煤機設(shè)備銷售產(chǎn)業(yè)園項目分析報告【參考模板】

1、泓域咨詢/煤機設(shè)備銷售產(chǎn)業(yè)園項目分析報告煤機設(shè)備銷售產(chǎn)業(yè)園項目分析報告xx有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114469791 第一章 項目概況 PAGEREF _Toc114469791 h 8 HYPERLINK l _Toc114469792 一、 項目概述 PAGEREF _Toc114469792 h 8 HYPERLINK l _Toc114469793 二、 項目提出的理由 PAGEREF _Toc114469793 h 8 HYPERLINK l _Toc114469794 三、 項目總投資及資金構(gòu)成 PAGEREF _Toc1144

2、69794 h 9 HYPERLINK l _Toc114469795 四、 資金籌措方案 PAGEREF _Toc114469795 h 10 HYPERLINK l _Toc114469796 五、 項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標(biāo) PAGEREF _Toc114469796 h 10 HYPERLINK l _Toc114469797 六、 項目建設(shè)進度規(guī)劃 PAGEREF _Toc114469797 h 10 HYPERLINK l _Toc114469798 七、 研究結(jié)論 PAGEREF _Toc114469798 h 11 HYPERLINK l _Toc114469799 八、 主要經(jīng)

3、濟指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc114469799 h 11 HYPERLINK l _Toc114469800 主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc114469800 h 11 HYPERLINK l _Toc114469801 第二章 市場營銷 PAGEREF _Toc114469801 h 13 HYPERLINK l _Toc114469802 一、 市場規(guī)模 PAGEREF _Toc114469802 h 13 HYPERLINK l _Toc114469803 二、 品牌資產(chǎn)增值與市場營銷過程 PAGEREF _Toc114469803 h 15 HYPERLINK

4、l _Toc114469804 三、 橡塑新材料行業(yè)概況及發(fā)展趨勢 PAGEREF _Toc114469804 h 16 HYPERLINK l _Toc114469805 四、 顧客滿意 PAGEREF _Toc114469805 h 20 HYPERLINK l _Toc114469806 五、 行業(yè)基本風(fēng)險特征 PAGEREF _Toc114469806 h 23 HYPERLINK l _Toc114469807 六、 行業(yè)壁壘 PAGEREF _Toc114469807 h 24 HYPERLINK l _Toc114469808 七、 煤機行業(yè)發(fā)展概況和趨勢 PAGEREF _To

5、c114469808 h 26 HYPERLINK l _Toc114469809 八、 關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征 PAGEREF _Toc114469809 h 29 HYPERLINK l _Toc114469810 九、 行業(yè)競爭格局 PAGEREF _Toc114469810 h 30 HYPERLINK l _Toc114469811 十、 4C觀念與4R理論 PAGEREF _Toc114469811 h 32 HYPERLINK l _Toc114469812 十一、 發(fā)展?fàn)I銷組合 PAGEREF _Toc114469812 h 34 HYPERLINK l _Toc11446981

6、3 十二、 品牌設(shè)計 PAGEREF _Toc114469813 h 36 HYPERLINK l _Toc114469814 第三章 發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc114469814 h 39 HYPERLINK l _Toc114469815 一、 公司發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc114469815 h 39 HYPERLINK l _Toc114469816 二、 保障措施 PAGEREF _Toc114469816 h 40 HYPERLINK l _Toc114469817 第四章 公司治理 PAGEREF _Toc114469817 h 42 HYPERLINK l _T

7、oc114469818 一、 董事會及其權(quán)限 PAGEREF _Toc114469818 h 42 HYPERLINK l _Toc114469819 二、 債權(quán)人治理機制 PAGEREF _Toc114469819 h 47 HYPERLINK l _Toc114469820 三、 董事及其職責(zé) PAGEREF _Toc114469820 h 51 HYPERLINK l _Toc114469821 四、 公司治理的定義 PAGEREF _Toc114469821 h 56 HYPERLINK l _Toc114469822 五、 內(nèi)部控制目標(biāo)的設(shè)定 PAGEREF _Toc11446982

8、2 h 62 HYPERLINK l _Toc114469823 六、 公司治理與內(nèi)部控制的融合 PAGEREF _Toc114469823 h 65 HYPERLINK l _Toc114469824 第五章 企業(yè)文化方案 PAGEREF _Toc114469824 h 69 HYPERLINK l _Toc114469825 一、 企業(yè)文化的研究與探索 PAGEREF _Toc114469825 h 69 HYPERLINK l _Toc114469826 二、 企業(yè)文化理念的定格設(shè)計 PAGEREF _Toc114469826 h 87 HYPERLINK l _Toc114469827

9、 三、 企業(yè)先進文化的體現(xiàn)者 PAGEREF _Toc114469827 h 93 HYPERLINK l _Toc114469828 四、 企業(yè)文化是企業(yè)生命的基因 PAGEREF _Toc114469828 h 99 HYPERLINK l _Toc114469829 五、 企業(yè)家精神與企業(yè)文化 PAGEREF _Toc114469829 h 102 HYPERLINK l _Toc114469830 六、 企業(yè)文化的完善與創(chuàng)新 PAGEREF _Toc114469830 h 106 HYPERLINK l _Toc114469831 第六章 運營管理模式 PAGEREF _Toc1144

10、69831 h 108 HYPERLINK l _Toc114469832 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc114469832 h 108 HYPERLINK l _Toc114469833 二、 公司的目標(biāo)、主要職責(zé) PAGEREF _Toc114469833 h 108 HYPERLINK l _Toc114469834 三、 各部門職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc114469834 h 109 HYPERLINK l _Toc114469835 四、 財務(wù)會計制度 PAGEREF _Toc114469835 h 112 HYPERLINK l _Toc114469836

11、第七章 人力資源 PAGEREF _Toc114469836 h 116 HYPERLINK l _Toc114469837 一、 績效考評標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)計原則 PAGEREF _Toc114469837 h 116 HYPERLINK l _Toc114469838 二、 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與組織機構(gòu)的關(guān)系 PAGEREF _Toc114469838 h 121 HYPERLINK l _Toc114469839 三、 選擇人員招募方式的主要步驟 PAGEREF _Toc114469839 h 124 HYPERLINK l _Toc114469840 四、 基于不同維度的績效考評指標(biāo)設(shè)計 PAGERE

12、F _Toc114469840 h 125 HYPERLINK l _Toc114469841 五、 培訓(xùn)效果評估的實施 PAGEREF _Toc114469841 h 128 HYPERLINK l _Toc114469842 六、 精益生產(chǎn)與5S管理 PAGEREF _Toc114469842 h 135 HYPERLINK l _Toc114469843 七、 培訓(xùn)教學(xué)設(shè)計程序與形成方案 PAGEREF _Toc114469843 h 139 HYPERLINK l _Toc114469844 第八章 經(jīng)營戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc114469844 h 144 HYPERLINK

13、l _Toc114469845 一、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的特征 PAGEREF _Toc114469845 h 144 HYPERLINK l _Toc114469846 二、 融合戰(zhàn)略的分類 PAGEREF _Toc114469846 h 146 HYPERLINK l _Toc114469847 三、 企業(yè)使命決策的內(nèi)容和方案 PAGEREF _Toc114469847 h 149 HYPERLINK l _Toc114469848 四、 企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的地位及作用 PAGEREF _Toc114469848 h 151 HYPERLINK l _Toc114469849 五、 差異化戰(zhàn)略的適

14、用條件 PAGEREF _Toc114469849 h 153 HYPERLINK l _Toc114469850 六、 融資戰(zhàn)略決策遵循的原則 PAGEREF _Toc114469850 h 154 HYPERLINK l _Toc114469851 第九章 經(jīng)濟收益分析 PAGEREF _Toc114469851 h 157 HYPERLINK l _Toc114469852 一、 經(jīng)濟評價財務(wù)測算 PAGEREF _Toc114469852 h 157 HYPERLINK l _Toc114469853 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114469853 h

15、157 HYPERLINK l _Toc114469854 綜合總成本費用估算表 PAGEREF _Toc114469854 h 158 HYPERLINK l _Toc114469855 固定資產(chǎn)折舊費估算表 PAGEREF _Toc114469855 h 159 HYPERLINK l _Toc114469856 無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 PAGEREF _Toc114469856 h 160 HYPERLINK l _Toc114469857 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc114469857 h 161 HYPERLINK l _Toc114469858 二、 項目盈利能

16、力分析 PAGEREF _Toc114469858 h 162 HYPERLINK l _Toc114469859 項目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc114469859 h 164 HYPERLINK l _Toc114469860 三、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114469860 h 165 HYPERLINK l _Toc114469861 借款還本付息計劃表 PAGEREF _Toc114469861 h 166 HYPERLINK l _Toc114469862 第十章 財務(wù)管理 PAGEREF _Toc114469862 h 168 HYPERLINK l _

17、Toc114469863 一、 分析與考核 PAGEREF _Toc114469863 h 168 HYPERLINK l _Toc114469864 二、 短期融資的概念和特征 PAGEREF _Toc114469864 h 168 HYPERLINK l _Toc114469865 三、 現(xiàn)金的日常管理 PAGEREF _Toc114469865 h 170 HYPERLINK l _Toc114469866 四、 存貨管理決策 PAGEREF _Toc114469866 h 175 HYPERLINK l _Toc114469867 五、 營運資金的管理原則 PAGEREF _Toc11

18、4469867 h 177 HYPERLINK l _Toc114469868 第十一章 投資計劃 PAGEREF _Toc114469868 h 179 HYPERLINK l _Toc114469869 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc114469869 h 179 HYPERLINK l _Toc114469870 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc114469870 h 180 HYPERLINK l _Toc114469871 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc114469871 h 180 HYPERLINK l _Toc114469872 建設(shè)期利息估算

19、表 PAGEREF _Toc114469872 h 181 HYPERLINK l _Toc114469873 三、 流動資金 PAGEREF _Toc114469873 h 182 HYPERLINK l _Toc114469874 流動資金估算表 PAGEREF _Toc114469874 h 182 HYPERLINK l _Toc114469875 四、 項目總投資 PAGEREF _Toc114469875 h 183 HYPERLINK l _Toc114469876 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc114469876 h 183 HYPERLINK l _Toc114

20、469877 五、 資金籌措與投資計劃 PAGEREF _Toc114469877 h 184 HYPERLINK l _Toc114469878 項目投資計劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc114469878 h 184報告說明液壓支架用密封件的密封效果與很多因素有關(guān)，包括裝配工藝、環(huán)境溫度、密封件極限尺寸偏差、密封件材料成分、硬度、液壓缸尺寸精度、粗糙度及同軸度等。上述因素相互影響，綜合作用，因此掌握液壓支架密封技術(shù)門檻高，國內(nèi)僅少數(shù)幾家供應(yīng)商具備大型液壓支架用密封件生產(chǎn)能力。煤礦液壓支架屬于重大安全設(shè)備，工作環(huán)境較為惡劣，一般1-1.5年需要檢修一次，檢修時液壓缸全部打開，密封

21、件在液壓缸打開后自動失效，因此需要更換，液壓密封件屬于消耗品，后裝市場規(guī)模大。密封產(chǎn)品是關(guān)乎煤機主機設(shè)備運行安全和生產(chǎn)效率的關(guān)鍵零部件，因此煤機主機廠在遴選合格供應(yīng)商時，會圍繞供應(yīng)商研發(fā)實力和產(chǎn)品質(zhì)量保證體系，進行嚴(yán)苛審核，客戶選定供應(yīng)商后，為保證產(chǎn)品質(zhì)量和供貨及時性，通常傾向于長期合作，不輕易更換供應(yīng)商。根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資1064.57萬元，其中：建設(shè)投資681.38萬元，占項目總投資的64.01%；建設(shè)期利息6.73萬元，占項目總投資的0.63%；流動資金376.46萬元，占項目總投資的35.36%。項目正常運營每年營業(yè)收入3700.00萬元，綜合總成本費用2969.33萬元，凈

22、利潤535.73萬元，財務(wù)內(nèi)部收益率38.77%，財務(wù)凈現(xiàn)值1222.63萬元，全部投資回收期4.42年。本期項目具有較強的財務(wù)盈利能力，其財務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。項目技術(shù)上可行、經(jīng)濟上合理，投資方向正確，資本結(jié)構(gòu)合理，技術(shù)方案設(shè)計優(yōu)良。項目的投資建設(shè)和實施無論是經(jīng)濟效益、社會效益等方面都是積極可行的。本報告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報告產(chǎn)業(yè)背景、市場分析、技術(shù)方案、風(fēng)險評估等內(nèi)容基于公開信息；項目建設(shè)方案、投資估算、經(jīng)濟效益分析等內(nèi)容基于行業(yè)研究模型。本報告可用于學(xué)習(xí)交流或模板參考應(yīng)用。項目概況項目概述（一）項目基本情況1、項目名稱：煤機設(shè)備銷售產(chǎn)業(yè)園項目2、承辦單位

23、名稱：xx有限公司3、項目性質(zhì)：技術(shù)改造4、項目建設(shè)地點：xx（以最終選址方案為準(zhǔn)）5、項目聯(lián)系人：鐘xx（二）項目選址項目選址位于xx（以最終選址方案為準(zhǔn)）。項目提出的理由橡塑新材料制品包括橡膠制品和塑料制品兩個子類。橡膠制品方面，根據(jù)中國橡膠工業(yè)年鑒，2020年我國橡膠制品業(yè)主營業(yè)務(wù)收入為6,438.00億元；橡膠行業(yè)“十四五”發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)綱要預(yù)計到“十四五”末期，我國橡膠密封制品市場需求將達到400億元以上，其中高端橡膠密封制品市場需求在160億元以上。塑料制品方面，隨著各種改性塑料新材料的研發(fā)使用，塑料在強度等相關(guān)特性方面已逐漸接近鋼鐵等傳統(tǒng)金屬材料，“以塑代鋼”被廣泛應(yīng)用于電子電氣、

24、汽車、建筑、辦公設(shè)備、機械及航空航天等行業(yè)。根據(jù)工信部數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年，全國塑料制品生產(chǎn)企業(yè)累計營業(yè)收入18,890.10億元?！笆濉睍r期是云南發(fā)展極不平凡的五年。面對錯綜復(fù)雜的國際環(huán)境，面對國內(nèi)經(jīng)濟下行壓力加大的形勢，面對云南省艱巨繁重的脫貧攻堅任務(wù)， “十三五”規(guī)劃目標(biāo)基本實現(xiàn)；經(jīng)濟總量實現(xiàn)歷史性突破，邁上2萬億元臺階，在全國的排位前移5位；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)實現(xiàn)歷史性突破，工業(yè)“一煙獨大”的格局發(fā)生根本性改變，綠色能源成為第一大產(chǎn)業(yè)，農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)全面提升，服務(wù)業(yè)撐起經(jīng)濟總量“半壁江山”；基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)實現(xiàn)歷史性突破，五年新增高速公路里程5000公里，是全省“十二五”末通車總里程的1.25倍，基礎(chǔ)

25、設(shè)施實現(xiàn)由瓶頸制約向基本適應(yīng)的根本性轉(zhuǎn)變；生態(tài)文明建設(shè)實現(xiàn)歷史性突破，滇池、洱海等九大高原湖泊保護治理取得積極成效，城鄉(xiāng)生態(tài)環(huán)境和人居環(huán)境明顯改善，生態(tài)文明建設(shè)排頭兵邁出堅實步伐；社會民生補短板實現(xiàn)歷史性突破，教育、衛(wèi)生水平明顯提高，人民生活水平顯著提高，覆蓋城鄉(xiāng)居民的社會保障體系基本建立，新冠肺炎疫情防控取得重大戰(zhàn)略成果；全面深化改革不斷深入，邊疆治理體系和治理能力現(xiàn)代化水平不斷提高；對外開放持續(xù)擴大，面向南亞東南亞輻射中心建設(shè)扎實推進；民族工作創(chuàng)新發(fā)展，民族團結(jié)進步示范區(qū)建設(shè)成效明顯。項目總投資及資金構(gòu)成本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資1064

26、.57萬元，其中：建設(shè)投資681.38萬元，占項目總投資的64.01%；建設(shè)期利息6.73萬元，占項目總投資的0.63%；流動資金376.46萬元，占項目總投資的35.36%。資金籌措方案（一）項目資本金籌措方案項目總投資1064.57萬元，根據(jù)資金籌措方案，xx有限公司計劃自籌資金（資本金）790.00萬元。（二）申請銀行借款方案根據(jù)謹慎財務(wù)測算，本期工程項目申請銀行借款總額274.57萬元。項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標(biāo)1、項目達產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：3700.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：2969.33萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤（NP）：535.73萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FI

27、RR）：38.77%。5、全部投資回收期（Pt）：4.42年（含建設(shè)期12個月）。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：1065.62萬元（產(chǎn)值）。項目建設(shè)進度規(guī)劃項目計劃從立項工程竣工驗收、投產(chǎn)運營共需12個月的時間。研究結(jié)論項目技術(shù)上可行、經(jīng)濟上合理，投資方向正確，資本結(jié)構(gòu)合理，技術(shù)方案設(shè)計優(yōu)良。項目的投資建設(shè)和實施無論是經(jīng)濟效益、社會效益等方面都是積極可行的。主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1總投資萬元1064.571.1建設(shè)投資萬元681.381.1.1工程費用萬元514.921.1.2其他費用萬元149.351.1.3預(yù)備費萬元17.111.2建設(shè)期利息萬元6.73

28、1.3流動資金萬元376.462資金籌措萬元1064.572.1自籌資金萬元790.002.2銀行貸款萬元274.573營業(yè)收入萬元3700.00正常運營年份4總成本費用萬元2969.335利潤總額萬元714.316凈利潤萬元535.737所得稅萬元178.588增值稅萬元136.359稅金及附加萬元16.3610納稅總額萬元331.2911盈虧平衡點萬元1065.62產(chǎn)值12回收期年4.4213內(nèi)部收益率38.77%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元1222.63所得稅后市場營銷市場規(guī)模1、橡塑新材料應(yīng)用領(lǐng)域廣，下游市場空間大橡塑新材料制品因其優(yōu)異性能而廣泛應(yīng)用于國民經(jīng)濟眾多行業(yè)領(lǐng)域，是國民經(jīng)濟重要

29、的基礎(chǔ)性行業(yè)之一。隨著材料性能的不斷突破，橡塑新材料制品的應(yīng)用領(lǐng)域也在不斷擴大，并向航空航天、新能源、先進制造和新型加工技術(shù)等領(lǐng)域延伸。在煤機行業(yè)，液壓密封件和高壓膠管是煤礦用液壓支架的核心零部件，其市場規(guī)模直接受煤礦用液壓支架市場需求影響。又由于煤礦用液壓支架是煤機的重要設(shè)備之一，是煤炭開采的核心機器設(shè)備，因此液壓密封件和高壓膠管產(chǎn)品的市場規(guī)模也間接受煤機和煤炭行業(yè)市場影響。2017年以來，在能源領(lǐng)域供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革推動下，我國原煤產(chǎn)量穩(wěn)步上升，2020年達到39.02億噸，受煤炭產(chǎn)量提升帶動，煤炭行業(yè)固定資產(chǎn)投資額也呈現(xiàn)增長態(tài)勢。在可以預(yù)見的未來，隨著煤炭價格回升使得煤炭行業(yè)盈利改善、供給

30、側(cè)結(jié)構(gòu)性改革促使煤機設(shè)備改造升級，煤礦用液壓支架及其橡塑新材料零部件的市場需求會更加廣闊。（1）液壓密封件市場根據(jù)中國液壓氣動密封行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2020年，我國液壓氣動密封行業(yè)及液壓行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)分別實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值1,331億元、724億元，分別較上年增長5.38%、8.38%，液壓氣動行業(yè)產(chǎn)值整體保持穩(wěn)定增長。液壓氣動密封件市場需求主要包括設(shè)備新增需求及存量設(shè)備更換需求。隨著我國工業(yè)化進程的推進，液壓氣動設(shè)備市場規(guī)模的增長為密封件帶來新增需求；密封件產(chǎn)品通常擁有一定的壽命周期，因此液壓氣動存量設(shè)備為密封件售后更換帶來大量需求，新增需求及售后更換需求共同拉動密封件行業(yè)發(fā)展，液壓氣動密封件市場

31、需求空間廣闊。（2）高壓膠管市場據(jù)統(tǒng)計，我國膠管生產(chǎn)企業(yè)已發(fā)展到1,000多家，規(guī)模以上企業(yè)達300多家，膠管產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)和企業(yè)效益等方面都取得長足進步。近年來，高壓膠管產(chǎn)量保持穩(wěn)定增長，2019年，我國膠管產(chǎn)量達19.60億標(biāo)米，2020年受新冠肺炎疫情影響，汽車、煤礦機械等下游行業(yè)景氣度降低，膠管市場需求下降。2、煤機行業(yè)空間廣闊煤礦機械設(shè)備是實現(xiàn)煤炭開采最直接、最重要的設(shè)備，煤機行業(yè)需求直接由下游煤炭行業(yè)拉動。我國是全球煤炭產(chǎn)量和消費量最大的國家，煤炭產(chǎn)量和消費量占全球一半左右，煤炭作為我國能源結(jié)構(gòu)中的主導(dǎo)性能源和基礎(chǔ)性能源，為我國國民經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展發(fā)揮重要作用。我國能源儲備的主要

32、特點為“富煤、貧油、少氣”，這一特點決定了煤炭在我國一次性能源生產(chǎn)和消費中將長期占據(jù)主導(dǎo)地位，未來一段時期，煤炭仍是我國能源體系的支柱。經(jīng)歷了2017年之前的行業(yè)波動后，在能源領(lǐng)域供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革推動下，我國原煤產(chǎn)量穩(wěn)步上升，2020年達到39.02億噸，受煤炭產(chǎn)量提升帶動，煤機行業(yè)企業(yè)收入也呈現(xiàn)增長態(tài)勢，據(jù)煤炭機械工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2020年，我國煤礦機械50強企業(yè)營業(yè)收入累計為899.56億元，同比增長9.72%。在可以預(yù)見的未來，隨著煤炭價格回升使得煤炭行業(yè)盈利改善、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革促使煤機設(shè)備改造升級，采煤機、掘進機、液壓支架等主要煤機市場需求會保持穩(wěn)定增長，行業(yè)空間廣闊。品牌資產(chǎn)

33、增值與市場營銷過程品牌資產(chǎn)增值是市場營銷活動的重要結(jié)果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強勢品牌時面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服務(wù)能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關(guān)聯(lián)起來；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識所導(dǎo)致的對營銷活動的差異化反應(yīng)。品牌資產(chǎn)來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實踐中創(chuàng)造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費者是基于其品牌知識進行品牌選擇的，這意味著“顧客會認為品牌應(yīng)該與營銷活動或文案如影隨形?！薄捌放瀑Y產(chǎn)可以提供更多的注意力和領(lǐng)導(dǎo)能力，并給營銷者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業(yè)績

34、以及對未來營銷方案的設(shè)計。公司所做的一切都可能會增強或破壞品牌資產(chǎn)”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產(chǎn)增值的主要表現(xiàn)是溢價。與此相對，強勢品牌也自然產(chǎn)生市場營銷優(yōu)勢，如“對產(chǎn)品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影響”“受到更小的營銷危機的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲價缺乏彈性”“顧客對降價富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強營銷溝通的有效性”“有特許經(jīng)營的機會”“具有品牌延伸的機會”等。橡塑新材料行業(yè)概況及發(fā)展趨勢1、橡塑新材料概況橡塑是橡膠和塑料的統(tǒng)稱。橡塑新材料是以高分子化學(xué)為理論基礎(chǔ)，通過現(xiàn)代石油化工技術(shù)研發(fā)并合成的超越已有材料性能的新型高分子化合物

35、（高聚物）。作為三大合成材料（塑料、合成橡膠、合成纖維）的重要組成部分和技術(shù)迭代成果，橡塑新材料將傳統(tǒng)橡塑材料的概念不斷外延，以其為原材料的各類產(chǎn)品已廣泛應(yīng)用于國民經(jīng)濟的各個行業(yè)領(lǐng)域，是支撐和保障現(xiàn)代社會正常運行不可或缺的重要基礎(chǔ)性材料。橡塑新材料制品包括橡膠制品和塑料制品兩個子類。橡膠制品方面，根據(jù)中國橡膠工業(yè)年鑒，2020年我國橡膠制品業(yè)主營業(yè)務(wù)收入為6,438.00億元；橡膠行業(yè)“十四五”發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)綱要預(yù)計到“十四五”末期，我國橡膠密封制品市場需求將達到400億元以上，其中高端橡膠密封制品市場需求在160億元以上。塑料制品方面，隨著各種改性塑料新材料的研發(fā)使用，塑料在強度等相關(guān)特性方面

36、已逐漸接近鋼鐵等傳統(tǒng)金屬材料，“以塑代鋼”被廣泛應(yīng)用于電子電氣、汽車、建筑、辦公設(shè)備、機械及航空航天等行業(yè)。根據(jù)工信部數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年，全國塑料制品生產(chǎn)企業(yè)累計營業(yè)收入18,890.10億元。2、細分領(lǐng)域的發(fā)展概況密封件是機械設(shè)備的重要功能零部件，是防止流體或固體微粒從相鄰結(jié)合面間泄漏以及防止外界雜質(zhì)如灰塵與水分等侵入機械內(nèi)部的零部件，是解決機器設(shè)備密封性最常見、最廣泛的零部件之一。密封件下游終端應(yīng)用領(lǐng)域十分廣泛，包括石油化工、煤化工、冶金、制藥、食品、紡織、汽車、家電、工程機械及軍工等行業(yè)，因此，密封件擁有較大的市場規(guī)模，根據(jù)液壓氣動密封行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2020年密封件行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)實現(xiàn)

37、工業(yè)總產(chǎn)值約357億元。液壓密封件是密封件在液壓設(shè)備中的應(yīng)用形式。所謂液壓設(shè)備，是指以液壓油作為工作介質(zhì)，通過改變受力面積比而起到放大輸出壓力的設(shè)備。液壓密封件是液壓設(shè)備中的重要零部件，核心功能為確保液壓設(shè)備工作過程中空間的密閉性，避免在運作過程中出現(xiàn)介質(zhì)泄漏。液壓支架密封件又是液壓密封件在煤機領(lǐng)域的主要應(yīng)用形式，專指煤礦用液壓支架設(shè)備中的密封零部件。液壓支架是一種大型煤礦機械，與掘進機、采煤機、刮板輸送機并稱“三機一架”，是煤炭綜合采掘設(shè)備的重要組成部分。液壓支架用密封件的密封效果與很多因素有關(guān)，包括裝配工藝、環(huán)境溫度、密封件極限尺寸偏差、密封件材料成分、硬度、液壓缸尺寸精度、粗糙度及同軸度

38、等。上述因素相互影響，綜合作用，因此掌握液壓支架密封技術(shù)門檻高，國內(nèi)僅少數(shù)幾家供應(yīng)商具備大型液壓支架用密封件生產(chǎn)能力。煤礦液壓支架屬于重大安全設(shè)備，工作環(huán)境較為惡劣，一般1-1.5年需要檢修一次，檢修時液壓缸全部打開，密封件在液壓缸打開后自動失效，因此需要更換，液壓密封件屬于消耗品，后裝市場規(guī)模大。密封產(chǎn)品是關(guān)乎煤機主機設(shè)備運行安全和生產(chǎn)效率的關(guān)鍵零部件，因此煤機主機廠在遴選合格供應(yīng)商時，會圍繞供應(yīng)商研發(fā)實力和產(chǎn)品質(zhì)量保證體系，進行嚴(yán)苛審核，客戶選定供應(yīng)商后，為保證產(chǎn)品質(zhì)量和供貨及時性，通常傾向于長期合作，不輕易更換供應(yīng)商。液壓支架密封件可按照結(jié)構(gòu)或材質(zhì)不同，分為橡膠材質(zhì)密封圈、聚氨酯單體密封

39、圈、切口密封圈、復(fù)合密封圈四種類型。因復(fù)合密封圈具有高、低壓時密封效果均好、摩擦因數(shù)小、壽命長，以及維修簡單，裝卸、更換方便的特點，目前已成為我國大中型煤礦用液壓支架所用主流產(chǎn)品。在過去很長一段時間內(nèi)，我國大中型煤礦用液壓支架密封產(chǎn)品主要依靠進口，高端產(chǎn)品市場被國際知名密封產(chǎn)品供應(yīng)商壟斷，而國產(chǎn)密封產(chǎn)品因材料性能差、結(jié)構(gòu)設(shè)計理念落后，多應(yīng)用于小型礦井，難以與進口產(chǎn)品抗衡。近年來，國內(nèi)主流煤機主機廠陸續(xù)提出煤礦液壓支架國產(chǎn)化戰(zhàn)略，國產(chǎn)液壓密封件供應(yīng)商開始逐步引入國外先進設(shè)備、生產(chǎn)工藝和材料，對進口產(chǎn)品進行國產(chǎn)化替代，國產(chǎn)產(chǎn)品在性能指標(biāo)、穩(wěn)定性等方面不斷進步，進口產(chǎn)品替代能力顯著增強。當(dāng)前，煤機密

40、封供應(yīng)商定制化生產(chǎn)需求越發(fā)凸顯。一方面，不同液壓支架尺寸、結(jié)構(gòu)各不相同，因此煤機主機廠通常要求煤機密封供應(yīng)商具備同步配套和研發(fā)能力；另一方面，因煤礦用液壓支架在使用過程中伴隨磨損，在更換液壓密封件時，需根據(jù)磨損后的液壓油缸尺寸重新配備組合密封產(chǎn)品。近年來，液壓密封系統(tǒng)概念逐漸得到強化，通過對組合密封系統(tǒng)各組件材料的選擇和形狀設(shè)計，實現(xiàn)密封系統(tǒng)綜合性能的最優(yōu)化。密封產(chǎn)品供應(yīng)商一方面著眼于液壓缸整體密封性能的實現(xiàn)，既要滿足液壓缸對密封的技術(shù)要求，又要保證組合密封的使用壽命，同時還要兼顧液壓缸低壓、低溫、低速、高壓及高溫等方面的性能要求。當(dāng)前國內(nèi)僅少數(shù)供應(yīng)商具備組合密封系統(tǒng)方案設(shè)計能力。高壓膠管是輸

41、送高壓介質(zhì)的橡膠管路，對原材料、生產(chǎn)設(shè)備要求高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)工藝復(fù)雜，屬于橡膠軟管中的高端產(chǎn)品。高壓膠管由內(nèi)膠層、中膠層、骨架層及外膠層構(gòu)成，其中內(nèi)膠層直接受所輸送介質(zhì)的磨損和侵蝕，生產(chǎn)商往往針對不同介質(zhì)采用不同配方原材料，以保證膠管的壽命；外膠層保護高壓膠管，使其不受外界環(huán)境的損傷和侵蝕，同時防止膠管中膠和內(nèi)膠對生態(tài)環(huán)境造成污染；骨架層是膠管的承壓層，賦予管體強度和耐壓程度，骨架層的結(jié)構(gòu)和強度決定膠管所能承受的壓力大小。高壓膠管應(yīng)用范圍廣泛，涉及采礦、軍工、工程機械、冶金、石油、化工、航空及航海等領(lǐng)域。按照骨架層結(jié)構(gòu)不同，可將高壓膠管分類為編織膠管與纏繞膠管等；按照高壓膠管骨架材料不同，可

42、將高壓膠管分類為鋼絲高壓膠管與棉線高壓膠管等；按照骨架層數(shù)不同，可將高壓膠管分類為單層膠管與多層膠管等。顧客滿意通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價值，滿足需求，達到顧客滿意，最終實現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運用，曾經(jīng)帶來美國等西方國家20世紀(jì)50年代后期以來的商業(yè)繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實踐表明，現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實施，并不是輕而易舉的。對于許多企業(yè)來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭辯的，但是，這個高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?！袄麧櫴菍?chuàng)造出滿意的顧客的回報”這個觀點，似乎只是

43、建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀(jì)90年代以來，許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個方面，一是通過質(zhì)量、服務(wù)和價值傳遞實現(xiàn)顧客滿意；二是通過市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競爭基礎(chǔ)，來吸引、保持顧客和培育客戶關(guān)系。所謂顧客滿意，是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的感知效果與其期望進行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購買后實際感受到的績效與期望（顧客認為應(yīng)當(dāng)達到的績效）的差異：若績效小于期望，顧客會不滿意；若績效與期望相當(dāng)，顧客會滿意；若績效大于期望，顧客會十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經(jīng)驗、朋友和同事的影響，以及營銷者和競爭者

44、的信息與承諾。若一個企業(yè)使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預(yù)期，也是顧客通過購買和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎(chǔ)上的，是從顧客角度對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價值的綜合評估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購買的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購買的要素。對企業(yè)來說，前者關(guān)系到能否保持老顧客，后者關(guān)系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴大市場、提高效益的關(guān)鍵。研究還進一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費

45、更高的成本。因此，在激烈競爭的市場上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養(yǎng)顧客對品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠。貫徹全方位營銷管理觀念，關(guān)鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關(guān)系，亦即做好關(guān)系營銷。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價值，建立持久的顧客關(guān)系，通過全面質(zhì)量管理和價值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機制，努力使自己成為真正面向市場的企業(yè)。行業(yè)基本風(fēng)險特征1、宏觀經(jīng)濟環(huán)境變化風(fēng)險橡塑制品種類繁多

46、，應(yīng)用行業(yè)領(lǐng)域廣泛，下游應(yīng)用領(lǐng)域的市場供需變動將直接影響其對上游橡膠制品的需求，而下游市場的需求變動與我國國內(nèi)宏觀經(jīng)濟發(fā)展形勢、國家調(diào)控政策和國家產(chǎn)業(yè)政策密切相關(guān)。當(dāng)宏觀經(jīng)濟處于上行周期或者下游產(chǎn)業(yè)受國家產(chǎn)業(yè)政策支持時，下游行業(yè)的投資增速和市場需求也會增加，從而間接的提高其對橡膠制品的需求；當(dāng)宏觀經(jīng)濟處于下行周期或者下游產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整時，下游行業(yè)的市場需求也會萎縮，從而間接的降低其對橡膠制品的需求。因此，橡塑制品行業(yè)具有一定的周期性，行業(yè)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營情況會在一定程度上受到宏觀經(jīng)濟環(huán)境波動帶來的沖擊和影響。2、主要原材料價格波動風(fēng)險高性能橡塑制品行業(yè)主要原材料為各種橡膠、塑料原料和輔助材料等，且原

47、材料成本占生產(chǎn)成本比重較高，故而原材料的價格波動對公司經(jīng)營業(yè)績影響較大。2021年以來，受宏觀經(jīng)濟形勢、國家經(jīng)濟政策、供需狀況、突發(fā)性事件等諸多因素影響，國內(nèi)大宗原材料價格上漲，加之環(huán)保、人工及用電等成本大幅攀升，行業(yè)企業(yè)存在利潤下滑的風(fēng)險。3、技術(shù)水平與國際先進水平存在差距，行業(yè)認可度有待提升國外密封件及高壓膠管行業(yè)發(fā)展起步較早，技術(shù)水平較高，目前國內(nèi)高端應(yīng)用市場大多被國外公司或其設(shè)立在境內(nèi)的子公司占據(jù)，而國內(nèi)企業(yè)大多集中于中低端產(chǎn)品的競爭，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，附加值和利潤空間較低，在高端領(lǐng)域的競爭力較弱。目前機器設(shè)備廠商對國內(nèi)密封件及高壓膠管供應(yīng)商的認可度仍較低，國產(chǎn)密封件及高壓膠管廠商進

48、入國際主流廠商的供應(yīng)商名錄仍然存在難度。4、自主研發(fā)能力有待提升橡塑材料性能是密封件及高壓膠管的性能、壽命的重要影響因素，橡塑材料的研發(fā)通常需要長期的、大規(guī)模的資金投入，行業(yè)內(nèi)小型企業(yè)不具有自主研發(fā)的橡塑材料體系，往往只注重市場導(dǎo)向，側(cè)重于生產(chǎn)設(shè)備的投入，不具有前瞻性，不能領(lǐng)先于市場研發(fā)新材料、新產(chǎn)品，缺乏持續(xù)的研發(fā)積累。研發(fā)投入與創(chuàng)新水平的不足嚴(yán)重阻礙了國內(nèi)企業(yè)達到國際領(lǐng)先企業(yè)水平，導(dǎo)致我國密封件及高壓膠管行業(yè)整體技術(shù)水平落后于國外。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘橡塑零部件行業(yè)的競爭核心是配方和工藝，配方和工藝的優(yōu)劣關(guān)乎公司產(chǎn)品的性能和成本。為適應(yīng)靈活多變的客戶需求以及隨新興行業(yè)發(fā)展而可能不斷拓展的應(yīng)

49、用領(lǐng)域，公司需要具備較強的應(yīng)用型研發(fā)能力。因此橡塑零部件企業(yè)對研發(fā)人員素質(zhì)、技術(shù)儲備、行業(yè)經(jīng)驗、團隊協(xié)作能力等有較高要求，構(gòu)成新進企業(yè)在短時間內(nèi)很難克服的障礙。2、客戶壁壘橡塑零部件的應(yīng)用領(lǐng)域十分廣泛，某些重點應(yīng)用領(lǐng)域如鐵路、汽車、工程機械、航空航天及軍工等對產(chǎn)品的性能指標(biāo)要求較高，且注重產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，因此客戶對合格供應(yīng)商的認證程序復(fù)雜，對企業(yè)管理、品質(zhì)保證、技術(shù)研發(fā)和售后服務(wù)等都有嚴(yán)格要求，認證時較長。因此，客戶十分重視建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，一旦選定了供應(yīng)商就不會輕易變更，潛在競爭者進入壁壘較高。3、資金壁壘橡塑零部件產(chǎn)品由于種類繁多，各類產(chǎn)品的性能要求存在較大差異。其中，低端產(chǎn)品投資

50、小，見效快，對初入行業(yè)的企業(yè)資金投入規(guī)模要求不高，進入門檻相對較低，家庭作坊式的小企業(yè)也能生存。而高端產(chǎn)品由于性能要求較高，技術(shù)難度較大，相應(yīng)對企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)工藝設(shè)備、研發(fā)能力以及人員儲備等方面也提出了較高的要求，這些導(dǎo)致企業(yè)的研發(fā)成本和運營成本上升，提高了行業(yè)資金門檻。此外，在軌道交通、汽車、航空航天、軍工等重點應(yīng)用領(lǐng)域，由于客戶對產(chǎn)品品質(zhì)要求更為嚴(yán)格，且批量需求較大，通常需要供應(yīng)商提供較長期限的質(zhì)量保證金，也進一步提高了出入資金門檻。煤機行業(yè)發(fā)展概況和趨勢煤機行業(yè)是煤炭行業(yè)的子行業(yè)，主要為煤炭生產(chǎn)企業(yè)提供裝備和服務(wù)，是煤炭工業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，是煤炭工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、優(yōu)化升級和持續(xù)發(fā)展的重要保障

51、，煤機行業(yè)的生存和發(fā)展依賴于煤炭工業(yè)的發(fā)展。煤機包括前期勘探設(shè)備、地下綜采設(shè)備、安全設(shè)備、輔助運輸裝備、地面洗選設(shè)備、露天煤礦設(shè)備以及其他設(shè)備等，其中掘進機、采煤機、刮板輸送機及液壓支架，合稱“三機一架”，為煤炭綜合采掘設(shè)備的核心，占到煤礦機械設(shè)備投資總額的70%左右。1、煤礦用輔助運輸裝備簡介運輸是煤礦采、掘、機、運、通五大系統(tǒng)之一，一般分為主運輸和輔助運輸。煤礦井下除煤炭運輸以外的人員、材料、設(shè)備等各種運輸統(tǒng)稱為輔助運輸，煤礦井下輔助運輸是煤礦運輸系統(tǒng)不可或缺的一部分，輔助運輸裝備效率高低決定了運輸時間長短，影響煤炭產(chǎn)量及機組利用率，輔助運輸對整個煤礦運行系統(tǒng)有著十分重要的影響。煤礦井下輔

52、助運輸可分為有軌運輸和無軌運輸兩種。有軌運輸以鋪設(shè)雙軌或懸吊單軌為主要特征，采用架線電力、防爆柴油機、蓄電池和鋼絲繩為牽引動力源。無軌運輸以膠輪或履帶為行走機構(gòu)，采用防爆柴油機、蓄電池等為牽引動力。井下無軌運輸設(shè)備在一些采煤技術(shù)先進的國家應(yīng)用非常廣泛，近年來無軌運輸設(shè)備正逐漸在我國煤礦井下得到推廣應(yīng)用。無軌運輸按用途可以分為運輸類車輛和鏟運類車輛，其中運輸類車輛主要完成長距離的人員、材料和中小型設(shè)備的運輸，例如井下混凝土攪拌運輸車、運人車、運貨車、客貨兩用車等；鏟運類車輛主要完成材料和設(shè)備裝卸、支架和大型設(shè)備的鏟裝運輸，例如支架搬運車、鏟斗和鏟叉多用式裝載車等。無軌輔助運輸由于系統(tǒng)簡單，運輸高

53、效，適應(yīng)性強，實現(xiàn)了單一化及連續(xù)化，徹底改變了軌道運輸環(huán)節(jié)多、系統(tǒng)復(fù)雜、運輸效率低的狀況。雖然采用無軌運輸?shù)囊淮涡再Y金投入比有軌運輸設(shè)備高，但總體經(jīng)濟效益要遠遠高于有軌運輸方式。2、煤礦用輔助運輸裝備領(lǐng)域發(fā)展趨勢自上世紀(jì)八十年代國外無軌運輸膠輪車進入我國市場以來，我國無軌膠輪車的發(fā)展非常迅速。大型煤礦企業(yè)先后成套引進了國外的多種用途的膠輪車，主要有客貨兩用車、多功能鏟運車、支架搬運車、工具車等車型，提高了井下生產(chǎn)的自動化、機械化程度，大幅減少井下工作人員數(shù)量和低效率設(shè)備數(shù)量，提升了井下安全生產(chǎn)管理水平。在引進國外先進無軌膠輪車的同時，具有獨立知識產(chǎn)權(quán)、我國自主開發(fā)的多種無軌輔助運輸車輛也已投入

54、到煤礦生產(chǎn)建設(shè)中去，運人、運貨和客貨兩用運輸車輛，已經(jīng)能夠適應(yīng)各種條件的礦井需要。我國在煤礦安全規(guī)程及煤礦用防爆柴油機無軌膠輪車安全使用規(guī)范等相關(guān)規(guī)范文件中，對無軌輔助運輸巷道尺寸、通風(fēng)條件及制動安全等各種條件進行規(guī)范管理，并不斷對無軌膠輪輔助運輸系統(tǒng)提出更高的要求。根據(jù)最新關(guān)于發(fā)布禁止井工煤礦使用的設(shè)備及工藝目錄（第四批）的通知，不符合非道路國三排放標(biāo)準(zhǔn)的柴油發(fā)動機很快將禁止使用，此規(guī)定將進一步推動我國煤礦井下無軌輔助運輸設(shè)備核心技術(shù)的提升和技術(shù)進步，并釋放出大量的剛性需求。近年來，國務(wù)院、發(fā)改委等各部門陸續(xù)發(fā)布了一系列政策，大力發(fā)展裝備制造業(yè)，尤其是重點發(fā)展具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高端裝備國產(chǎn)化

55、替代，將對煤機行業(yè)產(chǎn)生積極影響，行業(yè)將面臨新的發(fā)展機遇，未來發(fā)展前景良好。關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰伊根認為對關(guān)系營銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時在必要時終止這些關(guān)系，以利于實現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實施?！狈评湛铺乩照J為：“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)

56、者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認識、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學(xué)認為關(guān)系是信息和情感交流的有機渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應(yīng)強調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動地按照對方要求調(diào)

57、整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方，互相取長補短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實現(xiàn)對各方都有益的共同目標(biāo)，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營銷活動的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現(xiàn)和滿足，雙方就不會建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)

58、境的動態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時反饋，使關(guān)系營銷具有動態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場機會。行業(yè)競爭格局1、高端產(chǎn)品市場的競爭國產(chǎn)替代加速21世紀(jì)初，我國大中型煤礦用橡塑新材料制品主要依賴進口，國內(nèi)高端密封和膠管產(chǎn)品市場被國際知名供應(yīng)商壟斷，國產(chǎn)橡塑密封和膠管產(chǎn)品因材料性能差、結(jié)構(gòu)設(shè)計理念落后，多應(yīng)用于小型礦井，難以與進口產(chǎn)品抗衡。近年來，國內(nèi)主流煤機主機廠陸續(xù)提出煤礦液壓支架國產(chǎn)化戰(zhàn)略，國產(chǎn)液壓密封件及高壓膠管供應(yīng)商開始逐步引入國外先進設(shè)備、生產(chǎn)工藝和材料，對進口產(chǎn)品進行國產(chǎn)化替代，但國內(nèi)供應(yīng)商在對煤機密封產(chǎn)品專業(yè)的完全解決能力及產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性較國外競爭者還有一

59、定差距。隨著液壓支架用密封產(chǎn)品及膠管產(chǎn)品國產(chǎn)化替代加速，國產(chǎn)產(chǎn)品在產(chǎn)品性能指標(biāo)、穩(wěn)定性等方面不斷進步，進口產(chǎn)品替代能力進一步增強。2、國內(nèi)競爭呈現(xiàn)強弱并存局面國內(nèi)密封及膠管產(chǎn)品種類繁多、需求多樣的特征使得行業(yè)內(nèi)的競爭存在兩極分化的局面。一方面低端產(chǎn)品由于性能要求較低，生產(chǎn)制造的技術(shù)難度不大，因此低端產(chǎn)品的生產(chǎn)存在投資小、見效快的特點，導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)眾多，產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊，行業(yè)集中度較低；另一方面高端產(chǎn)品的性能要求較高，技術(shù)難度較大，形成了較高的進入門檻，因此能夠提供高端產(chǎn)品與服務(wù)的企業(yè)很少，市場競爭激烈程度相對較低。在密封件及膠管產(chǎn)品需求量大幅增加的大背景下，密封件及膠管產(chǎn)品的市場供需存在結(jié)構(gòu)性

60、缺口，尤其在中高端市場，國內(nèi)供給方提供中高端產(chǎn)品的能力較弱，使得開發(fā)該類產(chǎn)品具有很大的市場潛力。4C觀念與4R理論20世紀(jì)90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特勞特朋在廣告年代上發(fā)表4P退休，4C登場一文，提出了4C理論，認為營銷需持有的理念應(yīng)是“請注意消費者”而不是傳統(tǒng)的“消費者請注意”。隨后，唐E.舒爾茨在整合營銷傳播一書的開始便提出“4P（產(chǎn)品、價格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時忘掉”傳統(tǒng)的4P理