房產(chǎn)銷售技巧

1、房產(chǎn)銷售技巧 一、整體顧客價值 產(chǎn)品價值（固定的房屋、相關的結構物等） 服務價值（合同的簽定、付款的方式等） 人員價值（業(yè)務能力、知識水平、相關的理論知識、工作的效益） 形象價值（企業(yè)的形象、品牌效應等一系列無形的感知效果） 二、整體顧客成本 貨幣成本（單位平米的價格） 時間成本（購房的時間段） 體力成本（購房的體力耗費） 精力成本（購房的精力耗費） 顧客讓渡價值的定義：整體顧客價值與顧客整體成本的差額 一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結果可能就會有很大的差別。例如依據(jù)客戶 的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理 分析，進一步認識客戶的真正需求，

2、從而達到我們銷售的目的。 就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務而言，通常認為客戶的購買行為具有以下的共同的心理 特征： 1、求實用（使用價值、實際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風、使用面積、結構、 防潮、隔音、隔熱等） 2、低價位（購房者最關心的問題之一） 3、求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶 網(wǎng)絡、有線電視、交通、配套的商業(yè)設施的等） 4、求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風格、與生活相關的區(qū)域環(huán)境、景觀等） 5、追求建筑的文化品位（金科的中華坊體現(xiàn)中國的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運 動與時尚的完美結合的現(xiàn)代生活文化） 6、求保值、增值（協(xié)信黃金海岸等商業(yè)地

3、產(chǎn)） 7、投機、投資獲利（世界貿(mào)易中心、帝景mall） 抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為 的第一道門。 三、客戶分類 由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費者呈現(xiàn)出各自的個性特征。我們把這些特征劃 分為12種類型。（一）從容不迫型 這種購房者嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員 的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。從容不迫型 的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機會，而總是與之保持距離。 對此類購房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方 分

4、析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。對這類 買家打交道時，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之， 拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。 （二）優(yōu)柔寡斷型 這類購房者的一般表現(xiàn)是：對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、 售價、戶型、建筑風格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi) 心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談 時切忌急于成交，要冷靜地誘導購房者表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出說明，并拿 出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。

5、等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取 直接行動，促使對方作出決定。比如說：“好吧，現(xiàn)在交款吧！” （三）自我吹噓型 此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論， 不肯接受他人的勸告。例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何如何好。與這類購房者進行銷售的 要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當利用請求的語氣。在這種人面前，銷售人員 最好是當一個“忠實的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情， 徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。 （四）豪爽干脆型 這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強，

6、辦事干脆 豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。和這類購 房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時干凈利落，簡明 扼要講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對方基于其性格和所處場合，肯定會干脆爽快給予回復。 （五）喋喋不休型 這類購房者的主要特點是喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀 點。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不 及時加以控制，就會使對方的洽談成為家常式的閑聊。應付這類購房者時，銷售人員要有足 夠的耐心和控場能力，利用他敘述評論興致正高時引入銷售的

7、話題，使之圍繞銷售建議而展 開。當購房者情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談興高潮時貿(mào)然制 止，否則會使對方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f明，愈會帶來逆反作用。一旦雙方的銷售 協(xié)商進入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受你的建議為止。 （六）沉默寡言型這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評價如何，外人難以揣測。一般來說，沉默寡言型的購房者比較理智，感情不易激動，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間，要循循善誘，著重以邏輯啟導的方式勸說購房者，詳細

8、說明樓盤的價值和銷售利益所在，并提供相應的資料和證明文件，供對方分析思考、判斷比較，加強購房者的購買信心，引起對方購買欲望。有時購房者沉沒寡言是因為他討厭銷售人員，他們對銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。對待這種購房者，銷售人員要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高自己在購房者心目中的美譽度，善于解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。 （七）吹毛求疵型 這類購房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認為銷售人員只會夸張地介紹樓宇的 優(yōu)點，而盡可能地掩飾缺點與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上當

9、受騙。所以， 這類購房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭強 好勝，喜歡當面與銷售人員辯論一番。與這類客戶打交道時，銷售員要采取迂回戰(zhàn)術，先與 他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服口 服地宣稱對方高見，并佯贊對方獨具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài) 發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。身處這種場合，銷售人員一定要注意滿足對方爭強好勝的習 慣，請其批評指教，發(fā)表他的意見和看法。 （八）虛情假意型 這類購房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。銷售人員有所問，他 就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少

10、會有所允，但他們唯獨對購買缺少誠意。如果 銷售人員明確提出購買事宜，對方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做具體表示。應付這 類購房者，銷售人員首先要取得對方的完全信賴，“空口白牙”是無法使他們心悅誠服的， 必須拿出有力的證據(jù)，如關于已購樓者的反饋、權威部門認可的鑒定證明等。在這類購房者 面前，銷售人員應有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。這種 類型的購房者總是認為，銷售人員一定會抬高報價，所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品 的質(zhì)量。此時，銷售人員正確的做法是不能輕易答應對方的這種過分要求，否則會進一步動 搖他的購買決心和購買欲望。一般來說，這些購房者在適當?shù)臈l件下，在他

11、感到購買于有利 的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有1%的成功希 望，就要投入100%的努力。 （九）冷淡傲慢型 此類購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這類購房者的最大 特征就是具有堅持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務關 系，則能夠持續(xù)較長時間。由于這種類型的購房者個性嚴肅而靈活不夠，對銷售商品和交易 條件會逐項檢查審閱，商談時需要花費較長時間，銷售人員在接近他們時最好先由熟人介紹。 對這種購房者，有時候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的 態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。銷售人員必須事先做好思

12、想準備。碰到這種情況時，銷售人員可 以采取激將法，給予適當?shù)姆磽?，如說一句：“別人老是說你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早知道你沒有這個能力，我當初真不該來這里浪費時間和口舌！”如此這般以引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時反而更容易達成銷售交易。 （十）情感沖動型 一般來說，情感沖動型的購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對于事物變化的反應 敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷；第二，他們過 于自省，往往對自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定， 容易偏激，即使在臨近簽約時，也可能忽然變卦。這些購房者往往

13、感情用事，稍受外界刺激 便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。這類購房者反復無常，捉摸不定，在面談中常常打 斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對自己的原有主張和承諾，都可能因一時沖動而推 翻，從而給銷售制造難題。面對此類購房者，銷售人員應當采取果斷措施，切勿礙于情面， 必要時提供有力的說服證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試， 不斷敦促對方盡快作出購買決定；言行謹慎周密，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。 這是一類不忠誠的顧客，必要時可收取手續(xù)費。 （十一）心懷怨恨型 這種類型的購房者對銷售活動懷有不滿和敵意，若見到銷售人員的主動介紹，便不分青 紅皂白，不問清事實真相

14、，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進行無理攻擊，給銷售人員 造成難堪的局面。針對這種購房者的言行特點，銷售人員應看到其一言一行雖然貌似無理取 鬧，但實際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。這 些購房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而 產(chǎn)生的；而有些則是憑個人的想象力或妄斷才對銷售人員作出惡意的攻擊。與這類購房者打 交道時，銷售人員應先查明購房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。 （十二）圓滑難纏型 這種類型的購房者好強且頑固，在與銷售人員面談時，先是固守自己的陣地，并且不易 改變初衷；然后向你索要樓書說明資料，繼而找

15、借口拖延，還會聲稱另找發(fā)展商購買，以觀 銷售人員的反應。倘若銷售人員經(jīng)驗不足，便容易中圈套，因擔心失去主顧而主動降低售價 或提出更優(yōu)惠的成交條件。針對這類圓滑老練的購房者，銷售人員要預先洞察他的真實意圖 和購買動機，在面談時造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價，已有人訂購等，使對 方認為只有當機立斷作出購買決定才是明智舉動。對方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售人員 再強調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當?shù)摹耙T”，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾 纏的機會，失去退讓的余地。由于這類購房者對銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總 是以自己的意志強加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭執(zhí)不下，因而銷售人員事先

16、要有受冷遇的 心理準備。在洽談時，他們會毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點，且先入為主地評價樓宇質(zhì)量與發(fā) 展商實力，所以在面談時，銷售人員必須準備足夠的資料和佐證。另外，這些購房者往往在 達成交易時會提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價格及交易條件方面 要有所準備，使得銷售過程井然有序。 四、銷售人員的七項核心技能 一、專業(yè)知識對一個既定的二手房來講，作為銷售人員應該注意以下幾個方面的產(chǎn)品特征：價格、結 構、配套（學校、酒店、銀行、商場、醫(yī)院、幼兒園、運動場、公園、酒吧、老年人活動中 心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、 付款的方式、停車位、

17、環(huán)境保護的情況、發(fā)展商的品牌效應、產(chǎn)權歸屬、建筑年代等因素。 二、客戶利益 既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點適時的、準確的、甚至夸 張的傳遞給客戶，以此來給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的 程度。 準確理解客戶需求，然后針對性的介紹產(chǎn)品的相關優(yōu)點和特點（例如針對一些老年人居 住的房屋應該選擇樓層相對較低的13層的房屋以強調(diào)其方便性）理解客戶需求的方法便 是交流，從交流的過程中（言談舉止）一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應注重贏得 客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關系。確保既定房屋能給客戶帶來 他所真正需要的利益的是一種銷售技巧

18、，也是贏得客戶信任的一種有效方法。 三：顧問形象 銷售人員與客戶交談的過程中，應迅速而準確的讓客戶感覺到自己豐富的理論知識和相 關的專業(yè)經(jīng)驗，贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生購買欲望、產(chǎn)生購買的行為，甚至成為我們的忠實 客戶（口碑、影響、持續(xù)一段時間的合作）。 在客戶的心中形成一種顧問的形象，讓客戶感知我們在房地產(chǎn)理論知識、家居環(huán)境、價 格預期、市場發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運做情況等各個方面形成一種全面的知識體系，以追 求一種“顧問”的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感。 四：行業(yè)權威 無論潛在客戶的素質(zhì)、層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權威的影響。如果一個銷售 人員具備了行業(yè)權威的稱號，那么這個銷售人

19、員在影響客戶購買決策方面就容易的多。這也 是西方國家在許多行業(yè)通常會授予優(yōu)秀銷售人員的稱號的原因。中原顧問公司“高級物業(yè)顧 問”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因為往往是許多客戶對房屋的相關知識比較 缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買決策權。所以，這種高級物業(yè)顧問、經(jīng)紀人等資格 的認證是非常必要的，而作為銷售人員必須樹立這方面的意識，不斷在工作過程中完善和提 高自我。 五、溝通技巧 通是銷售核心技能的過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。 通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽。比傾聽更加重要的是， 在溝通的過程中對人的贊揚。贊揚是銷售溝通的一個非常重要的指標和技巧。 其實贊揚他人的

20、本領一般人都會，但缺乏的是如何系統(tǒng)地運用在銷售過程中，運用在與 客戶溝通的過程中。第一，在客戶問到任何一個問題的時候，不要就其問題的實質(zhì)性內(nèi)容進行問答：首先要 加一個溝通的契子。 例：客戶：聽說您這套房子當時的開盤價只有2000元？ 銷售人員：您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？ （誠懇的問話，是想知道客戶的消息來源） 錯：是啊，那又怎么樣啊，房價現(xiàn)在漲了的嘛！因此，首先應該知道，當你給客戶的回 答是贊揚性的時候，客戶感知到的不是對立而是一致，這就基本上消除了客戶在提問時的疑 慮。而且為表示出關心信息的來源的時候，客戶其實已經(jīng)真正地關心他問題的答案了。 第二，承認客戶的觀點和看法，或者說學會

21、理解客戶。 如：如果我是您，我也會這樣的。 許多人都這么問，這也是很多客戶關心的問題。 您這一問，讓我想起了一件事情轉(zhuǎn)入其他話題。 第三，重視客戶的問題。重視客戶的問題可以增加對客戶購買行動的理解和利于銷售。 如：客戶：這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ 銷售人員：您說的是這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是更看重淺色呢？這個問題重組了 客戶的問題，可以引導客戶認為我們是為了更好地回答他們的問題而這樣進一步追問的以上三個方面可以在溝通及交流的過程中組合起來使用，但一定要注意溝通背后的目的和主 題。否則會弄巧成拙，讓客戶反感，當贊揚客戶時，一定要做到以下兩點，一是要真誠，具 體表現(xiàn)在：眼睛，用眼睛看著對方

22、的眼睛。穩(wěn)重、沉著的態(tài)度；二是要有準備地做一些“事 實依據(jù)”?！岸取钡膯栴} 六、客戶關系 一般而言，維系與客戶的關系對我們以銷售為主的企業(yè)而言非常重要。維持與客戶的良 好關系可以不斷提升客戶的忠實誠度。這里的客戶應該包括三個層次的客戶：一、客戶的親 朋好友，二、客戶周圍的同事，三、客戶的商業(yè)合作者，或者說客戶業(yè)務上的上游和下游客 戶。 像這樣涉及資金量大的產(chǎn)品，任何一個消費者都不可能單獨決策。通?？蛻魰埥桃呀?jīng) 買過房的人，然后再咨詢家庭成員的意見。如果我們只是簡單的將全部的銷售技巧都用在客 戶本人的身上，實際上是忽略了客戶身邊的決策建議人。對客戶來講，客戶更愿意聽取他們 的意見，而不是銷售人

23、員的意見。因此，如果成功地讓決策者周圍的人替我們的“房屋”說 話的話，那我們的簽約率就會大大提升了。七、壓力推銷 所有專業(yè)銷售技能的理論的發(fā)展是建立在對人性的透徹了解之上的，所有人最擔心的事 情是被拒絕，所有人最需要的是被接受。為有效管理他人，我們必須學會從能夠保護或者強 化其自尊的方式行事。任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情，人們只能聽到和聽從 他們理解的話，人們喜歡和信任與他們自己一樣的人，人們常常會按照一些并不顯而易見的 理由行事，哪怕是高素質(zhì)的人，也可能而且經(jīng)常心胸狹隘。人們都希望別人能夠更多地承認 自己的社會價值 這樣，我們就要學會從客戶的心理狀態(tài)去分析客戶，對癥下藥，以不變應

24、萬變。 如按職業(yè)：老師（八中的）、工程師、酒店管理人員住這樣的房子絕對體現(xiàn)您的高貴氣 質(zhì)和脫俗的品位、追求等。 八、接待客戶的事例分析 一、接聽電話 見于我們公司業(yè)務的特殊性-中介服務行業(yè)，故此，當我們在報紙、網(wǎng)站等相關的房屋 信息刊登之后，往往就會有很多的個人大電話詢問相關的業(yè)務內(nèi)容和服務方式。電話接聽的 關鍵就是一定要說服客戶到我們的連鎖店來，注意的要點有：語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂； 說明的速度要得當，簡潔而不冗長；事先準備好界限少的順序，抓住重點，有條不紊，簡潔 敘述： 例： 客戶：請問是重慶順馳房地產(chǎn)嗎？ 銷售：是的客戶：請問你們有房子買嗎？ 銷售：是的，請問您要買房子嗎 客戶：不一

25、定，我先問一下，請問你們在南品東路有連鎖點嗎 銷售：有啊，我們的連鎖點在南平東路52號，先生是不是抽空來一下，那樣的話溝通 要方便一些 客戶：好的，我有空一定來，再見 銷售：好的，歡迎光臨 缺點：被動而不積極，過于簡單，隨意讓客戶流失 一般應作到：積極、主動、有針對性 目的：吸引客戶來我們的連鎖點二、接待 客戶一旦到了連鎖店,銷售人員因該立即遞上名片,并主動與客戶交談.客戶有名片的,最 好能拿到其名片,這樣以便與我們掌握客戶的基本情況,也利于我們接近和客戶聯(lián)絡感情. 例:貴校在社會上的口碑良好,可是我們南岸最好的學校之一啊.能否向您請教一下貴校 最好的專業(yè)是那些嗎? 對一些客戶全家來參觀的,我

26、們應該重視尊重和贊揚每一個人 例:贊揚老人長壽、少年兒童聰明等等 三、說明 說明就是解說的讓客戶明白我們所說的每一句話都能打動消費著的心，使其思考、判斷 而引起共鳴，最終產(chǎn)生購買的欲望和決策。所以，我們每個銷售人員應具備一定的演講技巧； 如何作好一個完整的演講呢： 第一；結構我要說什么？如何開頭？結尾怎么說？中間部分如何展開論述和論證？第 二：素材-講話要有吩咐的材料，如何選擇、安排、運用是非常重要的因素。第三：音調(diào)： 講話是的語氣、語調(diào)的高低、長短等。第四：聽眾如何把握場面，控制對話的節(jié)奏等。第 五：修辭 例：介紹區(qū)位：我們的房子位于學府大道與海峽路的交叉口，西面正對面是南平經(jīng)濟技 術開發(fā)區(qū)

27、，東面是茶員高新技術開發(fā)區(qū)。您工作單位到這里只需要五分鐘的時間，從這里澄 澈到解放也只需要10分鐘的時間。我們的小曲緊鄰榆錢、成渝高速公路，無論是開車旅行 還是打車出差都非常便利。 環(huán)境：我們的這套房子距離南山公園只需要您二分鐘的路程，空氣新鮮，附近有好與多 超市，只要走四分鐘的路，您的日常生活用品和所許的魚肉蔬菜就可以一次性買到，既便利 又衛(wèi)生 教育：我們的房子附近的交通學院就是重慶著名的高校，許多家長都千方百計的把自己 的孩子送到這里讀書。而110實驗學校以師資優(yōu)良、教學質(zhì)量而文明與重慶，學校的高中上 大學的升學率很高。如果您選擇在這里職業(yè)的話，我想您孩子的教育問題您就不用擔心了 四、說服

28、 說服的方法：由于夠房對很多人來說是一件大事，許多人一生就只有這樣一次機會，故 他們會考慮的因素很多，往往會參考許多，有時須追蹤說明數(shù)次后才能使其下定決心，附之 與行動。 第一：提供證據(jù)（詳細的介紹房產(chǎn)的各項因素） 第二：提供優(yōu)質(zhì)的服務（承諾我們的責任義務）第三：理性判斷：在充分的介紹之后，畫龍點睛的提一兩句話，以竟一步促使其決策 如：您一定知道，以后這里是重慶是的高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)中心，也是重慶是的政治文化 中心，加上高架輕軌的開通，將來一定很繁華，房價也會上漲，依您的看法，3年后這樣的 房子要買多少錢呢 任何人在購房時都是沖動的，除非他有著超常的理智或是業(yè)內(nèi)人士。要最充分的激發(fā)和 利用客戶的

29、沖動心理，并且要最短的時間內(nèi)促使客戶辦理所有的購房手續(xù)。 將項目的所有優(yōu)勢聚焦最充分甚至夸張的在有限的時間內(nèi)傳導給客戶，激發(fā)并延長客戶 的沖動心理。 良好的溝通技巧，肯定贊揚客戶，使客戶感覺到你不是在為開發(fā)商銷售。而是站在客戶 的立場上，以他的利益為根本出發(fā)點，為其量身打造購房方案以及價格策略。 樹立在客戶心中地產(chǎn)專業(yè)顧問甚至行業(yè)權威的形象，最大限度的使客戶忠誠于自己。讓 客戶感知到我們在地產(chǎn)專業(yè)理論知識，市場發(fā)展展望、行業(yè)整體的運作狀況、價格預期、區(qū) 域發(fā)展狀況等方面形成一種完整的知識體系，堅定客戶對自己的信任心理。 有意識的給客戶傳導房源稀缺、房價即將上漲或者已有其他客戶欲買此套房產(chǎn)，激發(fā)

30、客 戶交定，要知道，在客戶的沖動心理期內(nèi)對售房人員的戒備心理是最低的，而在此短時間內(nèi)， 他會最“無知”的圍繞著你的思維旋轉(zhuǎn)。 在客戶交納定金后，要督促客戶在最短的時間內(nèi)完成所有的購房手續(xù)。任何人在交定甚 至購房后都會有一定的猶豫后悔懷疑心理，此時，一是要堅定其信心，二是要進行壓力銷售， 利用一切手段和理由促使其盡快地辦理剩余手續(xù)。“夜長夢多”，在這方面失敗的例子已經(jīng)很 多，尤其對于高檔別墅物業(yè)，真正的是“一寸光陰一寸金。 在銷售過程中，適當?shù)目隙蛻?，給客戶一定的思維空間，但是一定要堅持以自己為核 心！在這場銷售博弈的過程中，客戶只是在我們劃定的范圍內(nèi)做一個圓周半徑運動。 不少客戶總有這樣一個

31、概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當自己對已購買的房屋哪 怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員也常常因為對一些銷售技巧 的運用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？ 任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高， 環(huán)境也不錯但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個老板會在產(chǎn)品 暢銷的情況下低價傾銷的。同樣，世界上也沒有一個產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價格足夠 低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶心理價位相一致，必定有它的市場。而不少 銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而認為竭力推銷是不道德的，當產(chǎn)品落伍銷售不暢 時使用銷售技巧更

32、加覺得是在“助紂為虐”，這是錯誤的想法。任何一個產(chǎn)品都有它所對應 的價格，它所對應的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當 然的事。 銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對產(chǎn)品已經(jīng)有70%認可度，但附近地區(qū)有一個相似 的樓盤讓他猶豫不決，而且這個樓盤在某些方面的確優(yōu)于我們。此時，作為一個銷售人員該不該運用銷售技巧推薦自己的產(chǎn)品？一般情況下，促銷自己的產(chǎn)品是一件自然而然的事，因 為滿足了基本條件的二個產(chǎn)品，不可能有十分懸殊的差別。選擇這個或選擇那個，并沒有給 客戶帶來太多的不同。況且，有時候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。自然，如果 兩個產(chǎn)品相差很大，大到足以給客戶帶來

33、顯而易見的影響時，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基 本要求。 必須特別強調(diào)的是，對銷售技巧的運用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品70%的認可程度上的， 任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會遭到懲處。同樣，對銷售技巧一味地忌諱， 認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。 房地產(chǎn)銷售必須具有的能力。 1.忍耐力 忍耐是最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。 曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持的結果，可能你需要忍耐一個月、 半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應的提高，因此如果你是機會 主義者千萬不要去做銷售。 在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約

34、好的時間，你準時到達，可是客戶臨時有事或者 正在開會，你應該如何？忍耐，不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟 29層的樓，每層8戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結果是20%的人對你的敲門極端 反感，門沒開就要你“滾”；40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”；30%的人反應平淡， 說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購買。沒有忍 耐力做的下去嗎？ 2.自控力 很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶等，這些都不可能完全在 領導的監(jiān)督下進行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀 況，可是如果真想偷懶是非常

35、容易的，比如故意去較遠的客戶那里，路上可以休息；本來半 小時談完，結果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自 身的發(fā)展。 3.溝通力 溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準確的采集對方信息，了 解對方真正意圖，同時將自身信息也準確傳達給對方，二是通過恰當?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、 語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等)使得談話雙方容易達成共識。 4.觀察力 觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場，這個看不是隨意 的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛 逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢

36、，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信 息。你有沒有注意到別人賣的好的產(chǎn)品是因為什么？價格、贈品、包裝用的什么贈品？ 什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比 如食品的包裝，用完了可以當罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動的 具體形式，有哪些參與方式？賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個 廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價格定位如何？太多的信息需要你仔 細的觀察，很多銷售人員在對其培訓了很久以后，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的 信息，那我只能說，你不適合銷售這個工作。 銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員，通

37、過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的 一大職責。 5.分析力 分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論。看貨架的產(chǎn)品分布你能分析出什 么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品； 通過生產(chǎn)日期進行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明 該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價格進行分析，價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn) 品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚，導致 產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才 能得到。 同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談

38、舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)， 例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情 語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。 6.執(zhí)行力 執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在 執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了”。那么你的 領導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上是任務，人人都可 以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。 某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領該市的終端市場極 為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，

39、在張某接手前已經(jīng)有幾個優(yōu)秀的銷售人員 敗下陣來，原因是該賣場在當?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關系進場費用開價 很高，而且不給還價的機會。但公司要求在“合理”的費用下進場，如何把這個命令執(zhí)行下 去？張某接到任務寢食難安，如果該任務完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務公司同 樣會覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計劃”。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃 某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他 同意苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個 做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識

40、，然后通過 給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用 心良苦，最后張某順利完成任務。 這種例子在銷售工作中并不少見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要 你想盡辦法達到結果。結果才是你的領導們最關心的，也是你能力的體現(xiàn)。7.學習力 作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業(yè)知識 等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能 力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售直 至顧問式銷售銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有掌握各種銷售技巧才能

41、 在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力， 因此沒有良好的學習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。 附：房產(chǎn)銷售技巧（一） 一、不要給客戶太多的選擇機會 有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會 下，比較銷售，作出決定。 二、不要給客戶太多的思考機會 客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員 要留給客戶思考時間的長短要適當。 三、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。 四、中途插入的技巧 在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關的問題，亦會使客戶 產(chǎn)生懷疑的心理。 五、延長洽談時間 使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要