順豐市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略及策略分析

1、順豐速運(yùn)營銷戰(zhàn)略及營銷策略分析目錄一、順豐速運(yùn)公司簡介.1二、市場(chǎng)營銷宏觀環(huán)境分析.11、政策環(huán)境2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境3、行業(yè)技術(shù)環(huán)境三、微觀環(huán)境分析.21、順豐速運(yùn)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境2、競(jìng)爭者四、順豐速運(yùn)營銷戰(zhàn)略.31、市場(chǎng)細(xì)分2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇3、市場(chǎng)定位五、順豐速運(yùn)營銷策略.41、產(chǎn)品策略2、定價(jià)策略3、銷售渠道4、促銷策略順豐速運(yùn)營銷戰(zhàn)略及營銷策略分析一、公司簡介順豐速運(yùn)(集團(tuán))有限公司成立于1993年(以下簡稱順豐)，總部設(shè)在深圳，主要經(jīng)營國內(nèi)、國際快遞及相關(guān)業(yè)務(wù)。公司目前業(yè)務(wù)自有龐大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：自有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)具有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定、安全性能高等顯著優(yōu)點(diǎn)，能最大程度地保障客戶利益。順豐自199

2、3年成立以來，每年都投入巨資完善由公司統(tǒng)一管理的自有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：從蝸隅中山，到立足珠三角，到布局長三角；從華南先后擴(kuò)展至華東、華中、華北；從大陸延展到香港、臺(tái)灣直至海外。順豐在中國大陸目前已建有3個(gè)分撥中心、近100個(gè)中轉(zhuǎn)場(chǎng)以及2000多個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋了國內(nèi)31個(gè)省(青海省、西藏自治區(qū)暫未開通)近200個(gè)大中城市及900多個(gè)縣級(jí)市或城鎮(zhèn)。二、宏觀環(huán)境分析1、政策環(huán)境進(jìn)入21世紀(jì)以來，我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展。黨中央提出科學(xué)發(fā)展觀，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，把大力發(fā)展服務(wù)業(yè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要舉措。我國加入世貿(mào)組織后，對(duì)外開放邁出新的步伐，外資物流企業(yè)“搶灘”中國。國有物流企業(yè)重組轉(zhuǎn)型，民營物流企業(yè)

3、加速成長。國有民營、外資物流企業(yè)在競(jìng)爭中合作，出現(xiàn)了“三足鼎立”,共同發(fā)展的局面。在這個(gè)過程中，政府重視和支持現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展。十一屆全國人大一次會(huì)議通過國務(wù)院機(jī)構(gòu)改革方案。國務(wù)院新組建交通運(yùn)輸部，設(shè)立工業(yè)和信息化部，以及國家發(fā)改委等部門機(jī)構(gòu)和職能的變化，對(duì)物流業(yè)發(fā)展產(chǎn)生很大的積極影響。順豐速運(yùn)抓住這一歷史性機(jī)遇，大力發(fā)展自己，實(shí)現(xiàn)自身品牌的壯大，為國家的經(jīng)濟(jì)建設(shè)作出杰出的貢獻(xiàn)。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境2008年以來國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變，美國次貸危機(jī)、石油和糧食等初級(jí)產(chǎn)品價(jià)格大幅大漲大跌，金融市場(chǎng)劇烈動(dòng)蕩，幾大主要經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)陷入衰退。但從2008年末開始，國家采取了一系列刺激經(jīng)濟(jì)的政策措施，實(shí)施了適度寬松的

4、貨幣政策和積極的財(cái)政政策，以及擴(kuò)大內(nèi)需、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展的一攬子計(jì)劃已見成效，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行已步入正軌。盡管影響我國經(jīng)濟(jì)增長的不確定因素依然比較多，但是因內(nèi)需求經(jīng)星現(xiàn)強(qiáng)勁增長態(tài)勢(shì)。未來較長1期內(nèi)我國經(jīng)濟(jì)仍能夠保持較高增速。在我因?qū)嵤〇|部加快發(fā)展.西部大開發(fā)、振興東北、中部崛起的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略下，區(qū)域間經(jīng)濟(jì)社會(huì)聯(lián)系也在進(jìn)一步加強(qiáng)，增加了對(duì)物流運(yùn)輸?shù)男枨?。這次國際金融危機(jī)對(duì)我國物流業(yè)產(chǎn)生了消極的影響。這次國際金融危機(jī)中，順豐速運(yùn)大客戶流失率為2007年同期的2.6倍。2010年，順豐速運(yùn)已擺脫了國際金融危機(jī)的陰影，表現(xiàn)在四個(gè)方面:一是實(shí)物量增速上升，需求大量增加。二是企業(yè)經(jīng)營步入正軌，效益上升。三

5、是資金缺口較往年減少。四是自身競(jìng)爭力逐步提高，能與外資企業(yè)惡意競(jìng)爭相抗衡。3、行業(yè)技術(shù)環(huán)境當(dāng)前速運(yùn)行業(yè)正面臨技術(shù)革新，主要表現(xiàn)在:1)物流技術(shù)高速發(fā)展，物流管理水平不斷提高。2)專業(yè)物流形成規(guī)模，共同配送成為主導(dǎo)。3)物流企業(yè)向集約化、協(xié)同化、全球化方向發(fā)展。4)電子物流需求強(qiáng)勁，快遞業(yè)“沖鋒陷陣”。5)綠色物流將成為新增長點(diǎn)。隨著中國物流市場(chǎng)的全面開放，UPS、聯(lián)邦快遞等大批國際物流企業(yè)相繼涌入，對(duì)我國國內(nèi)的物流企業(yè)形成很大的沖擊。所以，我國物流產(chǎn)業(yè)要取得更大發(fā)展，一方面必須消除這些不利因素的影響，另一方面借鑒發(fā)達(dá)國家物流業(yè)發(fā)展的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，與國際物流業(yè)的發(fā)展接軌。三、微觀環(huán)境分析1、順豐速運(yùn)

6、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境總體來說，有港資背景、在廣東發(fā)家的順豐速運(yùn)，所有網(wǎng)點(diǎn)直營，運(yùn)價(jià)高，派送快，后臺(tái)技術(shù)強(qiáng)，工資也高山平均水平，員工素質(zhì)較高。自1993年成立以來，順豐速運(yùn)的網(wǎng)絡(luò)從廣東順德起家，到立足珠角，再到布局長三角；從華南先后擴(kuò)展至華東、華中、華北；從內(nèi)地延伸到香港、臺(tái)灣，直至國際。2003年成為國內(nèi)第一家使用全貨運(yùn)專機(jī)的民營速遞公司，直至如今自建貨運(yùn)航空公司。在短短17年，順豐速遞實(shí)現(xiàn)了華麗完美的三級(jí)跳，創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)的奇跡，成為民營快遞公司中當(dāng)之無愧的龍頭老大。由深圳市泰海投資有限公司和順豐速運(yùn)(集團(tuán))共同出資開辦的國內(nèi)第一家擁有飛機(jī)的民營快遞公司順豐航空，以深圳機(jī)場(chǎng)為運(yùn)營基地打造貨運(yùn)航空公司，目

7、前在運(yùn)營的貨運(yùn)航線網(wǎng)絡(luò)已覆蓋深圳、杭州、洲坊、北京、成都、沈陽等地，并已于2010年1月21日開通杭州至香港的全貨機(jī)航線。2、競(jìng)爭者目前，中國的快遞業(yè)已經(jīng)形成了以FedEx、UPS、DHL、TNT為代表的國際快遞巨頭、中國郵政EMS為主體的國有快遞企業(yè)，以及迅速成長由弱變強(qiáng)的民營快遞企業(yè)（如：“四通一達(dá)”）三方鼎立、相互競(jìng)爭的格局。日前，民營快遞企業(yè)取得了內(nèi)地快遞市場(chǎng)近70%的份額，國際快遞四頭已經(jīng)占有國際快遞市場(chǎng)80%的份額。順豐速運(yùn)的競(jìng)爭對(duì)手主要有:(1)外資快遞企業(yè)，外資快遞企業(yè)以資金實(shí)力雄厚，技術(shù)裝各先進(jìn)，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富，快遞網(wǎng)絡(luò)全面的優(yōu)勢(shì)，迅速搶占了中國快遞市場(chǎng)，在已經(jīng)占領(lǐng)了絕大部分國

8、際快遞市場(chǎng)之后，他們?nèi)栽谶M(jìn)行馬不停蹄的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，不惜成本，加寬網(wǎng)絡(luò)，以收購兼并等形式，加快網(wǎng)絡(luò)布局速度。對(duì)中國市場(chǎng)，他們控制了大城市，現(xiàn)階段，競(jìng)爭重點(diǎn)是國際快遞業(yè)逐步擴(kuò)展到三線二線城市和國內(nèi)市場(chǎng)。(2)大型國有企業(yè)，中國速遞服務(wù)公司作為中郵集團(tuán)最重要的市場(chǎng)化經(jīng)營的專業(yè)子公司，2008年繼續(xù)專注經(jīng)營、推出多項(xiàng)特色服務(wù)、克服困難,創(chuàng)造了總收入達(dá)120億元的新紀(jì)錄，同比增長20%。中鐵快運(yùn)股份有限公司(CRE,以下簡稱“中鐵快運(yùn)”)2008年在優(yōu)先運(yùn)輸救災(zāi)物資、保證奧運(yùn)服務(wù)等任務(wù)的情況下，千方百計(jì)克服困難，貨運(yùn)總量達(dá)到1300萬噸，經(jīng)營收入達(dá)到80億元，同比增長近10%，其中“門到門”的快運(yùn)包裹業(yè)務(wù)

9、收入超過15億元，約占總收入的20%。大型國有企業(yè)，擁有全國性的網(wǎng)絡(luò)和許多運(yùn)輸和倉儲(chǔ)資產(chǎn)，與中央與地方政府關(guān)系良好。劣勢(shì)是冗余人員比例很高，效率低，注重內(nèi)部的企業(yè)文化而不是以客戶和績效為導(dǎo)向。但目前，他們借用泛的網(wǎng)絡(luò)和資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)加速物流增長，通過重組以增加功能，提高效率，正在努力克服自身的不足。(3)其它民營快遞公司，民營快遞公司大致可以分為三種類型：有港資背景、在廣東發(fā)家的順豐速運(yùn)，所有網(wǎng)點(diǎn)直營，運(yùn)價(jià)高，派送快，后臺(tái)技術(shù)強(qiáng)，工資也高出平均水平，員工素質(zhì)較高；日資背景、緣起北京的宅急送也采取直營，運(yùn)作也比較規(guī)范，價(jià)格、速度相對(duì)順豐較低；第三類就是總部在上海、隊(duì)伍最為龐大的“江浙系”，包括中通、圓

10、通、中通、韻達(dá)、天天等，以最低的成本支撐最低的價(jià)格，速度和準(zhǔn)確率一般，員工工資低，互相之間競(jìng)爭非常激烈，可以用諸侯割據(jù)來形容。四、順豐速運(yùn)營銷戰(zhàn)略1、市場(chǎng)細(xì)分通過細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品，可以在很大程度上避免同質(zhì)服務(wù)低價(jià)惡性競(jìng)爭，同時(shí)可以產(chǎn)出較高的利潤空間。只要市場(chǎng)細(xì)分定位準(zhǔn)確，總有一片專屬的天地?？爝f主要是從事國際之間和國內(nèi)城市、城鄉(xiāng)、同城之間的文件與小件包裹的快速派送查詢服務(wù),市場(chǎng)細(xì)分可以從經(jīng)營范圍上細(xì)分為國際快遞市場(chǎng)和國內(nèi)快遞市場(chǎng)。國際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國際結(jié)算部；另主要客戶群就是外貿(mào)公司和外資公司的出口部門。國內(nèi)快遞市場(chǎng)分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞。順

11、豐速運(yùn)根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，如按物品性質(zhì)可以分為專營藥品運(yùn)輸、化工品運(yùn)輸、鮮活類產(chǎn)品運(yùn)輸、手機(jī)類運(yùn)輸、精密儀器運(yùn)輸、危險(xiǎn)品運(yùn)輸?shù)?；按路線分，可將部分線路作為精品線路，如上海北京、北京廣州業(yè)務(wù),以安全、快速、準(zhǔn)確、低價(jià)在行業(yè)內(nèi)取得卓越的口碑。通過細(xì)分市場(chǎng)做出自己的特色，提高市場(chǎng)競(jìng)爭力2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是戰(zhàn)略實(shí)施首先要考慮的問題，只有合理地選擇目標(biāo)市場(chǎng)，做到有的放矢，才能利用有限的資源取得最大的效益，而且只有堅(jiān)持服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)，不盲目多元經(jīng)營，才能做到優(yōu)勢(shì)集中。國際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國際結(jié)算部；另要客戶群就是外貿(mào)公司和外資公司的出口部門。這些大宗客戶的國際快遞由于時(shí)

12、間要求緊，尤其是銀行信用證、提單等的派送時(shí)效性非常強(qiáng)，所以不僅僅在派送速度上要求高，而且在查詢等方面也需要特別準(zhǔn)確及時(shí)的信息，民營快遞目前的狀況顯然不能達(dá)到他們的要求。同時(shí),由于這些客戶與外資快遞合作時(shí)間比較久，且國外收件人更傾向于接收大的國際快遞公司的服務(wù)，從而基本成了外資快遞公司的固定客源。國內(nèi)快遞市場(chǎng)分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞,由于城市之間的快遞一直是EMS的強(qiáng)項(xiàng)，它有強(qiáng)大的中國郵政網(wǎng)絡(luò)支撐，所以一直經(jīng)營良好，但近年來EMS的市場(chǎng)占有率日益萎縮,而民營快遞企業(yè)涉足國內(nèi)快遞時(shí)間長，與鐵路、公路、民航等都有比較長期的合作,在這一方面具有競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)；另外城鄉(xiāng)之間和同城之間的快

13、遞，大的外資公司雖然一直想介入，但由于政策的限制，目前仍沒有直接的舉措；再就是國內(nèi)市場(chǎng)相對(duì)于國際市場(chǎng)來講，利潤比較薄，即使介入，這些大公司也不會(huì)把主要精力放在這些業(yè)務(wù)上?；谝陨系姆治觯権S速運(yùn)將自己的目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在國內(nèi)快件市場(chǎng)上，在原來城市間快遞與城鄉(xiāng)之間快遞基礎(chǔ)上,增加同城之間的快遞業(yè)務(wù),堅(jiān)持服務(wù)國內(nèi)市場(chǎng)。3、市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位有利于建立企業(yè)及產(chǎn)品的市場(chǎng)特色，是參與現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭的有力武器。為了使自己的服務(wù)產(chǎn)品獲得穩(wěn)定銷路，防止被競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品所替代，企業(yè)必須從各方面樹立起定的市場(chǎng)形象，以期在顧客心目中形成一定的偏愛。順豐按照客戶需求細(xì)分自己的產(chǎn)品價(jià)格體系，國際及港澳臺(tái)業(yè)務(wù)僅占年度業(yè)務(wù)總量的7

14、.0%，因此與國際快遞四巨頭重疊的高端業(yè)務(wù)不做，五六元錢的同城占26.6%，為低端也不做，將剩下的中端客戶設(shè)定為目標(biāo)客戶。服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)設(shè)計(jì)也非常簡單，0.5kg內(nèi)收不超過20元的費(fèi)用，全國聯(lián)網(wǎng)，上門送貨，36小時(shí)到達(dá)。之后收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)逐步調(diào)高、取送件時(shí)間也逐漸縮短，堅(jiān)持自己的產(chǎn)品定位。五、順豐速運(yùn)營銷策略（4P）1、產(chǎn)品（Product）策略順豐速運(yùn)首先在市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，根據(jù)物流市場(chǎng)需求和本企業(yè)資源，有所為有所不為；其次分析不同顧客的需求與欲望，設(shè)計(jì)、開發(fā)個(gè)性化的服務(wù)項(xiàng)目；第三，正確對(duì)產(chǎn)品的品牌與形象定位，注重服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量，進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營，進(jìn)行精細(xì)化服務(wù)，努力通過各種方式提高物流服務(wù)的

15、品牌價(jià)值；最后，應(yīng)與客戶需求建立關(guān)聯(lián)，加強(qiáng)物流作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理，增強(qiáng)“安全、快捷、優(yōu)質(zhì)”，提高客戶的服務(wù)滿意度。2、定價(jià)（Price）策略合理的定價(jià)和價(jià)格策略會(huì)影響順豐速運(yùn)企業(yè)客戶的訂貨規(guī)模、企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、搬運(yùn)和運(yùn)輸作業(yè)的效率。在定價(jià)方面，綜合考慮客戶需求，從客戶出發(fā)，制定既符合客戶心理價(jià)位，又滿足企業(yè)發(fā)展利潤的價(jià)格。定價(jià)時(shí)企業(yè)還要注意在市場(chǎng)上正確處理與競(jìng)爭對(duì)手之間的關(guān)系，通過正確合理定價(jià)實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。目前，順豐速運(yùn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是50克內(nèi)收不超過20元的費(fèi)用，全國聯(lián)網(wǎng)，上門送貨，36小時(shí)到達(dá)。這個(gè)價(jià)格既滿足了企業(yè)發(fā)展對(duì)利潤的需要，又處理好了與競(jìng)爭對(duì)手之間價(jià)格競(jìng)爭關(guān)系，同時(shí)也為廣大客戶所接受。3、

16、銷售渠道（Place）策略我國速運(yùn)企業(yè)在構(gòu)建渠道的過程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機(jī)構(gòu)臃腫、信息傳遞失真等。基于此，在渠道構(gòu)建方面，順豐速運(yùn)首先應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)建立了高效的信息系統(tǒng)，使企業(yè)做到快速回應(yīng)，對(duì)市場(chǎng)變化迅速做出調(diào)整。與此同時(shí)，注重渠道拓展，改變傳統(tǒng)的狹隘的營銷渠道，開展網(wǎng)絡(luò)營銷，電子營銷等。順豐速運(yùn)在銷售渠道上做到了以下方面:1)堅(jiān)持直營模式順豐發(fā)展初期選擇過加盟制護(hù)張，但問題很快暴露出來，如順豐所經(jīng)營的是高附加值的快件業(yè)務(wù)，客戶對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身運(yùn)輸公司，出于利益考慮在承攬快件的同時(shí)還會(huì)接一些其他的貨，這降低了快件的時(shí)效性和安全性。2000年起

17、，順豐下定決心直營，經(jīng)過兩年的變革、克服了重重困難完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營的轉(zhuǎn)變。完成直營網(wǎng)點(diǎn)管理后，順豐在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競(jìng)爭對(duì)手。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標(biāo)上，對(duì)地方公司實(shí)行直接管理的順豐也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他快遞公司。因此，發(fā)展直營是順豐速運(yùn)實(shí)現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品一體化的重要制度保障，是一條要堅(jiān)持走下去的道路。通過直營使得服務(wù)質(zhì)量和流程的監(jiān)控得以實(shí)現(xiàn)。雖然目前直營的這種優(yōu)勢(shì)可能還不是十分明顯，但可預(yù)見的是在未來一定會(huì)爆發(fā)出巨大的競(jìng)爭力，乃至關(guān)系到企業(yè)的存亡。2)開展網(wǎng)絡(luò)營銷電子營銷為順豐速運(yùn)的網(wǎng)上營業(yè)廳，客戶通過登錄順豐速運(yùn)的官網(wǎng)就能實(shí)現(xiàn)辦理網(wǎng)上寄件、快件追蹤等業(yè)務(wù)，使客戶

18、不出門就能享受到順豐速運(yùn)優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。順豐速運(yùn)繼續(xù)堅(jiān)持這一發(fā)展方向，把網(wǎng)上營業(yè)廳建設(shè)的更加完善，突出以客戶為本，使用戶用的得心應(yīng)手。實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷這一方式的普及，擴(kuò)大其所占有的市場(chǎng)份額，從而實(shí)現(xiàn)銷售渠道拓展。4、促銷（Promotion）策略順豐速運(yùn)除了根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)并提供產(chǎn)品、降低成本制定合理價(jià)格、建立合理渠道使“顧客”易于得到所需的物流服務(wù)外，還要求其樹立物流企業(yè)在市場(chǎng)上的形象。結(jié)合4Ps的運(yùn)用，適合第三方物流企業(yè)的促銷方法有：注重與客戶的溝通，與客戶建立長期良好關(guān)系；對(duì)物流服務(wù)進(jìn)行品牌廣告等包裝，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，樹立產(chǎn)品在客戶心中的形象；開展關(guān)系營銷，對(duì)重點(diǎn)客戶、核心客戶，進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)

19、；由專門的部門或高級(jí)別的人員進(jìn)行跟蹤服務(wù)，圍繞核心客戶物流特點(diǎn)和要求，量身定制物流方案、設(shè)計(jì)物流操作流程、安排物流作業(yè)。這里重點(diǎn)講一下擴(kuò)大產(chǎn)品知名度的策略。不同的媒體有不同的特色及功能，善用新的媒體與傳統(tǒng)媒體結(jié)合所產(chǎn)生的驚人的效力。順豐速運(yùn)在促銷策略方面做到讓營銷的壓迫力留在電視上發(fā)揮，讓報(bào)紙廣告繼續(xù)保持高曝光度的優(yōu)勢(shì)，把漂亮的產(chǎn)品圖片印在雜志上，然后允分利用網(wǎng)絡(luò)媒體,填補(bǔ)長年以來營銷上的漏洞，建立與消費(fèi)者之間真正貼心、朋友般的互動(dòng)關(guān)系。借助電視及其他媒體建立起品牌形象，當(dāng)品牌形象建立，消費(fèi)者愿意主動(dòng)了解這個(gè)產(chǎn)品的特色時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營銷便可以充分利用其低廉的價(jià)格，提供詳盡的資料，充分發(fā)揮它的功能。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于消費(fèi)者具有了方便快捷的處理信息的能力和條件，促銷的功能和傳播方式將發(fā)生驚人的變化。因此，網(wǎng)絡(luò)促銷策略策劃顯得尤為突出、重要。其手段主要是:1)利用網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告“互動(dòng)式”的運(yùn)作方式使其完全有別于報(bào)紙、雜志電視這三類傳統(tǒng)的廣告媒體。它使傳播者與接受者之間的關(guān)系發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，使原來壓迫式的單向