如何培訓(xùn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1、如何培訓(xùn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程”一、銷(xiāo)售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題現(xiàn)在企業(yè)越來(lái)越重視培訓(xùn)，銷(xiāo)售部作為企業(yè)的關(guān)鍵部門(mén)，自然成了培訓(xùn)的眾矢之的，但對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)講，時(shí)間投進(jìn)去了、精力投進(jìn)去了、費(fèi)用投進(jìn)去了，但到底效果如何呢？我們來(lái)看下面的一個(gè)企業(yè)在銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)方面的一個(gè)真實(shí)寫(xiě)照。某集團(tuán)的主營(yíng)產(chǎn)品，是針對(duì)銀行、電信、海關(guān)等機(jī)構(gòu)使用的專(zhuān)用辦公設(shè)備，公司在2000年夏天針對(duì)當(dāng)年新聘銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行了銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，到了2001年春天，培訓(xùn)小組在針對(duì)此集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)口業(yè)務(wù)隊(duì)伍，進(jìn)行素質(zhì)狀況調(diào)查時(shí)，看到了以下幾個(gè)場(chǎng)景：場(chǎng)景一：小王99年畢業(yè)，來(lái)長(zhǎng)沙辦事處也有快兩年了，他負(fù)責(zé)海關(guān)客戶(hù)，跑了幾趟之后，他和這個(gè)海關(guān)負(fù)責(zé)硬

2、件采購(gòu)的科長(zhǎng)也混得比較熟了。下雨的一天，他匆匆忙忙趕往該科長(zhǎng)的辦公室，他覺(jué)得雙方都很熟了，于是沒(méi)敲門(mén)就進(jìn)去了?？蛇M(jìn)了門(mén)一看，他愣住了，因?yàn)槔锩孀牟皇撬胍?jiàn)的那個(gè)科長(zhǎng)，而是另外一個(gè)陌生人。這時(shí)候他也知道自己太唐突了，變得有些不知所措，聊了幾句之后才知道，原來(lái)對(duì)方是主管處長(zhǎng)，這一下小王更緊張了，之后的談話(huà)基本上是前言不搭后語(yǔ)。場(chǎng)景二：小劉的主推產(chǎn)品是高端大功率的UPS（不間斷電源，給電信、銀行等機(jī)構(gòu)的電腦系統(tǒng)做配套，以保證電力的持續(xù)供應(yīng)），半年前被調(diào)到石家莊地區(qū)做銷(xiāo)售。這半年來(lái)，小劉對(duì)這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行了地毯式推銷(xiāo)一個(gè)一個(gè)企業(yè)的去上門(mén)推銷(xiāo)。半年下來(lái)，小劉自己非常疲勞，手頭的信息很少，能有確切采購(gòu)

3、意向的就更少，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)榱?，眼看半年考核就要到了，小劉急得直上火。?chǎng)景三：小李大學(xué)畢業(yè)后，與幾個(gè)同學(xué)一起加入這家公司，他的客戶(hù)群主要是保險(xiǎn)行業(yè)。小李沖勁很足，希望能成為他們那一屆畢業(yè)生中最好的一個(gè)。于是他總想拿到第一筆單子，好一鳴驚人。本來(lái)公司有技術(shù)支持部門(mén)和相應(yīng)的產(chǎn)品部門(mén)可以為他的銷(xiāo)售工作提供支持，但是為了一鳴驚人，他并沒(méi)有申請(qǐng)支持，所有的工作環(huán)節(jié)都是自己一個(gè)人干。起早貪黑的半年過(guò)去了，但是有好幾個(gè)同期來(lái)的同事都出單了，可他還在黑暗中苦苦摸索，直到有一天，小李花了近半年心血跟的一個(gè)太平洋保險(xiǎn)的單子，最終也飛掉了，開(kāi)標(biāo)會(huì)結(jié)束后，小李垂頭喪氣的回到宿舍，精神徹底崩潰了。場(chǎng)景四：銷(xiāo)售員小趙是個(gè)新手

4、，一次經(jīng)理為了鍛煉他，以他為主，去見(jiàn)一個(gè)客戶(hù)。為了便于輔導(dǎo)，經(jīng)理也跟著去了。到了客戶(hù)那兒，正好客戶(hù)的采購(gòu)處長(zhǎng)在，但小趙說(shuō)話(huà)吞吞吐吐，向客戶(hù)解釋公司的產(chǎn)品時(shí)也是詞不達(dá)意，客戶(hù)也聽(tīng)得一頭霧水，拜訪(fǎng)效果很差?；貋?lái)后經(jīng)理把小趙臭批了一頓，主要是兩點(diǎn)：一個(gè)是批評(píng)他的產(chǎn)品知識(shí)掌握得太差，另一點(diǎn)是批評(píng)他口齒不清，還說(shuō)：“你搞砸了一次，我得去好幾次才能晚回影響?！鄙虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如果沒(méi)有受過(guò)基本的訓(xùn)練就奔赴推銷(xiāo)前線(xiàn)，絕大部分都會(huì)很快陣亡。即便是有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員，也需要培訓(xùn)去不斷提升其技能水平，才能適應(yīng)客戶(hù)的需要，才能從容的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者。七年的銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)歷告訴我，以上的幾個(gè)場(chǎng)景并不罕見(jiàn)，有的把沒(méi)有經(jīng)過(guò)初步訓(xùn)練的員工推

5、向了銷(xiāo)售一線(xiàn)去“送死”，有的任憑有嚴(yán)重技巧或銷(xiāo)售觀念問(wèn)題的員工在市場(chǎng)上“蹂躪”客戶(hù)。（一）無(wú)培訓(xùn)體系作依托銷(xiāo)售隊(duì)伍訓(xùn)練常見(jiàn)的第一個(gè)問(wèn)題是沒(méi)有培訓(xùn)體系作為依托。也就是說(shuō)，企業(yè)本身沒(méi)有形成系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，當(dāng)銷(xiāo)售人員進(jìn)來(lái)以后，當(dāng)然就無(wú)法進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，銷(xiāo)售人員也只好在本身技能、對(duì)產(chǎn)品的理解等都半生不熟的狀況下“單飛”。就目前狀況而言，國(guó)內(nèi)許多公司普遍都做得不理想。絕大部分企業(yè)都是今天報(bào)到，明天開(kāi)始為期兩周的強(qiáng)化訓(xùn)練，然后銷(xiāo)售人員在業(yè)績(jī)的壓力下就倉(cāng)促上了戰(zhàn)場(chǎng)。在他們奔赴一線(xiàn)的時(shí)候，往往還認(rèn)不全同事，甚至連公司的產(chǎn)品型號(hào)都不能背全。當(dāng)然，這些倉(cāng)促上陣的銷(xiāo)售員不會(huì)全部“陣亡”，其中一部分靈性好或者是與銷(xiāo)售模

6、式相匹配的，也能夠很好地成長(zhǎng)。但是就總體而言，都是不得要領(lǐng)地在黑暗中摸索。（二）經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付銷(xiāo)售隊(duì)伍訓(xùn)練常見(jiàn)的第二個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題是經(jīng)理忙于事務(wù)，對(duì)于隊(duì)伍的培訓(xùn)只能被動(dòng)應(yīng)付。典型案例：如此培訓(xùn)朗通是一家經(jīng)營(yíng)視頻播出設(shè)備的公司，公司的客戶(hù)是各省市級(jí)電視臺(tái)，劉經(jīng)理是銷(xiāo)售部經(jīng)理，目前管著十幾個(gè)人，是全公司知名的大忙人?？煜挛鐑牲c(diǎn)了，帶著中午與客戶(hù)吃飯時(shí)的酒氣，劉經(jīng)理匆匆忙忙回到辦公室，拉開(kāi)抽屜，取出一些制度說(shuō)明、產(chǎn)品介紹、市場(chǎng)狀況等資料，一起塞進(jìn)了一個(gè)文件夾，然后急匆匆的趕往會(huì)議室。會(huì)議室里早有五個(gè)人在必恭必敬的等待，他們都是陸續(xù)在過(guò)去半年里來(lái)銷(xiāo)售部的新員工，今天下午的培訓(xùn)，早在一個(gè)多月以前就說(shuō)

7、要做了，但因?yàn)閯⒔?jīng)理太忙，而不得不一推再推直到今天。門(mén)開(kāi)了，大家盼望已久的劉經(jīng)理終于來(lái)了，劉經(jīng)理見(jiàn)到大家忙進(jìn)行解釋?zhuān)骸鞍パ剑瑢?shí)在對(duì)不起，中午河南臺(tái)的客戶(hù)到了，吃了點(diǎn)飯，我這還是借機(jī)會(huì)跑出來(lái)的，小尹他們還在那兒“煮酒論英雄”呢！。好，閑話(huà)不說(shuō)了，我們開(kāi)始培訓(xùn)，都脫了兩個(gè)月了，不能再拖了。劉經(jīng)理攤開(kāi)資料夾，開(kāi)始如數(shù)家珍般的介紹公司、產(chǎn)品、銷(xiāo)售部、市場(chǎng)等等。大家開(kāi)始還全神貫注的傾聽(tīng)，但隨著時(shí)間的推移，有的腦子跟不上了、有的記不過(guò)來(lái)了、有的思想開(kāi)小差了、有的已經(jīng)開(kāi)始眼光迷離就差打哈奇了。劉經(jīng)理也開(kāi)始煩躁了，心想：“這些東西我每人復(fù)印一份讓他們自己看吧！我聽(tīng)聽(tīng)大家有什么問(wèn)題，據(jù)說(shuō)互動(dòng)式的培訓(xùn)效果最好了。

8、”想到這兒，劉經(jīng)理把資料夾一合，開(kāi)始說(shuō)道：“這樣吧，我今天要講的東西，我給大家復(fù)印一份，大家回去以后仔細(xì)的看一下，我們還是來(lái)個(gè)互動(dòng)式的，你們?cè)谧拈L(zhǎng)的來(lái)了半年，短的也有兩個(gè)月了，談?wù)劯邢?、談?wù)剢?wèn)題吧！”此言一出，大家都放松了許多，也紛紛合上本，身體向后靠了。“我有一個(gè)問(wèn)題”新來(lái)的小趙發(fā)話(huà)了，“我們公司的產(chǎn)品，有的電視臺(tái)說(shuō)跟他們?cè)械漠a(chǎn)品不匹配，這該怎么辦？”“到底是哪一款產(chǎn)品，我們有三個(gè)大系列的編輯機(jī)，實(shí)現(xiàn)匹配肯定沒(méi)問(wèn)題?！眲⒔?jīng)理接過(guò)話(huà)茬，開(kāi)始大談我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)?！皠⒔?jīng)理，到底是我們給對(duì)方設(shè)備處的出配置介紹方案，還是銷(xiāo)售工程部給他們出方案哪？我上次去找售前支持的部門(mén)，他們?cè)趺凑f(shuō)不歸他們管哪！”

9、小李又問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，殷切的眼神望者劉經(jīng)理?！皧W，你不說(shuō)我還差點(diǎn)忘了，我正要談這個(gè)問(wèn)題，上周我已經(jīng)跟張總協(xié)調(diào)好了，以后凡是有關(guān)出建議書(shū)的事情，一律由我們出據(jù)基本需求調(diào)查表，由銷(xiāo)售工程部出標(biāo)準(zhǔn)的配置建議，大家都記住了啊。”劉經(jīng)理充滿(mǎn)成就感的回答著。“劉經(jīng)理，我總是見(jiàn)不到他們的處長(zhǎng)，更別提臺(tái)長(zhǎng)了，他們總說(shuō)沒(méi)空，底下的人好像又不愿意引見(jiàn)，這可怎么辦？”來(lái)了三個(gè)月的小黃，怯生生的問(wèn)?！拔医棠闳?，第一從我們已經(jīng)很熟悉的電視臺(tái)入手，通過(guò)介紹跟對(duì)方見(jiàn)面；第二招，對(duì)底下的科長(zhǎng)說(shuō)，我們公司對(duì)這一單特重視，劉總監(jiān)要親自來(lái)，能否請(qǐng)對(duì)方約一下處長(zhǎng)，一塊來(lái)座座，實(shí)在不行你就直接敲門(mén)上。”劉經(jīng)理越說(shuō)越興奮，小黃越聽(tīng)越迷糊

10、。“劉經(jīng)理，我們?cè)趫?bào)價(jià)上有沒(méi)有讓步的余地，三大系列的產(chǎn)品能打包報(bào)價(jià)嗎？。”小徐也問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題?！斑@個(gè)問(wèn)題我早就說(shuō)了，奧對(duì)了，上次你不在，那好，我再說(shuō)一遍，我們報(bào)價(jià)的原則是這樣的，價(jià)格上是可以有讓步的，但是要注意技巧，并且產(chǎn)品型號(hào)不同?！眲⒔?jīng)理明顯有些不耐煩了。大家你一句我一句，不知不覺(jué)四個(gè)小時(shí)過(guò)去了。劉經(jīng)理接完一個(gè)手機(jī)之后，表情馬上變得嚴(yán)肅起來(lái)，他匆忙看了看表，說(shuō)道：“今天就到這兒吧，我還得去一趟蘇州橋那兒，晚上還有一個(gè)重要客戶(hù)挺難辦，我必須得親自去，但是還有一些基礎(chǔ)的東西，我就不講了，下面大家一定要自己看，今天你們問(wèn)了許多問(wèn)題了，今天我也講了很多，我講的你們都明白了嗎？大家互相望了望，沉默了

11、一秒鐘，最后陸陸續(xù)續(xù)的說(shuō)：“明白，明白?！保ㄈ┎恢v求必要的方式方法從成年人的學(xué)習(xí)習(xí)慣來(lái)講，針對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)一般有兩個(gè)方面的發(fā)展傾向，也是兩個(gè)不同的發(fā)展類(lèi)別：1、以觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)比如說(shuō)跟客戶(hù)打交道，你是先做生意后交朋友，還是先交朋友后做生意？其實(shí)哪個(gè)先哪個(gè)后無(wú)所謂對(duì)錯(cuò)，但是它代表了一種觀念。這種觀念在每個(gè)銷(xiāo)售人員的腦子里是潛移默化的，如果他認(rèn)為應(yīng)該先做生意后交朋友，那么他會(huì)努力地跟客戶(hù)達(dá)成生意上的交往，然后跟客戶(hù)成為朋友，最終慢慢把生意越做越大。如果認(rèn)為應(yīng)該先跟客戶(hù)交朋友，那么他會(huì)先把產(chǎn)品放在一邊，先跟客戶(hù)交流，了解客戶(hù)的信息，在成為朋友之后再談生意。雖然這兩種方式?jīng)]有好壞之分，但在銷(xiāo)售不

12、同的產(chǎn)品，面對(duì)不同的客戶(hù)時(shí)，肯定會(huì)有一種觀念更加適合該產(chǎn)品的銷(xiāo)售。2、以技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)比如說(shuō)如何解釋產(chǎn)品，如何跟客戶(hù)交流，如何進(jìn)行談判等等，這都是以技能為導(dǎo)向的。進(jìn)行技能培訓(xùn)的最好方式是進(jìn)行演練，就是在一個(gè)小會(huì)議室，或者在自己的辦公室里模擬場(chǎng)景、模擬談判過(guò)程，讓大家在模擬仿真的環(huán)境中去親身感受和訓(xùn)練，這樣的效果最好。無(wú)論是技能還是觀念，從以上我們都能得出同樣的結(jié)論，即“演練和研討”這兩種方式對(duì)于培訓(xùn)效果來(lái)講，都是比較好的，而單向的灌輸式、填鴨式的培訓(xùn)，都是效果比較差的。但企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍中存在的問(wèn)題就是：以灌輸式填鴨式的培訓(xùn)比比皆是，而研討式演練式的培訓(xùn)少之又少?。ㄋ模┎捎谩皫煾祹降堋钡膯我荒?/p>

13、式師傅帶徒弟有兩種情況：一種情況是由銷(xiāo)售經(jīng)理直接來(lái)帶新來(lái)的銷(xiāo)售人員，一點(diǎn)一滴告訴他、指導(dǎo)他；還有一種情況是銷(xiāo)售經(jīng)理沒(méi)有時(shí)間，將新來(lái)的銷(xiāo)售人員交給某個(gè)老銷(xiāo)售員。師傅帶徒弟的方式，雖然有一個(gè)人帶著，不至于找不著方向，但是也有很多不好的地方。因?yàn)殇N(xiāo)售人員不僅會(huì)受到好的一面的影響，同時(shí)也會(huì)受到壞的一面的影響。大家可以都有體會(huì)，就是學(xué)壞比學(xué)容易快得多。諸如每天寫(xiě)工作記錄、該打電話(huà)時(shí)就打電話(huà)、每天按計(jì)劃進(jìn)行拜訪(fǎng)、仔細(xì)琢磨研究客戶(hù)的心理等等，這些都是比較好的習(xí)慣，但是好習(xí)慣往往因?yàn)樾枰冻龊芏?，所以學(xué)習(xí)起來(lái)比較難。而一些不太好的習(xí)慣，如大吃大喝、撈偏門(mén)兒、虛開(kāi)票據(jù)、靠歪門(mén)邪道來(lái)搞定某些客戶(hù)等等，新來(lái)的銷(xiāo)售人

14、員往往很容易學(xué)，很容易受到“感染”。（五）忽視案例和文本化的積累這個(gè)在國(guó)內(nèi)企業(yè)也非常普遍。其實(shí)銷(xiāo)售過(guò)程中的一些好的過(guò)程和相關(guān)的一些經(jīng)典案例，都在有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員腦子里邊，他們也愿意把這些事情說(shuō)出來(lái)，但是公司沒(méi)有一個(gè)機(jī)制，不能使其沉淀下來(lái)，于是從公司到個(gè)人都缺乏案例和文本化的積累。隨著人員、時(shí)間的流失，這些好的操作方法和案例都漸漸流失了。其實(shí)如果能很好的梳理這些方法，沉淀這些案例，形成固定文本的話(huà)，最終會(huì)使新來(lái)的銷(xiāo)售人員在培養(yǎng)速度和培訓(xùn)質(zhì)量上，迅速提升。在案例和文本化積累方面，國(guó)內(nèi)企業(yè)與跨國(guó)公司的差距是最大的。（六）無(wú)視理念與行為的差距這也是很普遍的一種現(xiàn)象，銷(xiāo)售經(jīng)理覺(jué)得我在課堂培訓(xùn)中已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)

15、的事情，你們就應(yīng)當(dāng)能夠做到，殊不知，“知道”和“做到”，還是有距離的，這個(gè)距離是需要銷(xiāo)售經(jīng)理們反復(fù)檢查，督促練習(xí)銷(xiāo)售代表才能跨越的。例如，我們教別人如何打針，理論上大體應(yīng)該這樣表述：“45度角，往皮膚里一扎，然后稍微退一下針，接著就是往前推針管，直到盡頭”。說(shuō)起來(lái)好像很簡(jiǎn)單，但是光有這個(gè)說(shuō)法，學(xué)員就能做到嗎？肯定不行，因?yàn)榈人娴哪冕橆^去扎的時(shí)候肯定不是那么簡(jiǎn)單，他很可能會(huì)哆哆嗦嗦地扎得病人直叫，但是針還是沒(méi)有打成。所以說(shuō)，僅僅聽(tīng)懂了還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，關(guān)鍵還要練習(xí)，在反復(fù)練習(xí)之后才能夠真正掌握，這就是所謂的“知易而行難”。二、系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程” 從95年到現(xiàn)在的七年多的時(shí)間里，通過(guò)對(duì)近百家企業(yè)銷(xiāo)

16、售隊(duì)伍的診斷和培訓(xùn)實(shí)施，及近三十家企業(yè)后期培訓(xùn)效果的跟蹤，在接合我自己的銷(xiāo)售經(jīng)歷，總結(jié)出了針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的“四沖程培訓(xùn)法”?！八臎_程培訓(xùn)法”，我借鑒了發(fā)動(dòng)機(jī)“四個(gè)沖程”的說(shuō)法，（即“進(jìn)氣、壓縮、爆發(fā)、排氣”四個(gè)過(guò)程），設(shè)計(jì)了從一個(gè)銷(xiāo)售人員入司，到成為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，到保持其銷(xiāo)售的競(jìng)技水平，所應(yīng)當(dāng)接受的四個(gè)體系的培訓(xùn)，以供企業(yè)和銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理同仁們參考。（一）第一沖程：入職強(qiáng)化訓(xùn)練第一個(gè)就是針對(duì)新來(lái)的銷(xiāo)售人員所進(jìn)行的入職強(qiáng)化訓(xùn)練，目的在于培養(yǎng)新業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，灌輸公司的理念和文化。入職強(qiáng)化訓(xùn)練，一般由公司級(jí)的培訓(xùn)部門(mén)負(fù)責(zé)。對(duì)于每年招聘幾十甚至上百個(gè)業(yè)務(wù)代表的大企業(yè)來(lái)講，第一個(gè)沖程必不可少。對(duì)于

17、不定期進(jìn)行銷(xiāo)售隊(duì)伍招聘的中小企業(yè)，也要進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)內(nèi)容，只是在時(shí)間和內(nèi)容上進(jìn)行必要的壓縮和調(diào)整即可。（二）第二沖程：銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練是指，在銷(xiāo)售人員“放單飛”（獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)）之前，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行的，針對(duì)公司的產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、客戶(hù)、業(yè)務(wù)推廣過(guò)程等內(nèi)容所進(jìn)行的，更加專(zhuān)注于公司、產(chǎn)品和銷(xiāo)售過(guò)程的訓(xùn)練。專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練對(duì)于任何銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)講，都必不可少，并且至關(guān)重要，這個(gè)“培訓(xùn)沖程”的實(shí)施質(zhì)量，直接影響到該業(yè)務(wù)員的初期業(yè)績(jī)狀況，也直接影響到該業(yè)務(wù)員能否堅(jiān)持下來(lái)，平穩(wěn)度過(guò)試用期。（三）第三沖程：隨崗培訓(xùn)（CSP體系）隨崗培訓(xùn)是從業(yè)務(wù)員的崗位技能要求和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程出發(fā)，抽煉出的二十個(gè)培訓(xùn)專(zhuān)題（COACH ON SEL

18、LING PROSESS，以銷(xiāo)售過(guò)程為基礎(chǔ)的培訓(xùn)體系，簡(jiǎn)稱(chēng)CSP體系），涵蓋了我們銷(xiāo)售經(jīng)理平時(shí)點(diǎn)滴培訓(xùn)下屬時(shí)所應(yīng)把握的重點(diǎn)。隨崗培訓(xùn)（CSP體系）部分，將在本書(shū)第三章專(zhuān)門(mén)研討。（四）第四沖程：集訓(xùn)輪訓(xùn)所謂周期的集訓(xùn)、輪訓(xùn)，就是任何一個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍周期性的，可能是一年或兩年所應(yīng)當(dāng)進(jìn)行的，封閉的、專(zhuān)項(xiàng)的培訓(xùn)過(guò)程，他是從整體團(tuán)隊(duì)的競(jìng)技狀態(tài)出發(fā)，設(shè)計(jì)培訓(xùn)主題、規(guī)劃培訓(xùn)內(nèi)容的，實(shí)際是給整體銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)一個(gè)相對(duì)定期的、充電的過(guò)程。集訓(xùn)輪訓(xùn)部分，將在本書(shū)第四章展開(kāi)討論?！八臎_程培訓(xùn)”雖然由四個(gè)獨(dú)立的培訓(xùn)模塊組成，但在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中，“四個(gè)沖程”彼此依托呼應(yīng)，對(duì)某個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)講，是一個(gè)循序漸進(jìn)，周而復(fù)始的

19、實(shí)施和運(yùn)用過(guò)程。三、“培訓(xùn)四沖程”之：入職強(qiáng)化培訓(xùn) 針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的入職強(qiáng)化訓(xùn)練，應(yīng)當(dāng)突出以下六個(gè)重點(diǎn)：（一） 導(dǎo)入企業(yè)文化企業(yè)文化對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的影響也是不容忽視，良好的企業(yè)文化在未來(lái)也應(yīng)當(dāng)是銷(xiāo)售隊(duì)伍文化的基礎(chǔ)，在新員工入職培訓(xùn)的過(guò)程中，通過(guò)企業(yè)大事記、企業(yè)模范、企業(yè)典型事例、領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)業(yè)回顧等與企業(yè)文化塑造相關(guān)的主題培訓(xùn)，能夠很好的向新員工展示企業(yè)的價(jià)值觀，灌輸企業(yè)的文化精髓，使他們能再進(jìn)入崗位之前就能對(duì)企業(yè)倡導(dǎo)的理念、價(jià)值、未來(lái)愿景等，有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)。（二） 介紹基本制度介紹基本的公司制度，如員工守則、基本薪酬、考核等，也是入職培訓(xùn)的重要內(nèi)容。但此項(xiàng)培訓(xùn)在進(jìn)入具體的銷(xiāo)售崗位之后，還要進(jìn)行細(xì)化的說(shuō)

20、明。（三） 激發(fā)進(jìn)取心與凝聚力在針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的入職強(qiáng)化培訓(xùn)過(guò)程中，一般我會(huì)設(shè)計(jì)至少八個(gè)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目或活動(dòng)，目的就是激發(fā)這些新銷(xiāo)售人員的進(jìn)取心與凝聚力，因?yàn)殇N(xiāo)售是一個(gè)需要不斷應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的工作，這樣在一入職的時(shí)候，就給他們灌輸這種“團(tuán)結(jié)一致、迎接挑戰(zhàn)”的思維習(xí)慣，對(duì)他們未來(lái)的市場(chǎng)工作會(huì)大有裨益。（四） 職業(yè)化的意識(shí)和基本行為在入職強(qiáng)化培訓(xùn)的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)把做“職業(yè)化銷(xiāo)售人”的思想，及職業(yè)化的五個(gè)最基本的思想和基礎(chǔ)能力培訓(xùn)穿插其中進(jìn)行，這樣他們未來(lái)進(jìn)入工作崗位后，很多思想諸如效率意識(shí)、費(fèi)用意識(shí)、時(shí)間觀念等，因?yàn)橐呀?jīng)在入職培訓(xùn)中有所闡述，屆時(shí)，與他們溝通起來(lái)就比較容易。（五） 初步介紹市場(chǎng)與產(chǎn)品這里僅僅是初步

21、的介紹，但必不可少。具體可以通過(guò)各部門(mén)經(jīng)理的講座、各種參觀、問(wèn)題研討等，使大家先對(duì)未來(lái)要銷(xiāo)售的產(chǎn)品和市場(chǎng)有一個(gè)初步的了解，為未來(lái)進(jìn)入崗位以后的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)打下一個(gè)基礎(chǔ)。（六） 近距離的雙向選擇一個(gè)完整的入職強(qiáng)化訓(xùn)練過(guò)程，對(duì)于大企業(yè)來(lái)講，至少要經(jīng)歷兩周的時(shí)間，并且絕大多數(shù)都采用全封閉的模式，甚至與適度的軍訓(xùn)和必要的測(cè)評(píng)相結(jié)合，在這種全方位、全封閉、高強(qiáng)度的環(huán)境下，企業(yè)的基本狀況、人員、文化和管理風(fēng)格，對(duì)新人來(lái)講當(dāng)然比面試的時(shí)候了解得更透徹更全面；與此同時(shí)，企業(yè)也等于對(duì)這些新員工進(jìn)行了一個(gè)完整的“情景考察”。一個(gè)入職強(qiáng)化訓(xùn)練的周期下來(lái)，無(wú)論是新員工還是企業(yè)，哪一方覺(jué)得對(duì)未來(lái)共同的發(fā)展不合適，都可以盡快

22、發(fā)現(xiàn)，重新進(jìn)行選擇，從未來(lái)發(fā)展的角度講，對(duì)雙方都是有益的。四、“培訓(xùn)四沖程”之：銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練 那么有沒(méi)有一種訓(xùn)練，能夠盡量減少業(yè)務(wù)員“在自己的教訓(xùn)中成長(zhǎng)、從公司的損失里提高”的現(xiàn)象哪？答案是肯定的，也就是有一種訓(xùn)練，如果企業(yè)抓好了，就能夠大大提高業(yè)務(wù)員的操作技能，減少銷(xiāo)售工作中不必要的失誤，甚至能夠提升業(yè)務(wù)員的存活率，幫助新業(yè)務(wù)盡快成熟起來(lái)。這種訓(xùn)練，就是“培訓(xùn)四沖程”中的第二步，銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練。下面的八項(xiàng)訓(xùn)練，是通過(guò)對(duì)近二十家以效能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的業(yè)務(wù)人員，其知識(shí)或技能所應(yīng)用的“頻率分析”和“難度分析”中得出的，這八項(xiàng)培訓(xùn)中，有的對(duì)內(nèi)，用于有效協(xié)調(diào)公司其他部門(mén)；有的對(duì)外，用于跟客戶(hù)打交道推

23、動(dòng)訂單，但都是放單飛前至關(guān)重要并且必不可少的。“銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練”中的八個(gè)關(guān)鍵訓(xùn)練（效能導(dǎo)向企業(yè)）（一）關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程詳細(xì)介紹公司有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？各關(guān)鍵業(yè)務(wù)是怎么做的？部門(mén)之間是如何協(xié)作完成這些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)的？哪些事情必須請(qǐng)示？哪些事情可以自己做主？做主到什么程度等等。很多公司在這一點(diǎn)上并沒(méi)有做好，導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)代表進(jìn)入崗位一年多了，還在問(wèn)一些公司流程早已經(jīng)規(guī)定了的東西。（二）內(nèi)部資源介紹詳細(xì)介紹公司與業(yè)務(wù)相關(guān)的部門(mén)，包括部門(mén)的負(fù)責(zé)人和未來(lái)可能互相配合的員工，及各部門(mén)對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)能夠所應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的職責(zé)，此舉的目的是讓銷(xiāo)售人員明白，他可以在什么情況下，提請(qǐng)公司其他部門(mén)和資源的支持，以利于業(yè)務(wù)的拓展。關(guān)鍵流程

24、和內(nèi)部資源相輔相成，構(gòu)成了公司對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)代表的靜態(tài)支持體系，有些公司這兩個(gè)方面做得不夠好，結(jié)果導(dǎo)致了大量的時(shí)間甚至是客戶(hù)機(jī)會(huì)的丟失。（三）銷(xiāo)售管理制度要向業(yè)務(wù)代表明確說(shuō)明，你在我們公司做銷(xiāo)售，你承擔(dān)什么樣的責(zé)任？在什么情況下接受考核？考核的方式是什么？達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)會(huì)怎么樣？達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)會(huì)怎樣？超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)又會(huì)如何等，都要詳細(xì)地告知銷(xiāo)售人員，以明確對(duì)其的要求或是鏟除其后顧之憂(yōu)。有的銷(xiāo)售代表到公司已經(jīng)半年多，也早就轉(zhuǎn)正了，但是對(duì)于整個(gè)薪酬的構(gòu)成，仍然是模糊的，自己又不好直接問(wèn)，因?yàn)樾睦锏母泶窠獠婚_(kāi)，工作的時(shí)候就不踏實(shí)；還有的銷(xiāo)售人員不知道公司的管理規(guī)定，比如這個(gè)表格該怎么填寫(xiě)，那個(gè)申請(qǐng)應(yīng)該如何遞交等，這些都是應(yīng)當(dāng)在銷(xiāo)售管理制度里詳細(xì)培訓(xùn)的。（四）客戶(hù)的需求和決策過(guò)程詳細(xì)介紹公司的目標(biāo)客戶(hù)有哪些典型的需求？他們典型的決策過(guò)程是什么？由誰(shuí)提出需求？哪一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)選擇供應(yīng)方？哪一個(gè)部門(mén)最終拍板？哪個(gè)部門(mén)最終會(huì)使用該產(chǎn)品？哪個(gè)部門(mén)最終對(duì)整個(gè)采購(gòu)進(jìn)行評(píng)價(jià)？等等，這些都是客戶(hù)需求及決策過(guò)程里的內(nèi)容，新業(yè)務(wù)只有對(duì)這些客戶(hù)的基礎(chǔ)信息了然于胸，才能在未來(lái)的實(shí)際工作中按部就班、有條不紊。（五）準(zhǔn)客戶(hù)的尋找和接近要跟這些新到崗的業(yè)務(wù)人員交流，如何尋找準(zhǔn)客戶(hù)，我們準(zhǔn)客戶(hù)的模型是什么？如何接近和預(yù)約客戶(hù)，如何克服客戶(hù)的面談拒絕，如何利用各種資源和方法實(shí)現(xiàn)