城際通T-CAR全能智駕營(yíng)銷培訓(xùn)-上海大眾

1、城際通T-CAR全能智駕大眾品牌營(yíng)銷培訓(xùn)以產(chǎn)品價(jià)值為中心的營(yíng)銷策略營(yíng)銷的生命：價(jià)值視角看公司合格的營(yíng)銷人員，必須學(xué)會(huì)以價(jià)值的視角看待公司所有的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)；不能以傳統(tǒng)的流程視角看待公司所有的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。3. 宣傳價(jià)值包裝1. 選擇價(jià)值了解消費(fèi)者的需要選擇目標(biāo)對(duì)象確定價(jià)值組合2. 提供價(jià)值產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)/生產(chǎn)定價(jià)廣告銷售送貨促銷/公關(guān)價(jià)值視角流程視角案例一蘋果品牌傳遞價(jià)值案例二腦白金寶潔廣告?zhèn)鬟f價(jià)值案例三安利友邦溝通傳遞價(jià)值結(jié)論任何商品，客戶接受的，都是一種價(jià)值。營(yíng)銷T-CAR的過程，就是把T-CAR的價(jià)值傳遞給經(jīng)銷商和最終用戶，產(chǎn)生銷售。問題一 為什么我不能清晰地向經(jīng)銷商、客戶傳遞T-CAR的價(jià)值呢？

2、原因一對(duì)T-CAR的成本心里沒底帶來的問題有的用戶說T-CAR定價(jià)太高，有的說定價(jià)太低！有的用戶說與DVD等產(chǎn)品相比太不劃算！無法應(yīng)對(duì)消除T-CAR營(yíng)銷的成本障礙對(duì)比物料T-CARDVD影音導(dǎo)航對(duì)比結(jié)果屏幕蘋果手機(jī)使用的電容屏，22美金普通電阻屏，12美金+20美金DVD機(jī)芯無20美金左右-20美金通訊模塊30美金左右無+30美金ARM等兩者相當(dāng)相當(dāng)模具材料T-CAR成本低1美金左右-1美金4S店批發(fā)價(jià)3000元左右4000元左右知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專利費(fèi)用無價(jià)無知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專利結(jié)論硬性成本上T-CAR比DVD影音導(dǎo)航多30個(gè)美金左右，但是批發(fā)價(jià)卻低1000元左右。而軟性成本和價(jià)值，T-CAR遠(yuǎn)高于DVD

3、！不是賣貴了，而是賣便宜了！原因二對(duì)T-CAR到底“新”在哪兒不了解帶來的問題總是有客戶拿其它產(chǎn)品來和T-CAR對(duì)比，你卻無法說清楚T-CAR比其它產(chǎn)品新在哪兒。T-CAR的技術(shù)領(lǐng)先性序號(hào)新穎特征1產(chǎn)品形態(tài)獨(dú)特，不改原車安裝2手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)、呼叫服務(wù)、GPS系統(tǒng)高度集成的系統(tǒng)性產(chǎn)品3后視鏡半透光半反射，還能觸摸手寫的國(guó)家專利產(chǎn)品4沒有GPS天線、沒有手機(jī)天線，“無須天線、信號(hào)超強(qiáng)”的新產(chǎn)品5手機(jī)模塊、GPS模塊高度內(nèi)置的集成產(chǎn)品6零下30度到70度，均可正常工作，對(duì)高低溫環(huán)境有超強(qiáng)適應(yīng)性的新產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先至少兩年！原因三對(duì)T-CAR到底“好”在哪兒不了解帶來的問題總是有客戶說這個(gè)產(chǎn)品比T-CAR好

4、，那個(gè)產(chǎn)品比T-CAR好，你卻說不明白T-CAR“好”在哪兒。T-CAR的實(shí)用功能序號(hào)實(shí)用功能1車載電話2倒車后視3遠(yuǎn)程設(shè)置導(dǎo)航目的地（一鍵通服務(wù)）、導(dǎo)航4呼叫服務(wù)5防盜提醒6保養(yǎng)提醒7車輛救援8天氣預(yù)報(bào)9行車報(bào)告10MP3、藍(lán)牙等媒體娛樂功能國(guó)內(nèi)找不到第二個(gè)集成如此多實(shí)用功能的同類產(chǎn)品!原因四對(duì)T-CAR的市場(chǎng)定位不清楚帶來的問題總是有客戶或者朋友給你出主意，這樣賣T-CAR或者那樣T-CAR好，你拿不定主意。T-CAR的市場(chǎng)定位只此一家，別無分號(hào)！序號(hào)市場(chǎng)定位1高端產(chǎn)品，中低價(jià)位搶占市場(chǎng)！24S店專賣，別無競(jìng)品！3車載信息服務(wù)系統(tǒng)產(chǎn)品，不僅僅是導(dǎo)航儀！4車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，不是單純的儀器！5服務(wù)產(chǎn)

5、品，有后臺(tái)的！原因五對(duì)T-CAR的類似產(chǎn)品不了解帶來的問題總是有客戶說起DVD影音導(dǎo)航，你不勝其煩，又說服不了客戶。T-CAR與DVD影音導(dǎo)航對(duì)比序號(hào)客戶關(guān)注項(xiàng)目T-CARDVD影音導(dǎo)航1車載電話2倒車后視（選配）（選配）3遠(yuǎn)程設(shè)置導(dǎo)航目的地（一鍵通服務(wù)）4導(dǎo)航5呼叫服務(wù)6防盜提醒7保養(yǎng)提醒8車輛救援9天氣預(yù)報(bào)10行車報(bào)告 11MP3、藍(lán)牙等媒體娛樂功能 12CMMB（選配） 13收音機(jī)不破壞原裝破壞原裝 14手寫觸摸屏幕（電容屏）（電阻屏） 15USB接口/SD卡16音效品質(zhì)自帶高品質(zhì)音效，F(xiàn)M利用原車音效改原車音效17功放原車功放更換原車功放實(shí)用超強(qiáng)原因六對(duì)客戶的購(gòu)買心理不了解帶來的問題抓

6、不住吸引客戶的賣點(diǎn)客戶的購(gòu)買心理非T-CAR莫屬！原因七對(duì)經(jīng)銷商的銷售心理不了解帶來的問題經(jīng)銷商總是抱怨T-CAR不好賣，要求降價(jià)銷售經(jīng)銷商的銷售心理不僅是便宜！為什么經(jīng)銷商只要求降價(jià)呢？你只給經(jīng)銷商傳遞了價(jià)格信息，沒有其它價(jià)值信息！原因八對(duì)產(chǎn)品的生命周期不了解帶來的問題遇到一點(diǎn)質(zhì)量問題，用戶投訴心里就發(fā)虛產(chǎn)品的生命周期通過用戶投訴、市場(chǎng)調(diào)研分析完善改進(jìn)產(chǎn)品完美的產(chǎn)品是消亡的產(chǎn)品！如何看待質(zhì)量問題問題 抱怨 解決 再度購(gòu)買意愿 有 無 無 9% 有 有 無論結(jié)果如何 19% 有 有 有 54% 有 有 迅速圓滿 82% 有投訴是好事情鼓勵(lì)顧客投訴是好事情 如何解決質(zhì)量問題？原因九對(duì)T-CAR能

7、滿足各類需求的特征不明確帶來的問題營(yíng)銷時(shí)向經(jīng)銷商和客戶傳遞T-CAR的價(jià)值沒有重點(diǎn)，眉毛胡子一把抓T-CAR的價(jià)值特征舉例原因十對(duì)T-CAR沒有信心帶來的問題營(yíng)銷時(shí)向經(jīng)銷商和客戶傳遞T-CAR的價(jià)值沒有底氣樹立對(duì)T-CAR產(chǎn)品的信心全面熟悉了解T-CAR；掌握競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相關(guān)信息；研究經(jīng)銷商心理、客戶心理；分析市場(chǎng)信息，掌握營(yíng)銷技巧;問題二 怎樣向經(jīng)銷商和客戶傳遞T-CAR的價(jià)值？方法一不厭其煩地向經(jīng)銷商和客戶講解產(chǎn)品定期給4S店銷售人員培訓(xùn)產(chǎn)品定期與一線銷售人員溝通交流，從私人感情上影響對(duì)方接受產(chǎn)品價(jià)值面對(duì)面的溝通交流勤快狼性方法二 協(xié)助經(jīng)銷商、零售商在店面制作各類宣傳廣告，向客戶清晰地傳遞T-

8、CAR價(jià)值！店面宣傳向客戶傳遞價(jià)值廣告用語示例方法三會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品推介會(huì)產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作細(xì)分市場(chǎng)確定目標(biāo)明確公司和產(chǎn)品的價(jià)值定位明確銷售人員的角色明確界定目標(biāo)客戶和重點(diǎn)客戶針對(duì)重點(diǎn)客戶/細(xì)分市場(chǎng)的明確的銷售目標(biāo)完善而表述清晰的價(jià)值定位明確界定且達(dá)成一致的銷售人員角色以及銷售方法確定營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷中要注意合理分配資源大型客戶中型小型分銷商數(shù)目銷售利潤(rùn)銷售訪問時(shí)間百分比平均情況最佳做法客戶計(jì)劃面對(duì)面的銷售拜訪準(zhǔn)備標(biāo)書/獲得定單項(xiàng)目計(jì)劃隨訪解決困難差旅和等候獨(dú)自進(jìn)午餐及個(gè)人時(shí)間撰寫報(bào)告開會(huì)及“其它”100% = 9 小時(shí)100% = 1011 小時(shí)1. 增加總體時(shí)間2. 增加計(jì)劃時(shí)間3. 增加面對(duì)面銷售的時(shí)間4. 減少用于解決困難的時(shí)間理清定單管理和送貨流程增加行政管理支持5. 取消不必要的報(bào)告營(yíng)銷中要注意有效利用時(shí)間職責(zé)角色生產(chǎn)者經(jīng)銷商零售商倉(cāng)儲(chǔ)和物流分銷需求計(jì)劃/前期時(shí)間管理運(yùn)輸倉(cāng)庫(kù)管理從倉(cāng)庫(kù)向零售商