常態(tài)增員體系之模塊增員推動的組織與實施

1、常態(tài)增員體系之模塊5：增員推動的組織與實施個險銷售部常態(tài)增員體系推廣傳承師資授權培訓班 2011年3月1課程說明課程對象：常態(tài)增員體系省級分公司核心推廣人員課程目的：了解增員推動的目的和意義掌握增員推動的基本流程及職責分工掌握增員推動的組織與實施的方法課程時間：150分鐘2課程大綱增員推動的目的與意義增員推動的流程及職責增員推動的組織與實施增員推動的督導與支持3思考：4增員為什么需要推動？增員推動的目的調動團隊重點人群營造積極向上氛圍提高目標達成效率養(yǎng)成常態(tài)行為習慣落實基礎管理動作5課程大綱增員推動的目的與意義增員推動的流程及職責增員推動的組織與實施增員推動的督導與支持6（一）增員推動的流程增

2、員推動是包含從“制定目標”到“總結評估”五大步驟在內的“大推動”概念7制定目標制定激勵方案宣導訓練過程追蹤總結評估（二）增員推動的職責分工經營單位經理人力發(fā)展崗增員功能組主管推薦人制定目標制定激勵方案宣導訓練過程追控總結評估協(xié)助制定與分解目標分解團隊內部目標制定個人計劃協(xié)助制定方案宣導啟動職場訓練團隊輔導與訓練參加訓練目標督導調整訓練團隊輔導與追蹤增員活動增員活動撰寫分析報告團隊增員總結增員推動是由經理到推薦人五個層面的共同協(xié)作來完成的。8 制定目標 制定激勵 方案 宣導訓練 過程追控 總結評估 經營單位經理負主責人力發(fā)展崗協(xié)助主管參與經營單位經理負主責人力發(fā)展崗協(xié)助人力發(fā)展崗負主責經營單位經

3、理支持增員功能組執(zhí)行經營單位經理負主責人力發(fā)展崗執(zhí)行主管執(zhí)行經營單位經理負主責人力發(fā)展崗協(xié)助主管協(xié)助（三）增員推動的參與對象9（四）增員推動流程介紹10制定目標制定激勵方案宣導訓練過程追蹤總結評估步驟一：制定增員目標各經營單位根據所屬地市分公司相關部署及人結合自身發(fā)展需求，設定本年度、季度、月度人力發(fā)展計劃 分解至各一級團隊 屬員經理室一級團隊主管一級團隊主管屬員屬員屬員屬員屬員一級主管與經理室簽訂團隊發(fā)展責任狀11步驟二：制定激勵方案目的與增員目標相結合，運用多種有效的方法和手段推動整體目標的達成；營造積極向上的團隊氛圍，維持每周、每月團隊的合理進度；利用方案激勵點，引導團隊統(tǒng)一的工作模式，

4、確保資源的充分利用；責任人經營單位經理與人力發(fā)展崗負責方案的企劃和擬定。12步驟三：宣導與訓練對鎖定的增員人實施有針對性的宣導和增員技能訓練13經營單位經理人力發(fā)展崗增員功能組各級主管主管及全體營銷員的啟動宣導 宣導課件的制作和啟動會組織 訓練的組織與實施 本團隊的日常訓練輔導 責任人職責職責與分工目 的步驟四：過程追控（1/2）通過嚴密的節(jié)點追蹤，達成增員推動的階段管控，追蹤各團隊的目標達成進度，以便及時調整工作計劃，做出應對策略，確保目標有效達成。14目 的經營單位經理人力發(fā)展崗增員功能組各級主管日常目標進度達成督導，定期與各團隊一級主管溝通，全程監(jiān)控目標進度 收集整理數(shù)據，與團隊一級主管

5、進行溝通談話，和重點增員人進行溝通，并發(fā)現(xiàn)訓練需求，并制作補強訓練的專題 根據情況及時進行補強訓練 對本團隊增員進度，并進行追蹤、督導并提交相關的數(shù)據至人力發(fā)展崗 責任人職責步驟四：過程追控（2/2）職責與分工15步驟五：總結與評估（1/2）評估增員推動的效果，總結經驗與教訓，形成文字材料，為下一次增員推動提供參考。 16目 的經營單位經理人力發(fā)展崗增員功能組各級主管增員推動方案的效果評估；組織階段增員推動的總結會議；對增員功能小組的工作做出指導改進；階段增員指標達成情況分析的撰寫；組織主管增員研討；職場訓練成效及問題做出總結；階段增員達成情況匯報；下階段增員方案建議；本團隊增員改進措施制定。

6、責任人職責步驟五：總結與評估（2/2）職責與分工17課程大綱增員推動的目的與意義增員推動的流程及職責增員推動的組織與實施增員推動的督導與支持18（一）增員推動的原則制定目標數(shù)據的采集與分析目標承接與分解制定激勵方案激勵形式行動方案宣導訓練氛圍營造技能訓練過程追控日常追蹤表報追蹤總結評估過程總結成效總結19掌握過程 注重細節(jié) 持續(xù)推動（二）制定目標制定目標的思路確定年度增員目標，目標分解至季度，分析團隊發(fā)展?jié)摿?，與團隊主管簽訂責任狀。目標制定的要點數(shù)據的采集與分析建立經驗數(shù)據檔案，準確分析團隊當前狀況，確保目標制定的科學性目標的承接與分解各階段目標的制定要注意與上級公司、上階段目標的承接目標分解

7、與溝通將影響目標的推動成效。20（三）制定激勵方案（1/5）結合市公司下發(fā)的增員推動方案和本單位階段增員目標，綜合平衡業(yè)務發(fā)展節(jié)奏，初步擬定推動策略；利用經營分析會就推動策略和團隊主管進行溝通，發(fā)現(xiàn)團隊需求，調整并最終確定推動策略。根據確定后的推動策略，選擇適當?shù)募罘绞?，形成激勵方案。根據激勵方案制定具體的宣導方案、職場訓練計劃、追控手段和評估方法形成增員工作行事歷。 擬定推動策略 形成激勵方案 制定行動方案操作流程特點注意事項以團隊或個人榮譽感為主要激勵方向，可充分利用上級公司現(xiàn)有的增員榮譽體系，有助于形成積極向上的團隊文化。通過一系列的表彰動作不斷推動團隊成員去做出符合團隊價值觀要求的行

8、為。要確定三方面的內容：一是團隊要樹立什么樣的價值觀；二是表彰什么樣的行為；三是通過什么形式表彰這個行為。價值導向要統(tǒng)一表彰力度要持久榮譽激勵操作要點（三）制定激勵方案（2/5）激勵方案的常用方式22特點注意事項通過物質獎勵的辦法，形成較為緊張激烈的團隊競爭氛圍，以先進帶動后進，推動增員目標的實現(xiàn)。通常具有階段性、靈活性的特點。重點借助市公司方案，以承接運作為主，可制定輔助性的激勵方案進行補強。 激勵內容的設定可以培訓機會、團康活動、小禮品為主 激勵節(jié)點的設定可分為周、月或者季度；激勵標的可以面試通過人數(shù)、代資考通過人數(shù)、簽約人數(shù)、簽約當月舉績人數(shù)等為主 可以參加主管晉升計劃或初級主管育成訓練

9、營參訓名額為推動點，形成增員體系的互動。物質激勵是輔助性的要與精神激勵結合使用避免純物質導向的增員行為操作要點（三）制定激勵方案（3/5）物質激勵激勵方案的常用方式23特點注意事項借助成長規(guī)劃、月收入分析、晉升表彰會等形式，利用制度利益進行引導，達到推動團隊人力增長的目的?；痉ㄒ?guī)劃中對目標人群的定期追蹤和面談是操作重點成長規(guī)劃的要點是結合基本法對團隊成員的考核維持和晉升進行分析規(guī)劃月收入分析重點分析業(yè)務收入、增員收入和管理收入占比進行分析，利用晨會、經營分析會進行分析，提升團隊增員意愿，引導晉升文化 充分利用季度晉升表彰會營造晉升文化，對晉升人員進行重點表彰，營造晉升榮譽感，對規(guī)劃晉升人員予

10、以公布，形成晉升梯隊，晉升表彰會要形成制度制度激勵建立在長期持續(xù)的基礎管理動作之上制度激勵要形成團隊的晉升文化基本法規(guī)劃是制度激勵的核心操作要點（三）制定激勵方案（4/5）激勵方案的常用方式制度激勵24（三）制定激勵方案（5/5）體現(xiàn)推動計劃的主要思路標注重要會議、活動時點標注獎勵方案階段節(jié)點標注周甄選日經營的流程時點標注關鍵追蹤時點及需上報的表格，素材標注增員早會訓練計劃標注教育培訓計劃注明各事項執(zhí)行人、協(xié)助人、參與人推動行事歷制作要點25（四）宣導與訓練（1/8）方案宣導啟動后，團隊一級主管根據目標分配情況，與團隊屬員進行溝通并將目標分解至個人，填寫增員目標季度分解表和增員目標月度分解表并

11、將其反饋上報至人力發(fā)展崗。根據方案推動要點，利用職場布置、短信、周報等工具迅速營造階段增員主題，彰顯職場氛圍 。依據職場訓練計劃安排增員基礎、增員方案、增員系統(tǒng)、增員工具等相應訓練內容，并確定訓練時間、訓練頻次、訓練講師及訓練工具。26操作流程方案宣導和目標分解 氛圍營造 職場訓練 （四）宣導與訓練（2/8）工作形式：1、方案宣導和目標分解 27季度發(fā)展輔導面談對象：主管、重點增員人季度增員啟動會對象：全體伙伴月經營分析會對象：主管月收入分析對象：全員、重點增員人周增員例會對象：主管（四）宣導與訓練（3/8）填寫人：一級主管使用目的：團隊的增員目標細化至團隊個人注意事項：將季度目標分解為每月目

12、標，通過四個節(jié)點目標的設定，體現(xiàn)漏斗原理，增強過程管控工具表格：T1-增員目標季度分解表 281、方案宣導和目標分解 詳見：基層經營單位常態(tài)增員體系建設指引第五章附表T1（四）宣導與訓練（4/8）填寫人：一級主管使用目的：將團隊增員目標細化至團隊個人注意事項：將月度目標分解為每周目標，可用作目標追蹤工具工具表格：T2-增員目標月度分解表291、方案宣導和目標分解 詳見：基層經營單位常態(tài)增員體系建設指引第五章附表T2（四）宣導與訓練（5/8）職場布置：海報 根據方案核心主題，利用簡練的文字和適當?shù)纳试斐梢曈X沖擊，營造強烈的行動氛圍標語輔助海報明確主題言簡意賅排行榜包括個人目標、團隊目標兩種類型

13、。表現(xiàn)形式可用數(shù)字、箭頭、柱狀圖等方式來表現(xiàn)進度園地信息園地新人園地師徒園地責任狀新穎簡潔及時溫馨2、氛圍營造的主要方法30（四）宣導與訓練（6/8）短信：時點：季度或月度收入數(shù)據公布時增員流程產生數(shù)據的時點重要增員活動前要點：覆蓋重點增員人群、各級主管吸引伙伴你追我趕、樹立標桿示例：熱烈祝賀秦奮伙伴成功晉升高級組經理！目前直轄組人力8人，培育組1個，晉升資深組，就在二季度！2011年1季度管理收入前三甲： 狀元：姚增員80324元，榜眼：郝發(fā)展79876元，探花：游夢想65678元！2、氛圍營造的主要方法31（四）宣導與訓練（7/8）周報頻率：每周一期內容：喜訊播報排名標桿分享重點增員人動態(tài)

14、一周工作通報行事歷提示發(fā)行：全體主管、職場張貼、 上報上級公司2、氛圍營造的主要方法32（四）宣導與訓練（8/8）形式：同職場早會、二早或專項訓練時間：每周至少一次注意事項：結合上周增員工作總結，調整增員早會主題首先重視增員功能組的訓練注重現(xiàn)場訓練增員基礎模塊基本法類心態(tài)類行業(yè)類增員激勵方案模塊推動方案的包裝宣導、推動方案的目標訂立、晉升架構的分解分析增員技能模塊增員甄選流程準增員對象輪廓分析、增員渠道培訓、增員接洽的方法、職場面談、增員促成的技巧、創(chuàng)業(yè)說明會的運作增員工具模塊活動管理工具招募甄選工具333、職場訓練增員職場訓練重點模塊（五）過程追控（1/10）甄選日經營日常追控階段總結與激勵

15、訓練補強過程追控會報追蹤操作要點34會報追蹤主管早會：每日通報各團隊日增員進度信息，與主管溝通今日工作重點和改進建議。早會：根據團隊增員進度情況進行專題訓練，同時安排增員先進人員進行經驗分享，激勵全體成員提升增員信心。二次早會：訪量檢查、早會專題訓練落實、屬員重點問題輔導。經營分析會：可分為周經營分析會、月經營分析會和季度經營分析會，重點包括階段目標KPI分析、團隊主管工作匯報、主要問題匯總、先進分享和下一步工作計劃等。增員功能組例會：主要根據階段增員情況及時調整職場訓練內容。會報的體系要完備會報的內容要務實會報的制度要堅持（五）過程追控（2/10）操作要點35日常追控經理：目標分解完成后，經

16、營單位經理與團隊主管面談，進一步堅定主管完成目標的信心。團隊主管：每日二早檢查屬員的增員接洽記錄表和增員接洽計劃表，對屬員的增員拜訪情況進行追蹤輔導；主管負責每日填寫甄選日擬到人員追蹤表提交至人力發(fā)展崗，只有提交了準增員信息表的人員方能計入“甄選日成功邀約”人數(shù)。人力發(fā)展崗：根據主管上報的甄選日擬到人員追蹤表形成甄選日擬到人員追蹤表（匯總）。人力發(fā)展崗要確保日常追蹤系統(tǒng)的維護，及時通報各團隊目標達成情況，并在早會中反復宣導激勵方案。團隊主管是重要執(zhí)行者追控的目的是達成甄選日目標（五）過程追控（3/10）操作要點36（五）過程追控（4/10）1.83 1.65 1.11 1.28 1.64 2.

17、00 1.10 各步驟留存比日常追控關鍵點37（五）過程追控（5/10）填寫人：增員人作用：增員拜訪詳細情況記錄，是增員活動量工具注意事項：主管應結合兩表進行訪量督導填寫人：增員人目的：將推動期間可能拜訪的準增員對象列明，作為訪量追蹤的基礎注意事項：每日填寫，主管二早檢查T4-增員接洽計劃表 T5-增員接洽記錄表38日常追控工具詳見：基層經營單位常態(tài)增員體系建設指引第五章附表T4、T5（五）過程追控（6/10）填寫人：一級主管目的：每日統(tǒng)計團隊成員的增員訪量和甄選日成功邀約人數(shù)注意事項：只有能夠提交甄選日擬到人員追蹤表的人才能統(tǒng)計入 “甄選日成功邀約”人數(shù)T6-甄選日擬到人員追蹤表 39日常追

18、控工具詳見：基層經營單位常態(tài)增員體系建設指引第五章附表T6（五）過程追控（7/10）填寫人：人力發(fā)展崗目的：人力發(fā)展崗隨時掌握各團隊增員訪量情況和本周甄選日預估參與人數(shù)，及時進行追蹤調控注意事項：按照本表格式形成excle數(shù)據，例如某經營單位將“甄選日”定為每周周五，則其中“追蹤情況”一欄應從“周一”開始統(tǒng)計至“周四”T7-甄選日擬到人員追蹤表（匯總）40日常追控工具詳見：基層經營單位常態(tài)增員體系建設指引第五章附表T7甄選日經營“甄選日”運作:有效形成增員小推動和小高潮，逐步養(yǎng)成營銷員常態(tài)增員的工作習慣，在每周甄選日之前，人力發(fā)展崗要利用甄選日擬到人員追蹤表（匯總） 隨時掌握甄選日預參會人數(shù)。

19、職場訓練：對對于甄選日參與人員的分工、職能、注意事項必須反復強調，逐漸讓全體營銷員建立甄選日增員的觀念，熟悉甄選日的操作流程和需配合事項。輔導追蹤會：對甄選日的結果進行分析，對于通過甄選的人員可通過電話、短信等追蹤動作確保其參加職前教育；對于未到人員和未通過人員，要根據推薦人反饋的的具體情況進行后續(xù)跟蹤。后續(xù)晨會：應及時通報甄選日當天情況并安排優(yōu)秀人員分享。甄選日會后的追蹤落實對達成目標至關重要職場訓練（五）過程追控（8/10）操作要點41階段總結與激勵目的：每周或每月要進行階段總結，對先進者予以表彰，對后進者予以激勵，對增員過程中的問題予以及時解決。要點：總結表彰的內容應與增員推動的要點相符

20、：如月度增員訪前三甲表彰、月度伯樂三強表彰、最快晉升表彰、競賽先進團隊表彰等。形式：季度晉升表彰月度考核預警月收入分析會（五）過程追控（9/10）操作要點42訓練補強增員訪量：如達成情況不理想則應加強增員接洽技能訓練；甄選日參與人數(shù)：如參與人數(shù)較少則應加強主管追蹤輔導訓練或營銷員邀約話術訓練；準增員促成情況：如不理想則應加強促成話術與拒絕話術訓練；增員氛圍：如不理想則應加強增員意愿培訓和增員技能訓練。增員功能組的重點工作每周進行總結調整（五）過程追控（10/10）操作要點43召開增員功能小組及全體主管會議。匯報基礎數(shù)據、本階段問題分析、下一步工作建議就職場訓練效果總結就團隊達成狀況進行匯報整理

21、總結內容向營業(yè)單位負責人提交對階段推動綜合評估，并制定下一步工作計劃責任人流程責任人流程人力發(fā)展崗增員功能組經營單位經理人力發(fā)展崗一級主管經營單位經理（六）總結與評估（1/4）操作流程44（六）總結與評估（2/4）考核數(shù)據收入明細組織架構圖周增員數(shù)據數(shù)據匯總分析季度增員狀況分析報告增員推動成效評估表（月/季）45數(shù)據采集及匯總分析（六）總結與評估（3/4）例：季度增員狀況分析報告框架增員流程及甄選日經營狀況簡述上季度增員訪量總數(shù)上季度創(chuàng)說會/懇談會場次上季度參加周甄選總人數(shù)上季度參訓總人數(shù)增員訓練早會次數(shù)和質量評估增員功能組工作評估存在問題及改善措施人力數(shù)據分析現(xiàn)有人力上季度新增人力現(xiàn)任主管職

22、級分布上季度收入排名上季度各職級人員基本法收入對比46增員推動時間段增員目標達成情況團隊名稱增員人數(shù)晉升人數(shù)目標達成目標達成合計： 投入產出分析 預算項目：項目1項目2項目3項目4預算費用：實際費用：人均投入：情況說明：過程總結（經驗/教訓）計劃設定：方案制定：方案宣導：過程追控：職場訓練：下階段推動建議需反饋事項向經理室：向團隊：T8-增員推動成效評估表（六）總結與評估（4/4）47填寫人：人力發(fā)展崗目的：評估每月各團隊推動成效，及時發(fā)現(xiàn)問題，提出改善措施，控制推動成本注意事項：預算項目要清晰；過程總結要簡練；及時備案。詳見：基層經營單位常態(tài)增員體系建設指引第五章附表T8過程追控宣導與訓練小

23、結：48制定目標制定激勵方案增員訓練早會總結評估季度發(fā)展輔導月度收入分析會季度增員啟動會月增員工作會周增員例會季度晉升表彰甄選日經營月度考核預警日常追控輔導追蹤會課程大綱增員推動的目的與意義增員推動的流程及職責增員推動的組織與實施增員推動的督導與支持49地市公司工作要點基層單位地市公司發(fā)現(xiàn)亮點樹立標桿固化過程資訊分享50例：地市公司季度增員督導與推動支撐51制定目標制定激勵方案宣導與訓練過程追控總結評估市公司基層經營單位目標制定與分解目標承接與分解制定全市年度方案承接市公司方案晉升表彰會季發(fā)展輔導月收入分析人力發(fā)展周刊短信增員啟動會季發(fā)展輔導月工作例會月收入分析周增員例會增員訓練早會會報追蹤月

24、度考核預警技術支援資訊分享會報追蹤日常追控甄選日經營階段總結與激勵訓練補強月度考核預警信息上報數(shù)據采集與匯總總結分析報告數(shù)據采集與匯總總結分析報告例：地市公司季度增員推動行事歷制作要點體現(xiàn)推動計劃的主要思路標注重要會議、活動時點標注獎勵方案階段節(jié)點標注關鍵追蹤時點追蹤需上報的表格，素材標注市公司教育培訓計劃注明各事項執(zhí)行人、協(xié)助人、參與人52謝謝！539、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。9月-229月-22Sunday, September 18, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。21:18:0421:18:0421:189/18/2022 9:18:04 PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。9月

25、-2221:18:0421:18Sep-2218-Sep-2212、故人江海別，幾度隔山川。21:18:0421:18:0421:18Sunday, September 18, 202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。9月-229月-2221:18:0421:18:04September 18, 202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。18 九月 20229:18:05 下午21:18:059月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 229:18 下午9月-2221:18September 18, 202216、行動出成果，工作出財富。2022/9/18 21:18:0521:18:05

26、18 September 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。9:18:05 下午9:18 下午21:18:059月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。9月-229月-22Sunday, September 18, 202210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。21:18:0521:18:0521:189/18/2022 9:18:05 PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。9月-2221:18:0521:18Sep-2218-Sep-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。21:18:0521:18:0521:18Sunday, September 18, 202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。9月-229月-2221:18:0521:18:05September 18, 202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。18 九月 20229:18:05 下午21:18