)發(fā)放率=100%(80%)發(fā)放率=90%(60%)發(fā)放率=80%(40%)發(fā)放率=70%(20%)發(fā)放率=60%(0%)發(fā)放率50%覆蓋人員政府福利上交率（GMBHT）*等于覆蓋人員政府福利上交總數(shù)與總應(yīng)上交數(shù)之比。*分銷商人事部門10%（100%）上交率=100%（80%）上交率=90%（60%）上交率=80%（40%）上交率=70%（20%）上交率=60%（0%）上交率5

45、0%覆蓋服務(wù)水平*等于各評(píng)估項(xiàng)目達(dá)標(biāo)轉(zhuǎn)化率的權(quán)重得分。100%備注：1。（100%）*表示若達(dá)到要求達(dá)標(biāo)轉(zhuǎn)化率為100%2所有零售標(biāo)準(zhǔn)、促銷目標(biāo)及拜訪目標(biāo)由寶潔公司制定。3對(duì)于IDS客戶上述評(píng)估項(xiàng)目的計(jì)算工作將由電腦完成。 P 35DISTRIBUTOR FUNDING VOUCHERPlease fill out the yellow cells 請(qǐng)?jiān)邳S格內(nèi)填寫Customer Name:客戶名稱韶關(guān)市工業(yè)從銷公司恒生經(jīng)營(yíng)部Voucher No.憑證代碼：GD01RMB3900Customer No.2143Prepared date:填寫日期：1999716Customer bank/br

46、anch:客戶開(kāi)戶銀行全稱：韶關(guān)市工商行站前分理處Customer bank A/C No.客戶開(kāi)戶銀行帳號(hào)607SAP Vendor Code:客戶系統(tǒng)號(hào)碼：Objective /Business purpose: ,Coverage,Volume objective,etc.)Distributor meeting of in Northmarket5，6月份送貨韶關(guān)地區(qū)（南雄英德，仁化，樂(lè)昌，曲江）等汽車運(yùn)費(fèi)TRAVEL EXPENSE差旅費(fèi)COVERAGE RELATED LOGISTIC EXPENSE與覆蓋相關(guān)的儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)DSR NameTransportHotelMealTotalD

47、escriptionRMBRemarks16月份汽車送貨運(yùn)費(fèi)2,4002030405060708090100Total0000Total2,400SALES MEETING &CUSTOMER ENTERTAINMENT 會(huì)議或交際費(fèi)Result achieed /aligned with customerDSR月、季離QPP培訓(xùn)會(huì)議場(chǎng)租及餐費(fèi)全體DSR明確每項(xiàng)工作具體做法及工作目標(biāo)，銷售技能進(jìn)一步得到提高。Persons enterianed:NameTitleCompanyNameTitleCompany1范秀英SDR2143#112DSRSDR2143#123DSRSDR2143#134

48、DSRSDR2143#145DSRSDR2143#156DSRSDR2143#167DSRSDR2143#178DSRSDR2143#189DSRSDR2143#1910DSRSDR2143#20DescriptionLocationRMB1DSR/季度/月度QPP培訓(xùn)餐費(fèi)/場(chǎng)租150023Total1500Grand total 發(fā)票總和 3900Original Invoices should be arrived at CMO within 2 weeks.Approved by:林沂章梁靜波1999716Key Account Manger/Unit Manager(date)Mark

49、et Manager(Date)分銷商覆蓋管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)公式一、目標(biāo)制定部分各渠道目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)數(shù)據(jù)來(lái)源注解各渠道每品牌的分銷目標(biāo)各渠道每品類的貨架面積目標(biāo)由CMO提供DSR每月目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)數(shù)據(jù)來(lái)源注解由CMO提供收款拜訪次數(shù)各促銷活動(dòng)完成目標(biāo)每促銷活動(dòng)賣入的商店數(shù)數(shù)據(jù)輸入部分每日VDIP實(shí)際情況輸入目標(biāo)數(shù)據(jù)來(lái)源注解每DSR當(dāng)天商店拜訪數(shù)DSR每日訪問(wèn)報(bào)告包括重復(fù)拜訪每DSR每品牌的當(dāng)天所有拜訪商店各品牌分銷的合計(jì)每DSR每品類的貨架面積當(dāng)天拜訪達(dá)到目標(biāo)商店數(shù)各促銷活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)結(jié)果每促銷活動(dòng)實(shí)際賣入商店數(shù)三、報(bào)表部分分銷商業(yè)績(jī)報(bào)表的衡量指標(biāo)公式：衡量指標(biāo)數(shù)據(jù)來(lái)源公式分銷達(dá)標(biāo)率每天操作員將每DSR每日

50、訪問(wèn)報(bào)告各品牌分銷總計(jì)輸入系統(tǒng)，系統(tǒng)計(jì)算全部做覆蓋DSR當(dāng)月所拜訪商店的分銷總和/全部做覆蓋的DSR當(dāng)月所拜訪的商店的分銷目標(biāo)之和助銷達(dá)標(biāo)率每天操作員將每DSR每日訪問(wèn)報(bào)告各品類貨架面積達(dá)標(biāo)數(shù)總計(jì)輸入系統(tǒng)，系統(tǒng)計(jì)算全部做覆蓋的DSR當(dāng)月所拜訪商的貨架面積達(dá)到品類要求的個(gè)數(shù)總和/全部做覆蓋的DSR當(dāng)月所拜訪的商店的要求貨架面積的品類的個(gè)數(shù)之和促銷達(dá)標(biāo)率每天操作員將DSR每日訪問(wèn)報(bào)告各促銷活動(dòng)促銷達(dá)標(biāo)商店數(shù)輸入系統(tǒng)，系統(tǒng)計(jì)算全部做覆蓋的DSR所拜訪商店中當(dāng)月達(dá)到促銷目標(biāo)的商店數(shù)/分銷商當(dāng)月全部促銷活動(dòng)目標(biāo)之和拜訪達(dá)標(biāo)率每天操作員將DSR每日訪問(wèn)報(bào)告總計(jì)各類商店拜訪數(shù)輸入系統(tǒng)，系統(tǒng)計(jì)算全部做覆蓋的D

51、SR當(dāng)月實(shí)際拜訪商店數(shù)之和（包括重復(fù)拜訪）/全部做覆蓋的DSR當(dāng)月拜訪商店的目標(biāo)客戶服務(wù)水平EDR系統(tǒng)分銷商當(dāng)月平均每天倉(cāng)庫(kù)有貨規(guī)格數(shù)/全部寶潔供貨規(guī)格數(shù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度庫(kù)存服務(wù)水平和應(yīng)收賬數(shù)據(jù)準(zhǔn)度來(lái)自IDS，覆蓋數(shù)據(jù)準(zhǔn)度來(lái)自組長(zhǎng)實(shí)檢查分銷商當(dāng)月庫(kù)存準(zhǔn)度，平均DSR覆蓋數(shù)據(jù)準(zhǔn)度，應(yīng)收帳數(shù)據(jù)準(zhǔn)度三個(gè)數(shù)據(jù)準(zhǔn)度的平均值覆蓋人員政府福利上交率手工輸入覆蓋人員勞動(dòng)合同簽訂率手工輸入覆蓋人員基本工資發(fā)放率手工輸入P 37分銷商業(yè)績(jī)報(bào)表的得分公式公式分銷達(dá)標(biāo)率的得分2*（分銷達(dá)標(biāo)率）*權(quán)重助銷達(dá)標(biāo)率的得分2*（助銷達(dá)標(biāo)率）*權(quán)重促銷達(dá)標(biāo)率的得分2*（促銷達(dá)標(biāo)率）*權(quán)重拜訪達(dá)標(biāo)率的得分2*（拜訪達(dá)標(biāo)率）*權(quán)重客

52、戶服務(wù)水平的得分4*（客戶服務(wù)水平）*權(quán)重系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度的得分4*（系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)度）*權(quán)重覆蓋人員政府福利上交率的得分2*（覆蓋人員政府福利上交率）*權(quán)重覆蓋人員勞動(dòng)合同簽訂率的得分2*（覆蓋人員勞動(dòng)合同簽訂率）*權(quán)重覆蓋人員基本工資發(fā)放率的得分2*（覆蓋人員基本工資發(fā)放率）*權(quán)重DSR業(yè)績(jī)報(bào)表的衡量指標(biāo)公式衡量指標(biāo)數(shù)據(jù)來(lái)源公式DSR拜訪達(dá)標(biāo)率每天操作員將每DSR每日訪問(wèn)報(bào)告各類商店拜訪數(shù)輸入系統(tǒng)，系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算拜訪達(dá)標(biāo)率DSR當(dāng)月實(shí)際拜訪商店數(shù)之和（包括重復(fù)拜訪）/DSR當(dāng)月拜訪商店的目標(biāo)DSR銷量達(dá)標(biāo)率來(lái)自IDS當(dāng)月銷量/當(dāng)月銷量目標(biāo)DSR收款達(dá)標(biāo)率來(lái)自IDS當(dāng)月收款/當(dāng)月收款目標(biāo)DSR分銷達(dá)

53、標(biāo)率每天操作員將每DSR每日訪問(wèn)報(bào)告各品牌分銷總計(jì)輸入系統(tǒng)，系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算達(dá)標(biāo)率DSR當(dāng)月拜訪商店的分銷總和/DSR當(dāng)月所拜訪的商店的分銷目標(biāo)之和DSR助銷達(dá)標(biāo)率每天操作員將每DSR每日訪問(wèn)報(bào)告各類貨架面積達(dá)標(biāo)率標(biāo)率的總計(jì)輸入系統(tǒng)，系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算助銷達(dá)標(biāo)率DSR當(dāng)月所拜訪商店的分銷總和/DSR當(dāng)月所拜訪的商店 DSR促銷達(dá)標(biāo)率每天操作員將每DSR每日訪問(wèn)報(bào)告各促銷活動(dòng)達(dá)標(biāo)商店數(shù)的總計(jì)輸入系統(tǒng)，系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算促銷達(dá)標(biāo)率DSR所拜訪商店中當(dāng)月達(dá)到促銷目標(biāo)的商店婁/DSR當(dāng)月全部促銷活動(dòng)目標(biāo)之和DSR業(yè)績(jī)報(bào)表的得分公式公式DSR拜訪達(dá)標(biāo)率的得分拜訪達(dá)標(biāo)率*權(quán)重DSR銷量達(dá)標(biāo)率的得分銷量達(dá)標(biāo)率*權(quán)重DSR收

54、款達(dá)標(biāo)率的得分收款達(dá)標(biāo)率*權(quán)重DSR分銷達(dá)標(biāo)率的得分分銷達(dá)標(biāo)率*權(quán)重DSR助銷達(dá)標(biāo)率的得分助銷達(dá)標(biāo)率*權(quán)重DSR促銷達(dá)標(biāo)率的得分促銷達(dá)標(biāo)率*權(quán)重P 38中中寶潔（中國(guó)）有限公司收付款憑證會(huì)計(jì)處理日 月 日 年CTER&GAMBLE (CHINA)LTD.PAYMENT VOUCHER恁證號(hào)No：支付/（）（收到） 韶關(guān)市工業(yè)供銷公司恒生經(jīng)營(yíng) 2，支付/（）（收到） 韶關(guān)市工業(yè)供銷公司恒生經(jīng)營(yíng) 2，to /Due from: 韶關(guān)市工商行站前分理處 607方式：（）現(xiàn)金Cash （）支票Check（）銷預(yù)領(lǐng)款Submit advance()匯款T/T支付日期paid date: 月 日 年支票號(hào)

55、碼Check No: 摘要Detail（要求付款日期 年 月 日）幣種FX金額AMT人民幣RMBDistributor meeting of in North marketRMBHotel ExpenseRMB2,2,Average Related Logistic ExpenseRMB1,1,Meeting & customer entertainmentRMB仟 佰 拾 萬(wàn) 仟 佰 拾 元 角 分合計(jì)3,3, 人 出納領(lǐng)款部門主管經(jīng)辦人000Cashier:ApprovePrepared 會(huì)計(jì)處理Payment Section（以下僅供財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)付款時(shí)作會(huì)計(jì)處理For F/A Use O）科

56、目號(hào)碼A/C No.Reference No.會(huì)計(jì)科目A/C Name借方Dr(RMB)貸方Cr(RMB)總帳Item明細(xì)Detail合計(jì)total財(cái)務(wù)主管F&A MGR/SPV.審核/填單Checked/Prepared by:Remark:Remark:附件 份 P 39分銷商覆蓋管理模塊(DCMM)報(bào)表的介紹目的：介紹分銷商覆蓋管理模塊中的報(bào)表產(chǎn)生流程和數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，幫助了解系統(tǒng)支持計(jì)算分銷商覆蓋費(fèi)用和DSR獎(jiǎng)金的功能流程：客戶經(jīng)理提供CMO所制定的各渠渠道的零售標(biāo)準(zhǔn)客戶經(jīng)理制定當(dāng)月銷代晴拜訪/銷量回款/促銷目標(biāo)操作員將零售標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)和每月目標(biāo)維護(hù)進(jìn)DCMM系統(tǒng)IDSS每日將每DSR每日訪問(wèn)報(bào)

57、告的總計(jì)輸入DSMM系統(tǒng)客戶經(jīng)理月初查看上月本覆蓋成績(jī)和審核分銷商費(fèi)用和DSR獎(jiǎng)金目標(biāo)設(shè)定數(shù)據(jù)錄入報(bào)表生成費(fèi)用審核客戶經(jīng)理設(shè)定零售標(biāo)準(zhǔn)和DSR每月目標(biāo)查覆蓋業(yè)績(jī)/分銷商業(yè)績(jī)/DSR業(yè)績(jī)報(bào)表審核分銷商費(fèi)用和DSR獎(jiǎng)金銷售代表填寫每日訪問(wèn)報(bào)告操作員輸入DCMM系統(tǒng)DSR每日訪問(wèn)報(bào)告總計(jì)數(shù)據(jù)輸入DCMM產(chǎn)生覆蓋業(yè)績(jī)/分銷商業(yè)績(jī)/DSR業(yè)績(jī)報(bào)表數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)項(xiàng)目?jī)?nèi)容目標(biāo)設(shè)定各渠道目標(biāo)設(shè)定各渠道每品牌的分銷目標(biāo)各渠道每品類的貨架面積目標(biāo)DSR每月目標(biāo)設(shè)定銷量收款拜訪次數(shù)各促銷活動(dòng)完成目標(biāo)數(shù)據(jù)輸入每日VDIP日實(shí)際情況輸入每DSR當(dāng)天商店拜訪數(shù)每DSR每品牌的當(dāng)天所有拜訪商店分銷的合計(jì)每DSR每品類的貨

58、架面積當(dāng)天拜訪達(dá)到目標(biāo)商店數(shù)各促銷活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)結(jié)果報(bào)表生成覆蓋業(yè)績(jī)報(bào)表（平均）每DSR各品牌分銷結(jié)果每商店平均值每DSR各品類貨架面積結(jié)果每商店平均值覆蓋業(yè)績(jī)報(bào)表（總計(jì)）每DSR各品牌分銷結(jié)果總計(jì)值和所選DSR總計(jì)分銷達(dá)標(biāo)率每DSR各品類貨架面積結(jié)果總計(jì)值和所選DSR總計(jì)助銷達(dá)標(biāo)率每DSR各促銷活動(dòng)結(jié)果和所選DSR總計(jì)促銷達(dá)標(biāo)率每DSR銷量和所選DSR總計(jì)銷量達(dá)標(biāo)率每DSR收款和所選DSR總計(jì)達(dá)標(biāo)率每DSSR實(shí)際拜訪次數(shù)和所選DSR總計(jì)拜訪達(dá)標(biāo)率每DSR有效拜訪次數(shù)分銷商業(yè)績(jī)報(bào)表分銷達(dá)標(biāo)率和得分助銷達(dá)標(biāo)率和得分促銷達(dá)標(biāo)率和得分拜訪達(dá)標(biāo)率和得分客戶服務(wù)水平和得分系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度和得分覆蓋人員政府福利

59、上交率和得分覆蓋人員勞動(dòng)合同簽訂率和得分覆蓋人員基本工資發(fā)放率和得分分銷商覆蓋業(yè)績(jī)總得分DSSR業(yè)績(jī)報(bào)表每DSR拜訪達(dá)標(biāo)率和得分每DSR銷量達(dá)標(biāo)率和得分每DSR收款達(dá)標(biāo)率和得分每DSR分銷達(dá)標(biāo)率和得分每DSR助銷達(dá)標(biāo)率和得分每DSR促銷達(dá)標(biāo)率和得分每DSR覆蓋業(yè)績(jī)總得分DSSR業(yè)績(jī)排名報(bào)表每DSR拜訪達(dá)標(biāo)率每DSR銷量達(dá)標(biāo)率每DSR收款達(dá)標(biāo)率每DSR分銷達(dá)標(biāo)率每DSR促銷達(dá)標(biāo)率每DSR覆蓋業(yè)績(jī)總得分DSR得分排名DSR獎(jiǎng)金系數(shù)和當(dāng)月獎(jiǎng)金 P 40分銷商業(yè)績(jī)報(bào)表分銷商代碼： 17-Jun-99評(píng)估項(xiàng)目結(jié)果權(quán)重得分分銷達(dá)標(biāo)率102%25%250%助銷達(dá)標(biāo)率76%15%109%促銷達(dá)標(biāo)率145%15

60、%150%拜訪達(dá)標(biāo)率86%10%72%客戶服務(wù)水平95%5%40%系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度98%10%92%覆蓋人員政府福利上交率100%10%100%覆蓋人員勞動(dòng)合同簽訂率100%5%50%覆蓋人員基本工資發(fā)放率100%5%50%覆蓋服務(wù)水平100%913%P 41銷售代表業(yè)績(jī)報(bào)表17-Jun-99分銷商代碼： 銷售員：葉啟昌 MR002 評(píng)估項(xiàng)目權(quán)重目標(biāo)結(jié)果結(jié)果/目標(biāo)得分拜訪達(dá)標(biāo)率0%886407000%銷量達(dá)標(biāo)率20%190994153011046%收款達(dá)標(biāo)率20%992090080212000%分銷達(dá)標(biāo)率20%45332995061321%助銷達(dá)標(biāo)率20%382287011503%促銷達(dá)標(biāo)率20