如何發(fā)現(xiàn)被增員人的需求課件

1、2009年3月10日 第09025期CONTENTS 目 錄早茶radio我型我show保險涉足醫(yī)療打開巨大想象空間壽險三巨頭2月保費繼續(xù)飆升 同比增長約5%烏海中心支公司春季系列活動全面展開2009年第一期FSC體驗培訓班順利結(jié)束經(jīng)營有方他山之石第八節(jié) 股票的種類第九節(jié) 證券公司第十節(jié) 股市交易圖2月精英分享 湖北 何七零如何發(fā)現(xiàn)被增員人的需求早會專題2009年開門紅早茶radio在前不久召開的國務(wù)院新聞發(fā)布會上，中國保監(jiān)會副主席李克穆透露了一個重要訊息：保監(jiān)會將借“新醫(yī)改”方案出臺之際支持保險公司進入醫(yī)療行業(yè)，投資醫(yī)院和養(yǎng)老實體。另據(jù)新聞發(fā)布會傳出的消息說，已有一些保險公司陸續(xù)“潛行”，率

2、先投資于養(yǎng)老實體，其中某保險公司已于去年在四川境內(nèi)連續(xù)開了四家養(yǎng)老院。 李克穆的這一番話頗具深意，筆者認為這或可看作保險投資渠道出現(xiàn)松動的一個重要跡象，預(yù)示中國保險業(yè)的投資動向?qū)⒊霈F(xiàn)一個新的轉(zhuǎn)機。 或?qū)⒋呱庐a(chǎn)業(yè)鏈 但如果把保險業(yè)改變投資策略，僅僅看作是一種找到新的投資回報渠道，顯然過于簡單。 保險涉足醫(yī)療打開巨大想象空間（一）來源：東方早報早茶radio 從各類數(shù)據(jù)和報道上我們可以看到，保險資金投資海外戰(zhàn)績并不令人滿意。保險監(jiān)管部門和保險公司在痛定思痛之余，也看到了“西邊不亮東邊亮”的投資現(xiàn)實。筆者猜測，如果在近一兩年內(nèi)，投資醫(yī)療機構(gòu)、開設(shè)養(yǎng)老院成為保險公司新的投資增長點，那么其重要意義將

3、遠遠超過降低保險公司單一投資渠道的風險，更會大幅提升保險業(yè)在國民經(jīng)濟中的作用以及在民生中的地位。 事實上，保險業(yè)將投資的重點轉(zhuǎn)回到國內(nèi)，除了外界因素使然，更深層次的原因在于：保險業(yè)通過與自身關(guān)聯(lián)度高的渠道進行投資，不但會催生出一種嶄新的經(jīng)營實體，更會出現(xiàn)一種新的產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈，一來可以使保險“社會溫壓器”的作用得以充分發(fā)揮，二來也將從本質(zhì)上改變?nèi)藗儗ΡｋU的種種偏見。保險涉足醫(yī)療打開巨大想象空間（二） 早茶radio 繼1月保費超預(yù)期“開門紅”后，壽險三巨頭交出的二月“成績單”繼續(xù)保持著正增長基調(diào)。個險新單增速依然迅猛，但由于個別公司調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、去年2月銀?；鶖?shù)較高等因素，導致壽險三巨頭今年2月單

4、月保費同比增速低于1月。據(jù)初步統(tǒng)計，2009年2月單月，中國人壽、平安人壽和太保人壽共實現(xiàn)總保費約467億元，同比增長約5%，低于1月單月13.8的同比增幅。今年1至2月，三巨頭共實現(xiàn)保費約1036億元，同比增幅仍有近10%。相關(guān)人士稱，由于這只是一個快報數(shù)據(jù)，不排除3月中旬公布的實際數(shù)據(jù)會略有差異。壽險三巨頭2月保費繼續(xù)飆升 同比增長約5%（一） 早茶radio 在市場關(guān)心的個險新單保費收入方面，2月單月，平安人壽的同比增速高達81%左右，1至2月同比增長約56%；太保人壽2月單月的個險新單保費收入，同比增速也有約18%。 知情人士稱，由于中國人壽在對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行微調(diào)，來拉長繳費期限，影響了

5、其2月單月的個險新單保費收入?！坝捎趪鴫廴ツ?年期產(chǎn)品基數(shù)較高，而今年主推5年期以上產(chǎn)品。”同樣在銀保方面，由于中國人壽去年2月單月銀保基數(shù)較高，因此，其今年2月單月銀保增速相對偏低。 與1月成績單相似，在壽險三巨頭中，有的公司總保費出現(xiàn)了負增長，但主要原因仍在于其調(diào)整了保費結(jié)構(gòu)，繼續(xù)執(zhí)行年初轉(zhuǎn)型的主基調(diào)，以換取“含金量相當高”的保費增長。壽險三巨頭2月保費繼續(xù)飆升 同比增長約5%（二） 俗話說：“一年之季在于春”，合眾人壽內(nèi)蒙古分公司烏海中心支公司早規(guī)劃早安排，在3月里擬開展多種形式活動，以此為契機，增大團隊，提升業(yè)績。 3月初，璀璨精英班和新人班同時開辦，為“春季大行動”打響了第一炮，伙伴

6、們摩拳擦掌，躍躍欲試。剛開班不久，營業(yè)部經(jīng)理謝虹便表現(xiàn)出不凡的實力，拿下3萬璀璨大單，緊接著，她的屬員趙海梅不甘落后，立馬拿下自烏海中支自成立以來最大單5萬的璀璨大單，更難能可貴的是新人班的伙伴也不甘示弱，拿著挑戰(zhàn)書沖進璀璨精英班，高呼口號向高手挑戰(zhàn)。 在就業(yè)局和婦聯(lián)舉辦的兩場招聘會上，合眾人壽通過攻關(guān)更是搶先一步，在最醒目的地方懸掛“加盟合眾人壽，創(chuàng)造美好未來”，調(diào)動全體力量，整齊著裝、身披綬帶、穿梭在整個春季在行動合眾人壽烏海中心支公司春季系列活動全面展開早茶radio機構(gòu)快訊早茶radio機構(gòu)快訊招聘會現(xiàn)場，令人注目，成為一道亮麗的風景線。同時，在顯赫的位置擺放易拉寶，播放公司介紹，極大

7、范圍地宣傳了合眾品牌，進一步確立了合眾人壽在烏海的地位。 在“三八婦女節(jié)”來臨之際，合眾人壽保險公司烏海中心支公司舉辦了“婦女健康知識講座暨客戶聯(lián)誼會”，邀請到了烏海知名主任醫(yī)師張嘵丹女士專門為到場的46位嘉賓講解了婦女易發(fā)病和一些防護措施，深入淺出的醫(yī)學理論，讓大家驚嘆之余，回味無窮。接著，資深理財專家白葵紅女士也為大家講解了一些家庭理財知識，讓大家深刻認識到家庭理財?shù)闹匾?，有十多位客戶現(xiàn)場辦理了適合自己的保險保障計劃。 接下來，合眾人壽保險公司烏海中支將在中旬左右進行一場增員戰(zhàn)役，在22號做一次璀璨的產(chǎn)品說明會，還將和就業(yè)局婦聯(lián)等單位聯(lián)手合作,打幾場漂亮的增員上業(yè)績戰(zhàn)役。 目前，烏海中支

8、的伙伴們信心百倍，整裝待發(fā)，正向更高的目標挺進！撰稿人：內(nèi)蒙烏海中支 李 波內(nèi)蒙前方編輯： 王 偉總分公司聯(lián)手打造有效的基礎(chǔ)銷售循2009年第一期FSC體驗培訓班順利結(jié)束早茶radio機構(gòu)快訊 2月26日-3月1日，第一期FSC（Fundamental Selling Cycle ：基礎(chǔ)銷售循環(huán)）體驗培訓班在杭州靈隱賓館順利舉行，來自全系統(tǒng)20家分公司的培訓部經(jīng)理及總公司培訓部所有講師全程參與了本次培訓。 培訓中通過“轉(zhuǎn)樁式”的訓練讓我們熟悉和了解FSC的六大銷售環(huán)節(jié)，領(lǐng)悟到對于業(yè)務(wù)隊伍的培訓是“練更大于教”，讓業(yè)務(wù)員敢于見客戶，敢于開口，提升說話的能力才是銷售的根本。對于所學內(nèi)容所有學員進行

9、了嚴格的通關(guān)，不管晚上通關(guān)到多晚大家仍舊充滿激情，大家真正把自己放到一個業(yè)務(wù)員的身份去體驗這個課程帶來的實效。更讓訓練與實際相結(jié)合的是安排了所有學員去浙江分公司實地“電話約訪”，每人拿到100個陌生客戶名單目標是約到2個客戶到公司進行銷售面談，所有人員全情投入、保持良好心態(tài)認真去體驗并總結(jié)最適合業(yè)務(wù)隊伍電話約訪的話術(shù)，隔天又在分公司安排了與客戶的銷售面談。 通過三天半完整的訓練加實戰(zhàn)式的培訓，大家高度認可FSC能夠為隊伍帶去產(chǎn)能，并針對回到機構(gòu)的推動進行了深入的研討。三天多的全情付出和潛心磨礪讓我們有信心做到總分公司聯(lián)手打造有效的基礎(chǔ)銷售循環(huán)讓外勤隊伍從中受益！2月精英分享 湖北 何七零努力職

10、 級：業(yè)務(wù)主任所屬機構(gòu)：湖北黃岡中支入司時間：2007年9月 心有多大，舞臺就有多大！ 2月業(yè)績： 31077元從業(yè)榮譽： 合眾之星18星會員 湖北分公司超越杯十大金牌業(yè)務(wù)員 湖北分公司第四期鑄劍班優(yōu)秀學員 入圍08年鑄劍英雄20強 一次偶然的機會，2007年9月我與合眾有了一次約會。因之前從事的一些工作都不盡如人意，經(jīng)過深思熟慮、反復權(quán)衡同業(yè)公司的優(yōu)缺點后，我毅然地選擇了合眾。 從新人培訓班學習回來后，我便坐在家里的沙發(fā)上，像著了魔一樣瘋狂的打電話找客戶。一個不行，再來一個。打了不知道多少個電話，功夫不負有心人，終于有位客戶答應(yīng)面談。我高興地馬上和我的主管王愛蘭經(jīng)理聯(lián)系，讓她和我一起去拜訪。

11、應(yīng)該說我是幸運的，這位客戶本來就有些保險意識，所以，在王經(jīng)理的幫助下，我順利地簽下了在我人生中有重大意義的第一份保單。 人物簡介 ：何七零，2005年開始創(chuàng)業(yè)，一開始做個體經(jīng)營，后來加盟安利公司從事直銷工作，2007年9月加盟合眾。從一名普通見習業(yè)務(wù)員開始做起，月2008年晉升為業(yè)務(wù)主任。我型我show都收集在一起，把它們分門別類，放進專門的文件夾?？蛻粽f不相信保險公司，我就拿出保險法；客戶說我們產(chǎn)品不劃算，我就拿出與同業(yè)產(chǎn)品比較的數(shù)據(jù)表，一目了然。 就這樣，針對不同客戶的需求，我都拿出不同的資料，效果很好。公司提供的幸福人生、得益人生等產(chǎn)品彩頁和說明書更不用說，這些都是常規(guī)武器。在展業(yè)過程中

12、，雖然經(jīng)常碰到難纏的客戶，但是經(jīng)過我耐心的講解和認真的分析，客戶最后都認同和選擇了公司的產(chǎn)品和服務(wù)。就在今年1月份，一個朋友和我一起去展業(yè)，事后她說，何姐，我真佩服你的耐心，換成我面對這種帶臉色的客戶，我早就打退堂鼓了。 今年春節(jié)確確實實讓我感到了節(jié)假日的營銷火爆，一鼓作氣簽下了五份保單，我最大的體會是一定要走出去、講出來，思想認識到了、行動到了，簽單也就很自然了。我型我show 今年開春簽的五份保單，其中有一單的展業(yè)過程特別值得一提。這位客戶長期在外務(wù)工，只有過春節(jié)才回家，雖然他的家人對保險很認同可是卻做不了主，所以遲遲沒有簽單。當然這個過程中我也沒有放棄，前前后后我親自上門拜訪了十二次。在

13、做通了客戶家人的思想工作后，我還經(jīng)常找個理由去客戶家走走，如節(jié)前送掛歷、送對聯(lián)等，另外，公司有什么新的資訊也會及時給客戶反饋。這樣時間久了我也就和她愛人處成了朋友，她對我非常認同。 臘月二十八那天，客戶的愛人給我打電話告訴我說她的老公已經(jīng)回來了。當天晚上我仔細考慮一晚上，把客戶可能提出的各種問題進行了總結(jié)，并想好相對應(yīng)的異議處理方法。大年初三我以新年送祝福的名義進行了回訪，給客戶老公談銀行降息下的理財知識，并對產(chǎn)品再次進行了詳細的講解，客戶非常滿意現(xiàn)當場簽單。 我型我show最讓我欣慰的是客戶在簽單后，還主動把他的兩個最好的朋友轉(zhuǎn)介紹了我，目前我正在跟蹤過程中。雖然這一單保費不高，但我覺得這是

14、客戶對我的一份信任，讓我大受鼓舞，于是我一鼓作氣把我所有拜訪過的客戶進行了整理，制定了詳細的拜訪計劃，以新年送祝福為理由、用“挪儲”的的概念于他們進行溝通，最終順利簽下五份保單。 在合眾兩年，合眾就讓我收獲了很多。我想憑我的真誠和勤奮，一定能得到眾多客戶的理解和支持，也為自己搭建更為寬廣的人生舞臺！我型我show撰稿人：湖北黃岡中支 王盈湖北前方編輯：錢鏑編者的話： 從分享中我們可以看出，何七零主任是一個勤奮、認真、堅持的人。祝她在壽險的道路上越走越順！戰(zhàn)地風云高點起步 強勢啟動 確保牛年首戰(zhàn)告捷總公司營銷部開門紅是新年的開局 開門紅是業(yè)務(wù)的高峰開門紅是員工的使命 開門紅是公司的尊嚴開門紅是暴

15、富的時機 開門紅是激情的迸發(fā)開門紅是拚搏的時期 開門紅是家人的回饋開門紅 紅全年 牛轉(zhuǎn)乾坤傳統(tǒng)險當日預(yù)收冠軍江蘇分公司當日預(yù)收 170萬元 數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬元分公司傳統(tǒng)險3月承保標保前五名數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬元管理本部傳統(tǒng)險當日預(yù)收標保前五名數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬元管理本部傳統(tǒng)險3月承保標保前五名數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬元中支傳統(tǒng)險當日預(yù)收標保前十名數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬元中支傳統(tǒng)險3月承保標保前十名數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬元營服傳統(tǒng)險當日預(yù)收標保前十名數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬元營

16、服傳統(tǒng)險3月承保標保前十名數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)牛年達人袁永萍今日之星當日預(yù)收：279600元所在機構(gòu)：江蘇分公司南京本部險 種: 永福100件 數(shù)：1件今日合眾十星單位：元數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：元3月合眾十大個人數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：元3月合眾十大營業(yè)部數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：元3月合眾十大營業(yè)組數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)開創(chuàng)大場面！讓我們一起如何發(fā)現(xiàn)被增員人的需求課程內(nèi)容面談心態(tài)增員面談及選擇增員的原則面談時常用的詢問方法面談內(nèi)容以感情訴求來面談5m7m9m10m水 源成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理和成功的業(yè)務(wù)員一樣要付出代價。必需事事有組織、有條理，而

17、且努力工作。同樣的，成功的增員也要有計劃，而且要不斷的執(zhí)行計劃。保持一種積極的態(tài)度、不斷地尋求新進業(yè)務(wù)員，為自我提升而全力以赴。從壽險經(jīng)營的經(jīng)驗與歷史來看，一個營業(yè)單位在展望未來能擁有相當?shù)膶嵙η页錆M信心，必然是在過去的經(jīng)營當中，單位人力上曾有過成功的發(fā)展。人力多、素質(zhì)高、直接帶動單位的業(yè)績、士氣、活動率、持續(xù)率。人力是壽險事業(yè)經(jīng)營的核心，人力發(fā)展成功，等于壽險事業(yè)經(jīng)營成功。過去很多單位均在艱苦的經(jīng)營，檢討未來能產(chǎn)生突破性成長的原因，在于增員工作缺乏持續(xù)性的努力。人力缺乏，導致單位主管經(jīng)營困難，在未來的歲月里，尚未能奠定增員恢宏局面的基礎(chǔ)，壽險事業(yè)的發(fā)展將是蒙塵、困頓的。面談是一項相當重要的環(huán)

18、節(jié)。面談的目的在于“篩選”出準增員對象，而不是推銷“作保險”這份工作。一、選擇適當?shù)拿嬲劦攸c： 1、在自己的辦公室（公司） 2、外邊 Coffee Shop 亦可，但避免到準增員的辦公 室與家里。（尤其第一次見面時）二、您是否相信此人，是否可以掌握。 三、我們常說給對方的不只是一份工作（3000或5000的薪水）而已，而是提供他一份事業(yè)。當然絕不能求他來做，一般主管的習慣，往往在面談時一廂情愿的想把保險事業(yè)塞給他，而不管他的條件、背景、個性是否適合，好象這份事業(yè)很不值錢，任何人均可奉送，這是不正確的做法。四、我們應(yīng)與對方溝通分析，提出一些較長遠的問題來討論，以協(xié)助我們判斷此人是否適合從事保險。

19、請他先參加培訓學習，等培訓完畢，再進行正式談話，并請其自行決定。【要點】 ：交談是很容易的，但用語言來做溝通，在壽險行業(yè) 中，就成了藝術(shù)，所以要精研溝通術(shù)。課程內(nèi)容面談心態(tài)增員面談及選擇增員的原則面談時常用的詢問方法面談內(nèi)容以感情訴求來面談一、增員輪廓（您的鞋子） 1、我能相信他嗎？ 2、我能領(lǐng)導（掌握）他嗎？ 3、他會不會努力工作？ 4、他有時間工作嗎 ？二、堅持原則（您的性格） 1、掌握面談永遠記得自己是“主持面談?wù)摺?2、不要給他這份工作（而是讓他想“擁有”這份工作） 3、除非已有充分準備，否則別開始面談。 4、注意他的身體語言，太差的就選擇掉。 注 意一、正式的面談必須在主管辦公室，不

20、能在準增員家里，但“初次面談”（制造對方不滿，發(fā)人深思的問題）沒關(guān)系，任何地方都可以。二、大部分的主管用“金錢”，“易升遷”或“您自己就是老板，隨您做”等理由，做為吸引業(yè)務(wù)員的誘餌，這都是錯誤的，應(yīng)該說：“在人壽保險行業(yè)，您可以獲得您應(yīng)有的價值，同時也必須付出相應(yīng)的代價” 。課程內(nèi)容面談心態(tài)增員面談及選擇增員的原則面談時常用的詢問方法面談內(nèi)容以感情訴求來面談問：請問您找一份工作時，會考慮哪些？ 1.錢多 2.未來有發(fā)展 3.對職業(yè)的成就感 4.挑戰(zhàn)性5.權(quán)威 6.自我成長 7.自由（思想，說話，行動）8.服務(wù)性（公益性） 9.安全感 10.提早退休又有足夠的錢【要點】 主管在面談時，由準增員說

21、出上列十項，或由主管幫忙引導書寫，但不要事先寫好，一邊問，一邊寫。問： 所有這些項目您會選哪一些哪一項？ （有人選一項，大部分人全要）問： 您可告訴我，有哪一個行業(yè)他全部都包括了？ 問： 您目前的工作具備上述十項中的哪些？ 問： 對事業(yè)，您追求的是什么？ （隨他說，說停了才替他補滿，大部分的人都說 沒有）問： 我的這份工作擁有全部這些優(yōu)點。現(xiàn)在問題是看 看您是否具備這些條件（資格）來做這份工作？ （不能直接說夠不夠資格，而說是否具備這條件）問： 您現(xiàn)在的工作情況怎樣？ 問： 您的老板愿意多付薪水給您嗎？ 問： 我們都知道，沒有一個老板愿意多付錢給他的 員工，甚至少付 一些給他的員工，而我們公司

22、 是“您值多少，就付多少。例如：有一家公司擁有5個業(yè)務(wù)員，每月有2萬薪資發(fā)放，其中有一人特別努力，二人平平，二人懶惰。 問： 您若是有企圖心，有報復，能夠勇往直前，以下三種薪資制度， 您會選哪一種？ 第一種： 全薪制度（沒有傭金） 不論努力或偷懶，每人都4000 第二種： 底薪+傭金制 努力者 12000 平平者 3000 懶惰者 1000 第三種： 全傭金制 努力者 14000 平平者 3000 懶惰者 0元（由以上分析明了沒有那一個制度是絕對好的。對一個特別努力的人來說，第三者制度是好的，對一個懶惰的人來說，第一種制度是好的，所以準增員對象選擇那一種制度與他的性格有關(guān)，由此可以判斷準增員者

23、之性向。）課程內(nèi)容面談心態(tài)增員面談及選擇增員的原則面談時常用的詢問方法面談內(nèi)容以感情訴求來面談 問： 我有一個問題想請教您，您那么賣力工作，到底每個月報酬多少？您是否想過每月有1萬元以上收入？我們兩個現(xiàn)在面對面，請您不要客氣，您認為自己會不會比我差？（此人必須非常優(yōu)秀）那問題就來了，您不會比我差，您條件好，業(yè)務(wù)經(jīng)驗又比我資深，為什么收入比不上我，這問題到底在哪里？理由很簡單，因為我們開著不同的交通工具，我駕駛的是奧迪，您駕駛的是拖拉機，我們的結(jié)果當然不同，這不是您的問題而是手上的工具的問題，您想不想了解每月突破1萬的秘訣？假如您每天很賣力的工作（頭幾個月可能會加班），每個月完成5個客戶，是否有

24、問題？每個月完成5個客戶，依照公司之傭金制（保費大小有差別），大的一年可收入5-10萬。給您二年時間，充分學習銷售技巧、專業(yè)知識、輔導與訓練，第三年晉升營業(yè)部經(jīng)理，會不會有問題？努力沖刺二年，就可達到名利雙收，是否該轉(zhuǎn)變工作了？分 析不要一昧找人來從事保險，也不要一直強調(diào)我們的收入有多高，一定要站在準增員對象的立場替他設(shè)想、分析判斷，以他的條件是否可以達成。我們并不是要找準增員者來賣保險，而是找他“合伙”共創(chuàng)事業(yè)。我向他擔保每月10萬收入，他一定不相信，我可以訂定一個計劃和他一起討論、研究，所以一定要問他2個問題：一個是每個月完成5個客戶成交；一個是一年增員20個人；2個問題對方如果都答是，表

25、示每年收入可達到5-10萬，這不別人替他保證，而是他自己證明可行。課程內(nèi)容面談心態(tài)增員面談及選擇增員的原則面談時常用的詢問方法面談內(nèi)容以感情訴求來面談問：其實您現(xiàn)在的生活并不快樂，只是感覺收入還不錯，沒有任 何錢方面的抱怨及負擔，對嗎？問：您想想您一些最好的朋友，他們已經(jīng)結(jié)婚了而且有了孩子， 您現(xiàn)在可以想到一個非常要好的朋友嗎？可以嗎？想好了嗎？ 頭腦里已經(jīng)出現(xiàn)他的影像了嗎？ （非想出一個不可，但不要說出是誰） 問： 您現(xiàn)在可以想象他現(xiàn)在沒有上班，全家靠他的先生工作養(yǎng)家？問： 您可不可以想象這么一個狀況？問： 我現(xiàn)在問您，如果有一天她的先生發(fā)生意外回不來了，對于 一個您最好的朋友，您此時會做些

26、什么呢？ （最多您會到她家，對她的先生致哀掉之情） 問： 您還能做什么呢？您會說： 我實在很難過，怎么會發(fā)生這種事情呢？最好的狀況是您會送給她一筆錢作為捐獻。 問： 我問您，您會給她多少錢？ （我想假如您有錢，您會給她5000；1萬元）問： 請您告訴我，這5000；1萬元能做什么？ （若您通知了您所有的朋友也幫忙湊一些錢給她）問： 您告訴我，您能募集道多少錢？ （您把募集的錢全數(shù)都給她）問： 除此之外，作為一個朋友，您還能做什么？ （在葬禮過后的幾周，您又去看望她和她的孩子，就是您能做的了）問： 當您去看望她時，她正在廚房做飯，他很哀傷，因為她要少做 一個人的份，她先生不在了。問： 您想她會不

27、擔心嗎？將來誰來照顧她和小孩呢？ 問： 如果這時候她的一個孩子哭著跑進來說：媽媽！媽媽！您可不可以叫那個人不要把爸爸的車子拿走？我們上學需要坐那輛車。問： 請問此時您能做什么？ 假如這時候另一個孩子也跑進來說：媽媽！媽媽！您可不可以叫那個人不要把電腦拿走，我喜歡玩的游戲還沒結(jié)束呢。問： 現(xiàn)在您又能做什么呢？這個媽媽此時會說什么話？假如您是她最好的朋友，您可能會問那來搬電腦的人，這臺電腦還有多少沒付清？對方說：5000元，您拿出5000元給他保留了電腦。 問： 既使您這樣做了，您有沒有考慮到您最好朋友的自尊心？因為 他會感到自己一元不值，竟然落魄到要任您來為她支付5000元才就回這臺電腦給孩子。

28、問： 同樣的，您能支付那輛車的余款嗎？問： 您告訴我您還能做什么？好！讓我告訴您，您現(xiàn)在只是在為您自己賺錢 。而您那么多的朋友會 等您照顧她們。您做事情不能只為自己賺錢，您要做一些事不但是自 己可以賺錢，也讓您的朋友得到一些好處（利益），如果您做的事,是您和您的朋友同時都可以得到利益的事，這才是一個好的工作。您覺得呢？ 相信：銷售等于做善事增員等于成就人無論您覺得自己有多不幸永遠有人比你更不幸無論您覺得自己有多么了不起也永遠有人比你更強謝 謝他山之石第八節(jié) 股票的種類（上） 按照不同的分類方法，股票可以分為不同的種類。 按股票持有者可分為國家股、法人股、個人股三種。三者在權(quán)利和義務(wù)上基本相同。不同點是國家股投資資金來自國家，不可轉(zhuǎn)讓；法人股投資資金來自企事業(yè)單位，必須經(jīng)中國人民銀行批準后才可以轉(zhuǎn)讓；個人股投資資金來自個人，可以自由上市流通。 按股東的權(quán)利可分為普通股、優(yōu)先股及兩者的混合等多種。普通股的收益完全依賴公司盈利的多少，因此風險較大，但享有優(yōu)先認股、盈余分配、參與經(jīng)營表決、股票自由轉(zhuǎn)讓等權(quán)利。優(yōu)先股享有優(yōu)先領(lǐng)取股息和優(yōu)先得到清償?shù)葍?yōu)先權(quán)利，但股息是事先確定好的，不因公司盈利多少而變化，一般沒有投票及表決權(quán)，而且公司有權(quán)在必要的時間收回。優(yōu)先股還分為參與優(yōu)先和非參與優(yōu)先、積累與非積累、可轉(zhuǎn)換與不可轉(zhuǎn)換、可回收與不可