美容院改善營銷策略執(zhí)行方案

1、執(zhí)行方案改善銷售策略一、銷售隊(duì)伍組織：參與銷售隊(duì)伍的人員要有一定的管理經(jīng)驗(yàn)或是在公司銷售能力比較強(qiáng)的員工，最好是從基礎(chǔ)做起的員工，對公司的情況比較了解，可以在銷售過程中更好地介紹公司整體情況。將銷售隊(duì)伍重新組織，給與客戶更大的關(guān)注。但客戶的根本需求并沒得到重視；必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對客戶的思考邏輯。（一）、對客戶的管理：1、人員選擇和要求：（1）、建立專門針對客戶的系統(tǒng)管理部門。管理人員需要細(xì)心謹(jǐn)慎，記錄好每一點(diǎn)關(guān)于客戶的細(xì)節(jié)問題：包括客戶的喜好和忌諱、這次在做美甲過程中對哪種新產(chǎn)品比較感興趣等。（2）管理人員需要及時和銷售人員以及技術(shù)人員溝通，了解更詳細(xì)的客戶信息，也方便技術(shù)人員在下

2、次服務(wù)顧客過程中掌握新的信息與資料，更好的去服務(wù)客人，才能使客戶流失量縮減為最小程度。（3）該部門員工需要擁有整合能力和良好的溝通能力，要隨時和客戶保持聯(lián)系?？赏ㄟ^電話，短信或電子郵件聯(lián)系。（4）該部門需要定期開會，整合員工手中的資料，最后做一個客戶集合，將客戶分類，便于管理，開會時要定出本次會議的主題并做出會議計劃，記錄。新的會議內(nèi)容可在早會時告知有關(guān)客戶的新信息，達(dá)到第一時間資源共享。（5）對于一些優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該進(jìn)行1，品質(zhì)的培訓(xùn)（敬業(yè)，自信，自我激勵）2，技能的培訓(xùn)（分析技能。溝通技能。組織技能。時間管理技能）3，知識的培訓(xùn)（產(chǎn)品知識，客戶知識，產(chǎn)業(yè)知識，競爭知識，自己公司的知識）以

3、便更好的幫助到團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步和公司的發(fā)展。（6）好的管理人員的10種能力是：有思維決定能力、規(guī)劃能力、判斷能力、創(chuàng)造能力、洞察能力、勸說能力、理解人的能力、解決問題能力、培養(yǎng)下級能力、調(diào)動積極性能力。2、電話跟蹤邀約：對在店里接受過服務(wù)的客戶做詳細(xì)的電話跟蹤情況表格，此表格需要有一個統(tǒng)一的范本然后由銷售人員自行填寫，根據(jù)對方可能感興趣的活動及時溝通。（1）護(hù)理后續(xù)跟蹤：A、SPA護(hù)理結(jié)束之后24小時內(nèi)和客戶聯(lián)系一次，詢問有沒有過敏以及其他不適應(yīng)的情況出現(xiàn)（如有不適情況發(fā)生向顧客解釋。例1，比如有紅點(diǎn)是因?yàn)槟闾脹]做過護(hù)理皮膚干燥缺水出現(xiàn)的正常現(xiàn)象）。收集關(guān)于護(hù)理過后敏感和產(chǎn)品可能出現(xiàn)某種癥狀的資料

4、做成話術(shù)以便回答顧客的問題 B。SPA護(hù)理結(jié)束三天后和客戶聯(lián)系一次，確認(rèn)效果，詢問今天有沒時間過來重新做SAP。告訴客人因?yàn)榍叭蜸AP是排毒期要堅持做效果才比較理想，后面只需每七天做一次鞏固效果就可以呢。要是沒空可提醒客戶可以自己在家做一些小護(hù)理使得效果更加持久完美。C、護(hù)理結(jié)束七天后和客戶聯(lián)系一次，邀約來店在做護(hù)理加強(qiáng)效果并提醒客戶可以自己在家做一些小護(hù)理使得效果更加持久完美。D、護(hù)理結(jié)束十四天后和客戶聯(lián)系一次，繼續(xù)邀約來店做護(hù)理以養(yǎng)成良好的習(xí)慣，詢問是否有其他需要，可以邀請參加某活動，咨詢是否有興趣。提醒客戶繼續(xù)自己在家做小護(hù)理。E、護(hù)理結(jié)束二十一天后和客戶聯(lián)系一次，咨詢效果保持和繼續(xù)邀

5、約，或者進(jìn)行第二階段等等。提醒客戶繼續(xù)自己在家做小護(hù)理，讓顧客養(yǎng)成堅持做護(hù)理的習(xí)慣。（2）指甲回訪記錄：A、客戶做完指甲（包括基礎(chǔ)護(hù)甲、光療甲和水晶甲）后24內(nèi)和客戶聯(lián)系，提醒一些注意事項(xiàng)和家居護(hù)理方法。真甲護(hù)理后第二天短信或電話跟蹤詢問昨天涂的甲油有沒有花掉，如花掉是否當(dāng)天有空到店補(bǔ)涂甲油，要是甲油完好無事，可發(fā)短信告之國際認(rèn)證甲油在指甲上應(yīng)保持7天的短信。以做到我們的專業(yè)性一面。B、客戶做完指甲后三天和客戶聯(lián)系，提醒注意事項(xiàng)和護(hù)理方法。水晶甲和光療甲三天后電話咨詢在生活中是否習(xí)慣，如不習(xí)慣的話可來店幫你看看那里有問題或不舒服并可以請美甲師進(jìn)行處理，要顧客沒有其它問題可在告知要是水晶與光療指

6、甲在七天內(nèi)出現(xiàn)問題我們店可以進(jìn)行免費(fèi)的修補(bǔ)。C、客戶做完指甲七天后和客戶聯(lián)系，提醒注意事項(xiàng)和護(hù)理方法，并推廣新服務(wù)。真甲護(hù)理可在邀約到店進(jìn)行護(hù)理D、客戶做完指甲十五天后和客戶聯(lián)系，咨詢效果，推廣新服務(wù)。（比如SAP等）E客戶做完水晶甲與光療甲二十天以后邀約到店進(jìn)行修補(bǔ)或重做，并提醒顧客（3）每月回訪主題：A、針對消費(fèi)金額比較多的客戶每隔一個月需再聯(lián)系一次，詢問服務(wù)效果，并推薦新服務(wù)，介紹新活動。比如1月回訪美雕（回訪的過程中可解答顧客的疑慮并記錄也可鋪墊其它部位和新項(xiàng)目）2月回訪光療（回訪的過程中了解指甲保持的情況并詢問為你服務(wù)美甲師的技術(shù)能力并記錄情況和邀約到店做其它服務(wù)）3月回訪SOD（回

7、訪的過程中可了解顧客服用后的情況同時叮囑堅持服用并記錄情況和邀約到店做其它服務(wù)）4月回訪員工服務(wù)態(tài)度（回訪的過程中咨詢?yōu)槟阕罱?wù)美甲師的態(tài)度是否滿意并記錄情況，）5月回訪手SPA（回訪對我們公司SAP的效果感覺如何，同時解決顧客的疑問，在咨詢最近是否有堅持自己做家居保養(yǎng)并記錄情況）6月回訪腳SPA（回訪對我們公司SAP的效果感覺如何，同時解決顧客的疑問，在咨詢最近是否有堅持自己做家居保養(yǎng)并記錄情況）7月回訪光療（回訪的過程中了解指甲保持的情況并詢問為你服務(wù)美甲師的技術(shù)能力款式是否滿意并記錄情況和邀約到店做其它服務(wù)）8月回訪對店意見（回訪的過程中可通過短信咨詢或電話，顧客提出的任何意見都要記錄

8、，事后整理對提出特別建議的顧客并采納可贈送小樣物品或護(hù)理項(xiàng)目表示感謝）9月回訪體雕衣（回訪的過程中要了解顧客近期衣服是否還合身，那里需要修改并邀約到店，在提醒顧客體雕衣的保養(yǎng)洗滌方法）10月回訪瑞納（咨詢顧客最近的使用情況反應(yīng)，要是有什么反應(yīng)要告訴顧客停用還是要把用量減小使用）11月回訪美雕（回訪的過程中可解答顧客的疑慮并記錄也可鋪墊其它部位和新項(xiàng)目，也可邀約到店做其它服務(wù)）12月回訪SOD（回訪的過程中可了解顧客服用后的情況同時叮囑堅持服用并記錄情況和邀約到店做其它服務(wù)）所有的回訪必須每月做出一份資料上交，對店提出意見的客戶把意見分類并規(guī)劃在每月的月會上研究是否需要改善或調(diào)整。B、盡量和客戶

9、保持好朋友關(guān)系，給予一定的建議。此建議最好涉及到服務(wù)項(xiàng)目（無論新老顧客）C、及時告知新活動，為客戶安排預(yù)定時間表。備注：記錄所有顧客的問題，做好文檔，以便查閱3、生日、紀(jì)念日：在服務(wù)客戶時有意識的將客戶最銘記在心的紀(jì)念日引導(dǎo)出來，填寫登記表格式要寫明生日，注意客戶習(xí)慣是過農(nóng)歷還是公歷。對于一般顧客在生日時當(dāng)天00：00發(fā)短信關(guān)心祝福（大顧客金老師也要發(fā)送祝福信息），當(dāng)天打電話過去在祝福并可向店長申請贈送護(hù)理項(xiàng)目，大客戶可提前打電話給金老師通知看金老師要不要贈送什么物品和高級的護(hù)理項(xiàng)目，在當(dāng)天給她們一個驚喜，讓所以在我們公司消費(fèi)的顧客都能感覺到我們隨時都在關(guān)心她們）。（1）贈送項(xiàng)目：分成二類，第

10、1類針對喜歡消費(fèi)的顧客可以贈送體驗(yàn)項(xiàng)目，讓她們感興趣然后繼續(xù)體驗(yàn)，達(dá)到消費(fèi)目的，第2類贈送的項(xiàng)目是那些生日和紀(jì)念日的顧客。（2）禮物：對大客戶和有特別日子(結(jié)婚紀(jì)念，寶寶生日）的顧客送出相應(yīng)的禮物，切記客戶的喜好和忌諱。備注：以上所有的贈送項(xiàng)目和物品都需要詳細(xì)記錄，做好文檔，以便查閱。（二）、銷售話術(shù)：針對每一項(xiàng)產(chǎn)品和項(xiàng)目做出一套獨(dú)立詳細(xì)的銷售話術(shù)，包括該產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、適應(yīng)人群、采用的新科技和帶給人精神上的享受。要求簡單易懂、富有吸引力。1、卡：在每一種卡推出前一周開始針對性培訓(xùn)員工，設(shè)計專門話術(shù)，并在早會時演練，讓員工在這一周的服務(wù)中把新卡服務(wù)內(nèi)容潛移默化至消費(fèi)者，來提高銷售業(yè)績。2、活動項(xiàng)

11、目：在活動項(xiàng)目開始前一周強(qiáng)化對活動項(xiàng)目的輔導(dǎo)，設(shè)計專門話術(shù)，并在早會時演練，以便員工能夠融會貫通在和客戶的談話中，潛移默化使客戶接受并有興趣參與此項(xiàng)活動。3、產(chǎn)品：把最好賣的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都記住，設(shè)計專門話術(shù)，把不好賣的產(chǎn)品進(jìn)行分析、拆解，針對不同的顧客進(jìn)行銷售。每種產(chǎn)品附帶產(chǎn)品說明小貼條，簡要寫明優(yōu)劣。遇到比較較真的客戶要勇于承認(rèn)自己產(chǎn)品的缺陷和別家產(chǎn)品的優(yōu)勢，更加贏得客戶信任。最后對銷售隊(duì)伍管理人員的素質(zhì)要求1)合作精神能贏得人們的合作，原與他人一起工作，對人不是壓服而是說服。(2)決策才能，依據(jù)事實(shí)而非依據(jù)想象進(jìn)行決策，具有高瞻遠(yuǎn)陽的能力。(3)組織能力，能發(fā)揮部屬的才能，善于組織人力

12、、物力和財力。(4)精于授權(quán)，能大權(quán)獨(dú)攏，小權(quán)分散自己抓大事，把小事分給部屬。(5)善于應(yīng)變，不墨守成規(guī)；積極進(jìn)取。(6)勇于負(fù)責(zé)，對上級、下級、產(chǎn)品用戶及整個社會抱有高度的責(zé)任心。(7)勇于求新，對新事物、新環(huán)境、新觀念有敏銳的感受能力。(8)承擔(dān)風(fēng)險，對企業(yè)發(fā)展中不景氣的風(fēng)險敢于承擔(dān)，有改變企業(yè)面貌、創(chuàng)造新局面的雄心和信心。(9)尊重他人，重視和采納他人意見，不武斷狂妄(10)品行端正，品德為社會人士、企業(yè)職工敬仰。二、銷售隊(duì)伍技術(shù)基礎(chǔ)：組成技術(shù)隊(duì)伍互相交流經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行水平的提高，加強(qiáng)對不同層次的員工培訓(xùn)，讓客戶滿意。技術(shù)組要具備的幾種品德是：有使命感、責(zé)任感、積極性、進(jìn)取心、忍耐心、公平、

13、熱情的為每一位同事服務(wù)。（一）、護(hù)理：指手、腳SPA、真甲護(hù)理等專業(yè)知識和技術(shù)。1、SPA：（1）廣泛搜集關(guān)于SPA的各種信息，使用國際流行的新名詞，讓客戶感覺到專業(yè)性和先鋒性。（2）加強(qiáng)個人技術(shù)，定期舉行技術(shù)上面的培訓(xùn)和創(chuàng)新，給予適當(dāng)獎勵。（3）技術(shù)組人員在服務(wù)顧客時需收集顧客在做護(hù)理時對產(chǎn)品的舒適度和吸收效果的資料，并定期展開技術(shù)組會議探討顧客的反應(yīng)，整合好材料之后上教。2、修甲：（1）、廣泛搜集關(guān)于修甲的各種信息，使用國際流行的新名詞，讓客戶感覺到專業(yè)性和先鋒性。提升到個人修養(yǎng)高度。并希望了解各個行業(yè)的知識，在與顧客的服務(wù)的過程中能多的溝通進(jìn)一步拉近與顧客的距離提高我們公司的知名度。（2

14、）加強(qiáng)個人技術(shù)，定期舉行技術(shù)上面的培訓(xùn)和創(chuàng)新，給予適當(dāng)獎勵。（3）修甲時最基礎(chǔ)的項(xiàng)目之一，美甲師應(yīng)在與客戶溝通中多了解客戶的需要，并做好詳細(xì)資料，每月上教一次，以便能根據(jù)數(shù)據(jù)來考察市場的需要引進(jìn)新產(chǎn)品。（二）、甲藝：指甲藝術(shù)包括（真甲，延長甲，宴會甲，新浪甲設(shè)計，各式彩繪，雕花）1、在客戶選擇某種甲藝之前通過溝通了解到客戶類型，再推薦彩繪、光療或者是水晶。2、將以上多種美甲技術(shù)都制作相應(yīng)的小圖冊，圖片要求清楚設(shè)計美觀，同時定期要推出一些新的圖案供顧客參考，以便更好的選擇。3、提高專業(yè)技能，經(jīng)常組織培訓(xùn)和創(chuàng)新，給予適當(dāng)獎勵。4、美甲也是客戶傾訴心情的一種方式，面帶微笑，經(jīng)常迎合客戶話題。（應(yīng)多學(xué)

15、習(xí)知識，才能在服務(wù)過程中能與顧客進(jìn)行多交流）（三）、季度培訓(xùn)計劃：1、每個季度采用12周時間進(jìn)行培訓(xùn)，分部門進(jìn)行。2、每個部門培訓(xùn)天數(shù)按照總體數(shù)量來定，安排好培訓(xùn)期間的工作。3、培訓(xùn)時多獎勵，多鼓勵，提升員工自信心。4、培訓(xùn)內(nèi)容要針對下一季度的主打，要有針對性。例如第1季度 培訓(xùn)水晶甲與光療甲第2季度 培訓(xùn)手足SPA第3季度 培訓(xùn)雕花與彩繪第4季度 培訓(xùn)美甲類與非美甲類的產(chǎn)品知識5、培訓(xùn)結(jié)束后要對學(xué)習(xí)情況做出分析，然后做出技術(shù)圖表，并及時幫助在學(xué)習(xí)過程中有問題的員工進(jìn)行輔導(dǎo)。然后上交整理后的資料。三、促銷策略：為了提升現(xiàn)有業(yè)績的方針策略。（一）會員卡改革：1、根據(jù)目前的市場行情：定出的適合大眾

16、消費(fèi)和貴族消費(fèi)的不同卡項(xiàng)。有的客戶喜歡實(shí)惠的，有的客戶喜歡昂貴的，員工要能通過和客戶談話了解該客戶的消費(fèi)類型，區(qū)分對待。2、辦卡之后一定要有優(yōu)惠，卡片設(shè)計要體現(xiàn)高端華貴的感覺。3、充值：完善會員卡可持續(xù)化消費(fèi)的功能，客戶可以隨時充值和刷卡進(jìn)行消費(fèi)?？梢栽O(shè)定每次充值多少就返還一定的獎勵或折扣。充值的金額不要太多最好是大眾都能接受的這樣才能達(dá)到反復(fù)消費(fèi)的目的。4、折扣：1.每隔一段時間，在特殊的日子有能讓客戶滿意或接受的折扣，折扣不需要打太多，否則會失去高端的客戶，也會讓客戶產(chǎn)生不打折就不來的心理。2.對會員卡的折扣應(yīng)考察市場在定出比較合理化的卡項(xiàng)，不然折扣太低普通顧客會感覺辦卡和不辦卡的區(qū)別不大

17、，就達(dá)不到留住顧客的目的。（二）季度推廣計劃：1、根據(jù)不同時間制定出的活動及促銷方案，響應(yīng)上面的季度培訓(xùn)計劃。2、季度推廣計劃要提前一個月開始著手準(zhǔn)備。并通知其它部門進(jìn)行配合。3、項(xiàng)目卡包裝：可通過不同形式的捆綁式銷售方案。凡是消費(fèi)一定錢數(shù)的客戶都可以擁有項(xiàng)目卡，也可以贈送部分項(xiàng)目。（1）、會員卡與產(chǎn)品：1.凡是辦理會員卡的客戶不僅可以享受折扣服務(wù)，也經(jīng)常會有一些小贈品贈送。比如客戶做完美甲之后贈送某樣小件的產(chǎn)品（根據(jù)消費(fèi)金額）。2.在做某項(xiàng)產(chǎn)品推廣時可以同時建議顧客辦會員卡因?yàn)闀T卡可以多方面消費(fèi)并本次購買的產(chǎn)品也可以從會員卡里面扣出來。達(dá)到了互補(bǔ)的模式。（2）、單項(xiàng)服務(wù)與產(chǎn)品：客戶在做某種

18、單項(xiàng)服務(wù)時，推薦此服務(wù)的衍生產(chǎn)品。1.比如美白之后需要保持，可以推薦購買夜晚修復(fù)滲透美白的產(chǎn)品。2.做完水晶甲或光療甲就可以介紹營養(yǎng)油可保持指甲的光澤和不容易起翹等。改善營銷策略一、產(chǎn)品質(zhì)量：所買的商品的質(zhì)量是否大眾認(rèn)可，這是最重要的一點(diǎn)。沒有好的產(chǎn)品質(zhì)量，一切都是空談。（一）、客戶反映：1、通過電話了解客戶反饋信息。2、客戶再次光臨時通過咨詢了解滿意程度。3、客戶滿意、不滿意以及相關(guān)原因都需要定期整理上報，并且在員工會議中討論。4、回復(fù)話術(shù)：注重禮貌用語，注重不同的客戶群體，要使用不同的話術(shù)回復(fù)。平時多做練習(xí)。二、消費(fèi)者廣告策略：設(shè)計通俗易懂的廣告吸引消費(fèi)者的注意（一）、分季活動：1、分不同

19、季節(jié)針對該季節(jié)主打活動做不同的商業(yè)廣告。比如皮膚在一年四季有不同的需求，響應(yīng)上面的季度培訓(xùn)計劃。2、活動對比度：（1）同當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的對比，和當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的類似活動做橫向?qū)Ρ?，總結(jié)是否有進(jìn)步。減少錯誤發(fā)生率，提高效率降低成本。（2）和自己以前做過的類似活動做縱向?qū)Ρ?，總結(jié)是否有進(jìn)步。減少錯誤發(fā)生率，提高效率降低成本。2、短信內(nèi)容是否吸引：（1）發(fā)短信之前需要交給銷售人員閱讀，看是否能引起她們的興趣。（2）每個一周致電到發(fā)短信的客戶那里調(diào)查是否有收到短信，有什么意見和建議。（銷售組負(fù)責(zé)）（3）總結(jié)到底有多少人是因?yàn)槎绦诺脑蛟俅喂馀R，同時了解客戶喜愛的短信形式。（4）發(fā)短信時要注意時間一般早上9：0

20、0中午13：00下午15：00晚上的21：點(diǎn)避免打擾顧客的休息。三、包裝：包裝是否簡單易懂，同時又美觀大方?？擅阑唐?，促進(jìn)銷售，包裝是“無聲的推銷員”。好的包裝本身就是很好的廣告。精美的包裝，可起美化宣傳商品的作用，提高市場競爭力。良好的包裝，給商品“梳妝打扮”，給人以美的享受，能誘導(dǎo)和激發(fā)消費(fèi)者購買動機(jī)和重復(fù)購買的興趣，特別是在當(dāng)今人們的物質(zhì)生活和文化生活不斷提高的情況下，包裝與裝潢更成為消費(fèi)者購買商品時的重要因素。（一）同類產(chǎn)品對比：與同行的產(chǎn)品對比，一定要吸引別人的眼球。包裝的關(guān)鍵在于讓人第一眼記住這個產(chǎn)品，要符合企業(yè)文化，要凸顯品味。有一個包裝需要系列，最后組合在一起要有獨(dú)特的含義。（二）便于消費(fèi)者購買。合理的商品包裝，其繪圖、商標(biāo)和文字說明等即展示了商品的內(nèi)在品質(zhì)、方便消費(fèi)者認(rèn)別，又介紹了商品成分、性質(zhì)、用途和使用方法，便于消費(fèi)者購