銷售總監(jiān)工作計劃書

1、的心打造的心打造 一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說一一只有銷售部才是唯一的贏利單 位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前 家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執(zhí)行 標準、有量化考核的主動銷售。二、銷售隊伍的建設(shè)：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行 重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一 定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各 職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時 做好

2、相關(guān)人員的招募、培訓、篩選、儲備工作；三、銷售部門的職能：1、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作；2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為庫存生產(chǎn)提供科學的依據(jù)；3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)；4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議5、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài)；6、營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局；7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護；9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動；10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放；四、關(guān)于品牌：“英*”品牌建立時間較久，有

3、一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼 續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定 位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我 們不光要學習，還要超越。五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn) 有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢 向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務經(jīng)得起客戶的檢驗, 做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我 們要把機會準備好。六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家（外商八百

4、多家）經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián) 系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全 國白強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這 些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導層的決策等原因，這些 東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。七、關(guān)于傳播：報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送 的軟文也沒有做，浪費另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報， 對品牌的建設(shè)有一定的推動。網(wǎng)絡上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好 的效果，林家具論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了 三個廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人 次，常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個 在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計，總量當在二十萬左右。