巨龍國際古玩博覽城年推廣方案

1、中心：務(wù)實至上穩(wěn)打穩(wěn)扎群策群力尋求共贏主題：回顧整合營商慰商招商新紀元 新巨龍！ 巾臺逸地產(chǎn)：策劃部二00五年一月十四日本案背景:1、經(jīng)蔡總授權(quán)下，決定了“一個中心”，即以怡逸獨家運作或巨龍獨立運作為前提；2、是經(jīng)怡逸地產(chǎn)對商家（從業(yè)者）、投資者、經(jīng)營者（巨龍商業(yè)策劃公司）、項目實 際現(xiàn)狀進行充分調(diào)研為依據(jù)；3、充分肯定衡量利基地產(chǎn)和怡逸地產(chǎn)之關(guān)系，再次肯定了兩者母公司和子公司的關(guān) 系；、注重 商業(yè)邏輯性，同時參考從業(yè)者心態(tài)，充分衡量利基地產(chǎn)與巨龍商業(yè)策劃公司4關(guān)系；、遵循：招 商、營商、銷售、推廣為四大基本實效考核標準；同時參考人員任用及5優(yōu)勢、費用使用及占 比例；6、涉及對現(xiàn)存在關(guān)鍵問題分

2、析、階段策略及辦法；7、同時談及如何交接以及后續(xù)經(jīng)營架構(gòu)問題。綜上所述，希望在怡逸地產(chǎn)獨家運作下，達到利基地產(chǎn)、怡逸地產(chǎn)、行 業(yè)商家、投資者和運營策劃公司五方共贏得大型商業(yè)項目。第一部分：現(xiàn)狀篇巨龍國際古玩博覽城現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀篇之一:招商現(xiàn)狀分析巨龍自立項之日起，招商是本項目成功之關(guān)鍵，取得各方的認同。動工之日 即由怡逸地產(chǎn)先行招商，經(jīng)過一波三折后，招商方面已經(jīng)取得一定成績，截至05年1月4日，進場商家40家（9家為自營），經(jīng)營鋪位商 鋪103套，占一期鋪位數(shù)的68%左右，商家主力8成以上來自中山區(qū)域，或者在中山有朋友/業(yè)務(wù)聯(lián)系人員商家；進場的商家經(jīng) 營內(nèi)容基本都是一古典家具或仿古家具為主；而從

3、招商過程看，雖然我司主要是銷售代理，但對招商過程亦一直關(guān)注和思 考。因此，下面論述主要從招商現(xiàn)狀開始，主要分為三大階段，即立項至6月29日；7月1日至開業(yè)；開業(yè)至今。一、商家組合:。主要商家：間商鋪17家，占用441、中山區(qū)域商家合計 集關(guān)林、嘉華居、寶華、雙龍、藝苑、溢 美、 古之美、寶藝圓、柏靈古玩、創(chuàng)新家私、藝宜軒、明古軒、廣瓷軒、永藝、永嘉、云峰畫苑、瑞云。2、其它區(qū)域商家1）、江門7家占9套商鋪一居、盛源、雄業(yè)、華豐、博雅、華原等。2）、浙江3家占用3間商鋪龍祥軒、藝海、東陽木雕。3）、廣州1家占用1間商鋪名稱：天然編織二、三大階段的招商過程：1、第一階段：1）、時間：2004年6月

4、29以前；2）、人力編排：以鄭麗莊經(jīng)理為主，5名招商人員；3）、招商范圍：中山區(qū)域4）、招商成果：成功招到偉成云峰畫苑保利柏靈古玩 21世紀名家龍藝廣瓷軒等商 家。5）、招商手段及政策：工具：樓書；政策：租金15元/m2,免租三個月；活動支持：奠基典禮，三鄉(xiāng)首屆古文化藝術(shù)節(jié)。2、第二階段：日1311月72004年月1日、時1） 間：2）人力編排：以王康副總牽頭，12個招商人員；3）招商范圍：以珠三角為中心，最遠至浙江、北京；4）招商成果：我司銷售部招商6家：泰華居、雅堂、藝苑、明古軒、集觀林、藝宜軒招商部：不詳。5）招商手段及策略：工具：樓書政策：租金15元/m2,免租3-6個月?；顒又С郑汗?/p>

5、研會3、第三階段：1）、時寸間：開園營業(yè)至今；2）、人力編排：以王康副總為首，共13人；3）、招商成果：廣州古玩小商家28家；4）、招商政策：免租，押金500元，水電商家自負（原定2000元/半年）。三、招商出現(xiàn)問題.1、費用失控，花費龐大：.客觀評核所花招商費用，雖然我司沒有準確數(shù)據(jù)，但估計也不下400萬元，從以上商家來源看，8成以上為中山區(qū)域。因此，我司認為招商目標不明確而導致費用激劇膨脹，事倍功半。2、執(zhí)行乏力，人力資源欠缺：每次活動還是招商，由于人力資源社會經(jīng)驗?zāi)芰Φ纫蛩貙е聢?zhí)行乏力，招商方 案執(zhí)行層層打折，結(jié)果不言而喻。3政策不統(tǒng)一，商家要求一讓再讓商家門檻把控不嚴：招商政策朝令夕改

6、，飄浮不定，商家沒有感覺到靈活性，反而感到很亂，得寸進尺。如免 租方面，從3個月到6個月等，個月。如此下去，商家一定要求124門檻把控不嚴，商家于買家關(guān)系沒處理好：招商過程的門檻沒把握好，如處理業(yè)主自營的關(guān)系，既然會出現(xiàn)BB飾品，藤制品等。5功能分區(qū)未到位：.故舊家具系列為主導，應(yīng)將陶瓷、藤制等劃定專門區(qū)域。/如古典現(xiàn)狀篇之二:營商現(xiàn)狀分析現(xiàn)場商業(yè)氛圍不濃厚，安保措施不到位。發(fā)展商向商家承諾的許多市場配套和功 能不能兌現(xiàn)。商家出現(xiàn)信任危機，兩個月內(nèi)必須扭轉(zhuǎn)局面，否則將面臨商家集體退場 的危險。.、進駐商家經(jīng)營狀況：1、商家新客源少，靠熟客來維持經(jīng)營。2、自開業(yè)進場以來現(xiàn)場客流量少，現(xiàn)場清冷。3

7、、經(jīng)營內(nèi)容上與古鶴一帶沒有錯開，商家經(jīng)營的檔次 規(guī)格中低檔次為主。4、經(jīng)營內(nèi)容90%是古典/古舊家具，陶瓷、銅雕和竹編及手工藝飾品等少量關(guān)聯(lián)行業(yè)。5、物業(yè)管理松散，安全措施急切需要改善。特別是安保系統(tǒng)不能滿足商家經(jīng)營需要。二、商家反饋意見從接到蔡總授意后，我司對巨龍20幾位核心商家進行一一拜訪，反映出問題驚人，主要有以下8種：1物業(yè)管理混亂，安全監(jiān)管不嚴密。保安是從社會上聘請，綜合素質(zhì)差；安全管理不嚴密等問題等物業(yè)管理問題，導致商家不敢將寶貝放在鋪頭上，從而影響巨龍的深度和廣度，底蘊不夠。2現(xiàn)場商業(yè)氛圍差，不許商家將貨物擺出街。.建議劃定區(qū)域范圍，允許商家將檔次高的產(chǎn)品擺出走廊。3活動組織不嚴

8、密，針對性不強，每次活動都“虎頭蛇尾”。.，展覽一天后沒后文，第二天就冷冷清清。如“國寶展”4廣告宣傳斷斷續(xù)續(xù)，沒有連貫性，沒有主流媒體。每次推廣都是“新聞發(fā)布會”為題，導致廣告宣傳時斷時續(xù)，連珠海、石歧很多業(yè)內(nèi)人士都不知 道。4、戶外廣告指引系統(tǒng)不清晰。如華財古玩城一帶（有1塊但太高又小沒作用）、上沖收費站等;5、商家參與性不強，導致積極、主動性受到影響。如這次“旅游文化節(jié)”，到活動第二天才通知，很多商家都不知道，又是旺場不旺商。6、推廣無系統(tǒng)，缺乏明確策略。每次綜合推廣都是“雷聲大、雨點小”，這種現(xiàn)象等于“掩耳盜鈴”，策略性不明確，邏輯不嚴密。7、強調(diào)放大“巨龍運營策劃公司”，強調(diào)要“強化

9、運營公司，弱化發(fā)展商”。古玩行業(yè)的商家都是自認為很輕高，這種心理無異于妓女立牌坊，既想賺錢又對錢好像看不 起。但強調(diào)商業(yè)項目與古玩分離還是很必要的，將巨龍運營策劃公司分離出來，進行人力、財務(wù)獨立核算和運作是正確的。8、厚度不夠，加強人為藝術(shù)建設(shè)，給巨龍?zhí)咨瞎猸h(huán)。建議巨龍加快建“蛇藝術(shù)館”、百米“古典家具藝術(shù)長墻”和樹立“魯班銅像”，每年形成一次 較大規(guī)模的朝拜儀式。三、當務(wù)之急需解決四大矛盾：個月內(nèi)還沒有什么值得他們有信心的動作，年后大2從商家態(tài)度反映，若巨龍在大矛盾，部分 商家將有退出的意念，綜觀以上8 :，主要反映出四方矛盾關(guān)系鏈“營商問題”核心問題最終 是如安全監(jiān)管“已進商家”想群策群力

10、做好巨龍，但現(xiàn)實問題反應(yīng)商家信心不足，1、等，運營 公司作用沒發(fā)揮，導致與發(fā)展商發(fā)生第一層的矛盾；“外圍商家”在發(fā)展商大力招商下無動于衷，一直處于觀望：已經(jīng)進的商家都沒2、生意做，又組織不了這些商家共同發(fā) 展，還是先等等，條件成熟后再進去不遲。這是外圍商家觀望與發(fā)展商招商的第二層矛盾；，因 此不來現(xiàn)場，即使到現(xiàn)場看古典家具購買者”由于巨龍沒有“寶貝”3、“古玩/到這種場面下次再也不來，這樣一傳，市場就顯得更槽糕。這是巨龍商家同“巨龍沒什么特別，不 值得觀賞和購買”買家之間的第三層矛盾。購買者覺得沒藝外圍商家在觀望、4發(fā)展商招商與營商、進駐商家卻在守望孤獨、術(shù)觀賞性和購買不到好產(chǎn)品，四個矛盾交織

11、在一 起，誰是這個矛盾關(guān)系鏈的核心？最終的“解鈴人”還是巨龍運營策劃公司！根據(jù)我司策劃構(gòu)架，現(xiàn)已有初步解決構(gòu)想，二個月內(nèi)化解矛盾：現(xiàn)狀篇之三： 銷售現(xiàn)狀分析一、 銷售狀況：一期商鋪152套全部售磬！銷售金額：5541.9萬元，二期正火熱登記!二、資金回籠狀況：已經(jīng)回收：4949.2萬元萬元268首期款還差銀行按揭還差324萬其中一次性付款業(yè)主43位，占28.1%，銀行按揭業(yè)主67位，占71.9%。三、業(yè)主來源比例見下表：（總共152套商鋪、110位業(yè)主）區(qū)域澳香港三石珠神廣上北韶關(guān) 京海鄉(xiāng) 岐海 灣州門11043313021 181數(shù)人（位）27.3 19.09 307.28 0.91 0.9

12、1 3.64 0.91 0.91 0.91例比（）現(xiàn)狀篇之四:推廣現(xiàn)狀分析縱觀現(xiàn)今整個巨龍的宣傳推廣活動，脫離商家。媒體宣傳上沒有連續(xù)性，執(zhí)行過程 中沒有系統(tǒng)性，目標群定位在行業(yè)內(nèi)人士身上，推廣費用數(shù)目龐大，對銷售事倍功半。一、巨龍推廣回顧1、。巨龍立項與“古舊家具”定位之雛形一從巨龍立項到確立經(jīng)營“古舊家具”的路線，這是項目從初始經(jīng)過一定市調(diào)后得出的結(jié)論，并由 怡逸地產(chǎn)公司一手操辦“三鄉(xiāng)首屆文化藝術(shù)節(jié)”，項目初步路線不管從商業(yè)地產(chǎn)還是品牌宣傳都起到一定的鋪墊作用，“古舊家具”市場的經(jīng)營定位亦由現(xiàn)在一期經(jīng)營的商家中得到事實的論證。全國范圍內(nèi)市調(diào)，再次確認“古舊家具”為經(jīng)營中心、2從北京、上海到

13、浙江，怡逸地產(chǎn)開始全國范圍內(nèi)進行市調(diào)，歷經(jīng)7天的市場結(jié) 論還是以“經(jīng)營古舊家具為中心，逐漸向邊沿行業(yè)延伸，直至古玩經(jīng)營”，再次論證了 “古舊家具”為經(jīng)營中心，從思路上保證了項目的招商 與銷售?！肮磐嫜杏憰笔咕摭埧绯鲋猩?，實現(xiàn)一定區(qū)域造勢、3 04年5份舉辦“古玩研討會”，一定程度上實現(xiàn)“巨龍騰飛”的想象，在業(yè)內(nèi)外都比較看好。，經(jīng)歷由“虎頭”到“蛇尾”的時空穿越、巨龍“國寶展”與“盛大開幕” 4I04年11.13的“四大首”國寶展和開幕。由于操作的不完善和過程的把握脫節(jié)， 導致商家和外圍觀賞者落下陰影，開業(yè)后的現(xiàn)場冷清局勢以及“慰商”工作的失誤， 經(jīng)營和媒體出現(xiàn)斷節(jié)，商家及業(yè)界一直質(zhì)疑巨龍的走

14、向，形勢已經(jīng)到迫在眉睫。第二部分：務(wù)實營商篇策略思路：三大策略，八大務(wù)實辦法全面建立營商體系“慰商”三大策略：；即、安慰好現(xiàn)有商家1, “捆商”；即2、將商家捆幫一起做強做旺巨龍，?！皫獭?、帶領(lǐng)商家經(jīng)營，即3八大務(wù)實辦法：1、現(xiàn)場商業(yè)氣氛打造；2、完善廣告推介編排；3、建立“五大基地”5、成立商戶顧問委員會7、逐漸完善硬件、軟件的建設(shè)；;4、巨龍月刊與商戶大 聯(lián)盟；6、組織活動全新推廣；8、巨龍運營策劃公司人力資源架構(gòu)。務(wù)實篇之一：現(xiàn)場氣氛營造1、劃分出一定區(qū)域，允許商家把商品擺放在店前，使市場更有生氣；2、增加現(xiàn)場的綠化（盆景）、小品、休閑椅等設(shè)施，豐滿市場；3、適當引進民間藝人和小工藝品

15、，在巨龍表演或售賣，吸引人流，成熟的時候可以定期舉辦“墟 集”；4、外街加強現(xiàn)場燈光效果，特別是在晚上；5、建議巨龍的標志建筑“巨龍騰飛”再做大做高盡顯氣勢，將基腳改建即可；6、加強動靜太管理，營造氣氛，主入口建立古典莊嚴的威武大門，各次入口設(shè)立“道閘”。務(wù)實篇之二：完善廣告推介編排1、戶外廣告：九洲港、拱北口岸中山港廣告位；淤 上沖收費站廣告位；淤 雅居樂花園周邊廣告位；濃中 山、珠海城市核心區(qū)廣告位。2、電視媒體:米域內(nèi)重點：中山臺、珠海臺（后期安排）；濃域外重點：鳳凰衛(wèi)視、ATV、TVB （15、30的晚上10： 30廣告雜志）；3、平面媒體：，中山日報珠海特區(qū)報、南方都市報廣州制造版簽

16、訂半年至一年的合作協(xié)議，將巨龍 “藝術(shù)館”的寶貝用軟文形式持續(xù)報道，引起市場和行業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，形成連續(xù)性。4電子媒體：濃建立巨龍網(wǎng)站與sinasohu門戶網(wǎng)站和全國十大古玩市場網(wǎng)站、故宮博物館鏈接；淤 成立信息組:負責巨龍網(wǎng)站內(nèi)容更新、維護、巨龍商報編輯以及行業(yè)內(nèi)外信 息的及時收集；把商家名稱、經(jīng)營種類、特色藏品、聯(lián)系電話等方便客戶上網(wǎng)查詢的訊息放到米 巨龍的網(wǎng)站上；5交通工具廣告：.淤珠海九洲港、中山港往返香港的輪船上面，放置巨龍的宣傳資料；濃三鄉(xiāng)、中山市區(qū)、珠海一些大的商家（如三鄉(xiāng)威尼斯西餐廳、金煌等）接送車的座椅廣告等。務(wù)實篇之三建立五大基地四、民俗工藝基地 五、一、藝術(shù)基地 二、展覽

17、基地 三、貿(mào)易基地 藝術(shù)院校實習基地一、藝術(shù)基地：通過建造巨龍藝術(shù)館、百米古典家具發(fā)展藝術(shù)墻、魯班銅像，增加現(xiàn)場營商氛圍和對業(yè)內(nèi)外人士 的吸引力，把巨龍打造成名副其實的藝術(shù)基地。1）、巨龍藝術(shù)館.劃出六套以上商鋪進行裝修，并加強安保措施，讓商家把寶貝拿出來展覽，吸引行家或者外界人 士前來參觀；2）、百米古典家具發(fā)展藝術(shù)墻中華歷史悠悠5000年，古典家具的發(fā)展源遠流長，把它的發(fā)展史用藝術(shù)墻的手法呈現(xiàn)在世人面前，讓大家對古典家具有更深刻的認識和了解；采取用浮雕/壁畫等方式表示。3）、魯班銅像魯班是我國木匠、建筑工匠的鼻祖，在巨龍建造魯班銅像，舉辦祭拜儀式。進而形成“魯班經(jīng)濟”，增加市場炒作點和擴大

18、行業(yè)知名度。形成巨龍?zhí)厣猸h(huán)。二、展覽基地.要充分利用巨龍藝術(shù)館和會展中心，定期舉辦一些精品古典家具、古玩、國寶等的展覽活動，特 別是海外流失買回來的國寶，我司已經(jīng)從澳門收藏協(xié)會掌握一批資源，如全國最大的翡翠展、1949年全國唯一的國寶一一開 國長卷等。通過系列國際級運作，把巨龍打造成有影響力、有權(quán)威的展覽基地。三、貿(mào)易基地抓住巨龍的地理優(yōu)勢，港珠澳大橋的修通，直通港澳、歐洲的貿(mào)易通道，形成良好的營商環(huán)境，越來越多的大商家、檔次高的商家將進駐巨龍。這必然會帶來更多的訂單，吸引更多的買家。四、民俗文化基地中華民族有著悠久的歷史，眾多的民風民俗、民間藝人和民間手工藝術(shù)。巨龍二期可劃定一些區(qū)域，專門

19、吸收民間藝術(shù)表演，以及民間工藝現(xiàn)場制作等，兼容并蓄，使自己成為民俗文化的基地，集聚人氣，吸引越來越多的人前來巨龍參觀和游覽。五、藝術(shù)院校實習基地.巨龍整體藝術(shù)形象，打造出特有的藝術(shù)光環(huán)，為把巨龍建成百年基業(yè)，建議再與全國藝術(shù)院校聯(lián) 系，把巨龍作為這些學校學生實習的基地，讓他們領(lǐng)略和體驗中國古文化藝術(shù)的真正魅力，并且通過 他們的口碑加強巨龍在行業(yè)內(nèi)的影響力，讓巨龍精神與文化代代相傳。務(wù)實篇之四巨龍月刊和商戶大聯(lián)盟1、巨龍月刊每月一刊，定期發(fā)放，把巨龍商家的特色藏品、最新商品和巨龍的相關(guān)活動、訊息，針對目標客戶 群傳遞出去。主要渠道目標：家具業(yè)協(xié)會；珠三角、港澳地區(qū)星級酒店；收藏愛好者協(xié)會;珠三；

20、領(lǐng)事館汐卜事辦角港澳臺商會;私營企業(yè)協(xié)會；全國各地古玩城等。球會;各地僑聯(lián);外資企業(yè)2、組建商家大聯(lián)盟為了提高經(jīng)營檔次、規(guī)模，樹立古玩霸主形象，那么從經(jīng)營管理上必須國際化，嚴格的管理 將為巨龍長遠發(fā)展奠定基礎(chǔ)。我司建議采用“保底提成法則”：將商戶所有產(chǎn)品貼上標簽，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一經(jīng)營，同時保證運營策劃公司運營資金，將巨龍商戶捆綁一起，共同壯大，尋求共贏。.務(wù)實篇之五：成立“商戶顧問委員會”:說明一期商戶是巨龍安身立命之本，為二、三期的銷售起到最主要的作用，從現(xiàn)在.實際情況反映，九成以上商家對現(xiàn)在操作狀態(tài)不滿，主要原因歸結(jié)為兩點:一是商家沒生意，抱怨大;二是每次推廣不經(jīng)商家.，同意或建議

21、，使 商家覺得沒有信心。作用：濃讓商家覺得有”話事權(quán)”，加強他們“主人翁”意識，從而扭轉(zhuǎn)被動局勢； 濃激發(fā)商家積極主動性，利用商戶的資源和各種渠道，群策群力打造世紀巨龍； 淤“顧委會”代表商戶，為巨龍實質(zhì)性工作帶來直接的效率.組成.:商戶權(quán)威代表、商戶客戶代表、業(yè)內(nèi)知名人士，結(jié)構(gòu)：淤巨龍所有商戶為委員；，淤 理事9人：商戶權(quán)威代表3人,商戶客戶代表3人,業(yè)內(nèi)知名代表3人。濃 理事長1人：由上面9人共同公選，簽字確認各種事項等。淤常務(wù)理事3人：由三方各選一人，作為代表“顧委會”日常人員。務(wù)實篇之六：活動推廣策略一、藝術(shù)館與鑒寶欄目 作用：通過中央電視臺2套鑒寶欄目，輻射全國各地的古玩收藏者、愛好

22、.者龐大市場；淤讓巨龍“藝術(shù)館”打響社會知名度，并向深度和廣度遞進，展示巨龍實力；淤使商家增強信心，關(guān)注的商戶能進駐巨龍，達到招商目的；淤讓民間/社會的寶貝能流進巨龍，構(gòu)成互動作用，形成真正的貿(mào)易平臺。操作：采用現(xiàn)場錄制方式，再播出；淤組成巨龍方陣，直接到現(xiàn)場競猜“寶石燈”；淤贊助各方陣衣服，打上巨龍字樣，背景板同樣操作；淤具體操作還將視商談而定。二、牽頭“慈善捐款拍賣會”:說明印度洋地區(qū)海嘯，造成了東南亞國家巨大的人員傷亡與財產(chǎn)損失，牽動全，球人的心，世界關(guān)注；淤巨龍作為南中國首席古玩城，要充分利用這一事件，向世人展示自身熱心 公益活動的形象。淤真正達到花小錢、辦大事的效果，起到炒作品牌與知

23、名度作用。操作：聯(lián)合中山/珠海慈善總會、中山/珠海紅十字會、省東南亞國家的領(lǐng)事館、三鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府（或中山市政府）、巨龍的業(yè)主和商家，三鄉(xiāng)各界社會人士共獻愛心；濃巨龍每家愿意拿出2件以上物品拍賣；淤邀請香港的翡翠臺、鳳凰衛(wèi)視、亞洲電視、廣州、中山、珠海的電視以及其它報紙媒體等來 采訪；淤巨龍捐款10萬，同時將“慈善拍賣”捐款、拍賣所得全部捐出。三、洛陽開封古文物展巨龍11號鋪買家余先生，是澳門物業(yè)代理協(xié)會的執(zhí)行委員，計劃在05年后旬聯(lián)合澳門的“河南 宗源聯(lián)誼會”，組織洛陽、開封九朝文物展覽，屆時河南省政府的10余名高官、佛教界的一些知名人士 50余人 將共赴澳門出席展覽，計劃在澳門展出后，經(jīng)協(xié)商文物

24、返程途中可安排巨龍展出。這是巨龍品牌宣傳和提升巨龍行業(yè)影 響力的好機會，商業(yè)公司要給予大力支持和協(xié)助。四、全國省級收藏博物館合作首先尋求廣東省寶物館、收藏協(xié)會，首次展覽省博物館珍品，再透過省博物館資源，北上陜西、 河南、四川等幾個文物重省的展覽。目前我司已經(jīng)聯(lián)系故宮博物院，若保衛(wèi)工作可以完成，保證文物的安全，可以 把故宮的一些國寶級文物免費借來巨龍展覽，如漢代的“金鏤玉衣”、明代的大龍袍等。務(wù)實篇之七：逐漸完善硬件、軟件的建設(shè)1、加強配套設(shè)施的建設(shè)：，濃會展中心：盡快建成并投入使用，以滿足巨龍商業(yè)運營公司或者商家組織的各項活動（如各類展覽會、拍賣會和商家定貨會等）；濃盡快引進銀行；淤物流配送系

25、統(tǒng)，建議與物流公司合作；2、運營策劃公司與利基地產(chǎn)分離，淤保持運營策劃公司的財務(wù)、運作的獨立性；米推廣/招商活動的分離性；淤運營公司各部門、各項職能的健全性。3、物業(yè)管理：.淤管理隊伍的建設(shè)，特別是保安隊伍，從整體素質(zhì)上提高；米車輛、進出、放行條、大門等各個環(huán)節(jié)的監(jiān)管等。完善二樓天面的安保系統(tǒng)。務(wù)實篇之八：巨龍運營策劃公司人力資源.架構(gòu)第三部分：務(wù)實招商篇策略思路：四大策略，五大步驟匯集南北商家，建立古玩王國三大策略：“筑巢引鳳”；1、完善巨龍軟硬件及經(jīng)商環(huán)境，讓商家主動進駐，即.“以 商帶商”；、通過商家的關(guān)系，將商家業(yè)界朋友拉進來，即2 “以貿(mào)帶商”；、用貿(mào)易帶動 南北古玩商，即34、對古

26、玩市場在功能規(guī)劃有針對性的行業(yè)細分，尋找新的邊沿商家，“細分行業(yè)市場招商”。即五大步驟：1、筑巢引鳳，讓商家主動進駐；2、細分行業(yè)市場，尋找新.商家3、攻陷珠海、石歧，借力城市影響力；4、引進來走出去，外拓港澳市場；招商篇之一：筑巢引鳳.1、夯實基礎(chǔ)，步步為贏：三鄉(xiāng)的古舊家具交易市場是自發(fā)形成的，已經(jīng)存在了近20年，云集了大批的商 家，也引來了眾多的客戶。巨龍位于市場范圍內(nèi)，要充分利用自己的地理位置優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢，吸引這些商家進駐。同時從實質(zhì)性的軟硬件上充分 體現(xiàn)，如銀行、物流、廣告、安管等，表現(xiàn)出要將古玩行業(yè)做強做大的決心，同時加強招商把關(guān)，從招商上錯開古鶴市場低檔 次的定位，做出特色。2、

27、逐漸完善各種機制，梳理市場渠道：.按照“營商攻略”，將廣告渠道，顧客渠道，商家渠道和城市渠道進行系統(tǒng)實施，特別是廣告 渠道，通過系統(tǒng)的軟文報道，使巨龍對外承載力轉(zhuǎn)移的城市、網(wǎng)站，讓商家主動進駐。3、合理利用活動，敏銳捕捉社會熱點，進行借力打力；.如這次“震驚世界的東南亞海嘯”事件，若時間允許，舉辦“慈善拍賣會”將會起到 事半功倍的效果。招商篇之二：細分行業(yè)市場，邊沿行業(yè)為招商新方向說明：1、一期招商從操作上覆蓋面很廣，但是實質(zhì)性進駐商家還是以中山區(qū)域為.主，或者是 在中山有業(yè)務(wù)聯(lián)系的商家，以上，雖然在全國各地的古玩城、各地的古舊家具市場進行80%比例占到.了大范圍的招商，但是效果并不理想。2、

28、實際進入商家9成以上以古典家具為主，主要是仿古家具。3、仿古家具及裝飾品必定會圍繞在“古玩的光環(huán)內(nèi)”，而且目的比較明顯，“借助巨龍商業(yè)渠道 拓寬市場”。操作：1、針對古玩行業(yè)進行細分，如：古幣、郵票、錢幣、青銅、雕塑等，凡是有 “藝術(shù)影子”的行業(yè)都可以適當引進；、對裝飾品類，涉及仿古或有藝術(shù)意識的行業(yè)可適當引進。2招商篇之三：攻城：主推珠海、中山兩個城市說明：城市是綜合政治、經(jīng)濟、文化為一體的載體，有巨大的輻射和沉淀功效。古玩，也是文化素養(yǎng)、經(jīng)濟實力到達一定程度的表現(xiàn)，用城市和古玩相互嫁接，將是巨龍下階段市場突 破的重點，猶如當年紅軍 的“井岡山革命根據(jù)地”。選?。褐楹橹鳎猩綖檩o。珠海毗鄰

29、澳門，環(huán)境優(yōu)美，是一座國際級的旅游城市，眾多的港、澳、臺、韓等國際人士云聚集于此，許多國際友人也留戀往返。通過巨龍營商環(huán)境的打造，配合媒體的強勢宣傳，吸引珠海的商家和 買家對巨龍的關(guān)注。萬多僑胞，海外影響力巨大。古鶴、前隴自8中山是孫中山先生的故鄉(xiāng)，有.發(fā)形成的古舊家具市場已經(jīng)享譽世界，大涌、板芙等聚集了許多的家具企業(yè)，要繼續(xù)挖掘中山的商家，使巨龍真正成為中山市古舊家具、古玩 行業(yè)的龍頭老大。操作：淤主流平面媒體：珠海特區(qū)報、中山日報，走連續(xù)軟文報道寶貝形式；淤重點位置廣告位：珠海：九州島港、拱北、九州島城；中山：中山港、步行街、大信新都匯。招商篇之四：政策引導：外拓港澳商家隨著cepa協(xié)議的

30、實施，大珠三角概念的構(gòu)架，政府鼓勵和支持港澳人士回大陸投資。香港和澳 門兩個特區(qū)，國際化程度很高，物流業(yè)發(fā)達，是古舊家具、古玩外銷的兩大中轉(zhuǎn)地，聚集了大批的古玩中介商、經(jīng)營商、代理商，伴著港珠澳大橋的興建與開通，港澳商家的必然尋找新的渠道，巨龍的出現(xiàn)與興起，相信對該區(qū)域的古玩行業(yè)起到巨大的牽動作 用。因此，巨龍要借著政策的東風，對港澳商家進行招商與合作。1、香港專營古玩的古玩街，是香港目前古玩比較集中的地方，適時到該區(qū)域招商相信會吸引港 人到巨龍置業(yè)或者經(jīng)營；2、利用巨龍已有澳門商家的行業(yè)或社會影響力，對澳門的古玩商家進行招商。第四部分銷售攻略銷售篇之一：二期銷售總量39435.83套，面積：

31、210總套數(shù)：m額： 金107, .876, 712 元；商 場：面積：1294.72 im ,金 額：33, 641, 008元；,合 計：總銷售面積：3973055 m,總金額：141517720元。銷售篇之二:銷售階段及目標客戶群1、內(nèi)部認購期：2 005、1、15 3、3 0日針對舊業(yè)主以及已有目標客戶群（怡逸地產(chǎn)投資性客戶12 00個）進行滲透性宣傳。期間對此 批客戶進行優(yōu)先登記。預(yù)計成交量：90套。2、公開發(fā)售期：2005.4.15.30日.針對港澳臺中山珠海及珠三角其它地區(qū)作全面宣傳；另對雅居樂業(yè)主3 0 0 0人作滲透宣傳。再配合大型活動進行全面公開發(fā)售；預(yù)計成交量：0套。.3

32、0日 6.16:2005.、促銷期 3.針對新老業(yè)主及舊客作關(guān)系營銷以及從業(yè)者營銷。預(yù)計成交量30套。4 尾貨銷售期：2005. 7.12005.7.3 0日市場已經(jīng)進入營業(yè)階段，市場信心最大化，強銷尾貨。預(yù)計成交量20套。銷售篇之三促銷策略巨龍一、二兩期實屬商業(yè)項目，商業(yè)項目要得到銷售的成功，招商、營商、投資回報最為關(guān)鍵， 是市場的信心所在。巨龍一期成功之處在于投資回報的保證即包租方案，巨龍二期要想成功，必須在一期建立起招商、營商的良好形 勢，再結(jié)合包租方案，體現(xiàn)投資回報， 才能三方共贏包租方案：以平均17元/m，的租金價格，商鋪包租兩年；投資回報率：7.6%，總包租金額16.089.819元；根據(jù)以上計算每平方米分攤408元，而市場價格情況，包租均價最高為2670元/m,商鋪原來的均價為2462元/m,相差208元/mo即二期存在200元/m?的租金風險，總金額為7.887.166元，即整個二期市場包租兩年內(nèi)能按17元/m?租金收到一年即可保本。價格策略1、最低價：2580元/m最高折扣9.8優(yōu)惠，即2528元/m2、最高價：2980元/m最高折扣9.8優(yōu)惠，即2920元/m .3、均 價：2735.5元/m最高折扣9.8優(yōu)惠，即2680元/m（含.包租）二期商