關(guān)于銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)

1、為榮， 以銷(xiāo)售為使命且樂(lè)在銷(xiāo)售？為什么那些頂尖的銷(xiāo)售高手總是會(huì)成功?您如何學(xué)習(xí)促使他們成功的8 個(gè)領(lǐng)域？學(xué)習(xí)如何在那決勝的邊緣上作一點(diǎn)改變卻使業(yè)績(jī)驚人地提升! 在過(guò)去十多年間，銷(xiāo)售工作經(jīng)歷了戲劇性的變化。以往銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的高低主要取決于產(chǎn)品的好壞或是廣告行銷(xiāo)的運(yùn)用。但是今天呢，以心理學(xué)為導(dǎo)向的時(shí)代，銷(xiāo)售力的衡量卻是決定于銷(xiāo)售人員的心理態(tài)度，所以你必須要了解現(xiàn)代推銷(xiāo)工作的游戲規(guī)則，學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，使你快速地達(dá)到銷(xiāo)售巔峰的成就。 銷(xiāo)售工作的第一個(gè)原則稱(chēng)為“2080”定律，在任何一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)中往往都是由20%的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員完成了整個(gè)團(tuán)隊(duì)80%的業(yè)績(jī)。如果你又是這20%優(yōu)秀中的20%。你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的收

2、入比一般80%的人的收入要高出32 倍以上。所以你應(yīng)該盡力地使自己成為頂尖4%中的一員。 銷(xiāo)售工作的第二個(gè)原則是決勝邊緣，它指出頂尖的銷(xiāo)售高手并不一定比一般的銷(xiāo)售人員好的很多，事實(shí)上他們只是對(duì)銷(xiāo)售職能的認(rèn)定上比一般銷(xiāo)售人員多出3%到4%而已。那么什么是銷(xiāo)售職能呢？銷(xiāo)售職能是指每一位銷(xiāo)售人員都必須具備的基本功能，有了這些功能才能執(zhí)行產(chǎn)品推銷(xiāo)的工作。首先銷(xiāo)售人員的第一項(xiàng)銷(xiāo)售職能就是具備積極的心理態(tài)度，隨時(shí)隨地的以積極正面的觀點(diǎn)看周?chē)拿恳患挛?，第二?xiàng)銷(xiāo)售職能是使自己成為一位討人喜歡，人見(jiàn)人愛(ài)的銷(xiāo)售人員，培養(yǎng)樂(lè)意與人親近的人格特質(zhì)。第三項(xiàng)則是保持健康的身體狀態(tài)，使自己體力充沛，并擁有寧?kù)o的心靈。第

3、四項(xiàng)職能是完整的產(chǎn)品知識(shí)，認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里。第五項(xiàng)是培養(yǎng)客戶關(guān)系跟接觸會(huì)談的技巧。你必須要不斷地拓展新客戶才是求生存的方法。第六項(xiàng)職能，擁有介紹產(chǎn)品的技巧，以簡(jiǎn)單明確的言辭，將產(chǎn)品所帶來(lái)的效益，充分地表達(dá)出來(lái)。最后培養(yǎng)有效的時(shí)間管理技巧，妥善運(yùn)用時(shí)間，安排好事情優(yōu)先順序，追求高效率的表現(xiàn)。我們的顛峰銷(xiāo)售心理學(xué)就是一套要訓(xùn)練你具備這些重要技巧的銷(xiāo)售高手訓(xùn)練課程，你下定決心要好好學(xué)習(xí)了嗎？如果說(shuō)你能夠在未來(lái)一年之內(nèi)在每一項(xiàng)銷(xiāo)售職能中進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每個(gè)月的進(jìn)步大于1%，那么一年以后你的進(jìn)步是以倍數(shù)累計(jì)的。你的收入可以增加一倍以上，但是你必須立定志向下定決心將自己完全

4、委身在追求顛峰銷(xiāo)售的目標(biāo)上，其次你要相信自己可以學(xué)習(xí)到這些致勝的關(guān)鍵技巧，最后堅(jiān)持在銷(xiāo)售最基礎(chǔ)的觀念上不斷地練習(xí)，不斷地操練自己，你會(huì)發(fā)現(xiàn)遵循著本課程一步一步地進(jìn)行，使用其中所提供的各項(xiàng)銷(xiāo)售工具，你會(huì)達(dá)到自己所定下的任何工作目標(biāo)！2 銷(xiāo)售工作的心理態(tài)度頂尖的銷(xiāo)售高手需具備 哪些成功的電腦程式？學(xué)習(xí)改變您一生的心理定律；如何使自己長(zhǎng)期保持樂(lè)觀、積極、進(jìn)取的心理狀態(tài)？ 在各個(gè)不同行業(yè)的推銷(xiāo)工作中，銷(xiāo)售人員的流動(dòng)率平均都在百分之三十到五十，但是有些企業(yè)呢，他們的人員流動(dòng)率卻低于2%。為什么他能雇傭到合適的人才呢？因?yàn)樗麄冊(cè)诠蛡蛉说臅r(shí)候特別重視這個(gè)人的人格特質(zhì)跟工作態(tài)度。事實(shí)上積極的工作態(tài)度正是使他們

5、成為頂尖銷(xiāo)售高手的主要原因。首先，什么是態(tài)度？態(tài)度是你心中的想法表現(xiàn)在外面行為上的一種模式。根據(jù)研究一個(gè)人所從事的各種活動(dòng)中有85%以上的結(jié)果是因?yàn)樽约簝?nèi)心所抱持的態(tài)度來(lái)決定的。所以決定你身價(jià)的是你的態(tài)度而不是你的才能。在研究中我們還發(fā)現(xiàn)，頂尖銷(xiāo)售高手永遠(yuǎn)以積極的心理態(tài)度面對(duì)周?chē)械娜恕Ｋ麄兩钚乓蚬?。那就是你種的是什么，收的也是什么。他們知道在生活中往往我們不會(huì)得到我們想要的東西，我們只會(huì)得到我們所配得的。因?yàn)樗麄兛梢越柚约核Y(jié)的果實(shí)看出他們對(duì)于客戶所提供服務(wù)的價(jià)值。而形成這種積極的銷(xiāo)售態(tài)度主要的因素是：第一，要維持誠(chéng)實(shí)，正直，公平的交易。以獲得客戶的信賴(lài)感。其次要提供客戶一定水準(zhǔn)以上

6、的產(chǎn)品與服務(wù)，也就是重視產(chǎn)品的品質(zhì)，重視服務(wù)的品質(zhì)；第三，關(guān)懷、照顧、尊重你的客戶。第四，不斷地追求卓越，追求最快卻又最好的服務(wù)以及最便宜卻又最珍貴的產(chǎn)品。第五，建立自我尊重的態(tài)度，你越尊重客戶，越將客戶看得有價(jià)值，你就越會(huì)對(duì)自己有信心，越看重自己了。接著讓我們來(lái)看看推銷(xiāo)態(tài)度的心理定律。因?yàn)檫@些心理定律像地心引力一般地影響著你的思想跟行為，你必須要了解他們，學(xué)習(xí)應(yīng)用他們。第一個(gè)是堅(jiān)信定律，假如你對(duì)自己，對(duì)工作，對(duì)公司，對(duì)客戶有堅(jiān)強(qiáng)的信心，你所相信的事情就會(huì)在你生活中真實(shí)地發(fā)生。第二個(gè)定律是期望定律，你對(duì)事情的期望決定你的態(tài)度，而你的態(tài)度又決定了事情的結(jié)果，所以你必須要期望最好的。第三個(gè)是情緒定

7、律，它是指每一個(gè)客戶的購(gòu)買(mǎi)決定都是100%受情緒所影響的，而客戶同時(shí)具有渴望擁有該項(xiàng)產(chǎn)品的情緒以及懼怕買(mǎi)錯(cuò)東西的情緒。第四個(gè)是吸引定律，它指出你好像是一塊磁鐵，只要你心中真誠(chéng)地期待，你會(huì)將周?chē)幸嬗谀愕氖挛镂M(jìn)到你的生命中。第五個(gè)定律是，間接效用定律，它告訴我們，生活中大部分的事情是經(jīng)由間接方法來(lái)完成的，而不是直接訴求你所期待的結(jié)果。第六個(gè)定律是相關(guān)定律。你外在行為的表現(xiàn)往往就是你內(nèi)心世界的投影。所以要在內(nèi)心追求真誠(chéng)，追求公平，追求品質(zhì)。最后這一些定律應(yīng)用的基礎(chǔ)仍然是前面我們所談過(guò)的“2080”定律。銷(xiāo)售工作80%的基礎(chǔ)在于20%的心理態(tài)度。你所學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售職能都建立于你的想法，你的感覺(jué)。所以

8、，你必須培養(yǎng)更積極，更樂(lè)觀，更重視客戶價(jià)值，更追求卓越的態(tài)度上！3 開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能學(xué)習(xí)如何克服 被人拒絕的恐懼感；為何美國(guó)調(diào)查顯示， 一般銷(xiāo)售人員一天平均只工作一到一個(gè)半小時(shí)？我們的潛能為何受限？如何來(lái)開(kāi)啟你的潛能？如何發(fā)展出自己永不 動(dòng)搖的信心？根據(jù)心理學(xué)家的研究一般人只運(yùn)用了自己能力的10%左右。而斯坦福大學(xué)醫(yī)學(xué)研究中心則認(rèn)為只運(yùn)用了個(gè)人潛能的2%而已。也就是說(shuō)，我們至少還有90%的推銷(xiāo)能力還沒(méi)有被使用。所以，你可以任意挑選一位你們這一行的銷(xiāo)售高手比較一下你跟他的收入差距，這也就是你們兩個(gè)人在運(yùn)用潛能不同程度的差別。那么如何開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能呢？我們必須從了解自我觀念開(kāi)始。因?yàn)橐粋€(gè)人的自我

9、觀念掌握了他各種的行為表現(xiàn)，自我觀念的建立是依據(jù)你對(duì)一件事情，你所相信的狀況而形成的。任何一件事情你認(rèn)為它是真的，它就會(huì)成為你潛意識(shí)里的真實(shí)狀況，你會(huì)遵循這些觀念來(lái)行事。自我觀念的核心是自我價(jià)值，自我價(jià)值是指我喜歡我自己的程度，每當(dāng)你重復(fù)說(shuō)“我喜歡我自己”時(shí)，你的自我價(jià)值就會(huì)提升，你生活中各方面的能力也會(huì)同時(shí)提高。因此，頂尖的銷(xiāo)售高手都保持著熱忱、積極的態(tài)度。相信自己是個(gè)最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，感覺(jué)到自己是個(gè)勝利者。正因?yàn)樽晕覂r(jià)值跟積極的心理態(tài)度存在著密切的關(guān)系。你外在所顯示出來(lái)的態(tài)度實(shí)在就是你內(nèi)在自我價(jià)值的表現(xiàn)，所以要好好地規(guī)劃你的內(nèi)在價(jià)值。在銷(xiāo)售工作上成為一個(gè)討人喜歡的人是一項(xiàng)重要的銷(xiāo)售職能，你

10、不可能愛(ài)別人勝過(guò)愛(ài)自己。所以呢你必須要先愛(ài)自己以提高你的自我價(jià)值。另外，健康的身體跟外表的觀感也跟自我價(jià)值密切關(guān)聯(lián)著。一個(gè)喜歡自己的人永遠(yuǎn)會(huì)把最好的一面表現(xiàn)出來(lái)。所以在每天早晨先給自己一段自我激勵(lì)的對(duì)話，不斷地重復(fù)說(shuō)：“我喜歡我自己，我感覺(jué)非常好！我喜歡我自己，我感覺(jué)非常好！”來(lái)提振自己高昂的士氣。然而今天導(dǎo)致銷(xiāo)售人員缺乏工作動(dòng)力的主要原因是害怕被拒絕的恐懼感。依據(jù)統(tǒng)計(jì)資料，當(dāng)你在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，每五個(gè)客戶當(dāng)中就會(huì)有四位拒絕你，所以因著害怕被拒絕，一般銷(xiāo)售人員一天真正的工作時(shí)間只有一到一個(gè)半小時(shí)，也就是全部工作時(shí)間的20%。你必須知道在銷(xiāo)售工作中沒(méi)有奇跡，惟有增加跟客戶接觸的次數(shù)，惟有借著不斷

11、地行動(dòng)去克服被拒絕的恐懼感，你的自我價(jià)值才會(huì)提升，進(jìn)而帶出顛峰銷(xiāo)售的成就。另外根據(jù)哥倫比亞大學(xué)的研究我們還發(fā)現(xiàn)到50%的銷(xiāo)售結(jié)束時(shí)，銷(xiāo)售人員都沒(méi)有開(kāi)口要求客戶購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗麄兒ε驴蛻魰?huì)說(shuō)出“不”這個(gè)字。其實(shí)非?？赡艿那樾问强蛻粽却銌?wèn)他“你為什么不決定現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)呢？”所以一定要有勇氣，有膽量，不懼怕，勇敢地走到客戶面前，要求他下定單，當(dāng)你的自我價(jià)值越是提高的時(shí)候你就會(huì)更喜歡你自己，你就會(huì)有更多的精力，更高的熱忱，更多的勇氣，并且為你賺更高的收入！4 建立自我價(jià)值的新處方為什么積極的行動(dòng)， 會(huì)產(chǎn)生積極的感覺(jué)？如何培養(yǎng)具有個(gè)性的銷(xiāo)售能力？如何培養(yǎng)追求卓越的責(zé)任者個(gè)性？學(xué)習(xí)不 管任何狀況發(fā)生， 都

12、能維持充滿信心， 希 望的態(tài)度！ 我們發(fā)現(xiàn)頂尖的銷(xiāo)售人員都有一套建立自我價(jià)值的方法，所以呢你也必須建立一套屬于你自己的自我價(jià)值系統(tǒng)。我們?cè)?jīng)提過(guò)所謂的自我價(jià)值就是指你喜歡自己的程度，所以要建立你的自我價(jià)值就要不斷地練習(xí)喜歡你自己，這就好像鍛煉身體，培養(yǎng)健壯的體格一樣，你也要操練心理上的體格。心理體格的健壯就是指你樂(lè)觀的個(gè)性，情緒上樂(lè)觀的態(tài)度，充滿了健康活力的表現(xiàn)，更重要的是你對(duì)自己充滿信心的感覺(jué)。如何培養(yǎng)健壯的心理體格，建立自我價(jià)值系統(tǒng)呢？首先你要記著，行動(dòng)力引發(fā)你的感覺(jué)，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人們快樂(lè)積極的感覺(jué)通常都是隨著自己的行動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)的，所以就像角色扮演的活動(dòng)一樣，只要你外在的行動(dòng)表現(xiàn)得好像很有

13、信心，很愉快，你的行動(dòng)就會(huì)驅(qū)使自己改變你的內(nèi)在態(tài)度，使自己成為一位有自信心，積極快樂(lè)的人。其次要建立自我價(jià)值，你一定要設(shè)定明確的目標(biāo)，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你朝著所設(shè)定目標(biāo)向前努力的時(shí)候，你每采取一個(gè)行動(dòng)就越覺(jué)得自己即將達(dá)成目標(biāo)，就覺(jué)得自己是個(gè)勝利者，所以目標(biāo)的定義就是你要完成的事情，以及你所要采取的行動(dòng)。另外為了激勵(lì)你自己，你要為自己光榮的事跡制定一份勝利事項(xiàng)清單，隨時(shí)提醒自己你有能力完成這些目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)你需要兩種目標(biāo)，財(cái)務(wù)收入的目標(biāo)跟個(gè)人專(zhuān)業(yè)成長(zhǎng)的目標(biāo)。第三點(diǎn)你要能夠100%地接受變化。相信事情改變得如何完全在乎自己，不將責(zé)任推給別人，不埋怨任何事情。第四個(gè)提高自我價(jià)值的原則是要求自己追求卓越，承諾

14、自己要成為最優(yōu)秀的，不斷地對(duì)自己說(shuō)：“我是最棒的，我是最好的！”因?yàn)橹钡接幸惶炷銓?duì)自己許下誓言，決心要在你所從事的行業(yè)中脫穎而出，否則，你將永遠(yuǎn)是個(gè)普通的銷(xiāo)售員，只能夠生存而掙扎著。第五個(gè)原則是應(yīng)用心理預(yù)演的方法，將心里想要達(dá)到的理想與狀況在每天晚上上床睡覺(jué)前在自己心里勾劃出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想象客戶是多么高興地簽著訂單，使這些心理景象投射入你的潛意識(shí)中。第六，要學(xué)習(xí)相信自己，要建立高度信念，要堅(jiān)信不斷努力終必能成功。第七，行事為人要正直、要誠(chéng)實(shí)，只有客戶覺(jué)得他們被公平誠(chéng)實(shí)地對(duì)待他們才會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，千萬(wàn)不要不愿付出代價(jià)而妄想成功。第八，要自信地期待，今天一定有很棒的事情發(fā)生

15、在我身上，要成為積極妄想狂的人，永遠(yuǎn)期待最好的事情。第九，要抱持著遞增回報(bào)的原理來(lái)行事，當(dāng)你對(duì)生命中充滿著感謝的心情時(shí)，就會(huì)有更多令你感謝的事情發(fā)生，如果你待人處事都存著感激的態(tài)度，那么你將碰到更多美好的人物跟事情，你的自我價(jià)值就會(huì)提高，你的工作表現(xiàn)就會(huì)增強(qiáng)，你將擁有一個(gè)快樂(lè)的人生！5 銷(xiāo)售工作的新模式何為銷(xiāo)售的新舊模式？如何與客戶建立相互尊重相互信任的長(zhǎng)期友誼關(guān)系？當(dāng)你面對(duì)那些精明， 厲害的客戶時(shí)， 學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)的技巧？如何運(yùn)用神奇銷(xiāo)售態(tài)度來(lái)發(fā)展與客戶之間的友誼？ 在過(guò)去七年到十五年間，銷(xiāo)售工作經(jīng)歷了革命性的改變。在舊模式中，銷(xiāo)售人員只做跟完成銷(xiāo)售工作直接相關(guān)的事情，他們見(jiàn)到潛在客戶的時(shí)候，

16、只花費(fèi)10%的時(shí)間去了解客戶，再花20%的時(shí)間判定客戶會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品，接著他們對(duì)客戶一一地陳述應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的理由，最后花盡了心思，用盡伎倆要客戶說(shuō)“好”來(lái)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。在推銷(xiāo)工作的新模式中，你必須要先跟客戶建立互信的基礎(chǔ)；其次，跟客戶直接溝通，找出客戶對(duì)你，對(duì)你的產(chǎn)品，對(duì)你的公司，真正的需求在哪里；接著就是專(zhuān)業(yè)地介紹你的產(chǎn)品跟服務(wù)，最后要求客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。簡(jiǎn)單地說(shuō)，客戶必須先信任你，才會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)，這是銷(xiāo)售新模式的根本原則，那么為什么要學(xué)習(xí)這種新模式呢？首先我們必須了解今天的客戶比以前聰明多了！他們比銷(xiāo)售人員更有經(jīng)驗(yàn)、更有能力。所以你們必須要尊重他們。其次，今天的客戶也比較世故，他們不會(huì)輕易地

17、被一些花言巧語(yǔ)所蒙騙過(guò)去。第三，今天的客戶具有相當(dāng)?shù)闹R(shí)，他們知道產(chǎn)品的特性，他們知道自己的需求，如果你不夠機(jī)警，很容易就失去說(shuō)服他們的機(jī)會(huì)。第四，現(xiàn)在的客戶有更多的選擇機(jī)會(huì)，他們不一定非購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品不可。第五，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈了，如果你的銷(xiāo)售策略稍有差錯(cuò),同行競(jìng)爭(zhēng)者立刻就會(huì)趁虛而入，掠奪了你努力的成果。所以要千萬(wàn)小心,你必須先贏得客戶的信賴(lài)。在銷(xiāo)售工作的新模式中有五大方法來(lái)協(xié)助你取得客戶的信任。第一個(gè)方法稱(chēng)為，提供咨詢法,以同理心幫助客戶找到他要的產(chǎn)品。第二個(gè)方法是，老實(shí)銷(xiāo)售法，以你希望被別人對(duì)待的方法來(lái)對(duì)待你的客戶，要具備誠(chéng)懇、忠實(shí)的態(tài)度。第三個(gè)方法是不取巧銷(xiāo)售方法，專(zhuān)注在產(chǎn)品所帶

18、來(lái)的效益而非表面的特征。第四個(gè)方法是顧客導(dǎo)向法，以客戶的思想為服務(wù)工作的準(zhǔn)則，所以在新模式中決定成功銷(xiāo)售主要的原因，就變成了所謂的友誼因素，除非客戶真正相信，銷(xiāo)售人員是站在朋友的立場(chǎng)來(lái)對(duì)待他們，他們是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。而構(gòu)成你跟客戶間友誼的成份有三個(gè)因素。第一，你必須真心地關(guān)懷他們；其次，你愿意花一點(diǎn)時(shí)間跟客戶相處。第三要尊重你的客戶，花時(shí)間來(lái)促使友誼成長(zhǎng)茁壯。最后要學(xué)習(xí)運(yùn)用神奇的態(tài)度，這是一些美國(guó)頂尖業(yè)務(wù)高手服務(wù)客戶的法寶。首先呢，把你的客戶看成他只有24 小時(shí)生命的人。你當(dāng)如何耐心誠(chéng)懇地對(duì)待他？其次呢，把你的客戶想象成只有5 歲的孩子，你會(huì)如何地以積極的態(tài)度鼓勵(lì)他？第三想象你下輩子將要跟這個(gè)客戶

19、共同生活在一個(gè)小房間當(dāng)中，你會(huì)以什么樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待他？這是三個(gè)改變對(duì)待客戶態(tài)度的方法。企業(yè)存在的主要目的，就是要?jiǎng)?chuàng)造新客戶跟留住老客戶，所以善待客戶使你永遠(yuǎn)擁有這些客戶而創(chuàng)造出無(wú)限的商業(yè)機(jī)會(huì)。6 培養(yǎng)顧客的信賴(lài)感如何發(fā)展你的信用債券， 來(lái)建立顧客對(duì)你的信賴(lài)感？如何滿足顧客潛意識(shí)的需求？如何利用五種類(lèi)型的問(wèn)題來(lái)建立親和的客戶關(guān)系？ 在銷(xiāo)售關(guān)系中最重要的工作就是建立跟客戶之間的信任。也就是發(fā)展你的“信用債券”來(lái)培養(yǎng)客戶對(duì)你的信賴(lài)感。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人跟人之間信賴(lài)感的建立運(yùn)用間接爭(zhēng)取的原則比直接要求更有效果。因此，首先我們談到間接效用定律，不要直接地把你的焦點(diǎn)集中在產(chǎn)品、服務(wù)上，要將你的思考方向集中在你

20、客戶的身上，談他們關(guān)心的事，談他們的需要，談如何幫助、解決他們的問(wèn)題；其次要深入看透顧客潛意識(shí)深處的需求。惟有找到他們的需求，他們的需求被滿足，他們的自信心跟自我價(jià)值才會(huì)提升。同時(shí)，間接地他們也提升了對(duì)你的喜愛(ài)與信任。但顧客間的需求是什么呢？首先，他們需要被接納，所以你要接受你的客戶，以笑容表明你接納的心情。第二，他們需要你的贊同，認(rèn)同他們所說(shuō)的，以贊美來(lái)表示你的認(rèn)同。第三，他們需要你的感激，時(shí)常以“謝謝”表明你心存感謝的態(tài)度。第四，他們需要你的賞識(shí)，開(kāi)啟你的心胸，誠(chéng)意地贊賞他們生活中的一切。第五，他們需要你的認(rèn)同，千萬(wàn)不要跟他們爭(zhēng)辯，任何事物都要欣然同意，永遠(yuǎn)贊成顧客。那么建立信賴(lài)感最有效的

21、方法是什么呢？簡(jiǎn)單的說(shuō)就是多問(wèn)多聽(tīng)，盡量提出問(wèn)題，盡量聆聽(tīng)，因?yàn)轳雎?tīng)引起信任，聆聽(tīng)建立自我價(jià)值，聆聽(tīng)減少排斥，事實(shí)上你花多少時(shí)間注意到某人就相當(dāng)于你對(duì)這人的評(píng)價(jià)。你專(zhuān)心聆聽(tīng)時(shí)，客戶就覺(jué)得你重視他，就不會(huì)存有一般人對(duì)銷(xiāo)售人員排斥的心理了。接著要怎么樣來(lái)聆聽(tīng)呢？首先，要直接面對(duì)顧客，仔細(xì)聽(tīng)他講話，不時(shí)以微笑，點(diǎn)頭等等的小動(dòng)作來(lái)表明你的認(rèn)同。在聽(tīng)完他的話，輪到你開(kāi)口的時(shí)候，先停頓一下，不要急著接上去，讓他知道你認(rèn)真地考慮他所說(shuō)的，同時(shí)也確認(rèn)他真的是停下來(lái)期待你的回應(yīng)。另外，要多問(wèn)問(wèn)題，澄清你的觀念，當(dāng)你不懂他的意思的時(shí)候你要說(shuō)：“你這句話的意思是什么？”總要將客戶的意思整理出來(lái)，看看他是否真的是這個(gè)

22、意思，你再作個(gè)總結(jié)，使你們的談話具體，有內(nèi)容。如果顧客的反應(yīng)比較沉默，有哪些問(wèn)題可以使顧客濤濤不絕地談出他的意見(jiàn)呢？首先，你要以開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)談話，以“為什么”“什么時(shí)候”“在哪里”這些問(wèn)題問(wèn)他，接著呢，多說(shuō)以動(dòng)詞開(kāi)始的結(jié)束式問(wèn)句，使他有機(jī)會(huì)表明自己的看法，比如說(shuō)：“這是你在找的產(chǎn)品嗎？”第三，你要用否定式的問(wèn)句來(lái)問(wèn)他，當(dāng)他否定的時(shí)候呢，表示他對(duì)我們的問(wèn)題還沒(méi)有得到滿意的答案。第四，是感覺(jué)式的問(wèn)句，問(wèn)他“你為什么會(huì)這么覺(jué)得呢？”第五，是偏好式的問(wèn)句，比較兩者的喜好。最后，在整個(gè)會(huì)談中你都要利用銷(xiāo)售試探式的問(wèn)題，不管客戶回答或不回答，你都有接下去談話的機(jī)會(huì)。記住，要以問(wèn)問(wèn)題的方式取得客戶對(duì)你的信

23、任；要以仔細(xì)聆聽(tīng)的技巧以及詢問(wèn)試探式問(wèn)題的方法培養(yǎng)跟客戶的互動(dòng)關(guān)系以建立客戶對(duì)你的信賴(lài)感！7 使人信服的七項(xiàng)秘訣了解驅(qū)使人們購(gòu)買(mǎi)的七大影響力；學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)， 激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲！ 在銷(xiāo)售工作中我們發(fā)現(xiàn)人就代表了生意的機(jī)會(huì)。不管你是在賣(mài)什么，你都要說(shuō)服人來(lái)做購(gòu)買(mǎi)的決策，所以我們必須學(xué)習(xí)并且培養(yǎng)說(shuō)服別人的能力。首先，第一個(gè)使人信服的秘訣是禮尚往來(lái)原則，這是我們發(fā)現(xiàn)在人們潛意識(shí)中最具有效果的影響力。簡(jiǎn)單地說(shuō)：通常我們都會(huì)對(duì)別人為我們所做的事有所回報(bào)，同樣別人也期望我們對(duì)他們?yōu)槲覀兯龅氖掠兴貞?yīng)，這種心理狀態(tài)我們稱(chēng)為互惠原理，這是一種社會(huì)與文化的規(guī)范。所以每次當(dāng)你幫客戶個(gè)忙，那位客戶呢就

24、會(huì)感覺(jué)到自己也應(yīng)該替你做些什么事，每次當(dāng)你對(duì)客戶的要求作個(gè)讓步，他的內(nèi)心就感到對(duì)你有所虧欠，而增進(jìn)促成交易的可能性。第二個(gè)秘訣是稱(chēng)為承諾與慣性原則。這是指人們對(duì)于過(guò)去所做過(guò)的事情有一種強(qiáng)烈的需求，希望能讓一切維持舊有的方式，因而形成了承諾擴(kuò)充的現(xiàn)象?？蛻魧?duì)舊有的承諾會(huì)延續(xù)至其它相關(guān)事項(xiàng)。而納長(zhǎng)切墊法，則是指一開(kāi)始不要急著爭(zhēng)取訂單，要先努力跟潛在客戶往來(lái)，建立親密的友誼跟信任關(guān)系，再依承諾擴(kuò)充原則使客戶愿意轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)，向你購(gòu)買(mǎi)。第三個(gè)秘訣則是社會(huì)認(rèn)同原則，正因?yàn)槿祟?lèi)具有強(qiáng)烈的社會(huì)性，所以當(dāng)人人都在使用這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，我們也會(huì)不自覺(jué)地購(gòu)買(mǎi)，也就是某項(xiàng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)人數(shù)的多少，深深影響我們的購(gòu)買(mǎi)決策。特別是我們

25、在生活上所認(rèn)同的團(tuán)體更能左右我們是否購(gòu)買(mǎi)的抉擇。所以要利用使用者的證言。要求現(xiàn)有客戶撰寫(xiě)推薦書(shū)函，并且整理一份現(xiàn)有客戶名單，隨時(shí)將此名單給潛在客戶參考?？傊妙櫩涂诒⑹谷诵欧牧α?。第四個(gè)秘訣是喜愛(ài)與友誼的原則，它是指我們喜歡的人或喜歡我們的人對(duì)購(gòu)買(mǎi)的決定也有相當(dāng)?shù)挠绊懥?。我們發(fā)現(xiàn)由客戶介紹的潛在客戶銷(xiāo)售成功的機(jī)會(huì)比陌生客戶高了15 倍。所以千萬(wàn)不要忽略了由客戶推薦所建立的行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。第五個(gè)秘訣是權(quán)威影響的原則。正因?yàn)樯鐣?huì)的形成有賴(lài)于社會(huì)權(quán)威的建立，所以人們都受權(quán)威表象的影響。簡(jiǎn)單地說(shuō)，在你身上高價(jià)值的衣飾，金筆，手表都可能加強(qiáng)說(shuō)服他人的力量。第六個(gè)秘訣是缺乏的原則，它是指當(dāng)一項(xiàng)產(chǎn)品產(chǎn)量

26、減少或變得稀有時(shí)，價(jià)格馬上上漲，客戶會(huì)開(kāi)始緊張，惟恐自己買(mǎi)不到，而他就會(huì)傾向于相信你所說(shuō)的。第七個(gè)秘訣是對(duì)比原則，它的意思是當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，首先介紹最昂貴的，當(dāng)客戶說(shuō)“太貴了”，你再帶他看看比較便宜的產(chǎn)品，通常第二個(gè)比較便宜的產(chǎn)品總是比較討好，好！以上這七個(gè)秘訣是使你得到客戶信任的不二法門(mén)。這也是你能夠發(fā)揮個(gè)人影響力的七個(gè)關(guān)鍵技巧，惟有不斷地鍛煉，實(shí)際的應(yīng)用，它們才能成為你潛意識(shí)中的重要能力！8 為什么他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求？如何抓著關(guān)鍵性的理由來(lái)促成交易？ 為什么客戶愿意購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品呢？我們發(fā)現(xiàn)只要把產(chǎn)品的功能特色跟顧客需求連接起來(lái)，

27、你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)直線上升了。但是如何了解客戶到底要的是什么呢？首先，當(dāng)你嘗試想界定客戶需求時(shí)，你可以去找尋客戶對(duì)現(xiàn)況不滿的地方，因?yàn)槲┯锌蛻魧?duì)現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有環(huán)境不滿意才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的欲望，所以我們說(shuō)沒(méi)有需求就沒(méi)有銷(xiāo)售。其次，要利用ABC 定律，它是指你的主要工作C，就是努力使你的產(chǎn)品B，帶給顧客A 因擁有這個(gè)產(chǎn)品而獲得那種滿足的感覺(jué)，那種快樂(lè)、舒適、被關(guān)懷、壓力舒解的感覺(jué)。第三點(diǎn)我們發(fā)現(xiàn)在人們購(gòu)買(mǎi)的需求中，有兩大重要的影響因素，一個(gè)是恐懼失去的感覺(jué)；一個(gè)是渴望獲得的感覺(jué)。就是這兩種感覺(jué)使人們購(gòu)買(mǎi)行為受情緒的影響。因此第四點(diǎn)，為什么人們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)？因?yàn)樗麄円笞约阂L(zhǎng)進(jìn)。希望買(mǎi)了比沒(méi)有買(mǎi)更好。而

28、你的工作原則呢是向客戶確保他們所付出的代價(jià)將值回產(chǎn)品所帶出的利益。第五點(diǎn)，根據(jù)弗洛伊德的“口誤”理論，只要你給予客戶時(shí)間說(shuō)話，他就會(huì)將心里的話一一地向你傾訴。所以只要客戶開(kāi)口說(shuō)話，你就有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員最終花費(fèi)三分之一的時(shí)間問(wèn)問(wèn)題，而利用三分之二的時(shí)間聽(tīng)客戶說(shuō)話，說(shuō)出他們內(nèi)心真正的需求。第六點(diǎn)，你聆聽(tīng)客戶陳述他的意思時(shí)，你的工作是找出他的“關(guān)鍵按鈕”，也就是促成購(gòu)買(mǎi)的主要因素，也就是顧客的價(jià)值觀中產(chǎn)品主要的效益是什么。你可以直接問(wèn)客戶：“為什么你想采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品呢？”你也可以打電話給老客戶問(wèn)他：“上次您向我們購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的原因是什么？”其實(shí)一般客戶所以愿意購(gòu)買(mǎi)的基本需求大都是基于安全

29、感的需要，舒適安心的需要。另外，期待受到別人的尊重也是促使客戶購(gòu)買(mǎi)重要的因素。所以只要銷(xiāo)售人員抓住客戶在潛意識(shí)中的需要，尊重客戶，肯定客戶，建立友誼。你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售工作就變得輕易多了！第七點(diǎn)，千萬(wàn)不要忘了“2080”定律。你產(chǎn)品中20%的特色決定了80%的購(gòu)買(mǎi)行為，所以你必須找出你的產(chǎn)品中哪一項(xiàng)或哪兩項(xiàng)，哪三項(xiàng)產(chǎn)品特色，它們決定了你在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。最后一點(diǎn)，客戶為什么購(gòu)買(mǎi)？是思考到產(chǎn)品效用跟品質(zhì)之間的配合。客戶要的是產(chǎn)品的效用，能夠達(dá)到他們所期待的效果；品質(zhì)，是產(chǎn)品的附加利益，一味訴求高品質(zhì)的策略可能帶給你本末倒置的損失。請(qǐng)要特別的留意！那么，為什么他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)呢？因?yàn)樗麄兯?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品滿足了自

30、己內(nèi)在外在的需求，所以要找出你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特色，要找出客戶的關(guān)鍵按鈕，以客戶為導(dǎo)向，銷(xiāo)售你的產(chǎn)品！9 如何評(píng)估你的潛在顧客 學(xué)習(xí)如何利用銷(xiāo)售醫(yī)生的三項(xiàng)步驟；如何在開(kāi)始時(shí)即抓著銷(xiāo)售重點(diǎn)，誘導(dǎo)此項(xiàng)交易順利達(dá)成？了解潛在顧客的三種類(lèi)型，學(xué)習(xí)如何分別的引起他們的注意力？ 為了追求成功的銷(xiāo)售，你必須要了解如何適當(dāng)?shù)脑u(píng)估你的潛在客戶。因?yàn)槿绻麤](méi)有可以讓客戶滿足的需求，就沒(méi)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售說(shuō)明；沒(méi)有產(chǎn)品銷(xiāo)售說(shuō)明，自然就沒(méi)有銷(xiāo)售交易可言了！所以你必須要能夠在開(kāi)始進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)明之前，適當(dāng)?shù)卦u(píng)估你的潛在客戶使你事半功倍地完成銷(xiāo)售工作。首先你要了解潛在客戶有哪幾種類(lèi)型，一般來(lái)說(shuō)你會(huì)遇到三種潛在客戶。第一種是滿意型客戶，他們

31、對(duì)于現(xiàn)況相當(dāng)滿意。但是對(duì)于追求更好的仍然是抱持著興趣，這個(gè)時(shí)候，我們必須要讓他知道，其實(shí)他可以更好！第二種是不滿意型顧客，他們對(duì)產(chǎn)品期望的很高，但現(xiàn)有的產(chǎn)品跟環(huán)境卻無(wú)法達(dá)到自己期待的水準(zhǔn)。所以你要?jiǎng)袼非笞约涸鹊钠谕疁?zhǔn)，并滿足他的需求。第三種是完全滿意型顧客，他們對(duì)現(xiàn)況完全滿意，也不相信有什么比現(xiàn)在更好的，正因沒(méi)有需求就沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，所以呢，你應(yīng)該隨時(shí)留意他的需求有否變化并且保持接觸。其次要評(píng)估你的潛在客戶之前，你要確認(rèn)你的自我價(jià)值，永遠(yuǎn)不是你做了些什么使你在客戶面前有價(jià)值，而是你想些什么，是你的自我形象，決定了客戶是否愿意接受你。我建議你將自己看成一位銷(xiāo)售醫(yī)生你像一位專(zhuān)業(yè)醫(yī)生一樣，首先，

32、問(wèn)診你的顧客，仔細(xì)詢問(wèn)并且聆聽(tīng)他所說(shuō)的。接著由診斷的結(jié)果界定顧客需要什么樣的解決問(wèn)題方法。最后，你再開(kāi)處方，讓客戶知道你的產(chǎn)品能夠解決他的問(wèn)題。評(píng)估潛在客戶的第三點(diǎn)，你要問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)問(wèn)題就是：潛在客戶是不是真的想要你的產(chǎn)品或服務(wù)？第二，潛在客戶是不是真的需要你的產(chǎn)品或服務(wù)？第三，潛在客戶是不是能夠使用你的產(chǎn)品或服務(wù)？第四，潛在客戶是不是買(mǎi)的起你的產(chǎn)品或服務(wù)？身為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售醫(yī)生，你必須能夠誠(chéng)實(shí)地回答這幾個(gè)問(wèn)題，惟有所有答案都是正面肯定的，你才能繼續(xù)下一個(gè)銷(xiāo)售步驟，否則的話，你只是在浪費(fèi)自己的時(shí)間罷了，接著第四點(diǎn)，你要去了解潛在客戶在決定購(gòu)買(mǎi)之前的需求是什么。首先，基本上客戶需要在能

33、夠信任你的情況下購(gòu)買(mǎi)；其次，顧客必須相信，你所提的建議都是有價(jià)值的。接著你必須說(shuō)服客戶你的產(chǎn)品必定會(huì)帶給他實(shí)際有用的結(jié)果。最后，客戶必須自己下定決心要向你購(gòu)買(mǎi)。這四件事情是在辨別客戶需求的階段中你的主要任務(wù)。如果不能建立顧客對(duì)你起初的信心。以后你的第一步路都會(huì)走得格外艱難!如何評(píng)估潛在顧客的第五點(diǎn)？你必須要了解銷(xiāo)售工作的主要功能就是滿足客戶的需求，就是為客戶找尋問(wèn)題的解答；就是教育客戶哪些產(chǎn)品能達(dá)成什么功能；并且?guī)椭蛻簟撛诳蛻舨粫?huì)去管你懂多少，除非他們知道你關(guān)心他們，你真誠(chéng)地愿意協(xié)助他們解決問(wèn)題，這種關(guān)懷態(tài)度才是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧。10 在潛意識(shí)中影響客戶的能力學(xué)習(xí)去感化你的客戶， 不 管在顯

34、意識(shí)或潛意識(shí)中積極有力的發(fā)揮你的影響力！如何發(fā)揮10 項(xiàng)在潛意識(shí)中強(qiáng)大的影響力？如何在最初30 秒鐘內(nèi)， 建立一個(gè)良好的印象， 你的穿著、佩件、身體語(yǔ)言、外表觀感該如何？ 人們內(nèi)在潛意識(shí)的力量對(duì)外在的行為具有重大影響力是二十世紀(jì)心理學(xué)上最重要的發(fā)現(xiàn)，在第一單元中我們談到真正的購(gòu)買(mǎi)決策大都是情緒性的反應(yīng)，換句話說(shuō)呢，客戶的采購(gòu)抉擇，極端地受到潛意識(shí)力量的左右。而我們發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員所做的每一件事，對(duì)購(gòu)買(mǎi)者潛意識(shí)的心理狀態(tài)都有某種程度的影響。簡(jiǎn)單地說(shuō)，你的眼神、聲音、體位、情緒、感覺(jué)等等，每一件小事情對(duì)銷(xiāo)售的成敗都有正面或是負(fù)面的影響。其實(shí)在你說(shuō)話、行動(dòng)、思考的時(shí)候，其中95%的部分都是受到外界潛在

35、的影響，而我們的行為則是對(duì)外界影響力的一種反應(yīng)而已。既然人們無(wú)法抵抗這種影響，身為銷(xiāo)售人員，我們可以應(yīng)用這些影響力，發(fā)揮正面的效用。使客戶更喜歡我們而順利完成銷(xiāo)售工作。首先，在銷(xiāo)售工作中你的態(tài)度極端地影響著潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)抉擇，你越是積極、越是友善，越是以笑臉尊重你的客戶，你就越能得到成功的結(jié)果。其次，你的衣著，以及你穿著搭配的方法，也會(huì)影響潛在客戶決定是否要認(rèn)真跟你說(shuō)話。正因?yàn)槟闵眢w的95%被衣服所覆蓋著，所以成功的穿著是促成銷(xiāo)售績(jī)效的重要工具之一；衣著不對(duì)勁，別人對(duì)你的印象就大打折扣了。第三是友善的態(tài)度，友善的態(tài)度，你讓客戶看起來(lái)越是愉快，越是具有親和力，越是對(duì)客戶有耐心，就越能建立雙方友善

36、的態(tài)度，而使你完成銷(xiāo)售。第四點(diǎn)，在潛意識(shí)中影響你的客戶是有關(guān)整潔的問(wèn)題。這是一個(gè)很重要的觀念，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)愿意跟不喜歡洗澡，體味難聞的人做生意的，你的頭發(fā)，指甲，膚色清潔的感覺(jué)都是幫助你贏得業(yè)績(jī)的技巧。第五點(diǎn)，肢體語(yǔ)言，我們知道在跟客戶溝通時(shí)55%的訊息是由你的身體語(yǔ)言所傳達(dá)出去的，跟客戶談話的時(shí)候一定要以點(diǎn)頭，微笑，聆聽(tīng)，集中注意力等等的方法使客戶跟你保持一定的情緒并且跟眼神的接觸，抓住對(duì)方的注意力。另外，坐姿也要挺直以表現(xiàn)你堅(jiān)定的決心。第六，四周的環(huán)境，要使你的工作場(chǎng)所保持成功興旺的樣子。人們都認(rèn)為昂貴等于高級(jí)品，好東西，所以必須使你的四周環(huán)境看起來(lái)很有價(jià)值，必須使你的產(chǎn)品陳列的十分恰當(dāng)。

37、第七，產(chǎn)品的介紹，每位銷(xiāo)售人員都應(yīng)有一套系統(tǒng)性的方法介紹自己的產(chǎn)品，使客戶對(duì)你的產(chǎn)品上的專(zhuān)業(yè)具有信心。第八，是位置的問(wèn)題，跟客戶會(huì)談的時(shí)候要坐在客戶的左邊，使你的右手空出來(lái)寫(xiě)字，千萬(wàn)不要正面對(duì)著坐，形成一種挑戰(zhàn)的氣氛。最后要在潛意識(shí)中影響你的客戶，你必須要保持泰然自若的態(tài)度。不單是對(duì)客戶本人，對(duì)客戶的家人，對(duì)客戶的員工也要有禮貌，要保持優(yōu)雅的態(tài)度，使你在無(wú)形中，成功地影響著你的潛在客戶。11 發(fā)展個(gè)人崇高的信用度如何消除顧客心中使他無(wú)法決定采購(gòu)的疑慮？如何建立個(gè)人崇高的信用度？如何透過(guò)事先充分準(zhǔn)備，降低面對(duì)客戶時(shí)可能遭受的阻力，進(jìn)而加強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)的興趣？ 假如你希望在最短的時(shí)間內(nèi)使收入迅速地增加

38、，最有效的方法就是改變你在個(gè)人銷(xiāo)售中的觀念，你應(yīng)該發(fā)展個(gè)人崇高的信任度。個(gè)人的信任度是你待人處事所顯示出來(lái)的人格特質(zhì)。當(dāng)然這種特質(zhì)是表現(xiàn)在你跟客戶之間的人際關(guān)系跟互動(dòng)行為上。我們發(fā)現(xiàn)潛在客戶心中最大的憂慮就是面對(duì)害怕失敗的恐懼，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這種恐懼感應(yīng)該算是害怕做錯(cuò)購(gòu)買(mǎi)決定的恐懼，而這種恐懼感是人們?cè)诤⒆拥臅r(shí)候的失敗經(jīng)驗(yàn)所累積起來(lái)的。而不是針對(duì)任何一個(gè)特定的人或事，更不是針對(duì)你而采取的不信任態(tài)度。所以反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果我們建立了自己崇高的信任度，使得顧客對(duì)我們也產(chǎn)生信賴(lài)，顧客心中的恐懼感就會(huì)降低，他們就沒(méi)有任何理由不向我們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了。因此呢，你要建立的觀念是在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中你的工作就是建立個(gè)人崇高

39、的信任度，努力去思想有哪些新點(diǎn)子可以提高顧客對(duì)你的信賴(lài)感，以降低他們對(duì)失敗的恐懼感。在銷(xiāo)售心理學(xué)中，你心中的想法取決于你對(duì)產(chǎn)品的信心，取決于你對(duì)自己的信心，你越喜歡你自己，你越相信自己有能力圓滿地完成一項(xiàng)銷(xiāo)售工作，你越積極，你對(duì)自己，對(duì)產(chǎn)品的信心就會(huì)傳遞到客戶身上，他們就會(huì)對(duì)你有信心，對(duì)產(chǎn)品有信心，使他們呢放心地開(kāi)始考慮購(gòu)買(mǎi)了。那么如何建立個(gè)人崇高的信任度呢？除了前面幾個(gè)單元我們談到贏得客戶信賴(lài)所應(yīng)采取的行動(dòng)之外，我們要來(lái)了解信任度的構(gòu)成因素。首先，個(gè)人信任度是由你的外觀衣著跟表現(xiàn)來(lái)建立，衣著要講究要得體，配件要恰當(dāng)，鞋子要擦亮，這些呢，都是促使我們成功的決勝邊緣。其次，要有事前的準(zhǔn)備，好好地

40、分析，計(jì)劃思考與檢查。一位頂尖的銷(xiāo)售人員成功的99%依賴(lài)事前充分地準(zhǔn)備工作。第三，是產(chǎn)品介紹的技巧，不要相信臨場(chǎng)應(yīng)變的能力，總要事先將想說(shuō)的話每字每句好好地設(shè)計(jì)，先后的順序好好地規(guī)劃，你要向客戶證明整個(gè)銷(xiāo)售說(shuō)明是有組織，有結(jié)構(gòu)是最專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)。第四個(gè)組成信任度的因素是你站在顧客面前的儀態(tài)，你是否很有禮貌地跟客戶交談。體貼地對(duì)待他們？你使他們感到越重要，他們就越能接受你。第五是產(chǎn)品的品質(zhì)，你銷(xiāo)售產(chǎn)品的品質(zhì)必須是要最好的。最少不能低于競(jìng)爭(zhēng)者采取的品質(zhì)。第六是以使用者的證言建立你的信任度，向潛在客戶證明，這些人使用過(guò)，這些人滿意于他們的采購(gòu)決策，你可以準(zhǔn)備好使用者的名單，他們使用時(shí)的照片，以及推薦函來(lái)

41、支持你的論點(diǎn)。當(dāng)你提供眾多客戶的推薦函，你個(gè)人的信任度會(huì)立刻提高十倍到二十倍，非常地驚人。最后千萬(wàn)不要忘了，要不斷地跟進(jìn)客戶，保持密切的聯(lián)系。人們?cè)敢飧鷦?dòng)作迅速，愿意跟勤快的人共事。當(dāng)你建立了個(gè)人崇高的信任度，你的業(yè)績(jī)就會(huì)一路向上爬升了。12 創(chuàng)意性的銷(xiāo)售技巧如何開(kāi)發(fā)自己創(chuàng)造性的能力，開(kāi)創(chuàng)更多的潛在客戶？學(xué)習(xí)使自己成為解決問(wèn)題的專(zhuān)家！如何獲得更多人的推薦及再次上門(mén)的生意？學(xué)習(xí)激發(fā)意志力的技巧，使自己成為銷(xiāo)售界的天才！ 創(chuàng)造力是銷(xiāo)售人員最寶貴的資產(chǎn)，要使自己擠上成功銷(xiāo)售人員的寶座，你必須精明地發(fā)掘你潛在的能力跟創(chuàng)造力，并且將這些能力用在找尋更多的潛在客戶，發(fā)揮更有效的銷(xiāo)售方法，更新的產(chǎn)品效能，更

42、精確地認(rèn)清購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，使你在不可能性的情況之下，創(chuàng)造出傲視的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。但是如何去發(fā)揮這種創(chuàng)造力，追求創(chuàng)新的推銷(xiāo)技巧呢？第一點(diǎn)，你必須要相信，每個(gè)人天生就有創(chuàng)造力，你只要遵循正確的途徑，創(chuàng)意的潛能自然就發(fā)揮出來(lái)。那么，發(fā)揮創(chuàng)意的三個(gè)關(guān)鍵因素是什么呢？首先，你必須要熱心地追求并達(dá)成所設(shè)定的目標(biāo)。其次，要以困難來(lái)刺激你的創(chuàng)造力。接著，清楚地針對(duì)問(wèn)題所在指出解決方法。第二點(diǎn)，你要明確的了解為什么你必須發(fā)揮創(chuàng)造力？你要認(rèn)同這些理由并且不斷用問(wèn)題來(lái)刺激你的創(chuàng)意潛能，使你的新方法不斷地涌流出來(lái)。第一個(gè)原因是為了你要找尋更多更好的潛在客戶，使你明白哪些人是我最有價(jià)值的潛在客戶。第二個(gè)原因是為了找出更好的銷(xiāo)售方法

43、，使你的銷(xiāo)售技巧更成熟更有彈性。第三個(gè)原因是為了要發(fā)展產(chǎn)品的新用途，使你對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不會(huì)受限于原有的范圍內(nèi)。第四個(gè)原因是為了要找出客戶購(gòu)買(mǎi)的新動(dòng)機(jī)，使你不會(huì)錯(cuò)失了市場(chǎng)變化產(chǎn)生的機(jī)會(huì)。第五個(gè)原因是為了使你創(chuàng)造新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，因?yàn)殇N(xiāo)售工作的定義就是創(chuàng)新，不斷的創(chuàng)新。因此，你必須要能發(fā)揮自己的創(chuàng)造力。第三點(diǎn)，如何追求創(chuàng)新的推銷(xiāo)技巧？你必須問(wèn)自己四個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題：首先，誰(shuí)是你的客戶？今天誰(shuí)可能來(lái)買(mǎi)你的東西?要利用人口統(tǒng)計(jì)資料圖解法跟心理統(tǒng)計(jì)資料圖解法,將你心目中理想的顧客定義寫(xiě)出來(lái)。其次，顧客為什么要買(mǎi)我們的產(chǎn)品呢？顧客期待在我們的產(chǎn)品中找到哪些利益呢？第三，我們的產(chǎn)品有哪五項(xiàng)最吸引人的功能特色呢？這些特

44、色能滿足哪些客戶心理上或潛意識(shí)中的需求？第四，跟競(jìng)爭(zhēng)者相比較，顧客為什么愿意向我們購(gòu)買(mǎi)的五種理由？總要運(yùn)用創(chuàng)意思考使自己成為先知先覺(jué)型的銷(xiāo)售人員。第四點(diǎn)我認(rèn)為在銷(xiāo)售界重量級(jí)的黃金招式就是“二十個(gè)解答法”！每天早上起床以后，拿出一張白紙，把當(dāng)天的目標(biāo)以問(wèn)句方式寫(xiě)在紙張的上方，然后坐下來(lái)好好思考并回答紙上的問(wèn)題，把能夠達(dá)到你目標(biāo)的方法一一地列出來(lái)，直到寫(xiě)出二十個(gè)解答為止，問(wèn)自己如何在一年之內(nèi)加倍我的收入？問(wèn)自己如何提高完成交易的比率？每天提出不同的問(wèn)題，找二十個(gè)答案！三十天下來(lái)你會(huì)驚訝于自己的創(chuàng)意所帶來(lái)的結(jié)果。最后一點(diǎn)，你必須每天把目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，每天修訂以往的目標(biāo)，每天臨睡之前想想自己的目標(biāo)，告訴你

45、的潛意識(shí)你必須達(dá)成目標(biāo)的方法，如果你每天這么做，你一定能像別人一樣成為銷(xiāo)售界的天才的！13 電話約談技巧的威力如何透過(guò)電話與采購(gòu)決策者交談，進(jìn)而取得見(jiàn)面洽商？如何確認(rèn)約會(huì)的進(jìn)行，而不致遭取消？ 電話是現(xiàn)代行銷(xiāo)行業(yè)中最基本，而且最重要的工具。因此知道如何善用電話，替自己爭(zhēng)取有利的形勢(shì)，如何提高電話約談的技巧是每一位銷(xiāo)售人員都必須學(xué)習(xí)的功課。要發(fā)揮電話約談的威力，首先呢要利用自己身體上的動(dòng)作，站起來(lái)面帶微笑的接電話，來(lái)加強(qiáng)通話的效果。因?yàn)楫?dāng)你站著并且微笑著講著電話的時(shí)候呢，你的聲音聽(tīng)起來(lái)就有一股沖勁兒了。其次呢要告訴客戶足以使他們把注意力轉(zhuǎn)移的資訊。正因?yàn)榻裉煸谌澜绺鞯氐娜藗兌己苊?，他們接到你?/p>

46、電話之后都希望能夠盡快地解決這通電話。所以你的工作就是要打破他埋首工作的意愿。你要在開(kāi)場(chǎng)白的問(wèn)話中使客戶很感興趣的問(wèn)你：“那有什么方法可以幫助我呢？”第三點(diǎn)，要針對(duì)客戶的疑難提出解決方法。當(dāng)你說(shuō)：“我有辦法使你賺更多的錢(qián)”的時(shí)候呢，90%的聽(tīng)眾都會(huì)心動(dòng)，愿意聽(tīng)你說(shuō)。第四點(diǎn)，要討論到你產(chǎn)品的功用，客戶使用后的效果，正因?yàn)槟阆Ｍ蛻裟芤砸活w開(kāi)放的心靈跟你談話，你必須要引起客戶對(duì)你的興趣，讓客戶主動(dòng)回答你：“多告訴我一些好嗎？我要知道賺更多錢(qián)的方法？”第五點(diǎn)，當(dāng)客戶說(shuō)他沒(méi)有興趣的時(shí)候，要利用及時(shí)逆轉(zhuǎn)法說(shuō)：“就是因?yàn)槲抑滥悴桓信d趣，所以我才要撥這通電話給你！”第六點(diǎn)，要不斷問(wèn)問(wèn)題，并且一定要回應(yīng)客戶

47、的問(wèn)題。要利用“對(duì)不起，請(qǐng)教您”以及“這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單”這兩句話來(lái)掌握談話內(nèi)容。第七點(diǎn)請(qǐng)記著，電話約談的目的是爭(zhēng)取與潛在客戶商談的機(jī)會(huì)而不是在電話中銷(xiāo)售產(chǎn)品。第八點(diǎn)，向潛在客戶公司的總機(jī)小姐尋求幫助，以突破重重阻撓獲得與真正決策者談話的機(jī)會(huì)，要對(duì)總機(jī)小姐說(shuō)：“你可以幫我個(gè)忙嗎？”第九點(diǎn)，要以事先規(guī)劃組織好的問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)，并且多次地演練，使自己非常熟悉倒背如流。你電話約談的訴求是10 分鐘跟客戶面談的機(jī)會(huì)，并且告訴客戶他可以自己判斷，自己來(lái)決定是否要使用我們的產(chǎn)品。因?yàn)榉彩侵匾臎Q策者，不論是男是女，平時(shí)都很忙，當(dāng)你說(shuō)：“我不會(huì)占用你太多的時(shí)間因?yàn)槲伊私饽愫苊?！”你是在告訴客戶：“別緊張，我會(huì)簡(jiǎn)明扼要

48、的”。另外除非在外縣市，不要將資料寄給客戶，總要找個(gè)理由送到客戶手中，你可以說(shuō)：“我有一些東西一定要給你看，相信你一定會(huì)有興趣的！”當(dāng)你說(shuō)我有東西要給你看的時(shí)候你立刻激起了客戶的好奇心，就是這個(gè)好奇心跟求好的欲望使他愿意跟你見(jiàn)面。最后一點(diǎn)，當(dāng)客戶表明現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間的時(shí)候，要求他拿出約會(huì)時(shí)間表，立刻講定下次的時(shí)間跟地點(diǎn)，當(dāng)他同意這個(gè)時(shí)間跟地點(diǎn)的時(shí)候要重復(fù)說(shuō)一遍。另外，還要在下次面談前不要忘了確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間。我相信以這種方式來(lái)處理電話約見(jiàn)客戶的問(wèn)題，一定十分有效，一定會(huì)增加成交的比例的。14 如何接近潛在客戶如何贏得銷(xiāo)售前4 分鐘的決勝關(guān)鍵？如何利用心理上重復(fù)的演練與實(shí)際充分的準(zhǔn)備使你達(dá)到顛峰狀況？

49、學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的方法來(lái)建立客戶積極的回應(yīng)！ 成功的銷(xiāo)售人員通常比一般的銷(xiāo)售人員接觸更多的潛在客戶，拜訪更多的客戶，這是他們?cè)阡N(xiāo)售工作中成功最重要的因素。所以真正的銷(xiāo)售工作是在你跟潛在客戶面對(duì)的銷(xiāo)售訪談，是你要求客戶向你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)刻，其它工作都是在為這一刻做準(zhǔn)備而已。但是呢我們發(fā)現(xiàn)不少的銷(xiāo)售人員對(duì)接觸潛在客戶，對(duì)跟客戶面對(duì)面的會(huì)談都存有相當(dāng)恐懼的態(tài)度。這種恐懼感使得他們無(wú)法接近潛在客戶，無(wú)法增加客戶訪談的次數(shù)。那么到底應(yīng)該如何地坦然無(wú)懼的接近客戶呢？首先你要對(duì)自己說(shuō)：“我一定會(huì)成功！”要透過(guò)想象將預(yù)期成功的結(jié)果清楚投射在自己的心中，在自己的腦海里，來(lái)戰(zhàn)勝恐懼感。接著要不斷地對(duì)自己說(shuō)：“我喜歡我自己，

50、我是最優(yōu)秀的！”用這些話來(lái)自我激勵(lì)，當(dāng)你的自我價(jià)值提高后，你感覺(jué)自己棒極了。你對(duì)接觸客戶的恐懼感也就降低了。第三，要運(yùn)用拜訪100 家法則來(lái)克服客戶冷漠的反應(yīng)。每當(dāng)拜訪一個(gè)客戶，告訴自己再多拜訪隔壁一家就夠了。第四點(diǎn)，要利用赤裸裸地面對(duì)客戶的方法，手上不帶公事包，不帶產(chǎn)品行錄，空手去見(jiàn)客戶，要求他撥出10 分鐘跟你約談。如果他當(dāng)時(shí)有空，不要馬上跟他交談，要另外約定時(shí)間，只要十分鐘，使他確信跟你會(huì)談沒(méi)有壓力，沒(méi)有責(zé)任，一切由他做主。你只要十分鐘的會(huì)談就好了。第五，以禮尚往來(lái)的習(xí)慣對(duì)他說(shuō)：“我不是來(lái)向你推銷(xiāo)，要你購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品的；我答應(yīng)不給你任何銷(xiāo)售壓力，但你是否可以放下你的看法暫時(shí)聽(tīng)聽(tīng)我的說(shuō)法？”

51、接著第六，要運(yùn)用社會(huì)認(rèn)同觀念，告訴他已經(jīng)有很多人使用這個(gè)產(chǎn)品了，他的同行競(jìng)爭(zhēng)者也在使用，讓他產(chǎn)生預(yù)期心理希望跟你會(huì)談。第七要事先細(xì)心規(guī)劃，安排好跟客戶見(jiàn)面最初的30 秒鐘時(shí)間。你必須準(zhǔn)備充分，使自己看起來(lái)很堅(jiān)強(qiáng)，很積極，很鎮(zhèn)定，你要握著對(duì)方的手，誠(chéng)懇自信地跟他談話。第八，你開(kāi)始談話的4 分鐘內(nèi)，客戶會(huì)判斷你是否是個(gè)討人喜歡的人；要在你跟客戶之間建立起友誼的橋梁，以兩人的共通點(diǎn)填補(bǔ)因?yàn)楸舜瞬皇煜ざ嬖诘镍櫆稀＝又?，就要建立起彼此的友好關(guān)系，建立起相互間的信賴(lài)感以及你個(gè)人的信用度。最后第十點(diǎn)，在步入正題談到產(chǎn)品時(shí)，要用訪問(wèn)面談式方法進(jìn)行，要將你的客戶視為你正在替某個(gè)雜志寫(xiě)專(zhuān)文的對(duì)像。訪問(wèn)你的客戶

52、，談到如何將你的產(chǎn)品應(yīng)用在他的行業(yè)中。你還要運(yùn)用推銷(xiāo)心理學(xué)的二段式方法，第一次碰面你只要收集情報(bào)就好了。想象自己是個(gè)銷(xiāo)售醫(yī)生。第一次先做診斷的工作，確認(rèn)客戶的需求。第二段再針對(duì)客戶所提出的問(wèn)題予以解決。談話的焦點(diǎn)集中在客戶的需求上。如果你能夠遵循這些方法進(jìn)行銷(xiāo)售工作，你就能夠排除被拒絕的恐懼感，增加跟客戶會(huì)談的次數(shù)，提高你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)跟你的收入了！15 提高收1000%的公式提高收入10 倍的公式了解七項(xiàng)提升生產(chǎn)力的要訣！ 您現(xiàn)在的銷(xiāo)售收入是多少呢？你可不可能在十年之內(nèi)使收入增加十倍呢？聽(tīng)起來(lái)似乎是不可思議。但是呢，我不是說(shuō)現(xiàn)在一兩年之內(nèi)增加十倍，而是在十年之內(nèi)增加10 倍！我們有個(gè)公式叫做百分

53、之一千公式。這個(gè)公式曾經(jīng)幫助了我，也幫助了很多頂尖的銷(xiāo)售人員在短期之內(nèi)大幅增加他們的收入。所以說(shuō)呢，您不妨也試試看。首先，百分之一千的公式是說(shuō)，讓自己在每周工作中使自己的業(yè)務(wù)績(jī)效增加0.5%。要求自己稍微注意一下自己的時(shí)間管理。稍微推銷(xiāo)勤快一點(diǎn)，多花一點(diǎn)時(shí)間，研究同行競(jìng)爭(zhēng)者，早一點(diǎn)開(kāi)始工作，晚一點(diǎn)下班，拜訪好一點(diǎn)的客戶。多發(fā)揮些創(chuàng)意，多認(rèn)識(shí)一下產(chǎn)品的效益?？傊棺约涸诿恳恢軆?nèi)提高0.5%的工作績(jī)效。如此累積下來(lái)，你一個(gè)月會(huì)增加2%的績(jī)效。一年下來(lái)你可以提高20%的收入。當(dāng)你持續(xù)地努力，每年做相同的工作不斷改善自己的工作表現(xiàn)，十年之內(nèi)你的績(jī)效總共提升了1000%，你知道嗎？就是這么簡(jiǎn)單！接著呢

54、，我們要討論決勝邊緣的觀念，你要使自己業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)10 倍，并不是要把自己變得10 倍聰明，付出10 倍的努力，而是找出關(guān)鍵因素就是使自己稍微做一些改變，就能使結(jié)果倍增。累積定律告訴我們說(shuō)，所有偉大的成功都是由小處成功一一累積起來(lái)的。所以，要注意到每一個(gè)細(xì)微的小事，每一件小事情都有影響，每一個(gè)微不足道的努力都有關(guān)系。那么怎么樣去應(yīng)用百分之一千公式呢？你必須不斷地自我操練以下的七件事：第一，每天早上花費(fèi)30-60分鐘時(shí)間閱讀，不要看報(bào)紙雜志，要看有教育啟發(fā)性并且能增長(zhǎng)智慧的書(shū)籍，如果你每天看30-60 分鐘跟自己行業(yè)相關(guān)的書(shū)，并且仔細(xì)地作筆記，三年內(nèi)，你就會(huì)成為自己行業(yè)中的權(quán)威。四年之內(nèi)，你就是專(zhuān)家

55、了。五年之內(nèi)，你就成為被社會(huì)所認(rèn)可的專(zhuān)業(yè)頂尖人士了！第二，要回顧自己的工作目標(biāo)，每天把目標(biāo)重寫(xiě)一次，使目標(biāo)深植入你的潛意識(shí)，增加你工作的能量。第三，預(yù)先把一天的工作想清楚，好好地組織跟規(guī)劃。第四件事情，設(shè)定優(yōu)先順序，有效地利用你的時(shí)間，隨時(shí)都在做當(dāng)時(shí)最重要的事情，要求自己全力以赴。第五，隨時(shí)聆聽(tīng)錄音帶。有空就聽(tīng)，使自己沉浸在不斷充實(shí)知識(shí)的環(huán)境中。第六，每天拜訪完客戶之后問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)問(wèn)題，今天我做對(duì)了些什么事？第二個(gè)問(wèn)題，今天哪一件事我會(huì)以不同的方法來(lái)做？回顧自己所做的，真誠(chéng)地檢討自己。最后一件事，將每天你所接觸的每一個(gè)潛在客戶都視他為愿意跟你簽訂百萬(wàn)元生意的客戶。都將他視為會(huì)深深影響

56、你銷(xiāo)售前途的客戶。如果你依照上述步驟不停地努力操練自己，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)百分之一千公式在你身上確實(shí)地發(fā)出效果，使你的收入增加十倍!16 銷(xiāo)售前的心理準(zhǔn)備如何運(yùn)用心理上的預(yù)演達(dá)到銷(xiāo)售會(huì)談巔峰的表現(xiàn)？如何使自己充滿信心，穩(wěn)健的控制整個(gè)會(huì)談的進(jìn)行？ 在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，你心中的態(tài)度跟想法占了整個(gè)銷(xiāo)售工作的80%。其它有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，訓(xùn)練教育，時(shí)間管理等技巧則是占了20%。而心中的態(tài)度跟想法，就是你在銷(xiāo)售工作前的心理準(zhǔn)備。對(duì)你銷(xiāo)售成功與否是非常的重要。那么如何準(zhǔn)備好自己面對(duì)銷(xiāo)售的工作呢？首先，要以自我形象來(lái)改變你的外在行為。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人處事的方式。正因?yàn)樽晕倚蜗罂刂屏宋覀冊(cè)谌藗?/p>

57、面前的表現(xiàn)水準(zhǔn)。所以要先灌輸自己正確的觀念，積極的形象，更新的理念。第二點(diǎn)，建立理想的模仿對(duì)像，我們發(fā)現(xiàn)你會(huì)越來(lái)越像自己所崇拜的偶像。所以要想想誰(shuí)是你最仰慕的人，讀他們寫(xiě)的著作，參加他們的演講會(huì)，聽(tīng)他們的錄音帶跟他們交往等等。第三點(diǎn)，要以視覺(jué)化的方法調(diào)整自己的心理架構(gòu)，你的潛意識(shí)是影響你心理狀況最重要的部分。所以在每天晚上睡覺(jué)前輕松地將自己理想的形象，以視覺(jué)化的方法灌入你的心中。這個(gè)形象包含每天各項(xiàng)活動(dòng)中你的表現(xiàn)，你身體的健康狀況，你財(cái)務(wù)的收入情形，你心理的積極狀態(tài)等。第四點(diǎn)，要以心理預(yù)演來(lái)牽動(dòng)自己的情緒，心理預(yù)演是在事情發(fā)生前要求自己把將要發(fā)生的事情預(yù)先在心里演練一遍，就像運(yùn)動(dòng)員在比賽前的曖

58、身運(yùn)動(dòng)。當(dāng)你閉起眼睛，看自己表現(xiàn)巔峰的狀態(tài)時(shí)，這些形象就會(huì)牽動(dòng)你的情緒，使你感覺(jué)到自己成功時(shí)的滿足感以及興奮跟喜悅的心情。第五項(xiàng)準(zhǔn)備工作是要以積極情緒反過(guò)來(lái)牽制你的行為模式。我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你幻想自己是非常有自信心、積極、樂(lè)觀、快樂(lè)的人的時(shí)候。這種經(jīng)由想象出來(lái)積極、樂(lè)觀、自信的情緒會(huì)迫使你在推銷(xiāo)工作中表現(xiàn)出這種樣子來(lái)，使客戶受到你在情緒上的影響，而樂(lè)意向你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。第六，要以肯定自己過(guò)去的成就來(lái)建立清晰的心理畫(huà)像，回想自己過(guò)去成功的表現(xiàn)，心中預(yù)演當(dāng)時(shí)感動(dòng)客戶的言辭，肯定自己是個(gè)有能力，最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。你就是創(chuàng)造出一幅“我是最優(yōu)秀的，我喜歡我自己！” 的畫(huà)面。第七，以改變你的生理形象來(lái)建立堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)性

59、。生理形象是你的身體，四肢，臉部表情所顯示出來(lái)的樣子。要抬頭挺胸，面帶笑容，擺動(dòng)腳趾，做個(gè)深呼吸，使你看起來(lái)是個(gè)堅(jiān)強(qiáng)，有個(gè)性的成功者。第八，利用假定角色的原理，假裝自己就是那個(gè)你理想中的模范，對(duì)自己說(shuō)：“我是最了不起的！”使別人也依你的外表模樣來(lái)對(duì)待你。第九，運(yùn)用集中原理，相信不管你在哪里，都會(huì)有成長(zhǎng)的空間，所以要不停地思考，不停地灌輸自己成長(zhǎng)的訊息。利用書(shū)籍，利用錄音帶，利用座談會(huì)，與成功的人士為伍，當(dāng)你不斷地灌輸這些做法到你心中，最后這些意念就會(huì)深入你的潛意識(shí)，使你不管在哪方面成長(zhǎng)都會(huì)成為真實(shí)的！17 購(gòu)買(mǎi)者性格的類(lèi)別如何辨別購(gòu)買(mǎi)者四種基本類(lèi)型？分別如何進(jìn)行銷(xiāo)售？如何降低緊張嚴(yán)肅的氣氛，使

60、整個(gè)過(guò)程依購(gòu)買(mǎi)者所喜歡的公式進(jìn)行？成功銷(xiāo)售人員必備的兩個(gè)特質(zhì)？ 在銷(xiāo)售工作領(lǐng)域里我們有一條金科玉律，就是你希望別人怎么賣(mài)東西給你，你也就怎么推銷(xiāo)東西給別人。但是我們知道客戶有不同的性格類(lèi)別，而成功的銷(xiāo)售人員則往往擁有彈性變通跟適應(yīng)的能力。他能認(rèn)清客戶不同的類(lèi)型，再針對(duì)不同的性格調(diào)整自己，以客戶喜歡被推銷(xiāo)的方法進(jìn)行銷(xiāo)售工作。一般我們把客戶的性格類(lèi)別分成四種主要類(lèi)型跟兩種次要類(lèi)型。兩種次要類(lèi)型的客戶各占總潛在客戶人數(shù)的5%。第一種我們稱(chēng)為自覺(jué)型購(gòu)買(mǎi)者。他們有相當(dāng)完整的性格，知道自己愿意出多少錢(qián)，買(mǎi)些什么東西，沒(méi)有異議，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)，就是主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)要求。另一種次要類(lèi)型我們稱(chēng)為無(wú)動(dòng)于衷型購(gòu)買(mǎi)者，這種