移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建立和完善

1、挪動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建立和完善挪動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建立和完善EstablishentandIprveentfthearketanageentSystefrbileuniatin張文彪摘要：本文首先介紹了我國(guó)挪動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀，指出了存在的問(wèn)題，分析了建立和完善挪動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的必要性。然后，作者對(duì)挪動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的組成進(jìn)展了較為詳細(xì)的介紹和分析，并說(shuō)明了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的工作流程和應(yīng)注意的事項(xiàng)。挪動(dòng)通信作為一個(gè)科技密集型和知識(shí)密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，在競(jìng)爭(zhēng)空間日趨劇烈和社會(huì)信息化開(kāi)展趨勢(shì)下，必須非常重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系建

2、立。要充分根據(jù)市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，制定方案，合理有效配置資源。通過(guò)有效地滿足市場(chǎng)需求，來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在加快市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)步伐的同時(shí)，努力建立和完善挪動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系，以不斷適應(yīng)新的開(kāi)展形勢(shì)需要。1目前國(guó)內(nèi)挪動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀“市場(chǎng)部這個(gè)詞走進(jìn)國(guó)內(nèi)企業(yè)還是近幾年的事，目前挪動(dòng)通信企業(yè)內(nèi)部所設(shè)置的營(yíng)銷(xiāo)部、分銷(xiāo)處、運(yùn)營(yíng)部、銷(xiāo)售部、以及市場(chǎng)管理部等都是市場(chǎng)部的涵蓋范圍。從分營(yíng)后的中國(guó)挪動(dòng)通信、中國(guó)聯(lián)通、上海光大、電信長(zhǎng)城等具有運(yùn)營(yíng)資格的運(yùn)營(yíng)商來(lái)看，中國(guó)挪動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做的比較大，在原先營(yíng)業(yè)廳根底上，又開(kāi)展了商嘗專(zhuān)賣(mài)店、量販等銷(xiāo)售形式，給人一種規(guī)模和實(shí)力的感覺(jué)，然而市場(chǎng)知名度高，但市場(chǎng)品牌忠誠(chéng)

3、度低；中國(guó)聯(lián)通起步晚，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下沒(méi)有遲到的經(jīng)營(yíng)者，只有擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)的贏家，中國(guó)聯(lián)通采取分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的思路引起業(yè)內(nèi)效仿，但諸多不完善的環(huán)節(jié)也時(shí)常引起消費(fèi)者反響；其它幾家運(yùn)營(yíng)商盡管營(yíng)銷(xiāo)思路很前衛(wèi)，但是制約其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的因素較多，市場(chǎng)反響冷淡?？梢哉f(shuō)，目前挪動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)統(tǒng)一的規(guī)劃。從行業(yè)整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，我國(guó)挪動(dòng)通信企業(yè)尚未真正掌握專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和操作技能，就其對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度和行為而言，挪動(dòng)通信企業(yè)還處于為完成短期銷(xiāo)售目的而采用廣告、公關(guān)、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等促銷(xiāo)手段為主的促銷(xiāo)導(dǎo)向型階段，尚未到達(dá)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型階段。當(dāng)然，其中原因也有我國(guó)通信行業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷階段的因素，廣

4、闊從業(yè)者沒(méi)有市場(chǎng)危機(jī)感。沒(méi)有市場(chǎng)危機(jī)感就不會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)緊迫感，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的認(rèn)識(shí)和努力只是在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下才有所轉(zhuǎn)變。就挪動(dòng)通信行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的時(shí)間和目前市場(chǎng)供需關(guān)系的狀況看，從業(yè)者的觀念和認(rèn)識(shí)的迅速進(jìn)步要靠調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)企劃等方式來(lái)引導(dǎo)、開(kāi)拓、擴(kuò)大和滿足廣闊消費(fèi)者對(duì)其效勞的需求來(lái)完成，進(jìn)而到達(dá)企業(yè)整體長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)目的的實(shí)現(xiàn)，盡管尚須時(shí)日，但這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求和必然開(kāi)展趨勢(shì)。從市場(chǎng)開(kāi)展規(guī)律來(lái)看，賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變往往是在市場(chǎng)開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日漸劇烈的挪動(dòng)通信業(yè)而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買(mǎi)方市場(chǎng)正在形成。如何適應(yīng)市嘗創(chuàng)造市場(chǎng)，是挪動(dòng)通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略

5、性的問(wèn)題。挪動(dòng)通信商們應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到，擁有目前的市場(chǎng)并不完全意味著必然占有市場(chǎng)，還必須依靠行之有效的方式去進(jìn)展市場(chǎng)拓展，開(kāi)展市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)，這個(gè)行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系。2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的組成和細(xì)分從事過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的人都知識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的表現(xiàn)是市場(chǎng)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的本質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，一般要設(shè)定一個(gè)在目的市場(chǎng)上預(yù)期要實(shí)現(xiàn)的交易程度。然而，實(shí)際需求程度可能低于、等于、或高于這個(gè)預(yù)期的需求程度，換言之，在目的市場(chǎng)上，可能沒(méi)有需求、需求很小或超量需求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理就是要對(duì)付這些不同的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)展科學(xué)有效組合。根據(jù)挪動(dòng)通信

6、行業(yè)自身特點(diǎn)以及市場(chǎng)的開(kāi)展情況來(lái)看，挪動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系應(yīng)包括五個(gè)方面：(1)市場(chǎng)需求管理；(2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理；(3)市場(chǎng)推動(dòng)管理；(4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境管理；(5)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織管理。這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系就是通過(guò)創(chuàng)造建立和保持與目的市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)絡(luò)，以實(shí)現(xiàn)挪動(dòng)通信企業(yè)的各種目的并進(jìn)展分析、方案、執(zhí)行和控制的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指揮系統(tǒng)，可以說(shuō)，這個(gè)系統(tǒng)不僅是定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等單一活動(dòng)的職能行使，而是一個(gè)目的市場(chǎng)運(yùn)作的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，企業(yè)不斷觀察市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)和評(píng)估各種變化因素，然后反響企業(yè)，作為企業(yè)制定新戰(zhàn)略和行動(dòng)方案的根底，然后運(yùn)用新的修正過(guò)的行動(dòng)來(lái)消除阻礙目的實(shí)現(xiàn)的因素，并觀察評(píng)價(jià)

7、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)此作出的反響，然后再反響到企業(yè)使企業(yè)再次形成新的戰(zhàn)略修正方案推向市場(chǎng)，這樣形成良性循環(huán)，以到達(dá)不斷適應(yīng)市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)的目的。就挪動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的五個(gè)組成局部而言，既有機(jī)地結(jié)合，又獨(dú)立工作，每一局部又包涵著豐富的細(xì)分內(nèi)容。2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求管理細(xì)分我們知道，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的本質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場(chǎng)需求程度、時(shí)間和性質(zhì)不同，市場(chǎng)需求一般有八種不同狀況：(1)負(fù)需求；(2)無(wú)需求；(3)埋伏需求；(4)下降需求；(5)不規(guī)那么需求；(6)充分需求；(7)過(guò)量需求；(8)有害需求。從市場(chǎng)的組成要素人口、購(gòu)置力、購(gòu)置欲望來(lái)看，目前挪動(dòng)通信市場(chǎng)需求狀況根本處于充分需求和埋伏需求的階段，是

8、市場(chǎng)開(kāi)拓者應(yīng)好好把握的大好時(shí)機(jī)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求管理就是要對(duì)市場(chǎng)的需求狀況進(jìn)展有效管理，充分做好市場(chǎng)調(diào)查研究，深化市場(chǎng)，廣泛理解客戶、顧客、分銷(xiāo)商、供應(yīng)商以及廣告反響、行業(yè)信息、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、促銷(xiāo)效果等有關(guān)業(yè)內(nèi)的綜合情況，廣泛搜集市場(chǎng)信息，摸準(zhǔn)市場(chǎng)的變化，找準(zhǔn)潛在市場(chǎng)及市場(chǎng)盲區(qū)和死角，做出詳盡屬實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，以便企業(yè)的企劃者以此制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企劃方案，制定新業(yè)務(wù)方案?？梢哉f(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的一雙眼睛。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求管理包括目的市場(chǎng)分析和市場(chǎng)目的分析兩個(gè)方面。(1)目的市場(chǎng)影響挪動(dòng)通信目的市場(chǎng)的因素較多，從市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)政策、廣告方式、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝及外形到技

9、術(shù)先進(jìn)程度、購(gòu)置形式、效勞態(tài)度、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立、售后效勞等方面都要認(rèn)真考慮。目的市場(chǎng)變化不斷，挪動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商也要根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷變化營(yíng)銷(xiāo)管理思路。從市場(chǎng)上我們可以看到，從當(dāng)初的組織消費(fèi)購(gòu)置到如今的私人消費(fèi)購(gòu)置為主，目的市場(chǎng)的變化也引起供應(yīng)商的努力，摩托羅拉從當(dāng)初以行政機(jī)關(guān)指導(dǎo)為主到如今形色多樣的各種層次，正是目的市場(chǎng)使然。挪動(dòng)通信商要在研究目前目的市場(chǎng)的綜合情況時(shí)，不斷把目光投向市場(chǎng)的新變化，進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分與目的市場(chǎng)新選擇，準(zhǔn)確把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的開(kāi)展動(dòng)態(tài)，才能做到有的放矢。(2)市場(chǎng)目的那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地位的人群，固然是市場(chǎng)目的，但這些人早已是的擁有者，挪動(dòng)通信商關(guān)注的是新增長(zhǎng)

10、的消費(fèi)層和高消費(fèi)層新的消費(fèi)變化。市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化，所有穩(wěn)定都是暫時(shí)的，挪動(dòng)通信市場(chǎng)也不例外。不同的消費(fèi)者有不同的變化，從行政機(jī)關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛(ài)好各異，審美觀點(diǎn)有別，需要市場(chǎng)開(kāi)拓者仔細(xì)研究，區(qū)別對(duì)待，進(jìn)展準(zhǔn)確市場(chǎng)定位。這一點(diǎn)我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉以厚重大方為主，為行政機(jī)關(guān)人員和高級(jí)管理者所看重；諾基亞以專(zhuān)業(yè)公司著稱，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時(shí)間推出新款，其先進(jìn)的形象對(duì)新潮時(shí)尚人士和高級(jí)知識(shí)分子具有較強(qiáng)吸引力，而在全國(guó)各大媒體統(tǒng)一推出的?專(zhuān)業(yè)、全面、關(guān)心?系列宣傳篇，更是把諾基亞推向群眾化市場(chǎng)；愛(ài)立信那

11、么以乖巧方便為高級(jí)商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣闊青年消費(fèi)者。我國(guó)的科鍵、波導(dǎo)、康佳那么以工薪階層群眾化為主?？梢哉f(shuō)，這些市場(chǎng)定位都是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系科學(xué)組合所迸發(fā)出的光輝。2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已成為當(dāng)今企業(yè)進(jìn)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的共識(shí)，通過(guò)建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售的高速公路，大大加快了市場(chǎng)運(yùn)作周期，從而也加快了企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)的周期。挪動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)從過(guò)去單一的營(yíng)業(yè)廳到如今的分銷(xiāo)商、商嘗超市、量販、專(zhuān)賣(mài)店等銷(xiāo)售渠道形式，從而連成一個(gè)高速高效的市場(chǎng)運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)，這是挪動(dòng)通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉(zhuǎn)變，也是市場(chǎng)不斷開(kāi)展要求的結(jié)

12、果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展有效地開(kāi)展、引導(dǎo)、維護(hù)、控制，要從分銷(xiāo)商選擇、號(hào)源配置、產(chǎn)品價(jià)格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、效勞公約等方面統(tǒng)一管理。挪動(dòng)通信商對(duì)各自的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強(qiáng)分銷(xiāo)商的附加值開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷(xiāo)商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來(lái)自產(chǎn)品的售后效勞和技術(shù)支持，挪動(dòng)通信商今后應(yīng)把相當(dāng)多的精力用于培訓(xùn)分銷(xiāo)商的這種增值的才能上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和效勞方式，最終擁有自我增值的才能，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的開(kāi)展方向。2.3市場(chǎng)環(huán)境管理細(xì)分像一個(gè)人離不開(kāi)周?chē)h(huán)境因素一樣，企業(yè)進(jìn)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)社會(huì)環(huán)境的影響，很難想象一個(gè)整日

13、因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場(chǎng)上運(yùn)作得好。一個(gè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要。挪動(dòng)通信企業(yè)作為效勞行業(yè)更要注意釀造良好的社會(huì)環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)、文化等市場(chǎng)宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競(jìng)爭(zhēng)者、市嘗供商、分銷(xiāo)商、自身等微觀環(huán)境管理，挪動(dòng)通信市場(chǎng)環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)效勞、企業(yè)形象、顧客投訴、售后效勞、維修效勞、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務(wù)、勞動(dòng)監(jiān)察、新聞、金融、同盟者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商等單位的關(guān)系，要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)展分析，做出相應(yīng)的對(duì)策。目前挪動(dòng)通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺(tái)、客戶效勞中心、維修點(diǎn)等部門(mén)其實(shí)都是

14、處理好市場(chǎng)環(huán)境的表達(dá)。2.4市場(chǎng)推動(dòng)管理細(xì)分市場(chǎng)的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)的大海永遠(yuǎn)也不可能風(fēng)平浪靜，如何保持市場(chǎng)高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場(chǎng)推動(dòng)管理就顯得很重要了。推動(dòng)市場(chǎng)的方法很多，就其中常用的方法討論如下。(1)廣告推動(dòng)廣告是推動(dòng)市場(chǎng)的試金石，有時(shí)一那么成功的廣告就是一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟和人們的消費(fèi)意識(shí)進(jìn)步，人們對(duì)廣告理智對(duì)待成份占多了。從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度講，攻破市場(chǎng)格局，要么向市場(chǎng)提供變革性的產(chǎn)品式效勞，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情打破，要富有沖擊力，煽動(dòng)性，可以喚起消費(fèi)者的購(gòu)置興趣，同時(shí)要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕

15、不可泛泛而作。(2)促銷(xiāo)推動(dòng)促銷(xiāo)是推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的一把利劍，推動(dòng)市場(chǎng)屢試不爽，促銷(xiāo)的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和方案，成功于現(xiàn)場(chǎng)組織和管理。促銷(xiāo)在市場(chǎng)中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)到達(dá)以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場(chǎng)占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，抵抗競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。目前挪動(dòng)通信市場(chǎng)上業(yè)主在局部市場(chǎng)猛打促銷(xiāo)戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價(jià)到贈(zèng)送禮品等形式，都免不了價(jià)格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場(chǎng)的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購(gòu)置者寥假設(shè)星辰，如何做好這種高檔消費(fèi)品的促銷(xiāo)工作，值得深思。近來(lái)市場(chǎng)上推出的親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運(yùn)營(yíng)商們大獲其利，這種促銷(xiāo)組合抓住了消費(fèi)者的心理，比較適宜市常從國(guó)外的經(jīng)歷看，挪動(dòng)通信業(yè)作為一個(gè)高檔消費(fèi)市場(chǎng)

16、，對(duì)公共關(guān)系促銷(xiāo)和巡回展覽等大型會(huì)議的特殊促銷(xiāo)組合應(yīng)多加研究。(3)整合推動(dòng)整合推動(dòng)其實(shí)是廣告推動(dòng)和促銷(xiāo)推動(dòng)的綜合運(yùn)用，比較適宜新產(chǎn)品上市和新效勞的推出，也是目前企業(yè)推動(dòng)市場(chǎng)的最主要和最有效方式，其中有許多的細(xì)分措施值得挪動(dòng)通信商認(rèn)真揣摩。廣州寶潔的農(nóng)村市場(chǎng)推廣方案是印刷廣告和運(yùn)動(dòng)促銷(xiāo)及現(xiàn)場(chǎng)演示等方式的綜合應(yīng)用，也是寶潔公司產(chǎn)品多品牌、溝通大行動(dòng)、廣告高層次、促銷(xiāo)妙推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略的詳細(xì)表達(dá)。美國(guó)巨片?坦泰尼克號(hào)?用的也是先鋪廣告營(yíng)造市唱產(chǎn)品投入的市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)形式，從而獲得市場(chǎng)成功。2.5市場(chǎng)組織管理細(xì)分管理的過(guò)程其實(shí)是方案、執(zhí)行、控制的過(guò)程，市場(chǎng)組織管理的過(guò)程就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為的方案、執(zhí)行、控制

17、的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織管理的目的在于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員為了共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目的而有效工作，企業(yè)要設(shè)計(jì)并維持某種合理的市場(chǎng)組織構(gòu)造，其中每一位營(yíng)銷(xiāo)人員自主權(quán)的大孝溝通程度、互相依賴性都要根據(jù)有利于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目的而認(rèn)真考慮。挪動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)時(shí)，要從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織構(gòu)造、人員裝備等幾個(gè)方面努力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織不管是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場(chǎng)型組織、地理型組織等專(zhuān)業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等構(gòu)造型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時(shí)還需要注意的是，挪動(dòng)通信是一個(gè)投資宏大的行業(yè)，市場(chǎng)開(kāi)展有一定的周期性，在市場(chǎng)啟動(dòng)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期都要

18、變化相應(yīng)的組織形式，以到達(dá)“一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，一切圍繞市場(chǎng)干的目的。挪動(dòng)通信市場(chǎng)組織管理就是從市場(chǎng)需求到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，從市場(chǎng)環(huán)境到市場(chǎng)推動(dòng)的全面管理，是從業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)調(diào)查員、市場(chǎng)企主管、廣告監(jiān)理、市場(chǎng)行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)的有效傳遞，就詳細(xì)操作而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織管理必須掌握兩點(diǎn)，一要加強(qiáng)方案性，二要不斷進(jìn)展檢測(cè)反響，形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理良性循環(huán)。例如：一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，從企劃到批準(zhǔn)施行，時(shí)間、地點(diǎn)、廣告宣傳、道具、運(yùn)輸、傳單、價(jià)格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場(chǎng)地選擇以及有關(guān)費(fèi)用預(yù)算都要認(rèn)真的落實(shí)，才能到達(dá)預(yù)期的目的。3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系工作流程及本卷須知一個(gè)科學(xué)有效的工作流程才能保證真正的目的實(shí)現(xiàn)，挪動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系要真正到達(dá)創(chuàng)造市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)目的，就必須事先根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況設(shè)計(jì)好，因地制宜，合理安排，制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作流程，科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作，