合肥萬(wàn)科金色名郡地下車位熱銷小結(jié)課件

1、合肥萬(wàn)科金色名郡地下車位熱銷小結(jié)2010-5-23100%的背后 100%檔案名稱：萬(wàn)科金色名郡1號(hào)地下車庫(kù)屬地：合肥數(shù)量：324個(gè)身價(jià)：8.3萬(wàn)/個(gè)（折后實(shí)際成交均價(jià)）銷售率：2小時(shí)100%！(平均23秒1個(gè)車位）熱銷！沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的市場(chǎng)面：新政頻出，調(diào)控密集；媒體轟炸，導(dǎo)向負(fù)面；信心動(dòng)搖，買(mǎi)方市場(chǎng)；量?jī)r(jià)齊跌，一片蕭條；背景：冷清的市場(chǎng) 冷落的競(jìng)品 冷靜的客戶 客戶面：車位一向賣(mài)不掉；可以停在路邊或地上；車位不是必需品；肯定沒(méi)人買(mǎi)；競(jìng)品面：瀾溪鎮(zhèn)華潤(rùn)6萬(wàn)-8萬(wàn)07年9月開(kāi)始發(fā)售，至今不足50%百合公寓綠城報(bào)價(jià)7.5萬(wàn)，后期降至6萬(wàn)08年11月交付之后開(kāi)始銷售，至今不足60%城市天地安徽高速7

2、.5-8萬(wàn)09年初銷售至今不足60%學(xué)府名都新華、信地6.8-7.8萬(wàn)交付半年，銷售率不足50%項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商車位價(jià)格銷售率目標(biāo)：為超越而來(lái)超越所有同行！交付前半年乃至一年半發(fā)售車位?。ǔ山唬禾崆鞍肽?12個(gè)，一年半112個(gè)）折后實(shí)際成交均價(jià)必須達(dá)到8萬(wàn)以上！ 如何做到？分析客戶特質(zhì)：有房！有車？銷售對(duì)象已經(jīng)限定：前期購(gòu)房客戶萬(wàn)科業(yè)主的特質(zhì)：有房又有車！有車就需要有地方停！在金色名郡車位比為1：0.65的情況下，將來(lái)必然存在車位緊張的問(wèn)題！車位營(yíng)銷3策8略火熱出爐3策8略3策之一：知己知彼知己： 車位情況盤(pán)點(diǎn)（數(shù)量、車位比、位置、進(jìn)入方便性、車位情況核查）知彼： 客戶分析（成交客戶量、客戶車輛擁有

3、情況統(tǒng)計(jì)、客戶車位需求初排、潛在車位需求統(tǒng)計(jì)） 競(jìng)品分析：除了價(jià)格，了解競(jìng)品產(chǎn)品力尺寸地面天花墻面智能化金色名郡2.4x5.3m車道環(huán)氧樹(shù)脂清水混凝土清水混凝土門(mén)禁：IC卡刷卡機(jī)周邊競(jìng)品2.5x5.5m全地庫(kù)環(huán)氧樹(shù)脂刷白刷白門(mén)禁：遠(yuǎn)程刷卡其實(shí)產(chǎn)品比競(jìng)品優(yōu)勢(shì)不大，但是客戶選擇范圍已定！依然可以合理定價(jià)！ 迅速施工及包裝完成示范區(qū)，反復(fù)模擬客戶動(dòng)線，不斷調(diào)整完善，同時(shí)聯(lián)系了寶馬4S店，將寶馬7系和Z4停在展示區(qū)。 人們總是愿意為美的事物埋單！3策8略3策之二：完美亮相 買(mǎi)車位，有沒(méi)有錢(qián)重要嘛？不重要嘛？重要嗎？ 付款方式3+1 三種購(gòu)買(mǎi)方式： 一次性付款、商業(yè)形式貸款（建行，首付5成，創(chuàng)新產(chǎn)品）、

4、信用卡貸款（中行，零首付，創(chuàng)新產(chǎn)品） 一個(gè)大禮包： 開(kāi)盤(pán)88折（僅限當(dāng)天）+價(jià)值5000元洗車店禮包+十年車位管理費(fèi)3策8略3策之三：創(chuàng)新付款3策8略8略之一：速戰(zhàn)速?zèng)Q5.13正式啟動(dòng)，第一波短信通知；期間多渠道密集告知客戶；5.21日示范區(qū)正式完工；5月21日示范區(qū)開(kāi)放；5月23日正式發(fā)售！現(xiàn)場(chǎng)集約流程，平均23秒賣(mài)出一個(gè)車位！ 從賣(mài)房第一天，就考慮車位銷售！ 從08年賣(mài)第一套房子開(kāi)始，根據(jù)銷售需要陸續(xù)面向業(yè)主贈(zèng)送面值3000-5000元的車位券（以車位券代替折扣，既保證銷售又考慮了車位）。不管有沒(méi)有車！ 針對(duì)一期二期業(yè)主共發(fā)放車位券202張，本次使用88張！余券使用期限可至2011年12月

5、30日，為2號(hào)地庫(kù)預(yù)留空間。3策8略8略之二：未雨綢繆新媒體，接近零費(fèi)用推廣，營(yíng)銷！業(yè)主QQ群、MSN群、短信、彩信、電話3策8略8略之四：新媒體營(yíng)銷 與代理公司協(xié)商，其放棄傭金，提升業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)！ 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)傭金累進(jìn)制：成交達(dá)到自己客戶量的10%以內(nèi)部分300元/個(gè)；10%-15%部分500元/個(gè)；15%以上部分800元/個(gè)； 離職業(yè)務(wù)員客戶重點(diǎn)分給業(yè)務(wù)能力更強(qiáng)的業(yè)務(wù)員（在均衡的基礎(chǔ)上梯級(jí)分配）。最終前三名業(yè)務(wù)員成交量占成交總量的55%。 重獎(jiǎng)之下，客戶的日跟蹤幾乎不需要提醒！3策8略8略之五：重獎(jiǎng)之下8條短信+2條彩信+2封快遞+多通電話+QQMSN即將發(fā)售，描述賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)權(quán)車位釋放數(shù)量，營(yíng)造氛圍324席貸款政策，降低門(mén)檻零首付免管理費(fèi)，繼續(xù)沖擊免10年車位管理費(fèi)通知時(shí)間，實(shí)景呈現(xiàn)示范區(qū)呈現(xiàn)折扣放出，禮包特惠88折+大禮包明日發(fā)售，客戶車位車位可能不足現(xiàn)場(chǎng)人潮，客戶搶購(gòu)！3策8略8略之七：多渠道營(yíng)銷1個(gè)公告，合肥晚報(bào)報(bào)紙公告；1個(gè)公證，開(kāi)盤(pán)搖號(hào)公證；2個(gè)公示，認(rèn)購(gòu)細(xì)則公示，車位分布圖公示；2封快件，車位銷售通知及車位手冊(cè)；1輪安撫，當(dāng)天對(duì)未成功購(gòu)買(mǎi)車位客戶及時(shí)溝通安撫；1條短信，一條車位銷售完畢的致歉短信，同時(shí)告知