證券營(yíng)銷(xiāo)課件

1、演講人 胡巍巍2010年07月11日證券營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)框架1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述2、證券市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)3、案例分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 指在以顧客需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等與市場(chǎng)有關(guān)的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 貨幣出現(xiàn)之前：物品與物品之間的轉(zhuǎn)換。貨幣出現(xiàn)之后：物品貨幣物品的過(guò)程。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展階段1、第一階段，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)于20世紀(jì)初到20世界20年代在美國(guó)創(chuàng)立，源于工業(yè)的發(fā)展，這時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所研究的范圍很窄，只是研究廣告和商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置。并在伊利諾等洲的大學(xué)開(kāi)設(shè)相關(guān)課程。并由“美國(guó)廣告協(xié)會(huì)”改為“全美廣告學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教員協(xié)會(huì)”，給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究提供了組織保證。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究特點(diǎn)是：a

2、. 著重推銷(xiāo)術(shù)和廣告術(shù)，至于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論、概念、原則還沒(méi)有出現(xiàn)；b. 研究活動(dòng)基本上局限于大學(xué)的課堂和教授的書(shū)房，還沒(méi)有得到社會(huì)和企業(yè)界的重視。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展階段2、第二階段，20世紀(jì)20年代至50年代為發(fā)展階段，此時(shí)初具規(guī)模，美國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)始大規(guī)模運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)來(lái)運(yùn)營(yíng)企業(yè)，打開(kāi)海外市場(chǎng)，歐洲國(guó)家也紛紛效仿。1931年成立“美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)”，宣講市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，并于1937年上述兩組織合并，廣泛吸收學(xué)術(shù)界與企業(yè)界人士參加，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)開(kāi)始從大學(xué)講臺(tái)走向社會(huì)。此階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展表現(xiàn)在應(yīng)用上。因1929年資本主義世界爆發(fā)了空前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)大蕭條、大萎縮，社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力急劇下降，市場(chǎng)問(wèn)題空前

3、尖銳。危機(jī)對(duì)整個(gè)資本主義經(jīng)濟(jì)打擊很大。個(gè)階段，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究特點(diǎn)是：a. 并沒(méi)有脫離產(chǎn)品推銷(xiāo)這一狹窄的概念；b. 在更深更廣的基礎(chǔ)上研究推銷(xiāo)術(shù)和廣告術(shù)；c. 研究有利于推銷(xiāo)的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置；d. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論研究開(kāi)始走向社會(huì)，被廣大企業(yè)界所重視。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展階段4、第四階段，80年代至今，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的成熟階段，表現(xiàn)在（1）與其他學(xué)科關(guān)聯(lián)，如經(jīng)濟(jì)學(xué)、數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)等；（2）開(kāi)始形成自身的理論體系； 各界對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的看法 著名管理學(xué)家彼得德魯克曾經(jīng)指出，“可以設(shè)想，某些推銷(xiāo)工作總是需要的，然而營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要使推銷(xiāo)成為多余，營(yíng)銷(xiāo)的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全地

4、適合它的需要而形成產(chǎn)品自我銷(xiāo)售，理想的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)己經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)” 營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別1、重心不同。推銷(xiāo)的重心在于產(chǎn)品，企業(yè)考慮的中心工作是推銷(xiāo)現(xiàn)有的產(chǎn)品，而較少考慮消費(fèi)者是否需要這些產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)的重心在于消費(fèi)者，企業(yè)考慮的中心工作是滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要。2、出發(fā)點(diǎn)不同。推銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng)。 營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別3、方法不同。推銷(xiāo)的方法主要是加強(qiáng)推銷(xiāo)活動(dòng)，如搞傾力推銷(xiāo)、強(qiáng)行推銷(xiāo)等；營(yíng)銷(xiāo)采用的是最佳的營(yíng)銷(xiāo)組合活動(dòng)，即產(chǎn)品、定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、公關(guān)和權(quán)力等要素的有機(jī)結(jié)合。4、目標(biāo)不同。營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者需要來(lái)取得盈利，考慮的是企業(yè)的長(zhǎng)期

5、行為。 營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別 推銷(xiāo)的起點(diǎn)是產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是市場(chǎng)，包括市場(chǎng)調(diào)查與分析，消費(fèi)者需求分析，市場(chǎng)細(xì)分與定位，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，定價(jià)，渠道，鋪貨，人員推銷(xiāo)，廣告促銷(xiāo)，反饋，公關(guān)，客戶(hù)管理，再分析設(shè)計(jì)，循環(huán)的一個(gè)管理過(guò)程。 一、證券步入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代1、券商永別暴利時(shí)代2、證券業(yè)整合之路3、券商擁抱新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)1、券商永別暴利時(shí)代1.2市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大截止到現(xiàn)在證券市場(chǎng)共有上市公司1844家，市值合計(jì)242700億元，躍升至世界第二大證券市場(chǎng)。年份900506070809交易額（億元）208225588323097051838523526301、券商永別暴利時(shí)代1.3招商證券哈爾濱長(zhǎng)江路營(yíng)業(yè)部為

6、例2010年券商的利潤(rùn)空間進(jìn)一步被擠壓，券商永別暴利時(shí)代年份營(yíng)業(yè)成本（萬(wàn)元）主營(yíng)收入（萬(wàn)元）凈利潤(rùn)（萬(wàn)元）費(fèi)率（年均）2007年75010900900022009年10008000400012、證券業(yè)整合之路2.1整合原因2.1.1靠天吃飯的悲哀2.1.2僧多粥少的競(jìng)爭(zhēng)格局2.1.3浮動(dòng)傭金制下的無(wú)奈2.1.4業(yè)務(wù)收入比例不合理，業(yè)務(wù)較單一2.1.5采取坐銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式2.1.6內(nèi)幕交易、違法違規(guī)2、證券業(yè)整合之路2.2整合后的證券公司列舉證券公司被整合收購(gòu)的證券公司招商證券北京證券、巨田證券（兼并）海通證券興安證券（兼并）江海證券天元證券（兼并）申銀萬(wàn)國(guó)證券上海申銀證券、上海萬(wàn)國(guó)證券（聯(lián)合）國(guó)

7、泰君安證券國(guó)泰證券、君安證券（聯(lián)合）華泰聯(lián)合證券聯(lián)合證券（聯(lián)合）3、券商擁抱新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)3.1由生產(chǎn)觀念主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)（客戶(hù)自己送上門(mén)）3.2由產(chǎn)品觀念主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)（提供豪華的硬件設(shè)施）3.3由推銷(xiāo)觀念主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)（以公司自有的特點(diǎn)推銷(xiāo)）3.4由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)（根據(jù)客戶(hù)需求）二、認(rèn)識(shí)證券營(yíng)銷(xiāo)2.1證券營(yíng)銷(xiāo)的概念及特性2.1證券營(yíng)銷(xiāo)的概念及特性（1）投資者的需要、欲望和需求需要：個(gè)人財(cái)富的保值和增值欲望: 各種投資工具需求：足夠的資金（2）服務(wù)也是一種產(chǎn)品產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品。有形產(chǎn)品：交易手段、交易設(shè)備（如電腦、電話(huà)）無(wú)形產(chǎn)品：投資產(chǎn)品以及各種服務(wù)（證券投資咨詢(xún)、委托理財(cái)）證券公司主打的就是一

8、種無(wú)形產(chǎn)品服務(wù)2.1證券營(yíng)銷(xiāo)的概念及特性（3）關(guān)于顧客價(jià)值、滿(mǎn)意和質(zhì)量顧客價(jià)值：是浮動(dòng)的，由市場(chǎng)判斷。顧客滿(mǎn)意：取決于投資者所理解的通道服務(wù)或咨詢(xún)服務(wù)的效能與其期望值進(jìn)行比較。顧客質(zhì)量：由價(jià)值和滿(mǎn)意決定2.2證券營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容 證券營(yíng)銷(xiāo)包括營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、品牌及廣告策劃、客戶(hù)關(guān)系管理、定價(jià)策略等內(nèi)容（后面詳細(xì)講述）三、證券營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程3.1如何設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)（以招商證券哈爾濱長(zhǎng)江路營(yíng)業(yè)部為例）3.1如何設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理客戶(hù)服務(wù)部經(jīng)理市場(chǎng)拓展部經(jīng)理市場(chǎng)研發(fā)部客戶(hù)外呼中心檔案管理與培訓(xùn)部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃部督導(dǎo)與考核部基金營(yíng)銷(xiāo)小組六個(gè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)拓展部業(yè)務(wù)部三、證券營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程3.

9、2怎樣開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定營(yíng)銷(xiāo)管理3.1.2怎樣開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃：（1）定位和遠(yuǎn)景目標(biāo)（2）外部環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和威脅及挑戰(zhàn)（3）內(nèi)部環(huán)境分析：定期檢查自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。（4）目標(biāo)制定（5）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定：低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差別化戰(zhàn)略、最優(yōu)成本戰(zhàn)略、基于低成本的集中化戰(zhàn)略、基于差別化的集中化戰(zhàn)略。3.1.2怎樣開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定：（1）當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀（2）SWOT分析：機(jī)會(huì)（O）和威脅（T）、優(yōu)勢(shì)（S）和劣勢(shì)（W）（3）目標(biāo)：業(yè)務(wù)增長(zhǎng)量、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)、客戶(hù)服務(wù)、形象等。（4）營(yíng)銷(xiāo)策略：主要的營(yíng)銷(xiāo)措施（5）行動(dòng)方案和預(yù)算（6）控制：糾正措施3.1.2怎

10、樣開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)管理（1）建立市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制 確立以客戶(hù)為中心的核心價(jià)值觀、成立營(yíng)銷(xiāo)工作組、招聘營(yíng)銷(xiāo)人才、制定內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練計(jì)劃、建立年度優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃評(píng)選制度。（2）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)控制 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)額分析、市場(chǎng)份額分析、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、財(cái)務(wù)分析。案例分析以招商證券哈爾濱長(zhǎng)江路營(yíng)業(yè)部與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行哈爾濱昆侖支行合作方案為例以招商證券哈爾濱長(zhǎng)江路營(yíng)業(yè)部與交通銀行哈爾濱開(kāi)發(fā)區(qū)支行合作方案為例四、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的定價(jià)策略4.1服務(wù)產(chǎn)品的一般定價(jià)策略4.1.1以成本為導(dǎo)向的定價(jià)策略固定成本、半變動(dòng)成本、變動(dòng)成本4.1服務(wù)產(chǎn)品的一般定價(jià)策略4.1.2競(jìng)爭(zhēng)中的定價(jià)調(diào)整降價(jià)：爭(zhēng)取市場(chǎng)份額、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈漲價(jià)：通貨膨脹、行情火爆市

11、場(chǎng)需求旺盛、券商價(jià)格聯(lián)盟。4.1服務(wù)產(chǎn)品的一般定價(jià)策略7.1.3券商對(duì)市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)（1）降價(jià)以便和對(duì)手的價(jià)格相匹敵（2）維持原價(jià)但提高客戶(hù)感知到的服務(wù)質(zhì)量（3）改善質(zhì)量和提高價(jià)格，對(duì)品牌進(jìn)行高價(jià)格定位（4）設(shè)立一種更低價(jià)格的品牌調(diào)查問(wèn)卷鄰近營(yíng)業(yè)部傭金下調(diào)的吸引力傭金下調(diào)對(duì)不同資金量投資者的吸引力比較表類(lèi)型轉(zhuǎn)費(fèi)率較低的營(yíng)業(yè)部繼續(xù)留在原營(yíng)業(yè)部看看再說(shuō)總體38.75%25.14%36.11%散戶(hù)43.25%24.26%32.49%中戶(hù)31.18%28.82%40.00%大戶(hù)27.63%22.37%50.00%四、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的定價(jià)策略4.2國(guó)內(nèi)券商的傭金定價(jià)策略什么是傭金？傭金每降低0.1，券

12、商的傭金收入就將減少3.3%，且下降速度會(huì)逐漸加快。4.2國(guó)內(nèi)券商的傭金定價(jià)策略4.2.1資產(chǎn)量策略（延用）4.2.2單筆成交量策略4.2.3全日成交量策略4.2.4累計(jì)成交量策略4.2.5累進(jìn)成交量策略（延用）4.2.6換手率策略4.2.7最高傭金上限策略4.2.8傭金回贈(zèng)策略4.2.9會(huì)員策略五、成功營(yíng)銷(xiāo)的精神準(zhǔn)備5.1證券經(jīng)紀(jì)人的三種尷尬5.1.1證券經(jīng)紀(jì)人是“臨時(shí)工”？客戶(hù)是證券公司的“上帝”，證券經(jīng)紀(jì)人就是“上帝”的引路人。5.1證券經(jīng)紀(jì)人的三種尷尬5.1.2證券經(jīng)紀(jì)人是“二流人才”？證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)是高素質(zhì)懂投資、懂理財(cái)、懂銷(xiāo)售、懂服務(wù)。5.1.3證券經(jīng)紀(jì)人道路曲折？證券行業(yè)提出的“一

13、對(duì)一”服務(wù)至少需要20多萬(wàn)證券經(jīng)紀(jì)人，平均每個(gè)營(yíng)業(yè)部需要50人。證券經(jīng)紀(jì)人已有法律法規(guī)保護(hù)，是一位真正的白領(lǐng)。五、成功營(yíng)銷(xiāo)的精神準(zhǔn)備5.2證券經(jīng)紀(jì)人成功的精神要素5.2.1明確你的人生方向（1）有效目標(biāo)的特征-S.M.A.R.TS明確具體的目標(biāo)（想實(shí)現(xiàn)什么）M可量化的目標(biāo)（年收入，晉升的崗位等）A以行動(dòng)為導(dǎo)向的目標(biāo)（采取什么樣的行動(dòng)）R現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)（努力可達(dá)到的）T以時(shí)間為基礎(chǔ)的目標(biāo)（時(shí)間進(jìn)度）5.2證券經(jīng)紀(jì)人成功的精神要素（2）保持積極自信的心態(tài)建立自信有三個(gè)基本方法：一是不斷地努力成功二是不斷地想象成功三是將自己成功的經(jīng)歷強(qiáng)化，移植到你需要建立信心的領(lǐng)域中來(lái)（3）學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)壓力善于解壓（做自己

14、喜歡的事情，女生消費(fèi)等）5.2證券經(jīng)紀(jì)人成功的精神要素（4）自我激勵(lì)與外在激勵(lì)相結(jié)合自我激勵(lì)：不斷實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)外在激勵(lì)：金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)、晉升等（5）把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)做是一場(chǎng)“秀”營(yíng)銷(xiāo)是一種服務(wù)，同時(shí)也是一場(chǎng)表演。比如：報(bào)告會(huì)、向投資者推介產(chǎn)品、組織團(tuán)隊(duì)參加每一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽。5.2證券經(jīng)紀(jì)人成功的精神要素（6）在競(jìng)爭(zhēng)與合作之間尋找平衡點(diǎn) 一般人看事情多用二分法：非強(qiáng)即弱、非勝即敗。其實(shí)，世界之大，人人都有足夠的生存空間，他人之得不必視為自己之失。利人利己的原則在任何情況下都是最行得通的。 三國(guó)孫劉聯(lián)合抗曹五、成功營(yíng)銷(xiāo)的精神準(zhǔn)備5.3成功者的八種習(xí)慣5.3.1習(xí)慣一：胸懷大志27%的人，沒(méi)有目標(biāo)；（靠社會(huì)救濟(jì)）

15、60%的人，目標(biāo)模糊；（社會(huì)中下層，安穩(wěn)的生活和工作）10%的人，有清晰但比較短暫的目標(biāo)；（各行各業(yè)不可缺少的人才）3%的人，有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)；（頂尖成功人士）5.3成功者的八種習(xí)慣5.3.2習(xí)慣二：樂(lè)觀自信自我激勵(lì)：“我是最棒的，我一定行?！薄拔艺媪瞬黄稹！弊晕姨嵝眩骸俺晒φ呤遣粫?huì)輕言放棄的?！弊晕乙螅骸拔乙欢ㄒΓ佑透?。”“我樂(lè)于幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)?！弊晕倚蕾p：“我真行?！薄拔沂且粋€(gè)富有愛(ài)心和樂(lè)于助人的人?！弊晕冶?yè)P(yáng)：“我真是好樣的”自我安慰：“沒(méi)有失敗，只是暫時(shí)沒(méi)有成功而已?！弊晕谊P(guān)心：“我要注意身體。”“我很健康?！弊晕移谕骸拔沂且粋€(gè)大老板?！弊晕要?jiǎng)勵(lì)：“祝賀你，這份禮物

16、送給你了！”5.3成功者的八種習(xí)慣自我開(kāi)導(dǎo)：“想開(kāi)點(diǎn)！何必計(jì)較這些小節(jié)?！弊晕遗u(píng)：“不該這樣?！弊晕覒土P：“這件事是我不對(duì)，我去做好事，補(bǔ)償一下?！弊晕铱偨Y(jié)：“做得對(duì)，繼續(xù)干?！薄拔蚁蚩蛻?hù)提供的是有價(jià)值得服務(wù)?！弊晕颐睿骸傲⒓葱袆?dòng)！”5.3成功者的八種習(xí)慣5.3.3習(xí)慣三：做白日夢(mèng)實(shí)際就是一種心理暗示，積極的心理暗示可以產(chǎn)生很好的效果，消極的心理暗示會(huì)讓我們失去理智。（運(yùn)動(dòng)員）5.3.4習(xí)慣四：善于溝通（1）仔細(xì)傾聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)，讓客戶(hù)感到自己所說(shuō)的話(huà)非常重要；（2）通過(guò)傾聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)去理解對(duì)方，了解對(duì)方的講話(huà)風(fēng)格、目標(biāo)、希望及需求；（3）然后，恰如其分地提供對(duì)方想要的東西。5.3成功者的八種習(xí)

17、慣5.3.5習(xí)慣五：充滿(mǎn)愛(ài)心愛(ài)可以使一個(gè)人振作、奮發(fā)，而缺少愛(ài)則可以使一個(gè)人墮落、毀滅。5.3.6習(xí)慣六：塑造自我積極的自我形象會(huì)吸引一群自愿圍繞著你的人們。5.3.7習(xí)慣七：學(xué)無(wú)止境5.3.8習(xí)慣八：善于休息五、成功營(yíng)銷(xiāo)的精神準(zhǔn)備5.4證券經(jīng)紀(jì)人必須克服的八大障礙5.4.1恐懼未來(lái)5.4.2焦慮現(xiàn)狀5.4.3擔(dān)憂(yōu)前途5.4.4懷疑自己5.4.5壓抑情緒5.4.6知難而退5.4.7習(xí)慣不良5.4.8不知所措六、你的客戶(hù)在哪里6.1尋找能創(chuàng)造效益的潛在客戶(hù)6.1.1證券經(jīng)紀(jì)人在心中對(duì)客戶(hù)的三問(wèn)（1）他有投資需求嗎？（2）他有投資能力嗎？（3）他有投資決策權(quán)嗎？6.1.2平均法則25=5=125個(gè)

18、未接觸過(guò)的潛在客戶(hù)交談，之后鎖定其中5個(gè)有希望成交的對(duì)象，最后完成1次成功的開(kāi)戶(hù)。六、你的客戶(hù)在哪里6.2尋找潛在客戶(hù)的途徑6.2.1朋友和熟人6.2.2社會(huì)關(guān)系網(wǎng)6.2.3有影響力的人物6.2.4研討會(huì)、股評(píng)報(bào)告會(huì)6.2.5商業(yè)展覽會(huì)6.2.6無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他經(jīng)紀(jì)人6.2.7公開(kāi)出版物6.2.8上門(mén)推銷(xiāo)6.2.9電話(huà)推銷(xiāo)6.2.10已離開(kāi)的客戶(hù)七、拜訪客戶(hù)的技巧7.1樹(shù)立良好的第一印象7.1.1得體的穿著7.1.2親切的笑容7.1.3堅(jiān)定的握手7.1.4穩(wěn)重的坐姿7.1.5專(zhuān)注的目光7.1.6規(guī)范的禮儀七、拜訪客戶(hù)的技巧7.2吸引客戶(hù)的注意力7.2.1獨(dú)特新穎的名片7.2.2指出客戶(hù)的利益所在7.2.3讓客戶(hù)幫你做宣傳7.2.4真誠(chéng)的贊美7.2.5尋找共同話(huà)題7.2.6讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己的需求案例分析 某A證券營(yíng)業(yè)部要舉辦中期策略投資報(bào)告會(huì)，特邀請(qǐng)全國(guó)知名的嘉賓（國(guó)家發(fā)改委研究院副院長(zhǎng)）作報(bào)告。為了擴(kuò)大宣傳面，A營(yíng)業(yè)部與媒體合作，但是媒體要求再加入一家當(dāng)