壽險營銷的成功法則9999課件

1、壽險營銷的成功法則擁有陽光 擁有未來Life is Sunshine前 言保險起源于概率論中的大數(shù)法則，將不確定的大額支出轉(zhuǎn)變?yōu)榇_定的小額支出。壽險營銷成功的大數(shù)法則來源于10：3：1規(guī)則，通過大量的有序拜訪，將潛在的準客戶轉(zhuǎn)變?yōu)檎胶灱s客戶。一、拒絕的真相二、壽險營銷成功法則 -10：3：1規(guī)律簡單重復成功分析拒絕的真相分析客戶拒絕的本質(zhì)客戶拒絕原因的分析拒絕是成交的開始分析客戶拒絕的本質(zhì)人之常情（人之本性）自我保護探尋真相 大多數(shù)人對陌生事物,總是先抱著排斥的心理,拒絕只是客戶習慣性的反射動作。幾乎所有人對一定額度的消費支出，都會抱著一種本能的不情愿。你是真的拒絕推銷的這個商品嗎？ 在營銷

2、的過程中，隨時都有可能有拒絕的出現(xiàn)，這是因為人對自己不熟悉的東西本能的就要拒絕，擔心受騙上當，擔心受傷害。這是一種現(xiàn)代人的防范意識，是一種自我保護。你是真的拒絕推銷的這個商品嗎？ 客戶到底在拒絕什么？ 公司知名度不高。 “陽光人生保障的疾病，怎么才這幾種呢？” “萬能險得到的紅利還不如我買股票的收益多？” 客戶拒絕原因的分析 根據(jù)美國壽險協(xié)會調(diào)查結果顯示，客戶拒絕買保險的原因有以下幾點： 不信任 約占55% 對公司業(yè)務員產(chǎn)品不信任 不需要 約占20% 客戶潛在需求沒有開發(fā) 不適合 約占10% 客戶持觀望等待更好商品 不急 約占10% 客戶對壽險意義功能不明確 其他 約占5% 客戶對強勢推銷的反

3、感 客戶拒絕的不是產(chǎn)品，而是銷售的方法！ 客戶拒絕的不是產(chǎn)品，而是不專業(yè)的業(yè)務員！ 真正的拒絕其實來源于我們的內(nèi)心來我們自己！ 記??！拒絕處理的原則與方法 拒絕處理的定義 是業(yè)務員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購買保險商品的行為和過程。拒絕處理的原則拒絕處理的首要原則： 先處理心情，再處理拒絕。 誠實懇切 充滿自信用心傾聽拒絕處理的方法 轉(zhuǎn)移話題法 提問法反問 提問法引問 類比法（舉例法）具體方式是用5wH開頭， Why 為什么？ What 是什么？ Where 何處？ When 何時？ Who 何人？How 怎么樣（如何）？ 拒絕處理的方法 總結拒絕的含義是這次不行，不次

4、再來調(diào)節(jié)心態(tài)擁有平常心把挫折當磨練，把握機會，迎接挑戰(zhàn)拒絕次數(shù)+1=成功一、拒絕的真相二、壽險營銷成功法則 -10：3：1規(guī)律壽險營銷成功法則 -10：3：1規(guī)律1031規(guī)律是活動管理的過程的體現(xiàn)一）為何做活動管理二)什么是活動管理三)如何做活動管理四）每周活動計劃表填寫練習五)結論1、制定每月的收入目標你理想的月收入是多少根據(jù)每月的開支制定個人月收入計劃2、如何實現(xiàn)收入目標每月收入目標12500元25% 傭金率每50000元的保費每月成交10件保單每件保單5000元每天5訪 每周25訪每月拜訪100位客戶每遞送建議書30件1031定律X3X31031定律每月4周計算每周5個工作日二、什么是活

5、動管理1、活動管理的定義2、活動管理的重要性3、活動管理的工具1、活動管理的定義 對于營銷員來說，活動量管理是指營銷員對于在一段時間內(nèi)所從事的營銷活動過程（包括營銷對象與營銷目的），制定量化目標，記錄實際結果，并評估自己技能熟練程度的一種管理辦法。也就是管理你的銷售活動 2、活動管理的重要性（1)提供明確的工作目標（2)建立良好的工作習慣（3)了解自我活動過程，總結經(jīng)驗，查找不足，提升技能。（4)便于主管對我們進行有針對性的輔導 活動管理確保目標的達成3、活動管理的工具計劃100 工作日志客戶檔案1031規(guī)律是活動管理的過程的體現(xiàn)一、為何做活動管理二、什么是活動管理三、如何做活動管理四、每周活

6、動計劃表填寫練習五、結論三、如何做活動管理1、活動標準2、管理流程1、活動標準制訂每天及每周的拜訪量標準 每天4訪，每周20訪 2、管理流程（1）填寫每周活動計劃表 二次早會時填寫每周活動計劃表，此表一式三聯(lián)，第1、2聯(lián)留存，第3聯(lián)交至主管處 1031規(guī)律是活動管理的過程的體現(xiàn)一、為何做活動管理二、什么是活動管理三、如何做活動管理四、每周活動計劃表填寫練習五、結論（1）填寫每周活動計劃表填寫項目：時間、所屬團隊、姓名、日期、拜訪時間、客戶姓名、銷售動作和“本周統(tǒng)計”的目標部分（1）填寫每周活動計劃表（2）填寫拜訪結果每天根據(jù)拜訪的實際情況填寫每周活動計劃表的拜訪結果 （2）填寫拜訪結果填寫拜訪

7、客戶所作的實際的銷售動作；一次拜訪做了多項拜訪動作，將所有拜訪動作都記錄下來。有簽單成功的客戶，將簽單的保費記錄在拜訪結果處。拜訪客戶計劃有變化，將計劃拜訪的客戶劃掉，在空白的地方填寫實際拜訪的客戶和所作的動作。每天得到的轉(zhuǎn)介紹名單可以寫在每天的拜訪結果底下。（2）填寫拜訪結果拜訪客戶計劃有變化，將計劃拜訪的客戶劃掉，在空白的地方填寫實際拜訪的客戶和所作的動作。（3）參加二次晨會 參加每天的二次早會（白板會），并將昨日的拜訪情況和今日的拜訪計劃向主管進行匯報；（4）匯總統(tǒng)計 一周的拜訪結束后，將拜訪情況和收集的名單進行匯總，填寫每周活動計劃表“本周統(tǒng)計”部分的達成情況，然后將每周活動計劃表的第2聯(lián)上交至主管。（4）匯總統(tǒng)