延邊煤機設(shè)備銷售項目實施方案-范文

1、泓域咨詢/延邊煤機設(shè)備銷售項目實施方案延邊煤機設(shè)備銷售項目實施方案xx（集團）有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114351316 第一章 緒論 PAGEREF _Toc114351316 h 7 HYPERLINK l _Toc114351317 一、 項目概述 PAGEREF _Toc114351317 h 7 HYPERLINK l _Toc114351318 二、 項目提出的理由 PAGEREF _Toc114351318 h 7 HYPERLINK l _Toc114351319 三、 項目總投資及資金構(gòu)成 PAGEREF _Toc1143

2、51319 h 8 HYPERLINK l _Toc114351320 四、 資金籌措方案 PAGEREF _Toc114351320 h 8 HYPERLINK l _Toc114351321 五、 項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標 PAGEREF _Toc114351321 h 8 HYPERLINK l _Toc114351322 六、 項目建設(shè)進度規(guī)劃 PAGEREF _Toc114351322 h 9 HYPERLINK l _Toc114351323 七、 研究結(jié)論 PAGEREF _Toc114351323 h 9 HYPERLINK l _Toc114351324 八、 主要經(jīng)濟指標一

3、覽表 PAGEREF _Toc114351324 h 9 HYPERLINK l _Toc114351325 主要經(jīng)濟指標一覽表 PAGEREF _Toc114351325 h 9 HYPERLINK l _Toc114351326 第二章 市場和行業(yè)分析 PAGEREF _Toc114351326 h 11 HYPERLINK l _Toc114351327 一、 行業(yè)基本風(fēng)險特征 PAGEREF _Toc114351327 h 11 HYPERLINK l _Toc114351328 二、 整合營銷傳播 PAGEREF _Toc114351328 h 12 HYPERLINK l _Toc

4、114351329 三、 橡塑新材料行業(yè)概況及發(fā)展趨勢 PAGEREF _Toc114351329 h 15 HYPERLINK l _Toc114351330 四、 行業(yè)競爭格局 PAGEREF _Toc114351330 h 19 HYPERLINK l _Toc114351331 五、 行業(yè)壁壘 PAGEREF _Toc114351331 h 20 HYPERLINK l _Toc114351332 六、 市場營銷學(xué)的研究方法 PAGEREF _Toc114351332 h 22 HYPERLINK l _Toc114351333 七、 市場規(guī)模 PAGEREF _Toc11435133

5、3 h 24 HYPERLINK l _Toc114351334 八、 煤機行業(yè)發(fā)展概況和趨勢 PAGEREF _Toc114351334 h 26 HYPERLINK l _Toc114351335 九、 價值鏈 PAGEREF _Toc114351335 h 29 HYPERLINK l _Toc114351336 十、 體驗營銷的概念 PAGEREF _Toc114351336 h 34 HYPERLINK l _Toc114351337 十一、 競爭者識別 PAGEREF _Toc114351337 h 35 HYPERLINK l _Toc114351338 十二、 年度計劃控制 P

6、AGEREF _Toc114351338 h 39 HYPERLINK l _Toc114351339 第三章 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc114351339 h 43 HYPERLINK l _Toc114351340 一、 公司發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc114351340 h 43 HYPERLINK l _Toc114351341 二、 保障措施 PAGEREF _Toc114351341 h 44 HYPERLINK l _Toc114351342 第四章 運營管理模式 PAGEREF _Toc114351342 h 47 HYPERLINK l _Toc114351

7、343 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc114351343 h 47 HYPERLINK l _Toc114351344 二、 公司的目標、主要職責(zé) PAGEREF _Toc114351344 h 47 HYPERLINK l _Toc114351345 三、 各部門職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc114351345 h 48 HYPERLINK l _Toc114351346 四、 財務(wù)會計制度 PAGEREF _Toc114351346 h 51 HYPERLINK l _Toc114351347 第五章 經(jīng)營戰(zhàn)略管理 PAGEREF _Toc114351347 h 59

8、HYPERLINK l _Toc114351348 一、 企業(yè)人才及其所需類型 PAGEREF _Toc114351348 h 59 HYPERLINK l _Toc114351349 二、 企業(yè)投資戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮的因素 PAGEREF _Toc114351349 h 64 HYPERLINK l _Toc114351350 三、 企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的概念及特點 PAGEREF _Toc114351350 h 67 HYPERLINK l _Toc114351351 四、 融合戰(zhàn)略的分類 PAGEREF _Toc114351351 h 69 HYPERLINK l _Toc114351352 五

9、、 企業(yè)戰(zhàn)略目標的構(gòu)成及戰(zhàn)略目標決策的內(nèi)容 PAGEREF _Toc114351352 h 71 HYPERLINK l _Toc114351353 六、 營銷組合戰(zhàn)略的概念 PAGEREF _Toc114351353 h 74 HYPERLINK l _Toc114351354 第六章 選址分析 PAGEREF _Toc114351354 h 75 HYPERLINK l _Toc114351355 一、 突出抓好項目建設(shè) PAGEREF _Toc114351355 h 76 HYPERLINK l _Toc114351356 二、 增強科技創(chuàng)新能力 PAGEREF _Toc11435135

10、6 h 77 HYPERLINK l _Toc114351357 第七章 公司治理 PAGEREF _Toc114351357 h 79 HYPERLINK l _Toc114351358 一、 監(jiān)事 PAGEREF _Toc114351358 h 79 HYPERLINK l _Toc114351359 二、 獨立董事及其職責(zé) PAGEREF _Toc114351359 h 82 HYPERLINK l _Toc114351360 三、 股東大會決議 PAGEREF _Toc114351360 h 87 HYPERLINK l _Toc114351361 四、 資本結(jié)構(gòu)與公司治理結(jié)構(gòu) PAG

11、EREF _Toc114351361 h 88 HYPERLINK l _Toc114351362 五、 專門委員會 PAGEREF _Toc114351362 h 92 HYPERLINK l _Toc114351363 六、 公司治理原則的內(nèi)容 PAGEREF _Toc114351363 h 98 HYPERLINK l _Toc114351364 七、 公司治理與公司管理的關(guān)系 PAGEREF _Toc114351364 h 104 HYPERLINK l _Toc114351365 第八章 人力資源方案 PAGEREF _Toc114351365 h 106 HYPERLINK l _

12、Toc114351366 一、 績效考評主體的特點 PAGEREF _Toc114351366 h 106 HYPERLINK l _Toc114351367 二、 培訓(xùn)課程設(shè)計的程序 PAGEREF _Toc114351367 h 107 HYPERLINK l _Toc114351368 三、 培訓(xùn)課程的設(shè)計策略 PAGEREF _Toc114351368 h 108 HYPERLINK l _Toc114351369 四、 選擇企業(yè)員工培訓(xùn)方法的程序 PAGEREF _Toc114351369 h 113 HYPERLINK l _Toc114351370 五、 薪酬管理制度 PAGER

13、EF _Toc114351370 h 115 HYPERLINK l _Toc114351371 六、 組織崗位勞動安全教育 PAGEREF _Toc114351371 h 117 HYPERLINK l _Toc114351372 七、 薪酬體系設(shè)計的前期準備工作 PAGEREF _Toc114351372 h 119 HYPERLINK l _Toc114351373 第九章 項目經(jīng)濟效益分析 PAGEREF _Toc114351373 h 122 HYPERLINK l _Toc114351374 一、 經(jīng)濟評價財務(wù)測算 PAGEREF _Toc114351374 h 122 HYPER

14、LINK l _Toc114351375 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114351375 h 122 HYPERLINK l _Toc114351376 綜合總成本費用估算表 PAGEREF _Toc114351376 h 123 HYPERLINK l _Toc114351377 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc114351377 h 125 HYPERLINK l _Toc114351378 二、 項目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114351378 h 126 HYPERLINK l _Toc114351379 項目投資現(xiàn)金流量表 PAG

15、EREF _Toc114351379 h 127 HYPERLINK l _Toc114351380 三、 財務(wù)生存能力分析 PAGEREF _Toc114351380 h 129 HYPERLINK l _Toc114351381 四、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114351381 h 129 HYPERLINK l _Toc114351382 借款還本付息計劃表 PAGEREF _Toc114351382 h 130 HYPERLINK l _Toc114351383 五、 經(jīng)濟評價結(jié)論 PAGEREF _Toc114351383 h 131 HYPERLINK l _Toc1

16、14351384 第十章 財務(wù)管理方案 PAGEREF _Toc114351384 h 132 HYPERLINK l _Toc114351385 一、 營運資金的特點 PAGEREF _Toc114351385 h 132 HYPERLINK l _Toc114351386 二、 財務(wù)可行性要素的特征 PAGEREF _Toc114351386 h 134 HYPERLINK l _Toc114351387 三、 對外投資的目的與意義 PAGEREF _Toc114351387 h 134 HYPERLINK l _Toc114351388 四、 財務(wù)管理原則 PAGEREF _Toc114

17、351388 h 135 HYPERLINK l _Toc114351389 五、 現(xiàn)金的日常管理 PAGEREF _Toc114351389 h 140 HYPERLINK l _Toc114351390 六、 資本結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc114351390 h 145 HYPERLINK l _Toc114351391 第十一章 投資估算 PAGEREF _Toc114351391 h 152 HYPERLINK l _Toc114351392 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc114351392 h 152 HYPERLINK l _Toc114351393 建設(shè)投資估算

18、表 PAGEREF _Toc114351393 h 153 HYPERLINK l _Toc114351394 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc114351394 h 153 HYPERLINK l _Toc114351395 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc114351395 h 154 HYPERLINK l _Toc114351396 三、 流動資金 PAGEREF _Toc114351396 h 155 HYPERLINK l _Toc114351397 流動資金估算表 PAGEREF _Toc114351397 h 155 HYPERLINK l _Toc1143

19、51398 四、 項目總投資 PAGEREF _Toc114351398 h 156 HYPERLINK l _Toc114351399 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc114351399 h 156 HYPERLINK l _Toc114351400 五、 資金籌措與投資計劃 PAGEREF _Toc114351400 h 157 HYPERLINK l _Toc114351401 項目投資計劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc114351401 h 157 HYPERLINK l _Toc114351402 第十二章 總結(jié)說明 PAGEREF _Toc114351402

20、 h 159本報告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對項目進行合理的邏輯分析研究。本報告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。緒論項目概述（一）項目基本情況1、項目名稱：延邊煤機設(shè)備銷售項目2、承辦單位名稱：xx（集團）有限公司3、項目性質(zhì)：新建4、項目建設(shè)地點：xxx（以最終選址方案為準）5、項目聯(lián)系人：葉xx（二）項目選址項目選址位于xxx（以最終選址方案為準）。項目提出的理由橡塑新材料制品包括橡膠制品和塑料制品兩個子類。橡膠制品方面，根據(jù)中國橡膠工業(yè)年鑒，2020年我國橡膠制品業(yè)主營業(yè)務(wù)收入為6,438.00億元；橡膠行業(yè)“十四五”發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)綱要預(yù)計到“十四五”末期，我國橡膠密

21、封制品市場需求將達到400億元以上，其中高端橡膠密封制品市場需求在160億元以上。塑料制品方面，隨著各種改性塑料新材料的研發(fā)使用，塑料在強度等相關(guān)特性方面已逐漸接近鋼鐵等傳統(tǒng)金屬材料，“以塑代鋼”被廣泛應(yīng)用于電子電氣、汽車、建筑、辦公設(shè)備、機械及航空航天等行業(yè)。根據(jù)工信部數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年，全國塑料制品生產(chǎn)企業(yè)累計營業(yè)收入18,890.10億元。展望2035年，我州要與全國、全省同步基本實現(xiàn)社會主義現(xiàn)代化，經(jīng)濟總量或人均收入在2020年基礎(chǔ)上翻一番，基本實現(xiàn)新型工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化。項目總投資及資金構(gòu)成本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投

22、資4255.92萬元，其中：建設(shè)投資3002.53萬元，占項目總投資的70.55%；建設(shè)期利息32.86萬元，占項目總投資的0.77%；流動資金1220.53萬元，占項目總投資的28.68%。資金籌措方案（一）項目資本金籌措方案項目總投資4255.92萬元，根據(jù)資金籌措方案，xx（集團）有限公司計劃自籌資金（資本金）2914.88萬元。（二）申請銀行借款方案根據(jù)謹慎財務(wù)測算，本期工程項目申請銀行借款總額1341.04萬元。項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標1、項目達產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：15200.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：11086.70萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤（NP）：3021.

23、49萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：55.64%。5、全部投資回收期（Pt）：3.29年（含建設(shè)期12個月）。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：3507.12萬元（產(chǎn)值）。項目建設(shè)進度規(guī)劃項目計劃從立項工程竣工驗收、投產(chǎn)運營共需12個月的時間。研究結(jié)論綜上所述，該項目屬于國家鼓勵支持的項目，項目的經(jīng)濟和社會效益客觀，項目的投產(chǎn)將改善優(yōu)化當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的目標。主要經(jīng)濟指標一覽表主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元4255.921.1建設(shè)投資萬元3002.531.1.1工程費用萬元2128.201.1.2其他費用萬元804.681.1.3預(yù)備費萬元69.651.2建

24、設(shè)期利息萬元32.861.3流動資金萬元1220.532資金籌措萬元4255.922.1自籌資金萬元2914.882.2銀行貸款萬元1341.043營業(yè)收入萬元15200.00正常運營年份4總成本費用萬元11086.705利潤總額萬元4028.656凈利潤萬元3021.497所得稅萬元1007.168增值稅萬元705.389稅金及附加萬元84.6510納稅總額萬元1797.1911盈虧平衡點萬元3507.12產(chǎn)值12回收期年3.2913內(nèi)部收益率55.64%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元10007.62所得稅后市場和行業(yè)分析行業(yè)基本風(fēng)險特征1、宏觀經(jīng)濟環(huán)境變化風(fēng)險橡塑制品種類繁多，應(yīng)用行業(yè)領(lǐng)域廣泛

25、，下游應(yīng)用領(lǐng)域的市場供需變動將直接影響其對上游橡膠制品的需求，而下游市場的需求變動與我國國內(nèi)宏觀經(jīng)濟發(fā)展形勢、國家調(diào)控政策和國家產(chǎn)業(yè)政策密切相關(guān)。當(dāng)宏觀經(jīng)濟處于上行周期或者下游產(chǎn)業(yè)受國家產(chǎn)業(yè)政策支持時，下游行業(yè)的投資增速和市場需求也會增加，從而間接的提高其對橡膠制品的需求；當(dāng)宏觀經(jīng)濟處于下行周期或者下游產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整時，下游行業(yè)的市場需求也會萎縮，從而間接的降低其對橡膠制品的需求。因此，橡塑制品行業(yè)具有一定的周期性，行業(yè)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營情況會在一定程度上受到宏觀經(jīng)濟環(huán)境波動帶來的沖擊和影響。2、主要原材料價格波動風(fēng)險高性能橡塑制品行業(yè)主要原材料為各種橡膠、塑料原料和輔助材料等，且原材料成本占生產(chǎn)成本

26、比重較高，故而原材料的價格波動對公司經(jīng)營業(yè)績影響較大。2021年以來，受宏觀經(jīng)濟形勢、國家經(jīng)濟政策、供需狀況、突發(fā)性事件等諸多因素影響，國內(nèi)大宗原材料價格上漲，加之環(huán)保、人工及用電等成本大幅攀升，行業(yè)企業(yè)存在利潤下滑的風(fēng)險。3、技術(shù)水平與國際先進水平存在差距，行業(yè)認可度有待提升國外密封件及高壓膠管行業(yè)發(fā)展起步較早，技術(shù)水平較高，目前國內(nèi)高端應(yīng)用市場大多被國外公司或其設(shè)立在境內(nèi)的子公司占據(jù)，而國內(nèi)企業(yè)大多集中于中低端產(chǎn)品的競爭，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴重，附加值和利潤空間較低，在高端領(lǐng)域的競爭力較弱。目前機器設(shè)備廠商對國內(nèi)密封件及高壓膠管供應(yīng)商的認可度仍較低，國產(chǎn)密封件及高壓膠管廠商進入國際主流廠商的供

27、應(yīng)商名錄仍然存在難度。4、自主研發(fā)能力有待提升橡塑材料性能是密封件及高壓膠管的性能、壽命的重要影響因素，橡塑材料的研發(fā)通常需要長期的、大規(guī)模的資金投入，行業(yè)內(nèi)小型企業(yè)不具有自主研發(fā)的橡塑材料體系，往往只注重市場導(dǎo)向，側(cè)重于生產(chǎn)設(shè)備的投入，不具有前瞻性，不能領(lǐng)先于市場研發(fā)新材料、新產(chǎn)品，缺乏持續(xù)的研發(fā)積累。研發(fā)投入與創(chuàng)新水平的不足嚴重阻礙了國內(nèi)企業(yè)達到國際領(lǐng)先企業(yè)水平，導(dǎo)致我國密封件及高壓膠管行業(yè)整體技術(shù)水平落后于國外。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著整合營銷傳播在美國問世，其作者是美國西北大學(xué)教授唐舒爾茨及其合作者斯坦，利田納本、羅伯特，勞特

28、朋。唐E.舒爾茨關(guān)于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營流程，用于長期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標群體為受眾的”。按照喬治貝爾奇和邁克爾貝爾奇對唐E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評估具備可協(xié)調(diào)、可測量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計劃，該計劃的目標是建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報，并建立長期的品牌與股東價值”。美國廣告公司協(xié)會（4As）定義：“整合營銷傳播

29、計劃的概念，是指在評估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時，更充分認識到將這些工具綜合運用所帶來的附加價值，即整合運用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”?？梢姡蠣I銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實現(xiàn)與消費者溝通，迅速樹立品牌在消費者心中的地位，建立長期的關(guān)系，更有效地達到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營銷目標。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進、直復(fù)營銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動過程。（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播

30、的一個關(guān)鍵因素是營銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業(yè)必須明晰每種消費者能夠接觸到的促銷工具與目標受眾溝通時的價值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計劃。可以說，整合營銷傳播管理實際上就是與目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M行整合，為實施進行策劃，

31、考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。橡塑新材料行業(yè)概況及發(fā)展趨勢1、橡塑新材料概況橡塑是橡膠和塑料的統(tǒng)稱。橡塑新材料是以高分子化學(xué)為理論基礎(chǔ)，通過現(xiàn)代石油化工技術(shù)研發(fā)并合成的超越已有材料性能的新型高分子化合物（高聚物）。作為三大合成材料（塑料、合成橡膠、合成纖維）的重要組成部分和技術(shù)迭代成果，橡塑新材料將傳統(tǒng)橡塑材料的概念不斷外延，以其為原材料的各類產(chǎn)品已廣泛應(yīng)用于國民經(jīng)濟的各個行業(yè)領(lǐng)域，是支撐和保障現(xiàn)代社會正常運行不可或缺的重要基礎(chǔ)性材料。橡塑新材料制品包括橡膠制品和塑料制品兩個子類。橡膠制品方面，根據(jù)中國橡膠工業(yè)年鑒，2

32、020年我國橡膠制品業(yè)主營業(yè)務(wù)收入為6,438.00億元；橡膠行業(yè)“十四五”發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)綱要預(yù)計到“十四五”末期，我國橡膠密封制品市場需求將達到400億元以上，其中高端橡膠密封制品市場需求在160億元以上。塑料制品方面，隨著各種改性塑料新材料的研發(fā)使用，塑料在強度等相關(guān)特性方面已逐漸接近鋼鐵等傳統(tǒng)金屬材料，“以塑代鋼”被廣泛應(yīng)用于電子電氣、汽車、建筑、辦公設(shè)備、機械及航空航天等行業(yè)。根據(jù)工信部數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年，全國塑料制品生產(chǎn)企業(yè)累計營業(yè)收入18,890.10億元。2、細分領(lǐng)域的發(fā)展概況密封件是機械設(shè)備的重要功能零部件，是防止流體或固體微粒從相鄰結(jié)合面間泄漏以及防止外界雜質(zhì)如灰塵與水分等侵

33、入機械內(nèi)部的零部件，是解決機器設(shè)備密封性最常見、最廣泛的零部件之一。密封件下游終端應(yīng)用領(lǐng)域十分廣泛，包括石油化工、煤化工、冶金、制藥、食品、紡織、汽車、家電、工程機械及軍工等行業(yè)，因此，密封件擁有較大的市場規(guī)模，根據(jù)液壓氣動密封行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2020年密封件行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值約357億元。液壓密封件是密封件在液壓設(shè)備中的應(yīng)用形式。所謂液壓設(shè)備，是指以液壓油作為工作介質(zhì)，通過改變受力面積比而起到放大輸出壓力的設(shè)備。液壓密封件是液壓設(shè)備中的重要零部件，核心功能為確保液壓設(shè)備工作過程中空間的密閉性，避免在運作過程中出現(xiàn)介質(zhì)泄漏。液壓支架密封件又是液壓密封件在煤機領(lǐng)域的主要應(yīng)用形式，專指煤

34、礦用液壓支架設(shè)備中的密封零部件。液壓支架是一種大型煤礦機械，與掘進機、采煤機、刮板輸送機并稱“三機一架”，是煤炭綜合采掘設(shè)備的重要組成部分。液壓支架用密封件的密封效果與很多因素有關(guān)，包括裝配工藝、環(huán)境溫度、密封件極限尺寸偏差、密封件材料成分、硬度、液壓缸尺寸精度、粗糙度及同軸度等。上述因素相互影響，綜合作用，因此掌握液壓支架密封技術(shù)門檻高，國內(nèi)僅少數(shù)幾家供應(yīng)商具備大型液壓支架用密封件生產(chǎn)能力。煤礦液壓支架屬于重大安全設(shè)備，工作環(huán)境較為惡劣，一般1-1.5年需要檢修一次，檢修時液壓缸全部打開，密封件在液壓缸打開后自動失效，因此需要更換，液壓密封件屬于消耗品，后裝市場規(guī)模大。密封產(chǎn)品是關(guān)乎煤機主機

35、設(shè)備運行安全和生產(chǎn)效率的關(guān)鍵零部件，因此煤機主機廠在遴選合格供應(yīng)商時，會圍繞供應(yīng)商研發(fā)實力和產(chǎn)品質(zhì)量保證體系，進行嚴苛審核，客戶選定供應(yīng)商后，為保證產(chǎn)品質(zhì)量和供貨及時性，通常傾向于長期合作，不輕易更換供應(yīng)商。液壓支架密封件可按照結(jié)構(gòu)或材質(zhì)不同，分為橡膠材質(zhì)密封圈、聚氨酯單體密封圈、切口密封圈、復(fù)合密封圈四種類型。因復(fù)合密封圈具有高、低壓時密封效果均好、摩擦因數(shù)小、壽命長，以及維修簡單，裝卸、更換方便的特點，目前已成為我國大中型煤礦用液壓支架所用主流產(chǎn)品。在過去很長一段時間內(nèi)，我國大中型煤礦用液壓支架密封產(chǎn)品主要依靠進口，高端產(chǎn)品市場被國際知名密封產(chǎn)品供應(yīng)商壟斷，而國產(chǎn)密封產(chǎn)品因材料性能差、結(jié)構(gòu)

36、設(shè)計理念落后，多應(yīng)用于小型礦井，難以與進口產(chǎn)品抗衡。近年來，國內(nèi)主流煤機主機廠陸續(xù)提出煤礦液壓支架國產(chǎn)化戰(zhàn)略，國產(chǎn)液壓密封件供應(yīng)商開始逐步引入國外先進設(shè)備、生產(chǎn)工藝和材料，對進口產(chǎn)品進行國產(chǎn)化替代，國產(chǎn)產(chǎn)品在性能指標、穩(wěn)定性等方面不斷進步，進口產(chǎn)品替代能力顯著增強。當(dāng)前，煤機密封供應(yīng)商定制化生產(chǎn)需求越發(fā)凸顯。一方面，不同液壓支架尺寸、結(jié)構(gòu)各不相同，因此煤機主機廠通常要求煤機密封供應(yīng)商具備同步配套和研發(fā)能力；另一方面，因煤礦用液壓支架在使用過程中伴隨磨損，在更換液壓密封件時，需根據(jù)磨損后的液壓油缸尺寸重新配備組合密封產(chǎn)品。近年來，液壓密封系統(tǒng)概念逐漸得到強化，通過對組合密封系統(tǒng)各組件材料的選擇和

37、形狀設(shè)計，實現(xiàn)密封系統(tǒng)綜合性能的最優(yōu)化。密封產(chǎn)品供應(yīng)商一方面著眼于液壓缸整體密封性能的實現(xiàn)，既要滿足液壓缸對密封的技術(shù)要求，又要保證組合密封的使用壽命，同時還要兼顧液壓缸低壓、低溫、低速、高壓及高溫等方面的性能要求。當(dāng)前國內(nèi)僅少數(shù)供應(yīng)商具備組合密封系統(tǒng)方案設(shè)計能力。高壓膠管是輸送高壓介質(zhì)的橡膠管路，對原材料、生產(chǎn)設(shè)備要求高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)工藝復(fù)雜，屬于橡膠軟管中的高端產(chǎn)品。高壓膠管由內(nèi)膠層、中膠層、骨架層及外膠層構(gòu)成，其中內(nèi)膠層直接受所輸送介質(zhì)的磨損和侵蝕，生產(chǎn)商往往針對不同介質(zhì)采用不同配方原材料，以保證膠管的壽命；外膠層保護高壓膠管，使其不受外界環(huán)境的損傷和侵蝕，同時防止膠管中膠和內(nèi)膠對生態(tài)

38、環(huán)境造成污染；骨架層是膠管的承壓層，賦予管體強度和耐壓程度，骨架層的結(jié)構(gòu)和強度決定膠管所能承受的壓力大小。高壓膠管應(yīng)用范圍廣泛，涉及采礦、軍工、工程機械、冶金、石油、化工、航空及航海等領(lǐng)域。按照骨架層結(jié)構(gòu)不同，可將高壓膠管分類為編織膠管與纏繞膠管等；按照高壓膠管骨架材料不同，可將高壓膠管分類為鋼絲高壓膠管與棉線高壓膠管等；按照骨架層數(shù)不同，可將高壓膠管分類為單層膠管與多層膠管等。行業(yè)競爭格局1、高端產(chǎn)品市場的競爭國產(chǎn)替代加速21世紀初，我國大中型煤礦用橡塑新材料制品主要依賴進口，國內(nèi)高端密封和膠管產(chǎn)品市場被國際知名供應(yīng)商壟斷，國產(chǎn)橡塑密封和膠管產(chǎn)品因材料性能差、結(jié)構(gòu)設(shè)計理念落后，多應(yīng)用于小型礦

39、井，難以與進口產(chǎn)品抗衡。近年來，國內(nèi)主流煤機主機廠陸續(xù)提出煤礦液壓支架國產(chǎn)化戰(zhàn)略，國產(chǎn)液壓密封件及高壓膠管供應(yīng)商開始逐步引入國外先進設(shè)備、生產(chǎn)工藝和材料，對進口產(chǎn)品進行國產(chǎn)化替代，但國內(nèi)供應(yīng)商在對煤機密封產(chǎn)品專業(yè)的完全解決能力及產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性較國外競爭者還有一定差距。隨著液壓支架用密封產(chǎn)品及膠管產(chǎn)品國產(chǎn)化替代加速，國產(chǎn)產(chǎn)品在產(chǎn)品性能指標、穩(wěn)定性等方面不斷進步，進口產(chǎn)品替代能力進一步增強。2、國內(nèi)競爭呈現(xiàn)強弱并存局面國內(nèi)密封及膠管產(chǎn)品種類繁多、需求多樣的特征使得行業(yè)內(nèi)的競爭存在兩極分化的局面。一方面低端產(chǎn)品由于性能要求較低，生產(chǎn)制造的技術(shù)難度不大，因此低端產(chǎn)品的生產(chǎn)存在投資小、見效快的特點，導(dǎo)致

40、生產(chǎn)企業(yè)眾多，產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊，行業(yè)集中度較低；另一方面高端產(chǎn)品的性能要求較高，技術(shù)難度較大，形成了較高的進入門檻，因此能夠提供高端產(chǎn)品與服務(wù)的企業(yè)很少，市場競爭激烈程度相對較低。在密封件及膠管產(chǎn)品需求量大幅增加的大背景下，密封件及膠管產(chǎn)品的市場供需存在結(jié)構(gòu)性缺口，尤其在中高端市場，國內(nèi)供給方提供中高端產(chǎn)品的能力較弱，使得開發(fā)該類產(chǎn)品具有很大的市場潛力。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘橡塑零部件行業(yè)的競爭核心是配方和工藝，配方和工藝的優(yōu)劣關(guān)乎公司產(chǎn)品的性能和成本。為適應(yīng)靈活多變的客戶需求以及隨新興行業(yè)發(fā)展而可能不斷拓展的應(yīng)用領(lǐng)域，公司需要具備較強的應(yīng)用型研發(fā)能力。因此橡塑零部件企業(yè)對研發(fā)人員素質(zhì)、技術(shù)儲備

41、、行業(yè)經(jīng)驗、團隊協(xié)作能力等有較高要求，構(gòu)成新進企業(yè)在短時間內(nèi)很難克服的障礙。2、客戶壁壘橡塑零部件的應(yīng)用領(lǐng)域十分廣泛，某些重點應(yīng)用領(lǐng)域如鐵路、汽車、工程機械、航空航天及軍工等對產(chǎn)品的性能指標要求較高，且注重產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，因此客戶對合格供應(yīng)商的認證程序復(fù)雜，對企業(yè)管理、品質(zhì)保證、技術(shù)研發(fā)和售后服務(wù)等都有嚴格要求，認證時較長。因此，客戶十分重視建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，一旦選定了供應(yīng)商就不會輕易變更，潛在競爭者進入壁壘較高。3、資金壁壘橡塑零部件產(chǎn)品由于種類繁多，各類產(chǎn)品的性能要求存在較大差異。其中，低端產(chǎn)品投資小，見效快，對初入行業(yè)的企業(yè)資金投入規(guī)模要求不高，進入門檻相對較低，家庭作坊式的小企

42、業(yè)也能生存。而高端產(chǎn)品由于性能要求較高，技術(shù)難度較大，相應(yīng)對企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)工藝設(shè)備、研發(fā)能力以及人員儲備等方面也提出了較高的要求，這些導(dǎo)致企業(yè)的研發(fā)成本和運營成本上升，提高了行業(yè)資金門檻。此外，在軌道交通、汽車、航空航天、軍工等重點應(yīng)用領(lǐng)域，由于客戶對產(chǎn)品品質(zhì)要求更為嚴格，且批量需求較大，通常需要供應(yīng)商提供較長期限的質(zhì)量保證金，也進一步提高了出入資金門檻。市場營銷學(xué)的研究方法市場營銷學(xué)的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機電產(chǎn)品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優(yōu)點是具體實用，缺點是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究

43、結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場營銷學(xué)，如農(nóng)產(chǎn)品市場營銷學(xué)。2、機構(gòu)研究法機構(gòu)研究法即對分銷系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)（機構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌鰻I銷問題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細分為購、銷、運、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進行研究。這一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化，工商企業(yè)100

44、多年來營銷管理哲學(xué)（觀念）的演變過程，零售機構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場營銷學(xué)者一般都重視研究對象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營銷學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是：將企業(yè)營銷決策分為目標市場和營銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進行合理的目標市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場營銷決策與管理問題具體化、科學(xué)化，對營銷學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營銷管理水平的提高起了重要作用

45、。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運用于市場營銷學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場營銷管理系統(tǒng)是一個復(fù)雜系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標顧客（買主）、競爭者、社會公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個真正面向市場的企業(yè)，必須對整個系統(tǒng)進行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟效益。市場營銷學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學(xué)科的生命力源泉之一。市場規(guī)模1、橡塑新材料應(yīng)用領(lǐng)域廣，下游市場空間大橡塑新材料制品因其優(yōu)異性能而廣泛應(yīng)用于國民經(jīng)

46、濟眾多行業(yè)領(lǐng)域，是國民經(jīng)濟重要的基礎(chǔ)性行業(yè)之一。隨著材料性能的不斷突破，橡塑新材料制品的應(yīng)用領(lǐng)域也在不斷擴大，并向航空航天、新能源、先進制造和新型加工技術(shù)等領(lǐng)域延伸。在煤機行業(yè)，液壓密封件和高壓膠管是煤礦用液壓支架的核心零部件，其市場規(guī)模直接受煤礦用液壓支架市場需求影響。又由于煤礦用液壓支架是煤機的重要設(shè)備之一，是煤炭開采的核心機器設(shè)備，因此液壓密封件和高壓膠管產(chǎn)品的市場規(guī)模也間接受煤機和煤炭行業(yè)市場影響。2017年以來，在能源領(lǐng)域供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革推動下，我國原煤產(chǎn)量穩(wěn)步上升，2020年達到39.02億噸，受煤炭產(chǎn)量提升帶動，煤炭行業(yè)固定資產(chǎn)投資額也呈現(xiàn)增長態(tài)勢。在可以預(yù)見的未來，隨著煤炭價格

47、回升使得煤炭行業(yè)盈利改善、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革促使煤機設(shè)備改造升級，煤礦用液壓支架及其橡塑新材料零部件的市場需求會更加廣闊。（1）液壓密封件市場根據(jù)中國液壓氣動密封行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2020年，我國液壓氣動密封行業(yè)及液壓行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)分別實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值1,331億元、724億元，分別較上年增長5.38%、8.38%，液壓氣動行業(yè)產(chǎn)值整體保持穩(wěn)定增長。液壓氣動密封件市場需求主要包括設(shè)備新增需求及存量設(shè)備更換需求。隨著我國工業(yè)化進程的推進，液壓氣動設(shè)備市場規(guī)模的增長為密封件帶來新增需求；密封件產(chǎn)品通常擁有一定的壽命周期，因此液壓氣動存量設(shè)備為密封件售后更換帶來大量需求，新增需求及售后更換需求共同拉動密封

48、件行業(yè)發(fā)展，液壓氣動密封件市場需求空間廣闊。（2）高壓膠管市場據(jù)統(tǒng)計，我國膠管生產(chǎn)企業(yè)已發(fā)展到1,000多家，規(guī)模以上企業(yè)達300多家，膠管產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)和企業(yè)效益等方面都取得長足進步。近年來，高壓膠管產(chǎn)量保持穩(wěn)定增長，2019年，我國膠管產(chǎn)量達19.60億標米，2020年受新冠肺炎疫情影響，汽車、煤礦機械等下游行業(yè)景氣度降低，膠管市場需求下降。2、煤機行業(yè)空間廣闊煤礦機械設(shè)備是實現(xiàn)煤炭開采最直接、最重要的設(shè)備，煤機行業(yè)需求直接由下游煤炭行業(yè)拉動。我國是全球煤炭產(chǎn)量和消費量最大的國家，煤炭產(chǎn)量和消費量占全球一半左右，煤炭作為我國能源結(jié)構(gòu)中的主導(dǎo)性能源和基礎(chǔ)性能源，為我國國民經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展發(fā)

49、揮重要作用。我國能源儲備的主要特點為“富煤、貧油、少氣”，這一特點決定了煤炭在我國一次性能源生產(chǎn)和消費中將長期占據(jù)主導(dǎo)地位，未來一段時期，煤炭仍是我國能源體系的支柱。經(jīng)歷了2017年之前的行業(yè)波動后，在能源領(lǐng)域供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革推動下，我國原煤產(chǎn)量穩(wěn)步上升，2020年達到39.02億噸，受煤炭產(chǎn)量提升帶動，煤機行業(yè)企業(yè)收入也呈現(xiàn)增長態(tài)勢，據(jù)煤炭機械工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2020年，我國煤礦機械50強企業(yè)營業(yè)收入累計為899.56億元，同比增長9.72%。在可以預(yù)見的未來，隨著煤炭價格回升使得煤炭行業(yè)盈利改善、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革促使煤機設(shè)備改造升級，采煤機、掘進機、液壓支架等主要煤機市場需求會保持穩(wěn)

50、定增長，行業(yè)空間廣闊。煤機行業(yè)發(fā)展概況和趨勢煤機行業(yè)是煤炭行業(yè)的子行業(yè)，主要為煤炭生產(chǎn)企業(yè)提供裝備和服務(wù)，是煤炭工業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，是煤炭工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、優(yōu)化升級和持續(xù)發(fā)展的重要保障，煤機行業(yè)的生存和發(fā)展依賴于煤炭工業(yè)的發(fā)展。煤機包括前期勘探設(shè)備、地下綜采設(shè)備、安全設(shè)備、輔助運輸裝備、地面洗選設(shè)備、露天煤礦設(shè)備以及其他設(shè)備等，其中掘進機、采煤機、刮板輸送機及液壓支架，合稱“三機一架”，為煤炭綜合采掘設(shè)備的核心，占到煤礦機械設(shè)備投資總額的70%左右。1、煤礦用輔助運輸裝備簡介運輸是煤礦采、掘、機、運、通五大系統(tǒng)之一，一般分為主運輸和輔助運輸。煤礦井下除煤炭運輸以外的人員、材料、設(shè)備等各種運輸統(tǒng)稱為

51、輔助運輸，煤礦井下輔助運輸是煤礦運輸系統(tǒng)不可或缺的一部分，輔助運輸裝備效率高低決定了運輸時間長短，影響煤炭產(chǎn)量及機組利用率，輔助運輸對整個煤礦運行系統(tǒng)有著十分重要的影響。煤礦井下輔助運輸可分為有軌運輸和無軌運輸兩種。有軌運輸以鋪設(shè)雙軌或懸吊單軌為主要特征，采用架線電力、防爆柴油機、蓄電池和鋼絲繩為牽引動力源。無軌運輸以膠輪或履帶為行走機構(gòu)，采用防爆柴油機、蓄電池等為牽引動力。井下無軌運輸設(shè)備在一些采煤技術(shù)先進的國家應(yīng)用非常廣泛，近年來無軌運輸設(shè)備正逐漸在我國煤礦井下得到推廣應(yīng)用。無軌運輸按用途可以分為運輸類車輛和鏟運類車輛，其中運輸類車輛主要完成長距離的人員、材料和中小型設(shè)備的運輸，例如井下混

52、凝土攪拌運輸車、運人車、運貨車、客貨兩用車等；鏟運類車輛主要完成材料和設(shè)備裝卸、支架和大型設(shè)備的鏟裝運輸，例如支架搬運車、鏟斗和鏟叉多用式裝載車等。無軌輔助運輸由于系統(tǒng)簡單，運輸高效，適應(yīng)性強，實現(xiàn)了單一化及連續(xù)化，徹底改變了軌道運輸環(huán)節(jié)多、系統(tǒng)復(fù)雜、運輸效率低的狀況。雖然采用無軌運輸?shù)囊淮涡再Y金投入比有軌運輸設(shè)備高，但總體經(jīng)濟效益要遠遠高于有軌運輸方式。2、煤礦用輔助運輸裝備領(lǐng)域發(fā)展趨勢自上世紀八十年代國外無軌運輸膠輪車進入我國市場以來，我國無軌膠輪車的發(fā)展非常迅速。大型煤礦企業(yè)先后成套引進了國外的多種用途的膠輪車，主要有客貨兩用車、多功能鏟運車、支架搬運車、工具車等車型，提高了井下生產(chǎn)的自

53、動化、機械化程度，大幅減少井下工作人員數(shù)量和低效率設(shè)備數(shù)量，提升了井下安全生產(chǎn)管理水平。在引進國外先進無軌膠輪車的同時，具有獨立知識產(chǎn)權(quán)、我國自主開發(fā)的多種無軌輔助運輸車輛也已投入到煤礦生產(chǎn)建設(shè)中去，運人、運貨和客貨兩用運輸車輛，已經(jīng)能夠適應(yīng)各種條件的礦井需要。我國在煤礦安全規(guī)程及煤礦用防爆柴油機無軌膠輪車安全使用規(guī)范等相關(guān)規(guī)范文件中，對無軌輔助運輸巷道尺寸、通風(fēng)條件及制動安全等各種條件進行規(guī)范管理，并不斷對無軌膠輪輔助運輸系統(tǒng)提出更高的要求。根據(jù)最新關(guān)于發(fā)布禁止井工煤礦使用的設(shè)備及工藝目錄（第四批）的通知，不符合非道路國三排放標準的柴油發(fā)動機很快將禁止使用，此規(guī)定將進一步推動我國煤礦井下無軌

54、輔助運輸設(shè)備核心技術(shù)的提升和技術(shù)進步，并釋放出大量的剛性需求。近年來，國務(wù)院、發(fā)改委等各部門陸續(xù)發(fā)布了一系列政策，大力發(fā)展裝備制造業(yè)，尤其是重點發(fā)展具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高端裝備國產(chǎn)化替代，將對煤機行業(yè)產(chǎn)生積極影響，行業(yè)將面臨新的發(fā)展機遇，未來發(fā)展前景良好。價值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價值的各分工部門即企業(yè)價值鏈以及由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作，達到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價值鏈所謂企業(yè)價值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟活動的集合。其中每一項經(jīng)營管理活動都是“價值鏈條”上的

55、一個環(huán)節(jié)。價值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動，即“生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)”，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲運、市場銷售、售后服務(wù)五個環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開發(fā)和采購管理四個方面。輔助活動發(fā)生在所有基本活動的全過程中。其中，科學(xué)技術(shù)開發(fā)既包括生產(chǎn)技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計劃技術(shù)等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計劃、財務(wù)、會計、法律等事務(wù)。價值鏈的各個環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好

56、壞，會影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個環(huán)節(jié)對其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟活動的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價值，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。企業(yè)必須依據(jù)顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創(chuàng)造活動的成本和經(jīng)營狀況，尋求改進措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財務(wù)部門可能會設(shè)計一個復(fù)雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績效受到影響。各個部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題，關(guān)鍵是要加強核心業(yè)

57、務(wù)流程管理，使各有關(guān)職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。（1）新產(chǎn)品實現(xiàn)流程。包括識別、研究、開發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等各種活動，要求這些活動必須快速、高質(zhì)并達到成本預(yù)定控制目標。（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲存的所有活動，以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實現(xiàn)充分供給，避免因庫存量過大而導(dǎo)致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準銷售、按時送貨以及收取貨款所涉及的全部活動。（4）顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當(dāng)當(dāng)事人（部門），并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問題的所有活動。（二）供銷價值鏈將企業(yè)價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應(yīng)商、分銷商和最終

58、顧客組成的價值鏈，我們將之稱為供銷價值鏈。要創(chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價值鏈成員的共同努力。因此，許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個系統(tǒng)的績效，提高競爭力。隨著競爭的加劇和實踐經(jīng)驗的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加強。過去，企業(yè)總是將供應(yīng)商、經(jīng)銷商視為導(dǎo)致成本上升的主要對象；現(xiàn)在，它們開始仔細選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷價值鏈，以形成更強的團隊競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。（三）價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)在一個企業(yè)價值鏈的諸多“價值活動”中，并不是每一個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價值。企業(yè)所創(chuàng)造的價值，實際上往往集中于企業(yè)價值鏈上某些特定的價值活動。這些真正創(chuàng)造價值的經(jīng)營活動，就是企

59、業(yè)價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。經(jīng)濟學(xué)壟斷優(yōu)勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢引起的“進入壁壘”，阻止其他企業(yè)進入。價值鏈理論認為，行業(yè)的壟斷優(yōu)勢來自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢。抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個價值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝設(shè)計，也可以是市場營銷、信息技術(shù)，或是人事管理等，視不同行業(yè)而異。一般地說，高檔時裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設(shè)計能力，餐飲業(yè)是地點選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關(guān)系。保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢，關(guān)鍵在于保持其價值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢，而無須將之普及到所有的價值活動。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)節(jié)緊緊控制

60、在企業(yè)內(nèi)部，而將一些非戰(zhàn)略性活動通過合作外包出去。這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強壟斷優(yōu)勢，又利用市場降低了成本，提高了競爭力和顧客滿意程度。加強與供銷價值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績效的顧客價值網(wǎng)絡(luò)，也是對上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運用。例如，人們涌向全球24500家麥當(dāng)勞餐館，并不一定是因為他們喜歡其漢堡包，而更多的是喜歡麥當(dāng)勞系統(tǒng)。麥當(dāng)勞的成功，在于它提供了被稱之為QSCV（質(zhì)量、服務(wù)、清潔、價值）的高標準，并出色地協(xié)調(diào)了整個系統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經(jīng)銷商、供應(yīng)商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價值。對戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關(guān)鍵性原材料、