金鼎中心皮鞋員工培訓(xùn)《心態(tài)決定銷售業(yè)績》

1、 態(tài)決定銷售業(yè)績分享人：李衍國2022/9/151課程介紹(PPP表)目的：突破自我，提升業(yè)績目標(biāo)：培養(yǎng)良好的心態(tài)，實現(xiàn)自我超越過程：150分鐘要領(lǐng)：建立正確理念、探討方法技巧、 輕松愉快、高度參與收獲： 認(rèn)識自我、提升能力、完善技巧2022/9/152恭祝各位同事取得好的銷售業(yè)績2022/9/153課堂公約一、以積極的心態(tài)參與培訓(xùn)二、自覺遵守課堂紀(jì)律，保持安靜三、 調(diào)為震動，接 請走出會議室四、請不要過于頻繁的進(jìn)出會議室點悟：無論我們多么努力都無法幫助不想幫助自己的人。你無法把一個不想爬梯子的人推上梯子。 2022/9/154銷售就是生產(chǎn)力 能銷才是硬道理心態(tài)決定人生 學(xué)習(xí)成就未來2022/

2、9/155做個游戲口兩筆？2022/9/156你想到了嗎？田甲由申電目舊可古占司叵囚巴右石另兄臺史句嘆叨叼叻叱叮葉叭嘰叫叩召只號白 四 旦 加 2022/9/157銷售成功的80%來自心態(tài)蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)積極心態(tài)打造超凡業(yè)績自信是銷售成功的第一秘訣轉(zhuǎn)變心態(tài)、激活自我培養(yǎng)屬于自己的信念勇于行動-銷售業(yè)績倍增的技巧擁有不斷成長的熱情如何對待顧客投訴客訴處理與應(yīng)對技巧課程目錄2022/9/158一、銷售成功的80%來自心態(tài)兩個內(nèi)容：之一：心態(tài)：銷售人員的第一要素之二：銷售成功的秘訣2022/9/159一、銷售成功的80%來自心態(tài)只有在挫折面前不低頭，在失敗面前不氣餒，在冷遇面前不灰心，始終保持

3、積極樂觀的心態(tài)的人，才能取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績，才能有與眾不同的銷售生涯。2022/9/1510一、銷售成功的80%來自心態(tài)1、心態(tài)：銷售人員的第一要素日本推銷之神原一平說：“銷售是一項報酬非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作，所有的決定均取決與自己，一切操之于我，我可以選擇成為一名高收入的辛勤工作者，也可以成為一名收入最低的輕松工作者。 要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績，最重要的是樹立積極向上的銷售心態(tài)，否那么便是“皮之不存，毛將焉附了。2022/9/1511 有一年，魏國的東陽地方向國家交售的錢糧布帛比往年多出10倍，為此，滿朝文武一齊向魏文侯表示祝賀。魏文侯對這件事并不樂觀。他在思考：東陽這個地

4、方土地沒有增加、人口也還是原來那么多，怎么一下子比往年多交10倍的錢糧布帛呢？即使是豐收了，可是向國家上交也是有比例的呀。他分析這必定是各級官員向下面老百姓加重征收得來的。這件事使他想起了一年前他遇到的一件事。一年前，魏文侯外出巡游。一天，他在路上見到一個人將羊皮統(tǒng)子反穿在身上，皮統(tǒng)子的毛向內(nèi)皮朝外，那人還在背上背著一簍喂牲口的草。魏文侯感到很奇怪，便上前問那人道：“你為什么要反穿著羊皮衣，把皮板露在外面來背東西呢？ 皮之不存，毛將焉附？2022/9/1512那人答復(fù)說：“我很愛惜這件皮衣，我怕把毛露在外面搞壞了，特別是背東西時，我怕毛被磨掉了。 魏文侯聽了，很認(rèn)真的對那人說：“你知道嗎？其實

5、皮板更重要，如果皮板磨破了，毛就沒有依附的地方了，那你想舍皮保毛不是一個錯誤的想法嗎？ 那人依然執(zhí)迷不悟的背著草走了。 如今，官吏們大肆征收老百姓的錢糧布帛而不顧老百姓的死活，這跟那個反穿皮衣的人的行為不是一樣的嗎？于是，魏文侯將朝廷大臣們召集起來，對他們講了那個反穿皮衣的人的故事，并說：“皮之不存，毛將焉附？如果老百姓不得安寧，國君的地位也難以穩(wěn)固。希望你們記住這個道理，不要被一點小利蒙蔽了眼光，看不到實質(zhì)。 眾大臣深受啟發(fā)。 任何事情都是一樣的道理，根底是根本，是事物賴以存在的依據(jù)，如果本末顛倒，那將是得不償失的。 皮之不存，毛將焉附？2022/9/1513一、銷售成功的80%來自心態(tài)1、

6、心態(tài)：銷售人員的第一要素什么是好的心態(tài)? 好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。2022/9/1514 一、銷售成功的80%來自心態(tài)2、銷售成功的秘訣 每一個人的自由都是由“硬件和“軟件組成的。2022/9/1515 一、銷售成功的80%來自心態(tài)2、銷售成功的秘訣 硬件：自身條件、家庭背景、智力等外在因素。軟件：對成功真正起決定作用的是一個人的內(nèi)在因素，即他的思維方式、信念、態(tài)度、自我期望等。2022/9/1516 一、銷售成功的80%來自心態(tài)2、銷售成功的秘訣 經(jīng)專家發(fā)現(xiàn)，大局部導(dǎo)購員的業(yè)績并沒有在學(xué)完技巧后得到持續(xù)的增長，經(jīng)過跟蹤

7、研究，他找到了問題的癥結(jié)所在；銷售人員創(chuàng)造的業(yè)績80%來源于其對待銷售的“心理狀態(tài)，而非技巧本身。改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在，只有調(diào)整好心態(tài)，才能取得成功。一個偉人說：“要么你去駕馭生命，要么讓生命駕馭你 你的心態(tài)決定 誰是坐騎，誰是騎手 2022/9/1517 一、銷售成功的80%來自心態(tài) 兩個秀才的案例：官棺說明了什么道理？2022/9/1518 一、銷售成功的80%來自心態(tài) 兩個秀才的案例：官棺對待同一件事的心理狀態(tài)不同2022/9/1519 一、銷售成功的80%來自心態(tài)美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉.詹姆士曾經(jīng)說過：我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個人都可以憑借調(diào)整心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境。2、銷售成功

8、的秘訣(續(xù))2022/9/1520二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài) 真正導(dǎo)致業(yè)績平庸的，不是銷售人員們經(jīng)常抱怨的劇烈的同行競爭、蕭條的市場環(huán)境、難纏的顧客，而是潛藏在他們內(nèi)心深處的消極的心態(tài)。如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績的 “蛀蟲 ，即使外部條件再有利，也仍不能成就卓越的業(yè)績。2022/9/1521二 蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)1、害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由2、在顧客面前低三下四，過于謙卑3、滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進(jìn)取4、看輕別人的工作5、經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己6、害怕同行的競爭7、把工作無限期的拖延下去2022/9/1522二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)1、害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由 銷售生

9、涯和銷售職業(yè)的殺手是什么？既不是價格，也不是經(jīng)濟(jì)蕭條，甚至不是同行競爭，而是職業(yè)銷售人員拜訪顧客時的害怕心理。 如果面對顧客的拒絕，害怕了，不敢前進(jìn)，那樣，與其說你是在一次次的逃避拒絕，不如說是在一次一次的趕走成功。2022/9/1523二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)1、害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由 銷售就是要與顧客的拒絕“作戰(zhàn)，被拒絕了一次，就再試一次，再被拒絕就再去嘗試，這樣才能把潛在的顧客最終變成真正的顧客。 能否坦然地面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，是銷售成功，是檢驗銷售人員能力的試金石。 一個真正合格的銷售人員會及時調(diào)整好自己的心態(tài)，勇敢地面對拒絕，最終創(chuàng)造出驚人的銷售業(yè)績；中國合伙人20

10、22/9/1524二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)2、在顧客面前低三下四，過于謙卑 推銷不是把產(chǎn)品或效勞硬塞給顧客，而是幫助顧客解決問題的，同時也是在給顧客帶來利益，幫顧客創(chuàng)造價值及賺錢。 你看得起自己， 顧客才會信賴你。 2022/9/1525二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)3、滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進(jìn)取 自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石，如果不徹底摒棄這種心態(tài)，你就永遠(yuǎn)不能成為王牌導(dǎo)購員。 不要做水煮的“青蛙的啟示 永不滿足的心態(tài)才能鼓勵一個導(dǎo)購員提高自己的銷售業(yè)績，最后取得更大的成功。2022/9/1526二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)3、滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進(jìn)取 只有永葆進(jìn)取心的導(dǎo)

11、購員，才會創(chuàng)造出一般人所預(yù)想不到的奇跡，每個人在邁向成功的過程中，都需要以自己的進(jìn)取心作為支點，需要用它來掃除前進(jìn)道路中的障礙-自滿。 成功后最怕就是自滿心態(tài)，因為這種心態(tài)會使人意志消沉，喪失斗志?，F(xiàn)實生活中，許多人因為一點小小的成功而自鳴得意，不愿再邁進(jìn)一步； 當(dāng)你覺得自己已經(jīng)取得了相當(dāng)好的成績，已經(jīng)高高在上時，請記得時時告誡自己：蘋果園里還有更多的果實等著你去采摘。2022/9/1527二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)4、不要看輕別人的工作 一個銷售人員，要提高自己的業(yè)績，就要改變自己的不良心態(tài)，永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作。 一個再頂尖的導(dǎo)購員，也不能看輕別人的工作，只有把自己融入到團(tuán)隊中，依靠團(tuán)隊

12、的力量才能提升自己，最后取得成功。2022/9/1528二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)5、經(jīng)常抱怨不景氣、從不反思自己 有些銷售人員業(yè)績不好時，總是怨天尤人，抱怨市場不景氣，抱怨顧客不好應(yīng)對，總把失敗歸于外部環(huán)境，更談不上下苦功努力改進(jìn)，結(jié)果業(yè)績越來越差，離成功也越來越遠(yuǎn)； 積極的想法會產(chǎn)生行動的勇氣，而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙。 以積極的心態(tài)，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷售業(yè)績。2022/9/1529二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)5、經(jīng)常抱怨不景氣、從不反思自己續(xù)兩個業(yè)務(wù)員到南太平洋賣鞋的故事2022/9/1530二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)6、害怕同行的競爭 如果導(dǎo)購員害怕

13、同行的競爭，害怕同行搶奪自己的顧客，那他永遠(yuǎn)都別想取得理想的銷售業(yè)績。 坦然的并且積極主動地面對同行的競爭，是任何一個想創(chuàng)造卓越業(yè)績的導(dǎo)購員必備的素質(zhì)和能力。2022/9/1531二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)7、把工作無限期地拖延下去 說一尺不如行一寸，如果什么事情都拖著不去做，就沒有取得成功的那一天； 行動是最有說服力的，千百句雄辯勝不過真實的行動。 今天能做的事情，就不要拖到明天，只有遇事不拖延，立即行動，馬上就去做的人，才能贏得卓越的銷售業(yè)績，才能最終走向成功。2022/9/1532三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績 真正能夠使你的業(yè)績一路飄紅的，不時銷售技巧，而是好的心態(tài)，只有調(diào)整好了自己的心態(tài)，

14、始終用積極的心態(tài)去面對銷售，才能成為王牌導(dǎo)購員工。2022/9/1533三 積極心態(tài)打造超凡業(yè)績告訴自己，成功就在下一次把注意力集中到你想要的業(yè)績上擁有強(qiáng)烈的企圖心積極主動的為顧客著想認(rèn)定對方就是你的顧客用熱情提升你的業(yè)績2022/9/1534三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績1、告訴自己，成功就在下一次 銷售是一件輸多贏少的工作，即使最好的導(dǎo)購員在拿到一張訂單之前也要經(jīng)歷屢次拒絕，所以導(dǎo)購員心理素質(zhì)必須過硬，即使顧客拒絕屢次，也要面帶微笑的再試一次； 堅持下去，就有盼頭 2022/9/1535三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績1、告訴自己，成功就在下一次續(xù)有研究統(tǒng)計指出： 顧客80%的重要購置決定，都是在業(yè)務(wù)員

15、勸說 5 次后才成交的。該統(tǒng)計進(jìn)一步指出：有48%的銷售人員在第一次勸說被拒絕之后就放棄了，15%的銷售人員那么愿意多試一次，12% 的銷售人員愿意第三次，5% 的銷售人員愿意試第四次，而愿意試第5次或更多數(shù)次數(shù)的銷售人員，就能掌握這就是 80% 的業(yè)績。2022/9/1536三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績2、把注意力集中到你想要的業(yè)績上 成功的導(dǎo)購員總是把注意力集中在自己想要的業(yè)績上，而不是把注意力放在顧客的拒絕和自己遭受的挫折上； 成功就是那些不斷追求銷售業(yè)績的人，而失敗總是把心思浪費在不想要的東西上面，結(jié)果，成功者能夠得到越來越高的銷售業(yè)績，而失敗者的收獲卻越來越少。2022/9/1537三、

16、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績3、擁有強(qiáng)烈的企圖心你為什么要應(yīng)聘導(dǎo)購員?2022/9/1538三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績3、擁有強(qiáng)烈的企圖心為 了 賺 錢你為什么要應(yīng)聘導(dǎo)購員?2022/9/1539三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績3、擁有強(qiáng)烈的企圖心續(xù)不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵2022/9/1540三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績4、積極主動的為顧客著想 積極的為顧客著想，“以誠相待，以心換心，是銷售人員對待顧客的根本原那么，也是銷售人員成功的根本要素。不讓顧客花沒必要的錢 你能做到嗎!2022/9/1541三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績5、認(rèn)定對方就是你的顧客馬戲團(tuán)里的大象啟示：許多時候，當(dāng)我們有時機(jī)賺取更多的金錢時，例如：

17、面對一名比我們強(qiáng)的顧客或上司給予一次升級的時機(jī)時，我們卻一直被本身的學(xué)歷背景局限，認(rèn)為自己不行或無法勝任，因而錯失了許多時機(jī)。每個人都有無限的潛質(zhì)，當(dāng)我們想嘗試某件事情時，就勇敢的去做。你不去嘗試又怎知自己不行呢？2022/9/1542馬戲團(tuán)的大象 相信大家都見過馬戲團(tuán)大象吧！ 通常，沒有表演節(jié)目時，馬戲團(tuán)人員會用一條繩子綁 在大象的右后腿，然后綁在一根插在地上的小木棍上。以防止大象逃跑。 2022/9/1543 我們都知道以大象的力量，可用長鼻子卷起大樹拖拉木棍。甚至可以一腳踏死動物。為什么它如今那么乖乖地站在那里呢?2022/9/1544 原來，當(dāng)這頭小象被捕捉時，馬戲團(tuán)害怕它會逃跑，便以

18、鐵鏈鎖住它的腳，然后綁在一棵大樹上。每當(dāng)大象企圖離開它時它的腳被鐵鏈磨得疼痛，流血，經(jīng)過無數(shù)次的嘗試后，小象并沒有成功逃脫。2022/9/1545 于是在它的腦海中形成了一旦有條繩子綁在它的腳上，它是永遠(yuǎn)無法逃脫的印象。因此，當(dāng)它長大后雖然綁在它腳上的只是一條小繩子，但它的腦意識那么告訴它：你不行的，別嘗試逃跑吧，浪費心機(jī)。2022/9/1546啟示 當(dāng)我們面對一名比我們強(qiáng)的顧客，或上司給予一次升級的時機(jī)時，我們往往會被本身的學(xué)歷背景局限，認(rèn)為自己不行或無法勝任，因而錯失了許多時機(jī)。每個人都有無限的潛質(zhì)，當(dāng)我們想嘗試某件事情時，就勇敢地去做吧，你不去嘗試又怎知不行呢?敢于嘗試潛質(zhì)無限2022/

19、9/1547三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績5、認(rèn)定對方就是你的顧客美國著名心理學(xué)家曼菲認(rèn)為: 如果在潛意識中不斷灌輸積極的想法，成功的時機(jī)將會大幅度提高；相反，如果是灌輸消極的想法。那么成功將會與你擦肩而過。世界著名的推銷大師齊格。齊格勒所說：“ 肯定的想法不迫使你做任何事情，但他比消極的想法更能幫你把任何事情做好。2022/9/1548三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績6、用熱情提升你的業(yè)績 熱情是一種心態(tài)，他可以在你言談舉止中自然地流露出來，表現(xiàn)為勤奮、堅決、自信、真誠等一切你可以想象出來的美好字眼。專家統(tǒng)計： 熱情在成功的推銷中所起的作用是 95%，而產(chǎn)品知識只占5% 。2022/9/1549四、自信是

20、銷售成功的第一秘訣布魯金斯特學(xué)院 金靴獎 美國布魯金斯特學(xué)院是世界上最著名的營銷學(xué)院 他培養(yǎng)了無數(shù)個出色的推銷營銷人材 造就了無數(shù)個百萬富翁。該學(xué)院有一著名的獎項金靴子。這是一個為表彰出色推銷員而設(shè)置的獎，1975年他曾因一位學(xué)員成功的將一臺錄音機(jī)推銷給了當(dāng)時的美國總統(tǒng)尼克松被授予該學(xué)員。之后的26年此獎一度空缺，克林頓當(dāng)政期間該學(xué)院的獲獎任務(wù)是將一條三角褲賣給克林頓總統(tǒng)。2022/9/1550四、自信是銷售成功的第一秘訣布魯金斯特學(xué)院 金靴獎 無數(shù)個人嘗試無數(shù)個方案被提出被否決無數(shù)次的失敗，最終直到克林頓卸任還無人完成此任務(wù)。之后布什總統(tǒng)上臺，該院的題目調(diào)整為將一把斧子賣布什。 2001年5

21、月20日一位叫喬芝赫泊特的年輕人將斧子賣給了布什總統(tǒng)，他收到了布什給他寄來的15美元，曾經(jīng)一度空缺了26年沒有頒出的金靴獎終歸其手。2022/9/1551四、自信是銷售成功的第一秘訣布魯金斯特學(xué)院 金靴獎 而這位喬治是怎么做到的呢，他并未被前人的失敗所嚇倒，他認(rèn)為把一吧斧子推銷給BUSH是很有可能的。他給布什寫信到我得知您在德州老家有一農(nóng)場并且我很榮幸的去參觀了它，我看到農(nóng)場里有很多的樹木已經(jīng)枯死，可能造成了農(nóng)場其他植物的生長且有礙美觀與放牧，也一定會影響您度假時的心情，所以我認(rèn)為您完全需要一把斧子，而以您的身體狀況應(yīng)該足夠強(qiáng)壯的可以使用一把老款的鋒利的斧子而我正好有這么一把斧子，如果您需要請

22、按這個地址給我來信。很快他就收到了布什總統(tǒng)的來信和15美圓，他也應(yīng)此獲得了這個獎項。 值得思考的是布魯金斯特學(xué)院為什么表彰這個事。金靴為什么沒授予其他的人，而授予一個不應(yīng)某個目標(biāo)不易實現(xiàn)而放棄 不以某件事情難以辦到而沮喪。 喬芝赫泊特的高明之處在于他相信別人沒有成功不等于自己不能成功，過去不能成功不等于將來不能成功，多具備些自信會多些成功 這樣的人生會少一些懊惱和惋惜。 成功的奧秘就在于堅持不懈的奔向目標(biāo)。2022/9/1552四、自信是銷售成功的第一秘訣 自信是導(dǎo)購員贏得成功的保證，每一個從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出像阿基米德 “ 給我一個支點，我將撬動地球 的那種無比的自信，才能創(chuàng)造出卓越的

23、業(yè)績。2022/9/1553四 自信是銷售成功的第一秘訣信心是“不可能這一因素的解藥當(dāng)你非?？隙ㄗ约旱漠a(chǎn)品時，就不必?fù)?dān)憂他人的拒絕成功者總認(rèn)為他能獲勝讓自己的外表和言語充滿自信2022/9/1554四、自信是銷售成功的第一秘訣福特汽車的創(chuàng)始人亨利.福特決定生產(chǎn) V-8型引擎的案例 要將8只汽缸鑄造成一個整體，當(dāng)時連底特律最杰出的工程師都認(rèn)為這是不可能的，但福特鼓勵他們的工程師說：只要去做，沒有什么不可能的。2022/9/1555四、自信是銷售成功的第一秘訣1、信心是“不可能這一因素的解藥 喬。吉拉德說： “信心是推銷員勝利的法寶 。喬?？捕酄柛フf： “在銷售過程的每一個環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成

24、分 。 世上沒有 “不可能 做不到的事情，只要你拋棄“不可能 的想法。2022/9/1556四、自信是銷售成功的第一秘訣2、當(dāng)你非?？隙ㄗ约旱漠a(chǎn)品時，就不必?fù)?dān)憂他人的拒絕 顧客是基于你對產(chǎn)品的態(tài)度來判斷產(chǎn)品是否可信的，如果你不相信自己所銷售的產(chǎn)品和效勞，顧客有如何能夠相信他們呢！如果他們不相信，又怎么會買你的東西？所以，你永遠(yuǎn)不可能銷售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和效勞，你必須對產(chǎn)品和效勞抱有100%甚至超過100%的信心，你才能把這種影響力傳到達(dá)你的顧客身上。2022/9/1557四、自信是銷售成功的第一秘訣2、當(dāng)你非?？隙ㄗ约旱漠a(chǎn)品時，就不必?fù)?dān)憂他人的拒絕 一個導(dǎo)購員只有對自己的產(chǎn)品有信心，顧

25、客才能對你有信心，只有對自己效勞的企業(yè)充滿自信，對產(chǎn)品充滿自信，才能說服別人相信自己的產(chǎn)品。好的東西，人人都喜歡，怎么會拒絕呢？2022/9/1558四、自信是銷售成功的第一秘訣3、成功者總認(rèn)為他能獲勝“成敗在一念之間。 如果你相信自己是一個最棒的導(dǎo)購員，相信自己總能把產(chǎn)品成功的推銷出去，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀，健康快樂的，你的言行舉止、思想行動也一定是積極向上的。 堅信自己能夠成功，是取得成功的絕對條件，堅信自己是勝利者，最后才能成為一個勝利者。2022/9/1559四、自信是銷售成功的第一秘訣4、讓自己的外表和言語充滿自信外表不自信的人是不受人歡送的人 銷售人員的外在形象對于銷售的成

26、功有著很大的影響，很多顧客在決定是否購置導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品時往往會陷入由于不絕的境地，這時導(dǎo)購員所表現(xiàn)出來的自信和專業(yè)程度就成了顧客下定決心購置的重要推動力量，所以，是自己的外在形象和言行變得自信和果敢就是十分重要的。2022/9/1560四、自信是銷售成功的第一秘訣4、讓自己的外表和言語充滿自信續(xù)如果你沒有自信，就是銷售一堆黃金也沒人愿意去買！2022/9/1561四、自信是銷售成功的第一秘訣4、讓自己的外表和言語充滿自信續(xù)首先，外表上的自信來自心靈上的自我肯定。其次，要在體態(tài)語言上表現(xiàn)自信。再次，說話的速度不快不慢，表現(xiàn)得既不及早也不猶豫 不決； 讓自己的外表和言語充滿自信，讓人一看，就感覺

27、到你是一個非常成功的導(dǎo)購員，顧客受到你的感染，也會跟著自信起來；2022/9/1562五、轉(zhuǎn)變心態(tài)、激活自我 銷售業(yè)績的轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，只有改變舊的思考方式，轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績提升的心態(tài)，才能激活自我，才能成就卓越！2022/9/1563五 轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我把顧客當(dāng)作朋友而不是對手讓顧客有利益你才有利益最完善的效勞才有最完美的結(jié)果不要過分夸張，讓顧客有真實感不要把別人對你的幫助視為理所當(dāng)然，要懂得感恩！2022/9/1564五、轉(zhuǎn)變心態(tài)、激活自我1、把顧客當(dāng)作朋友而不是對手 當(dāng)你把顧客當(dāng)成對手時，自然無法提供細(xì)致入微的效勞，自然不會有好的結(jié)果！“顧客就是上帝，導(dǎo)購員與顧客的關(guān)系不僅是供與求的

28、貿(mào)易關(guān)系，更是一種朋友關(guān)系。把顧客當(dāng)成朋友，不但可以盡量贏得今天的顧客，還可以創(chuàng)造更多明天的顧客！2022/9/1565五、轉(zhuǎn)變心態(tài)、激活自我2、讓顧客有利益你才有利益 銷售是應(yīng)該以雙贏為最高指導(dǎo)原那么。只有站在雙贏的角色思考問題，你的銷售之路才會越走越寬。 日本日立公司廣告課長和田可一曾說過“在現(xiàn)代社會里，消費者是至高無上，沒有一個企業(yè)敢蔑視消費者的意志，蔑視消費者，只考慮自己的利益，一切產(chǎn)品就會賣不出去。只有讓顧客有利益，你才會有利益。2022/9/1566五、轉(zhuǎn)變心態(tài)、激活自我2、讓顧客有利益你才有利益續(xù) 導(dǎo)購員在銷售產(chǎn)品和處理與顧客之間的問題時，一定要抱著雙贏的心態(tài)，本著互惠互利的原那

29、么行事，無形中你的銷售業(yè)績就突飛猛進(jìn)了。2022/9/1567五、轉(zhuǎn)變心態(tài)、激活自我3、最完善的效勞，才有最完美的結(jié)果 良好的售后效勞使顧客不但帶走自己滿意的商品，而且?guī)チ藢?dǎo)購員的一份關(guān)切和愛心，在顧客心理留下的和不斷強(qiáng)化著的是你個人和你所效勞的企業(yè)的美好形象，同時滿足了顧客的物質(zhì)需求和精神需求。 美國一項研究結(jié)果指出：顧客對商品或效勞如不滿意，96% 都不會直接向賣方抱怨，但他們會告訴10-20 個以上的親友或朋友說這家公司或?qū)з弳T有多么差勁。2022/9/1568五、轉(zhuǎn)變心態(tài)、激活自我4、不要過分夸張，讓顧客有真實感 銷售重在老實，尤其在如今效勞盛行的年代，導(dǎo)購員的良莠，與產(chǎn)品的生命力息

30、息相關(guān)。 只有老實才能取信于人， 才是顛撲不破的真理。2022/9/1569五、轉(zhuǎn)變心態(tài)、激活自我5、不要把別人對你的幫助視為理所當(dāng)然，要知道感恩 你的感恩是表示對顧客的尊重、肯定和認(rèn)可，是表達(dá)顧客人生價值的一種方式； 你的感恩會讓顧客覺得自己和重要，這樣一來顧客就會對你另眼相待，非常樂意同你做生意或給你介紹顧客。即使顧客不買你的產(chǎn)品，也要感謝他。2022/9/1570五、轉(zhuǎn)變心態(tài)、激活自我5、不要把別人對你的幫助視為理所當(dāng)然，要知道感恩續(xù) 感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系，加強(qiáng)溝通、增進(jìn)感情。不知感恩的人往往難以贏得別人的尊重、好感和支持。一個成功學(xué)的大師說 我覺得在我的一生當(dāng)中，我最渴望成為

31、的人就是一個感恩的人。一個成功的人，必定是一個會感恩的人，一個感恩的人，必定是一個成功的人。我每天想起我的父母，我的老師，必定是一個成功的人。2022/9/1571六、培養(yǎng)屬于自己的信念 如果我們不是僅僅把推銷工作當(dāng)成一份養(yǎng)家糊口的職業(yè)，而是把它作為自己的一項事業(yè)，當(dāng)成展示自我價值的舞臺，自動自發(fā)，全力以赴，你一定可以獲得自己所期望的成功。2022/9/1572六 培養(yǎng)屬于自己的信念只把自己當(dāng)作打工者，就永遠(yuǎn)不會全力以赴具有老板的心態(tài)樂于接受挑戰(zhàn)重要的只有結(jié)果擁有夢想學(xué)會贊美自己2022/9/1573六、培養(yǎng)屬于自己的信念1、只把自己當(dāng)作打工者，就永遠(yuǎn)不會全力以赴 英特爾總裁說：“不管你在哪里

32、工作，都別把自己當(dāng)成員工，要以老板的心態(tài)，把公司看成是自己開的一樣。 只有把自己當(dāng)成老板，而不是打工者，你才不會產(chǎn)生偷懶的想法和懈怠的心理，工作起來才會熱情高漲，才會不滿足已取得的成績，永遠(yuǎn)全力以赴。2022/9/1574六、培養(yǎng)屬于自己的信念1、只把自己當(dāng)作打工者，就永遠(yuǎn)不會全力以赴續(xù) 培養(yǎng)自己對工作的熱愛之情，首先就要把自己當(dāng)成老板，而不是打工者； 如果我們把銷售工作當(dāng)成展示自我價值的舞臺，自動自發(fā)，全力以赴，你一定可以獲得自己所期望的成功。2022/9/1575六、培養(yǎng)屬于自己的信念2、具有老板的心態(tài) 只有知道什么是自己應(yīng)該做的，什么是自己不應(yīng)該做的，站在老板的立場去思考、去行動，才有可

33、能走上成功之路； 只有以老板的心態(tài)對待銷售，以公司為重，把公司利益放在首位，替企業(yè)開源節(jié)流，在銷售工作中時時提醒自己是在為公司做事，代表的是公司的利益，才能走出完美的銷售生涯； 心態(tài)決定銷售業(yè)績，惟有心態(tài)解決了，你才會感覺到生活和工作的快樂，才能鼓勵自己去追求更大的成功。2022/9/1576六、培養(yǎng)屬于自己的信念3、樂于接受挑戰(zhàn)拒絕挑戰(zhàn)就等于拒絕成功 成功學(xué)家拿破侖希爾說：“向自己挑戰(zhàn)。每一次你做一件事，盡你所能做得比你自己上一次的表現(xiàn)更好、更快，你就會傲視同儕，取得成功 在工作中，要學(xué)會以積極的心態(tài)去面對，不斷向不可能的工作挑戰(zhàn)，向自我挑戰(zhàn)，在別人失敗的地方做出成績來。2022/9/157

34、7六、培養(yǎng)屬于自己的信念4、重要的只有結(jié)果 銷售業(yè)績就是我們追求的結(jié)果，許多時候，沒有人關(guān)心你的過程如何，重要的是看你所取得的結(jié)果。評價一個導(dǎo)購員的業(yè)績的時候，不是通過“過程來評價的，而是把“結(jié)果作為評價的依據(jù)。 對于一個導(dǎo)購員來說，追求“結(jié)果只是一種心態(tài)，一個行動指南，它并不能代替“過程，只有注意到了“過程，才會出現(xiàn)好的“結(jié)果，獲得理想的業(yè)績。2022/9/1578六、培養(yǎng)屬于自己的信念5、擁有夢想 如果你是一個夢想成真的導(dǎo)購員，那你就把每日、每月、每季、每年的銷售目標(biāo)及收入目標(biāo)寫下來。你需要擬定財務(wù)目標(biāo)、個人開展目標(biāo)及精神目標(biāo)，就像建房子繪制藍(lán)圖那樣，繪出自己夢想的藍(lán)圖； 你的目標(biāo)與你的銷

35、售事業(yè)遺跡人生成就息息相關(guān)，明確的目標(biāo)有一股不可思議的力量，能夠激發(fā)你的潛能，保持你的積極心態(tài)，集中你的全部注意力及精力，給你勇氣和奮斗的動力，最終達(dá)成目標(biāo)，成就輝煌。2022/9/1579六、培養(yǎng)屬于自己的信念5、擁有夢想 要想成功，就必須設(shè)立自己的目標(biāo)，用夢想去鼓勵自己。 成功，永遠(yuǎn)屬于那些擁有夢想、 敢于夢想的人。2022/9/1580六、培養(yǎng)屬于自己的信念6、學(xué)會贊美自己諺語：如果給豬戴高帽，豬也會爬樹； 對于一個導(dǎo)購員來說，他得到的贊美可能會很少，碰到的更多的可能是責(zé)難、譏諷、嘲笑，在這個時候，推銷員就要學(xué)會自我鼓勵，自己給自己鼓掌，自己贊美自己，這樣才能保持良好的心態(tài)，自信、堅強(qiáng)地

36、面對一切挑戰(zhàn)。2022/9/1581六、培養(yǎng)屬于自己的信念6、學(xué)會贊美自己續(xù) 取得成績之后，自己獎勵自己； 美國的一位心理學(xué)家說過：“不會贊美自己，就激發(fā)不起向上的愿望， 自己對自己說：“我是最棒的！能贊美自己，能為自己喝彩的人一定是強(qiáng)者。 因為他敢于接受任何挑戰(zhàn)，自強(qiáng)不息。2022/9/1582七、勇于行動-銷售業(yè)績倍增的技巧 “勇于行動的積極心態(tài)，會比你無休止地做準(zhǔn)備的效率高得多，他容易使你的銷售業(yè)績提升。當(dāng)你下定決心，不再把時間浪費在做準(zhǔn)備工作之上時，你就已經(jīng)朝著自己的成功目標(biāo)邁出了重要的一步；2022/9/1583七、 勇于行動銷售業(yè)績倍增的技巧停止無限期的準(zhǔn)備工作設(shè)立明確的業(yè)績完成期

37、限即使遭受挫折，也要堅持不懈2022/9/1584七、勇于行動-銷售業(yè)績倍增的技巧1、停止無限期的準(zhǔn)備工作 做銷售工作,最忌諱的就是無休無止地做準(zhǔn)備工作,而不去采取實際行動.事實上，我們永遠(yuǎn)也不可能等“完全準(zhǔn)備好了才去做銷售。沒有一件事情是絕對完美或接近完美的，等到所有的條件都完美以后才去做，只能永遠(yuǎn)等下去，永遠(yuǎn)不可能開始。2022/9/1585七、勇于行動-銷售業(yè)績倍增的技巧1、停止無限期的準(zhǔn)備工作續(xù) 銷售的準(zhǔn)備工作永遠(yuǎn)都不可能百分之百做好，銷售過程實際上就是準(zhǔn)備的過程，因為在銷售過程中你才能知道哪些準(zhǔn)備工作是有用的，哪些是必要的，最后才能把銷售工作做好。2022/9/1586七、勇于行動-

38、銷售業(yè)績倍增的技巧2、設(shè)立明確的業(yè)績完成期限 作為一名導(dǎo)購員，要想提高自己的銷售業(yè)績，完成預(yù)定目標(biāo)，就要訂立完成目標(biāo)的方案，設(shè)立明確的完成期限。沒有完成期限，你永遠(yuǎn)都不可能把工作做完。 要在規(guī)定的期限內(nèi)完成目標(biāo)，就要事先做好方案，并按方案催促自己的行動。2022/9/1587七、勇于行動-銷售業(yè)績倍增的技巧2、設(shè)立明確的業(yè)績完成期限續(xù) 別以為那些令人瞠目結(jié)舌的業(yè)績與你無緣，只要你敢于說出自己的目標(biāo)，敢于給自己設(shè)定一個完成期限，敢于立即行動去執(zhí)行方案。你就能把握今天，把握命運(yùn)，就能以無限的熱情去面對挫折和失敗，就能實現(xiàn)目標(biāo)并坦然地接受別人贊賞和羨慕的目光。2022/9/1588七、勇于行動-銷售

39、業(yè)績倍增的技巧3、即使遭受挫折，也要堅持不懈美國導(dǎo)購員協(xié)會的一項調(diào)查研究指出，不能堅持是銷售失敗的主要原因。有統(tǒng)計數(shù)字說明：有48%的導(dǎo)購員遭到一個顧客的拒絕之后就不干了；有25%的導(dǎo)購員遭到兩個顧客的拒絕之后就不干了；有15%的導(dǎo)購員遭到三個顧客的拒絕之后就不干了；有12%的導(dǎo)購員遭到三個顧客的拒絕之后，繼續(xù)干下去，80%的生意就是這些導(dǎo)購員做成的。2022/9/1589七、勇于行動-銷售業(yè)績倍增的技巧3、即使遭受挫折，也要堅持不懈 堅持不懈地付出努力，是導(dǎo)購員取得良好業(yè)績的不二法那么。 卓越的銷售業(yè)績并不難獲得，只要你能堅持下去，在遭受打擊和拒絕之后仍能站立，你就能晉升為王牌導(dǎo)購員。202

40、2/9/1590八、擁有不斷成長的熱情 人們往往擁有自己都難以估計的巨大潛能。如果每一天做每一件事都抱著追求完美的精神，那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來。12022/9/1591八、擁有不斷成長的熱情不可不知的皮革馬利翁效應(yīng)給自己正面的期許超越自我設(shè)限沒有完美的時候2022/9/1592八、擁有不斷成長的熱情1、不可不知的皮革馬利翁效應(yīng)舉例：傳說中希臘塞浦斯島有一位年輕的王子。 一個人只有渴望成功，擁有強(qiáng)烈的成長欲望，并且執(zhí)著努力去做，最后才能獲得自己所期望的成功。 強(qiáng)烈的欲望，是翻開成功之門的金鑰匙，如果沒有不斷成長、不斷提升的欲望，那么，即使時機(jī)擺在面前，即使具備足夠的才能，也難以獲得

41、成功。2022/9/1593八、擁有不斷成長的熱情1、不可不知的皮革馬利翁效應(yīng)續(xù)成功永遠(yuǎn)屬于那些相信夢想，渴望成功的人。 只有懷著強(qiáng)烈的欲望，一個人才能竭盡全力去完善自我，提升自我，最終是皮革馬利翁效應(yīng)在自己身上實現(xiàn)。2022/9/1594八、擁有不斷成長的熱情2、給自己正面的期許 有太多的人因為否認(rèn)自己而最終陷入了平庸，一個人只有給予自己正面的期許，才能改變工作中、事業(yè)上的不理想現(xiàn)狀，包括卑微的職位、看不見光明的事業(yè)，人們應(yīng)憑借著高度樂觀、自信、上進(jìn)心，以及內(nèi)心的自發(fā)力量，總能夠克服恐懼戰(zhàn)勝失敗。 自我提升、自我表現(xiàn)鼓勵對于每個人實現(xiàn)目標(biāo)都有莫大的促進(jìn)作用。2022/9/1595八、擁有不斷

42、成長的熱情3、超越自我設(shè)限案例：做“跳蚤還是做“爬蚤。 一個導(dǎo)購員，不要為自己設(shè)限，要經(jīng)得住壓力和打擊，“跳蚤式的導(dǎo)購員肯定會失敗的。 超越自己，不要畫地自限別光想自己的能力太小，要想自己能力大得很，什么都能做，然后立即行動。只要你這么去做了，你就會發(fā)現(xiàn)自己能力遠(yuǎn)超過自己所想的。2022/9/1596八、擁有不斷成長的熱情4、沒有完美的時候 如果你已經(jīng)掘到“人生的第一捅金，你就守著它過日子嗎！ 日本著名推銷員柴田和子說：“推銷員的開展是沒有盡頭的 曾經(jīng)有一位推銷員從一個培訓(xùn)師那里聽到過這樣一句話：“每個人都有超出自己想象10倍以上的力量，只要你努力去做，就會做得更好。2022/9/1597八、

43、擁有不斷成長的熱情4、沒有完美的時候續(xù) 如果每一個人做每一件事都抱著追求完美的態(tài)度，那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來； 只有用一種更加苛刻的眼光去審視自己的工作和事業(yè)，才能不斷地提升自己的成就，最終獲得成功。2022/9/1598九、如何對待顧客投訴客訴處理 與應(yīng)對技巧2022/9/1599認(rèn)識顧客投訴顧客投訴原因分析顧客投拆應(yīng)對與處理技巧投拆預(yù)防與投拆處理人的心理調(diào)節(jié)本節(jié)內(nèi)容2022/9/151004%96%顧客不滿意投訴潛在投訴4%的顧客會向你投訴96%的顧客會把他的 經(jīng)理告訴他周圍朋友認(rèn)識顧客投訴2022/9/15101什么是投訴？顧客對產(chǎn)品、效勞等產(chǎn)生不滿而引起的抱怨。上級解決賣場吵鬧退貨退款表象本質(zhì)信賴度與期待度的下降企業(yè)的弱點2022/9/15102怎么樣看待投訴？一個發(fā)現(xiàn)問題的契機(jī)一個完善自身的好時機(jī)一個建立口碑的好時機(jī)這未嘗不是一件好事投訴的顧客不是我們的敵人2022/9/15103顧客投訴原因分析商品質(zhì)量售后效勞效勞欠缺顧客不合理要求同行競爭促銷價格2022/9/15104商品質(zhì)量：商品本身出現(xiàn)質(zhì)量問題，影響正常 使用或佩戴售后效勞：對售后流程，標(biāo)準(zhǔn)不熟悉；具體問 題處理不夠靈活，缺乏應(yīng)變能力促銷價格：因促銷活動變更，引起的顧客投訴2022/9/15105效勞欠缺：在銷售過程中，效勞態(tài)度，效勞速 度，效勞質(zhì)量出現(xiàn)缺失同行競爭：根據(jù)顧