采購(gòu)談判技巧案例課件

1、采購(gòu)談判談判的利潤(rùn)杠桿作用采購(gòu)成本占銷售額比凈利潤(rùn)率談判降低采購(gòu)成本凈利潤(rùn)提升杠桿作用采購(gòu)占銷售的50%10% 1%5%1：55%1%10%1：103%1%166%1：16.6采購(gòu)占銷售的70%10%1%7% 1：75%1%14% 1：143%1%23.3%1：23.3采購(gòu)談判的杠桿效應(yīng)企業(yè)利潤(rùn)率銷售談判提高價(jià)格凈利潤(rùn)提升%杠桿作用20%1%5%1:515%1%6.6%1:6.610%1%10%1:105%1%20%1:20銷售談判的杠桿效應(yīng)談判的利潤(rùn)杠桿作用談判的范圍每個(gè)人都有他的談判立場(chǎng)我最多出$ 4200 ，不能再高了如果他一再堅(jiān)持，我可以給他$4500但不能再高了我的要價(jià)是$4800我

2、的賣價(jià)可不能低于$4300否則就不劃算了。例如：購(gòu)買一輛二手車你 車主 談判立場(chǎng)理想的理想的協(xié)議可能在此處達(dá)成$4800$4300談判的范圍回落賣方$4500$4200 買方回落最有可能的成交價(jià)格?對(duì)利益分割的思考公平的主觀性雙方滿意圖3-3圖3-2圖3-1談判為了獲勝理想的協(xié)議$4800$4300談判的范圍回落賣方$4500$4200 買方回落理想的談判包括使交易的達(dá)成盡可能接近你理想的目標(biāo)談判高手可以挑戰(zhàn)的極限熟練的談判手能夠在談判過(guò)程中成功地改變對(duì)手的回落目標(biāo)，來(lái)取得最后的勝利談判成功的關(guān)鍵點(diǎn)1.信息（信息的全面了解是一切談判的基礎(chǔ)）2.對(duì)象（剔出不合適對(duì)象能節(jié)約大量的時(shí)間）3.步驟（周

3、全準(zhǔn)備的方案能帶來(lái)成功的信心）4.時(shí)機(jī)（把握好進(jìn)攻與防守的時(shí)機(jī)取得主動(dòng)）5.環(huán)境（環(huán)境的改變能起到意想不到的作用6.技巧（各種技巧的實(shí)施能帶來(lái)巨大的成功）談判常見三個(gè)失敗原因1.沒有找出對(duì)方的需求2.沒有厘清己方的需求3.持有非贏即輸?shù)南敕ㄕ勁械娜鞒塘?.準(zhǔn)備-如何獲取信息以及如何處理這些信息2.開始-建立良好的關(guān)系 ，進(jìn)行開場(chǎng)陳述3.探索-相互交換信息4.試驗(yàn)-試驗(yàn)提出的計(jì)劃，發(fā)出信號(hào)并對(duì)信號(hào)作出反應(yīng)5.討價(jià)還價(jià)-尋求解決問(wèn)題的方法，相互讓步，解決矛盾6.結(jié)束-達(dá)成協(xié)議，結(jié)束談判談 判 階 段階 段 主 要 活 動(dòng)4.試驗(yàn) 提出并接受建議 發(fā)出并接受信號(hào)5.討價(jià)還價(jià) 探求問(wèn)題的解決之道

4、處理矛盾6.總結(jié)和確認(rèn) 學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn) 為下次作準(zhǔn)備談判的經(jīng)驗(yàn)之談1.假如你得到的不多,是因?yàn)槟阆胍奶?2.不要認(rèn)為不可能,事事都有談判可能!3.既然不能偷和搶,也不能騙,就只能靠談判!4.談判不是小技巧,而是利潤(rùn)倍增器!5.談判成功最重要的法則是,讓對(duì)方先開價(jià)!6.談判贏在最后的5分鐘!7.讓對(duì)方贏吧,我們只需要利!8.談判可以贏所有的人,但你贏不了自己!9.只有自己無(wú)權(quán)決策的人,才是談判中最有主動(dòng)權(quán)的人!10.最高的境界就是不談判!制定談判戰(zhàn)略談判戰(zhàn)略表石灰石供應(yīng)商X（競(jìng)爭(zhēng)性選擇供應(yīng)商）談判點(diǎn)談判出發(fā)點(diǎn)最想要的結(jié)果可接受的目標(biāo)最低接受標(biāo)準(zhǔn)最優(yōu)替代選擇總價(jià)格貨款運(yùn)費(fèi)包干價(jià)30.50元/噸理由：

5、從到位價(jià)的角度，*可以取得更低成本的石灰石31.52元/噸理由：目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)10.32元/噸的最低價(jià)（不包括裝車費(fèi)和過(guò)磅費(fèi)）32.00元/噸32.30元/噸理由：目前通過(guò)前期談判已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的價(jià)格29.00元/噸理由：白羊圈的報(bào)價(jià)由于運(yùn)輸近而較低（核實(shí)供貨可能性）礦石品位CaO含量穩(wěn)定在51%以上若品位不穩(wěn)定，相應(yīng)扣除貨款和運(yùn)費(fèi)（每下降1%扣除5%貨款）礦石粒度粒度控制在250mm以下若粒度不符合要求，相應(yīng)扣除貨款和運(yùn)費(fèi)運(yùn)輸服務(wù)能夠及時(shí)出貨，不造成運(yùn)輸車輛的等待同時(shí)，將明確定義的談判目標(biāo)制作成如下所示的“談判戰(zhàn)略表”。附件：石灰石采購(gòu)談判準(zhǔn)備 示例石灰石 成功的談判需要事前充分的準(zhǔn)備！2、 定義談

6、判角色談判不僅僅是采購(gòu)部門的單獨(dú)行動(dòng)，更是一個(gè)企業(yè)整體的行動(dòng)，因此需要來(lái)自各個(gè)部門的人員組成合適的團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)備談判資料和參加談判。通常，談判準(zhǔn)備小組需要來(lái)自以下部門的人員支持：采購(gòu)：引發(fā)變化，主導(dǎo)采購(gòu)談判準(zhǔn)備的工作，收集供應(yīng)商的信息；財(cái)務(wù)：幫助團(tuán)隊(duì)分析供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，報(bào)價(jià)組成及其合理性；物流：幫助合理安排運(yùn)輸，提供供應(yīng)商分布合理性的建議，實(shí)現(xiàn)總采購(gòu)成本的最低；生產(chǎn)/技術(shù)：共同確定供應(yīng)商評(píng)估要素，保證采購(gòu)物資的可操作性。但是，值得指出的是，來(lái)自生產(chǎn)/技術(shù)部門需要避免所定的評(píng)估要素及其標(biāo)準(zhǔn)使得僅有原來(lái)的供應(yīng)商能夠滿足要求，這樣就實(shí)現(xiàn)不了擴(kuò)大供應(yīng)商的選擇范圍，獲得采購(gòu)成本的降低。定義談判角色在進(jìn)入談

7、判時(shí)，還需要對(duì)談判中每個(gè)人的角色進(jìn)行明確的定義。主管發(fā)起人 來(lái)自高官層，在談判開始時(shí)向供應(yīng)商表示歡迎，為談判訂立基調(diào)；僅在談判開始時(shí)進(jìn)入談判室，不參加具體的談判過(guò)程首席談判員 引發(fā)最初的討論，扮演“白臉”，控制談判的進(jìn)程第二談判員 扮演“紅臉”，提供溝通渠道，尋找共同立場(chǎng)內(nèi)部客戶可選 可以是工廠的廠長(zhǎng)或工程師，就具體的技術(shù)細(xì)節(jié)提供意見和建議信息分析員可選 對(duì)用戶要求、技術(shù)需求、使用數(shù)量、價(jià)格、分析等有全面的了解；對(duì)供應(yīng)商情況、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)因素充分了解 戰(zhàn)略制定者最好有 了解戰(zhàn)略并對(duì)談判戰(zhàn)術(shù)提供支持，在出現(xiàn)分歧時(shí)喊暫停記錄員 對(duì)所有討論內(nèi)容、協(xié)議和未解決的問(wèn)題提供詳細(xì)的書面記錄需要注意：一個(gè)人可以

8、同時(shí)扮演多個(gè)角色談判準(zhǔn)備小組的人員和談判小組的人員可以一樣，也可以不一樣；但是必須保證其中幾個(gè)是不變的，以確保信息的完整傳遞確認(rèn)共同的談判目標(biāo)組成談判小組后，還需要在內(nèi)部確定共同的談判目標(biāo)，確保實(shí)施過(guò)程中信息發(fā)布的一致。確認(rèn)團(tuán)隊(duì)宗旨和目標(biāo)該做什么和為什么（宗旨、戰(zhàn)略）明確的談判范圍誰(shuí)參加？（談判組成員名單）確定積極的時(shí)間計(jì)劃和激勵(lì)目標(biāo)較高的目標(biāo)促進(jìn)產(chǎn)生“非常規(guī)”的思考，但必須在現(xiàn)實(shí)允許的范圍內(nèi)積極的行動(dòng)計(jì)劃我們需要什么樣的供應(yīng)商，我們是否確定了明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)？系統(tǒng)和零配件供應(yīng)商物流、地域范圍技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)實(shí)力其它因素我們的節(jié)省目標(biāo)是什么？我們想要什么樣的供應(yīng)商基礎(chǔ)和供應(yīng)商關(guān)系模型？考慮潛在供應(yīng)

9、商的未來(lái)技術(shù)發(fā)展我們會(huì)接受回購(gòu)還是會(huì)引入新的挑戰(zhàn)者？我們是否準(zhǔn)備好擺脫現(xiàn)有的供應(yīng)商來(lái)引入其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？4、 設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表供應(yīng)商可能提出的問(wèn)題我們的答案多少供應(yīng)商應(yīng)邀參加談判？應(yīng)邀參加的供應(yīng)商數(shù)量在這個(gè)階段沒有固定最終決策會(huì)只考慮價(jià)格因素嗎？考慮因素包括成本、質(zhì)量和交貨等情況誰(shuí)是*方最終的決策者？總裁會(huì)做最后的決策談判一共要進(jìn)行幾輪？談判沒有固定的輪數(shù)我們?cè)谧詈笠惠唸?bào)價(jià)中的排名怎么樣？供應(yīng)商的計(jì)分卡表明其整體競(jìng)爭(zhēng)力什么時(shí)候會(huì)簽合同？合同會(huì)在明年初簽署.在開始與供應(yīng)商談判前，還需要對(duì)供應(yīng)商在談判過(guò)程中可能提出的問(wèn)題準(zhǔn)備統(tǒng)一的回答，避免談判小組內(nèi)出現(xiàn)不同的聲音仔細(xì)考慮哪些問(wèn)題適于回答并留有回旋的

10、余地?？梢圆捎妙^腦風(fēng)暴的方法，利用以往的經(jīng)驗(yàn)，站在供應(yīng)商的立場(chǎng)上，充分考慮可能出現(xiàn)的問(wèn)題設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表并對(duì)供應(yīng)商可能提出的反對(duì)信息進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。問(wèn)題價(jià)格產(chǎn)品服務(wù)其它要素預(yù)計(jì)的供應(yīng)商反饋相關(guān)的回應(yīng)必要時(shí)的讓步優(yōu)先考慮的事情5、 制定談判的時(shí)間計(jì)劃正式的談判還需要嚴(yán)格的時(shí)間計(jì)劃，確保談判受控。地點(diǎn)?第一次會(huì)議應(yīng)該在*舉行接下來(lái)的會(huì)議可以在供應(yīng)商的地點(diǎn)舉行以表明合作的誠(chéng)意，或去檢測(cè)一下供應(yīng)商的設(shè)施時(shí)間?談判組是上午狀態(tài)最佳？還是午飯后？準(zhǔn)備充分和效率之間如何取得平衡？一天要進(jìn)行幾輪談判？談判順序？是平行式還是按一定順序組織談判？有沒有需要優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容？有沒有需要優(yōu)先考慮進(jìn)行談判的供應(yīng)商？輪

11、次第一輪第二輪第三輪第四輪目標(biāo)明確定價(jià)的基礎(chǔ)成本細(xì)分重申節(jié)省成本的需求根據(jù)細(xì)分的成本降低單位價(jià)格增加交易量折扣談判非價(jià)格因素談判未解決的問(wèn)題就合同結(jié)構(gòu)達(dá)成一致意見時(shí)間形式電話和傳真會(huì)議談判組會(huì)議談判組會(huì)議談判組法律顧問(wèn)原則堅(jiān)持降價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，沒有讓步適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步要掌握讓步幅度，不能一次過(guò)大適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步要掌握讓步幅度，不能一次過(guò)大最終達(dá)成協(xié)議時(shí)還必須保持警惕，避免做出重大讓步制定談判的時(shí)間計(jì)劃并制定嚴(yán)格的談判順序。示例時(shí)間視談判的重要性、預(yù)計(jì)達(dá)成目標(biāo)的困難性等情況，談判的輪次可能少于或大于四輪7、 實(shí)施談判實(shí)施談判是不斷接受供應(yīng)商的反饋，并根據(jù)需要修改自身的目標(biāo)的過(guò)

12、程。通?？梢宰裱缦碌恼勁羞M(jìn)程安排：結(jié)束 探討方案 介紹性報(bào)告開場(chǎng)主管發(fā)起人致歡迎詞，設(shè)定基調(diào)談判組介紹 會(huì)議安排會(huì)議目標(biāo)談判日程和時(shí)間安排談判的基本原則 簡(jiǎn)要介紹*的觀點(diǎn)本次談判的目的及其原委 供應(yīng)商簡(jiǎn)述公司背景、產(chǎn)品范圍、生產(chǎn)設(shè)備、規(guī)模等情況 .交流我們的立場(chǎng) （想要）供應(yīng)商方案報(bào)告（強(qiáng)調(diào)）明確未解決的問(wèn)題（技術(shù)/商務(wù)）評(píng)估供應(yīng)商的反映和靈活性強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域就不能達(dá)成一致意見的問(wèn)題進(jìn)行討論 對(duì)事不對(duì)人避免“雞生蛋、蛋生雞”循環(huán)留下談判時(shí)不能解決的問(wèn)題總結(jié)會(huì)議的主要問(wèn)題 獲得一致的領(lǐng)域/內(nèi)容未解決的問(wèn)題 確認(rèn)下一步的工作和各方要做的工作及日期解決問(wèn)題談判的過(guò)程中很大程度上是一種心理的較量

13、，我們一定要有耐心，以事實(shí)說(shuō)話實(shí)施談判在談判的過(guò)程中，還需要專業(yè)化的表現(xiàn)：專業(yè)要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)并不離開會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備好所有有用的材料（報(bào)告用的幻燈片、供應(yīng)商信息詢問(wèn)書/詢價(jià)書、宣傳冊(cè)和計(jì)劃方案、分析表等等)對(duì)會(huì)議的目標(biāo)做好充分的準(zhǔn)備使用合適的工具（投影儀、紙板等）保持對(duì)會(huì)議的控制根據(jù)會(huì)議日程，在超過(guò)時(shí)間前轉(zhuǎn)到下一個(gè)話題?？梢允褂糜?jì)時(shí)器控制時(shí)間確保供應(yīng)商了解主要問(wèn)題：不要在乎重復(fù) 首席談判代表監(jiān)控并管理*談判組成員行為在合適的情況下，使用暫停方式根據(jù)供應(yīng)商新的反饋，重新調(diào)整戰(zhàn)略在與供應(yīng)商共同討論前，對(duì)反饋信息和行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成一致意見書面記錄要討論的主要問(wèn)題開會(huì)前安排好記錄員達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域未解決的問(wèn)題結(jié)束談判時(shí)

14、必要地安排下一步的工作各方都要有行動(dòng)計(jì)劃并確定日期8、談判結(jié)束后的跟蹤和反饋提供談判會(huì)議和供應(yīng)商表現(xiàn)的一般性反饋確保已達(dá)成一致意見的問(wèn)題正在/已經(jīng)得到解決與供應(yīng)商保持良好的和有建設(shè)性的關(guān)系友好地結(jié)束與供應(yīng)商討論并計(jì)劃下一步合作或?qū)⒈缓Y選掉的決定告知供應(yīng)商根據(jù)報(bào)價(jià)和非價(jià)格因素以及在上一輪談判中表現(xiàn)出來(lái)的改善程度評(píng)估供應(yīng)商的表現(xiàn)評(píng)估并記錄供應(yīng)商對(duì)未來(lái)采購(gòu)方案或其他產(chǎn)品的潛力電話反饋篩選供應(yīng)商與現(xiàn)有供應(yīng)商溝通時(shí)，一定要非常謹(jǐn)慎，尤其是以后還有重新采購(gòu)的可能反饋的過(guò)程是進(jìn)一步收集供應(yīng)商信息的有利時(shí)刻但注意不要暴露自己的意圖，力求中性在談判結(jié)束后，視談判的具體情況和采購(gòu)類別的不同，應(yīng)在2天到1周內(nèi)給供應(yīng)

15、商提供反饋。成功的談判人員的特征第八講: 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧計(jì)劃充足可抵受壓力認(rèn)真及小心聆聽明白談判對(duì)手小心觀察可處理沖突及對(duì)立準(zhǔn)確的判斷創(chuàng)新的思維能處理危機(jī)良好的發(fā)問(wèn)技巧良好的管制采購(gòu)談判技巧模式第八講: 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧談判前的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略會(huì)議 討論、分析、達(dá)到目標(biāo)談判后 推行合約條件采購(gòu)談判技巧方式第八講: 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧集體議價(jià):大量、重要、特殊之采購(gòu)無(wú)價(jià)議價(jià):(心中無(wú)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)) 、新品種、材料之采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)及預(yù)算價(jià)法估價(jià)單比較法:擇優(yōu)為基準(zhǔn)、擇劣為缺點(diǎn)、相互對(duì)照之議價(jià)法采購(gòu)談判技巧方式第八講: 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧成本加值法:成本LIST+利潤(rùn)、大量采購(gòu)、獨(dú)

16、占采購(gòu)用景氣、市場(chǎng)趨勢(shì)運(yùn)用:景氣好壞、淡旺季目前供應(yīng)商實(shí)力借力法:新供應(yīng)商議價(jià)用評(píng)價(jià)(鑒)后議價(jià)功能發(fā)揮:評(píng)鑒之缺點(diǎn)切入法采購(gòu)談判之時(shí)機(jī)第八講: 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧職責(zé)所在采購(gòu)對(duì)象非最低價(jià)材料成本結(jié)構(gòu)不合理購(gòu)備時(shí)間(L/T)充裕時(shí)廠商來(lái)公司拜訪時(shí)周期性或計(jì)劃性降價(jià)時(shí)采購(gòu)談判之時(shí)機(jī)第八講: 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧客觀環(huán)境利用新廠商/料源開發(fā)成功時(shí)有副料(對(duì)抗品)或代用品開發(fā)成功時(shí)采購(gòu)量增加時(shí)行情變化價(jià)格看跌時(shí)匯率變動(dòng)有利于廠商時(shí)廠商有超量庫(kù)存或存貨時(shí)規(guī)格要求變更,采用價(jià)廉材質(zhì)時(shí)新機(jī)種引進(jìn),增加交易機(jī)會(huì)時(shí)采購(gòu)談判之時(shí)機(jī)第八講: 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)查覺廠家有圍標(biāo)或聯(lián)營(yíng)嫌疑時(shí)獨(dú)家采購(gòu)或有被吃定

17、的感覺談判技巧-談判前準(zhǔn)備第八講: 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧事的分析成本分析一. 知己知彼對(duì)方產(chǎn)能及品質(zhì)交易內(nèi)容對(duì)方銷售狀況,價(jià)格承受能力及我方缺料風(fēng)險(xiǎn)對(duì)方銷售對(duì)我方依賴度對(duì)方簿弱環(huán)節(jié)談判技巧-談判前準(zhǔn)備第八講: 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧環(huán)境掌握多方詢價(jià),貨比三家一. 知己知彼其他廠商實(shí)價(jià)向合格供應(yīng)商以外廠商詢價(jià)匯率變動(dòng)趨勢(shì)未來(lái)供需狀況收集品質(zhì)記錄,作談判籌碼對(duì)方在同行業(yè)的份量對(duì)方在地理上的優(yōu)缺點(diǎn)談判技巧-談判前準(zhǔn)備第八講: 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧人的了解對(duì)方之個(gè)性及嗜好一. 知己知彼對(duì)方之決策權(quán)限談判技巧-談判前準(zhǔn)備第八講: 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧二. 預(yù)設(shè)目標(biāo)及談判底線預(yù)設(shè)目標(biāo)及底線了解對(duì)方以往談判策略制定談

18、判計(jì)劃預(yù)設(shè)談判思路.佈設(shè)陷阱談判技巧-談判前準(zhǔn)備第八講: 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧三. 團(tuán)隊(duì)合作慎選主談高手選擇有利的談判環(huán)境和氣氛擬定議價(jià)議程,精誠(chéng)合作,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量評(píng)估對(duì)方有利的環(huán)境和因素,分析降價(jià)理由以獲取對(duì)方之認(rèn)同先禮后兵-禮多不怪、緩和阻力欲擒故縱-以退為進(jìn)、以守為攻若即若離-虛心請(qǐng)教、誘敵深入制造假象-虛張聲勢(shì)、聲東擊西迂回前進(jìn)-借勢(shì)反對(duì)、付款/交易藉力使力-以優(yōu)攻缺、借助對(duì)手攻心為上-打蛇七寸、情開網(wǎng)開談判技巧十四招第八講: 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧談判技巧十四招第八講: 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧各個(gè)擊破:分層談判、擾亂陣線軟硬兼施:剛?cè)岵?jì)、投桃報(bào)李最后通牒:兩擇其一、不二原則避重就輕:裝聾作啞

19、、變換話題談判技巧十四招第八講: 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧步步為營(yíng):-穩(wěn)住陣腳、堅(jiān)守底線哀兵必勝:苦肉苦心、愁首苦臉疲勞轟炸:拖延磨皮、賴臉?biāo)榔ふ勁惺址ㄐ膽B(tài)基楚第八講: 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧雙贏的藝朮提供下臺(tái)階拒絕的技巧以條件化解阻力典型談判類型1、分配式談判：在這個(gè)談判中，談判雙方爭(zhēng)論的是協(xié)議中的利益分配，這種談判稱為：“零利”談判2、雙贏談判：在這個(gè)談判中，談判雙方通過(guò)采取合作的方式獲取最大利益，并且在協(xié)議中將他們的利益結(jié)合在一起，這種談判又稱為“一體化”談判 A 分配式談判:關(guān)系價(jià)格的優(yōu)勢(shì)比其它因素多。拔河式談判：關(guān)系和名譽(yù)不重要，需要記住以下事項(xiàng):第一：控制我們的要價(jià)。第二：不要透漏我們情況的

20、重要信息資料。第三: 盡可能多的了解對(duì)方情況和意向。第四：充分利用你多了解對(duì)方的情況來(lái)確定我們的第一次報(bào)價(jià)或要求。第五：出家不要太過(guò)分。 B雙贏式談判:長(zhǎng)期合作關(guān)系，更多的為自己和對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值，使雙方利益結(jié)合在一起，相互合作，溝通信息，使雙方利益最高。建議第一：向雙方提供關(guān)于我們情況的重要信息資料。第二：我們盡可能的了解雙方的情況。第三：充分利用我們所了解的雙方情況，尋找創(chuàng)造選擇方案，最大程度上滿足雙方利益。與有權(quán)利的簽字的人談判的優(yōu)點(diǎn)：第一：我們知道我們所有的理由都直接傳達(dá)給了對(duì)方的決策者。第二：我們和對(duì)方形成的良好的關(guān)系可能會(huì)反映在有關(guān)交易及其執(zhí)行中。第三：對(duì)于具體條款的解釋，我們可能會(huì)有較少的爭(zhēng)議和混淆。第四：我們可以避免落入上面提到的“陷阱”中。準(zhǔn)備談判的步驟1、預(yù)想取得的良好的談判的結(jié)果。2、評(píng)估我們的需求和利益。3、確定我們談判協(xié)議最佳替代方案。4、改善我們談判協(xié)議是最佳替代方案。5、確定保留價(jià)格。6、評(píng)估談判方案和雙方利益。7、評(píng)估雙方