糧油渠道業(yè)務(wù)手冊培訓(xùn)資料

1、*有限公司*有限公司營銷管理 渠道業(yè)務(wù)手冊 52/66*有限公司營銷工作指導(dǎo)手冊糧油事業(yè)部渠道業(yè)務(wù)第一版（建議稿）提交日期：2014年10月30日目 錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc400357396 目錄PAGEREF _Toc400357396 h2 HYPERLINK l _Toc400357397 本手冊概述PAGEREF _Toc400357397 h4 HYPERLINK l _Toc400357398 手冊適用范圍PAGEREF _Toc400357398 h4 HYPERLINK l _Toc400357399 手冊目的和內(nèi)容PAGEREF _

2、Toc400357399 h4 HYPERLINK l _Toc400357400 考核標準PAGEREF _Toc400357400 h5 HYPERLINK l _Toc400357401 1工作計劃與例會PAGEREF _Toc400357401 h6 HYPERLINK l _Toc400357402 1.1區(qū)域市場規(guī)劃PAGEREF _Toc400357402 h6 HYPERLINK l _Toc400357403 1.1.1策劃區(qū)域布點PAGEREF _Toc400357403 h6 HYPERLINK l _Toc400357404 1.1.2制訂拜訪路線PAGEREF _To

3、c400357404 h6 HYPERLINK l _Toc400357405 1.2工作計劃PAGEREF _Toc400357405 h8 HYPERLINK l _Toc400357406 1.2.1月計劃與總結(jié)PAGEREF _Toc400357406 h8 HYPERLINK l _Toc400357407 1.2.2周總結(jié)與計劃PAGEREF _Toc400357407 h8 HYPERLINK l _Toc400357408 1.3工作例會PAGEREF _Toc400357408 h8 HYPERLINK l _Toc400357409 1.3.1日例會PAGEREF _Toc

4、400357409 h9 HYPERLINK l _Toc400357410 1.3.2周例會PAGEREF _Toc400357410 h9 HYPERLINK l _Toc400357411 1.3.3月例會PAGEREF _Toc400357411 h9 HYPERLINK l _Toc400357412 2小店拜訪6步法PAGEREF _Toc400357412 h10 HYPERLINK l _Toc400357413 2.1準備工作PAGEREF _Toc400357413 h10 HYPERLINK l _Toc400357414 2.1.1明確拜訪目的PAGEREF _Toc4

5、00357414 h10 HYPERLINK l _Toc400357415 2.1.2檢查準備清單PAGEREF _Toc400357415 h11 HYPERLINK l _Toc400357416 2.1.3客戶拜訪宗旨PAGEREF _Toc400357416 h12 HYPERLINK l _Toc400357417 2.2店面檢查PAGEREF _Toc400357417 h13 HYPERLINK l _Toc400357418 2.2.1檢查SKUPAGEREF _Toc400357418 h13 HYPERLINK l _Toc400357419 2.2.2檢查貨架PAGER

6、EF _Toc400357419 h13 HYPERLINK l _Toc400357420 2.2.3檢查價格PAGEREF _Toc400357420 h14 HYPERLINK l _Toc400357421 2.2.4檢查助銷PAGEREF _Toc400357421 h15 HYPERLINK l _Toc400357422 2.2.5問題處理PAGEREF _Toc400357422 h15 HYPERLINK l _Toc400357423 2.3賣進PAGEREF _Toc400357423 h16 HYPERLINK l _Toc400357424 2.3.1賣進的內(nèi)容PAG

7、EREF _Toc400357424 h16 HYPERLINK l _Toc400357425 2.3.2賣進技巧PAGEREF _Toc400357425 h17 HYPERLINK l _Toc400357426 2.4成交PAGEREF _Toc400357426 h18 HYPERLINK l _Toc400357427 2.4.1成交技巧PAGEREF _Toc400357427 h18 HYPERLINK l _Toc400357428 2.4.2交貨收款PAGEREF _Toc400357428 h18 HYPERLINK l _Toc400357429 2.5助銷PAGERE

8、F _Toc400357429 h19 HYPERLINK l _Toc400357430 2.6記錄PAGEREF _Toc400357430 h20 HYPERLINK l _Toc400357431 2.6.1結(jié)束拜訪PAGEREF _Toc400357431 h21 HYPERLINK l _Toc400357432 2.6.2填寫渠道客戶拜訪卡PAGEREF _Toc400357432 h21 HYPERLINK l _Toc400357433 2.6.3填寫客戶服務(wù)卡PAGEREF _Toc400357433 h21 HYPERLINK l _Toc400357434 3新客戶開發(fā)

9、PAGEREF _Toc400357434 h22 HYPERLINK l _Toc400357435 3.1識別新客戶PAGEREF _Toc400357435 h22 HYPERLINK l _Toc400357436 3.1.1潛在客戶所在區(qū)域PAGEREF _Toc400357436 h22 HYPERLINK l _Toc400357437 3.1.2客戶選擇PAGEREF _Toc400357437 h22 HYPERLINK l _Toc400357438 3.2獲取新客戶PAGEREF _Toc400357438 h23 HYPERLINK l _Toc400357439 4附

10、件PAGEREF _Toc400357439 h26 HYPERLINK l _Toc400357440 4.1附件01 渠道業(yè)務(wù)月計劃和總結(jié)PAGEREF _Toc400357440 h27 HYPERLINK l _Toc400357441 4.2附件02 渠道業(yè)務(wù)周總結(jié)與計劃PAGEREF _Toc400357441 h28 HYPERLINK l _Toc400357442 4.3附件03 渠道客戶拜訪卡PAGEREF _Toc400357442 h29 HYPERLINK l _Toc400357443 4.4附件04 渠道客戶信息卡PAGEREF _Toc400357443 h30

11、 HYPERLINK l _Toc400357444 4.5附件05 渠道客戶拜訪路線表PAGEREF _Toc400357444 h31 HYPERLINK l _Toc400357445 4.6附件06 渠道競品信息收集表PAGEREF _Toc400357445 h32 HYPERLINK l _Toc400357446 4.7附件07 渠道終端檢查表PAGEREF _Toc400357446 h33 HYPERLINK l _Toc400357447 4.8附件08 客戶服務(wù)卡PAGEREF _Toc400357447 h34 HYPERLINK l _Toc400357448 4.9

12、附件09 渠道業(yè)務(wù)員考核表PAGEREF _Toc400357448 h35 HYPERLINK l _Toc400357449 4.10附件10 客戶流失原因分析表PAGEREF _Toc400357449 h36 HYPERLINK l _Toc400357450 4.11附件11 客戶信用欠款申請表PAGEREF _Toc400357450 h37本手冊概述手冊適用范圍本手冊的適用對象包括：*糧油事業(yè)部的渠道業(yè)務(wù)員和渠道業(yè)務(wù)主管。*糧油事業(yè)部小包裝糧油客戶按照類型分為商超、渠道和特通三類，其中渠道業(yè)務(wù)由渠道業(yè)務(wù)員/業(yè)務(wù)主管負責(zé)。渠道客戶包括：部分營業(yè)面積在1500以下單體中型超市、小型超

13、市、糧油店、食品雜貨店、分銷商及其他適合小包裝糧油銷售的小型零售店等，統(tǒng)稱為小店。渠道店與商超店的區(qū)別在于：對于渠道小店店主來說，他最關(guān)心的利益點就是：每一個單品的利潤，而商超大店經(jīng)營者則更為重視整體利益；這就是渠道與商超較為根本的區(qū)別所在，也是渠道業(yè)務(wù)員需要理解的關(guān)鍵點。手冊目的和內(nèi)容渠道業(yè)務(wù)工作手冊的目的是：為公司糧油事業(yè)部開展渠道業(yè)務(wù)提供一個標準化的工作流程，明確地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的日常工作。通過堅持落實基礎(chǔ)工作，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點，不斷拓展新網(wǎng)點。在日常工作中，業(yè)務(wù)員還需要通過定期的工作計劃，對現(xiàn)有網(wǎng)點和未來網(wǎng)點的工作進行合理、高效地安排好。本手冊的主要內(nèi)容根據(jù)日常工作的方式展開，分成三部分：工作

14、計劃與例會、小店拜訪6步法和市場拓展。章節(jié)工作目的第1章工作計劃與例會合理計劃工作，保證工作的效率和效果第2章小店拜訪6步法夯實基礎(chǔ)工作，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點第3章新客戶開發(fā)有目的、有重點、有計劃地覆蓋新網(wǎng)點主要內(nèi)容可以用下圖表示：這張圖代表了渠道業(yè)務(wù)員的主要工作：“計劃與例會”：包括3種計劃類工作；“拜訪6步法”，小店拜訪6步法；“新客戶開發(fā)”：包括識別新客戶、獲取新客戶?？己藰藴是罉I(yè)務(wù)員的考核標準主要包括銷量、鋪市率和終端表現(xiàn)等幾方面，詳見 HYPERLINK l _附件08_渠道業(yè)務(wù)員考核表 附件09渠道業(yè)務(wù)員考核表。工作計劃與例會本章目的做好工作計劃和例會的目的就在于：預(yù)先計劃，有利于本周/

15、月工作的開展對照計劃，有利于對上周/月工作的回顧和改進本章內(nèi)容區(qū)域市場規(guī)劃工作總結(jié)與計劃工作例會關(guān)鍵要素如何使工作安排更有計劃性？如何使拜訪路線設(shè)計更合理、高效？區(qū)域市場規(guī)劃路線制定是小店拜訪的基礎(chǔ)工作，也是各種工作計劃的前提。對于經(jīng)常跑小店的業(yè)務(wù)員來說，高效的拜訪路線十分必要，對于成熟市場來說，相應(yīng)的路線設(shè)計好以后可以固定下來。路線的制定需要結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌鲆?guī)模、人員配備以及服務(wù)策略進行綜合考慮。策劃區(qū)域布點策劃區(qū)域布點，是糧油事業(yè)部拓展市場計劃的首要內(nèi)容。它為糧油事業(yè)部指明了長期的市場發(fā)展戰(zhàn)略。確定階段性主推產(chǎn)品品項。通過與廠商代表的溝通，在駐點辦事處的市場推廣計劃的基礎(chǔ)上，確定糧油事業(yè)部在

16、一定時期內(nèi)的主推品項。確定重點區(qū)域。根據(jù)本地市場環(huán)境，選擇適合的推廣區(qū)域。確定詳細網(wǎng)點。利用 HYPERLINK l _附件04_渠道客戶資料表 附件04 渠道客戶信息卡，首先統(tǒng)計在重點區(qū)域內(nèi)的門店，并標示于地圖之上，把市場拓展目標可視化。制訂拜訪路線拜訪路線是日常工作的基礎(chǔ)，對于標準化工作流程，預(yù)防老員工流失，促進新員工快速上手方面具有重要的意義。區(qū)域劃分根據(jù)市場已開發(fā)網(wǎng)點總數(shù)，業(yè)務(wù)員總數(shù)來確定人均負責(zé)的網(wǎng)點數(shù)，結(jié)合阜陽行政區(qū)域進行區(qū)域劃分。首先，確定每位業(yè)務(wù)員應(yīng)負責(zé)的網(wǎng)點數(shù)其次，結(jié)合阜陽行政區(qū)域和地理特點，把網(wǎng)絡(luò)成熟的區(qū)域分成若干分區(qū)，每位業(yè)務(wù)員負責(zé)一個分區(qū)?？紤]到網(wǎng)點數(shù)的均衡，可以將各區(qū)

17、域的邊界上的網(wǎng)點重新進行劃分。最后，考慮到業(yè)務(wù)員銷量考核的公平性，可以使每個區(qū)域內(nèi)銷量好的店與銷量差的店盡量保持均衡。確定拜訪頻度為了確定拜訪頻度，需要對渠道小店進行分級。可以根據(jù)銷量、回款、店面大小及市場影響力等指標將門店劃分為A、B、C等級別。拜訪頻度建議分類建議拜訪頻度A級店，好的店要求每天拜訪1次B級店，一般的店要求至少每周拜訪2-3次C級店，較差的店要求至少每周拜訪1次D級店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)或邊遠地區(qū)的門店可以適當(dāng)放寬，譬如1周或2周至少拜訪1次注：在設(shè)計頻度時，糧油事業(yè)部應(yīng)根據(jù)市場和人員的具體情況靈活調(diào)整。標示拜訪路線標示的拜訪路線圖，有兩種展現(xiàn)形式。一是地圖：直觀、明確；二是拜訪路線表，可

18、每天隨身攜帶。通過看地圖，仔細安排每條路線中各網(wǎng)點間的前后銜接路線，并設(shè)定時間分配。在實際地圖中標示明確的拜訪路線。在拜訪路線表中，記錄每一條拜訪路線。需要特別注意的是：一個業(yè)務(wù)員可對應(yīng)多條路線，每天對應(yīng)一條路線，一個網(wǎng)點可出現(xiàn)在不同的路線。表格參考： HYPERLINK l _附件05_渠道拜訪路線表 附件05 渠道客戶拜訪路線表。小技巧：如何使拜訪路線設(shè)計更高效？設(shè)計每條拜訪路線時，注意運用靠右原則，即沿著道路右邊行走安排路線，這樣可以減少過馬路、等待紅綠燈的時間，提高走訪的效率。定期更新和維護，遇到網(wǎng)點變更，應(yīng)及時更新拜訪路線。小技巧：如何使拜訪路線設(shè)計更合理？在劃分區(qū)域時，一般每位業(yè)務(wù)

19、員負責(zé)的網(wǎng)點在15-25左右，各地可以根據(jù)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點密度調(diào)整。確定門店數(shù)量的方法如下：確定每位業(yè)務(wù)員區(qū)域內(nèi)每日的網(wǎng)點拜訪數(shù)量，業(yè)務(wù)主管可以通過協(xié)同拜訪與業(yè)務(wù)員共同確定。結(jié)合拜訪頻度綜合考慮。先確定周總拜訪頻次，然后對各類門店的拜訪頻次求和。門店數(shù)量以門店拜訪總次數(shù)不超過周總拜訪頻次為宜。每周預(yù)留出1天時間用于突發(fā)事件處理和補充回訪，可以使周計劃更有保證地得到實施。工作計劃工作計劃包括渠道業(yè)務(wù)主管的月計劃與總結(jié)，業(yè)務(wù)員的周總結(jié)與計劃。月計劃與總結(jié)渠道業(yè)務(wù)主管通過填寫月度計劃與總結(jié)表格的形式，分析業(yè)務(wù)，并制定行動方案，實現(xiàn)提升銷量的目的。本表由渠道業(yè)務(wù)主管在上月月底最后一天22:00前填寫，與糧油事

20、業(yè)部營銷總監(jiān)溝通后，下發(fā)給相關(guān)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。當(dāng)月結(jié)束后業(yè)務(wù)主管再填寫對應(yīng)的總結(jié)，于次月1日向上級提交匯報。月工作計劃與總結(jié)包括3部分：銷量計劃與總結(jié)，計劃本月銷量目標，并于次月初做業(yè)務(wù)分析和回顧，查明業(yè)務(wù)好壞存在的主要原因，并尋求好的業(yè)務(wù)機會。促銷活動計劃與總結(jié)，計劃本月的促銷活動，并于次月初回顧執(zhí)行情況。其它方面，在當(dāng)月結(jié)束后填寫：如市場拓展，主要競品情況、人員招聘培養(yǎng)、異常情況及處理等。具體表格見 HYPERLINK l _附件01_渠道業(yè)務(wù)主管月度工作計劃和總結(jié) 附件01 渠道業(yè)務(wù)月計劃和總結(jié)。周總結(jié)與計劃渠道業(yè)務(wù)員每天填寫本周工作內(nèi)容，并于周末進行本周回顧和下周計劃，然后提交給業(yè)務(wù)主管審

21、核?？紤]到兼顧工作的效果和效率，工作目標設(shè)定應(yīng)盡量簡單、明確，應(yīng)強調(diào)目標的可操作性，而不應(yīng)強求無法實現(xiàn)數(shù)量。渠道業(yè)務(wù)員每天在渠道客戶拜訪表中填寫當(dāng)天的工作日志。渠道業(yè)務(wù)員每周最后一個工作日回顧本周工作。首先業(yè)務(wù)員回顧本周銷量，其中，然后，業(yè)務(wù)員應(yīng)回顧本周工作中遇到的主要問題和處理結(jié)果。計劃下周的工作重點，提交周總結(jié)與計劃。針對本周工作中的發(fā)現(xiàn)且沒有解決的問題，提出下周的解決計劃。在維護好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，提出下周市場拓展的目標，制定覆蓋率、銷量、分銷、助銷及促銷目標。具體表格參見 HYPERLINK l _附件02_渠道業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)與計劃 附件02 渠道業(yè)務(wù)周總結(jié)與計劃。工作例會會議的目的

22、就在于統(tǒng)一思想，通過回顧銷量完成情況、工作執(zhí)行情況，向業(yè)務(wù)員傳遞公司的活動和促銷政策，并交流經(jīng)驗、反饋問題，通過交流與業(yè)務(wù)員們達成共識，計劃好下一步的行動方案。另外，督導(dǎo)業(yè)務(wù)員根據(jù)計劃展開工作。日例會渠道業(yè)務(wù)主管每日堅持召集渠道業(yè)務(wù)員召開晨會，總結(jié)昨天工作并安排今天工作。日例會務(wù)必在30分鐘內(nèi)結(jié)束，主要進行每日的業(yè)務(wù)工作指導(dǎo)及工作計劃進展完成情況的匯報，對業(yè)務(wù)人員提出的急需處理的事件或建議予以答復(fù)處理。昨日工作交流解答業(yè)務(wù)員各自講述在昨日走訪市場過程中，遇到的各種問題，包括市場需求、與店主的交流、銷售情況、競品情況等。在回顧昨日拜訪工作時，檢查存在哪些不足，思考如何改進。檢查我們是否滿足了每一

23、個受訪客戶的具體需求，如果沒有滿足，找出原因、制定相應(yīng)的解決方法，并記錄于下次拜訪計劃中。業(yè)務(wù)主管針對各業(yè)務(wù)員的主要問題進行組織探討，并把解決方法記錄于下次拜訪計劃中。當(dāng)日任務(wù)布置回顧當(dāng)日拜訪路線計劃。如果有突發(fā)事件要處理的，對拜訪路線作適當(dāng)調(diào)整。明確當(dāng)日拜訪要達到的目標。業(yè)務(wù)主管每天在晨會時間宣講銷量進度看板的情況，以督促和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員完成自己的當(dāng)月的銷量目標。銷量看板主要包括當(dāng)月累計銷量達成率，它有助于業(yè)務(wù)員之間相互比較，并形成積極進取的企業(yè)氛圍。競品信息收集渠道業(yè)務(wù)主管通過日常的例會交流，以及單獨與業(yè)務(wù)員的交流，獲取各個渠道門店的競品信息，進行匯總并上報糧油事業(yè)部營銷總監(jiān)，商討對策。參考

24、HYPERLINK l _附件06_渠道競品信息收集表 附件06 渠道競品信息收集表。終端形象管理渠道業(yè)務(wù)主管將在巡場中發(fā)現(xiàn)的問題，記錄于渠道終端檢查表，并與業(yè)務(wù)員溝通解決方法。參考 HYPERLINK l _附件07_渠道終端檢查表 附件07 渠道終端檢查表。周例會糧油事業(yè)部在每周一上午或周六下午的時間召開周例會，時間可適當(dāng)延長至30-45分鐘。周例會是對上一周的總結(jié)和下一周的計劃，應(yīng)包括（但不限于）：業(yè)務(wù)員各自總結(jié)上周在走訪市場中的成績和問題。業(yè)務(wù)員遞交本周的周總結(jié)與計劃，與業(yè)務(wù)主管共同商定工作內(nèi)容。其中銷量統(tǒng)計的范圍是一周時間。周例會是強制性的，所有業(yè)務(wù)人員及相關(guān)工作人員（內(nèi)勤、物流）必

25、須參加。月例會糧油事業(yè)部在每月的第一個周會召開月例會，時間可適當(dāng)延長。月例會的主要內(nèi)容總結(jié)上一月的銷量和工作，有亮點和經(jīng)驗則適當(dāng)延長交流時間，并宣布本月銷量目標和大體行動方案。盡量簡單明了、無話則短，少喊空洞無用的口號。月例會是強制性的，所有業(yè)務(wù)人員及相關(guān)工作人員（內(nèi)勤、物流、財務(wù)分管）必須參加。小店拜訪6步法本章目的拜訪6步法，將小店拜訪流程標準化，提高終端執(zhí)行力。夯實市場基礎(chǔ)工作鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點本章內(nèi)容拜訪6步法：準備工作店面檢查賣進成交助銷記錄關(guān)鍵要素如何順利與小店老板成交？如何進行有效的助銷活動？在渠道客戶中，業(yè)務(wù)員主要通過6步法進行日常拜訪。其中針對二批商稍有不同。業(yè)務(wù)員一方面通過電話與

26、批發(fā)商溝通確定供貨，另一方面業(yè)務(wù)員可以直接去拜訪由二批商供貨的小店，幫助其維護店內(nèi)形象。準備工作目的：為了提高每次出行拜訪的質(zhì)量，節(jié)省拜訪時間、避免遺漏物品。每次出去拜訪前花1525分鐘準備全天的工作會節(jié)省由于準備不足而浪費的時間。明確拜訪目的根據(jù)當(dāng)日的拜訪計劃，確定每家店的具體拜訪目的和工作目標。1.業(yè)務(wù)員在出訪之前，可以查看 HYPERLINK l _附件03_渠道客戶拜訪卡 附件03 渠道客戶拜訪卡的記錄，明確本次拜訪目的。2.針對拜訪目的，準備相應(yīng)的資料和物品。檢查準備清單準備清單列示了渠道業(yè)務(wù)員走訪市場前需要準備和攜帶的物品，供業(yè)務(wù)員每天出發(fā)前進行核對以免遺漏物品。出訪準備清單類別物

27、品說明必選拜訪目的明確拜訪目的是必要資料拜訪路線圖是客戶服務(wù)卡是客戶拜訪卡根據(jù)當(dāng)日的拜訪路線進行分組是銷售標準卡業(yè)務(wù)員根據(jù)此卡內(nèi)容檢查店面形象是業(yè)務(wù)員自身名片是產(chǎn)品價格表是助銷工具計算器是筆是抹布用于貨架和產(chǎn)品的清潔工作是小刀切割不干膠，割箱子是爆炸貼否卷尺測量貨架否膠帶否助銷物料樣品可選擇項，一般在新客戶開發(fā)時常用否贈品和POP否最新的宣傳資料否促銷活動內(nèi)容否小技巧：如何樹立個人良好形象？養(yǎng)成良好習(xí)慣，有助于業(yè)務(wù)員提高個人素質(zhì)，提高自信心；有助于改善客情關(guān)系，提高銷量；進一步促進客戶形成好習(xí)慣（如生動化、價目表等）。 “第一印象是最重要的印象”，別人對您最初的評價是基于您的著裝、談吐和舉止態(tài)

28、度。1.著裝要求。進行銷售工作時，應(yīng)盡量穿職業(yè)裝；著裝必須整潔。2.談吐。談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語言/避免沖突，不要和客戶爭吵。語速快慢適中，因為語速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感覺。拜訪客戶時要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結(jié)束銷售拜訪時不管是否成功都應(yīng)真誠地感謝客戶。通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。3.舉止行為。舉止大方、得體，注意細小的地方。動作應(yīng)迅速、準確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前。嚴格按照“拜訪6步驟”操作，給客戶留下工作規(guī)范的強烈印象。與客戶交談時應(yīng)認真地將客戶的要求記錄下來，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直到解決

29、客戶的問題為止。尤其是客戶的緊急和重要的問題。4. 工作態(tài)度。待人真誠，抱著真正為客戶服務(wù)，為消費者服務(wù)的態(tài)度拜訪客戶。與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營顧問。有敬業(yè)精神，不怕失敗?？蛻舭菰L宗旨確立“客戶拜訪”的“三關(guān)注原則”，以明確客戶拜訪的目的，為制定客戶管理方案提供確切的依據(jù)。1. 關(guān)注消費者渠道小店是消費者信息收集的重要場所，我們應(yīng)關(guān)注以下幾點，密切與消費者溝通。1)消費者的原有消費方式是否有變化，產(chǎn)品的購買者、使用者、決策者、影響者、評價者等因素有沒有新變化。購買糧油產(chǎn)品的消費者一般是家庭主婦，其是廚房食品的主要購買者，其原先關(guān)注的可能是產(chǎn)品品質(zhì)、價格、購買便利等，但隨著物價

30、的上漲，其關(guān)注產(chǎn)品價格明顯增加了，這在消費終端有明顯的體現(xiàn);而家庭成員則是商品的使用者、評價者，此結(jié)構(gòu)是否穩(wěn)定無變化，需要我們加以關(guān)注，也是我們做銷售決策的依據(jù)。2)用“5W3H”來分析消費者的購買方式，以實現(xiàn)公司銷售的精確到位。只有分析好消費者何時買、何地買、為什么買、買什么品類、誰來買、心理花費底線、選擇時的關(guān)注要素、愿意花費的最大購買成本等因素，才能定下我們的市場推廣策略、品牌傳播路線等，才能“有的放矢”，精確銷售。3)消費者使用習(xí)慣有無新變化，對產(chǎn)品鋪貨有無更多、更新的“側(cè)重要求”。4)對品類消費認知有無新變化。5)對品類需求有無新的增長。6)對終端小店有無更多更新的要求。如對購物袋贈

31、送有無要求，對新產(chǎn)品的介紹有無更深入的要求，對產(chǎn)品賣點的質(zhì)疑和了解有無要求，非轉(zhuǎn)食品類產(chǎn)品有無對產(chǎn)品安全性的證明要求等，這些均須關(guān)注。2. 關(guān)注競品1) 競品對于終端小店維護是否到位，陳列是否規(guī)范。2) 其促銷活動執(zhí)行效果如何，銷量是否增長、品牌影響力是否增加等。3) 其對于終端小店整體布局是否恰當(dāng)，終端分級是否準確。4) 其新品推廣情況如何，對市場影響力有多大。5) 其營銷策劃、市場傳播對我們造成的影響有哪些，如何應(yīng)對。6) 競品如何應(yīng)對眼下的“價格波動”，我們?nèi)绾谓梃b。3. 關(guān)注自己1) 自己的網(wǎng)點布局是否合理，終端小店產(chǎn)品管理、庫存管理、陳列等是否到位。2) 自己的促銷活動效果如何，執(zhí)行

32、是否到位。3) 市場推廣活動是否精確到位，對銷量拉升、品牌展示、利潤貢獻是否有促進。4) 自己終端小店所涉及的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)三大結(jié)構(gòu)是否已經(jīng)優(yōu)化。店面檢查目的：獲取現(xiàn)有信息，為進一步賣進做準備，最終推動銷量。在店面檢查前，業(yè)務(wù)員首先應(yīng)向老板、客戶負責(zé)人及理貨員打招呼問好，然后業(yè)務(wù)員開始進行店面檢查。店面檢查包括的內(nèi)容：檢查分銷、貨架、價格、助銷情況，這是小店拜訪中十分重要的步驟。檢查SKUSKU檢查包括兩點：檢查在小店銷售的SKU是否滿足公司制定的標準，即小店渠道上應(yīng)賣進的品種是否均以賣進。庫存狀況，檢查貨架上產(chǎn)品的品種規(guī)格。如果有的SKU還沒有賣進，則需要考慮賣進；如果SKU有

33、貨但即將缺貨，則需要及時補貨；如果某些SKU的庫存時間超過6個月，即屬臨期產(chǎn)品，特別是將要到達保存期限的SKU，應(yīng)立即考慮促銷手段。把該小店SKU上存在的問題記錄在渠道客戶拜訪卡上，以備通過不斷的溝通來解決。檢查貨架檢查貨架。主要從上下、左右、前后三個方面進行檢查。上下，就是垂直陳列的要求。左右，就是水平陳列的要求。包括陳列面積和相對位置。相對位置包括我們自己的各個品項的排列順序，和相對競品的排列位置。前后，就是要注意應(yīng)用先進先出的原則，將生產(chǎn)日期較早的產(chǎn)品擺放在外面一層。強化規(guī)范陳列。分別從一次陳列(貨架陳列)、二次陳列(端架陳列)、三次陳列(主題陳列、特價陳列等)等方面加以檢查規(guī)范，推進終

34、端小店的“多點陳列”。1.貨架陳列：1)陳列位置是否醒目，是否鄰近主通道。2)陳列不可“頂天立地”，力求產(chǎn)品陳列于“黃金視線位”，主銷產(chǎn)品陳列盡可能選擇在貨架從上而下計算的第二、第三層（高度介于70cm 170cm之間 ）的貨架上。3)陳列數(shù)量充足，陳列面豐滿且易見。4)力求主銷產(chǎn)品SKU100%上架，陳列面積符合各品類要求。5)陳列品項重點品項突出，易于拿取，取出放進方便并且不破壞陳列面。2. 端架陳列：1) 最大化陳列，各陳列品項均占據(jù)陳列位，忌放其它非陳列品項。2) 陳列位位于本大品類的陳列區(qū)內(nèi)，最好同時靠近主通道。3) 垂直集中陳列，實行同品牌、同品類、同規(guī)格的垂直縱向陳列。4) 上輕

35、下重，按規(guī)格大小進行上下陳列，大在下小在上，符合審美且易于拿取。5) 體現(xiàn)動感，充分展示陳列產(chǎn)品的特點。3.主題陳列1) 體現(xiàn)產(chǎn)品主題陳列的特點，按照公司要求進行陳列。2) 陳列物整潔統(tǒng)一，搭建合理。3) 盡量放在主通道位置或賣場內(nèi)本大品類的主通道內(nèi)，醒目大方。4) 色彩對比鮮明;既要使本主題陳列內(nèi)部色彩對比得當(dāng)，又要使其與周邊環(huán)境色彩對比鮮明。5) 最大限度的利用好陳列空間，實現(xiàn)最大化陳列。6) 注意作為墊底貨物的生產(chǎn)日期，防止即期品出現(xiàn)，這點要尤為注重。把該小店貨架上存在的問題記錄在渠道客戶拜訪卡上，以備通過不斷的溝通來解決。檢查價格目的：維護公司的整體價格體系，維護各渠道的共同利益和產(chǎn)品

36、形象。由于小店的銷售量較小，小店店主首要關(guān)注的是每個產(chǎn)品為他帶來的利潤率，糧油產(chǎn)品的毛利率相對其他產(chǎn)品來說較低，所以店主一般都十分關(guān)心進價和售價的價差，以及競品售價與售價的價差。渠道業(yè)務(wù)員需要認真對待。價格檢查包括以下內(nèi)容，公司產(chǎn)品的進價和售價：檢查各品種規(guī)格的零售價，看小店是否按規(guī)定執(zhí)行公司的零售價格政策，是否存在低于公司促銷最低售價規(guī)定的現(xiàn)象。為了統(tǒng)一價格體系，為渠道小店統(tǒng)一制作價格標牌。競品的進價和售價，及時記錄于 HYPERLINK l _附件03_渠道客戶拜訪卡 附件03 渠道客戶拜訪卡?？梢栽诹私鈨r格的同時，注意了解和判斷是否存在竄貨。小技巧：如何處理價格異議？1.客戶質(zhì)疑我們給相

37、同類型的客戶提供兩種進價回答：您這是對我的不信任。反過來您可想想，如果這樣，我們公司自己不是主動把價格做爛了。2.客戶質(zhì)疑我們售價過高回答：我們福臨門（或xxx）是品牌，品牌不同，價格自然也不同；衣服不同的質(zhì)地，價格自然也不同；一分價錢一分貨。賣品牌產(chǎn)品，不僅提升店面形象，也同時帶來人氣，人氣就是銷量，人氣就是利潤。3.賣我們的產(chǎn)品不賺錢回答：利潤并不僅僅是價差，利潤包括：利潤銷量*利潤率、活動支持、品牌知名度等。4.B/C類客戶經(jīng)常會以低于公司要求的價格銷售產(chǎn)品，如何應(yīng)付？一般來說，B/C類的零售價都會大于KA，不過糧油店就不一定了。而且糧油店的價格確實很難控制。如果B/C類的零售價低于KA

38、的，則先需要找出原因：（1）如果是認為我們老是不給支持，所以故意用價格做文章。則可根據(jù)上文回答。且說以后會提前通知對方。（2）如果想提高銷量：就分析給客戶，即使降低一元，不會對銷量有多大提升，反而可能失去公司的其它支持，更得不償失。如果是為了利潤：那這么做就更沒有道理了。檢查助銷目的：促進產(chǎn)品銷售，幫助小店擴大生意基礎(chǔ)，提升客情關(guān)系，實現(xiàn)雙贏。助銷，指一切有助于促進銷售的方式。在渠道店中的表現(xiàn)形式既包括促銷活動、POP、門頭、條幅、陳列架等等，也包括幫助老板清潔產(chǎn)品、和老板建立私人關(guān)系等。由于小店的流動運營資金有限，店主十分希望提高產(chǎn)品銷售的速度，加快資金周轉(zhuǎn)，這也就是店主十分關(guān)心品牌知名度的

39、原因所在。業(yè)務(wù)員在助銷方面給予小店好的支持和服務(wù)，也就同時促進了小店和業(yè)務(wù)員自身的銷售，并將極大地推動客情關(guān)系的建設(shè)。如第一次拜訪該店，請?zhí)顚懣蛻舴?wù)卡（ HYPERLINK l _附件08_客戶服務(wù)卡 附件08 客戶服務(wù)卡）并張貼于醒目位置。另外，售后服務(wù)也可以歸入助銷這一類別。售后服務(wù)主要包括：質(zhì)量問題處理、退換貨承諾。助銷檢查的內(nèi)容包括：檢查促銷DM是否印刷正確，包括促銷品項、價格、促銷檔期、限購數(shù)量等；檢查促銷陳列貨架是否擺放到位，是否規(guī)范；檢查貨架外特殊陳列的執(zhí)行情況，包括堆頭；檢查產(chǎn)品表面是否清潔；檢查促銷物料擺放是否到位：如陳列架、促銷臺、易拉寶等，促銷品項數(shù)量是否充足；檢查促銷

40、重點規(guī)格的活動執(zhí)行是否到位；檢查促銷重點方式，譬如捆綁的執(zhí)行、超市DM的執(zhí)行頻率等；問題處理除了關(guān)注以上DSPM（SKU、貨架、價格、助銷）這4個要素，業(yè)務(wù)員還應(yīng)關(guān)注小店是否存在竄貨、假貨、客戶投訴等問題。竄貨問題處理竄貨現(xiàn)象嚴重擾亂了市場，如果小店突然取消正常的訂貨，可以視為是竄貨發(fā)生的重要警示信號。填寫竄貨投訴表及相關(guān)證據(jù)照片提交至生產(chǎn)企業(yè)并知會辦事處（廠方代表），要求生產(chǎn)企業(yè)核實確認竄貨，并按規(guī)定給出解決辦法。小技巧：如何通過觀察了解竄貨情況？1這個規(guī)格xxx元每箱你能賣給我xx件嗎？（xxx元應(yīng)該是業(yè)務(wù)員估計的進貨價）；2別人都進xxx元，你進多少？（xxx元應(yīng)該比估計的進價低一些）；

41、3貨架上有某個規(guī)格的分銷，但該小店相當(dāng)長一段時期內(nèi)從未從我司進貨，則必為竄貨；看箱號，不同經(jīng)銷商之間的箱號不同，如果箱號已無法辨認，則查看生產(chǎn)日期，由廠方代表到查對?？蛻敉对V處理面對消費者投訴時，處理時應(yīng)注意：找另一個人相對較少的地方，最好是辦公室；耐心聽消費者說完，聽清楚投訴的原因；嘴巴要甜一些，千萬不可再刺激消費者；如有可能，立刻給消費者做出答復(fù)。賣進目的：通過有針對性的推銷，使老板認識業(yè)務(wù)員建議的價值并接受它，為成交做好鋪墊。賣進是業(yè)務(wù)員在拜訪小店時最重要的一步，可以把它看成是成交前的一個必備過程，業(yè)務(wù)員應(yīng)充分利用店面檢查時發(fā)現(xiàn)的信息與店主交流，通過貫穿拜訪6步法之中的助銷增進客情關(guān)系，

42、獲得店主信任并拓展生意。賣進的內(nèi)容賣進的內(nèi)容包括兩方面：產(chǎn)品補貨，給小店補貨時，前提是知道目前的庫存和月銷量，然后根據(jù)拜訪周期給出建議補貨的品種和數(shù)量。根據(jù)渠道客戶拜訪卡，參照小店每周平均進貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查分銷/庫存狀況，并給出建議下單量。未賣進的SKU，促進小店新品或主推產(chǎn)品促銷：根據(jù)銷售政策，不但銷售那些暢銷的規(guī)格，也要推銷暫進還未走俏的品種規(guī)格。促銷活動活動可分為兩類：一類是針對消費者的，一類是針對渠道店主的。店主一般都會支持直接針對渠道的促銷活動，因為店主可以通過進貨直接獲得利益。對于針對消費者的活動，業(yè)務(wù)員要和店主講清利益關(guān)系，銷量的增加同時也給店主帶來利潤。小

43、技巧：如何建議合適的訂單量？1.如果產(chǎn)品規(guī)格庫存充足，并且在下一次拜訪前還不會造成脫銷。此時建議訂單為“0”。2.如果產(chǎn)品規(guī)格有一定庫存，但是估計在下一次拜訪前會出現(xiàn)脫銷。此時建議訂單為“兩周平均訂貨量”。如果產(chǎn)品規(guī)格已經(jīng)脫銷。此時，建議訂單為“兩周平均訂貨量”的2倍。賣進技巧為了促進小店老板執(zhí)行我們的建議，渠道業(yè)務(wù)員需要相應(yīng)的技巧，首要掌握的原則：需要結(jié)合客戶關(guān)注的三方面（價格、助銷、信息傳遞），賣進我們所需要的。要把客戶關(guān)注的，作為給客戶的好處。提升小店形象等。具體技巧可以參考如下：考慮消費習(xí)慣。根據(jù)區(qū)域內(nèi)房價的高低，報區(qū)域細分（房價的高低一般反映了消費能力），每個細分區(qū)域的消費習(xí)慣基本相

44、同，在每個細分區(qū)域，賣進的產(chǎn)品類型重點不同。如高檔小區(qū)，對高檔產(chǎn)品接受能力更強。套裝銷售。對小店采用套裝銷售送贈品的方式。如三箱為一個套裝，其中一箱是現(xiàn)在的主推產(chǎn)品，另外兩箱是小店希望銷售的，這樣容易把主推產(chǎn)品賣進小店。巧用攀比心理，通過極力說服一家店進貨，利用此說服下面一家，強調(diào)幫其增加銷量。舉例：對門都進貨了，賣得還不錯，你還不趕緊進兩箱？生意幫助：手勤：到了店里多干活，甚至幫老板理貨；腿勤：對于較難打交道的店主，爭取多去幾次感動他；各種促銷政策的及時傳達，促銷品之類的小恩小惠。促銷活動賣進一般小店對各種形式的促銷活動都是比較歡迎的，在談判應(yīng)注意的原則：永遠給自己留出充分的回旋余地，切忌有

45、一說一，過于實在。舉例：“老板，你進50箱，幫你搭上2箱xxx怎么樣？”（其實，促銷政策是5箱）“ 以前關(guān)系好，可以給你放兩天帳，現(xiàn)在搞促銷活動，必須現(xiàn)款啊”（其實不一定現(xiàn)款）“這次活動只能800，不能再加錢了，實在不行，我個人送你2瓶”（其實1000的預(yù)算）靈活多變的買贈增強服務(wù)意識：眼快，要善于察言觀色；手快，到了店里不要閑著介紹產(chǎn)品知識、提升店面檔次作為賣點承諾優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)（調(diào)貨、退貨）在談判前充分準備：我這次計劃進貨多少？（查詢?nèi)ツ晖瑱n期該店的銷量作為有力說服證據(jù)）以什么方式跟老板談？底線是什么？從探討銷量問題開始，如果銷量不好，就幫你上活動；如果銷量不錯，就幫你刺激銷量。以利潤空間

46、作為新品賣進的有力刺激手段。例：老板，大豆油的利潤是75%，但是，AE菜籽油的利潤就有200%。小技巧：如何處理好與小店老板的關(guān)系？業(yè)務(wù)員根據(jù)老板的性格特征，決定交往方式。（1）愛聽好話的老板，則說“老板，您的店面可真干凈啊，東西也不貴”；（2）倔強的老板，則少開玩笑，公事公辦；（3）隨和的老板，可以用閑聊的方式，聊他感興趣的話題；（4） 十分精明的老板，說話需要注意少摻水，說話實在。成交目的：勸說、督促小店老板立刻執(zhí)行剛才賣進的內(nèi)容，避免小店老板應(yīng)付我們或延遲做出行動，從而提升銷售。業(yè)務(wù)員只是拜訪拿單，并沒有保證交易發(fā)生，成交是保證交易現(xiàn)實發(fā)生。成交技巧促進成交的技巧：提供選擇。給客戶兩個對

47、我們都比較有利的選擇，讓客戶做出二選一。例：“黃老板，你是要一箱大豆油還是兩箱”。用行動來結(jié)束。例：“黃老板，那我就替你放在這兒吧”。提出開放式的問題。例：“黃老板，那現(xiàn)在您看看調(diào)和、玉米油各要多少？”陳述利弊，盡可能幫助小店老板消除后顧之憂。譬如：老板說“賣我們的產(chǎn)品不賺錢”，那么回答這個問題的關(guān)鍵是建立生意感覺，學(xué)會算賬，告訴老板“利潤包括：利潤=銷量*利潤率、活動支持、品牌知名度等”小技巧：如何達成最終交易？永不放棄的精神。成交不是一次性的事情。舉例：有個老板總是從批發(fā)市場進貨，我們的貨由于價格沒有優(yōu)勢，每次都被無情拒絕。負責(zé)該店的業(yè)務(wù)員仍然按照固定的計劃，按時拜訪該店。去了后幫助老板理

48、貨（雖然并不是我們的供貨）、擦拭，并持之不懈地向老板推銷。四個月后，老板被感動了，終于開始從我們這里進貨?，F(xiàn)在這家店的客情關(guān)系特別好。小技巧：如何建設(shè)良好的客情關(guān)系？1在公司允許的范圍內(nèi)，盡可能地支持；2在不違反公司原則的情況下，用兩種立場說話，一是客戶的立場，二是朋友的立場；3知已知彼（除了生意的情況，也要了解老板的脾氣、愛好等）；4在一些情況不明確時，不要輕易發(fā)表意見。交貨收款目的：及時送貨并收回現(xiàn)金業(yè)務(wù)員完成訂單以后，分別由物流送貨、業(yè)務(wù)人員負責(zé)交貨收款。業(yè)務(wù)員返回后及時將訂單交給銷售內(nèi)勤開單，保證按時送貨。跟蹤送貨情況，及時和店主聯(lián)系貨物達到情況，并與送貨人員協(xié)調(diào)溝通。具體結(jié)款分為兩種

49、方式：現(xiàn)款與賒銷?，F(xiàn)款：現(xiàn)款方式要求錢貨兩清。賒銷：原則上小店不建議賒銷，只有面對中小型超市時，在評價信用基礎(chǔ)的前提下，提供賒銷備注：開發(fā)票根據(jù)客戶要求，并需符合公司規(guī)定助銷目的：利用各種資源，促進銷售。助銷這個活動雖然單列為拜訪的第5步，實際上它的執(zhí)行則貫穿從店面檢查開始的第2、3、4步。將促銷品擺放到位，陳列架、贈品捆綁等，戶外海報（1人多高為宜），如果已經(jīng)撕毀需要補貼、幫助小店張貼POP檢查產(chǎn)品的助銷情況，是否有宣傳資料、并且被放在引人注目的地方。將陳列架擺放到明顯的位置。貨架陳列維護，可以在貨架檢查后及時更進。理貨，幫助店主整理排面，并用攜帶的抹布進行擦拭，保持產(chǎn)品包裝清潔度。另外重點

50、檢查是否存在臨期產(chǎn)品，臨期產(chǎn)品的數(shù)量和日期，記錄并安排下次拜訪時攜帶的贈品。給小店老板有益于其發(fā)展生意的建議，信息傳遞，及時地傳達促銷通知，適時地提供分析市場行情，為店主的銷售提供及時的信息支援，有利于銷售的進行。助銷用品的申請流程，助銷工具申請的流程一般為：申請（廠方代表+申請材料，包括照片等）審批（生產(chǎn)企業(yè)）制作（廣告公司）安裝（客戶自己或廣告公司）小技巧：由于會受到KA和二批的雙重沖擊，小店經(jīng)常會要求我們也做活動，如何應(yīng)付？1.由于KA給我們免費的貨架外陳列，免費上DM，如果你們也可以，我們當(dāng)然也可以為你們做活動。2.給KA做活動，也不是經(jīng)常做。3.你知道，給KA的進價要比你們的高；你現(xiàn)

51、在又要求也給你們做活動，這對KA也很不公平啊。你只能選一樣，是要低的進價或是活動，只能二選一4.其實，贈品的多少和銷量是直接掛鉤的，公司也要考慮成本啊。5.你放心，我們會和KA溝通，盡快解決這個問題。小技巧：如何維護小店的店內(nèi)形象？1.要有創(chuàng)造力的解決一切問題，不要固守成規(guī)。舉例：有些小店在地上直接堆放油包裝箱，既不美觀也不利于宣傳產(chǎn)品形象。業(yè)務(wù)員可用隨身帶的小刀將箱子的正面裁開，露出瓶子，將瓶體征面對外，既美觀又在實際意義上擴大了貨架陳列面積。2.排面維護和擴大從銷量上打擊競爭品牌，“老板，在你的店面里，我們福臨門銷售了8桶，金龍魚才銷售2桶，因此陳列面也應(yīng)該是按這個比例來，這樣才能更好的幫

52、助你銷售更多的產(chǎn)品”3.小店的堆頭不能小于3X3個箱子，否則起不到形象維護的作用，不如不作。4.要擁有堅持不懈記錄目的：準確迅速地記錄店內(nèi)工作，為下次拜訪做好準備。結(jié)束拜訪與老板確認訂單和下次拜訪的時間，并向老板說再見，這時應(yīng)注意。與老板約定下次拜訪時間，遵循“固定時間，拜訪固定客戶”的原則，因為有規(guī)律的拜訪能使老板養(yǎng)成固定時間交易的習(xí)慣，對于銷量預(yù)測和熟悉業(yè)務(wù)員十分有幫助。向客戶表示謝意，感謝他對我們銷售工作的配合。填寫渠道客戶拜訪卡在整個拜訪過程中，業(yè)務(wù)員都要及時將信息記錄與于渠道客戶拜訪卡中，在拜訪結(jié)束后，立即將剛才沒有填寫完整的渠道客戶拜訪卡補充完整，會使得信息更準確。請詳見 HYPE

53、RLINK l _附件03_渠道客戶拜訪卡 附件03 渠道客戶拜訪卡。返回后，把所有填好的表格盡快交給內(nèi)勤，由內(nèi)勤統(tǒng)一錄入、整理，必須在公司電腦內(nèi)有備份。同時在結(jié)束一天的拜訪以后，業(yè)務(wù)員可以通過回顧客戶拜訪卡，分析該小店的業(yè)務(wù)機會，針對競品信息，思考如何做渠道的促銷活動來提升銷量。填寫客戶服務(wù)卡拜訪結(jié)束時，業(yè)務(wù)員要及時將本次拜訪的時間和自己名字記錄與于客戶服務(wù)卡中。新客戶開發(fā)本章目的通過深度分銷夯實市場基礎(chǔ)，擴大市場開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的市場本章內(nèi)容識別新客戶獲取新客戶關(guān)鍵要素如何尋找潛在客戶？如何成功開發(fā)新客戶？業(yè)務(wù)員除了完成對已有網(wǎng)點的日常拜訪之外，還應(yīng)當(dāng)積極地拓展新的客戶。新客戶開發(fā)將支持業(yè)務(wù)員

54、的業(yè)績提升，同時彌補某些客戶的自然退出和關(guān)閉，從而保持良好的鋪市率。業(yè)務(wù)主管可以為每個業(yè)務(wù)員制定每月新客戶開發(fā)數(shù)量。識別新客戶市場拓展首先要求業(yè)務(wù)員確定潛在目標客戶，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在目標區(qū)域?qū)ふ也⑦x擇合適的潛在目標客戶，進行有重點的拜訪，這將有助于業(yè)務(wù)員高效地開發(fā)不成熟市場。潛在客戶所在區(qū)域在尋找客戶的過程中，渠道業(yè)務(wù)員可以考慮以下3個區(qū)域：原拜訪路線沿線市內(nèi)未開發(fā)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)未覆蓋地區(qū)渠道業(yè)務(wù)員根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅某墒斐潭?，在這些區(qū)域中有選擇性地逐步去開發(fā)新客戶，新客戶的具體形式就包括我們前面提到的中小超市、糧油店、二批商、食雜店及其它小店。小技巧：如何尋找渠道潛在目標客戶？在發(fā)現(xiàn)潛在目標客戶的過程中，業(yè)

55、務(wù)員不一定要拘泥于以上現(xiàn)有的形式。譬如某區(qū)域麻將室生意紅火，麻將室開得多了以后，老板為了爭奪客源開始做優(yōu)惠卡，滿20次送禮品。業(yè)務(wù)員向老板推薦福臨門1.8升大豆油作為贈品后，老板覺得無論在價值還是實用性方面都不錯就采納了這個建議。一家做了以后，其它家迫于競爭壓力也紛紛仿效，這種類型的渠道小店拓展模式就這樣逐漸推開了。客戶選擇在發(fā)現(xiàn)潛在客戶以后，業(yè)務(wù)員還需要對客戶進行初步的判斷和選擇，這是因為并非每一家渠道客戶都適合銷售我們的產(chǎn)品。對于客戶的選擇需要考慮的具體因素包括：商圈情況，主要是指該網(wǎng)點周邊居民的人流量、消費水平?？梢酝ㄟ^周邊的住宅情況、主要消費的商品進行判斷?？蛻糇陨砬闆r，主要考慮該店所

56、處的地理位置是否便利、產(chǎn)品定位、人流情況、銷量情況以及店內(nèi)的購物環(huán)境和商品陳列形象。通過對于這兩方面因素的考慮，業(yè)務(wù)員挑選出對小包裝產(chǎn)品接受程度較高，銷量預(yù)計較大、店內(nèi)形象較好的門店優(yōu)先進行拜訪和開發(fā)。值得注意的是由于地域的差異，有些區(qū)域農(nóng)貿(mào)市場的糧油店是重點發(fā)展對象，而有些區(qū)域中小超市是重點發(fā)展對象，所以客戶選擇應(yīng)當(dāng)結(jié)合銷售區(qū)域?qū)嶋H情況，并參考以上的判斷依據(jù)來靈活確定。獲取新客戶獲取客戶的方法可以分為兩類：第一類是消費者教育；第二類是客戶拜訪的實地工作。消費者教育消費者教育對于新客戶開發(fā)來說十分重要，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，糧油事業(yè)部應(yīng)與廠方代表緊密合作，積極申請相關(guān)資源，來推廣經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)公司所代理

57、產(chǎn)品的品牌形象。例舉兩種常見方式：早市促銷早市地點：一般都是區(qū)域內(nèi)比較有影響的農(nóng)貿(mào)集市，或者是需要重點開發(fā)的市場。早市時間：最好的時間是上午人流量最多的時段。早市內(nèi)容：一般進行促銷活動、品類教育、產(chǎn)品宣傳等。人員配備：渠道業(yè)務(wù)員和臨時促銷員都應(yīng)該在場，渠道業(yè)務(wù)員主要負責(zé)組織工作和處理緊急事件。早市促銷可以達到多重效果，包括宣傳我們產(chǎn)品的形象，提高知名度，增加銷量。因此只要條件允許，早市應(yīng)該堅持天天做，而且要有計劃地做。渠道業(yè)務(wù)主管，應(yīng)該制定出早市計劃表?！?+1+3”“1”個大型的戶外廣告，這個大型的戶外廣告最好能選擇在位置較好的賣場，充分利用品牌影響力和賣場的客情這種特殊關(guān)系，這樣的費用往往

58、要比其它的戶外廣告的費用要低得多?！?”個樣板店，是指在每個鎮(zhèn)區(qū)，先選擇最大，最有影響力的賣場做產(chǎn)品推廣的形象樣板店，以更好地發(fā)揮樣板店的的“輻射”宣傳作用。宣傳位置選擇點包括：賣場戶外的廣告、玻璃櫥窗、收銀臺、存包處、果蔬的稱量處、樓梯的進出口處、糧油區(qū)的柱子和貨架的上方等都是極好的位置?！?”個農(nóng)貿(mào)菜市場，每個鎮(zhèn)區(qū)選擇3個最大、最有影響力的菜市場，在這3個菜市場的最佳位置各做一塊最有影響力的門頭廣告和早市推廣，發(fā)揮“以點帶面”的作用。這個“3”是個浮動的數(shù)字，我們可以根據(jù)每個鎮(zhèn)的發(fā)展?fàn)顩r，做處相應(yīng)的調(diào)整，“3”只是個大約的平均數(shù)。通過消費者教育，進一步提升公司的品牌形象，給消費者強烈的視覺

59、沖擊，也為我們公司樹立起好的聲譽?？蛻舭菰L對于已經(jīng)確定的潛在客戶，業(yè)務(wù)員需要通過有規(guī)律地、反復(fù)地客戶拜訪將其轉(zhuǎn)化為真正的客戶。開發(fā)新客戶往往不是拜訪1-2次就能成功的，需要持續(xù)多次、堅持不懈地拜訪才能獲得成功。每個客戶從初次拜訪開始就應(yīng)當(dāng)建立客戶資料，為公司逐步的積累打下基礎(chǔ)。具體表格參見 HYPERLINK l _附件04_渠道客戶資料表 附件04 渠道客戶信息卡。而對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)未覆蓋地區(qū)，靠業(yè)務(wù)員坐車或步行都難以實現(xiàn)，就需要用車輛銷售的方式來進行。車銷流程如下圖所示：準備工作：安排行車路線。對于農(nóng)村市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中心是開發(fā)重點。裝車出運，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M水平，譬如以低端油為主，可以車銷時主要裝運低端

60、油。將裝車清單交倉管員備貨，并檢查促銷物料，準備出發(fā)。拜訪客戶，在這個過程中，可以靈活運用小店拜訪6步法中的相關(guān)內(nèi)容。成交，可以參見小店拜訪6步法的第4步成交，與日常拜訪不同的是車銷需要當(dāng)場收取貨款，要注意計算貨物金額并點清貨物數(shù)量。返回盤點、結(jié)款?；氐焦竞?，盤點剩余貨物，并交回貨款，保證貨款、訂貨單、貨物互相符合。當(dāng)日工作總結(jié)，總結(jié)當(dāng)天的銷售過程，將新客戶填入客戶資料表，并填寫客戶拜訪卡。根據(jù)需要下次日裝車清單。車銷是一種銷售方式，可以有效幫助渠道業(yè)務(wù)員開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)等邊遠地區(qū)新客戶，當(dāng)然車銷還能完成以下的任務(wù)：固定補貨：當(dāng)新開發(fā)的網(wǎng)點逐漸固定下來以后，車銷就可以針對固定的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點定期進行補貨和