如何進(jìn)行有效客戶管理

1、如何進(jìn)行有效客戶管理第一頁(yè)，共二十四頁(yè)。客戶管理的對(duì)象客戶管理的內(nèi)容客戶管理的原則客戶管理的方法第二頁(yè)，共二十四頁(yè)。一、客戶管理的對(duì)象第三頁(yè)，共二十四頁(yè)。客戶管理就是對(duì)企業(yè)外部客戶的檔案資料、與客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系等進(jìn)行的管理。從客戶管理的含義中，我們可以得知客戶管理的對(duì)象主要分成兩部分：客戶的檔案資料與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系。一、客戶管理的對(duì)象第四頁(yè)，共二十四頁(yè)?？蛻纛愋涂蛻纛愋驼f(shuō)明銷售量小、對(duì)企業(yè)也不忠誠(chéng)的客戶這些客戶是沒(méi)有價(jià)值的客戶企業(yè)對(duì)待此類客戶的對(duì)策是該出手時(shí)就出手，該淘汰的就淘汰。沒(méi)有對(duì)差的客戶的淘汰，就不能培養(yǎng)出一批好客戶。銷售量大，但對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)的客戶這些客戶常常會(huì)成為企業(yè)最危險(xiǎn)的敵人。

2、如果企業(yè)對(duì)這些客戶管理稍有疏忽，他們就會(huì)給企業(yè)造成很大的損失。如果企業(yè)網(wǎng)、所擁有的客戶中這兒寫(xiě)客戶占有較大的比重，那么企業(yè)的銷售和市場(chǎng)就很危險(xiǎn)了銷售量小，但對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的客戶這是可以培養(yǎng)的“明日之星”。對(duì)此類客戶，企業(yè)要多扶持、培養(yǎng)，努力使其成為一個(gè)好客戶銷售量大，對(duì)企業(yè)也忠誠(chéng)的客戶這是企業(yè)最寶貴的財(cái)富。一個(gè)企業(yè)擁有的這類客戶越多，市場(chǎng)就越穩(wěn)定、越有發(fā)展?jié)摿?。客戶類型劃分一覽表第五頁(yè)，共二十四頁(yè)。二、客戶管理的內(nèi)容第六頁(yè)，共二十四頁(yè)。客戶管理的內(nèi)容一覽表序號(hào)客戶管理內(nèi)容客戶管理內(nèi)容說(shuō)明1客戶基礎(chǔ)資料即有關(guān)客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們的個(gè)人性

3、格、興趣、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景等。這些資料是客戶管理的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，需要通過(guò)銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn)收集。2客戶特征主要包括市場(chǎng)區(qū)域、銷售能力、市場(chǎng)潛力、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等3業(yè)務(wù)狀況包括銷售實(shí)績(jī)、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)地位、與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系及與本企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系和合作情況4交易現(xiàn)狀主要包括客戶的銷售現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、公司的戰(zhàn)略、未來(lái)的展望、企業(yè)的形象、聲譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況等第七頁(yè)，共二十四頁(yè)。企業(yè)名稱經(jīng)營(yíng)地址企業(yè)性質(zhì)聯(lián)系電話企業(yè)規(guī)模日銷金額訂購(gòu)商品交易日期付款方式收款日期營(yíng)業(yè)狀況信用等級(jí)備注客戶（組織）資料卡第八頁(yè)，共二十四頁(yè)?？蛻粜彰詣e住址年齡聯(lián)系電

4、話職業(yè)年均收入購(gòu)買商品購(gòu)買日期付款方式信用狀況備注客戶（個(gè)人）資料卡第九頁(yè)，共二十四頁(yè)。我們了解客戶管理的主要內(nèi)容，其目的就是清楚我們需要對(duì)客戶的哪些方面進(jìn)行管理，以便為接下來(lái)的客戶分析打下基礎(chǔ)第十頁(yè)，共二十四頁(yè)。三、客戶管理的原則第十一頁(yè)，共二十四頁(yè)。1、動(dòng)態(tài)管理客戶管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，因?yàn)榭蛻舻那闆r是不斷變化的，所以客戶的資料也要不斷的加以更新第十二頁(yè)，共二十四頁(yè)。2、重點(diǎn)突出客戶管理要突出重點(diǎn)，對(duì)于重點(diǎn)客戶或大客戶要予以優(yōu)先考慮，配置足夠的資源，不斷加強(qiáng)業(yè)已建立的良好的工作關(guān)系第十三頁(yè)，共二十四頁(yè)。3、靈活運(yùn)用靈活有效地運(yùn)用客戶資料，對(duì)于數(shù)據(jù)庫(kù)中的客戶資料要善于利用，在留住老客戶的基礎(chǔ)上不斷開(kāi)發(fā)新的客戶第十四頁(yè)，共二十四頁(yè)。4、專人負(fù)責(zé)客戶管理最好的辦法是由專人負(fù)責(zé)，以便隨時(shí)掌握客戶的最新情況第十五頁(yè)，共二十四頁(yè)。三、客戶管理的方法第十六頁(yè)，共二十四頁(yè)。成交客戶的管理未成交客戶的管理客戶管理的工具第十七頁(yè)，共二十四頁(yè)。1）成交客戶的管理第十八頁(yè)，共二十四頁(yè)。第十九頁(yè)，共二十四頁(yè)。第二十頁(yè)，共二十四頁(yè)。第二十一頁(yè)，共二十四頁(yè)。第二十二頁(yè)，共二十四頁(yè)。2）未成交客戶的管理把客戶按ABC分類