yoho有貨購物平臺調(diào)研報(bào)告

1、 TOC * MERGEFORMAT YOHO!有貨購物平臺調(diào)研報(bào)告一、基本信息 PAGEREF _Toc4563 - 1 -1、狀況簡介： PAGEREF _Toc9977 - 1 -2、定位： PAGEREF _Toc17069 - 1 -3、消費(fèi)對象: PAGEREF _Toc16258 - 1 -4、包裝： PAGEREF _Toc12299 - 2 -5、服務(wù)形式: PAGEREF _Toc31492 - 2 -6、模式： PAGEREF _Toc3913 - 2 -7、賺錢模式： PAGEREF _Toc21025 - 2 -8、經(jīng)營現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc11543 - 3

2、 -二、進(jìn)一步分析 PAGEREF _Toc2665 - 3 -1、發(fā)展要點(diǎn) PAGEREF _Toc24004 - 3 -2、外部環(huán)境 PAGEREF _Toc16365 - 5 -3、市場需求 PAGEREF _Toc27186 - 6 -4、波特“五力”模型競爭分析 PAGEREF _Toc2258 - 7 -三、營銷手段總結(jié) PAGEREF _Toc26004 - 8 -四、客戶反饋 PAGEREF _Toc12953 - 10 -五、針對有貨購物平臺的優(yōu)缺陷及建議 PAGEREF _Toc14873 - 11 -優(yōu)缺陷 PAGEREF _Toc7 - 11 -總結(jié)與建議 PAGERE

3、F _Toc27627 - 12 -YOHO!有貨購物平臺調(diào)研報(bào)告一、基本信息1、狀況簡介： 有貨是依托YOHO社區(qū)所開發(fā)的 HYPERLINK t B2C網(wǎng)絡(luò)商城，致力于打造中國最大的 HYPERLINK t 網(wǎng)絡(luò)分銷B2M商圈，由南京新與力文化傳播有限公司在投資創(chuàng)立。YOHO是“YOUNG”與“HOME”的結(jié)合。從這個(gè)概念可以得知，YOHO是一種定為年輕的生活社區(qū)。YOHO的誕生，讓人感受到一種向上的生活態(tài)度。它定位于國內(nèi)最專業(yè)和最受年輕人愛慕的媒體之一，為各類客戶提供多種形式的廣告服務(wù)，并且根據(jù)客戶需求進(jìn)行單一平面、網(wǎng)絡(luò)、活動(dòng)或組合型投放，以協(xié)助客戶樹立品牌形象和向受眾傳遞最新產(chǎn)品信息。

4、2、定位：YOHO!有貨全球年輕人流行商品 HYPERLINK t 購物平臺，與平面媒體YOHO!潮流志及YOHO HYPERLINK t 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)互相依托，目前是中國最大的流行品牌 HYPERLINK t 網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。有貨力圖滿足中國潮流趨勢和受眾的需要，憑借專業(yè)的買手團(tuán)隊(duì)和對中國潮流趨勢敏銳的嗅覺，積極開拓符合中國年輕生態(tài)群體愛慕的品牌和商品的潮流購物平臺。3、消費(fèi)對象:18-35歲追求潮流個(gè)性化的年輕群體，愛美、追求潮流，購買欲強(qiáng)，品牌歸屬感強(qiáng)，但愿呈現(xiàn)自己與眾不同的品味。4、包裝：通過媒體零售線上線下一體化布局，為中國數(shù)以億計(jì)的潮流消費(fèi)者提供潮流訊息、產(chǎn)品及服務(wù)，并傳播積極健康、全球

5、化的潮流生活方式，Yoho!Buy有貨所銷售的品牌均與品牌直接簽訂銷售合同，保持貨品與國際國內(nèi)實(shí)體店鋪同步，通過獨(dú)家定制、限定發(fā)售、明星合伙品牌等，并結(jié)合“逛”內(nèi)容頻道及社區(qū)互動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)。5、服務(wù)形式: 重要用于商品網(wǎng)上分銷零售，本著讓更多顧客共同經(jīng)營，共同賺錢的宗旨，一切以誠信、透明的新商業(yè)文明為準(zhǔn)則，最大限度保障了消費(fèi)者利益，打造一種以誠信，服務(wù)為基準(zhǔn)的交易平臺。6、模式：商務(wù)模式：B2C（Business to Customer），指面向客戶的電子商務(wù)公司（電子商務(wù)公司或電子商務(wù)是其重要營銷渠道的公司）。B2C注重的是網(wǎng)絡(luò)營銷市場，注重的是公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建立，是針對網(wǎng)絡(luò)市場營銷而建立

6、的電子商務(wù)平臺，通過接觸市場、選擇市場、開發(fā)市場，而不斷的擴(kuò)大對目的市場的影響力。從而實(shí)現(xiàn)銷售增長、市場占有。為公司通過網(wǎng)絡(luò)找到新經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。針對與有品牌的公司。運(yùn)營模式：1.）收取服務(wù)費(fèi)；2.）會員制，根據(jù)不同的方式及服務(wù)的范疇收取會員的會費(fèi)；3.）減少價(jià)格，擴(kuò)大 HYPERLINK t 銷售量。價(jià)格的低廉，吸引網(wǎng)上買家， HYPERLINK t 點(diǎn)擊率提高， HYPERLINK t 訪問量持續(xù)攀升；4.）吸引網(wǎng)上買家，點(diǎn)擊率提高，根據(jù)不同的方式及服務(wù)的范疇收取會員的會費(fèi)。7、賺錢模式：(YOHO!社區(qū)采用輕博客的架構(gòu)，注重內(nèi)容的專業(yè)性和完整性，更強(qiáng)調(diào)自身的媒體屬性對于垂直人群的影響力，猶如

7、一本線上的個(gè)人定制化雜志，直接促成銷售的目的并不強(qiáng)，而是更注重品牌或理念的傳播。) 1）銷售平臺，接受客戶在線訂單，收取交易中介費(fèi)。 2）注冊會員，收取注冊會員的會費(fèi)。8、經(jīng)營現(xiàn)狀1、百度收錄量：在近來360天內(nèi)，有貨在目前國內(nèi)最普及的搜索引擎百度的收錄量達(dá)到了366000 個(gè)頁面。2、銷售額：YOHO!有貨從5月已經(jīng)開始實(shí)現(xiàn)賺錢，銷售額將突破5億元、賺錢4000萬元，年均反復(fù)購買率達(dá)到了44%。3、在品牌口碑上，YOHO以其獨(dú)特的原創(chuàng)風(fēng)格及品牌質(zhì)量獲得廣大消費(fèi)者的一致好評，在品牌口碑中排行中，YOHO作為原創(chuàng)潮流銷售平臺獲得第8名的成績.4、據(jù)記錄，在顧客互動(dòng)量方面，YOHO的自來源顧客占到

8、了訪問量的50%以上，基本是老顧客，或者由YOHO!有貨的媒體產(chǎn)品導(dǎo)流而來?！安灰フ伊髁孔畲蟮牡胤皆谀睦?，而要思考用出目前哪里。”其創(chuàng)始人梁超稱自己始終堅(jiān)持一點(diǎn)，讓想買最新潮品的顧客可以積極找來，而不是撒廣告去找她們。YOHO!有貨還將在南京開出第一家體驗(yàn)店，YOHO對于店面的功用定位有著清晰的認(rèn)知：60%的精力用于與消費(fèi)者的接觸，打造一種潮流文化空間與逛的氛圍，只要顧客接觸了，喜歡了，剩余40%的銷售就會水到渠成。5、易觀智庫發(fā)布了中國90后青年移動(dòng)購物行為專項(xiàng)研究報(bào)告，國內(nèi)最大在線潮流購物中心YOHO!有貨APP端榮登“90后青年移動(dòng)購物APP滲入率排行”榜首。隨著90后青年逐漸成為新興

9、的高驅(qū)動(dòng)購買力群體，她們與80后、70后相比更加分散的注意力為打磨APP的公司及品牌們提出了更高規(guī)定，好玩、有趣、資訊全面、商品獨(dú)特的購物APP逐漸受到青睞，YOHO!有貨漸露鋒芒。 6、Yoho!憑借著潮流文化的獨(dú)特定位，從自身的媒體優(yōu)勢出發(fā)，打通了從內(nèi)容到顧客到社區(qū)到生意這個(gè)鏈條。有貨網(wǎng)的銷售額是5.4億，近幾年的增速保持在大概200%，并且保持著賺錢狀態(tài)。12月，有貨網(wǎng)完畢了賽富投資的3000萬美元的D輪融資。二、進(jìn)一步分析1、發(fā)展要點(diǎn)YOHO!已經(jīng)走過了十個(gè)春秋，在一路競爭中存活發(fā)展，形成了“媒體+電商+社區(qū)+線下店”生態(tài)。當(dāng)那些進(jìn)口刊物舉步維艱的時(shí)候，YOHO!潮流志仍然保持每年超過

10、30%的業(yè)績增長，轉(zhuǎn)型為“媒體+電商”的YOHO!集團(tuán)也實(shí)現(xiàn)規(guī)模化賺錢，并獲得投資人的承認(rèn)。這其中YOHO!做對了什么，才讓其支撐過來？1）掌握顧客口味，合理定位用YOHO!集團(tuán)副總裁郝建垚的話，那就是YOHO!的定位與堅(jiān)持，穩(wěn)扎穩(wěn)打。瑞麗還是潮流集團(tuán)作為潮流電商的失敗先驅(qū)，是由于她們的定位不對。瑞麗的潮流電商賣的是淘寶貨，太接地氣，這種中低端的路線和真正的潮流潮流人群不搭，畢竟你難以做過淘寶；而潮流集團(tuán)則走向了另一種極端，聯(lián)合天貓高舉高打，諸多概念落不了地，太不接地氣了?！笨梢哉f，這兩種極端都不可取，拿捏顧客的喜好平衡度成為YOHO!堅(jiān)挺的一大主因。YOHO!Buy有貨卻由于獨(dú)特的出身擁有得

11、天獨(dú)厚的優(yōu)勢從潮流媒體到潮流社區(qū)，累積了眾多三觀相合的擁躉。直到目前它也絲毫沒有放松對自己潮流社區(qū)的持續(xù)運(yùn)營，這種資訊加購物的模式，比蘑菇街和美麗說不知要早了多少！ 2）定位人群的垂直電商才有出路垂直電子商務(wù)：指在某一種行業(yè)或細(xì)分市場深化運(yùn)營的電子商務(wù)模式。一般電子商務(wù)網(wǎng)站旗下商品都是同一類型的產(chǎn)品。此類網(wǎng)站多為從事同種產(chǎn)品的B2C或者B2B業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)都是針對同類產(chǎn)品。例如：凡客誠品、國美電器網(wǎng)上商城；熟悉電商行業(yè)的人們都懂得，從凡客到紅孩子再到維棉網(wǎng)等等，眾多細(xì)分垂直電商相繼倒下，淪為先烈。由于其所具有的品類都被京東、天貓這樣的綜合性平臺所替代（水平電商）。YOHO!為什么能在潮流垂直電商

12、中存活下來？答案就是其不以品類為定位，而是以人群為定位。垂直電商涉及兩類：一類是品類的垂直，如化妝品的聚美優(yōu)品，此類重在產(chǎn)業(yè)鏈整合，將原則品類做出特色，非原則品類做出品牌效應(yīng)；二類是目的人群的垂直，可通過挖掘特定人群的核心需求，進(jìn)行品類擴(kuò)張，滿足顧客綜合購物。而YOHO!的潮流垂直電商則屬于后者。以YOHO!為例，其滿足了顧客個(gè)性化潮流需求，與消費(fèi)者產(chǎn)了情感上的交互，從而獲得綜合平臺難以復(fù)制的忠誠顧客。并且對于這種潮流的把控，也是大平臺所做不來的。有人覺得，將來的整個(gè)電商消費(fèi)，如淘寶、天貓等大的綜合平臺必然被以人群定位的垂直電商所瓜分一部分，涉及潮流電商和母嬰電商等。由于，90后乃至更年輕的新

13、興消費(fèi)者，她們并不是被淘寶、京東等綜合平臺教育出來的，沒有那么高的忠誠度和認(rèn)知度，相反，她們以自我為中心，更傾向滿足自己此類精確需求的人群垂直電商。 3）有力的營銷手段值得一提的是，YOHO!還巧妙的借助了明星的力量，并用生態(tài)圈，將這個(gè)盤子玩的更大。諸多潮流的明星其實(shí)難以真正玩轉(zhuǎn)潮流電商，于是借助YOHO!有貨對潮流調(diào)性的把控、買手的眼光和最潮的設(shè)計(jì)大牌，進(jìn)行聯(lián)合運(yùn)營，就成就了雙方的圖謀。目前，YOHO!有貨和幾十位明星或進(jìn)行聯(lián)合運(yùn)營，或進(jìn)行代銷其潮流品牌貨品，通過扶持這些明星潮流品牌電商，也為自己導(dǎo)流和提高影響力。畢竟，明星效應(yīng)威力煞是劇烈，能迅速拉近與粉絲顧客之間的距離。不說別的，就以她們

14、個(gè)人的微博和朋友圈的力量絕對是重量級的。借此，眾明星的粉絲也就成了YOHO!有貨的粉絲。4）平穩(wěn)的發(fā)展YOHO!以穩(wěn)健發(fā)展著稱，近內(nèi)沒有大起大落，而是穩(wěn)步上升。這一基因，也使得YOHO!以沉穩(wěn)發(fā)展見長，匯成了其力量之源，也成為其能殺出血路的主線2、外部環(huán)境1.潮流電商的惡戰(zhàn)開始了京東和天貓的秋冬潮流發(fā)布會前后只隔了5天，蘑菇街陳琪寫給內(nèi)部信說由于超越對手因此全員加薪50%，聚美優(yōu)品給唯品會發(fā)的律師函還歷歷在目。潮流潮流界素來以資訊為吃飯的本錢，從時(shí)裝周這樣龐大的潮流趨勢發(fā)布，到靈光遍地的街拍圖片，瞬息萬變的信息浪潮不斷洗刷這片五光十色的領(lǐng)土。然而如今潮流資訊類的產(chǎn)品，卻實(shí)實(shí)在在感受到了逼迫自己

15、轉(zhuǎn)型的凜冬之寒。YOHO!Buy有貨，去年銷售額超過10億，卻很少出目前任何戰(zhàn)圈之中。這種悶頭發(fā)財(cái)?shù)纳嫱緩皆诔绷魅Φ拇_罕見，因此9月18日YOHOOD全球潮流新品嘉年華活動(dòng)上同步浮現(xiàn)余文樂、林俊杰、阿信、黃偉文、李燦森以及小鮮肉寧澤濤等眾多明星的時(shí)候，還讓人覺得有些耀眼得忽然。2.電商門類諸多第一類，綜合電商平臺下的潮流或潮流板塊。盡管京東將自己的潮流板塊定義為區(qū)別于天貓“集市型”模式的Shopping Mall模式，但從本質(zhì)上來說潮流都只是這些綜合電商平臺的 子版塊。第二類，潮流品牌或者設(shè)計(jì)師的自有線上商城。ZARA的自營網(wǎng)上商城斷絕了淘寶諸多代購生意之后，H&M、C&A、Forever2

16、1等快潮流品牌紛紛緊隨其后開始經(jīng)營自己的官方商城，并且開始嘗試線上下單門店提貨的O2O模式。第三類，潮流垂直電商網(wǎng)站。這是最為復(fù)雜的一種類別，可以再次拆分為三個(gè)細(xì)類。一類是唯品會、聚美優(yōu)品式的特賣模式，一類是蘑菇街美麗說為首的第三方B2C或C2C平臺，最后一類是自營B2C模式，YOHO!Buy有貨屬于最后一類。3、市場需求 1.潮流市場的消費(fèi)方式轉(zhuǎn)移 美國 WWD 網(wǎng)站發(fā)布的潮流潮流雜志在獨(dú)立報(bào)刊攤點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)顯示出一片大跌，其中Cosmopolitan（潮流）、Vogue（服飾與美容）等老牌大戶更是下跌了15-20%。然而與此同步，Cosmopolitan的社交媒體粉絲量突破了600萬，雜志網(wǎng)

17、站的顧客每日瀏覽次數(shù)多達(dá)三次。 不僅是紙媒面臨轉(zhuǎn)型的必然，國內(nèi)的主流潮流潮流類網(wǎng)站也開始了微信、App等多條路線的嘗試。潮流潮流類資訊產(chǎn)品無論是紙質(zhì)還是線上，都必須重新給自己尋找運(yùn)營和賺錢模式。 2.市場需求很大 追求潮流的年輕人諸多，特別是95后，她們更大膽，更喜歡嘗試新鮮的事物4、波特“五力”模型競爭分析（行業(yè)市場狀況分析-波特“五力”模型：公司波特“五力”模型由美國學(xué)者邁克爾波特（Michael Porter）在其典型著作競爭戰(zhàn)略中提出，是進(jìn)行行業(yè)競爭環(huán)境分析的重要工具?！拔辶Α奔葱袠I(yè)既有競爭力量、供應(yīng)商的議價(jià)能力、客戶的議價(jià)能力、替代品的威脅、新進(jìn)入者的威脅。波特覺得這五種力量的消長關(guān)

18、系決定了公司的賺錢能力，并指出公司戰(zhàn)略的核心，在于選擇對的的行業(yè)，以及行業(yè)中最具吸引力的競爭位置。） 1.行業(yè)內(nèi)既有競爭對手 目前，國內(nèi)電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)出某些突出特點(diǎn)：有關(guān)服務(wù)業(yè)發(fā)展迅猛，已經(jīng)初步形成功能完善的業(yè)態(tài)體系；零售電子商務(wù)平臺化趨勢日益明顯，平臺之間競爭劇烈，市場日益集中，開始浮現(xiàn)一種新型的壟斷（或寡頭壟斷）局面。作為中國電子商務(wù)巨頭，淘寶網(wǎng)擁有注冊會員近5億，日活躍顧客超1.2億，在線商品數(shù)量達(dá)到10億，在c2c市場，淘寶網(wǎng)占95.1%的市場份額。淘寶網(wǎng)在手機(jī)端的發(fā)展勢頭迅猛，據(jù)易觀最新發(fā)布的手機(jī)購物報(bào)告數(shù)字，手機(jī)淘寶+天貓的市場份額達(dá)到85.1%。截止目前，淘寶網(wǎng)發(fā)明的直接就

19、業(yè)機(jī)會達(dá)467.7萬.隨著淘寶網(wǎng)規(guī)模的擴(kuò)大和顧客數(shù)量的增長，淘寶也從單一的C2C網(wǎng)絡(luò)集市變成多種電子商務(wù)模式在內(nèi)的綜合性零售商圈。京東是中國最大的自營式電商公司，第一季度在中國自營式B2C電商市場的占有率為56.3%。目前，京東集團(tuán)旗下設(shè)有京東商城、京東金融、拍拍網(wǎng)、京東智能、O2O及海外事業(yè)部。5月，京東在美國納斯達(dá)克證券交易所正式掛牌上市，是中國第一種成功赴美上市的大型綜合型電商平臺，與騰訊、百度等中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭共同躋身全球前十大互聯(lián)網(wǎng)公司排行榜。，京東市場交易額達(dá)到2602億元，凈收入達(dá)到1150億元此外還存在大量的電子商務(wù)網(wǎng)站和平臺，可以說中國的電子商務(wù)市場已經(jīng)趨于飽和狀態(tài)，大量的平臺

20、瓜分市場份額，行業(yè)競爭壓力十分巨大。若要想在這些競爭者中脫穎而出，就必須要找準(zhǔn)定位，脫出特色以吸引消費(fèi)者的目光。 2. 潛在競爭者的威脅 目前，潮牌電商的潛在競爭者重要是大品牌商以及品牌制造商，她們具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，品牌影響力巨大，是行業(yè)內(nèi)的潛在進(jìn)入者。且電子商務(wù)方面的法律法規(guī)不是十分完善，加上政府的政策支持，一旦大的品牌商或者制造商，自主建立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，對YOHO的影響將非常大。 一方面，品牌制造商自主運(yùn)營電子商務(wù)網(wǎng)站，產(chǎn)品質(zhì)量方面比YOHO更有說服力，更能贏得消費(fèi)者的信賴；另一方面，公司直營可以有更大的讓利空間，價(jià)格方面擁有自主權(quán)；再次，產(chǎn)品產(chǎn)異化限度高，潮牌賣的不僅是有形產(chǎn)品自身，尚有

21、其背后強(qiáng)大的精神意象及產(chǎn)品的差別化對顧客個(gè)性化需求的滿足。因此，潛在競爭者的進(jìn)入對YOHO產(chǎn)生了很大的威脅。同步，中國跨境電商正蓄勢待發(fā)，這對重要經(jīng)營潮牌的YOHO來說無疑是另一種潛在威脅。 3 .替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅 服裝是“衣食住行”之首，人是不能不穿衣服上大街的，因此簡樸廣義地尋找服裝的替代品是幾乎不也許找到的。但是如果從目前都市中服裝消費(fèi)者的重要消費(fèi)心態(tài)和消費(fèi)需求出發(fā)還是可以有效地找到替代品。 此時(shí)奢侈品牌是潮牌的替代品。但是畢竟奢侈品受眾窄，因此潮牌的替代品可以說幾乎不存在，也就幾乎沒有來自替代品方面的威脅。 4 . 供應(yīng)商的議價(jià)能力 供應(yīng)商的議價(jià)能力，不僅取決于公司自身的品牌實(shí)力，

22、還取決于對方公司的進(jìn)貨渠道，轉(zhuǎn)移成本的多少等。YOHO作為國內(nèi)出名潮牌網(wǎng)站，銷售量巨大，具有穩(wěn)固的市場地位。YOHO采用的是一種“籌劃經(jīng)濟(jì)”。從商品采買起，一切就是有籌劃進(jìn)行的。一方面根據(jù)品牌的過往銷量、市場反饋等大數(shù)據(jù)，預(yù)測上線商品的銷量，并依此進(jìn)行采買和備貨。例如說為某品牌制定的銷售籌劃是1000件，那么庫存量也將只有這些。 一般來說，供應(yīng)商在面對YOHO的大額訂單時(shí)，談判能力會受到?jīng)_擊。因此，YOHO來自供應(yīng)商的議價(jià)方面的競爭不是很強(qiáng)。 5 .買方的議價(jià)能力 購買者重要通過壓低價(jià)格與規(guī)定提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量，來影響行業(yè)的賺錢能力。通過精選、買手制等手段，按照消費(fèi)者需求，打散重組商品品

23、類，在品類之內(nèi)再進(jìn)行細(xì)分，挖掘消費(fèi)者更深層次的需求，使得平臺緊扣消費(fèi)者需求痛點(diǎn)，增強(qiáng)顧客對平臺的承認(rèn)和忠誠。YOHO將這種模式定位為“分眾電商”。 對于消費(fèi)者在需求范疇內(nèi)，供選擇的可信賴的網(wǎng)站就是淘寶旗艦店、京東等，電商的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，較實(shí)體店成本低，為折扣價(jià)銷售，消費(fèi)者已經(jīng)享有了低價(jià)的優(yōu)惠，因此買方的討價(jià)還價(jià)能力較低。三、營銷手段總結(jié)1、4P: 在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）必須進(jìn)行創(chuàng)新。Product：由于YOHO對潮流人群的聚焦及精確營銷，讓國際一線品牌樂意將其作為一級代理商。目前，YOHO!有貨的品牌供應(yīng)商可分

24、為四類：國際大牌、明星潮牌、YOHO原創(chuàng)品牌、原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌。為了保證供應(yīng)鏈體系，YOHO還采用與本土設(shè)計(jì)師深度合伙的方式，排她性使得YOHO能獲得獨(dú)家貨源。目前YOHO有61萬多件的商品，每日超過數(shù)百件新品上架，并且商品有品質(zhì)保證。Price：老式的市場營銷觀念覺得消費(fèi)者的購買行為是被動(dòng)的，而Internet的浮現(xiàn)使公司和消費(fèi)者之間通過Internet連接起來，網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特性是消費(fèi)者成為購物的主導(dǎo)者。消費(fèi)者可以通過交互媒介來查詢有關(guān)商品或服務(wù)的信息，變被動(dòng)為積極。因其提供的商品為潮流正品，因此不采用低價(jià)競銷的方略，并且其目的顧客為年輕一代的消費(fèi)者，相較于其她年齡階級，她們更有支付能力和購

25、買欲望。Place: 媒體兼電商，使得YOHO一線從業(yè)的采編、采購始終走在潮流最前沿，并及時(shí)傳遞給消費(fèi)者，與粉絲互動(dòng)溝通：采編對潮流走向的時(shí)刻關(guān)注，與潮流領(lǐng)軍人物的直接對話，與潮流領(lǐng)域資源的整合能力，使得采編人員掌握潮流的風(fēng)向標(biāo)；而采購人員會提前半年跟品牌理解下一季度要推出的最新產(chǎn)品，這就領(lǐng)先于市場懂得了上游供需的變化。YOHO主張“做自己的潮流買手”，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的精神將買家和賣家放置于開放平臺上，直接對接。嘗試通過C2B的模式聚合分散分布但數(shù)量龐大的顧客，形成一種強(qiáng)大的采購集團(tuán)，解決了顧客需求不斷個(gè)性化，解決設(shè)計(jì)師和顧客之間信息反饋，并借此拉低購買商品的成本，避免庫存問題。借助C2B積累的巨

26、大數(shù)據(jù)，YOHO成立了自己的數(shù)據(jù)中心，大概有十幾位員工負(fù)責(zé)。Promotion: YOHO!網(wǎng)站主導(dǎo)航由都市廣場、居民中心、圈地造樓、活動(dòng)中心以及有貨商業(yè)街構(gòu)成，此外尚有一種Nokia贊助的YOHO有貨網(wǎng)音樂季欄目。它的內(nèi)容則提成潮流街、玩樂街、娛樂街、情感、潮流街和酷備街等六個(gè)區(qū)。在功能導(dǎo)航和內(nèi)容導(dǎo)航之間，它尚有展覽中心、設(shè)計(jì)工坊、別墅區(qū)、YOHO有貨網(wǎng) Sky和樂活五個(gè)特色欄目。 并附帶潮流館簡介分別為旗艦，港臺，內(nèi)地的潮流品牌簡介。這樣具體完備又富有創(chuàng)新和吸引力的網(wǎng)站設(shè)計(jì)使得消費(fèi)者樂此不疲。YOHO采用“硬廣+軟廣”結(jié)合的投放方式。硬廣投放注重更直觀有效的信息傳遞，重要指搜索優(yōu)化、CPS

27、和廣告聯(lián)盟等，費(fèi)用支出控制在10%以內(nèi)，但ROI卻可以達(dá)到1：8。軟文是借助YOHO的媒體平臺，通過受眾愛慕的、潛移默化的內(nèi)容形式傳遞品牌信息。積極尋找的同步，YOHO退了一步，沒有大面積撒廣告去找消費(fèi)者，而是等想買潮流用品的消費(fèi)者積極來找YOHO。2、4C：顧客需求與愿望：YOHO電商的顧客多為16-28歲之間追求潮流的人，男女各占一半，特點(diǎn)是顧客黏性高，回頭購買率高，老顧客反復(fù)購買達(dá)到銷售額的75%。YOHO雖然沒有針對顧客做專門的市場調(diào)查、人群分析，通過YOHO一線的編輯及采編人員，YOHO對顧客消費(fèi)導(dǎo)向有著最直觀的理解。但如果想要“征服”忠實(shí)顧客，就必須抓住顧客的需求，即保證內(nèi)容的優(yōu)勢

28、，做好內(nèi)容營銷，這就規(guī)定站在潮流的最前沿。顧客獲取滿足的成本： YOHO尋找目的受眾重要通過三個(gè)渠道：最重要的是搜索引擎，懂得消費(fèi)者搜索什么才可以提供相應(yīng)的服務(wù)；通過常規(guī)的社交媒體，如微博、微信、人人網(wǎng)；也要渠道下沉到潮流人群常常浮現(xiàn)的各個(gè)角落，如音樂論壇、滑板論壇?！罢摇钡姆铰裕词蔷_營銷找對受眾，用對措施。YOHO沒有像大部分B2C網(wǎng)站那樣在各大門口廣投廣告，梁超覺得在分眾市場，不要大面積投廣告，而是在目的受眾常去的地方投廣告，吸引她們成為YOHO!有貨的顧客。YOHO一線的編輯及采編人員，YOHO對顧客消費(fèi)導(dǎo)向有著最直觀的理解，同步通過社交媒介理解消費(fèi)者的真正需求，并且只針對目的顧客推

29、送廣告，這樣獲取消費(fèi)者需求的成本就大大下降。購買的以便性：一方面，YOHO把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要性放在第一位，要讓粉絲可以常常使用YOHO!的移動(dòng)產(chǎn)品，并將軟銀賽富資本的3000萬美元C輪融資用于增強(qiáng)諸如電子雜志、手機(jī)App等移動(dòng)端口的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。另一方面，為了彌補(bǔ)線上體驗(yàn)的局限性，YOHO將省下的廣告費(fèi)用來提高顧客的購物體驗(yàn)，籌劃將在南京、北京、上海等一線都市開設(shè)線下體驗(yàn)店，線下店不僅是產(chǎn)品發(fā)售地，尚有潮流品牌文化展示等，將其打造為潮流文化。顧客通過在線下店體驗(yàn)后，僅需掃描二維碼即可完畢購買流程，隨后，商品會通過物流發(fā)往顧客手中，讓顧客體驗(yàn)一種不用拿著購物袋逛商場的全新購買方式。為顧客提供的這樣

30、服務(wù)，可以讓YOHO實(shí)現(xiàn)庫存一體化的管理，會員統(tǒng)一化，最后實(shí)現(xiàn)線上線下一體化。溝通：YOHO成立了內(nèi)容中心，這一最核心的部門涉及媒體、電子雜志、微博、微信等潮流傳播渠道，任務(wù)是關(guān)注世界潮流動(dòng)態(tài)，并及時(shí)傳播給目的受眾群。四、客戶反饋打開有貨APP，彈出四個(gè)板塊，分別是，男生，女生，潮童，創(chuàng)意生活，我點(diǎn)了女生這一選項(xiàng)，彈出首頁，分類，逛，購物車。女生版的頁面首頁：新品到著：推薦某些品牌的新品，這些品牌感覺很親民，價(jià)格也比較容易接受潮流優(yōu)選：里面有諸多諸多潮流的品牌如boy London , DGK等，價(jià)格較廣，重要和品牌有關(guān)就是一種商家展示推薦衣服的地方，但是圖片較好看（這里應(yīng)當(dāng)是衣服最多的地方）日韓館：里面是來自日本和韓國的品牌，為什么要專門開設(shè)這樣一種板塊呢？（在背面會專門討論）設(shè)計(jì)師館：推薦某些原創(chuàng)的，小眾的原創(chuàng)品牌，但大多數(shù)是服裝公司的設(shè)計(jì)，并不是獨(dú)立設(shè)計(jì)師的作品，設(shè)計(jì)師和客戶之間相稱于是設(shè)計(jì)師單向輸出，然后客戶進(jìn)行挑選，沒有互動(dòng)這一環(huán)節(jié)，可是衣服是真好看，我都想買一件了，這真是模特找的好。美妝館：專門買各類化妝品