美容院改善營銷策略執(zhí)行方案

1、執(zhí)行方案改善銷售策略一、銷售隊伍組織：參與銷售隊伍的人員要有一定的管理經驗或是在公司銷售能力比較強的員工，最好是從基礎做起的員工，對公司的情況比較了解，可以在銷售過程中更好地介紹公司整體情況。將銷售隊伍重新組織，給與客戶更大的關注。但客戶的根本需求并沒得到重視；必須想辦法從內到外建立新的面對客戶的思考邏輯。（一）、對客戶的管理：1、人員選擇和要求：（1）、建立專門針對客戶的系統(tǒng)管理部門。管理人員需要細心謹慎，記錄好每一點關于客戶的細節(jié)問題：包括客戶的喜好和忌諱、這次在做美甲過程中對哪種新產品比較感興趣等。（2）管理人員需要及時和銷售人員以及技術人員溝通，了解更詳細的客戶信息，也方便技術人員在下

2、次服務顧客過程中掌握新的信息與資料，更好的去服務客人，才能使客戶流失量縮減為最小程度。（3）該部門員工需要擁有整合能力和良好的溝通能力，要隨時和客戶保持聯(lián)系。可通過電話，短信或電子郵件聯(lián)系。（4）該部門需要定期開會，整合員工手中的資料，最后做一個客戶集合，將客戶分類，便于管理，開會時要定出本次會議的主題并做出會議計劃，記錄。新的會議內容可在早會時告知有關客戶的新信息，達到第一時間資源共享。（5）對于一些優(yōu)秀的銷售人員應該進行1，品質的培訓（敬業(yè)，自信，自我激勵）2，技能的培訓（分析技能。溝通技能。組織技能。時間管理技能）3，知識的培訓（產品知識，客戶知識，產業(yè)知識，競爭知識，自己公司的知識）以

3、便更好的幫助到團隊的進步和公司的發(fā)展。（6）好的管理人員的10種能力是：有思維決定能力、規(guī)劃能力、判斷能力、創(chuàng)造能力、洞察能力、勸說能力、理解人的能力、解決問題能力、培養(yǎng)下級能力、調動積極性能力。2、電話跟蹤邀約：對在店里接受過服務的客戶做詳細的電話跟蹤情況表格，此表格需要有一個統(tǒng)一的范本然后由銷售人員自行填寫，根據(jù)對方可能感興趣的活動及時溝通。（1）護理后續(xù)跟蹤：A、SPA護理結束之后24小時內和客戶聯(lián)系一次，詢問有沒有過敏以及其他不適應的情況出現(xiàn)（如有不適情況發(fā)生向顧客解釋。例1，比如有紅點是因為你太久沒做過護理皮膚干燥缺水出現(xiàn)的正?，F(xiàn)象）。收集關于護理過后敏感和產品可能出現(xiàn)某種癥狀的資料

4、做成話術以便回答顧客的問題 B。SPA護理結束三天后和客戶聯(lián)系一次，確認效果，詢問今天有沒時間過來重新做SAP。告訴客人因為前三次SAP是排毒期要堅持做效果才比較理想，后面只需每七天做一次鞏固效果就可以呢。要是沒空可提醒客戶可以自己在家做一些小護理使得效果更加持久完美。C、護理結束七天后和客戶聯(lián)系一次，邀約來店在做護理加強效果并提醒客戶可以自己在家做一些小護理使得效果更加持久完美。D、護理結束十四天后和客戶聯(lián)系一次，繼續(xù)邀約來店做護理以養(yǎng)成良好的習慣，詢問是否有其他需要，可以邀請參加某活動，咨詢是否有興趣。提醒客戶繼續(xù)自己在家做小護理。E、護理結束二十一天后和客戶聯(lián)系一次，咨詢效果保持和繼續(xù)邀

5、約，或者進行第二階段等等。提醒客戶繼續(xù)自己在家做小護理，讓顧客養(yǎng)成堅持做護理的習慣。（2）指甲回訪記錄：A、客戶做完指甲（包括基礎護甲、光療甲和水晶甲）后24內和客戶聯(lián)系，提醒一些注意事項和家居護理方法。真甲護理后第二天短信或電話跟蹤詢問昨天涂的甲油有沒有花掉，如花掉是否當天有空到店補涂甲油，要是甲油完好無事，可發(fā)短信告之國際認證甲油在指甲上應保持7天的短信。以做到我們的專業(yè)性一面。B、客戶做完指甲后三天和客戶聯(lián)系，提醒注意事項和護理方法。水晶甲和光療甲三天后電話咨詢在生活中是否習慣，如不習慣的話可來店幫你看看那里有問題或不舒服并可以請美甲師進行處理，要顧客沒有其它問題可在告知要是水晶與光療指

6、甲在七天內出現(xiàn)問題我們店可以進行免費的修補。C、客戶做完指甲七天后和客戶聯(lián)系，提醒注意事項和護理方法，并推廣新服務。真甲護理可在邀約到店進行護理D、客戶做完指甲十五天后和客戶聯(lián)系，咨詢效果，推廣新服務。（比如SAP等）E客戶做完水晶甲與光療甲二十天以后邀約到店進行修補或重做，并提醒顧客（3）每月回訪主題：A、針對消費金額比較多的客戶每隔一個月需再聯(lián)系一次，詢問服務效果，并推薦新服務，介紹新活動。比如1月回訪美雕（回訪的過程中可解答顧客的疑慮并記錄也可鋪墊其它部位和新項目）2月回訪光療（回訪的過程中了解指甲保持的情況并詢問為你服務美甲師的技術能力并記錄情況和邀約到店做其它服務）3月回訪SOD（回

7、訪的過程中可了解顧客服用后的情況同時叮囑堅持服用并記錄情況和邀約到店做其它服務）4月回訪員工服務態(tài)度（回訪的過程中咨詢?yōu)槟阕罱彰兰讕煹膽B(tài)度是否滿意并記錄情況，）5月回訪手SPA（回訪對我們公司SAP的效果感覺如何，同時解決顧客的疑問，在咨詢最近是否有堅持自己做家居保養(yǎng)并記錄情況）6月回訪腳SPA（回訪對我們公司SAP的效果感覺如何，同時解決顧客的疑問，在咨詢最近是否有堅持自己做家居保養(yǎng)并記錄情況）7月回訪光療（回訪的過程中了解指甲保持的情況并詢問為你服務美甲師的技術能力款式是否滿意并記錄情況和邀約到店做其它服務）8月回訪對店意見（回訪的過程中可通過短信咨詢或電話，顧客提出的任何意見都要記錄

8、，事后整理對提出特別建議的顧客并采納可贈送小樣物品或護理項目表示感謝）9月回訪體雕衣（回訪的過程中要了解顧客近期衣服是否還合身，那里需要修改并邀約到店，在提醒顧客體雕衣的保養(yǎng)洗滌方法）10月回訪瑞納（咨詢顧客最近的使用情況反應，要是有什么反應要告訴顧客停用還是要把用量減小使用）11月回訪美雕（回訪的過程中可解答顧客的疑慮并記錄也可鋪墊其它部位和新項目，也可邀約到店做其它服務）12月回訪SOD（回訪的過程中可了解顧客服用后的情況同時叮囑堅持服用并記錄情況和邀約到店做其它服務）所有的回訪必須每月做出一份資料上交，對店提出意見的客戶把意見分類并規(guī)劃在每月的月會上研究是否需要改善或調整。B、盡量和客戶

9、保持好朋友關系，給予一定的建議。此建議最好涉及到服務項目（無論新老顧客）C、及時告知新活動，為客戶安排預定時間表。備注：記錄所有顧客的問題，做好文檔，以便查閱3、生日、紀念日：在服務客戶時有意識的將客戶最銘記在心的紀念日引導出來，填寫登記表格式要寫明生日，注意客戶習慣是過農歷還是公歷。對于一般顧客在生日時當天00：00發(fā)短信關心祝福（大顧客金老師也要發(fā)送祝福信息），當天打電話過去在祝福并可向店長申請贈送護理項目，大客戶可提前打電話給金老師通知看金老師要不要贈送什么物品和高級的護理項目，在當天給她們一個驚喜，讓所以在我們公司消費的顧客都能感覺到我們隨時都在關心她們）。（1）贈送項目：分成二類，第

10、1類針對喜歡消費的顧客可以贈送體驗項目，讓她們感興趣然后繼續(xù)體驗，達到消費目的，第2類贈送的項目是那些生日和紀念日的顧客。（2）禮物：對大客戶和有特別日子(結婚紀念，寶寶生日）的顧客送出相應的禮物，切記客戶的喜好和忌諱。備注：以上所有的贈送項目和物品都需要詳細記錄，做好文檔，以便查閱。（二）、銷售話術：針對每一項產品和項目做出一套獨立詳細的銷售話術，包括該產品的優(yōu)缺點、適應人群、采用的新科技和帶給人精神上的享受。要求簡單易懂、富有吸引力。1、卡：在每一種卡推出前一周開始針對性培訓員工，設計專門話術，并在早會時演練，讓員工在這一周的服務中把新卡服務內容潛移默化至消費者，來提高銷售業(yè)績。2、活動項

11、目：在活動項目開始前一周強化對活動項目的輔導，設計專門話術，并在早會時演練，以便員工能夠融會貫通在和客戶的談話中，潛移默化使客戶接受并有興趣參與此項活動。3、產品：把最好賣的產品的優(yōu)點和缺點都記住，設計專門話術，把不好賣的產品進行分析、拆解，針對不同的顧客進行銷售。每種產品附帶產品說明小貼條，簡要寫明優(yōu)劣。遇到比較較真的客戶要勇于承認自己產品的缺陷和別家產品的優(yōu)勢，更加贏得客戶信任。最后對銷售隊伍管理人員的素質要求1)合作精神能贏得人們的合作，原與他人一起工作，對人不是壓服而是說服。(2)決策才能，依據(jù)事實而非依據(jù)想象進行決策，具有高瞻遠陽的能力。(3)組織能力，能發(fā)揮部屬的才能，善于組織人力

12、、物力和財力。(4)精于授權，能大權獨攏，小權分散自己抓大事，把小事分給部屬。(5)善于應變，不墨守成規(guī)；積極進取。(6)勇于負責，對上級、下級、產品用戶及整個社會抱有高度的責任心。(7)勇于求新，對新事物、新環(huán)境、新觀念有敏銳的感受能力。(8)承擔風險，對企業(yè)發(fā)展中不景氣的風險敢于承擔，有改變企業(yè)面貌、創(chuàng)造新局面的雄心和信心。(9)尊重他人，重視和采納他人意見，不武斷狂妄(10)品行端正，品德為社會人士、企業(yè)職工敬仰。二、銷售隊伍技術基礎：組成技術隊伍互相交流經驗來進行水平的提高，加強對不同層次的員工培訓，讓客戶滿意。技術組要具備的幾種品德是：有使命感、責任感、積極性、進取心、忍耐心、公平、

13、熱情的為每一位同事服務。（一）、護理：指手、腳SPA、真甲護理等專業(yè)知識和技術。1、SPA：（1）廣泛搜集關于SPA的各種信息，使用國際流行的新名詞，讓客戶感覺到專業(yè)性和先鋒性。（2）加強個人技術，定期舉行技術上面的培訓和創(chuàng)新，給予適當獎勵。（3）技術組人員在服務顧客時需收集顧客在做護理時對產品的舒適度和吸收效果的資料，并定期展開技術組會議探討顧客的反應，整合好材料之后上教。2、修甲：（1）、廣泛搜集關于修甲的各種信息，使用國際流行的新名詞，讓客戶感覺到專業(yè)性和先鋒性。提升到個人修養(yǎng)高度。并希望了解各個行業(yè)的知識，在與顧客的服務的過程中能多的溝通進一步拉近與顧客的距離提高我們公司的知名度。（2

14、）加強個人技術，定期舉行技術上面的培訓和創(chuàng)新，給予適當獎勵。（3）修甲時最基礎的項目之一，美甲師應在與客戶溝通中多了解客戶的需要，并做好詳細資料，每月上教一次，以便能根據(jù)數(shù)據(jù)來考察市場的需要引進新產品。（二）、甲藝：指甲藝術包括（真甲，延長甲，宴會甲，新浪甲設計，各式彩繪，雕花）1、在客戶選擇某種甲藝之前通過溝通了解到客戶類型，再推薦彩繪、光療或者是水晶。2、將以上多種美甲技術都制作相應的小圖冊，圖片要求清楚設計美觀，同時定期要推出一些新的圖案供顧客參考，以便更好的選擇。3、提高專業(yè)技能，經常組織培訓和創(chuàng)新，給予適當獎勵。4、美甲也是客戶傾訴心情的一種方式，面帶微笑，經常迎合客戶話題。（應多學

15、習知識，才能在服務過程中能與顧客進行多交流）（三）、季度培訓計劃：1、每個季度采用12周時間進行培訓，分部門進行。2、每個部門培訓天數(shù)按照總體數(shù)量來定，安排好培訓期間的工作。3、培訓時多獎勵，多鼓勵，提升員工自信心。4、培訓內容要針對下一季度的主打，要有針對性。例如第1季度 培訓水晶甲與光療甲第2季度 培訓手足SPA第3季度 培訓雕花與彩繪第4季度 培訓美甲類與非美甲類的產品知識5、培訓結束后要對學習情況做出分析，然后做出技術圖表，并及時幫助在學習過程中有問題的員工進行輔導。然后上交整理后的資料。三、促銷策略：為了提升現(xiàn)有業(yè)績的方針策略。（一）會員卡改革：1、根據(jù)目前的市場行情：定出的適合大眾

16、消費和貴族消費的不同卡項。有的客戶喜歡實惠的，有的客戶喜歡昂貴的，員工要能通過和客戶談話了解該客戶的消費類型，區(qū)分對待。2、辦卡之后一定要有優(yōu)惠，卡片設計要體現(xiàn)高端華貴的感覺。3、充值：完善會員卡可持續(xù)化消費的功能，客戶可以隨時充值和刷卡進行消費。可以設定每次充值多少就返還一定的獎勵或折扣。充值的金額不要太多最好是大眾都能接受的這樣才能達到反復消費的目的。4、折扣：1.每隔一段時間，在特殊的日子有能讓客戶滿意或接受的折扣，折扣不需要打太多，否則會失去高端的客戶，也會讓客戶產生不打折就不來的心理。2.對會員卡的折扣應考察市場在定出比較合理化的卡項，不然折扣太低普通顧客會感覺辦卡和不辦卡的區(qū)別不大

17、，就達不到留住顧客的目的。（二）季度推廣計劃：1、根據(jù)不同時間制定出的活動及促銷方案，響應上面的季度培訓計劃。2、季度推廣計劃要提前一個月開始著手準備。并通知其它部門進行配合。3、項目卡包裝：可通過不同形式的捆綁式銷售方案。凡是消費一定錢數(shù)的客戶都可以擁有項目卡，也可以贈送部分項目。（1）、會員卡與產品：1.凡是辦理會員卡的客戶不僅可以享受折扣服務，也經常會有一些小贈品贈送。比如客戶做完美甲之后贈送某樣小件的產品（根據(jù)消費金額）。2.在做某項產品推廣時可以同時建議顧客辦會員卡因為會員卡可以多方面消費并本次購買的產品也可以從會員卡里面扣出來。達到了互補的模式。（2）、單項服務與產品：客戶在做某種

18、單項服務時，推薦此服務的衍生產品。1.比如美白之后需要保持，可以推薦購買夜晚修復滲透美白的產品。2.做完水晶甲或光療甲就可以介紹營養(yǎng)油可保持指甲的光澤和不容易起翹等。改善營銷策略一、產品質量：所買的商品的質量是否大眾認可，這是最重要的一點。沒有好的產品質量，一切都是空談。（一）、客戶反映：1、通過電話了解客戶反饋信息。2、客戶再次光臨時通過咨詢了解滿意程度。3、客戶滿意、不滿意以及相關原因都需要定期整理上報，并且在員工會議中討論。4、回復話術：注重禮貌用語，注重不同的客戶群體，要使用不同的話術回復。平時多做練習。二、消費者廣告策略：設計通俗易懂的廣告吸引消費者的注意（一）、分季活動：1、分不同

19、季節(jié)針對該季節(jié)主打活動做不同的商業(yè)廣告。比如皮膚在一年四季有不同的需求，響應上面的季度培訓計劃。2、活動對比度：（1）同當?shù)赝袠I(yè)的對比，和當?shù)赝袠I(yè)的類似活動做橫向對比，總結是否有進步。減少錯誤發(fā)生率，提高效率降低成本。（2）和自己以前做過的類似活動做縱向對比，總結是否有進步。減少錯誤發(fā)生率，提高效率降低成本。2、短信內容是否吸引：（1）發(fā)短信之前需要交給銷售人員閱讀，看是否能引起她們的興趣。（2）每個一周致電到發(fā)短信的客戶那里調查是否有收到短信，有什么意見和建議。（銷售組負責）（3）總結到底有多少人是因為短信的原因再次光臨，同時了解客戶喜愛的短信形式。（4）發(fā)短信時要注意時間一般早上9：0

20、0中午13：00下午15：00晚上的21：點避免打擾顧客的休息。三、包裝：包裝是否簡單易懂，同時又美觀大方?？擅阑唐?，促進銷售，包裝是“無聲的推銷員”。好的包裝本身就是很好的廣告。精美的包裝，可起美化宣傳商品的作用，提高市場競爭力。良好的包裝，給商品“梳妝打扮”，給人以美的享受，能誘導和激發(fā)消費者購買動機和重復購買的興趣，特別是在當今人們的物質生活和文化生活不斷提高的情況下，包裝與裝潢更成為消費者購買商品時的重要因素。（一）同類產品對比：與同行的產品對比，一定要吸引別人的眼球。包裝的關鍵在于讓人第一眼記住這個產品，要符合企業(yè)文化，要凸顯品味。有一個包裝需要系列，最后組合在一起要有獨特的含義。（二）便于消費者購買。合理的商品包裝，其繪圖、商標和文字說明等即展示了商品的內在品質、方便消費者認別，又介紹了商品成分、性質、用途和使用方法，便于消費者購