三大電信企業(yè)大客戶競爭格局分析

1、三大電信企業(yè)大客戶競爭格局分析本文作者、侯宏先生接受通信產(chǎn)業(yè)報記者楊志杰先生專訪后，由通信產(chǎn)業(yè)報記者楊志杰先生撰寫并發(fā)表在通信產(chǎn)業(yè)報的文章。簡介：饒品同 廈門希爾企業(yè)管理咨詢有限公司項目經(jīng)理、咨詢師/培訓(xùn)師；侯宏：德瑞電信咨詢分析師侯宏；楊志杰：通信產(chǎn)業(yè)報記者；進入2009年以來，沙飛(化名)的壓力越來越大，作為中國移動山西分公司某地市級公司的集團客戶經(jīng)理，最近一段時間，他越來越寢不安席、食不甘味。一些擁有1000到2000名員工的中小企業(yè)用戶的集體轉(zhuǎn)網(wǎng)，向沙飛傳遞了一個信號，中移動依附于個人業(yè)務(wù)而建立起來的集團業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢，隨著全業(yè)務(wù)競爭的深入，已土崩瓦解。此前，在北方地區(qū)低調(diào)行事的中國電信

2、，一夜間破襲而來，向中移動集團客戶業(yè)務(wù)發(fā)起大規(guī)模爭奪，而中國聯(lián)通也在一側(cè)虎視眈眈，其攻勢雖不及中電信，但對中移動的集團客戶市場已形成夾擊之勢。沙飛越來越感到2009年“爭保增”的任務(wù)難以完成。所謂“爭保增”，即爭奪新集團客戶、保住原有集團客戶、增加集團業(yè)務(wù)收入。這一策略在中移動三、四級城市集團客戶業(yè)務(wù)的開展實踐中，終被執(zhí)行成防御型的“保增”策略。競爭不僅僅限于三、四級城市，北京移動的一位集團客戶經(jīng)理，日前私下表達了相同的憂慮，他表示今年的KPI任務(wù)將很難完成。面對中電信和中聯(lián)通的攻勢，中移動多年積累起來的200萬企業(yè)用戶市場岌岌可危。定位不同沙飛開始懷念那些逝去的美好時光。一直以來，因為不具有

3、固網(wǎng)運營資質(zhì)，中移動在集團客戶考核時將話音收入列為首位，并將集團客戶業(yè)務(wù)納入了個人客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略之中。由于在移動通信市場具有絕對優(yōu)勢，在各地中小企業(yè)當(dāng)中擁有龐大的員工用戶群，中移動以手機等終端為載體面向集團客戶的產(chǎn)品，在向企業(yè)推廣的過程中，十分順利。廈門希爾企業(yè)管理咨詢公司與中移動保持了約10年的合作關(guān)系，其項目經(jīng)理饒品同的主要工作之一，就是為中移動三、四級城市員工提供培訓(xùn)。在各地的培訓(xùn)工作，使得他看到了中移動集團客戶業(yè)務(wù)的真正軟肋。中移動一直以來引以為傲的MAS和ADC產(chǎn)品，在各地經(jīng)常免費提供給企業(yè)使用，其集團客戶業(yè)務(wù)的收入大多來自于基礎(chǔ)通信費用；而中移動面向20多個行業(yè)所提出的解決方案

4、，又有著極大的同質(zhì)性，圍繞通信終端提供的ICT服務(wù)，IT服務(wù)價值并不突出。雖然中移動將集團客戶中的個人通信需求轉(zhuǎn)移到了機器通信需求之上，開拓了新的應(yīng)用空間，但是統(tǒng)一終端以及產(chǎn)業(yè)鏈標(biāo)準(zhǔn)成為最大難題，其M2M業(yè)務(wù)的開展不被業(yè)界看好。盡管如此，龐大的用戶群保證了這一收入的持續(xù)增長，像沙飛這樣的員工并沒有意識到信息化收入與信息收入的差別，他們不能也沒有更多意愿將信息化深入到集團客戶內(nèi)部。這不僅僅是中移動的問題，在全球范圍內(nèi)，移動運營商提供ICT服務(wù)的熱情都要遠遠低于固網(wǎng)運營商。到目前為止，在Vodafone的經(jīng)營過程中還不存在ICT收入一說，與BT40%的ICT收入占比相比，Vodafone的話音收入

5、占到了75%。中電信和原中國網(wǎng)通作為固網(wǎng)運營商，固話語音收入的不斷萎縮和專線出租等業(yè)務(wù)的發(fā)展，使得他們更早向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型，并獲取更多非語音業(yè)務(wù)收入。早在2001年，中電信就全面進軍了企業(yè)信息化的基礎(chǔ)領(lǐng)域IDC業(yè)務(wù)控制了網(wǎng)絡(luò)接入，也就控制了企業(yè)信息化的入口。此后，中電信開始全面發(fā)力,其大客戶事業(yè)部的主要工作即聚焦、培育和開發(fā)集團客戶市場。隨著這一部門的成立，中電信集團客戶業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈逐步形成，眾多系統(tǒng)集成商、應(yīng)用開發(fā)商、ICT咨詢公司和渠道代理商開始團結(jié)在中電信周圍。來自產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作伙伴們，幫助中電信細分了客戶需求，針對不同客戶提出的解決方案加載到了中電信的平臺之上。隨后，中電信

6、吹響了向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型的號角，更塑造了面向中小企業(yè)的“商務(wù)領(lǐng)航”品牌。此刻的中電信，針對政府用戶、行業(yè)用戶和大、中、小企業(yè)用戶，已經(jīng)能夠提供辦公自動化、系統(tǒng)集成、行業(yè)應(yīng)用、企業(yè)門戶、電子商務(wù)、安全應(yīng)用、視頻服務(wù)、移動辦公、設(shè)備代維代管服務(wù)等各色信息化解決方案了。到電信重組前的2007年，中電信商務(wù)領(lǐng)航簽約用戶達到了188.4萬戶，在其總收入中的占比增至33.8%。相比于中移動以通信費用為主的信息化收入，中電信的集團客戶業(yè)務(wù)收入具有更高含金量。在電信重組之前，固網(wǎng)運營商的競爭形成了北網(wǎng)通、南電信的對峙之勢。在德瑞電信分析師侯宏看來，當(dāng)年中電信和中國網(wǎng)通的地理覆蓋不重合，彼此基于固網(wǎng)開展的

7、ICT業(yè)務(wù)沒有競爭對手，在相對溫和的市場環(huán)境下取得成功是意料之中的事情。事實上，中國網(wǎng)通寬帶商務(wù)與中電信商務(wù)領(lǐng)航的定位并不相同。在北方，中國網(wǎng)通的集團客戶大多為大型政企客戶。這些客戶的一個重要特征就是，一旦簽約便形成長期合作關(guān)系，而網(wǎng)通這一優(yōu)勢隨著電信重組轉(zhuǎn)移到了新聯(lián)通身上?！半y以撼動中聯(lián)通的集團用戶，中電信于是向中移動中小企業(yè)用戶發(fā)起攻勢，保有用戶已成為第一要務(wù)?！鄙筹w說。重新出發(fā)電信重組之后，中國電信獲得了移動牌照，原有的市場格局被打破了。現(xiàn)在中電信、中聯(lián)通、中移動，都能夠為集團用戶提供從固網(wǎng)、寬帶到無線三大領(lǐng)域的語音、接入與增值業(yè)務(wù)了，在此基礎(chǔ)上他們可以進一步為客戶提供多媒體、行業(yè)應(yīng)用、

8、IT服務(wù)等全方位的融合信息服務(wù)。全業(yè)務(wù)時代到來了，這是中電信轉(zhuǎn)型的第四個年頭。年初，中電信將大客戶事業(yè)部更名為政企客戶事業(yè)部。年末，中電信天翼品牌正式發(fā)布，中電信政企客戶部事業(yè)總經(jīng)理梁志平在發(fā)布會上與來自中國郵政、思科、日電等產(chǎn)業(yè)鏈代表高調(diào)簽約，獲得C網(wǎng)的中電信改變了集團客戶市場的競爭規(guī)則，捆綁了移動服務(wù)的信息化產(chǎn)品在各地紛紛推出。同時，中聯(lián)通此前針對行業(yè)客戶推出的工商新時空、交通新時空、安全生產(chǎn)新時空等解決方案也納入到了中電信集團客戶的產(chǎn)品體系之中，天翼使得中電信“如虎添翼”。在饒品同看來，集團客戶業(yè)務(wù)已成為中電信的助力器，中電信憑借其一手締造的集團客戶市場可以向中移動和中聯(lián)通個人用戶展開爭

9、奪，并在未來移動互聯(lián)網(wǎng)的競爭中建立競爭優(yōu)勢；而獲得原網(wǎng)通大量高端客戶的新聯(lián)通，集團客戶業(yè)務(wù)已成為其參與電信行業(yè)領(lǐng)頭羊競爭的明燈，高端客戶的高黏性和穩(wěn)定收入，使得ICT業(yè)務(wù)成為中聯(lián)通與中移動競爭的一把利劍。對于中移動而言，應(yīng)當(dāng)重新審視全業(yè)務(wù)時代集團客戶的重要意義了。6月，四年前發(fā)端于廣東移動的“動力100”終修成正果。中移動集團公司副總裁李正茂在北京發(fā)布了集團客戶業(yè)務(wù)品牌“動力100”標(biāo)識，同時宣布，卓望數(shù)碼、神州數(shù)碼、同方、東軟、華勝天成、東信北郵等14家公司成為中移動信息化產(chǎn)品全國甲級代理資質(zhì)企業(yè)，這宣告中移動開始全面反擊。在“動力100”的標(biāo)識中，中移動提出了“信息就是力量”的口號。從“信

10、息”到“信息化”，中移動有一條漫長的路要求。事實上，到現(xiàn)在為止相比中電信的系統(tǒng)集成公司，以及中聯(lián)通的寬帶在線公司，中移動依然沒有專門從事ICT業(yè)務(wù)的子公司，旗下卓望公司雖然承載了部分集團客戶信息化業(yè)務(wù)，但以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主的卓望顯然不是一個好選擇。同時，中移動對鐵通公司的整合遠遠沒有完成，欠缺網(wǎng)元出租牌照，使中移動在未來信息化業(yè)務(wù)的競爭中面臨更多變數(shù)；而新簽訂的合作伙伴能為中移動帶來多大競爭優(yōu)勢也值得懷疑，與互聯(lián)網(wǎng)SP、CP等伙伴相比，運營商對IT廠商的控制力不足，其在集團客戶信息化層面形成的產(chǎn)業(yè)鏈并不牢靠?！皞}皇失措”的中移動從去年下半年起，開始在各省級公司建立集團客戶事業(yè)部?！斑@一新成立的部門

11、在移動體系內(nèi)尚處于弱勢地位，或許王建宙等高層領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)意識到集團客戶的重要性，但在基層，多年來形成的企業(yè)文化很難在朝夕之間扭轉(zhuǎn)?！别埰吠f。此前，中移動通過移動通信優(yōu)勢捆綁了大量集團用戶，現(xiàn)在捆綁了C網(wǎng)并且具有更豐富信息化應(yīng)用的中電信破襲而來。在中電信大面積搶奪中移動客戶的同時，整合接近尾聲的中聯(lián)通向中移動和中電信同時發(fā)起進攻。中聯(lián)通摒棄了原網(wǎng)通“寬帶商務(wù)”品牌，其主管集團客戶業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理姜正新日前表示，中聯(lián)通集團客戶業(yè)務(wù)將統(tǒng)一到“WO商務(wù)”旗下。中聯(lián)通在重塑品牌的同時，加大了對集團客戶業(yè)務(wù)的深耕細作，其“國家數(shù)據(jù)中心助力計劃”的推出，預(yù)示著中聯(lián)通在企業(yè)信息化入口層面與中電信展開爭奪。時不我待

12、中國聯(lián)通集團副總經(jīng)理姜正新此前表示，中聯(lián)通數(shù)據(jù)中心發(fā)展的目標(biāo)是為全球企業(yè)提供ICT服務(wù)。事實上，目前全球性的ICT服務(wù)主要由IBM、惠普等IT巨頭和BT等電信運營商提供，而中電信、中聯(lián)通的服務(wù)能力還僅限于區(qū)域性企業(yè)，同時更面臨著眾多小型IT廠商的競爭。全業(yè)務(wù)時代，電信運營商ICT業(yè)務(wù)的競爭不僅僅在彼此之間，也在異業(yè)之間。“IT應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)化是未來ICT服務(wù)不可避免的趨勢。”侯宏說。“統(tǒng)一通信”、“云計算”等ICT概念已由國際IT巨頭提出。由思科、IBM、微軟等IT公司倡導(dǎo)的“統(tǒng)一通信”概念，將現(xiàn)有的通訊手段通過網(wǎng)絡(luò)集成到統(tǒng)一界面，使集團客戶成員之間的溝通跨越了時間、地點和終端的限制。而由谷歌、IB

13、M、雅虎、亞馬遜所推動的“云計算”概念，不僅可以給中小企業(yè)提供低廉而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時也能給大型政企客戶提供千億次的計算能力。阿里巴巴等電子商務(wù)公司無疑是聚焦中小企業(yè)信息化服務(wù)的運營商的另一類競爭對手。回顧中電信的信息化業(yè)務(wù)發(fā)展歷程，第一階段是將固網(wǎng)業(yè)務(wù)梳理，并提供給集團客戶；中移動正處于中電信此前發(fā)展的第二階段，即針對企業(yè)信息化需求，提供產(chǎn)品包；中電信、中聯(lián)通現(xiàn)在進入第三階段，其信息化應(yīng)用開始真正滲透到企業(yè)商務(wù)流程之中，侯宏表示。在解決了企業(yè)之間的信息化需求之后，阿里巴巴成立了阿里軟件，希望其信息化服務(wù)從企業(yè)之間滲透到企業(yè)內(nèi)部；中電信恰恰相反，在解決了中小企業(yè)內(nèi)部的信息化需求之后，正在向企業(yè)之間的信息化服務(wù)拓展。對IT業(yè)務(wù)的“陌生”