XX年三水溫泉度假村營銷方案(修改)

1、2011年三水溫泉度假村營銷方案2010年11月，三水溫泉度假村將正式營業(yè)。在度假村各部門的優(yōu)質(zhì)工作基礎(chǔ)上，如何通過我們銷售部門的努力來為度假區(qū)打開市場，招徠接待客人，為度假村創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，是銷售部職責(zé)所在。為此制訂的營銷方案，望能指導(dǎo)我們有效地開展工作，取得良好的業(yè)績。一、總體信息概要三水區(qū)， HYPERLINK /view/2840.htm 廣東省第三大城市 HYPERLINK /view/22793.htm 佛山市五個(gè)行政轄區(qū)之一。位于廣東省中部， HYPERLINK /view/33354.htm 珠江三角洲西北端；鄰近廣東省省會(huì)廣州市，中華人民共和國 HYPERLIN

2、K /view/26926.htm 經(jīng)濟(jì)特區(qū)深圳市、 HYPERLINK /view/26165.htm 珠海市，中華人民共和國 HYPERLINK /view/133642.htm 特別行政區(qū)香港、 HYPERLINK /view/2816.htm 澳門，是廣東省著名 HYPERLINK /view/677931.htm 僑鄉(xiāng)之一。交通：三水區(qū)位、交通、土地資源、生態(tài)環(huán)境等優(yōu)勢明顯，地處珠三角通往 HYPERLINK /view/866244.htm 粵西、粵西北和我 國大西南地區(qū)的咽喉要沖，毗鄰珠三角大中城市群及港澳地區(qū)，距 HYPERLINK /view/6771.htm 廣州30公里、

3、香港230公里、澳門195公里，水陸空交通便利。三水溫泉度假村距廣州市區(qū)僅40公里，與廣州新機(jī)場咫尺之遙，離廣三高速公路三水出口僅12公里。地理位置得天獨(dú)厚。地理：三水區(qū)位于北緯22度58分至23度34分，東經(jīng)112度46分至113度02分。地處廣東省中部，佛山市境西北部，珠 江三角洲西北端?？偯娣e達(dá)874.22平方公里。東鄰廣州市 HYPERLINK /view/847883.htm 花都區(qū)，東南與 HYPERLINK /view/771987.htm 佛山市南海區(qū)相連，西北與四會(huì)市交界，北接 HYPERLINK /view/141658.htm 清遠(yuǎn)市清城區(qū)、 HYPERLINK /vie

4、w/183147.htm 清新縣，西南街道與高要市、 HYPERLINK /view/710647.htm 佛山市高明區(qū)隔西江相望。區(qū)人民政府駐地 HYPERLINK /view/959548.htm 中心城區(qū)，東距廣州市區(qū)30公里，東南距佛山市 HYPERLINK /view/868235.htm 禪城區(qū)24公里。歷史：三水區(qū)白坭鎮(zhèn) HYPERLINK /view/1533927.htm 銀洲貝丘遺址證明，早在4,000多年前的新石器時(shí)代，三水這塊土地上已有人類居住活動(dòng)。據(jù)舊志載：三水之地，秦時(shí)屬 HYPERLINK /view/15793.htm 南?？ぁＮ鳚h至東晉屬 HYPERLINK

5、/view/77796.htm 番禺、四會(huì)縣。隋、唐以后中地農(nóng)民起義風(fēng)起云涌，三水地區(qū)遠(yuǎn)離所屬縣治，官府鞭長莫及，成為“沖、難之區(qū)”。明王朝為了 HYPERLINK /view/90365.htm 綏靖邊遠(yuǎn)，有利統(tǒng)治，遂于嘉靖五年（1526年）分割南海縣34圖； HYPERLINK /view/3224745.htm 高要縣17圖設(shè)置 HYPERLINK /view/38407.htm 新縣，隸屬廣州府。因縣治所在地 HYPERLINK /view/136516.htm 河口控西、北、綏三江匯流，取“三水合流”之意，定縣名為三水。經(jīng)濟(jì)：2006年，三水區(qū)認(rèn)真貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，積極實(shí)施“工業(yè)強(qiáng)

6、區(qū)”戰(zhàn)略，全區(qū)國民經(jīng)濟(jì)保持持續(xù)、快速、健康發(fā)展。全區(qū)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值255.4億元，比上年增長25.3%，增幅創(chuàng)13年來新高。 HYPERLINK /view/70873.htm 財(cái)政收入穩(wěn)步增長，財(cái)政 HYPERLINK /view/1377239.htm 一般預(yù)算收入9.61億元，增長17.8%。全區(qū)完成工業(yè)總產(chǎn)值659.28億元，增長30.6%，實(shí)現(xiàn)工業(yè)增加值164.16億元，對(duì)GDP的貢獻(xiàn)率達(dá)到82%；三水區(qū)綜合實(shí)力穩(wěn)步上升，在全國 HYPERLINK /view/1246763.htm 百強(qiáng)縣排名第二十一位， HYPERLINK /view/7340.htm 廣東第三位。二、市場環(huán)境分析

7、A營銷環(huán)境分析現(xiàn)階段，人民的生活水平得到極大的提高，可自由支配收入得到增長，觀光旅游及度假旅游蓬勃發(fā)展，溫泉旅游成為休閑一族新的休閑方式。三水山清水秀，風(fēng)景優(yōu)美，三水也因 HYPERLINK /view/756583.htm 三江匯流而得名，是聞名遐邇的中國長壽之鄉(xiāng)。三水溫泉度假村位蘆苞鎮(zhèn)長岐村，擁有豐富的地?zé)豳Y源，溫泉水儲(chǔ)量異常豐富，日出水量超4200立方米，泉水清澈無味，出水溫度68攝氏度，水質(zhì)富含偏硅酸及多種有益元素，擁有較高醫(yī)療價(jià)值。B客源市場分析溫泉旅游的客源應(yīng)該為享受養(yǎng)生、休閑、健身、度假的游客，包括情侶、一家三口、三五知己的朋友、單位團(tuán)體及商務(wù)應(yīng)酬等較為高檔的休閑一族。市場范圍應(yīng)

8、為周邊人口密集的城市，以車程在1.5小時(shí)內(nèi)為最佳，輻射面應(yīng)在車程34小時(shí)內(nèi)的地區(qū)。由此我們可把我們的客源市場劃分為一級(jí)市場和二級(jí)市場，下面對(duì)市場進(jìn)行分析：一級(jí)市場：三水、佛山、廣州、深圳1.三水信息概要上述。2.佛山佛山簡稱“禪”，歷史悠久的文化名城，是廣東下轄的一個(gè) HYPERLINK /view/115772.htm 地級(jí)市，1951年6月26日成立。位于亞太經(jīng)濟(jì)發(fā)展活躍的 HYPERLINK /view/29541.htm 東亞和 HYPERLINK /view/20086.htm 東南亞的交匯處，與廣州地緣相連、歷史相承、文化同源，同處在中國最具經(jīng)濟(jì)實(shí)力和發(fā)展活力之一的 HYPERLI

9、NK /view/33354.htm 珠江三角洲經(jīng)濟(jì)區(qū)中部，共同構(gòu)建“廣佛經(jīng)濟(jì)圈”。得天獨(dú)厚的地緣優(yōu)勢，使佛山能充分接受廣州的輻射和帶動(dòng)，與廣州共享基礎(chǔ)設(shè)施、交通網(wǎng)絡(luò)、金融資本、人才教育、科技信息和市場服務(wù)等資源，實(shí)現(xiàn)聯(lián)系緊密、 HYPERLINK /view/3495347.htm 產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)和功能互補(bǔ)，加快區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化和 HYPERLINK /view/1502443.htm 城市化進(jìn)程。佛山市中心區(qū)距廣州三大 HYPERLINK /view/980248.htm 交通樞紐（廣州新白云機(jī)場、廣州 HYPERLINK /view/285634.htm 南沙港、 HYPERLINK /view

10、/617979.htm 廣州新火車站）車程均在1小時(shí)之內(nèi)。佛山毗鄰港澳，與 HYPERLINK /view/2607.htm 香港、澳門分別相距231公里和143公里，車程均在2小時(shí)左右，使佛山能夠充分利用港澳的市場優(yōu)勢和國際性大都市的地位，推動(dòng)佛山廣泛參與世界經(jīng)濟(jì)，走向國際化。2010年全市旅游總收入（預(yù)測數(shù)）231.30億元，與去年同比增長12.91%（其中國內(nèi)旅游收入181.76億元，與去年同比增長13.49%；國際旅游收入7.25億美元，與去年同比增長11.26%）；全市旅游景區(qū)點(diǎn)接待境內(nèi)外游客2210萬人次，與去年同比增長1.38%；城市住宿設(shè)施接待過夜游客867.01萬人次，與去年

11、同比增長3.72%；全市旅行社接待境內(nèi)外游客68.52萬人，與去年同比增長6.50%；全市旅行社總組團(tuán)269.48萬人，與去年同比增長5.10%，（其中組織國內(nèi)游237.73萬人，與去年同比增長5.00%；出境游31.75萬人，與去年同比增長5.74%）3.廣州廣州市為 HYPERLINK /view/2846647.htm 國家中心城市、 HYPERLINK /view/1256.htm 中華人民共和國的特大型城市和主要城市、副省級(jí)城市，廣東省 HYPERLINK /view/115789.htm 省會(huì)、華南政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科教中心， HYPERLINK /view/980248.htm

12、交通樞紐?！懊涝诨ǔ恰敝Q，全國著名僑鄉(xiāng)，位于城市競爭力最強(qiáng)十省區(qū)前1名的粵港澳都市圈， 2011城市競爭力藍(lán)皮書：廣州的經(jīng)濟(jì)規(guī)模競爭力前四（次于上海、香港、北京）、金融資本競爭力前5名（次于香港、北京、上海、深圳）、綜合區(qū)位競爭力前四名城市（次于北京、上海、香港），珠三角都市圈中心城市（珠三角都市圈為中國三大城市圈之一），廣佛都市圈中心城市，十大奢侈之都之一，2020年粵港澳世界城市群的重要城市之一，是中國 HYPERLINK /view/8081.htm 歷史上最悠久、最大的對(duì)外 HYPERLINK /view/690311.htm 通商口岸，世界著名 HYPERLINK /view/99

13、8872.htm 港口城市，中國首批歷史文化名城。是海上絲綢之路的起點(diǎn)之一，被稱為中國的“ HYPERLINK /view/2291107.htm 南大門”全市面積7,434.4平方公里，市區(qū)面積3,843.43平方公里，市區(qū)建成面積中國第三。常住人口：1270.08萬人，。2010年廣州市地區(qū)生產(chǎn)總值完成10604.48億元，同比增長13.0%，成為國內(nèi)第三個(gè)GDP過萬億的城市，也是第一個(gè)過萬億的副省級(jí)城市。4.深圳深圳位于珠江三角洲東岸，隸屬廣東省，副省級(jí)城市，與 HYPERLINK /view/2607.htm 香港陸地相連。全市總面積2020平方公里。土地總面積1952.84平方公里，

14、2010年末常住人口1035.79萬人。深圳2010年GDP達(dá)9510.91億元位列全國第四（包括直轄市、地級(jí)市、副省級(jí)城市、不算港澳臺(tái)），地方財(cái)政全國第三。2010年GDP增長12.0%.其中，第一次產(chǎn)業(yè)增加值6.00億元，下降14.3%；第二次產(chǎn)業(yè)增加值4523.36億元，增長14.1%；第三次產(chǎn)業(yè)增加值4981.55億元，增長9.9%。為珠三角都市圈重要城市之一，2020年粵港澳都市圈世界城市圈重要之一，在國家政策支持下，經(jīng)過近30年深圳從一個(gè)南疆邊陲小鎮(zhèn)發(fā)展成為現(xiàn)代 HYPERLINK /view/2062916.htm 國際化城市，創(chuàng)造了世界城市化、工業(yè)化和現(xiàn)代化的奇跡。深圳是中國口

15、岸最多和唯一擁有海陸空口岸的城市，是中國與世界交往的主要門戶之一，中國最大的對(duì)外貿(mào)易基地，外貿(mào)出口連續(xù)13年超過 HYPERLINK /view/1735.htm 上海居全國第一，有著強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)支撐與現(xiàn)代化的城市基礎(chǔ)設(shè)施。深圳的城市綜合競爭力位列內(nèi)地城市前列。至今。深圳已經(jīng)建設(shè)成為中國 HYPERLINK /view/398623.htm 高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)重要基地、全國性金融中心、信息中心和華南商貿(mào)中心、運(yùn)輸中心及 HYPERLINK /view/1356462.htm 旅游勝地， HYPERLINK /view/124658.htm 現(xiàn)代化的國際性城市。深圳與上海、北京是國內(nèi)公認(rèn)的內(nèi)地三大金融中

16、心。B二級(jí)市場的確認(rèn) 二級(jí)市場為一級(jí)市場的輻射市場，也可以把它作為我們次年銷售工作的重要市場。初步確認(rèn)我們溫泉的二級(jí)市場為東莞、珠海、中山、肇慶、清遠(yuǎn)等地。C商務(wù)客人的消費(fèi)心理及行為分析商務(wù)客人有以下特點(diǎn)；受教育程度較高，經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)良，社會(huì)階層較高。商務(wù)客人的需要體現(xiàn)在日常行為中追求自我實(shí)現(xiàn)和尊重。一般而言，這類群體比較開放和自信，愿意接受新鮮事物，對(duì)旅游消費(fèi)態(tài)度積極，更重視無形產(chǎn)品的消費(fèi)和需求。同時(shí)，對(duì)價(jià)格的敏感度較低，習(xí)慣認(rèn)為高價(jià)不僅意味著高質(zhì)量，還可以體現(xiàn)購買者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和較高的身份地位。旅游是種高檔次的消費(fèi)行為，所以個(gè)體的行為對(duì)相關(guān)群體的旅游消費(fèi)決策影響很大。其行為可以為群體成員消費(fèi)決

17、策提供參考依據(jù)，并通過提高群體的力量影響其他成員的消費(fèi)態(tài)度、消費(fèi)行為和生活方式。商務(wù)客人在其所處的各相關(guān)群體中有著部分追隨者，其行為起著倡導(dǎo)作用。D競爭對(duì)手分析目前在溫泉的開發(fā)利用項(xiàng)目上，同時(shí)在地理位置上與我區(qū)有一定可比性的為：綠湖溫泉、聚龍灣溫泉、森波拉溫泉、新銀盞溫泉等。他們都是我們的競爭對(duì)手。但由于產(chǎn)品、規(guī)模、風(fēng)格、檔次方面的迥異，我們溫泉度假村有我們自己的優(yōu)勢與特點(diǎn)。泡溫泉這一時(shí)尚的休閑方式頓時(shí)成為大家追捧的對(duì)象。高端消費(fèi)者作為經(jīng)常體驗(yàn)的休閑方式，普通的工薪族也希望有機(jī)會(huì)到此瀟灑一把。所以，在可能的情況下都會(huì)以一日游的方式來此泡溫泉。1特色的溫泉產(chǎn)品。在我們100%純天然溫泉水為品質(zhì)配

18、以，以世界溫泉文化為主題進(jìn)行建設(shè)的露天園林溫泉。溫泉度假區(qū)以一種全新的風(fēng)格呈現(xiàn)在人們的面前，其市場化的操作方式、花樣多的產(chǎn)品，時(shí)尚化的裝修裝飾都讓人耳目一新，大家爭相而來也不足為奇了。2特色的服務(wù)。服務(wù)員穿者如此休閑的工作服便會(huì)感到驚奇，而天沐溫泉的日式服務(wù)更是第一次見到。在習(xí)慣了大酒店的中式服務(wù)后，旅游者見到服務(wù)員穿者如此休閑的工作服便會(huì)感到驚奇，再體驗(yàn)到日式服務(wù)，自然感嘆其服務(wù)之良好。3時(shí)尚的旅游方式。在經(jīng)歷了許多枯燥無味的傳統(tǒng)旅游后，作為度假旅游的新興休閑方式的溫泉旅游頓時(shí)成為大家追捧的對(duì)象。高端消費(fèi)者作為經(jīng)常體驗(yàn)的休閑方式，普通的工薪族也希望有機(jī)會(huì)到此來瀟灑一把。所以，在可能的情況下都

19、會(huì)以旅游的方式來此泡溫泉。4.周邊旅游景點(diǎn)的影響力。胥江祖廟、大旗頭古村落、荷花世界、南丹山風(fēng)景區(qū)等這些很重要的景點(diǎn)。因臨近旅游景點(diǎn)的影響，推薦起來就方便的多了。許多旅行社也可把泡溫泉作為一個(gè)重要的旅游部分列入旅游線路中加以推廣，這樣就能收到更好的效果了。我們度假村的優(yōu)勢：地理位置優(yōu)越，富含偏硅酸及多種有益元素優(yōu)質(zhì)溫泉水，價(jià)格適度，配套設(shè)施多彩多姿，獨(dú)特的四合院客房，設(shè)施良好，團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀，以及深厚的文化底蘊(yùn)都將吸引游客的到來。三、營銷目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略和市場定位溫泉度假區(qū)作為溫泉業(yè)的新興力量，在現(xiàn)今市場中為挑戰(zhàn)者角色。我們?yōu)榇硕ㄎ挥谝粋€(gè)特色鮮明有競爭力的渡假村來提高游客人數(shù)、游客停留時(shí)間和游客支出。

20、產(chǎn)品定位：極致精致細(xì)膩的溫泉度假區(qū)，高端產(chǎn)品大眾消費(fèi)營銷目標(biāo)：通過我們大家的努力，使我們度假區(qū)在溫泉旅游業(yè)中成為重要力量，并在溫泉旅游市場中的占有率等各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)中占據(jù)主導(dǎo)地位。下面分類對(duì)目標(biāo)市場和戰(zhàn)略加以說明：1.目標(biāo)市場：商務(wù)客人營銷目標(biāo)：努力開發(fā)和擴(kuò)大我們商務(wù)客戶群；占據(jù)一定的市場份額；樹立企業(yè)形象。營銷戰(zhàn)略：A、制訂營銷計(jì)劃，選擇良好客戶；B、定期郵寄宣傳資料，定期訪問； C、做好“淡季”促銷，提高利用率。2.目標(biāo)市場：旅行社營銷目標(biāo)：市場份額占到1/5；拓展分銷網(wǎng)絡(luò)；樹立企業(yè)形象；營銷戰(zhàn)略：A、監(jiān)測市場趨勢，做出評(píng)估反應(yīng)；B、保證產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)競爭性和良好性；C、制訂分銷計(jì)劃；D、做

21、好“淡季”促銷；3.目標(biāo)市場：團(tuán)體及會(huì)議營銷目標(biāo)：占據(jù)一定的市場份額。營銷戰(zhàn)略：A、確定業(yè)務(wù)潛力，跟蹤所有信息；B、定期郵寄宣傳資料及訪問；C、邀請來客考察；D、制訂良好的價(jià)格政策 4.市場定位：客源市場定位于佛山、廣州(整個(gè)珠三角)的中高檔的商務(wù)客源、旅行社客源與政府機(jī)關(guān)客源，兼顧企業(yè)市場與自駕車游客市場。四、客源市場細(xì)分及營銷策略 1商務(wù)客人的開發(fā)及營銷策略：商務(wù)客人有以下特點(diǎn):1）很強(qiáng)的消費(fèi)能力。商務(wù)客人受教育程度較高，經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)良，社會(huì)階層較高。商務(wù)客人的需要體現(xiàn)在日常行為中追求自我實(shí)現(xiàn)和尊重。同時(shí)，對(duì)價(jià)格的敏感度較低，習(xí)慣認(rèn)為高價(jià)不僅意味著高質(zhì)量，還可以體現(xiàn)購買者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和較高的身

22、份地位,所以有很強(qiáng)的消費(fèi)能力。2）消費(fèi)的經(jīng)常性。商務(wù)客人因其商務(wù)活動(dòng)繁多，以及為了生意上的應(yīng)酬，其在旅游方面的開支非常大，而且經(jīng)常性地進(jìn)行。3）旅游是種高檔次的消費(fèi)行為，所以個(gè)體行為對(duì)相關(guān)群體的旅游消費(fèi)決策影響很大。其行為可以為群體成員消費(fèi)決策提供參考依據(jù)，并通過提高群體的力量影響其他成員的消費(fèi)態(tài)度、消費(fèi)行為和生活方式。商務(wù)客人在其所處的各相關(guān)群體中有著部分追隨者，其行為起著倡導(dǎo)作用。4）對(duì)產(chǎn)品的要求高。一般而言，這類群體比較開放和自信，愿意接受新鮮事物，對(duì)旅游消費(fèi)態(tài)度積極，更重視無形產(chǎn)品的消費(fèi)和需求，同時(shí)為了體現(xiàn)自身價(jià)值以及商務(wù)活動(dòng)的需要，必須追求高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務(wù)。商務(wù)客人市場的開

23、發(fā)策略：(1) 通過行業(yè)協(xié)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等方式收集客戶信息，擬訂名單，收集信息，建立客戶檔案。我們主要通過青年企業(yè)家協(xié)會(huì)、各地市工商聯(lián)以及外企服務(wù)公司來了解及收集信息。要充分利用董事會(huì)成員以及公司所有人員的社會(huì)關(guān)系來開展此項(xiàng)工作。 (2) 由度假村高層進(jìn)行銷售訪問，負(fù)責(zé)商務(wù)客人與公款消費(fèi)者的銷售，培養(yǎng)客戶的忠誠度，使其成為度假村的忠實(shí)客戶，提供一對(duì)一的長期服務(wù)。 (3) 根據(jù)客人條件分析，嚴(yán)格審查，根據(jù)分析結(jié)果確定等級(jí)，發(fā)放貴賓卡。這里所說的貴賓卡可分為金卡、銀卡。每種卡所能享受的折扣程度都不同。我們根據(jù)客人的消費(fèi)金額，消費(fèi)頻率結(jié)合客人個(gè)人信息加以分析，由此來確定客戶可享受何種待遇。同時(shí)保持它的神秘

24、性，以刺激客人的消費(fèi)欲望。 (4) 了解各地媒體情況，選擇適當(dāng)?shù)拿襟w加以投放。對(duì)于當(dāng)?shù)厣虅?wù)客人的喜好情況，應(yīng)及時(shí)掌握。我們需有針對(duì)性的選擇廣告媒體，這樣才能使目標(biāo)客戶受用信息，達(dá)到我們的目的。如電視、平面視覺、報(bào)紙。廣告內(nèi)容也必須相適應(yīng)。 (5) 在宣傳上突出度假村的特色：尊貴型、商務(wù)型以利商務(wù)客人對(duì)渡假村有好感。我們在整個(gè)景區(qū)的宣傳及日常工作中都要給商務(wù)客人透露一個(gè)信息，即我們景區(qū)是為尊貴的商務(wù)客人提供良好服務(wù)的高品質(zhì)的溫泉度假村。因?yàn)樯虅?wù)客人所追求的就是這種環(huán)境氛圍，所以我們要體現(xiàn)我們山莊的高貴，而不是它的平民化。在宣傳冊的印刷上，力求精美及高檔化。在平日的拜訪時(shí)應(yīng)能提供一些精美的小禮品饋

25、贈(zèng)給客人。 （6）與大型相關(guān)企業(yè)的會(huì)員組織進(jìn)行互動(dòng)，以達(dá)到資源共享。建議與中國移動(dòng)、中國聯(lián)通以及其他大型企業(yè)的會(huì)員俱樂部建立聯(lián)盟，使其金、銀卡會(huì)員能在景區(qū)得到消費(fèi)優(yōu)惠，并通過其已有的會(huì)員網(wǎng)絡(luò)來宣傳推廣我們景區(qū)；與國內(nèi)知名的酒店預(yù)定網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，將我們景區(qū)的信息通過他們的平臺(tái)傳遞。在這里應(yīng)該注意的是折扣尺度，對(duì)于其他會(huì)員組織的普通會(huì)員暫時(shí)不要考慮優(yōu)惠。 (7) 邀請重要客人來訪。重要客人的來訪能提升公司的整體形象，并快速擴(kuò)大度假村的知名度。所以，在開業(yè)期間，應(yīng)充分利用董事會(huì)的關(guān)系，望能邀請重要客人來訪，并及時(shí)地宣傳，以客人的影響力來吸引他們的追隨者。 2政府機(jī)關(guān)客源市場政府機(jī)關(guān)客源我們主要是抓住佛山

26、、廣州兩地，并且主推有較強(qiáng)接待能力的機(jī)關(guān)團(tuán)體，如市委、市政府接待辦以及行業(yè)較好的市、區(qū)級(jí)機(jī)關(guān)。這是我們的銷售重點(diǎn)之一。政府客源的消費(fèi)特點(diǎn)： 1）消費(fèi)能力強(qiáng)。政府機(jī)關(guān)因其主要為接待性質(zhì)，為了保證接待質(zhì)量，必須不惜開支。同時(shí)，因其開支款項(xiàng)皆來源于財(cái)政撥款，所以工作人員大部分都會(huì)在可能的范圍內(nèi)為其接待的客人做到盡善盡美，并有求必應(yīng)。所以消費(fèi)項(xiàng)目多，消費(fèi)金額大。2）消費(fèi)要求高。政府接待的常常是其上級(jí)機(jī)關(guān)或平級(jí)機(jī)關(guān)，為了給客人留下好的印象來提升單位或個(gè)人的評(píng)價(jià)，在服務(wù)及設(shè)施的要求上非常多，也非常高，有時(shí)甚至達(dá)到了吹毛求疵的地步。所以我們在宣傳及具體的工作中應(yīng)嚴(yán)格要求，力求做到客人最滿意。 3）權(quán)力集中。

27、政府機(jī)關(guān)因其實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制，以及各機(jī)關(guān)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置的要求，大都是由某一個(gè)人決定事項(xiàng)的安排與處理，其他人無法對(duì)某項(xiàng)事情作出不同的決定。機(jī)關(guān)事務(wù)的處理權(quán)力往往集中在一兩個(gè)人手里。為此，我們在銷售工作中切不可盲目訪問，要先了解拜訪機(jī)關(guān)的具體情況，找準(zhǔn)正確的公關(guān)目標(biāo)開展公關(guān)，以免適得其反，影響銷售的成功。 4）消費(fèi)時(shí)喜歡掛帳。政府機(jī)關(guān)因其接待量大或者任務(wù)繁多，加上財(cái)務(wù)制度較正規(guī)，報(bào)支手續(xù)煩瑣，在消費(fèi)時(shí)要求采取掛帳、月結(jié)的付款方式，并且在消費(fèi)時(shí)常常要求所有的開支都開具發(fā)票。針對(duì)這點(diǎn)，我們在今后具體的銷售及平常的接待工作中應(yīng)注意掌握分寸，盡量做到銷售與應(yīng)收帳款的回收。 政府客源的開發(fā)策略：1）充分利用公司

28、成員的社交網(wǎng)絡(luò)，拉開關(guān)系網(wǎng)。要打開政府市場，沒有一定的關(guān)系是很難成功的，更何況在競爭的市場環(huán)境下。我們希望大家能夠積極地提供信息，為我們的政府公關(guān)指明途徑，少走彎路。通過大家的努力來盡可能地?cái)U(kuò)大我們的政府客源市場。 2） 采取回傭手段來鼓勵(lì)決策者。對(duì)有的決策者除了邀請其來參觀考察景區(qū)外，還應(yīng)采取另外一些實(shí)惠的東西來吸引其作出有利的選擇。比如應(yīng)允或暗示其所在的機(jī)關(guān)在我們度假村消費(fèi)，給予其消費(fèi)金額的2-3%作為傭金，并可多開發(fā)票。 3）進(jìn)行銷售訪問。對(duì)于政府市場的客人，必須進(jìn)行銷售訪問，以示對(duì)其的重視與尊重，以滿足客人的心理需要，同時(shí)可以掌握客人的更多信息，使我們能更好地開展接待工作。適時(shí)而定期的

29、拜訪能建立與客人之間的緊密聯(lián)系，提高客人的忠誠度。4）進(jìn)行經(jīng)常性的公關(guān)維護(hù)。應(yīng)及時(shí)地掌握客戶信息，不斷調(diào)整我們的銷售方法?？梢赃m時(shí)地邀請決策者及其家人來景區(qū)游玩，并在其生日或某些特別的日子送去我們的問候或禮品，還應(yīng)在有些時(shí)候舉行宴請等活動(dòng)來提升與景區(qū)的關(guān)系。 5）為客戶保密。因社會(huì)現(xiàn)實(shí)原因，我們必須為客戶的所有信息加以保密，才能使客人滿意。對(duì)于客戶在景區(qū)內(nèi)的一切行為及活動(dòng)，都要執(zhí)行保密制度。6）高標(biāo)準(zhǔn)接待。政府機(jī)關(guān)常常接待黨政要人，或舉行高規(guī)格活動(dòng)，對(duì)活動(dòng)場所要求檔次較高，對(duì)所提供的服務(wù)更是要求專業(yè)化與高水準(zhǔn)。因此，我們在接待過程中應(yīng)堅(jiān)持我們一貫的高質(zhì)量的服務(wù)，不能有絲毫懈怠。3.企事業(yè)單位企

30、事業(yè)主要抓住大型企業(yè)、效益好的企業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)以及一定規(guī)模的私營企業(yè)等。企事業(yè)單位的消費(fèi)特點(diǎn)：1）旅游總量大。企事業(yè)單位一般規(guī)模較大，人員眾多，所以不管旅游次數(shù)的多寡，因其人員數(shù)量大，其消費(fèi)總量仍然是非?？捎^的。同時(shí)，因其受人員影響，在客房以及其他方面的要求較低，正好可彌補(bǔ)商務(wù)客人在消費(fèi)上的差異，平衡接待能力。2）消費(fèi)季節(jié)性明顯。企業(yè)因其人員規(guī)模大，以及生產(chǎn)的需要，所以無法比較隨意的安排外出旅游。只能利用假期或生產(chǎn)的淡季外出旅游，通常是大批量的安排系列出行。他們采取旅游的方式來沐浴溫泉，所以消費(fèi)的季節(jié)性非常明顯。3）權(quán)力大多集中在某一兩個(gè)人手里。企業(yè)及事業(yè)單位因其必須創(chuàng)造效益方能保持長續(xù)發(fā)展

31、，因此事務(wù)權(quán)力必須相對(duì)集中，只能被一兩個(gè)人掌握，不大可能權(quán)力分散。 企事業(yè)單位的銷售策略：1）進(jìn)行銷售訪問。由銷售代表收集有關(guān)信息，加以研究，制定方案。按照銷售訪問的程序進(jìn)行銷售訪問，并達(dá)到簽約之目的。2）采取回傭手段來鼓勵(lì)決策者。對(duì)于搖擺不定的決策人或者有此方面要求的，應(yīng)給予其一定的傭金返還政策。以提高決策者的積極性，擴(kuò)大我們的市場份額。傭金政策采取階梯性政策，依其消費(fèi)金額的多少?zèng)Q定傭金比例。3）針對(duì)特殊對(duì)象進(jìn)行公關(guān)。對(duì)一些大型的企事業(yè)單位，因關(guān)系復(fù)雜，決策者要考慮的因素會(huì)較多，要達(dá)到簽約并消費(fèi)的目的并不容易。我們要抓住關(guān)鍵人物，利用掌握的信息，充分利用公關(guān)手段，投其所好，如請其娛樂、宴請等

32、。4）舉行經(jīng)常性的客戶聯(lián)誼會(huì)。根據(jù)客源信息，掌握企業(yè)的行業(yè)分布情況。對(duì)于企業(yè)較多的行業(yè)中的客戶群，應(yīng)經(jīng)常性地舉辦客戶聯(lián)誼活動(dòng)，如舉行*行業(yè)研討會(huì)、*行業(yè)沙龍，以讓客戶之間有較多的交流，讓他們能從中受益，并能感受到我們的用心服務(wù)。我們也可通過舉行這樣的活動(dòng)來擴(kuò)大我們的客源。在淡季時(shí)可考慮舉辦一些酒會(huì)，邀請一些客戶來參觀體念我們的產(chǎn)品。4家庭游客客源市場。 家庭自組出游已成為一種時(shí)尚。這是我們應(yīng)著力開發(fā)的子市場。家庭游客的消費(fèi)特點(diǎn)：1）消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠性。家庭出游，大多為一家三口，或者兩三個(gè)家庭組織出游。絕大部分為自費(fèi)出游。因此在旅游時(shí)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格較敏感，比較注重物美價(jià)廉，或有優(yōu)惠。因帶小孩，所以對(duì)

33、小孩的消費(fèi)希望能夠得到優(yōu)惠或免除。2）旅游的時(shí)段性強(qiáng)。家庭出游因要考慮到家庭成員之間的工作、學(xué)習(xí)安排，只能在大家都有休息時(shí)間時(shí)外出旅游，所以一般選擇在公共假日。同時(shí)因平日工作或?qū)W習(xí)的壓力，往往更少考慮出游，較多的是集中在黃金周、寒暑假這些充裕的休閑時(shí)間。家庭出游的這種特點(diǎn)，要求我們制定靈活的營銷策略，誘導(dǎo)游客能在平日來度假村旅游。3）兒童消費(fèi)趨勢。由于社會(huì)政策的影響以及其他原因，現(xiàn)在的家庭一般為一個(gè)小孩，小孩在家中倍受寵愛，處于中心地位。家庭的許多消費(fèi)行為為了孩子而制定。在旅游方面也如此，為了小孩的開心而從小孩的意愿。4）自組形式多樣。現(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，能通過多種途徑了解信息。人民的生活水平提高很

34、快，私家車的擁有量逐漸增多，交通條件也得到改善。家庭出游的方式也由以前單一的參團(tuán)旅游變的多樣化?，F(xiàn)在大多為一家人自駕車出游，或者邀請一兩個(gè)家庭組成一個(gè)小團(tuán)隊(duì)開車出游。5）服務(wù)要求多。家庭出游在外都希望能找到家的感覺，并希望在旅游中能夠照顧到小孩并且玩的開心。為此，在服務(wù)的選擇上常常要求能夠得到更多的服務(wù)，更好的服務(wù)。家庭游客的銷售策略：1）在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上多推行套餐產(chǎn)品。因?yàn)閮和M(fèi)成為消費(fèi)行為的主導(dǎo)，所以我們可在產(chǎn)品的組合設(shè)計(jì)上做文章。小孩的消費(fèi)金額一般較小，所以我們?yōu)榱俗非蟠笕说南M(fèi)而給予小孩最大的優(yōu)惠。比如我們可設(shè)計(jì)溫泉家庭票（可供三人使用），票價(jià)為兩張成人票的價(jià)格，也就是小孩免費(fèi)。還可制

35、定消費(fèi)套票，將我們?nèi)蟛块T的某些產(chǎn)品捆綁在一起優(yōu)惠出售。2）與麥當(dāng)勞、肯德基等兒童喜歡的營業(yè)場所互動(dòng)。麥當(dāng)勞、肯德基這些大的西餐企業(yè)深受兒童的喜愛，在兒童眼中有著很強(qiáng)的信任度和影響力。我們應(yīng)當(dāng)與目標(biāo)市場的這些企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，與他們建立合作關(guān)系。聯(lián)合他們舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，在每月從他們的消費(fèi)兒童中抽取1-2位幸運(yùn)者，可到我們山莊免費(fèi)旅游，當(dāng)然，條件是要讓我們的宣傳資料在他們的營業(yè)處進(jìn)行宣傳，或者是共同進(jìn)行活動(dòng)的宣傳。3）通過與媒體合作推廣自駕車旅游。應(yīng)與電視、報(bào)紙的汽車頻道、專版或汽車俱樂部聯(lián)系，舉行來度假村的自駕車旅游活動(dòng)?，F(xiàn)在很多家庭都擁有小車，所以很多景點(diǎn)通過與媒體合作舉辦推廣活動(dòng)，收效都非常好。

36、我們也可采取這種方式。我們只要給予游客一些優(yōu)惠，就可通過這次活動(dòng)及媒體的宣傳使我們度假村的知名度得到迅速的傳播。5旅行社旅游批發(fā)商面對(duì)客源地所有消費(fèi)者，并及時(shí)掌握信息。在現(xiàn)階段，團(tuán)體旅游仍是外出旅游的重要方式，所以旅行社是我們的重要分銷渠道。與旅行社保持良好關(guān)系是我們的另一重要工作。具體策略：1）銷售代表走訪各家旅行社簽定合約，鋪開銷售面。應(yīng)制定具有競爭力和適應(yīng)性的價(jià)格政策。價(jià)格政策需考慮酒店?duì)顩r、競爭對(duì)手信息等。全面走訪旅行社，讓我們的產(chǎn)品可以為任何一家旅行社所熟悉，以利顧客咨詢。2）選擇幾家大的旅行社作為重要銷售目標(biāo)。選擇的旅行社應(yīng)該組團(tuán)量大，同時(shí)旅行社有相應(yīng)的規(guī)模，可給一定的優(yōu)惠予這幾家

37、重要招徠社。3）在一級(jí)市場地區(qū)選擇1-3家散客招徠接待社。在旅行社價(jià)格基礎(chǔ)上再給予一定的優(yōu)惠。散客招徠社可以每天為渡假村招徠客源，它應(yīng)該在散客市場上有一定的號(hào)召力，同時(shí)又可使承受一定的壓力，能確保幾個(gè)客人也能如約送到度假村，這是非常重要的。 4）及時(shí)傳遞我們的信息給旅行社。我們的銷售人員在平時(shí)應(yīng)通過電話、傳真及時(shí)地將我們的產(chǎn)品、活動(dòng)信息告之旅行社。同時(shí)，銷售人員在平日應(yīng)定期對(duì)他們進(jìn)行銷售訪問，對(duì)他們的信息也要及時(shí)反饋。5）給予導(dǎo)游回傭。對(duì)于旅行社安排來的導(dǎo)游，可贈(zèng)送小的禮品，對(duì)于導(dǎo)游促銷的行程之外的旅游項(xiàng)目，應(yīng)按照指定的回傭標(biāo)準(zhǔn)給予回傭：對(duì)于其他旅游線路加點(diǎn)而來的導(dǎo)游，通過證明身份后給予其旅行

38、社待遇或按差價(jià)回傭；對(duì)于私自組團(tuán)而來的導(dǎo)游，可考慮給予其簽約單位的待遇。在工作中，不能簡單地加以肯定或否定。6）設(shè)立辦事處。在我們的重要市場地設(shè)立辦事處，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)芈糜问袌龅拈_拓，處理相關(guān)業(yè)務(wù)。6自駕車游客旅游客源： 游客的消費(fèi)特點(diǎn)： 1）旅游時(shí)間短。由于現(xiàn)在交通便捷，旅游的時(shí)間可以很好控制。加上目前的休假政策只為兩天，所以旅游的時(shí)間都圍繞這兩天開展。而且旅游活動(dòng)都安排的較緊湊，一般安排在2-3天內(nèi)游完某個(gè)景區(qū)。2）旅游的目的性強(qiáng)。旅游者在出發(fā)之前往往會(huì)作一個(gè)計(jì)劃，其中便包括游玩的景點(diǎn)，游玩的時(shí)間也根據(jù)時(shí)間而定，在游玩時(shí)也一般按照計(jì)劃走，除非有什么能夠吸引他們值得改變的景點(diǎn)。3）旅游要求的隨意性

39、。專門出來進(jìn)行旅游的客人，他主要的目的在于能夠旅游到更多的旅游景點(diǎn)，對(duì)旅游活動(dòng)的安排更注意。而對(duì)于服務(wù)的好壞相對(duì)而言更不重視，只要求不會(huì)太差就行。對(duì)于這類客人，我們應(yīng)當(dāng)提供豐富的產(chǎn)品，在活動(dòng)中多加有意義的項(xiàng)目。這樣才能使其滿意而歸。4）信息傳播范圍廣。旅游是一項(xiàng)高層次的消費(fèi)活動(dòng)。外出旅游歸來的人經(jīng)常會(huì)把自己在旅游活動(dòng)中的所見所聞向親朋好友敘說，對(duì)于自身的感受更為夸張。就有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查，一個(gè)人的傳播范圍在50人左右，他的意見會(huì)直接影響20人作出判斷。旅游客源的開發(fā)策略：1）通過平面視覺廣告來沖擊人們的印象。制作大型的平面廣告設(shè)立在旅游區(qū)的交通要道處，通過精美的畫面來吸引人們的視線，同時(shí)因游客在變化

40、的旅游旅途中可以重復(fù)性地看到我們的廣告，這種重復(fù)觀看可強(qiáng)化人們對(duì)廣告的記憶，使對(duì)三水溫泉廣告記憶深刻，產(chǎn)生旅游興趣與購買欲望。2）設(shè)立明顯路標(biāo)。在所有由旅游區(qū)通往景區(qū)的道路上設(shè)立路標(biāo)，路標(biāo)的設(shè)立路段應(yīng)有科學(xué)的安排，在道路的分叉口及拐彎處應(yīng)設(shè)立路標(biāo)，同時(shí)相隔的距離不可太遠(yuǎn)，以保證道路指引的延續(xù)性，使游客能準(zhǔn)確的到達(dá)我們景區(qū)。3）在旅游區(qū)的門票上做文章。應(yīng)與周邊景點(diǎn)的管理部門聯(lián)系，爭取能把我們度假村的位置標(biāo)上門票的地圖上，或者能在門票上印刷我們的相關(guān)介紹。當(dāng)游客在剛到這些旅游點(diǎn)時(shí)就能很快的知道我們景區(qū)。4）在相關(guān)報(bào)紙、雜志上刊登廣告。在貼近旅游者或者人民外出旅游時(shí)喜歡觀看的的報(bào)紙、雜志上刊登我們的

41、廣告。5）開設(shè)旅游專線車。我們度假村專門安排一輛旅游車為游客來我們景區(qū)服務(wù)（或者和南京汽車公司合作開通專線車）。各位游客在選擇了我們景區(qū)后，可給景區(qū)或辦事處打電話，由我們做出統(tǒng)計(jì)，并安排車輛為游客提供免費(fèi)的交通便利。6）與一線市場的酒店互換宣傳冊（主要是佛山周邊）。與市場地的三星級(jí)以上酒店聯(lián)系，商談合作事宜。要求能夠進(jìn)行互換宣傳冊，讓我們的宣傳冊放置在對(duì)方酒店客房醒目處，達(dá)到相互促銷的目的。7）制定同業(yè)優(yōu)惠政策。對(duì)于同業(yè)介紹來的客人，應(yīng)給予其優(yōu)惠價(jià)格或回傭，以提高他們的積極性。具體的標(biāo)準(zhǔn)有待制定。在酒店的選擇上要注意選擇客人反映良好的酒店，以免因其服務(wù)差而影響我們的聲譽(yù)。7關(guān)系戶客源市場我們度

42、假村的關(guān)系戶客源包括玫瑰園地產(chǎn)客戶和部分供應(yīng)商客戶，覆蓋范圍非常廣泛，應(yīng)充分利用他們來開發(fā)更大的客源市場。關(guān)系戶客源市場的消費(fèi)特點(diǎn)：1）消費(fèi)能力強(qiáng)。此類客戶因其大多是生意成功人士或政府機(jī)關(guān)官員，他們的消費(fèi)水準(zhǔn)都較高。同時(shí)因其交際需要，在消費(fèi)的檔次及頻率上都較高。消費(fèi)能力不可估量。2）對(duì)度假村熟悉。因是我們的關(guān)系戶，所以他們不光對(duì)我們的產(chǎn)品熟悉，對(duì)我們溫泉的許多事情都很了解，包括人事。因此在接待中應(yīng)絲毫不能馬虎。3）要求高。因他們也屬于商務(wù)客戶，有著商務(wù)客人的特點(diǎn)，同時(shí)因社交的需要，十分注重產(chǎn)品的質(zhì)量。加之對(duì)度假區(qū)熟悉，對(duì)于許多東西都希望得到最好的待遇，要求較多。關(guān)系戶客源的開發(fā)策略：1）通過各

43、部門提供客戶資源、引見來開發(fā)。公司各部門應(yīng)及時(shí)將此類客戶報(bào)到銷售部，由銷售部通過名單合理分配開發(fā)任務(wù)。再由相關(guān)人員引見，進(jìn)行銷售訪問。各部門應(yīng)積極配合開展工作，以利銷售的成功。2）以會(huì)員卡、貴賓卡、消費(fèi)券來穩(wěn)定客戶。各部門人員應(yīng)充分利用關(guān)系戶資源，向他們推銷我們的俱樂部會(huì)員卡、貴賓卡，在相關(guān)費(fèi)用的結(jié)算時(shí)一定要考慮給他們部分消費(fèi)券結(jié)算，以緩解公司資金壓力，又可帶動(dòng)其他消費(fèi)。五、營銷計(jì)劃1、廣告投放預(yù)算及計(jì)劃：（詳細(xì)方案見附件1）針對(duì)景區(qū)目前的市場現(xiàn)狀，應(yīng)采取區(qū)域廣告宣傳，選擇區(qū)域廣告性的媒體，集中優(yōu)勢、重點(diǎn)突破，形成強(qiáng)勁的優(yōu)勢。投放平臺(tái)：A、手機(jī)短信：預(yù)計(jì)投放費(fèi)用：約8萬5千元B、網(wǎng)絡(luò)（全年投放

44、費(fèi)用）：全年預(yù)計(jì)投放費(fèi)用：11萬元C、報(bào)紙：預(yù)計(jì)投放費(fèi)用：約35萬元/月D、旅行社：預(yù)計(jì)投放費(fèi)用：約60萬元/月2、市場開發(fā)策略及方案：A、旅行社開發(fā)方案1.在一級(jí)市場地各選擇1-3家散客直通車旅行社 散客直通車旅行社選擇的條件：（1）當(dāng)?shù)赜凶銐虻闹苯勇糜慰驮?，而非地接客源。?）該社有較強(qiáng)大的資金實(shí)力，或較大的經(jīng)營規(guī)模，較豐富的景區(qū)合作經(jīng)驗(yàn)。（3）該社在當(dāng)?shù)鼗蛑苓叿秶鷥?nèi)的旅行社業(yè)有一定的影響力或知名度。（4）該社有一個(gè)完整的溫泉旅游市場拓展方案。（5）該社應(yīng)能保證散客出游的可行性。(6) 該社在近2年內(nèi)無大的投訴記錄。(7) 良好的合作態(tài)度。2.散客直通車銷售政策1) 溫泉門票給予直通車旅行

45、社一個(gè)比其他社更低的價(jià)格，但對(duì)于其在招徠量上給以一個(gè)限制，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分開講述。在這里要說明的是，作為直通車旅行社的客人，不論人數(shù)多寡，均按協(xié)議價(jià)格執(zhí)行。2)房價(jià)給直通車旅行社的價(jià)格，有些景區(qū)是作為常年均價(jià)提供給協(xié)作單位。我的建議是按旺季節(jié)假日、旺季平日、淡季節(jié)假日、淡季平日四種房價(jià)標(biāo)準(zhǔn)提供給直通旅行社，我們可給旺季、淡季定一個(gè)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：旺季1、2、3、10、11、12月淡季：4、5、6、7、8、9月，平日指周一周四，節(jié)假日為周五一一周日（含國家法定假日），這四種價(jià)格也應(yīng)比其他旅行社的低大約10元/間左右，同時(shí)，因?yàn)橹蓖ㄜ嚶眯猩缯袕频娜藬?shù)不定而廣告價(jià)格固定，所以直通車旅行社的散、團(tuán)同價(jià)，房價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)

46、由待大家討論。有人會(huì)認(rèn)為這樣的操作方式，會(huì)導(dǎo)致其他社將散客轉(zhuǎn)交給直通車旅行社，影響到我們的散客接待利益。我認(rèn)為因這樣而受損的利益是較少的一部分，因?yàn)樯⒖徒M團(tuán)與自組游給客人的感受，有一定的差別，散客直通車在接站上花的時(shí)間較長，而且彼此陌生也影響成員間的交流，小團(tuán)體的旅游自由受到限制，而自組游機(jī)動(dòng)、靈活、自由度高，所以若客人可以接受散客拼團(tuán)的直通車，則其也更不會(huì)花更高的價(jià)格去進(jìn)行自組游，而喜好自組游的客人為了滿足自己自由的需要，也就更不在乎費(fèi)用的支出，這里涉及到一個(gè)旅游目的、旅游需求的問題。3)餐飲餐飲這方面散客直通車的價(jià)格與其他的價(jià)格等同。4)宣傳與促銷作為散客直通車旅行社，應(yīng)有一整套的宣傳與促

47、銷專案并付諸于實(shí)施，這是我們與其合作的基本條件之一。考慮到各地的實(shí)際情況，我們不硬性規(guī)定具體的媒體宣傳或促銷活動(dòng)，但這套方案至少應(yīng)符合原則：a).在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量前2名的報(bào)紙之一刊登溫泉旅游廣告。b).每周的廣告發(fā)布數(shù)不少于3次。c).每月至少一次溫泉旅游的專題廣告。d).廣告的位置應(yīng)選擇旅游信息專欄，報(bào)眼或報(bào)眉。e).每次廣告的面積應(yīng)不小于9*5CMf).廣告中應(yīng)重點(diǎn)突出三水溫泉度假村旅游線路g).廣告中必須含有三水溫泉度假村字樣h).每月的廣告數(shù)量及報(bào)紙必須交度假區(qū)查驗(yàn)，廣告內(nèi)容須經(jīng)度假區(qū)審定方可發(fā)布，若在電視媒體投放廣告，其廣告內(nèi)容應(yīng)由度假村審定方可發(fā)布。i).在廣告內(nèi)容中不得出現(xiàn)其他類似產(chǎn)

48、品的文字、圖片等。政策扶持：因直通車在門票及房價(jià)上比其他社享有更多的優(yōu)惠，所以在宣傳上我們可減少扶持，可考慮每一期廣告贈(zèng)送5張溫泉票之政策；有關(guān)電視廣告的優(yōu)惠問題，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的廣告投放計(jì)劃來另行制定，優(yōu)惠可考慮在客房上給予優(yōu)惠。5)數(shù)量指標(biāo)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)：月招徠量達(dá)500人以上，返傭5元/人，月招徠量達(dá)1000人以上，則返10元/人，低于500人只能按政策執(zhí)行。6)財(cái)務(wù)管理直通車旅行社的結(jié)賬方式，可考慮按如下方式執(zhí)行：先期現(xiàn)付，3月起可允許掛賬，財(cái)務(wù)部制定掛賬額，比如為3萬元以下，結(jié)賬方式為月結(jié)，若超過掛賬額則立即催繳。d.價(jià)格控制：直通車旅行社的招徠價(jià)格，應(yīng)建立在一個(gè)科學(xué)合理的基礎(chǔ)上，不可采取暴利

49、方式定價(jià)，在特定的情況下低價(jià)促俏應(yīng)及時(shí)知會(huì)溫泉，同時(shí)，其招徠價(jià)與返洽其他社的傭金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)在一段時(shí)間內(nèi)保持穩(wěn)定，不可變動(dòng)過于頻繁。e.直通班次要求：在溫泉旅游淡季，直通車的開行每周周末必須開班，另外在平日（周一至周四）必須開行一個(gè)班次，在溫泉旅游旺季，平日班次應(yīng)增至2次，開業(yè)半年后的班次密度還應(yīng)增加一次。特別要求的是該旅行社必須將開班的時(shí)間知會(huì)其他旅行社，并在廣告中體現(xiàn)出來，對(duì)于招徠到的散客，除溫泉通知和不可抗拒因素外，不論人數(shù)多寡，必須保證發(fā)班，一個(gè)人也不例外。所以，旅行社必須拿出相關(guān)預(yù)案來處理此類問題。3在一級(jí)與二級(jí)市場地選定幾家大的旅行社作為代理社a.代理社之銷售政策代理社與直通車旅行社不同

50、， 其在推廣方面無積極的意愿，只是被動(dòng)地招徠客源（我們姑且作此壞的猜想），在宣傳推廣方面我們或許可視具體情況作一定的要求，但其更希望的是我們按照他們的工作思路來進(jìn)行宣傳推廣。所以，我們必須在對(duì)方的主動(dòng)宣傳上給予更多的扶持，同時(shí)，在人次階梯性政策上給予更多的優(yōu)惠，以推動(dòng)代理社的宣傳招徠，從而為度假村帶來更多的客源與經(jīng)濟(jì)利益。1）人次階梯性獎(jiǎng)勵(lì)政策a).排他性原則。作為我們的代理社也應(yīng)簽定相關(guān)協(xié)議，協(xié)議的內(nèi)容除包含價(jià)格、宣傳等優(yōu)惠的政策外，還應(yīng)著重注明排他性原則，即與我們簽訂協(xié)議后，溫泉旅游的游客只能安排到我們度假村，否則取消其優(yōu)惠政策。同時(shí)，在該社的宣傳資料及推廣活動(dòng)中，不得出現(xiàn)我們競爭對(duì)手的相

51、關(guān)信息，作為此點(diǎn)可能接受度低，但我們力爭最好的結(jié)果。b).人次獎(jiǎng)勵(lì)政策我建議將獎(jiǎng)勵(lì)措施設(shè)立為人次獎(jiǎng)勵(lì)措施，對(duì)于代理社招徠的客人，每月300-500人次返傭3元/人次，每月500人次以上的超出人次部分返傭5元/人次，每月1000人次以上的超出人次部分返傭8元/人次。對(duì)于房務(wù)方面的獎(jiǎng)勵(lì)，我們可考慮選擇在平日客房上給予代理社優(yōu)惠，如在平日住宿的月累積數(shù)達(dá)到1000人次，則返傭2元/人次。c).宣傳促銷之政策對(duì)于代理社在旅游客源地的廣告，應(yīng)區(qū)別對(duì)待，如對(duì)本地客源，可實(shí)行一次報(bào)紙廣告贈(zèng)送1張溫泉票之政策（黃金周除外）；對(duì)于在外地由代理社客戶發(fā)布的廣告，視廣告量可適當(dāng)優(yōu)惠，如有至少5家社以上打我們度假村旅

52、游的廣告，可給予免除1張溫泉票之優(yōu)惠，針對(duì)電視媒體的廣告，應(yīng)另外商談優(yōu)惠方案。如代理社專門為我們溫泉在客源地舉行推介會(huì)，我們可考慮在會(huì)議費(fèi)用上給予該社補(bǔ)貼，當(dāng)然該社應(yīng)制定合理可行之方案報(bào)溫泉批準(zhǔn)。專項(xiàng)活動(dòng)的宣傳推廣，我們可給予代理社比以上高23倍的優(yōu)惠政策，這主要是考慮到專項(xiàng)活動(dòng)推廣費(fèi)用變之緣故。4.其余旅行社的簽約工作根據(jù)溫泉的外部政策，由兩地的銷售代表與除以上幾家社之外的所有旅行社簽定消費(fèi)協(xié)議，只享受基本的優(yōu)惠政策。銷售人員不能因其他社客少而忽視與其的公關(guān)維護(hù)，而應(yīng)多加訪問，促進(jìn)其宣傳推廣的積極性，以發(fā)展自己最忠誠的客戶。B、在目標(biāo)市場地設(shè)立辦事處設(shè)立辦事處的作用在于通過辦事處銷售人員在目

53、標(biāo)地的銷售，及時(shí)掌握當(dāng)?shù)厥袌鲂畔ⅲ瑫r(shí)有利于有效、快速地與客戶進(jìn)行溝通，維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。一般而言，一個(gè)辦事處的人員配備為一市場經(jīng)理和2-4個(gè)銷售人員（市場經(jīng)理只是負(fù)責(zé)一般的工作管理，主要工作仍然是進(jìn)行銷售），共3-5人。辦事處負(fù)責(zé)的不光是協(xié)議單位的關(guān)系維護(hù)，還包括旅行社的維護(hù)，企事業(yè)單位的開發(fā)，以及有關(guān)市場的其他工作。C、營銷人員前期培訓(xùn)計(jì)劃：（詳細(xì)培訓(xùn)開展計(jì)劃見附件2）為讓新加入的營銷代表能更快的進(jìn)入工作狀態(tài)，前期對(duì)營銷代表進(jìn)行一系列詳盡的崗前培訓(xùn)，讓其更好的了解我區(qū)項(xiàng)目情況及自身工作性質(zhì)，方能更好的進(jìn)行市場拓展工作。D、成立俱樂部負(fù)責(zé)高檔客戶的維護(hù)與管理成立會(huì)員俱樂部，出售各種相關(guān)的

54、產(chǎn)品，如會(huì)員卡、一卡通、貴賓卡、積分卡等。成立俱樂部的優(yōu)點(diǎn)在于可以快速地回收資金，同時(shí)可穩(wěn)定一批優(yōu)質(zhì)客戶，另外還可通過客戶帶動(dòng)其相關(guān)人員到此消費(fèi)，這也就是現(xiàn)代度假酒店發(fā)展方向的重要原因。E、舉行大型的行業(yè)性聯(lián)誼會(huì)、公益活動(dòng)擴(kuò)大影響舉行旅行業(yè)、協(xié)議單位、傳媒業(yè)的大型見面會(huì)，擴(kuò)大在目標(biāo)市場的影響力。贊助公益活動(dòng)，積極參與當(dāng)?shù)赜幸娴幕顒?dòng)，協(xié)調(diào)好與社區(qū)的關(guān)系，樹立良好的公眾形象。根據(jù)客源結(jié)構(gòu)分析，針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶舉辦各種沙龍、講座等，吸引客戶前來。七、價(jià)格策略：（詳細(xì)各階層優(yōu)惠價(jià)格表見附件3）因價(jià)格在競爭中起著極為重要的作用，所以把價(jià)格策略作為一個(gè)獨(dú)立的內(nèi)容加以分析，以下為我個(gè)人的觀點(diǎn)：1.旅行社折扣策略

55、我們度假村的旅行社折扣政可定位于 元/張，平日我們可對(duì)旅行社進(jìn)行更優(yōu)惠的折扣，可考慮再減少5元/人。對(duì)于開設(shè)景區(qū)散客招徠專門線路的旅行社，必須簽定合同，保證其客人只能來我們景區(qū)，給這家旅行社的價(jià)格可更優(yōu)惠。為吸引旅行社推銷產(chǎn)品，在附屬收費(fèi)項(xiàng)目上，如香薰、按摩項(xiàng)目，如系導(dǎo)游促銷的，給以消費(fèi)金額的5-10%獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)游員。在酒店、餐飲上執(zhí)行與對(duì)手同等的折扣價(jià)格，如客人在餐廳加特色菜也可給予導(dǎo)游一定比例的回傭。2.會(huì)議團(tuán)體折扣政策會(huì)議團(tuán)體的折扣肯定要比旅行社折扣價(jià)格高。平日可定在 元/人，周末可定在 元/人。對(duì)于會(huì)議組織者應(yīng)采取一定的回傭（根據(jù)消費(fèi)金額，人數(shù)等指標(biāo)確定標(biāo)準(zhǔn)）。可定為門票5元/人。其它商定

56、。對(duì)于專門介紹客戶上門的中間商，應(yīng)制定一個(gè)明確的折扣政策。應(yīng)高于旅行社價(jià)，不可過高建議參照以上公司價(jià)格。3.針對(duì)的士司機(jī)帶客的優(yōu)惠，可適當(dāng)考慮給予其一定的現(xiàn)金返傭。返傭比例在5-10%左右，但客人享受的折扣應(yīng)在7折以上。4.針對(duì)溫泉渡假村的特點(diǎn)，可實(shí)行淡季價(jià)與旺季價(jià)。周一至周四的平日價(jià)與周末價(jià)。特別針對(duì)旅行社市場，以平衡客流量。5.折扣權(quán)的使用：應(yīng)明確人員使用權(quán)限。六、營銷控制與激勵(lì)：（詳細(xì)方案見附件4）1營銷控制主要是業(yè)績控制和工作過程控制。過程控制主要是通過崗位職責(zé)，操作流程及管理制度，檢查措施未控制。使員工操作規(guī)范化、合理化，使其行為能嚴(yán)謹(jǐn)、高效，具體操作規(guī)程及管理制度營銷管理方案。 業(yè)

57、績控制只要通過制定合理可行的量化指標(biāo)，要求營銷人員在一定時(shí)期完成一定的工作量，達(dá)到預(yù)定的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，為山莊招徠更多的客人。2。營銷人員的激勵(lì)包括物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)的主要方式為：對(duì)超額完成任務(wù)的員工予于精神獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)完成任務(wù)的員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幚?。精神激?lì)的主要手段為：偶爾表揚(yáng)；關(guān)心員工的工作及生活狀況等等。以上為2010年?duì)I銷方案。市場在不斷變化發(fā)展，銷售部將建設(shè)環(huán)境并監(jiān)控不斷交換，及時(shí)調(diào)整營銷策略及執(zhí)行過程，行政方案，營銷目標(biāo)等，來保證與變化的環(huán)境保持一致，確保營銷計(jì)劃的順利完成，為企業(yè)創(chuàng)造良好效益。附件1：三水溫泉度假村廣告投放預(yù)算及計(jì)劃附件2：營銷部培訓(xùn)工作開展情況表附件3：三水溫泉

58、度假村各階層溫泉、客房價(jià)格匯總表附件4：三水溫泉度假村經(jīng)營指標(biāo)與績效考核方案附件1：三水溫泉度假村廣告投放預(yù)算及計(jì)劃廣州、佛山兩區(qū)地處珠三角中央，相互毗鄰，不僅交通方便，而且人均消費(fèi)力較高，一直是各大景區(qū)推廣的重點(diǎn)區(qū)域。近幾年來省內(nèi)的其它溫泉景區(qū)也紛紛在兩地大展拳腳，令兩地的溫泉旅游市場競爭更為激烈。我區(qū)地處佛山三水區(qū)，相對(duì)其它景區(qū)來說有著得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢，因此對(duì)于兩地市場更需加大力度去進(jìn)行宣傳。所以為更好的提高我區(qū)開業(yè)后，在廣、佛兩地的知名度及企業(yè)形象，建議公司在11月份開業(yè)至明年三月溫泉旺季期間，在廣、佛兩地進(jìn)行宣傳推廣，通過手機(jī)短信、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、報(bào)紙、旅行社等五大宣傳平臺(tái)進(jìn)行投放，以下

59、是廣州、佛山區(qū)域廣告投放預(yù)算及計(jì)劃：投放平臺(tái)：一、手機(jī)短信：預(yù)計(jì)投放費(fèi)用：約8萬5千元（投放時(shí)間1個(gè)月） 投放平臺(tái)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信等各通訊商自有客戶移動(dòng)12580生活播報(bào)：覆蓋群體66萬讀者投放價(jià)格：6萬元/2次，另贈(zèng)送部分電臺(tái)及地鐵燈箱宣傳電信：短信平均0.035元0.05/條50萬條17500元25000元；二、網(wǎng)絡(luò)（全年投放費(fèi)用）：全年預(yù)計(jì)投放費(fèi)用：11萬元投放平臺(tái)：百度及各大知名網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商 1、百度推廣：約5萬元/年2、網(wǎng)站優(yōu)化、關(guān)鍵字搜索、百度快照排名前十位：1萬元/年3、大型的網(wǎng)絡(luò)單位合作推廣及攜程、同程網(wǎng)專業(yè)溫泉推廣網(wǎng)絡(luò)：約5萬元/年三、報(bào)紙：預(yù)計(jì)投放費(fèi)用：約35萬元/月（投放

60、時(shí)間1個(gè)月）投放平臺(tái)：廣州日報(bào)、佛山日報(bào)、珠江商報(bào) 1、廣州日報(bào) 4期*54720元/期(16*34)=218880元2、佛山日報(bào)3期*28650元/期（34*24）=85950元3、珠江商報(bào)3期* 10000元/期(16*34)30000元 備注：其中廣州日報(bào)投放4期可贈(zèng)送1期，佛山日報(bào)投放3期可贈(zèng)送1期，珠江商報(bào)投放3期，可贈(zèng)送1期1/2版軟文四、旅行社：預(yù)計(jì)投放費(fèi)用：約60萬元/月（11月、12月、1月）廣州區(qū)域：1、合作客戶：廣之旅、南湖、金馬、假日通2、投放媒體：廣州日報(bào)3、投放日期：11、12、1月份4、 廣告額： 12期（8*12）*8160元/期= 97920元*4=39168