商務(wù)談判第4章課件

1、談判思維 談判行為語言 能夠運(yùn)用談判中的辨證思維 能夠了解各國行為語言的表達(dá)方式 能夠應(yīng)用邏輯學(xué)和思維藝術(shù) 能夠識別談判中的真假行為 能夠使用詭辯術(shù)駁倒對方 能夠識破談判中的欺騙行為 談判語言 能夠運(yùn)用各種類型的語言 能夠使用語言的表達(dá)技巧 能夠運(yùn)用語言藝術(shù) 能夠回避語言的一般禁忌 第4章 商務(wù)談判思維與語言案例導(dǎo)入說方言還是說普通話好? 不要輕視對方的語言能力，在使用語言中麻痹大意 在非正式情況下，使用甚至學(xué)習(xí)某種方言 有翻譯在場的好處，就是給自己多一點(diǎn)思考時間 商務(wù)談判思維談判思維的基本特點(diǎn)談判思維的藝術(shù)談判思維中的詭辯 人的思維過程，從思維形式來說，就是運(yùn)用概念進(jìn)行判斷、推理、論證的過程

2、。 商務(wù)談判思維是對商務(wù)談判前的準(zhǔn)備階段的思維活動與談判過程中臨場的思維活動的總稱。 商務(wù)談判思維 談判思維方式的類型散射思維跳躍思維逆向思維 談判中的辨證思維要求和妥協(xié)一口價丑話舌頭和耳朵啰唆與重復(fù)讓步中的相互性與對等說理與挖理謊言的是非功過商務(wù)談判思維 辨證邏輯思維的要素概念的運(yùn)用判斷的運(yùn)用推理的運(yùn)用洽談中的論證 詭辯術(shù)及其對策平行論證以現(xiàn)象代替本質(zhì)以相對為絕對泛用折衷主義攻其一點(diǎn)，不及其余商務(wù)談判語言商務(wù)談判語言藝術(shù)的重要性商務(wù)談判語言的類型商務(wù)談判語言的表達(dá)方式商務(wù)談判語言的一般要求商務(wù)談判語言的一般禁忌 商務(wù)談判語言 商務(wù)談判語言的類型按照談判階段的不同劃分寒喧用語開場用語交談用語結(jié)

3、束用語按照語言表達(dá)的內(nèi)容不同劃分專業(yè)語言法律語言外交語言文學(xué)性語言軍事性語言商務(wù)談判語言商務(wù)談判語言的表達(dá)技巧交談陳述“轉(zhuǎn)折”為先緩和緊張氣氛論辨遵循的原則實(shí)事求是 發(fā)揮思辨效能論辨的技巧觀點(diǎn)要正確, 立場要堅定 思維要敏捷，邏輯性要強(qiáng) 態(tài)度要公正，措辭要準(zhǔn)確 商務(wù)談判語言 傾聽的技巧 多聽少說 主動耐心地傾聽 發(fā)問的技巧 善于發(fā)問的效用 發(fā)問時應(yīng)有的態(tài)度 講究提問的方法 回答的技巧 回答的原則（部分回答、不正面回答、不確定回答） 回答問題的方法（引誘式、試探式、避實(shí)就虛式、推卸責(zé)任式、 安慰式和刺激式 ） 商務(wù)談判語言 語言表達(dá)應(yīng)注意的問題 準(zhǔn)確、正確地應(yīng)用語言 不傷對方的面子和自尊 及時肯

4、定對方 注意說話方式 富有感情色彩 商務(wù)談判語言的一般禁忌 洽談禮儀語言禮儀非言語禮儀（目光禮儀、面部表情禮儀、手勢禮儀、 身體空間禮儀及沉默禮儀）商務(wù)談判語言 在談判中要禁忌的語言 啰唆的語言 傷人的語言 武斷的語言 好斗的語言 過頭的語言 固執(zhí)的語言 避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義商務(wù)談判行為語言行為語言概述各國歡迎客人的表達(dá)方式是不同的各國手勢的表達(dá)含義是不同的行為語言的認(rèn)知和辨析 不要輕信對方的行為反應(yīng)對肢體語言歸納的結(jié)論 “好惡原則”“優(yōu)勢原則”“防衛(wèi)原則”商務(wù)談判行為語言說謊者的習(xí)慣性表現(xiàn) 掩嘴 揉眼睛 撓脖子 摸鼻子 搓耳朵 談判行為中的真假識別真誠相待假意逢迎聲東擊西示假隱真拋出真鉤巧設(shè)陷阱商務(wù)談判行為語言識破談判中的欺騙行為別有用心的對手常會借與你談判之機(jī)，誘使你披露情報談判對方往往提供一大堆有名無實(shí)的資料，讓你在其中尋找談判對方可能派遣沒實(shí)權(quán)的人與你洽商，以試探你，誘騙你上當(dāng)有的談判者擅自改動協(xié)議書內(nèi)容案例分析與閱讀材