關(guān)于銷售工作的認(rèn)識

1、為榮， 以銷售為使命且樂在銷售？為什么那些頂尖的銷售高手總是會成功?您如何學(xué)習(xí)促使他們成功的8 個領(lǐng)域？學(xué)習(xí)如何在那決勝的邊緣上作一點改變卻使業(yè)績驚人地提升! 在過去十多年間，銷售工作經(jīng)歷了戲劇性的變化。以往銷售業(yè)績的高低主要取決于產(chǎn)品的好壞或是廣告行銷的運用。但是今天呢，以心理學(xué)為導(dǎo)向的時代，銷售力的衡量卻是決定于銷售人員的心理態(tài)度，所以你必須要了解現(xiàn)代推銷工作的游戲規(guī)則，學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售技巧，使你快速地達(dá)到銷售巔峰的成就。 銷售工作的第一個原則稱為“2080”定律，在任何一個銷售機構(gòu)中往往都是由20%的優(yōu)秀銷售人員完成了整個團隊80%的業(yè)績。如果你又是這20%優(yōu)秀中的20%。你會發(fā)現(xiàn)自己的收

2、入比一般80%的人的收入要高出32 倍以上。所以你應(yīng)該盡力地使自己成為頂尖4%中的一員。 銷售工作的第二個原則是決勝邊緣，它指出頂尖的銷售高手并不一定比一般的銷售人員好的很多，事實上他們只是對銷售職能的認(rèn)定上比一般銷售人員多出3%到4%而已。那么什么是銷售職能呢？銷售職能是指每一位銷售人員都必須具備的基本功能，有了這些功能才能執(zhí)行產(chǎn)品推銷的工作。首先銷售人員的第一項銷售職能就是具備積極的心理態(tài)度，隨時隨地的以積極正面的觀點看周圍的每一件事物，第二項銷售職能是使自己成為一位討人喜歡，人見人愛的銷售人員，培養(yǎng)樂意與人親近的人格特質(zhì)。第三項則是保持健康的身體狀態(tài)，使自己體力充沛，并擁有寧靜的心靈。第

3、四項職能是完整的產(chǎn)品知識，認(rèn)識自己的產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品在市場上的競爭優(yōu)勢在哪里。第五項是培養(yǎng)客戶關(guān)系跟接觸會談的技巧。你必須要不斷地拓展新客戶才是求生存的方法。第六項職能，擁有介紹產(chǎn)品的技巧，以簡單明確的言辭，將產(chǎn)品所帶來的效益，充分地表達(dá)出來。最后培養(yǎng)有效的時間管理技巧，妥善運用時間，安排好事情優(yōu)先順序，追求高效率的表現(xiàn)。我們的顛峰銷售心理學(xué)就是一套要訓(xùn)練你具備這些重要技巧的銷售高手訓(xùn)練課程，你下定決心要好好學(xué)習(xí)了嗎？如果說你能夠在未來一年之內(nèi)在每一項銷售職能中進(jìn)步一點點，每個月的進(jìn)步大于1%，那么一年以后你的進(jìn)步是以倍數(shù)累計的。你的收入可以增加一倍以上，但是你必須立定志向下定決心將自己完全

4、委身在追求顛峰銷售的目標(biāo)上，其次你要相信自己可以學(xué)習(xí)到這些致勝的關(guān)鍵技巧，最后堅持在銷售最基礎(chǔ)的觀念上不斷地練習(xí)，不斷地操練自己，你會發(fā)現(xiàn)遵循著本課程一步一步地進(jìn)行，使用其中所提供的各項銷售工具，你會達(dá)到自己所定下的任何工作目標(biāo)！2 銷售工作的心理態(tài)度頂尖的銷售高手需具備 哪些成功的電腦程式？學(xué)習(xí)改變您一生的心理定律；如何使自己長期保持樂觀、積極、進(jìn)取的心理狀態(tài)？ 在各個不同行業(yè)的推銷工作中，銷售人員的流動率平均都在百分之三十到五十，但是有些企業(yè)呢，他們的人員流動率卻低于2%。為什么他能雇傭到合適的人才呢？因為他們在雇傭人的時候特別重視這個人的人格特質(zhì)跟工作態(tài)度。事實上積極的工作態(tài)度正是使他們

5、成為頂尖銷售高手的主要原因。首先，什么是態(tài)度？態(tài)度是你心中的想法表現(xiàn)在外面行為上的一種模式。根據(jù)研究一個人所從事的各種活動中有85%以上的結(jié)果是因為自己內(nèi)心所抱持的態(tài)度來決定的。所以決定你身價的是你的態(tài)度而不是你的才能。在研究中我們還發(fā)現(xiàn)，頂尖銷售高手永遠(yuǎn)以積極的心理態(tài)度面對周圍所有的人。他們深信因果定律。那就是你種的是什么，收的也是什么。他們知道在生活中往往我們不會得到我們想要的東西，我們只會得到我們所配得的。因為他們可以借著自己所結(jié)的果實看出他們對于客戶所提供服務(wù)的價值。而形成這種積極的銷售態(tài)度主要的因素是：第一，要維持誠實，正直，公平的交易。以獲得客戶的信賴感。其次要提供客戶一定水準(zhǔn)以上

6、的產(chǎn)品與服務(wù)，也就是重視產(chǎn)品的品質(zhì)，重視服務(wù)的品質(zhì)；第三，關(guān)懷、照顧、尊重你的客戶。第四，不斷地追求卓越，追求最快卻又最好的服務(wù)以及最便宜卻又最珍貴的產(chǎn)品。第五，建立自我尊重的態(tài)度，你越尊重客戶，越將客戶看得有價值，你就越會對自己有信心，越看重自己了。接著讓我們來看看推銷態(tài)度的心理定律。因為這些心理定律像地心引力一般地影響著你的思想跟行為，你必須要了解他們，學(xué)習(xí)應(yīng)用他們。第一個是堅信定律，假如你對自己，對工作，對公司，對客戶有堅強的信心，你所相信的事情就會在你生活中真實地發(fā)生。第二個定律是期望定律，你對事情的期望決定你的態(tài)度，而你的態(tài)度又決定了事情的結(jié)果，所以你必須要期望最好的。第三個是情緒定

7、律，它是指每一個客戶的購買決定都是100%受情緒所影響的，而客戶同時具有渴望擁有該項產(chǎn)品的情緒以及懼怕買錯東西的情緒。第四個是吸引定律，它指出你好像是一塊磁鐵，只要你心中真誠地期待，你會將周圍有益于你的事物吸引進(jìn)到你的生命中。第五個定律是，間接效用定律，它告訴我們，生活中大部分的事情是經(jīng)由間接方法來完成的，而不是直接訴求你所期待的結(jié)果。第六個定律是相關(guān)定律。你外在行為的表現(xiàn)往往就是你內(nèi)心世界的投影。所以要在內(nèi)心追求真誠，追求公平，追求品質(zhì)。最后這一些定律應(yīng)用的基礎(chǔ)仍然是前面我們所談過的“2080”定律。銷售工作80%的基礎(chǔ)在于20%的心理態(tài)度。你所學(xué)習(xí)的銷售職能都建立于你的想法，你的感覺。所以

8、，你必須培養(yǎng)更積極，更樂觀，更重視客戶價值，更追求卓越的態(tài)度上！3 開啟你的銷售潛能學(xué)習(xí)如何克服 被人拒絕的恐懼感；為何美國調(diào)查顯示， 一般銷售人員一天平均只工作一到一個半小時？我們的潛能為何受限？如何來開啟你的潛能？如何發(fā)展出自己永不 動搖的信心？根據(jù)心理學(xué)家的研究一般人只運用了自己能力的10%左右。而斯坦福大學(xué)醫(yī)學(xué)研究中心則認(rèn)為只運用了個人潛能的2%而已。也就是說，我們至少還有90%的推銷能力還沒有被使用。所以，你可以任意挑選一位你們這一行的銷售高手比較一下你跟他的收入差距，這也就是你們兩個人在運用潛能不同程度的差別。那么如何開啟你的銷售潛能呢？我們必須從了解自我觀念開始。因為一個人的自我

9、觀念掌握了他各種的行為表現(xiàn)，自我觀念的建立是依據(jù)你對一件事情，你所相信的狀況而形成的。任何一件事情你認(rèn)為它是真的，它就會成為你潛意識里的真實狀況，你會遵循這些觀念來行事。自我觀念的核心是自我價值，自我價值是指我喜歡我自己的程度，每當(dāng)你重復(fù)說“我喜歡我自己”時，你的自我價值就會提升，你生活中各方面的能力也會同時提高。因此，頂尖的銷售高手都保持著熱忱、積極的態(tài)度。相信自己是個最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，感覺到自己是個勝利者。正因為自我價值跟積極的心理態(tài)度存在著密切的關(guān)系。你外在所顯示出來的態(tài)度實在就是你內(nèi)在自我價值的表現(xiàn)，所以要好好地規(guī)劃你的內(nèi)在價值。在銷售工作上成為一個討人喜歡的人是一項重要的銷售職能，你

10、不可能愛別人勝過愛自己。所以呢你必須要先愛自己以提高你的自我價值。另外，健康的身體跟外表的觀感也跟自我價值密切關(guān)聯(lián)著。一個喜歡自己的人永遠(yuǎn)會把最好的一面表現(xiàn)出來。所以在每天早晨先給自己一段自我激勵的對話，不斷地重復(fù)說：“我喜歡我自己，我感覺非常好！我喜歡我自己，我感覺非常好！”來提振自己高昂的士氣。然而今天導(dǎo)致銷售人員缺乏工作動力的主要原因是害怕被拒絕的恐懼感。依據(jù)統(tǒng)計資料，當(dāng)你在推銷產(chǎn)品的時候，每五個客戶當(dāng)中就會有四位拒絕你，所以因著害怕被拒絕，一般銷售人員一天真正的工作時間只有一到一個半小時，也就是全部工作時間的20%。你必須知道在銷售工作中沒有奇跡，惟有增加跟客戶接觸的次數(shù)，惟有借著不斷

11、地行動去克服被拒絕的恐懼感，你的自我價值才會提升，進(jìn)而帶出顛峰銷售的成就。另外根據(jù)哥倫比亞大學(xué)的研究我們還發(fā)現(xiàn)到50%的銷售結(jié)束時，銷售人員都沒有開口要求客戶購買，因為他們害怕客戶會說出“不”這個字。其實非常可能的情形是客戶正等待著你問他“你為什么不決定現(xiàn)在就購買呢？”所以一定要有勇氣，有膽量，不懼怕，勇敢地走到客戶面前，要求他下定單，當(dāng)你的自我價值越是提高的時候你就會更喜歡你自己，你就會有更多的精力，更高的熱忱，更多的勇氣，并且為你賺更高的收入！4 建立自我價值的新處方為什么積極的行動， 會產(chǎn)生積極的感覺？如何培養(yǎng)具有個性的銷售能力？如何培養(yǎng)追求卓越的責(zé)任者個性？學(xué)習(xí)不 管任何狀況發(fā)生， 都

12、能維持充滿信心， 希 望的態(tài)度！ 我們發(fā)現(xiàn)頂尖的銷售人員都有一套建立自我價值的方法，所以呢你也必須建立一套屬于你自己的自我價值系統(tǒng)。我們曾經(jīng)提過所謂的自我價值就是指你喜歡自己的程度，所以要建立你的自我價值就要不斷地練習(xí)喜歡你自己，這就好像鍛煉身體，培養(yǎng)健壯的體格一樣，你也要操練心理上的體格。心理體格的健壯就是指你樂觀的個性，情緒上樂觀的態(tài)度，充滿了健康活力的表現(xiàn)，更重要的是你對自己充滿信心的感覺。如何培養(yǎng)健壯的心理體格，建立自我價值系統(tǒng)呢？首先你要記著，行動力引發(fā)你的感覺，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人們快樂積極的感覺通常都是隨著自己的行動表現(xiàn)出來的，所以就像角色扮演的活動一樣，只要你外在的行動表現(xiàn)得好像很有

13、信心，很愉快，你的行動就會驅(qū)使自己改變你的內(nèi)在態(tài)度，使自己成為一位有自信心，積極快樂的人。其次要建立自我價值，你一定要設(shè)定明確的目標(biāo)，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你朝著所設(shè)定目標(biāo)向前努力的時候，你每采取一個行動就越覺得自己即將達(dá)成目標(biāo)，就覺得自己是個勝利者，所以目標(biāo)的定義就是你要完成的事情，以及你所要采取的行動。另外為了激勵你自己，你要為自己光榮的事跡制定一份勝利事項清單，隨時提醒自己你有能力完成這些目標(biāo)。一般來說你需要兩種目標(biāo)，財務(wù)收入的目標(biāo)跟個人專業(yè)成長的目標(biāo)。第三點你要能夠100%地接受變化。相信事情改變得如何完全在乎自己，不將責(zé)任推給別人，不埋怨任何事情。第四個提高自我價值的原則是要求自己追求卓越，承諾

14、自己要成為最優(yōu)秀的，不斷地對自己說：“我是最棒的，我是最好的！”因為直到有一天你對自己許下誓言，決心要在你所從事的行業(yè)中脫穎而出，否則，你將永遠(yuǎn)是個普通的銷售員，只能夠生存而掙扎著。第五個原則是應(yīng)用心理預(yù)演的方法，將心里想要達(dá)到的理想與狀況在每天晚上上床睡覺前在自己心里勾劃出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想象客戶是多么高興地簽著訂單，使這些心理景象投射入你的潛意識中。第六，要學(xué)習(xí)相信自己，要建立高度信念，要堅信不斷努力終必能成功。第七，行事為人要正直、要誠實，只有客戶覺得他們被公平誠實地對待他們才會向你購買產(chǎn)品，千萬不要不愿付出代價而妄想成功。第八，要自信地期待，今天一定有很棒的事情發(fā)生

15、在我身上，要成為積極妄想狂的人，永遠(yuǎn)期待最好的事情。第九，要抱持著遞增回報的原理來行事，當(dāng)你對生命中充滿著感謝的心情時，就會有更多令你感謝的事情發(fā)生，如果你待人處事都存著感激的態(tài)度，那么你將碰到更多美好的人物跟事情，你的自我價值就會提高，你的工作表現(xiàn)就會增強，你將擁有一個快樂的人生！5 銷售工作的新模式何為銷售的新舊模式？如何與客戶建立相互尊重相互信任的長期友誼關(guān)系？當(dāng)你面對那些精明， 厲害的客戶時， 學(xué)習(xí)如何應(yīng)對的技巧？如何運用神奇銷售態(tài)度來發(fā)展與客戶之間的友誼？ 在過去七年到十五年間，銷售工作經(jīng)歷了革命性的改變。在舊模式中，銷售人員只做跟完成銷售工作直接相關(guān)的事情，他們見到潛在客戶的時候，

16、只花費10%的時間去了解客戶，再花20%的時間判定客戶會不會購買他的產(chǎn)品，接著他們對客戶一一地陳述應(yīng)該購買的理由，最后花盡了心思，用盡伎倆要客戶說“好”來購買這個產(chǎn)品。在推銷工作的新模式中，你必須要先跟客戶建立互信的基礎(chǔ)；其次，跟客戶直接溝通，找出客戶對你，對你的產(chǎn)品，對你的公司，真正的需求在哪里；接著就是專業(yè)地介紹你的產(chǎn)品跟服務(wù)，最后要求客戶購買你的產(chǎn)品。簡單地說，客戶必須先信任你，才會向你購買，這是銷售新模式的根本原則，那么為什么要學(xué)習(xí)這種新模式呢？首先我們必須了解今天的客戶比以前聰明多了！他們比銷售人員更有經(jīng)驗、更有能力。所以你們必須要尊重他們。其次，今天的客戶也比較世故，他們不會輕易地

17、被一些花言巧語所蒙騙過去。第三，今天的客戶具有相當(dāng)?shù)闹R，他們知道產(chǎn)品的特性，他們知道自己的需求，如果你不夠機警，很容易就失去說服他們的機會。第四，現(xiàn)在的客戶有更多的選擇機會，他們不一定非購買你的產(chǎn)品不可。第五，現(xiàn)在的市場競爭越來越激烈了，如果你的銷售策略稍有差錯,同行競爭者立刻就會趁虛而入，掠奪了你努力的成果。所以要千萬小心,你必須先贏得客戶的信賴。在銷售工作的新模式中有五大方法來協(xié)助你取得客戶的信任。第一個方法稱為，提供咨詢法,以同理心幫助客戶找到他要的產(chǎn)品。第二個方法是，老實銷售法，以你希望被別人對待的方法來對待你的客戶，要具備誠懇、忠實的態(tài)度。第三個方法是不取巧銷售方法，專注在產(chǎn)品所帶

18、來的效益而非表面的特征。第四個方法是顧客導(dǎo)向法，以客戶的思想為服務(wù)工作的準(zhǔn)則，所以在新模式中決定成功銷售主要的原因，就變成了所謂的友誼因素，除非客戶真正相信，銷售人員是站在朋友的立場來對待他們，他們是不會購買的。而構(gòu)成你跟客戶間友誼的成份有三個因素。第一，你必須真心地關(guān)懷他們；其次，你愿意花一點時間跟客戶相處。第三要尊重你的客戶，花時間來促使友誼成長茁壯。最后要學(xué)習(xí)運用神奇的態(tài)度，這是一些美國頂尖業(yè)務(wù)高手服務(wù)客戶的法寶。首先呢，把你的客戶看成他只有24 小時生命的人。你當(dāng)如何耐心誠懇地對待他？其次呢，把你的客戶想象成只有5 歲的孩子，你會如何地以積極的態(tài)度鼓勵他？第三想象你下輩子將要跟這個客戶

19、共同生活在一個小房間當(dāng)中，你會以什么樣的態(tài)度來對待他？這是三個改變對待客戶態(tài)度的方法。企業(yè)存在的主要目的，就是要創(chuàng)造新客戶跟留住老客戶，所以善待客戶使你永遠(yuǎn)擁有這些客戶而創(chuàng)造出無限的商業(yè)機會。6 培養(yǎng)顧客的信賴感如何發(fā)展你的信用債券， 來建立顧客對你的信賴感？如何滿足顧客潛意識的需求？如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系？ 在銷售關(guān)系中最重要的工作就是建立跟客戶之間的信任。也就是發(fā)展你的“信用債券”來培養(yǎng)客戶對你的信賴感。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人跟人之間信賴感的建立運用間接爭取的原則比直接要求更有效果。因此，首先我們談到間接效用定律，不要直接地把你的焦點集中在產(chǎn)品、服務(wù)上，要將你的思考方向集中在你

20、客戶的身上，談他們關(guān)心的事，談他們的需要，談如何幫助、解決他們的問題；其次要深入看透顧客潛意識深處的需求。惟有找到他們的需求，他們的需求被滿足，他們的自信心跟自我價值才會提升。同時，間接地他們也提升了對你的喜愛與信任。但顧客間的需求是什么呢？首先，他們需要被接納，所以你要接受你的客戶，以笑容表明你接納的心情。第二，他們需要你的贊同，認(rèn)同他們所說的，以贊美來表示你的認(rèn)同。第三，他們需要你的感激，時常以“謝謝”表明你心存感謝的態(tài)度。第四，他們需要你的賞識，開啟你的心胸，誠意地贊賞他們生活中的一切。第五，他們需要你的認(rèn)同，千萬不要跟他們爭辯，任何事物都要欣然同意，永遠(yuǎn)贊成顧客。那么建立信賴感最有效的

21、方法是什么呢？簡單的說就是多問多聽，盡量提出問題，盡量聆聽，因為聆聽引起信任，聆聽建立自我價值，聆聽減少排斥，事實上你花多少時間注意到某人就相當(dāng)于你對這人的評價。你專心聆聽時，客戶就覺得你重視他，就不會存有一般人對銷售人員排斥的心理了。接著要怎么樣來聆聽呢？首先，要直接面對顧客，仔細(xì)聽他講話，不時以微笑，點頭等等的小動作來表明你的認(rèn)同。在聽完他的話，輪到你開口的時候，先停頓一下，不要急著接上去，讓他知道你認(rèn)真地考慮他所說的，同時也確認(rèn)他真的是停下來期待你的回應(yīng)。另外，要多問問題，澄清你的觀念，當(dāng)你不懂他的意思的時候你要說：“你這句話的意思是什么？”總要將客戶的意思整理出來，看看他是否真的是這個

22、意思，你再作個總結(jié)，使你們的談話具體，有內(nèi)容。如果顧客的反應(yīng)比較沉默，有哪些問題可以使顧客濤濤不絕地談出他的意見呢？首先，你要以開放式的問題來談話，以“為什么”“什么時候”“在哪里”這些問題問他，接著呢，多說以動詞開始的結(jié)束式問句，使他有機會表明自己的看法，比如說：“這是你在找的產(chǎn)品嗎？”第三，你要用否定式的問句來問他，當(dāng)他否定的時候呢，表示他對我們的問題還沒有得到滿意的答案。第四，是感覺式的問句，問他“你為什么會這么覺得呢？”第五，是偏好式的問句，比較兩者的喜好。最后，在整個會談中你都要利用銷售試探式的問題，不管客戶回答或不回答，你都有接下去談話的機會。記住，要以問問題的方式取得客戶對你的信

23、任；要以仔細(xì)聆聽的技巧以及詢問試探式問題的方法培養(yǎng)跟客戶的互動關(guān)系以建立客戶對你的信賴感！7 使人信服的七項秘訣了解驅(qū)使人們購買的七大影響力；學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動， 激起客戶的購買欲！ 在銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)人就代表了生意的機會。不管你是在賣什么，你都要說服人來做購買的決策，所以我們必須學(xué)習(xí)并且培養(yǎng)說服別人的能力。首先，第一個使人信服的秘訣是禮尚往來原則，這是我們發(fā)現(xiàn)在人們潛意識中最具有效果的影響力。簡單地說：通常我們都會對別人為我們所做的事有所回報，同樣別人也期望我們對他們?yōu)槲覀兯龅氖掠兴貞?yīng)，這種心理狀態(tài)我們稱為互惠原理，這是一種社會與文化的規(guī)范。所以每次當(dāng)你幫客戶個忙，那位客戶呢就

24、會感覺到自己也應(yīng)該替你做些什么事，每次當(dāng)你對客戶的要求作個讓步，他的內(nèi)心就感到對你有所虧欠，而增進(jìn)促成交易的可能性。第二個秘訣是稱為承諾與慣性原則。這是指人們對于過去所做過的事情有一種強烈的需求，希望能讓一切維持舊有的方式，因而形成了承諾擴充的現(xiàn)象?？蛻魧εf有的承諾會延續(xù)至其它相關(guān)事項。而納長切墊法，則是指一開始不要急著爭取訂單，要先努力跟潛在客戶往來，建立親密的友誼跟信任關(guān)系，再依承諾擴充原則使客戶愿意轉(zhuǎn)換過來，向你購買。第三個秘訣則是社會認(rèn)同原則，正因為人類具有強烈的社會性，所以當(dāng)人人都在使用這個產(chǎn)品時，我們也會不自覺地購買，也就是某項產(chǎn)品購買人數(shù)的多少，深深影響我們的購買決策。特別是我們

25、在生活上所認(rèn)同的團體更能左右我們是否購買的抉擇。所以要利用使用者的證言。要求現(xiàn)有客戶撰寫推薦書函，并且整理一份現(xiàn)有客戶名單，隨時將此名單給潛在客戶參考?？傊?，要用顧客口碑建立使人信服的力量。第四個秘訣是喜愛與友誼的原則，它是指我們喜歡的人或喜歡我們的人對購買的決定也有相當(dāng)?shù)挠绊懥ΑＮ覀儼l(fā)現(xiàn)由客戶介紹的潛在客戶銷售成功的機會比陌生客戶高了15 倍。所以千萬不要忽略了由客戶推薦所建立的行銷網(wǎng)絡(luò)。第五個秘訣是權(quán)威影響的原則。正因為社會的形成有賴于社會權(quán)威的建立，所以人們都受權(quán)威表象的影響。簡單地說，在你身上高價值的衣飾，金筆，手表都可能加強說服他人的力量。第六個秘訣是缺乏的原則，它是指當(dāng)一項產(chǎn)品產(chǎn)量

26、減少或變得稀有時，價格馬上上漲，客戶會開始緊張，惟恐自己買不到，而他就會傾向于相信你所說的。第七個秘訣是對比原則，它的意思是當(dāng)你介紹產(chǎn)品時，首先介紹最昂貴的，當(dāng)客戶說“太貴了”，你再帶他看看比較便宜的產(chǎn)品，通常第二個比較便宜的產(chǎn)品總是比較討好，好！以上這七個秘訣是使你得到客戶信任的不二法門。這也是你能夠發(fā)揮個人影響力的七個關(guān)鍵技巧，惟有不斷地鍛煉，實際的應(yīng)用，它們才能成為你潛意識中的重要能力！8 為什么他們愿意購買了解顧客的兩大購買動機是什么？如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求？如何抓著關(guān)鍵性的理由來促成交易？ 為什么客戶愿意購買這個產(chǎn)品呢？我們發(fā)現(xiàn)只要把產(chǎn)品的功能特色跟顧客需求連接起來，

27、你的銷售業(yè)績就會直線上升了。但是如何了解客戶到底要的是什么呢？首先，當(dāng)你嘗試想界定客戶需求時，你可以去找尋客戶對現(xiàn)況不滿的地方，因為惟有客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有環(huán)境不滿意才會有購買新產(chǎn)品的欲望，所以我們說沒有需求就沒有銷售。其次，要利用ABC 定律，它是指你的主要工作C，就是努力使你的產(chǎn)品B，帶給顧客A 因擁有這個產(chǎn)品而獲得那種滿足的感覺，那種快樂、舒適、被關(guān)懷、壓力舒解的感覺。第三點我們發(fā)現(xiàn)在人們購買的需求中，有兩大重要的影響因素，一個是恐懼失去的感覺；一個是渴望獲得的感覺。就是這兩種感覺使人們購買行為受情緒的影響。因此第四點，為什么人們愿意購買？因為他們要求自己要長進(jìn)。希望買了比沒有買更好。而

28、你的工作原則呢是向客戶確保他們所付出的代價將值回產(chǎn)品所帶出的利益。第五點，根據(jù)弗洛伊德的“口誤”理論，只要你給予客戶時間說話，他就會將心里的話一一地向你傾訴。所以只要客戶開口說話，你就有銷售的機會。最優(yōu)秀的銷售人員最終花費三分之一的時間問問題，而利用三分之二的時間聽客戶說話，說出他們內(nèi)心真正的需求。第六點，你聆聽客戶陳述他的意思時，你的工作是找出他的“關(guān)鍵按鈕”，也就是促成購買的主要因素，也就是顧客的價值觀中產(chǎn)品主要的效益是什么。你可以直接問客戶：“為什么你想采購這個產(chǎn)品呢？”你也可以打電話給老客戶問他：“上次您向我們購買這個產(chǎn)品的原因是什么？”其實一般客戶所以愿意購買的基本需求大都是基于安全

29、感的需要，舒適安心的需要。另外，期待受到別人的尊重也是促使客戶購買重要的因素。所以只要銷售人員抓住客戶在潛意識中的需要，尊重客戶，肯定客戶，建立友誼。你會發(fā)現(xiàn)銷售工作就變得輕易多了！第七點，千萬不要忘了“2080”定律。你產(chǎn)品中20%的特色決定了80%的購買行為，所以你必須找出你的產(chǎn)品中哪一項或哪兩項，哪三項產(chǎn)品特色，它們決定了你在市場上的競爭優(yōu)勢。最后一點，客戶為什么購買？是思考到產(chǎn)品效用跟品質(zhì)之間的配合?？蛻粢氖钱a(chǎn)品的效用，能夠達(dá)到他們所期待的效果；品質(zhì)，是產(chǎn)品的附加利益，一味訴求高品質(zhì)的策略可能帶給你本末倒置的損失。請要特別的留意！那么，為什么他們會購買呢？因為他們所購買的產(chǎn)品滿足了自

30、己內(nèi)在外在的需求，所以要找出你產(chǎn)品的優(yōu)勢特色，要找出客戶的關(guān)鍵按鈕，以客戶為導(dǎo)向，銷售你的產(chǎn)品！9 如何評估你的潛在顧客 學(xué)習(xí)如何利用銷售醫(yī)生的三項步驟；如何在開始時即抓著銷售重點，誘導(dǎo)此項交易順利達(dá)成？了解潛在顧客的三種類型，學(xué)習(xí)如何分別的引起他們的注意力？ 為了追求成功的銷售，你必須要了解如何適當(dāng)?shù)脑u估你的潛在客戶。因為如果沒有可以讓客戶滿足的需求，就沒有產(chǎn)品的銷售說明；沒有產(chǎn)品銷售說明，自然就沒有銷售交易可言了！所以你必須要能夠在開始進(jìn)行銷售說明之前，適當(dāng)?shù)卦u估你的潛在客戶使你事半功倍地完成銷售工作。首先你要了解潛在客戶有哪幾種類型，一般來說你會遇到三種潛在客戶。第一種是滿意型客戶，他們

31、對于現(xiàn)況相當(dāng)滿意。但是對于追求更好的仍然是抱持著興趣，這個時候，我們必須要讓他知道，其實他可以更好！第二種是不滿意型顧客，他們對產(chǎn)品期望的很高，但現(xiàn)有的產(chǎn)品跟環(huán)境卻無法達(dá)到自己期待的水準(zhǔn)。所以你要勸他追求自己原先的期望水準(zhǔn)，并滿足他的需求。第三種是完全滿意型顧客，他們對現(xiàn)況完全滿意，也不相信有什么比現(xiàn)在更好的，正因沒有需求就沒有銷售機會，所以呢，你應(yīng)該隨時留意他的需求有否變化并且保持接觸。其次要評估你的潛在客戶之前，你要確認(rèn)你的自我價值，永遠(yuǎn)不是你做了些什么使你在客戶面前有價值，而是你想些什么，是你的自我形象，決定了客戶是否愿意接受你。我建議你將自己看成一位銷售醫(yī)生你像一位專業(yè)醫(yī)生一樣，首先，

32、問診你的顧客，仔細(xì)詢問并且聆聽他所說的。接著由診斷的結(jié)果界定顧客需要什么樣的解決問題方法。最后，你再開處方，讓客戶知道你的產(chǎn)品能夠解決他的問題。評估潛在客戶的第三點，你要問自己四個問題。第一個問題就是：潛在客戶是不是真的想要你的產(chǎn)品或服務(wù)？第二，潛在客戶是不是真的需要你的產(chǎn)品或服務(wù)？第三，潛在客戶是不是能夠使用你的產(chǎn)品或服務(wù)？第四，潛在客戶是不是買的起你的產(chǎn)品或服務(wù)？身為一位專業(yè)的銷售醫(yī)生，你必須能夠誠實地回答這幾個問題，惟有所有答案都是正面肯定的，你才能繼續(xù)下一個銷售步驟，否則的話，你只是在浪費自己的時間罷了，接著第四點，你要去了解潛在客戶在決定購買之前的需求是什么。首先，基本上客戶需要在能

33、夠信任你的情況下購買；其次，顧客必須相信，你所提的建議都是有價值的。接著你必須說服客戶你的產(chǎn)品必定會帶給他實際有用的結(jié)果。最后，客戶必須自己下定決心要向你購買。這四件事情是在辨別客戶需求的階段中你的主要任務(wù)。如果不能建立顧客對你起初的信心。以后你的第一步路都會走得格外艱難!如何評估潛在顧客的第五點？你必須要了解銷售工作的主要功能就是滿足客戶的需求，就是為客戶找尋問題的解答；就是教育客戶哪些產(chǎn)品能達(dá)成什么功能；并且?guī)椭蛻?。潛在客戶不會去管你懂多少，除非他們知道你關(guān)心他們，你真誠地愿意協(xié)助他們解決問題，這種關(guān)懷態(tài)度才是專業(yè)的銷售技巧。10 在潛意識中影響客戶的能力學(xué)習(xí)去感化你的客戶， 不 管在顯

34、意識或潛意識中積極有力的發(fā)揮你的影響力！如何發(fā)揮10 項在潛意識中強大的影響力？如何在最初30 秒鐘內(nèi)， 建立一個良好的印象， 你的穿著、佩件、身體語言、外表觀感該如何？ 人們內(nèi)在潛意識的力量對外在的行為具有重大影響力是二十世紀(jì)心理學(xué)上最重要的發(fā)現(xiàn)，在第一單元中我們談到真正的購買決策大都是情緒性的反應(yīng)，換句話說呢，客戶的采購抉擇，極端地受到潛意識力量的左右。而我們發(fā)現(xiàn)，銷售人員所做的每一件事，對購買者潛意識的心理狀態(tài)都有某種程度的影響。簡單地說，你的眼神、聲音、體位、情緒、感覺等等，每一件小事情對銷售的成敗都有正面或是負(fù)面的影響。其實在你說話、行動、思考的時候，其中95%的部分都是受到外界潛在

35、的影響，而我們的行為則是對外界影響力的一種反應(yīng)而已。既然人們無法抵抗這種影響，身為銷售人員，我們可以應(yīng)用這些影響力，發(fā)揮正面的效用。使客戶更喜歡我們而順利完成銷售工作。首先，在銷售工作中你的態(tài)度極端地影響著潛在客戶的購買抉擇，你越是積極、越是友善，越是以笑臉尊重你的客戶，你就越能得到成功的結(jié)果。其次，你的衣著，以及你穿著搭配的方法，也會影響潛在客戶決定是否要認(rèn)真跟你說話。正因為你身體的95%被衣服所覆蓋著，所以成功的穿著是促成銷售績效的重要工具之一；衣著不對勁，別人對你的印象就大打折扣了。第三是友善的態(tài)度，友善的態(tài)度，你讓客戶看起來越是愉快，越是具有親和力，越是對客戶有耐心，就越能建立雙方友善

36、的態(tài)度，而使你完成銷售。第四點，在潛意識中影響你的客戶是有關(guān)整潔的問題。這是一個很重要的觀念，沒有一個人會愿意跟不喜歡洗澡，體味難聞的人做生意的，你的頭發(fā)，指甲，膚色清潔的感覺都是幫助你贏得業(yè)績的技巧。第五點，肢體語言，我們知道在跟客戶溝通時55%的訊息是由你的身體語言所傳達(dá)出去的，跟客戶談話的時候一定要以點頭，微笑，聆聽，集中注意力等等的方法使客戶跟你保持一定的情緒并且跟眼神的接觸，抓住對方的注意力。另外，坐姿也要挺直以表現(xiàn)你堅定的決心。第六，四周的環(huán)境，要使你的工作場所保持成功興旺的樣子。人們都認(rèn)為昂貴等于高級品，好東西，所以必須使你的四周環(huán)境看起來很有價值，必須使你的產(chǎn)品陳列的十分恰當(dāng)。

37、第七，產(chǎn)品的介紹，每位銷售人員都應(yīng)有一套系統(tǒng)性的方法介紹自己的產(chǎn)品，使客戶對你的產(chǎn)品上的專業(yè)具有信心。第八，是位置的問題，跟客戶會談的時候要坐在客戶的左邊，使你的右手空出來寫字，千萬不要正面對著坐，形成一種挑戰(zhàn)的氣氛。最后要在潛意識中影響你的客戶，你必須要保持泰然自若的態(tài)度。不單是對客戶本人，對客戶的家人，對客戶的員工也要有禮貌，要保持優(yōu)雅的態(tài)度，使你在無形中，成功地影響著你的潛在客戶。11 發(fā)展個人崇高的信用度如何消除顧客心中使他無法決定采購的疑慮？如何建立個人崇高的信用度？如何透過事先充分準(zhǔn)備，降低面對客戶時可能遭受的阻力，進(jìn)而加強顧客購買的興趣？ 假如你希望在最短的時間內(nèi)使收入迅速地增加

38、，最有效的方法就是改變你在個人銷售中的觀念，你應(yīng)該發(fā)展個人崇高的信任度。個人的信任度是你待人處事所顯示出來的人格特質(zhì)。當(dāng)然這種特質(zhì)是表現(xiàn)在你跟客戶之間的人際關(guān)系跟互動行為上。我們發(fā)現(xiàn)潛在客戶心中最大的憂慮就是面對害怕失敗的恐懼，對銷售人員來說，這種恐懼感應(yīng)該算是害怕做錯購買決定的恐懼，而這種恐懼感是人們在孩子的時候的失敗經(jīng)驗所累積起來的。而不是針對任何一個特定的人或事，更不是針對你而采取的不信任態(tài)度。所以反過來說，如果我們建立了自己崇高的信任度，使得顧客對我們也產(chǎn)生信賴，顧客心中的恐懼感就會降低，他們就沒有任何理由不向我們購買產(chǎn)品了。因此呢，你要建立的觀念是在銷售業(yè)務(wù)中你的工作就是建立個人崇高

39、的信任度，努力去思想有哪些新點子可以提高顧客對你的信賴感，以降低他們對失敗的恐懼感。在銷售心理學(xué)中，你心中的想法取決于你對產(chǎn)品的信心，取決于你對自己的信心，你越喜歡你自己，你越相信自己有能力圓滿地完成一項銷售工作，你越積極，你對自己，對產(chǎn)品的信心就會傳遞到客戶身上，他們就會對你有信心，對產(chǎn)品有信心，使他們呢放心地開始考慮購買了。那么如何建立個人崇高的信任度呢？除了前面幾個單元我們談到贏得客戶信賴所應(yīng)采取的行動之外，我們要來了解信任度的構(gòu)成因素。首先，個人信任度是由你的外觀衣著跟表現(xiàn)來建立，衣著要講究要得體，配件要恰當(dāng)，鞋子要擦亮，這些呢，都是促使我們成功的決勝邊緣。其次，要有事前的準(zhǔn)備，好好地

40、分析，計劃思考與檢查。一位頂尖的銷售人員成功的99%依賴事前充分地準(zhǔn)備工作。第三，是產(chǎn)品介紹的技巧，不要相信臨場應(yīng)變的能力，總要事先將想說的話每字每句好好地設(shè)計，先后的順序好好地規(guī)劃，你要向客戶證明整個銷售說明是有組織，有結(jié)構(gòu)是最專業(yè)的表現(xiàn)。第四個組成信任度的因素是你站在顧客面前的儀態(tài)，你是否很有禮貌地跟客戶交談。體貼地對待他們？你使他們感到越重要，他們就越能接受你。第五是產(chǎn)品的品質(zhì)，你銷售產(chǎn)品的品質(zhì)必須是要最好的。最少不能低于競爭者采取的品質(zhì)。第六是以使用者的證言建立你的信任度，向潛在客戶證明，這些人使用過，這些人滿意于他們的采購決策，你可以準(zhǔn)備好使用者的名單，他們使用時的照片，以及推薦函來

41、支持你的論點。當(dāng)你提供眾多客戶的推薦函，你個人的信任度會立刻提高十倍到二十倍，非常地驚人。最后千萬不要忘了，要不斷地跟進(jìn)客戶，保持密切的聯(lián)系。人們愿意跟動作迅速，愿意跟勤快的人共事。當(dāng)你建立了個人崇高的信任度，你的業(yè)績就會一路向上爬升了。12 創(chuàng)意性的銷售技巧如何開發(fā)自己創(chuàng)造性的能力，開創(chuàng)更多的潛在客戶？學(xué)習(xí)使自己成為解決問題的專家！如何獲得更多人的推薦及再次上門的生意？學(xué)習(xí)激發(fā)意志力的技巧，使自己成為銷售界的天才！ 創(chuàng)造力是銷售人員最寶貴的資產(chǎn)，要使自己擠上成功銷售人員的寶座，你必須精明地發(fā)掘你潛在的能力跟創(chuàng)造力，并且將這些能力用在找尋更多的潛在客戶，發(fā)揮更有效的銷售方法，更新的產(chǎn)品效能，更

42、精確地認(rèn)清購買動機，使你在不可能性的情況之下，創(chuàng)造出傲視的銷售機會。但是如何去發(fā)揮這種創(chuàng)造力，追求創(chuàng)新的推銷技巧呢？第一點，你必須要相信，每個人天生就有創(chuàng)造力，你只要遵循正確的途徑，創(chuàng)意的潛能自然就發(fā)揮出來。那么，發(fā)揮創(chuàng)意的三個關(guān)鍵因素是什么呢？首先，你必須要熱心地追求并達(dá)成所設(shè)定的目標(biāo)。其次，要以困難來刺激你的創(chuàng)造力。接著，清楚地針對問題所在指出解決方法。第二點，你要明確的了解為什么你必須發(fā)揮創(chuàng)造力？你要認(rèn)同這些理由并且不斷用問題來刺激你的創(chuàng)意潛能，使你的新方法不斷地涌流出來。第一個原因是為了你要找尋更多更好的潛在客戶，使你明白哪些人是我最有價值的潛在客戶。第二個原因是為了找出更好的銷售方法

43、，使你的銷售技巧更成熟更有彈性。第三個原因是為了要發(fā)展產(chǎn)品的新用途，使你對產(chǎn)品的認(rèn)識不會受限于原有的范圍內(nèi)。第四個原因是為了要找出客戶購買的新動機，使你不會錯失了市場變化產(chǎn)生的機會。第五個原因是為了使你創(chuàng)造新的銷售機會，因為銷售工作的定義就是創(chuàng)新，不斷的創(chuàng)新。因此，你必須要能發(fā)揮自己的創(chuàng)造力。第三點，如何追求創(chuàng)新的推銷技巧？你必須問自己四個關(guān)鍵性問題：首先，誰是你的客戶？今天誰可能來買你的東西?要利用人口統(tǒng)計資料圖解法跟心理統(tǒng)計資料圖解法,將你心目中理想的顧客定義寫出來。其次，顧客為什么要買我們的產(chǎn)品呢？顧客期待在我們的產(chǎn)品中找到哪些利益呢？第三，我們的產(chǎn)品有哪五項最吸引人的功能特色呢？這些特

44、色能滿足哪些客戶心理上或潛意識中的需求？第四，跟競爭者相比較，顧客為什么愿意向我們購買的五種理由？總要運用創(chuàng)意思考使自己成為先知先覺型的銷售人員。第四點我認(rèn)為在銷售界重量級的黃金招式就是“二十個解答法”！每天早上起床以后，拿出一張白紙，把當(dāng)天的目標(biāo)以問句方式寫在紙張的上方，然后坐下來好好思考并回答紙上的問題，把能夠達(dá)到你目標(biāo)的方法一一地列出來，直到寫出二十個解答為止，問自己如何在一年之內(nèi)加倍我的收入？問自己如何提高完成交易的比率？每天提出不同的問題，找二十個答案！三十天下來你會驚訝于自己的創(chuàng)意所帶來的結(jié)果。最后一點，你必須每天把目標(biāo)寫下來，每天修訂以往的目標(biāo)，每天臨睡之前想想自己的目標(biāo)，告訴你

45、的潛意識你必須達(dá)成目標(biāo)的方法，如果你每天這么做，你一定能像別人一樣成為銷售界的天才的！13 電話約談技巧的威力如何透過電話與采購決策者交談，進(jìn)而取得見面洽商？如何確認(rèn)約會的進(jìn)行，而不致遭取消？ 電話是現(xiàn)代行銷行業(yè)中最基本，而且最重要的工具。因此知道如何善用電話，替自己爭取有利的形勢，如何提高電話約談的技巧是每一位銷售人員都必須學(xué)習(xí)的功課。要發(fā)揮電話約談的威力，首先呢要利用自己身體上的動作，站起來面帶微笑的接電話，來加強通話的效果。因為當(dāng)你站著并且微笑著講著電話的時候呢，你的聲音聽起來就有一股沖勁兒了。其次呢要告訴客戶足以使他們把注意力轉(zhuǎn)移的資訊。正因為今天在全世界各地的人們都很忙，他們接到你的

46、電話之后都希望能夠盡快地解決這通電話。所以你的工作就是要打破他埋首工作的意愿。你要在開場白的問話中使客戶很感興趣的問你：“那有什么方法可以幫助我呢？”第三點，要針對客戶的疑難提出解決方法。當(dāng)你說：“我有辦法使你賺更多的錢”的時候呢，90%的聽眾都會心動，愿意聽你說。第四點，要討論到你產(chǎn)品的功用，客戶使用后的效果，正因為你希望客戶能以一顆開放的心靈跟你談話，你必須要引起客戶對你的興趣，讓客戶主動回答你：“多告訴我一些好嗎？我要知道賺更多錢的方法？”第五點，當(dāng)客戶說他沒有興趣的時候，要利用及時逆轉(zhuǎn)法說：“就是因為我知道你不感興趣，所以我才要撥這通電話給你！”第六點，要不斷問問題，并且一定要回應(yīng)客戶

47、的問題。要利用“對不起，請教您”以及“這個問題很簡單”這兩句話來掌握談話內(nèi)容。第七點請記著，電話約談的目的是爭取與潛在客戶商談的機會而不是在電話中銷售產(chǎn)品。第八點，向潛在客戶公司的總機小姐尋求幫助，以突破重重阻撓獲得與真正決策者談話的機會，要對總機小姐說：“你可以幫我個忙嗎？”第九點，要以事先規(guī)劃組織好的問句開場，并且多次地演練，使自己非常熟悉倒背如流。你電話約談的訴求是10 分鐘跟客戶面談的機會，并且告訴客戶他可以自己判斷，自己來決定是否要使用我們的產(chǎn)品。因為凡是重要的決策者，不論是男是女，平時都很忙，當(dāng)你說：“我不會占用你太多的時間因為我了解你很忙！”你是在告訴客戶：“別緊張，我會簡明扼要

48、的”。另外除非在外縣市，不要將資料寄給客戶，總要找個理由送到客戶手中，你可以說：“我有一些東西一定要給你看，相信你一定會有興趣的！”當(dāng)你說我有東西要給你看的時候你立刻激起了客戶的好奇心，就是這個好奇心跟求好的欲望使他愿意跟你見面。最后一點，當(dāng)客戶表明現(xiàn)在沒有時間的時候，要求他拿出約會時間表，立刻講定下次的時間跟地點，當(dāng)他同意這個時間跟地點的時候要重復(fù)說一遍。另外，還要在下次面談前不要忘了確認(rèn)約會的時間。我相信以這種方式來處理電話約見客戶的問題，一定十分有效，一定會增加成交的比例的。14 如何接近潛在客戶如何贏得銷售前4 分鐘的決勝關(guān)鍵？如何利用心理上重復(fù)的演練與實際充分的準(zhǔn)備使你達(dá)到顛峰狀況？

49、學(xué)習(xí)簡單的方法來建立客戶積極的回應(yīng)！ 成功的銷售人員通常比一般的銷售人員接觸更多的潛在客戶，拜訪更多的客戶，這是他們在銷售工作中成功最重要的因素。所以真正的銷售工作是在你跟潛在客戶面對的銷售訪談，是你要求客戶向你購買產(chǎn)品的時刻，其它工作都是在為這一刻做準(zhǔn)備而已。但是呢我們發(fā)現(xiàn)不少的銷售人員對接觸潛在客戶，對跟客戶面對面的會談都存有相當(dāng)恐懼的態(tài)度。這種恐懼感使得他們無法接近潛在客戶，無法增加客戶訪談的次數(shù)。那么到底應(yīng)該如何地坦然無懼的接近客戶呢？首先你要對自己說：“我一定會成功！”要透過想象將預(yù)期成功的結(jié)果清楚投射在自己的心中，在自己的腦海里，來戰(zhàn)勝恐懼感。接著要不斷地對自己說：“我喜歡我自己，

50、我是最優(yōu)秀的！”用這些話來自我激勵，當(dāng)你的自我價值提高后，你感覺自己棒極了。你對接觸客戶的恐懼感也就降低了。第三，要運用拜訪100 家法則來克服客戶冷漠的反應(yīng)。每當(dāng)拜訪一個客戶，告訴自己再多拜訪隔壁一家就夠了。第四點，要利用赤裸裸地面對客戶的方法，手上不帶公事包，不帶產(chǎn)品行錄，空手去見客戶，要求他撥出10 分鐘跟你約談。如果他當(dāng)時有空，不要馬上跟他交談，要另外約定時間，只要十分鐘，使他確信跟你會談沒有壓力，沒有責(zé)任，一切由他做主。你只要十分鐘的會談就好了。第五，以禮尚往來的習(xí)慣對他說：“我不是來向你推銷，要你購買任何產(chǎn)品的；我答應(yīng)不給你任何銷售壓力，但你是否可以放下你的看法暫時聽聽我的說法？”

51、接著第六，要運用社會認(rèn)同觀念，告訴他已經(jīng)有很多人使用這個產(chǎn)品了，他的同行競爭者也在使用，讓他產(chǎn)生預(yù)期心理希望跟你會談。第七要事先細(xì)心規(guī)劃，安排好跟客戶見面最初的30 秒鐘時間。你必須準(zhǔn)備充分，使自己看起來很堅強，很積極，很鎮(zhèn)定，你要握著對方的手，誠懇自信地跟他談話。第八，你開始談話的4 分鐘內(nèi)，客戶會判斷你是否是個討人喜歡的人；要在你跟客戶之間建立起友誼的橋梁，以兩人的共通點填補因為彼此不熟悉而存在的鴻溝。接著呢，就要建立起彼此的友好關(guān)系，建立起相互間的信賴感以及你個人的信用度。最后第十點，在步入正題談到產(chǎn)品時，要用訪問面談式方法進(jìn)行，要將你的客戶視為你正在替某個雜志寫專文的對像。訪問你的客戶

52、，談到如何將你的產(chǎn)品應(yīng)用在他的行業(yè)中。你還要運用推銷心理學(xué)的二段式方法，第一次碰面你只要收集情報就好了。想象自己是個銷售醫(yī)生。第一次先做診斷的工作，確認(rèn)客戶的需求。第二段再針對客戶所提出的問題予以解決。談話的焦點集中在客戶的需求上。如果你能夠遵循這些方法進(jìn)行銷售工作，你就能夠排除被拒絕的恐懼感，增加跟客戶會談的次數(shù)，提高你的銷售業(yè)績跟你的收入了！15 提高收1000%的公式提高收入10 倍的公式了解七項提升生產(chǎn)力的要訣！ 您現(xiàn)在的銷售收入是多少呢？你可不可能在十年之內(nèi)使收入增加十倍呢？聽起來似乎是不可思議。但是呢，我不是說現(xiàn)在一兩年之內(nèi)增加十倍，而是在十年之內(nèi)增加10 倍！我們有個公式叫做百分

53、之一千公式。這個公式曾經(jīng)幫助了我，也幫助了很多頂尖的銷售人員在短期之內(nèi)大幅增加他們的收入。所以說呢，您不妨也試試看。首先，百分之一千的公式是說，讓自己在每周工作中使自己的業(yè)務(wù)績效增加0.5%。要求自己稍微注意一下自己的時間管理。稍微推銷勤快一點，多花一點時間，研究同行競爭者，早一點開始工作，晚一點下班，拜訪好一點的客戶。多發(fā)揮些創(chuàng)意，多認(rèn)識一下產(chǎn)品的效益?？傊棺约涸诿恳恢軆?nèi)提高0.5%的工作績效。如此累積下來，你一個月會增加2%的績效。一年下來你可以提高20%的收入。當(dāng)你持續(xù)地努力，每年做相同的工作不斷改善自己的工作表現(xiàn)，十年之內(nèi)你的績效總共提升了1000%，你知道嗎？就是這么簡單！接著呢

54、，我們要討論決勝邊緣的觀念，你要使自己業(yè)績增長10 倍，并不是要把自己變得10 倍聰明，付出10 倍的努力，而是找出關(guān)鍵因素就是使自己稍微做一些改變，就能使結(jié)果倍增。累積定律告訴我們說，所有偉大的成功都是由小處成功一一累積起來的。所以，要注意到每一個細(xì)微的小事，每一件小事情都有影響，每一個微不足道的努力都有關(guān)系。那么怎么樣去應(yīng)用百分之一千公式呢？你必須不斷地自我操練以下的七件事：第一，每天早上花費30-60分鐘時間閱讀，不要看報紙雜志，要看有教育啟發(fā)性并且能增長智慧的書籍，如果你每天看30-60 分鐘跟自己行業(yè)相關(guān)的書，并且仔細(xì)地作筆記，三年內(nèi)，你就會成為自己行業(yè)中的權(quán)威。四年之內(nèi)，你就是專家

55、了。五年之內(nèi)，你就成為被社會所認(rèn)可的專業(yè)頂尖人士了！第二，要回顧自己的工作目標(biāo)，每天把目標(biāo)重寫一次，使目標(biāo)深植入你的潛意識，增加你工作的能量。第三，預(yù)先把一天的工作想清楚，好好地組織跟規(guī)劃。第四件事情，設(shè)定優(yōu)先順序，有效地利用你的時間，隨時都在做當(dāng)時最重要的事情，要求自己全力以赴。第五，隨時聆聽錄音帶。有空就聽，使自己沉浸在不斷充實知識的環(huán)境中。第六，每天拜訪完客戶之后問自己兩個問題。第一個問題，今天我做對了些什么事？第二個問題，今天哪一件事我會以不同的方法來做？回顧自己所做的，真誠地檢討自己。最后一件事，將每天你所接觸的每一個潛在客戶都視他為愿意跟你簽訂百萬元生意的客戶。都將他視為會深深影響

56、你銷售前途的客戶。如果你依照上述步驟不停地努力操練自己，你一定會發(fā)現(xiàn)百分之一千公式在你身上確實地發(fā)出效果，使你的收入增加十倍!16 銷售前的心理準(zhǔn)備如何運用心理上的預(yù)演達(dá)到銷售會談巔峰的表現(xiàn)？如何使自己充滿信心，穩(wěn)健的控制整個會談的進(jìn)行？ 在整個銷售過程中，你心中的態(tài)度跟想法占了整個銷售工作的80%。其它有關(guān)產(chǎn)品知識，訓(xùn)練教育，時間管理等技巧則是占了20%。而心中的態(tài)度跟想法，就是你在銷售工作前的心理準(zhǔn)備。對你銷售成功與否是非常的重要。那么如何準(zhǔn)備好自己面對銷售的工作呢？首先，要以自我形象來改變你的外在行為。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人處事的方式。正因為自我形象控制了我們在人們

57、面前的表現(xiàn)水準(zhǔn)。所以要先灌輸自己正確的觀念，積極的形象，更新的理念。第二點，建立理想的模仿對像，我們發(fā)現(xiàn)你會越來越像自己所崇拜的偶像。所以要想想誰是你最仰慕的人，讀他們寫的著作，參加他們的演講會，聽他們的錄音帶跟他們交往等等。第三點，要以視覺化的方法調(diào)整自己的心理架構(gòu)，你的潛意識是影響你心理狀況最重要的部分。所以在每天晚上睡覺前輕松地將自己理想的形象，以視覺化的方法灌入你的心中。這個形象包含每天各項活動中你的表現(xiàn)，你身體的健康狀況，你財務(wù)的收入情形，你心理的積極狀態(tài)等。第四點，要以心理預(yù)演來牽動自己的情緒，心理預(yù)演是在事情發(fā)生前要求自己把將要發(fā)生的事情預(yù)先在心里演練一遍，就像運動員在比賽前的曖

58、身運動。當(dāng)你閉起眼睛，看自己表現(xiàn)巔峰的狀態(tài)時，這些形象就會牽動你的情緒，使你感覺到自己成功時的滿足感以及興奮跟喜悅的心情。第五項準(zhǔn)備工作是要以積極情緒反過來牽制你的行為模式。我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你幻想自己是非常有自信心、積極、樂觀、快樂的人的時候。這種經(jīng)由想象出來積極、樂觀、自信的情緒會迫使你在推銷工作中表現(xiàn)出這種樣子來，使客戶受到你在情緒上的影響，而樂意向你購買產(chǎn)品。第六，要以肯定自己過去的成就來建立清晰的心理畫像，回想自己過去成功的表現(xiàn)，心中預(yù)演當(dāng)時感動客戶的言辭，肯定自己是個有能力，最優(yōu)秀的銷售人員。你就是創(chuàng)造出一幅“我是最優(yōu)秀的，我喜歡我自己！” 的畫面。第七，以改變你的生理形象來建立堅強的個性

59、。生理形象是你的身體，四肢，臉部表情所顯示出來的樣子。要抬頭挺胸，面帶笑容，擺動腳趾，做個深呼吸，使你看起來是個堅強，有個性的成功者。第八，利用假定角色的原理，假裝自己就是那個你理想中的模范，對自己說：“我是最了不起的！”使別人也依你的外表模樣來對待你。第九，運用集中原理，相信不管你在哪里，都會有成長的空間，所以要不停地思考，不停地灌輸自己成長的訊息。利用書籍，利用錄音帶，利用座談會，與成功的人士為伍，當(dāng)你不斷地灌輸這些做法到你心中，最后這些意念就會深入你的潛意識，使你不管在哪方面成長都會成為真實的！17 購買者性格的類別如何辨別購買者四種基本類型？分別如何進(jìn)行銷售？如何降低緊張嚴(yán)肅的氣氛，使

60、整個過程依購買者所喜歡的公式進(jìn)行？成功銷售人員必備的兩個特質(zhì)？ 在銷售工作領(lǐng)域里我們有一條金科玉律，就是你希望別人怎么賣東西給你，你也就怎么推銷東西給別人。但是我們知道客戶有不同的性格類別，而成功的銷售人員則往往擁有彈性變通跟適應(yīng)的能力。他能認(rèn)清客戶不同的類型，再針對不同的性格調(diào)整自己，以客戶喜歡被推銷的方法進(jìn)行銷售工作。一般我們把客戶的性格類別分成四種主要類型跟兩種次要類型。兩種次要類型的客戶各占總潛在客戶人數(shù)的5%。第一種我們稱為自覺型購買者。他們有相當(dāng)完整的性格，知道自己愿意出多少錢，買些什么東西，沒有異議，沒有討價還價，就是主動提出購買要求。另一種次要類型我們稱為無動于衷型購買者，這種