對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)手冊(cè)

1、步驟一、準(zhǔn)備（準(zhǔn)備越充分，銷售越成功）機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多為成功而準(zhǔn)備1、身體：服飾得體人體有95%是衣服覆蓋，客戶見你一定是根據(jù)你的衣著來(lái)進(jìn)行初步的判斷。衣著是促成生意的工具，它會(huì)影響自己，也會(huì)影響別人。你的自我形象決定你的業(yè)績(jī)，決定你的的收入，決定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運(yùn)，也決定了你這輩子會(huì)不會(huì)成為一個(gè)成功者。你想成為什么人就穿什么衣服，而不是你是什么人就穿什么衣服。我們都知道以貌取人是不對(duì)的，但任何人都免不了以貌取人。我們都知道第一印象往往是不準(zhǔn)確的，但我們卻總是根據(jù)第一印象對(duì)他人作出判斷。要想贏得客戶的信任，一定要讓自己看

2、起來(lái)像個(gè)成功者。因?yàn)槊總€(gè)人都不喜歡和貧窮失敗的人打交道。在見客戶之前的30分鐘，一定要作好充分的準(zhǔn)備，尤其是自己的個(gè)人形象，從頭到腳沒有任何讓顧客看“扁”的地方。一定要在鏡子前精心地打扮自己，頭發(fā)是否整齊，襯衣是否有褶皺，褲子是否有印痕，皮鞋有沒有擦亮，身上有沒有異味，牙齒是否潔白，臉上有沒有成功的自信和輕松的微笑，自己像不像最優(yōu)秀的銷售人員，一定要保持口氣的清新。在出發(fā)之前看皮包是否干凈，皮包里面所有關(guān)于銷售的資料是否帶齊。一定要記?。好看武N售成功的概率和前期準(zhǔn)備的程度成正比。每一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽都可能造成銷售的敗局。服飾得體，顧客不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)建立第一印象。2、精神狀態(tài)每天保持一份好的精

3、神狀態(tài)，好的心情，每天閱讀羊皮卷成功哲學(xué)銷售信念等積極向上的語(yǔ)句！還可以通過以下方法獲得好的精神狀態(tài)：靜坐、聽音樂、聯(lián)想焦點(diǎn)放在給客戶的好處和幫助上。想最近在銷售過程中成功的畫面。（聯(lián)想）預(yù)想和客戶談的很好的成功畫面。（聯(lián)想）3、專業(yè)（只有專業(yè)才能成為贏家）對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)了如指掌。對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品如數(shù)家珍。好的銷售員應(yīng)該是個(gè)“雜學(xué)家”（水的特性，適應(yīng)不同的人和事物）。對(duì)顧客了解（即對(duì)顧客的現(xiàn)有情況的了解，要充分解讀顧客）。頂尖的銷售人員像水： = 1 * GB3 * MERGEFORMAT 什么樣的容器都能進(jìn)入。 = 2 * GB3 * MERGEFORMAT 高溫下變成氣無(wú)處不在。 = 3

4、* GB3 * MERGEFORMAT 低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比。 = 4 * GB3 * MERGEFORMAT 在老子73章中講到“水善得萬(wàn)物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”。 = 5 * GB3 * MERGEFORMAT 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人。 = 6 * GB3 * MERGEFORMAT 水無(wú)定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）。3、如何瞬間調(diào)整自己的情緒達(dá)到良好狀態(tài)時(shí)刻激勵(lì)自己，自我暗示，建立心錨（我是最棒的，我喜歡我自己等激勵(lì)性語(yǔ)言）積極思考，人與人之間只有很小的差異，但這種差異往往造成了人生結(jié)果的巨大差異。很小的差異就是

5、人生的態(tài)度是積極的還是消極的，巨大的差異就是結(jié)果是成功或者是失敗。學(xué)會(huì)心態(tài)轉(zhuǎn)換，遇事就說(shuō)“太好了”。積極態(tài)度帶來(lái)的果實(shí)是健康、快樂、責(zé)任感、成就感。改變焦點(diǎn)，把焦點(diǎn)放在積極的一面。當(dāng)客戶罵完你之后，他已經(jīng)忘記，是你還記得并以此來(lái)摧殘你自己。改變?cè)~匯，不說(shuō)消極的詞匯，凡事說(shuō)正面積極的。大幅度改變肢體動(dòng)作，通過舞蹈或者手勢(shì)等來(lái)調(diào)整自己，只要講話就用手勢(shì)表達(dá)，只要講話就用眼神表達(dá)，只要講話就用肢體動(dòng)作表達(dá)，讓我們隨時(shí)隨地做一個(gè)充滿活力的人。狀態(tài)來(lái)自于行動(dòng)力，遇到問題馬上行動(dòng)，經(jīng)常閱讀羊皮卷第九卷我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)。找一個(gè)媒介，當(dāng)你想到他的時(shí)候就很興奮，就馬上能進(jìn)入狀態(tài)，如車、房等等，學(xué)會(huì)自我調(diào)整。步驟

6、四、如何與客戶建立信賴感1、形象看起來(lái)就像這個(gè)行業(yè)的專家；2、要注意基本的商業(yè)禮儀；3、問話建立信賴感；（說(shuō)“請(qǐng)教”）銷售時(shí)要利用思維習(xí)慣，就要先問小問題，因?yàn)閱栴}小重要性也小，所以客戶一般愿意并且容易回答，銷售人員要爭(zhēng)取讓客戶的答案全都是“是的”。讓客戶在小問題上回答“是的”，然后再轉(zhuǎn)入到大問題和關(guān)鍵問題，利用人的思維慣性使客戶接著回答“是的”。4、聆聽建立信賴感；（最好的業(yè)務(wù)員不愛說(shuō)話，喜歡聆聽）插話前停頓3-5秒鐘；坐在客戶左邊，不要做對(duì)面；不要打斷客戶；不要讓自己的思緒偏離；聆聽的時(shí)候不要組織語(yǔ)言；要真誠(chéng)、熱情、積極的回應(yīng)客戶；聽不明白的地方要追問；聆聽時(shí)不要發(fā)出聲音，并要表現(xiàn)出興趣；

7、要表明出你是在認(rèn)真聽；努力了解說(shuō)話的內(nèi)涵；不要臆測(cè)對(duì)方的講話，假設(shè)對(duì)方講的是對(duì)的；全神貫注地聽當(dāng)前的講話；適當(dāng)提出引導(dǎo)性的問題。聆聽最重要的是做筆記，并對(duì)重點(diǎn)做出確認(rèn)。一定要準(zhǔn)備好一個(gè)好的本子，每次拜訪客戶都要作詳細(xì)的記錄，以便以后更好地服務(wù)。11、環(huán)境和氣氛建立信賴感；12、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)；13、徹底的了解客戶的背景；14、隨時(shí)準(zhǔn)備禮物，激發(fā)對(duì)方與你交往的渴望；（有禮走遍天下）15、時(shí)刻記住別人的名字，讓對(duì)方覺得他很重要。16、靈活恰當(dāng)運(yùn)用贊美（生活和工作中無(wú)處不在）關(guān)于贊美人性喜歡被人贊美，贊美是無(wú)敵的武器；贊美是人際關(guān)系中回報(bào)最高的投資，你送出什么就收獲什么，給予什么就得到什么。贊美

8、經(jīng)典三句：你真不簡(jiǎn)單；我很欣賞你；我很佩服你。贊美女性，可以贊美對(duì)方的發(fā)型很美，皮膚很好，鼻子很漂亮，眼睛很有神，衣服很漂亮，皮鞋很流行，手機(jī)很特別，聲音很甜美，身材很好，很有氣質(zhì)，從頭到腳都可以贊美。贊美女性要多贊美細(xì)節(jié)和身上的一些飾物，一定要很真誠(chéng)，并告訴她你的感覺。贊美男性，可以贊美他的事業(yè)成功，西裝很高檔，頭發(fā)很有型，領(lǐng)帶很漂亮，說(shuō)話很幽默等等。贊美男性要多贊美他的事業(yè)和能力，因?yàn)槟行院芸粗厥聵I(yè)。如果你拜訪客戶去到他的辦公室，你可以贊美他的辦公室布置很有格調(diào)和品位，贊美他辦公室比較獨(dú)特的一些飾物，比如掛畫、照片、所獲的一些獎(jiǎng)項(xiàng)等，贊美他辦公桌上的一些物品等?？傊业娇蛻艉茉谝?，又很

9、希望更多人重視的東西去贊美。尋找贊美點(diǎn)的方法：外在具體的，如衣服、打扮、頭發(fā)、皮膚、領(lǐng)帶、眼鏡、鞋子、飾物等。內(nèi)在抽象的，如品格、作風(fēng)、氣質(zhì)、學(xué)歷、心胸、興趣愛好、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等。間接關(guān)聯(lián)的，如籍貫、朋友、職業(yè)、下級(jí)員工、有親戚關(guān)系的人、鄰居等。贊美客戶要注意的幾個(gè)方面：第一，如果是新客戶，不要輕易贊美，只要禮貌即可。因?yàn)樵谶€不是很熟悉的情況下貿(mào)然去贊美客戶，只會(huì)讓其產(chǎn)生疑心乃至反感，弄不好就成了諂媚。第二，如果是老客戶，下次來(lái)的時(shí)候一定要留意其服飾、外貌、發(fā)型等有無(wú)變化，有的話一定要即時(shí)送上贊美。第三，如果你要贊美別人一定要從具體的事情、問題、細(xì)節(jié)等層面贊美，比如你可以從其問題提的專業(yè)或者看問

10、題比較深入等著手，這樣有時(shí)會(huì)更加讓客戶感覺你的贊美很真誠(chéng)、真實(shí)。第四，最好借別人的口去贊美，如剛才旁邊的那個(gè)客戶也說(shuō)你很有品味。第五，如果客戶購(gòu)買產(chǎn)品后，也要通過贊美來(lái)堅(jiān)定客戶購(gòu)買的信心。如何轉(zhuǎn)換客戶的價(jià)值觀：找出客戶的價(jià)值觀；改變客戶的價(jià)值觀；給客戶種植一個(gè)新的價(jià)值觀。步驟六、介紹產(chǎn)品1、如何介紹自己的產(chǎn)品：配合客戶的需求和價(jià)值觀，針對(duì)客戶的第一價(jià)值觀，訴求產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處；最先說(shuō)產(chǎn)品第一大好處；讓客戶最大限度參與，邀請(qǐng)客戶來(lái)參加研習(xí)會(huì)或者同學(xué)會(huì)、公司晨會(huì)等；明確地告訴客戶產(chǎn)品帶來(lái)的好處及利益，羅列出各個(gè)課程給客戶帶來(lái)的好處；介紹產(chǎn)品就是講故事，講成功客戶案例，講自己客戶的故事，講自己來(lái)

11、公司的改變；讓第三者為你講話，問他有沒有朋友上過我們的課，借助他朋友的力量來(lái)促單；客戶想得到什么結(jié)果，問客戶上完課想要得到的結(jié)果是什么；為什么客戶要聽你說(shuō)話，因?yàn)槟銐驅(qū)I(yè)，能夠幫助客戶解決現(xiàn)實(shí)中的問題；你的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的五大好處，先羅列出各個(gè)課程的好處；你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣的地方，我們的課程是從根本上幫助客戶解決什么問題的；你必須提出證明你說(shuō)的都是對(duì)的，充分利用成功的客戶案例，甚至可以留客戶電話；為什么客戶今天就要買你的產(chǎn)品。2、塑造產(chǎn)品的價(jià)值：稀缺性老師時(shí)間很緊張唯一性全國(guó)只有一位X老師，只有他才能真正告訴你企業(yè)經(jīng)營(yíng)的真經(jīng)限時(shí)性我們課程的報(bào)名都是有時(shí)間限制的，時(shí)間一過就沒有機(jī)會(huì)了金錢是

12、價(jià)值的交換：配合對(duì)方的需求價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品一開口就介紹帶給客戶的最大好處；在所有的介紹產(chǎn)品過程，盡量讓客戶參與；明確地告訴他產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益好處，及避免造成的麻煩和痛苦；少講大道理，少說(shuō)成份。做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較：不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）舉出最大的優(yōu)點(diǎn)：讓學(xué)員學(xué)完之后能夠自己針對(duì)自己企業(yè)的實(shí)際情況生發(fā)出自己企業(yè)的管理方法和技能。舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)：管理方法是死的，別人總結(jié)出的管理方法只適合他的企業(yè)，只適合他企業(yè)的環(huán)境，但我們的企業(yè)和他的企業(yè)的人與環(huán)境都不一樣，你學(xué)的管理方法不一定適合你的企業(yè)。USP獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣

13、點(diǎn)與價(jià)格貴的產(chǎn)品作比較3、如何說(shuō)明產(chǎn)品的好處？銷售就是販賣好處徹底了解商品與服務(wù)我們的誓言：我要成為公司最精通商品的人；我時(shí)刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到、看到或感覺到，不僅非常熟悉有關(guān)商品的一切資料，也決不漏聽銷售會(huì)上有關(guān)商品的一切重點(diǎn)。我對(duì)商品有強(qiáng)烈的愛心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對(duì)他的關(guān)懷。信賴的證據(jù)展業(yè)工具包的制作客戶見證收集客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)；實(shí)物展示成功客戶案例；專家證言；視覺證明相片、圖表；統(tǒng)計(jì)資料；宣傳報(bào)道我們的雜志。站在客戶的立場(chǎng)：滿足客戶的需求步驟八、成交走好成交每一步：成交前，成交中，成交后1、成交前：信念成交關(guān)鍵，敢于成交；成交總在五次拒絕后；只有成交才能幫

14、助客戶；不成交是他的損失。工具（1、收據(jù)2、發(fā)票3、計(jì)算機(jī)）場(chǎng)合環(huán)境：時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交2、成交中：大膽成交、問成交、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴。3、成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人。走人的方法（適當(dāng)時(shí)間，適當(dāng)理由）4、購(gòu)買信號(hào)：客戶認(rèn)真殺價(jià)時(shí)（沒有購(gòu)買的欲望就沒有報(bào)價(jià)的必要）；問及商品與服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí)；客戶的坐姿改變時(shí)客戶開始算數(shù)字時(shí)；客戶顯得愉快時(shí)；客戶對(duì)次要問題提出異議時(shí)；與第三者商議時(shí)；5、成交的方法：“冒險(xiǎn)”成交法；售后服務(wù)確認(rèn)成交法，課程是X號(hào)開課，我要準(zhǔn)備給您訂幾個(gè)房間？二選一成交法，你是選擇XX課程還是選擇XX課程？對(duì)比原理成交法；假設(shè)成交法，某某先生，假設(shè)

15、我們今天要成交，您還關(guān)心什么？沉默成交法，誰(shuí)先說(shuō)話誰(shuí)先死；局部成交法，先成交小的，再成交大的；承諾成交法，簽承諾書，不滿意全額退款。（客戶買的是放心）促成客戶“今天就簽章”的九個(gè)方法：向客戶表述：今天是黃道吉日或銷售員自己的生日向客戶表述：早一點(diǎn)簽單就早一點(diǎn)產(chǎn)生市場(chǎng)效果向客戶表述：簽單的商業(yè)機(jī)會(huì)，比如近期即將召開的大會(huì)向客戶表述：如果現(xiàn)在不及時(shí)簽單，您所擔(dān)心的將影響更大向客戶暗示：課程將漲價(jià)或已出現(xiàn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向客戶表述：公司的銷售人員多，您若不簽，則將被別的銷售人員簽掉向客戶表述：今天若不能簽單，我還會(huì)占用您更多時(shí)間，增加更多麻煩重申買的好處和不買的壞處（決不放棄）離開前，最后詢問今天不簽

16、單的原因，并確定簽單日期6、成交關(guān)鍵用語(yǔ)：簽單確認(rèn)、批準(zhǔn)；購(gòu)買擁有、帶回家；花錢投資；提成傭金老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書書面文件，確認(rèn)一下；首期款首期投資；問題挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；成交時(shí)，拿一張紙把客戶的問題寫下來(lái)。如果這些挑戰(zhàn)全部得到滿意的答案，您是報(bào)十個(gè)名，還是二十個(gè)名？在解決客戶問題前，你要取得客戶的承諾，要求成交，否則他就會(huì)有永遠(yuǎn)問不完的問題?？蛻魡柲愕娜魏螁栴}都不要回答，先寫下來(lái)，不要一個(gè)問題沒寫完又引發(fā)另一個(gè)問題，如果這些問題都解決了，您是來(lái)5個(gè)人上課還是來(lái)10個(gè)人，不要讓客戶站著成交，站著永遠(yuǎn)收不到錢。7、如何克服無(wú)法成交的幾大理由：別家更便宜：先生，您說(shuō)的可能沒錯(cuò)，您或

17、許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品。在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？同時(shí)，我也常常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)以三件事做評(píng)估，最好的品質(zhì)、最佳的服務(wù)、最低的價(jià)格，對(duì)吧？到目前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以同時(shí)提供給客戶這三件事。所以，我很好奇，為了能讓您長(zhǎng)期使用這個(gè)產(chǎn)品，這三件事對(duì)您而言，哪一項(xiàng)是您愿意放棄的呢？超出預(yù)算：（預(yù)算方法有無(wú)數(shù)種，但目標(biāo)只有一種）先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具，不是嗎？但為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)具有彈性

18、，您說(shuō)是吧？假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給公司長(zhǎng)期利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者，為了達(dá)到更好的結(jié)果，您是讓預(yù)算控制您，還是您來(lái)主控預(yù)算呢？我很滿意目前的產(chǎn)品，不再需要其他的：解除此類抗拒的步驟，要知道客戶目前所使用的產(chǎn)品；客戶對(duì)目前使用的產(chǎn)品是否真正滿意；客戶已使用此產(chǎn)品多長(zhǎng)時(shí)間；使用此產(chǎn)品前使用什么；轉(zhuǎn)變時(shí)客戶考慮的利益有哪些；轉(zhuǎn)變后他考慮的利益有得到嗎；真的很滿意嗎；告訴我，既然在三年前您作出了改變的決定，并滿意自己所作的決定，為什么又否定現(xiàn)在出現(xiàn)同樣情形的機(jī)會(huì)呢；當(dāng)時(shí)您所作的考慮帶給您更多的利益，為什么現(xiàn)在不再做一次呢，您同意我的說(shuō)法嗎。X月X日我再買：X月X日您會(huì)買嗎；現(xiàn)在買和以后買有什么差

19、別嗎；您知道現(xiàn)在買的好處嗎；您知道XX時(shí)候再買的壞處嗎；計(jì)算如果現(xiàn)在買，X個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢；計(jì)算X個(gè)月后再買會(huì)損失或少賺多少錢；如果客戶無(wú)動(dòng)于衷表示這是借口。我要問某某人：如果不用問別人您自己可以作決定的話您會(huì)買嗎；換句話說(shuō)，您認(rèn)可我們的產(chǎn)品嗎；那您會(huì)向別人推薦我們的產(chǎn)品嗎；也許是多余的，但允許我多問幾句，您對(duì)品質(zhì)還有問題嗎；對(duì)服務(wù)還有疑慮嗎；對(duì)價(jià)格您認(rèn)為合理嗎；對(duì)我們公司還有問題嗎；對(duì)我個(gè)人還有問題嗎；您還有別的問題嗎；太好了，接下來(lái)我們什么時(shí)候可以與XX見面；您與客戶見到XX后你必須再對(duì)XX再介紹一次；讓客戶在中間做推薦與保證。經(jīng)濟(jì)不景氣：先生，多年前我學(xué)到一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出去

20、的時(shí)候，成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候，成功者賣出。最近有很多人說(shuō)市場(chǎng)不景氣，但在我們公司，我們決不會(huì)讓不景氣困擾我們，您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速I的決定而獲得了成功。當(dāng)然，他們也必須愿意做出這樣的決定。今天您有同樣的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？我從未在第一次見面時(shí)就和陌生人做生意：我知道您的意思，并且我也非常理解，同時(shí)您知道嗎，在我走過您的這扇門時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，您說(shuō)是嗎？（然后繼續(xù)銷售）“不要”成交法（頑固者）：先生，我相信，在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)

21、常有很多人向您推薦優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，是嗎？而您當(dāng)然可以向一位推銷員說(shuō)不，但是身為一個(gè)專業(yè)的推銷員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)不，他們只能對(duì)自己說(shuō)不（對(duì)自己的未來(lái)、健康、幸福、快樂等等與你產(chǎn)品有關(guān)的都可以），而你怎么能夠讓客戶因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而對(duì)他們說(shuō)不呢。如果你們是我，你們?nèi)绦目碭先生對(duì)他們自己的未來(lái)說(shuō)不嗎？所以今天我也決不會(huì)讓您對(duì)我說(shuō)不。8、十五大必勝成交絕技：三句話成交法：您知道他可以省錢嗎？您希望省錢嗎？如果您希望省錢，您覺得什么時(shí)候開始比較合適呢？下決心成交法：不管您做什么決定，買或者不買，您今天都必須做個(gè)決定。如果您只要投資區(qū)區(qū)幾千元（或者幾萬(wàn)元、幾百元都可以），就可以保護(hù)您的

22、家人，而您自己也不會(huì)有任何損失的話，您覺得呢？相反如果讓您的家人處于危機(jī)中，又有什么意義呢？我想再看看（這是不信任你的表現(xiàn)）：說(shuō)心里話，您是不信任我嗎？您不認(rèn)為我會(huì)對(duì)您誠(chéng)實(shí)嗎？如果您信任我，我們現(xiàn)在就可以談?wù)劊ㄕf(shuō)完后無(wú)論花多長(zhǎng)時(shí)間都要等待反應(yīng)）。我負(fù)擔(dān)不起：如果這筆錢真的會(huì)讓你的客戶的生活產(chǎn)生這種影響的話，那你可以考慮適當(dāng)降價(jià)（但大多數(shù)情況不是這樣的，一般是借口）。如果你的產(chǎn)品能幫他省更多錢或賺更多錢的話，如果他真的負(fù)擔(dān)不起，反而他更應(yīng)該去借錢來(lái)買這個(gè)產(chǎn)品。你的價(jià)格太高了：如果是不要錢免費(fèi)的，您愿意買我的產(chǎn)品嗎？如果您買我的產(chǎn)品，我會(huì)讓您看到這個(gè)產(chǎn)品是物超所值的，這樣您相當(dāng)于免費(fèi)得到它，是不是

23、？證明你的產(chǎn)品為什么是物超所值的。客戶愛拖延：重復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)危機(jī)的理由，迫使他立刻下決定；告訴他不買可能會(huì)有哪些對(duì)他的壞處和痛苦。的確太貴了：您是指價(jià)格還是代價(jià)？/您是指價(jià)格還是價(jià)值？您真正關(guān)心的是他的價(jià)格？（價(jià)值是你買它帶來(lái)的長(zhǎng)期的利益，價(jià)格是你一直要付出的金額，代價(jià)是指你不買這個(gè)產(chǎn)品所要長(zhǎng)期付出的損失。）富蘭克林成交法：列出正/負(fù)面理由，善于說(shuō)出多一點(diǎn)正面理由情景成交法：說(shuō)故事，把故事中的主角變成當(dāng)前客戶，讓客戶進(jìn)入故事中的角色，并體驗(yàn)故事。問答成交法：通過提問來(lái)了解客戶真實(shí)的想法。小狗成交法：先體驗(yàn)使用產(chǎn)品，在客戶最熱的時(shí)間成交他，如果你有機(jī)會(huì)讓客戶試用你的產(chǎn)品，你為什么不能先讓他使用呢。

24、起死回生成交法：直到門口再轉(zhuǎn)回去，我要向您道歉，我一定是做錯(cuò)了什么，要不然您早成為我的客戶了，不是嗎？我不想犯同樣的錯(cuò)誤，您能告訴我哪說(shuō)錯(cuò)了，還是做得不夠好我再給您慢慢地講一遍。（要用誠(chéng)懇、真誠(chéng)、帶點(diǎn)懺悔的語(yǔ)氣講）銳角成交法：任何時(shí)間不要和客戶說(shuō)不，比如賣服裝，如果客戶說(shuō)有紅色的嗎，你不能說(shuō)賣完了，要說(shuō)除了紅色還喜歡其他什么顏色嗎。（把客戶想要的或者問題寫下來(lái)）孫正義成交法：孫正義成功是因?yàn)樗莆樟宋鍌€(gè)字，頂、情、略、七、斗。日本首富孫正義為什么這么年輕就這么富有，因?yàn)樗幸惶鬃鰶Q策的流程，身為將軍，當(dāng)戰(zhàn)況不明朗時(shí)，他要爬到山頂俯瞰全局，如果有50%的勝算要不要賭呢，風(fēng)險(xiǎn)太高了；那如果90%的

25、勝算那要不要賭呢，也不要，因?yàn)橐呀?jīng)沒有贏的機(jī)會(huì)了，好的都被別人拿走了。所以70%孫正義就會(huì)做決定，這就是他為什么這么成功的關(guān)鍵，對(duì)于我們這項(xiàng)合作方案，您覺得有沒有70%的把握呢。相似情況成交法：當(dāng)客戶提出任何問題時(shí)，你要說(shuō)我完全了解你的感受，因?yàn)榇蠹s3個(gè)月前，我有一個(gè)客戶，他跟你遇到的情況一樣，他也是同時(shí)他做了一個(gè)決定，擁有我們這一套產(chǎn)品，現(xiàn)在他已經(jīng)創(chuàng)造了什么樣的結(jié)果，像這么美好的結(jié)果，是不是也是您渴望擁有的呢。步驟九、轉(zhuǎn)介紹你所遇到的每個(gè)人都可以幫你3個(gè)忙：購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)；介紹購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)的人；介紹跟你賣產(chǎn)品的人；要求轉(zhuǎn)介紹之前，一定要問這個(gè)購(gòu)買你產(chǎn)品的人一個(gè)問題：你為什么要買這個(gè)

26、產(chǎn)品。他告訴你他買的理由，這樣你才會(huì)知道你哪里做得比較好，一定要問五遍，這樣他才不會(huì)退錢。不斷確認(rèn)他購(gòu)買的動(dòng)機(jī)有多強(qiáng)以及他的決定有多正確。要求客戶轉(zhuǎn)介紹流程：1、再次確認(rèn)產(chǎn)品對(duì)客戶的好處；2、要求同等級(jí)客戶同級(jí)轉(zhuǎn)介紹；3、要求客戶轉(zhuǎn)介紹1-3人；4、了解新客戶的背景，請(qǐng)客戶寫出新客戶的名字電話等；5、當(dāng)場(chǎng)打電話，可以讓客戶幫忙打這個(gè)電話，告訴新客戶說(shuō)有新業(yè)務(wù)伙伴要拜訪他；6、在電話中肯定、贊美對(duì)方；7、確認(rèn)新客戶的需求；8、約拜訪的時(shí)間地點(diǎn)。步驟十、售后服務(wù)1、你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞；我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我的生命品質(zhì)、個(gè)人

27、成就成正比。2、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)；誠(chéng)懇的關(guān)心顧客以及他的家人；做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)。3、客戶服務(wù)的三種層次：份內(nèi)的服務(wù)；（客戶認(rèn)為你還可以）邊緣的服務(wù)；（客戶認(rèn)為你不錯(cuò)）與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)。（客戶認(rèn)為物超所值）4、如何做好最佳的服務(wù)：定期服務(wù)：生日、紀(jì)念日、法定節(jié)日、公司大型活動(dòng)等，送短信祝?；蛘叨Y物等。非定期服務(wù)：新產(chǎn)品推出時(shí)當(dāng)每次有新課程推出時(shí)，第一時(shí)間短信告知客戶客戶不滿意指責(zé)時(shí)接受客戶的埋怨，并幫助他解決問題，想一切辦法去做自己職位晉升時(shí)發(fā)短信告知客戶，并感謝他一直對(duì)你的支持競(jìng)賽得獎(jiǎng)或獲得榮譽(yù)時(shí)發(fā)短信告知客戶，并感謝他一直對(duì)你的支持客戶需要幫助時(shí)馬上行動(dòng)

28、，不管怎么樣都要去幫助客戶解決他所遇到的問題，可以借助其他同事的力量售后服務(wù)：經(jīng)常保持與客戶的關(guān)系隨時(shí)給客戶提供新的資訊建立客戶服務(wù)檔案我愛客戶檔案及時(shí)提供行業(yè)資訊及答疑隨時(shí)收集這些資訊寄賀卡表達(dá)感恩之心每次節(jié)假日都要去做，特別是中秋節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、新年、春節(jié)等等積極處理客戶的抱怨想一切辦法去化解埋怨給予客戶高于他所期望的服務(wù)提升自己，用專業(yè)去服務(wù)舉行客戶聯(lián)誼活動(dòng)，開同學(xué)會(huì)附：拜訪客戶流程一、拜訪前的準(zhǔn)備1、確認(rèn)預(yù)約客戶的時(shí)間和地址注意：除了與決策者預(yù)約還要與下面的人（如助理）對(duì)接2、熟悉并掌握公司資料公司規(guī)模銷售團(tuán)隊(duì)銷售模式盡可能查到關(guān)于公司的資料，因?yàn)橘Y料是你權(quán)衡公司和客戶的有利武器。

29、在拜訪客戶時(shí)，如果對(duì)客戶你一無(wú)所知，不但你自己會(huì)很尷尬，而且也損壞了公司形象，同時(shí)對(duì)你之后工作的開展也會(huì)有難度。了解之后明確拜訪目標(biāo)，并制訂切實(shí)可行的計(jì)劃（目標(biāo)明確后，如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，做到有的放矢，這才是最重要的），同時(shí)記相對(duì)應(yīng)的客戶見證。拜訪中的交談技巧1、自我介紹（建立信任）X總您好，我是長(zhǎng)沙玖零互生企業(yè)管理咨詢有限公司的XX，像您隔壁等某某企業(yè)都是我們的貴賓顧客或標(biāo)桿企業(yè)，剛剛到他們公司做了內(nèi)訓(xùn)，他們都談到你們企業(yè)經(jīng)營(yíng)的非常優(yōu)秀，而且說(shuō)您為人謙虛好學(xué)，所以專門來(lái)向你請(qǐng)教學(xué)習(xí)，比較冒昧，請(qǐng)諒解！（遞上名片）方便請(qǐng)教您一張名片嗎？在交談過程中適度贊美，一定要真誠(chéng)，切勿虛夸（閃光點(diǎn)、服裝、企

30、業(yè)文化、服裝、辦公室、物件等都可以贊美）。2、了解和制造需求問“某總，您企業(yè)經(jīng)營(yíng)的那么好，有什么秘訣”，以此為切入點(diǎn)，開始交談，了解客戶公司的情況，交談之中會(huì)聊到他現(xiàn)在面臨的困惑，此時(shí)可以推銷我們的課程怎樣能幫助他解決這些問題。3、塑造自我價(jià)值提出的問題，我們公司是怎么做的（宣傳我們公司的情況）或者舉我們服務(wù)過的同行業(yè)的非常突出和成功的案例（可拿資料給客戶看）。4、填寫問卷表（交談過程中也可以以問卷上的問題為切入點(diǎn)）5、成交推出我們的課程（相對(duì)應(yīng)的介紹，遞上資料）6、轉(zhuǎn)介紹三、拜訪策略1、集中區(qū)域2、集中行業(yè)四、拜訪后1、整理客戶檔案2、填寫90銷售日志3、寫銷售成長(zhǎng)日志4、跟客戶發(fā)信息（保持

31、聯(lián)系，長(zhǎng)期跟進(jìn)）拜訪客戶疑難解答：1、與客戶交流找不到話題點(diǎn)（用形象和專業(yè)來(lái)武裝自己；一定要和客戶坐下來(lái)聊。）我們現(xiàn)在拜訪客戶有兩種情況，一種是約見拜訪，一種是陌拜。找不到話題點(diǎn)是因?yàn)槲覀儾幻鞔_見面的目的，我們的目的是了解企業(yè)、建立信賴感、明確對(duì)客戶的價(jià)值、介紹90產(chǎn)品、交錢、上課（這些是按照重要順序來(lái)排列的）。其實(shí)第一次見面能做到的很少，所以在見面之前一定要明確目的，然后按照順序一步步來(lái)做。第一次見面我們現(xiàn)在的身份定位是市場(chǎng)調(diào)查員，要收集問題，做好筆記，回來(lái)后借助集體的智慧來(lái)解決問題（我們不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，要懂得借力使力）。如果可以的話讓客戶填寫調(diào)查表，以調(diào)查表上的問題來(lái)交流，這個(gè)時(shí)候只要認(rèn)

32、真聽就好了，并把問題記錄下來(lái)。如果會(huì)解決的問題也可以針對(duì)性地回答，最重要是讓客戶有感覺，而且點(diǎn)到為止。對(duì)于約見拜訪我們要明白客戶為什么愿意見我，是因?yàn)樵谇捌诘碾娫捄投绦艤贤ㄟ^程中有讓他感興趣的點(diǎn)，讓他有所觸動(dòng)，如業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，我們的真誠(chéng)和實(shí)在等。當(dāng)客戶教育我時(shí)，講自己的改變，從晨會(huì)、PK、培訓(xùn)等來(lái)講。如果實(shí)在不知道講什么了，就講自己每天在做的事情，最重要的是真誠(chéng)、實(shí)在，不用每一點(diǎn)都刻意去講全，發(fā)揮自我的優(yōu)勢(shì)，能說(shuō)好幾點(diǎn)就說(shuō)幾點(diǎn)，因?yàn)榭蛻舨恢谰烤褂袔c(diǎn)，不要暴露自己的不足，這樣會(huì)讓客戶覺得我們很不專業(yè)，只要我們把能說(shuō)的盡量說(shuō)好就可以了。陌拜中說(shuō)明兩點(diǎn)，第一我不會(huì)現(xiàn)在讓您報(bào)課，因?yàn)槟壳斑€不信任我，

33、不過我邀請(qǐng)您來(lái)我們公司參觀，看我們是怎么做的。第二所有問題到最后都推課，您經(jīng)營(yíng)企業(yè)這么久，這些問題我無(wú)法幫您解決，我們這次剛好有個(gè)課程，并塑造老師，約到課程現(xiàn)場(chǎng)來(lái)見證。如果實(shí)在什么都不知道說(shuō)了，就問一個(gè)問題，問客戶想不想業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)/賺錢，這需要我們自己夠?qū)I(yè)，但也不能把課程的內(nèi)容講得太細(xì)，講一個(gè)點(diǎn)就好了，因?yàn)榧?xì)節(jié)的東西課程上會(huì)講，然后引導(dǎo)到這次課程2、客戶不信任怎么辦我們公司是怎么做到的，我們的客戶是怎么做到的。針對(duì)一個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)來(lái)講，講透徹講精彩，讓客戶有觸動(dòng)，如一次PK，然后引導(dǎo)到我們的體驗(yàn)課上。3、短期內(nèi)，我們的課程到底能給客戶帶來(lái)什么實(shí)在的價(jià)值明白客戶到底需要什么。如果是需要客戶資源，那我們

34、的課堂本身就是資源整合的平臺(tái)，如現(xiàn)場(chǎng)交換名片等。如果無(wú)法把握客戶想要的是什么，那我們說(shuō)的一切話都是廢話。如果是這樣，不如把問題拋出去，直接問客戶他到底想要什么，愿意為此付出什么行動(dòng)，然后我們?cè)俳o予回答。4、課程能打折嗎不能。堅(jiān)定我們公司決不打折，且價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一。如果老板曾經(jīng)上過一些培訓(xùn)課，且自認(rèn)為很了解培訓(xùn)行業(yè)，覺得其他培訓(xùn)公司都打折，我們可以先給他推小課。如果不行，就要利用我們本身的專業(yè)，當(dāng)然這要求我們的專業(yè)知識(shí)要非常扎實(shí)。跳出這個(gè)怪圈，分析所有打折都和產(chǎn)品本身有關(guān)，要根據(jù)市場(chǎng)來(lái)增加產(chǎn)品本身的價(jià)值，講我們課程中是如何打造一流產(chǎn)品的，從而引導(dǎo)他進(jìn)入課堂。5、淡季如何提升銷售額分析同行業(yè)的成功案

35、例，我們是如何幫助客戶做到的，客戶又是如何做到的。如可以講怎么導(dǎo)入分紅機(jī)制和PK機(jī)制等。6、如何給客戶提供有價(jià)值的服務(wù)首先我們要明白，我們能給客戶提供什么價(jià)值和服務(wù)（我們的核心價(jià)值、外延價(jià)值要熟記于心）；然后了解客戶究竟需要什么，我們就提供什么。同時(shí)突出我們的落地服務(wù)思想統(tǒng)一，上下同欲，業(yè)績(jī)倍增，自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。7、是否能幫客戶策劃活動(dòng)能。上過課之后，可以免費(fèi)策劃，并可以幫助客戶培養(yǎng)能策劃的人。講案例，如我們是怎么幫客戶策劃年會(huì)的，達(dá)到了什么樣的效果，最終又如何生發(fā)出適應(yīng)客戶企業(yè)的系統(tǒng)。第四章：電話話術(shù)六個(gè)永恒不變的問句：（在打電話之前先想好）我是誰(shuí)為什么要聽我說(shuō)聽我說(shuō)有什么好處如何證明我說(shuō)的是事實(shí)

36、注意事項(xiàng)：1、狀態(tài)決定結(jié)果，打電話過程中吐字要清晰、微笑、有親和力，不要死記硬背話術(shù)，真實(shí)自然地?cái)⑹觥?、溝通過程中，不能冷場(chǎng)，如果老板不說(shuō)話，就要引導(dǎo)客戶互動(dòng)起來(lái)，問一些簡(jiǎn)單容易回答的問題。（如您以前學(xué)習(xí)過什么課程？您企業(yè)員工的狀態(tài)情況如何？等等）3、多講案例，案例要真實(shí)，不能生搬硬套，要靈活掌握和運(yùn)用。講案例就是講故事。4、注意傾聽，不要自己一味的講課程，適當(dāng)和老板互動(dòng)。5、要學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶，不要反駁他的觀點(diǎn)、立場(chǎng)，要適當(dāng)?shù)刭澝揽蛻?，這樣能迅速拉近你們之間的距離。6、不要否定其他培訓(xùn)課程，要突出90銷售課程和其他課程的區(qū)別和獨(dú)特性。7、不管客戶怎么拒絕，都可以說(shuō)X總，您還是不了解這個(gè)課程第五

37、章：電話銷售流程三、短信和電話1、第一通電話：a確定是不是老板及老板本人；b告知“你”是誰(shuí)；例：張總您好！我是湖南玖零互生的賴?yán)F(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？我們公司是專門協(xié)助企業(yè)在90天內(nèi)提升銷售業(yè)績(jī)至少20%以上的一家培訓(xùn)公司。張總，您看我先把資料給您發(fā)過去，您先了解一下，您是收傳真方便還是收郵件方便？A、“張總您好”確定是不是老板及老板本人，如果不是，一般客戶都會(huì)告訴我們說(shuō)：他不是老板B、“我是湖南玖零互生賴?yán)备嬷蛻粑覀兪钦l(shuí)C、“您說(shuō)話方便嗎”1、你是一個(gè)懂禮貌的人2、與客戶互動(dòng)，讓他有心理準(zhǔn)備聽我接下來(lái)要介紹的話，調(diào)整自己緊張的心態(tài)D、“我們公司是專門協(xié)助企業(yè)在90天內(nèi)提升銷售業(yè)績(jī)至少20%

38、以上的一家培訓(xùn)公司”告知客戶我們是做培訓(xùn)的第一通電話會(huì)遇到的問題：不需要2、沒時(shí)間3、在開會(huì)4、沒興趣5、沒聽說(shuō)過你們以上所有問題都表示理解，然后告訴客戶是他現(xiàn)在還不了解我們的課程，最后說(shuō)“您看要不這樣，我先把一些資料發(fā)給您，您先了解一下，請(qǐng)問您的郵箱號(hào)是多少”。第一條短信：告知（內(nèi)容就是第一通電話里說(shuō)的基本內(nèi)容）例：張總您好，我是湖南玖零互生賴?yán)亮闶菍ｉT協(xié)助民營(yíng)企業(yè)在90天內(nèi)提升銷售業(yè)績(jī)至少20%以上的一家培訓(xùn)公司，玖零互生專業(yè)致力于服務(wù)廣大中小民營(yíng)企業(yè)，協(xié)助其生發(fā)建立銷售系統(tǒng)、成長(zhǎng)系統(tǒng)、行政系統(tǒng)、品牌系統(tǒng)等企業(yè)需要的系統(tǒng)，幫助其在90天內(nèi)打造“思想統(tǒng)一、上下同欲、業(yè)績(jī)倍增、自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)”的

39、超強(qiáng)戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)系統(tǒng)升級(jí)，協(xié)助您提升業(yè)績(jī)、培養(yǎng)人才、成就員工、讓您越來(lái)越輕松！張總，可能您一看到是培訓(xùn)的就會(huì)反感，不過您放心，我不會(huì)打擾您工作的，也不會(huì)經(jīng)常給您打電話，可能偶爾會(huì)給您發(fā)短信，短信內(nèi)容絕對(duì)也是對(duì)您有幫助的！祝工作開心！湖南玖零互生賴?yán)矗?、第二通電話：回訪再次確定是不是老板及老板本人再次告知客戶我們打電話的目的例：張總您好，我是昨天跟您打過電話的湖南玖零互生賴?yán)?，昨天跟您說(shuō)的我們的銷售系統(tǒng)在90天內(nèi)能協(xié)助您提升銷售業(yè)績(jī)至少20%以上，我這邊有份簡(jiǎn)單的課程資料先給您發(fā)過去，您先看看，我們明天再聯(lián)系！第二通電話會(huì)遇到的問題：1、老師課程資料發(fā)傳真或是發(fā)郵件2、客戶直接要求在

40、電話里講老師課程的大概內(nèi)容3、也會(huì)遇到第一通電話里會(huì)遇到的問題第二條短信：可以跟客戶分享老師的課程語(yǔ)錄例：針對(duì)員工的：遇到問題就說(shuō)是別人的原因，你立刻原地踏步，簡(jiǎn)稱“自殺”！湖南玖零互生服務(wù)助理賴?yán)c張總分享3、第三通電話：了解客戶基本反映例：張總您好，我是湖南玖零互生賴?yán)?，之前跟您說(shuō)的關(guān)于我們的銷售系統(tǒng)在90天內(nèi)能協(xié)助您提升銷售業(yè)績(jī)至少20%以上，最近我們?cè)陂L(zhǎng)沙有一場(chǎng)關(guān)于這套銷售系統(tǒng)的試聽課（或研討會(huì)），賴?yán)\(chéng)摯邀請(qǐng)您參加！第三通電話會(huì)遇到的問題：那個(gè)時(shí)候我沒時(shí)間或是在出差目前不需要最近太忙，顧不上快開課的時(shí)候再說(shuō)吧現(xiàn)在不確定，過幾天再聯(lián)系第三條短信：還是以分享課程為主（目的是前期突出我們短

41、信的個(gè)性化）注：前期打電話遇到的問題先不要急著去解決，先把每次電話遇到的問題記錄下來(lái)，以便查看和接下來(lái)電話回訪時(shí)遇到的問題是否一致。前期客戶的問題及抗拒點(diǎn)大多數(shù)都是假的，只是為了敷衍我們，所以前期客戶說(shuō)的問題或抗拒點(diǎn)我們最好都不要當(dāng)真，前期客戶的問題及抗拒點(diǎn)只是客戶拒絕我們的理由和借口！四、第一個(gè)月電話和短信相結(jié)合：（目的是讓客戶記住我們，有深刻印象）其中，1、意向客戶每2天一次電話進(jìn)行深入溝通，每天一條經(jīng)典短信；2、跟進(jìn)客戶2天一次電話深入溝通，2天一條經(jīng)典短信；3、潛在客戶3天一次電話深入溝通，3天一條經(jīng)典短信溝通；打電話最佳階段：上午10-11:30分，下午3-5點(diǎn)，晚上7-9點(diǎn)；發(fā)短信

42、最佳階段：早上10之前，中午3點(diǎn)之前，晚上9-10點(diǎn)；注：第一個(gè)月主要以電話量為主，電話打多了遇到的問題就會(huì)越多，知道的也就越多，第一個(gè)月的電話量是為接下來(lái)做業(yè)務(wù)鋪墊。打電話是為了找感覺，從電話中感知客戶當(dāng)下最真實(shí)的心理。感覺是從電話中練出來(lái)的，可以根據(jù)自己的情況每天多打電話，電話打多了，以后就能從容面對(duì)客戶的各種問題，輕松的解決各種疑難雜癥。第一個(gè)月是入門，一定要利用好第一個(gè)月的每一天，第一個(gè)月掌握的越多，越熟練，接下來(lái)的工作就會(huì)輕松一些。第一個(gè)月也是最關(guān)鍵的，會(huì)遇到很多問題，各種各樣的都有，不管遇到什么問題，一定要勇敢面對(duì)，一定要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換，保護(hù)好自己的心靈。例：客戶批評(píng)、謾罵、指責(zé)等，這個(gè)

43、時(shí)候我們一定不要當(dāng)真，不要放在心上，這是做銷售大家都會(huì)遇到的。解決的辦法：1、看看劉一秒老師的攻心銷售；2、跟老員工聊聊天，了解他們是怎么解決的；3、出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，放松放松心情；4、聽聽音樂，找找感覺；注：打電話期間會(huì)出現(xiàn)客戶經(jīng)常不接電話的情況，這個(gè)時(shí)候不用著急，很正常的現(xiàn)象。因?yàn)槊刻於紩?huì)有很多人跟客戶打電話，一天都要接無(wú)數(shù)個(gè)電話，換做是誰(shuí)，誰(shuí)都會(huì)煩的，誰(shuí)都會(huì)不接電話，這個(gè)時(shí)候我們就要用短信溝通了。例：1、張總，最近您是不是挺忙的，打過幾次電話都沒接。您看您什么時(shí)候有空，我親自去拜訪您。再忙，今后也要注意多休息！湖南玖零互生服務(wù)助理賴?yán)?、張總，知道您最近挺忙的，我也就不給您多打電話，什么時(shí)候方便

44、我們通個(gè)電話？找您有點(diǎn)事！湖南玖零互生賴?yán)ⅲ喊l(fā)短信一定要是自己有感覺的，每一條短信都要反復(fù)讀上3-4遍，確定有感覺，確定沒有錯(cuò)別字。沒感覺或心情不好的時(shí)候千萬(wàn)不要發(fā)，因?yàn)槲覀兊那榫w會(huì)通過短信傳遞給客戶，這樣對(duì)客戶影響不好。第一個(gè)月還需要我們掌握的是：90銷售系統(tǒng)總裁版、員工版兩個(gè)課程自己都能講10分鐘以上，熟知老師的課程內(nèi)容；2、上過課的學(xué)員案例至少要知道30個(gè)以上（最好是一些有影響力的）；3、老師所有課程的課程資料手中都要有一份，包括公司的一些宣傳資料；4、熟知每個(gè)月老師開課的時(shí)間及地點(diǎn)；5、通過一個(gè)月的電話和短信溝通我們手里必須要有300個(gè)有效電話（必須是老板本人的），其中30個(gè)意向客戶

45、，100個(gè)跟進(jìn)客戶，170個(gè)鋪墊客戶；五、銷售第二個(gè)月還是要篩選準(zhǔn)客戶，以電話量多為主1、每天至少50通電話；2、第一個(gè)月手中留下的300客戶，意向客戶還是一天一條短信，一天一通電話；潛在客戶兩天一條短信，電話兩天一通；鋪墊客戶三天一條短信，三天一通電話；3、上網(wǎng)了解每個(gè)客戶的詳細(xì)情況及公司規(guī)模大小；4、選擇性的去拜訪客戶；5、再次深入了解90銷售系統(tǒng)總裁版、員工版課程的核心內(nèi)容；6、通過2個(gè)月的電話和短信溝通最終手里一定要有200個(gè)超有效客戶；銷售第三個(gè)月開始著重跟進(jìn)手里邊的200個(gè)客戶，其中意向客戶50個(gè)，每天2條短信，早晚各一條，兩天一次電話；跟進(jìn)客戶70個(gè)，一天一條短信，兩天一次電話；

46、潛在客戶80個(gè)，兩天一條短信，一天一次電話。補(bǔ)充：一、打電話的十個(gè)細(xì)節(jié)用眼睛看，觀全局；用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)；肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)；激發(fā)想象力；感悟；放松；快樂；空悲歸零的心態(tài)。二、打電話前的準(zhǔn)備三種顏色的筆；紅、黑、藍(lán)；便簽紙；16開的大本子（記錄公司名稱、名單來(lái)源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、談話內(nèi)容簡(jiǎn)記、時(shí)間）；同類名單放在一起；傳真件（5分鐘之內(nèi)發(fā)送；十分鐘確認(rèn)對(duì)方收到與否；確認(rèn)對(duì)方看過并有回復(fù)；跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的。）三、打電話的時(shí)間管理列名單、列電話；集中時(shí)間打電話；同類電話集中起來(lái)打；重要的電話約定時(shí)間打；珍惜客戶的每一分鐘；新電話中講最有生產(chǎn)力的事

47、；分析并檢討每一通電話的效率；在電話中每一句話都發(fā)自內(nèi)心；客戶在電話中等的最大極限是17秒鐘?？蛻粲肋h(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來(lái)建立第一印象！四、電話?cǎi)雎牭氖畟€(gè)要點(diǎn)不要打斷客戶的話；不要讓自己的思緒偏離；真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)；溝通取決于對(duì)方的回應(yīng)；了解回饋反應(yīng)；努力了解講話的內(nèi)涵；做出重點(diǎn)記錄并對(duì)重點(diǎn)做出確認(rèn)；不要臆測(cè)對(duì)方的談話，假設(shè)對(duì)方說(shuō)的是真的；全神貫注當(dāng)前的電話；提出適當(dāng)?shù)囊庖娨龑?dǎo)出問題。五、陌生電話推銷的11大步驟1、自我介紹；2、與決策者聯(lián)系時(shí)電話與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn)；3、了解決策者；4、建立友好的關(guān)系；5、了解客戶的需求；6、提出解決方案；7、介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品的價(jià)值；（用數(shù)據(jù)、人物、故事、很

48、感性地表達(dá)來(lái)證明產(chǎn)品的價(jià)值）8、測(cè)試成交；9、說(shuō)服拒絕；（客戶拒絕只是一種習(xí)慣性行為，我們害怕拒絕才是動(dòng)機(jī)不純，打電話只有一個(gè)目的，就是幫助客戶。）10、假設(shè)成立；11、確立隨訪的要求。六、電話中建立親和力的九種方法贊美法則；使用客戶的口頭禪；情緒同步（語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步）；生理狀態(tài)同步（呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作鏡面反映）；語(yǔ)言文字同步；信念同步（我同意您的意見，同時(shí)）；例同（把想對(duì)他說(shuō)的話比喻為另一個(gè)人的故事）；借喻（借用完全不同的背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)）；幽默。七、回訪中可能遇到的問題我實(shí)在是太忙了，這個(gè)課程還是以后再說(shuō)吧X總，您這樣說(shuō)我能理解，您知道嗎，上次課程有一位學(xué)員就是因?yàn)?/p>

49、我沒有堅(jiān)持，導(dǎo)致他晚上了一期課程，后來(lái)在課堂上分享時(shí)，他還埋怨我，為什么當(dāng)初不再堅(jiān)持一下，讓他來(lái)參加課程，要是早一期參加，他的公司很多問題就能早一點(diǎn)解決了。真不巧啊，那段時(shí)間我正好在出差那您也是忙于提升公司的業(yè)績(jī)吧？假如您投資三天時(shí)間，回去之后能讓您的業(yè)績(jī)上升，管理變得更加輕松、合理，這不是更值嗎？3、那這樣吧，開課時(shí)我再給你答復(fù)，這段時(shí)間實(shí)在太忙了X總，我覺得這不是時(shí)間的問題，可能是您對(duì)我們的課程還不是很了解，也還不信任我這個(gè)人，要是您真的對(duì)我們的課程有興趣，我可以給您我們以前學(xué)員的電話，您可以從他那再做一些了解。4、對(duì)不起，我確實(shí)對(duì)你還不太信任X總，這也很正常，我非常理解您，這沒有關(guān)系，畢

50、竟咱們也僅僅只通過幾個(gè)電話，像我有幾個(gè)客戶之前也是和您一樣不太信任我，不太信任玖零，但是上完我們的課程后都非常感謝我推薦了這么好的一個(gè)課程給他。我真的不愿意因?yàn)槲业牟粓?jiān)持或者我們之間的不信任，而讓您錯(cuò)過這么好的課程，同時(shí)我也相信我自己，一定能讓您信任我，同時(shí)我堅(jiān)信玖零一定能幫助到您。那好吧，我需要再給你打電話X總，我知道您特別忙，肯定想不起來(lái)給我打電話，您看這樣，我明天上午10點(diǎn)給您打過去，好吧？X總，我知道您現(xiàn)在不需要是因?yàn)閷?duì)我們的課程還不了解，我想這樣和您講您也聽得不是很清楚，您看您什么時(shí)候有時(shí)間，我?guī)е敿?xì)的資料去拜訪您，好吧？要不就明天上午10點(diǎn)吧？（盡量把時(shí)間確定下來(lái)）祝您工作順利

51、，再見！那要是沒有收獲呢，很多課程前期都說(shuō)得很好X總，玖零互生會(huì)給您一個(gè)承諾并簽協(xié)議，如果聽完三天課程，您認(rèn)為對(duì)您沒有幫助，我們當(dāng)場(chǎng)全額退款！第六章：電話邀約中的異議處理總則：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。如果您現(xiàn)在覺得他說(shuō)的不對(duì)，參考前條。對(duì)客戶任何異議的回應(yīng)永遠(yuǎn)是“是、是、是，您說(shuō)的是，如果我處于您的角度也會(huì)這樣認(rèn)為的，您的情況我真是太理解了，我知道我們企業(yè)家有時(shí)候真的很不容易！”1、發(fā)傳真過來(lái)再說(shuō)好的！先跟您口頭講一下要點(diǎn)，再發(fā)過來(lái)給您。（開始口頭邀約）X總，為了方便給您安排席位，您看完傳真后麻煩您叫助理填寫一下參與人員名字，然后回傳過來(lái)給我，我給您留好席位。好嗎？課堂見。X總，現(xiàn)在在外邊是吧？剛好我

52、也在外邊，我先口頭簡(jiǎn)要地跟您講解一下，之后，我把課程的時(shí)間和地點(diǎn)發(fā)短信到您手機(jī)上，方便您查閱，二十分鐘后請(qǐng)確認(rèn)一下。您明天安排過來(lái)的話，是給您留一個(gè)位還是幾個(gè)位？X總，我本人也參加過XX老師的課，先跟您談?wù)勎业母惺?，（談感受分析要點(diǎn)），這些相信一定對(duì)您有所啟發(fā)，同時(shí)，如果您親臨現(xiàn)場(chǎng)的話，您的收獲會(huì)更多，您的感受會(huì)比我更深，您看，是您一個(gè)人來(lái)還是帶您的骨干一起來(lái)？2、你們到底是干什么的？X總，我們是專門幫助企業(yè)提升利潤(rùn)的。請(qǐng)問X總，提升企業(yè)利潤(rùn)對(duì)您公司今后發(fā)展很重要，是吧？要提升企業(yè)利潤(rùn)就必須提升企業(yè)人才的能力，您同意嗎？那我們的課程，將會(huì)幫助您提升企業(yè)的人才的能力也就是您的核心骨干，提升企業(yè)的

53、核心競(jìng)爭(zhēng)力，這么好的機(jī)會(huì)，您一定會(huì)把握，是吧？您看給您留一個(gè)位還是幾個(gè)位？X總，我們是專業(yè)為企業(yè)挖掘人才潛能的機(jī)構(gòu)，您看，我這有一個(gè)讓您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好的資訊，您有興趣了解，是吧？（正常邀約）3、你怎么會(huì)知道我的手機(jī)號(hào)碼？噢，X總，像您這樣成功的企業(yè)家哪里收集不到您的名片呢？4、客戶掛斷電話怎么辦？重新?lián)芤淮文?，X總不好意思，您的手機(jī)怎么掉線了？（又掛斷了怎么辦？連續(xù)掛斷三次以上，怎么辦？）X總，如果您公司的員工像我這樣執(zhí)著，您會(huì)怎么想？如果您公司的員工像我這樣執(zhí)著地對(duì)待您的客戶，您又會(huì)怎么想？難道您不想了解別人的公司是怎樣培訓(xùn)員工的嗎？5、企業(yè)太小X總，我們?nèi)魏纹髽I(yè)都是由小做大的，十幾年前的

54、海爾當(dāng)時(shí)虧損額200多萬(wàn)，而今天的海爾卻能年銷售額達(dá)到1000多億，也許我們今天并沒有做錯(cuò)什么，但我們難道不想了解他們到底做對(duì)了什么嗎？明天我們將獨(dú)家展示幾大有影響力企業(yè)的發(fā)展史，分析他們成功的關(guān)鍵。這么好的機(jī)會(huì)，您看我是幫您留一個(gè)還是幾個(gè)席位呢？6、我知道了一、是的，X總，您知道老師并不能幫到您，課程上所收獲的資訊才能真正對(duì)您有價(jià)值，您說(shuō)是吧？那您看我是給您預(yù)留一個(gè)席位還是三個(gè)席位好一點(diǎn)呢？二、太棒了，X總，那您看是擁有一個(gè)席位還是三個(gè)席位好一點(diǎn)呢？三、X總，知道了不重要，能做到才是最重要的，認(rèn)認(rèn)真真徹徹底底地和各界企業(yè)家互相碰撞學(xué)習(xí)，看看企業(yè)到底應(yīng)該在哪些方面可以做得更好，您同意嗎？那您看

55、是預(yù)定一個(gè)還是三個(gè)席位好一點(diǎn)呢？7、考慮一下是的，X總，您是在考慮安排工作時(shí)間對(duì)吧？做老板的一定要認(rèn)真考慮安排好每一件事！您來(lái)到我們課程現(xiàn)場(chǎng)后，一定會(huì)對(duì)您的時(shí)間安排及管理方面有很大的幫助，所以，您看王總，我是給您留一個(gè)還是三個(gè)席位呢？好的，X總，您是在考慮安排幾個(gè)人來(lái)是吧？那這是一次難得的總裁活動(dòng)，您帶一位您幾個(gè)最得力的干將就好，因?yàn)槲覀儽敬位顒?dòng)名額有限，每家公司最多只能派四人，所以，您看，王總，是給您留兩個(gè)席位還是四個(gè)席位？X總，一聽就知道您是一位思考問題周密、認(rèn)真負(fù)責(zé)的企業(yè)家，相信您一定非常優(yōu)秀，同時(shí)相信您也一定非常愛學(xué)習(xí)，所以，王總這次難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)是給您留兩個(gè)席位還是三個(gè)席位？X總，像

56、您這么成功的一個(gè)企業(yè)家，做事一定很果斷，這點(diǎn)小事還考慮、猶豫，您看給您留兩個(gè)還是三個(gè)席位？X總，您考慮什么呢？課程內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)還是每個(gè)企業(yè)最多只有兩個(gè)名額，您看是給您留一個(gè)還是兩個(gè)席位？8、你們公司打我電話的人太多了就是500元一次的課程，就有那么多人與您聯(lián)系，難道您就不想了解一下對(duì)您的價(jià)值有多大嗎？X總，您是留一個(gè)還是兩個(gè)席位呢？X總，就是因?yàn)槟聵I(yè)成功才有人找到您嗎？那么對(duì)這次的活動(dòng)，是給您留一個(gè)還是兩個(gè)席位？X總，打您的電話次數(shù)越多，說(shuō)明您的知名度越高，正是因?yàn)槟拇蚱床庞薪裉斓闹龋蚁肽苁官F企業(yè)變得更好的資訊，您不會(huì)錯(cuò)過吧？X總，我是給您留一個(gè)還是兩個(gè)席位？X總，我們公司已有很

57、多人跟您聯(lián)系了，這回可算輪到我了，您想有一種不一樣的感覺嗎？相信我的介紹絕對(duì)會(huì)讓您百分百的滿意，X總，我是給您留一個(gè)位子還是兩個(gè)位子呢？9、不需要X總，那您到底需要的是哪方面的內(nèi)容？看我能否幫到您，是管理方面呢？還是銷售方面呢？是的，X總，對(duì)我們沒有用的東西，我們肯定不要。同時(shí)，像我們現(xiàn)在發(fā)展還不錯(cuò)，肯定是做對(duì)了一些事情，您說(shuō)是吧？那X總，依咱們企業(yè)目前的情況，您覺得哪里還需要提升呢？是管理方面還是銷售方面呢？哇！太棒了，我們本次就會(huì)研討和分析到這些問題（在您的企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，覺得最滿意的是哪些地方呢？您覺得不滿意的是哪些地方呢？太好了，我們這次活動(dòng)就是針對(duì)這些問題的）。哇！X總，看來(lái)我們企業(yè)經(jīng)

58、營(yíng)得很好，因?yàn)楹诵墓歉傻膯栴}是目前很多企業(yè)家頭疼的問題，既然X總做得這么好，您應(yīng)該來(lái)參加我們的分析會(huì)，向大家傳授一下您的成功經(jīng)驗(yàn)。X總，像您這么成功的企業(yè)家，肯定不需要。同時(shí)，如果您公司的職員訓(xùn)練有素能夠跟得上您發(fā)展的步伐，和您配合默契，我們的企業(yè)發(fā)展會(huì)更快，您說(shuō)是吧？那在現(xiàn)場(chǎng)我們會(huì)為您提供一套提升企業(yè)家綜合實(shí)力的計(jì)劃，是給您安排一個(gè)還是兩個(gè)席位？10、過一段時(shí)間再說(shuō)X總，可以不在這個(gè)星期，同時(shí)，如果我們沒有時(shí)間去學(xué)習(xí)和接受新的資訊，那我們想超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是很困難呢？您看是在還是在呢？11、把員工培訓(xùn)好走掉怎么辦目前有兩個(gè)方面的培訓(xùn)，針對(duì)個(gè)人和針對(duì)企業(yè)，前者比較容易流失人才，而后者是提升他們

59、的方法與技巧。假如有能力的人才會(huì)流失那說(shuō)明我們的管理、領(lǐng)導(dǎo)、人力資源以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)有待改善，如果一家企業(yè)很注重員工能力的提升，我相信員工也很樂意留下的，同時(shí)您充分運(yùn)用課程中X老師所講的一系列挖掘和打造核心骨干的方法，一定會(huì)有很好的效果。12、太忙了太好了，太棒了?。ㄍＡ?秒不說(shuō)話）X總，“忙”，正說(shuō)明您企業(yè)經(jīng)營(yíng)不錯(cuò)。同時(shí)請(qǐng)問X總忙是自己的核心人才不夠用還是競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈呢？那這次我們的課程正是探討怎樣選用適合您的核心骨干以及如何面對(duì)未來(lái)激烈競(jìng)爭(zhēng)的致勝之道。X總，這么好的機(jī)會(huì)，您看給您留一個(gè)席位還是兩個(gè)呢？是的，X總，我知道企業(yè)家都是非常忙的，同時(shí)我們忙也是為了把企業(yè)經(jīng)營(yíng)好。您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有像您這

60、么忙卻同樣把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得很好，您可能沒做錯(cuò)什么，但您想不想知道他們做對(duì)了什么？是的，X總，我們今天的忙也是為了明天不這么忙，那請(qǐng)問X總您今天忙得有效率嗎？您今天的忙是不是因?yàn)槊つ繉?dǎo)致的呢？您今天的忙是不是由于企業(yè)缺乏核心的競(jìng)爭(zhēng)力呢？您看，我們這次課程就是針對(duì)這些問題設(shè)計(jì)的，這么好的機(jī)會(huì)，您看給您留一個(gè)席位還是兩個(gè)？是的，X總，我理解您作為一個(gè)老總一定很忙，所以我才打電話把一個(gè)讓老總?cè)绾尾幻Φ馁Y訊告訴您，本次我們就是專門針對(duì)您這樣的企業(yè)老總忙的問題來(lái)研討，如何在企業(yè)找到屬于核心骨干的人才替我們分憂解難的一系列實(shí)戰(zhàn)方法，您看我是幫您留一個(gè)席位還是兩個(gè)好一點(diǎn)呢？是的，X總，我理解您作為一個(gè)老總一定很忙