（商貿(mào)行業(yè)分析）創(chuàng)意營銷樹起燈具市場新品牌

1、Word - 6 -創(chuàng)意營銷樹起燈具市場新品牌 自稱從走出“象牙塔”開始就在流通領(lǐng)域里“混”的張大兵擁有一張令很多圈內(nèi)人士可望而不可即的MBA工商碩士文憑，說起話來深可以讓你難以琢磨，淺可以婦孺皆知。正是這樣一個戴著深度眼鏡的“科班”老總，在一個競爭激烈的專業(yè)領(lǐng)域里，后來居上打造出一個響亮的燈具市場品牌萬隆匯洋。 “萬隆匯洋”這個品牌名稱本身就蘊含著它的淵源與理想：萬隆，“萬家匯集、生意興隆”也；匯洋，顧名思義，就是“匯聚燈具燈飾的海洋”。一個好的名字似乎并不能決定一個企業(yè)的命運，從售貨員、柜組長、部門經(jīng)理一直做到總經(jīng)理崗位的張大兵認為，企業(yè)的成敗首先在于決策者是否能夠洞悉行業(yè)發(fā)展脈搏，并帶領(lǐng)

2、團隊向著一個目標去沖刺，其次在于順應(yīng)市場發(fā)展規(guī)律進行創(chuàng)新營銷，以最短的時間打出最大的名氣，否則，就算你有再大的營業(yè)面積、再好的產(chǎn)品，也將是“酒香埋沒在深巷”。 創(chuàng)新舉措打響新品牌 萬隆匯洋燈具燈飾批發(fā)城位于西四環(huán)豐臺路口，鮮紅的“萬隆匯洋”品牌高懸空中，與粉紅色的外墻相互襯托，南來北往的車輛遠遠地就能將它一覽無余。 2021年12月16日，萬隆匯洋正式開業(yè)。當時，京城的燈具燈飾專業(yè)市場已經(jīng)競爭到了你死我活的地步。北邊，老牌的北四環(huán)燈具城隔著四環(huán)路擴大成南北“兩城”；東邊，已經(jīng)在十里河扎根5年的十里河燈飾城在拼命鞏固戰(zhàn)果，其身旁，4萬平方米的高力國際燈具港挾南方人的精明強勢挺進，于當年“五一”前

3、正式開業(yè)；南邊，玉泉營燈具市場雖然破舊，卻是10年老牌子，人氣仍舊頗旺；萬隆匯洋所在的西四環(huán)豐臺路口，早已布陣的興隆燈具城、八方龍燈具市場等同行虎視眈眈。如此嚴峻的形勢，萬隆匯洋哪有立足之地！ 擁有MBA工商碩士文憑的萬隆匯洋總經(jīng)理張大兵卻從他那副深度眼鏡背后窺出了萬隆匯洋的機會：以出其不意的手段，迅速打出萬隆匯洋的知名度。其中讓張大兵至今仍然覺得頗為自得的營銷案例是“2毛錢買燈泡事件”：售價1.5元的燈泡僅賣2毛錢，媒體記者做出鋪天蓋地的報道，消費者蜂擁而至排成長隊，同行紛紛把萬隆匯洋看成燈具銷售市場領(lǐng)域的“攪局者”和“價格殺手”，真可謂一石激起千層浪?！皩嶋H上2毛錢買一個燈泡只是吸引廣大消

4、費者的一個亮點，消費者大老遠來了，怎么也得順便帶點別的東西回去吧？”張大兵說，這件事情站在不同的立場有不同的解讀，但把萬隆匯洋所售產(chǎn)品的價格優(yōu)勢傳播得很廣，媒體對這一事件的大篇幅高密度的關(guān)注，勝似巨資投入的廣告轟炸，“可以說是事半功倍”。 實際上，萬隆匯洋除了在裝修檔次上略遜于高力以外，6萬平方米的建筑面積比高力還多出2萬平方米，在規(guī)模上堪稱北京同行中最大，500個商戶入駐，囊括了工程燈、民用燈、花燈、五金電料等各種與燈有關(guān)的產(chǎn)品，消費者到此一趟便可一站購齊?！八羞@些優(yōu)勢，在同行的質(zhì)疑中反而讓消費者認識到了?！睆埓蟊J為，酒香不怕巷子深的時代早已結(jié)束了，做企業(yè)做品牌必須學(xué)會吆喝，尤其是后來者

5、，更要想方設(shè)法在空中扔出個響來。為此，開業(yè)第一年萬隆匯洋投入的品牌宣傳費用就達600萬元。兩年下來，豐臺路口周邊的燈具市場漸漸淡出人們的視線，萬隆匯洋卻變得耳熟能詳，一個專業(yè)燈具市場新品牌迅速地在創(chuàng)新營銷中崛起。 市場服務(wù)向超市看齊 張大兵認為，萬隆匯洋作為一個品牌要想在燈具銷售市場行業(yè)內(nèi)長久立足，在經(jīng)歷了初創(chuàng)階段大規(guī)模高頻率的媒體宣傳攻勢之后，就必須跟進提升服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)涵，要想在激烈的燈具銷售市場競爭中長盛不衰，沒有實實在在的真功夫是根本行不通的。 盡管市場與超市的經(jīng)營模式有著根本的區(qū)別，但在超市流通行業(yè)干了10年的張大兵卻輕車熟路地將超市化的服務(wù)管理引入傳統(tǒng)市場經(jīng)營中，力圖實現(xiàn)市場服務(wù)的人

6、性化、規(guī)范化、標準化。如果說萬隆匯洋開業(yè)時就推出的“一個月無障礙退換貨”已經(jīng)在其他燈具城成為“行規(guī)”的話，那么萬隆匯洋去年聯(lián)合廠家實施的產(chǎn)品銷售、服務(wù)、維修、零配件供應(yīng)為一體的銷售服務(wù)體系卻是對燈具市場服務(wù)的一次升級，“借助這個體系，購買燈具就像購買汽車一樣高枕無憂”。 超市的經(jīng)營模式按銷售額提取經(jīng)營利潤，市場則是靠收租金來獲得收入，兩者的服務(wù)對象有交叉，但有很大的不同。張大兵表示，對于管理者來說，超市對產(chǎn)品更容易控制，因為超市要先收錢后結(jié)款，市場卻不同，收了廠家的攤位租金之后，廠家有權(quán)利自主經(jīng)營，賣多賣少市場管不著，可是一旦產(chǎn)品出了問題，就會對市場的品牌產(chǎn)生連帶效應(yīng)，想不負責(zé)都不行。“萬隆匯

7、洋沒有喊先行賠付的口號，但我們主動地把責(zé)任攬到自己身上，公開承諾消費者有任何問題，只需找萬隆匯洋?！睆埓蟊f，作為一個專業(yè)燈具品牌市場，對市場里出售的所有產(chǎn)品負全責(zé)，必將成為行業(yè)內(nèi)的服務(wù)標準。 從價格競爭到貨源競爭 萬隆匯洋能夠在短時間內(nèi)殺出重圍，在燈具銷售市場行業(yè)內(nèi)迅速形成與北四環(huán)、十里河“三分天下”的鼎立態(tài)勢，一個重要的殺手锏在于它的“超低價”，用張大兵的話說，那就是“批發(fā)價絕對不高于其他的市場，零售價也要低于其他市場”，換言之，就是“一盞燈也能享受批發(fā)價”。 能夠如此公開承諾低價銷售，源于萬隆匯洋對貨源的掌控能力。要入駐萬隆匯洋，要么是廠家直銷，要么是一級代理商，要么是北京總代理。“這樣

8、的要求使萬隆匯洋成了生產(chǎn)廠家在北京的總部基地，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了經(jīng)營成本，價格自然便宜。”張大兵認為，燈具行業(yè)是中國家居行業(yè)內(nèi)競爭最不充分的領(lǐng)域之一，真正稱得上品牌的還很少，但只要算得上品牌的，比如雷士、朗能、歐普等，都在萬隆匯洋建有批發(fā)基地，從這里發(fā)往北方區(qū)域，從而建立起自身的優(yōu)勢。 經(jīng)過十幾年的發(fā)展，燈具已經(jīng)從必需品漸漸轉(zhuǎn)化為時尚用品，有時候裝飾功能遠遠大于照明功能，如一個造型別致的床頭燈可以將時鐘、電話、臺歷整合到一起，成為一個漂亮的擺件。作為聯(lián)結(jié)目標消費群體和生產(chǎn)廠商之間的紐帶橋梁，燈具市場必須敏銳地對消費需求做出反應(yīng)，第一時間將信息反饋給生產(chǎn)廠商，順應(yīng)“需求決定供給”的新營銷潮流

9、?！拔磥砣藗兊男枨髸觽€性化，拿一張圖到市場里，就能很快定制生產(chǎn)出產(chǎn)品來，這一點只有經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家建立密切的聯(lián)系才能實現(xiàn)?！睆埓蟊f，從燈具專業(yè)市場的發(fā)展來看，燈具市場下一個10年的較量將集中在對源頭的爭奪和維護上，誰能真正吸引燈具生產(chǎn)商，誰能真正為生產(chǎn)廠商提供高質(zhì)量的生產(chǎn)、營銷及信息服務(wù)，誰就能在競爭中立于不敗之地。 奇思妙想 張大兵趣談經(jīng)營理念和人生哲學(xué) 做市場和做超市是不一樣的。超市直接對顧客負責(zé)，市場不僅要對顧客負責(zé)，還要對入駐廠商負責(zé)。這就要求市場一手托兩家，讓消費者滿意，還得讓廠商滿意，這就需要一個優(yōu)秀的團隊。一個市場，無論你的硬件有多好，沒有一個優(yōu)秀的團隊，也是不可能管好的。 我的工作格言是：“找事做，把事做好?！惫芾韽膩砭褪且粋€非常細致的活兒，時間長了就習(xí)以為常了，有些熟視無睹?！罢沂伦觥本褪且粩嗟禺a(chǎn)生新的構(gòu)想，實施新的策略；“把事做好”就是力