家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1、家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店店長(zhǎng)、終端管理人員等課程時(shí)間：公開(kāi)課 6 小時(shí)，完整課程 12 小時(shí)，內(nèi)訓(xùn)建議 2-3 天授課形式：課程中會(huì)設(shè)置大量的案例研討、小組討論、情境模擬、團(tuán)隊(duì)PK 環(huán)節(jié)，課程氣氛熱烈，課程講授生動(dòng)具體，實(shí)操性強(qiáng)。課程大綱：課程目的：掌握家居建材企業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)掌握電話營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售技能和方法掌握電話營(yíng)銷(xiāo)客戶的維護(hù)與管理第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫上游截流賣(mài)場(chǎng)生意互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷(xiāo)歷程3錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠

2、、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷(xiāo)的清晰認(rèn)識(shí)1、本質(zhì)是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)2、成交規(guī)律遵循大數(shù)法則3、關(guān)鍵在于打造人人接受的聲音形象4、遵循心理學(xué)原則馬斯洛需求層次與瓷磚銷(xiāo)售5、搶占顧客心智當(dāng)客戶傾向于裝修全包時(shí)當(dāng)客戶傾向于裝修半包時(shí)當(dāng)客戶傾向于其他產(chǎn)品時(shí)低檔產(chǎn)品與中高檔產(chǎn)品第三章 電話營(yíng)銷(xiāo)的工作準(zhǔn)備1、專(zhuān)業(yè)技能2、相關(guān)知識(shí)3、電銷(xiāo)話術(shù)4、外撥準(zhǔn)備5、桌面工具第四章 電話營(yíng)銷(xiāo)的聲音塑造1、聲音的把握語(yǔ)速清晰度語(yǔ) 氣 音 調(diào) 節(jié) 奏 專(zhuān)業(yè)2提問(wèn)引導(dǎo)從眾心理緊迫感3、情緒的傳遞音量熱情度帶笑的聲音自信4、建議：樹(shù)立自己銷(xiāo)售名片讓他記住你抬高身價(jià)聲音表情貼上標(biāo)簽第五章 電話營(yíng)銷(xiāo)的黃金開(kāi)場(chǎng)1、電話邀約該如何做黃金開(kāi)場(chǎng)從雙

3、方能夠達(dá)成共識(shí)的話題談起從對(duì)方關(guān)切的利益切入最佳表達(dá)方式就是“自信積極”案例研討：銷(xiāo)售同一產(chǎn)品的兩種開(kāi)場(chǎng)版案例學(xué)習(xí)：尚品宅配 2018 新春活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)白2、開(kāi)場(chǎng)三件事我是誰(shuí)/我代表哪家公司？ 我找你有什么目的？我的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)你有什么幫助？3月星家居4需求調(diào)研法舉例：東易日盛開(kāi)場(chǎng)白5、演練：重塑你的開(kāi)場(chǎng)白第六章 電話營(yíng)銷(xiāo)的溝通目標(biāo)1、電話溝通中常見(jiàn)的目標(biāo)2、前 1-4 通電話的溝通目標(biāo)3、如何塑造跟進(jìn)機(jī)會(huì)4、跟進(jìn)的注意事項(xiàng)5、不同客戶分類(lèi)精準(zhǔn)跟進(jìn) 針對(duì)于之前聯(lián)系過(guò)卻還未開(kāi)始裝修的客戶針對(duì)于沒(méi)有時(shí)間到店的客戶針對(duì)于答應(yīng)到店面看產(chǎn)品，但是未到的客戶針對(duì)之前聯(lián)系過(guò)，但是被擱置的客戶針對(duì)了解了需求，但是

4、不愿意量房，也不愿意到店的客戶針對(duì)二次客戶開(kāi)發(fā)/交叉銷(xiāo)售的跟進(jìn)第七章 電話營(yíng)銷(xiāo)的溝通藝術(shù)1、銷(xiāo)售人員說(shuō)話的九大禁忌2、銷(xiāo)售過(guò)程中如何建立親和力3、如何精準(zhǔn)分析每一個(gè)正在溝通的客戶？視覺(jué)/聽(tīng)覺(jué)/感覺(jué)型的客戶的特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略4、5 種常見(jiàn)的客戶性格5、7 種常見(jiàn)的客戶溝通模式6、卓越溝通中的傾聽(tīng)藝術(shù)7、卓越溝通中的贊美藝術(shù)贊美客戶的注意事項(xiàng)常規(guī)的贊美方法和話術(shù)8、卓越溝通中的提問(wèn)藝術(shù)業(yè)務(wù)層面的 4 種提問(wèn)角度信息層提問(wèn)問(wèn)題層提問(wèn)影響層提問(wèn)解決層提問(wèn)案例：客戶洗手間瓷磚脫落7 種常見(jiàn)問(wèn)題第八章 電話溝通的面談邀約1、案例討論：買(mǎi)的是電鉆還是洞？2、挖掘需求的四大步驟提問(wèn)：客戶說(shuō)裝修完了，如何挖掘需求？研討：客戶說(shuō)要重新裝修房子，如何挖掘需求？ 3、引導(dǎo)需求塑造畫(huà)面感幫 助 理 解 強(qiáng) 化 意 念 需求顯性化4、恰當(dāng)時(shí)機(jī)提出面談邀請(qǐng)5、顧客拒絕異議化解實(shí)戰(zhàn)演練：客戶邀約第九章 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的顧客維護(hù)1、如何通