職業(yè)營銷人的拜訪

1、職業(yè)營銷人的拜訪之道在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點(diǎn)， 專家們 經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES （銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、 藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來 許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營銷人員在拜訪目 標(biāo)客戶時，往往則是另外一種情形；小周是一家消費(fèi)品公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù) 人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱， 他說他最擔(dān)心拜訪新 客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三 分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一 問題：你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？在見你的

2、客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？ 在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？ 在和客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說 的話多？結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要 目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時 他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有 購買產(chǎn)品的興趣；在和客戶交談時，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因 為機(jī)不可失，時不再來嘛；當(dāng)他說完這些，我笑了，

3、因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己 以前做業(yè)務(wù)時的影子，記得那時自己做業(yè)務(wù)時，也是一樣喜歡單刀直 入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參 加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶 的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、 需求探尋、產(chǎn)品的介紹和展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一 不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)營銷人，如何 建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶 關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌 生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜

4、訪技巧。陌生拜訪：讓客戶說說說營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣 泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；拜訪流程設(shè)計(jì)：一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向 客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞 上，在和（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意； 口：“這 是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離， 緩和客戶對陌生人來訪

5、的緊張情緒； 口：“王經(jīng)理，我是您部門的張 工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。四、開場白的結(jié)構(gòu)：1、提出議程；2、陳述議程對客戶的價值；3、時間約定; 4、詢問是否接受；女口： “王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對興興產(chǎn) 品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后， 我可以為你 們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以 嗎”？五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說；1、設(shè)計(jì)好問題漏斗；通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的， 這是營銷人 員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式 逐漸進(jìn)行深度探尋。女口： “王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今

6、年總體的商品銷售趨勢和情況？ ”、 “貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？ ”、“貴公司對*興產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？”2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我 們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的 主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯 的毛病就是“封閉話題”。女口： “王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個擴(kuò)大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨 計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一 個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問 法

7、，來代替客戶作答，以造成對話的中止口：“王經(jīng)理，你們每個 月銷售*興產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？”3、對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；根據(jù)會談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn) 行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；女口：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高 興從您這里聽到了這么多寶貴的信息， 真的很感謝您！您今天所談到 的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于， 是這些，對嗎？”六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的 主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、 約定下次拜訪 的時間。女口： “王經(jīng)理，今天很感謝您用

8、這么長的時間給我提供了這 么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個 供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過 來讓您審閱，您看可以嗎？”二次拜訪：滿足客戶需求營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者;讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān) 產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿；拜訪流程設(shè)計(jì)：一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；女口：“王經(jīng)理，您好！我是*興公司的小周，上次我們談得 很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來向您匯報(bào)，我九

9、點(diǎn)整準(zhǔn)時到您的辦公室，您看可以嗎？”二、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之 前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，女口： “王經(jīng)理， 上午好??！”三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼 此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情； 口：“王經(jīng) 理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！。四、開場白的結(jié)構(gòu)：1、確認(rèn)理解客戶的需求；2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重 要特征和帶給他的利益；3、時間約定；4、詢問是否接受；如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購興興產(chǎn)品的碰到幾個問題,他們分別是，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計(jì) 劃和方案，這套計(jì)劃的

10、優(yōu)點(diǎn)是通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報(bào)，時間大約需要十五分 鐘，您看可以嗎？”五、專業(yè)導(dǎo)入FFAB不斷迎合客戶需求；FFAB其實(shí)就是：Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；Function:因特點(diǎn)而帶來的功能；Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；Ben efits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售 重點(diǎn)，然后再展開FFAB在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn) 及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一 般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記 住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品

11、和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)：程序如下:1、根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個需要；2、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；3、介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點(diǎn)特點(diǎn)；4、就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同 意，肯定能滿足他的需求；5、總結(jié)；面對客戶疑問，善用加減乘除當(dāng)客戶提出異議時，要運(yùn)用減法，求同存異；當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn) 可的內(nèi)容附加進(jìn)去；當(dāng)客戶殺價時，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位 利潤；當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己 留的余地有多大；八、要求承諾和諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系1、 重提客戶利益;2、提議下一步驟；3、詢問是否接受；當(dāng)營銷人員做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其 購買