突破咨詢業(yè)的困惑

1、突破咨詢業(yè)的困惑從事咨詢策劃及廣告業(yè)務(wù)的公司，經(jīng)常碰到這樣的現(xiàn)象：自己把很有創(chuàng)意的營(yíng)銷策劃 方案交給客戶時(shí)，客戶卻橫挑鼻子豎挑眼。許多創(chuàng)作人員經(jīng)常暗自感慨 ：“既然你客 戶懂還找我們干什么！ ”還有為客戶設(shè)計(jì)出很有沖擊力的作品或做出效果不錯(cuò)的投 放計(jì)劃時(shí),客戶卻強(qiáng)硬堅(jiān)持自己的看法。諸如此類問題不勝枚舉?？蛻羰峭顿Y方，不滿意不掏腰包。為了迎合客戶只好不停修改至使操作效果大打折扣，客戶反過來又埋怨咨詢公司的策劃水平低。如果當(dāng)時(shí)堅(jiān)持不妥協(xié)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈又怕丟掉一單生*i I I 】廠 r意，何況這時(shí)往往已付出許多心血和汗水。這種被動(dòng)的局面許多咨詢或廣告公司深乂丿I. J JI / / , /受困擾。

2、本人從事營(yíng)銷事業(yè)多年，對(duì)此問題,愿與各位朋友一起探討解決之道。一、技術(shù)突破I客戶雖然請(qǐng)外腦協(xié)助解決一些自身不能處理的問題 ，但客戶也有自己的經(jīng)驗(yàn)，有沖突 很正常?？蛻籼籼薜脑螂m然有時(shí)很復(fù)雜，但大多數(shù)是因?yàn)槲覀兊淖稍兓虿邉澋确?務(wù),沒有滿足客戶需求而引發(fā)的。有些需求是潛在的，客戶有時(shí)為顧全其他而言不由 衷,提高溝通技術(shù)是改變被動(dòng)局面的有效途徑。步步溝通大事化小、 11I 咨詢或策劃公司接了項(xiàng)目后，不要自以為是蒙頭干活，最好每一個(gè)重要步驟都應(yīng)和客 戶溝通。這樣一方面我們能徹底了解客戶的意愿，另一方面因?yàn)槊恳粋€(gè)重要步驟都 與客戶達(dá)成了共識(shí)，最后整個(gè)營(yíng)銷方案出臺(tái)后，就不存在說服客戶認(rèn)同方案；只剩下

3、大家一起來落實(shí)方案，如何執(zhí)行的問題了。通過分層處理步步溝通把一個(gè)大的難題 化成了小的障礙，就會(huì)較容易解決和客戶的分歧。這種方法很簡(jiǎn)單卻很有效?？赡苡腥藭?huì)說：“步步溝通！誰不會(huì)！誰不知道！如果真象你講的這樣做 ，不太麻煩 了嗎？有可操作性嗎？”我可以確定的告訴大家許多策劃一次通過 ，主要得益于提 前在重點(diǎn)思路上客戶已認(rèn)同；就像我們到陌生地方不停向行人打聽目的地一樣，多問幾次會(huì)避免多走彎路，看似麻煩實(shí)為明智省力之舉。2 .有憑有據(jù),現(xiàn)場(chǎng)演示u, I|_處理客戶異議改變被動(dòng)局面的另一個(gè)辦法就是用事實(shí)說話。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子：曾為一個(gè)代理哈藥四廠產(chǎn)品的客戶做當(dāng)?shù)仉娕_(tái)的投放計(jì)劃。為了達(dá)到效果同時(shí)也為客戶節(jié) 省

4、資金,決定廣告除了每天固定15次整點(diǎn)滾動(dòng)播出外；20分鐘的專題客坐，不固定播 出時(shí)間段。這樣本來播一次的費(fèi)用就可播五到六次。實(shí)際上這種利用垃圾時(shí)間的宣-7 丿J I 傳手法,在電視媒體早已司空見慣，電臺(tái)較少一些不引人注目而已，現(xiàn)在還沒有被他 人用爛；也正因此宣傳效果還不錯(cuò)?？纱丝蛻粢灿性S多作電臺(tái)廣告的經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們的 安排深不以為然，堅(jiān)持要按他的要求辦，否則就不做。我相信對(duì)此類安排自己更專業(yè) 些,如果順?biāo)浦塾峡蛻舻囊庖娚瞎潭〞r(shí)間，宣傳效果估計(jì)不會(huì)太好且費(fèi)用不菲。 雖然我們沒有經(jīng)濟(jì)損失，但客戶會(huì)懷疑我們其它方面的工作，可能一個(gè)潛在的長(zhǎng)期客 戶就會(huì)從此流失掉。為了說服他改變主意，光講道理肯定無濟(jì)于

5、事。我想有憑有據(jù) 拿出真材實(shí)料，才能贏得客戶認(rèn)可。為此，首先給他聽了近來節(jié)目錄音，接著和他一、11起作隨機(jī)的收聽人群調(diào)查，最后給他計(jì)算廣告價(jià)值；經(jīng)過一個(gè)個(gè)鐵的事實(shí)證明我們的方案更勝一籌，客戶最終同意了我們的安排。3.佯裝不滿堅(jiān)持一下有時(shí)客戶的埋怨指責(zé)是為了其它目的如：想少付服務(wù)費(fèi)、咨詢費(fèi)等。一味的迎合，反 到助長(zhǎng)其邪惡之念。如果感到有這種苗頭，必須堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。我們的態(tài)度如果 強(qiáng)硬一些，客戶計(jì)窮往往就會(huì)回頭。另外，客戶有時(shí)提出異議，實(shí)際上究竟誰的效果 好他也心理沒底；因此我們計(jì)劃好的方案努力堅(jiān)持一下，在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中客戶往 往也就同意了。4.以曲為直間接突破有些企業(yè)本身在營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置上就很全

6、面。什么市場(chǎng)部、企劃部、銷售部一應(yīng)俱全。 為這樣的企業(yè)服務(wù)時(shí)，如果直接說對(duì)方的不足，往往會(huì)設(shè)置障礙增加我們方案的執(zhí)行 難度。有些咨詢項(xiàng)目需得到方方面面全力配合。先順著對(duì)方的意圖，以曲為直,然后i I.=7 丿” U* | V通過放大或縮小對(duì)方的觀點(diǎn)，來暴露對(duì)方的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤，讓其不能自圓其說，往往能 取得不錯(cuò)的效果。有時(shí)我們給企業(yè)服務(wù)就像醫(yī)生為病人療傷；手術(shù)是要?jiǎng)拥?，打麻 藥也是必須的。二、變革策略突破困境沒溝通是萬萬不能的，但有時(shí)光靠溝通也是解決不了問題的；蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為:如果在溝通的技術(shù)上不能突破，那企業(yè)要想變被動(dòng)為主動(dòng)就要調(diào)整策略。t r - _ .X? v | |延伸服務(wù)走向雙贏咨詢公司

7、為企業(yè)做全案策劃后，雖然進(jìn)行了深度的溝通，可對(duì)于大項(xiàng)目客戶不可避免 會(huì)擔(dān)心策劃成功的可能性。這時(shí)通過協(xié)商將服務(wù)延伸是一個(gè)很有效的辦法。一些經(jīng) 常為醫(yī)藥保健品行業(yè)服務(wù)的咨詢公司不僅搞咨詢策劃，而且在一些城市設(shè)立銷售分 公司；當(dāng)一些客戶策劃方案搞好后，首先和客戶協(xié)商在其下的銷售分公司打造成樣 板市場(chǎng)。樣板市場(chǎng)的成功，不僅極大鼓舞了客戶對(duì)策劃案的信心，也加強(qiáng)了對(duì)我們所 服務(wù)的信任度?，F(xiàn)在國內(nèi)有好幾家大的咨詢公司，已開始了這種先接活策劃，后打造 樣板市場(chǎng)甚至代理分銷的延伸服務(wù)鏈的運(yùn)作模式。據(jù)調(diào)查都取得了不錯(cuò)的效果。2、量化指標(biāo)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)咨詢公司被動(dòng)的主要原因之一是運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)幾乎都在出資方。咨詢公司一個(gè)案子

8、完成 I r- 1 |=后，拿到報(bào)酬往往就萬事大吉了；而出資方的大投入才開始進(jìn)行。即使是全案策劃全程服務(wù),方案失敗了咨詢公司可以找個(gè)諸如執(zhí)行不力等理由一推了事，倒霉的只有出資方；因此也無怪乎客戶吹毛求疵般挑剔。如果咨詢公司能和出資方通過把服務(wù)if V量化共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方法合作，就會(huì)在合作中變?nèi)鯙閺?qiáng)。這樣的合作現(xiàn)在雖不普遍 ，但也 、I.-7 丿/ U | 并非鳳毛麟角。曾經(jīng)碰到好幾個(gè)這樣的事例。某某新式鞋油作推廣時(shí)，由于代理商資金匱乏左思右想后，發(fā)現(xiàn)市里面的擦皮鞋的民 工比較多。如果能免費(fèi)給他們?cè)囉?，且做一批統(tǒng)一規(guī)格擦皮鞋多用途挎箱，上面做上I1廣告將在城市升起一道亮麗的風(fēng)景。雖然擦皮鞋市容不允許

9、，但現(xiàn)實(shí)客觀存在，就不如有條不紊的管理起來，更利于城市建設(shè)。方案費(fèi)用不高，算起來也就是二萬出頭， 可客戶猶猶豫豫不決。策劃人自信此方案成功機(jī)率很大，于是向他保證風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，如果失敗不要他一分錢的策劃費(fèi)；而且付他一部分的損失。如果成功，除原協(xié)商的報(bào)酬外須按銷售額的一定百分比另外支付獎(jiǎng)金。如此決定客戶信心大增，策劃人也全力以赴。因?yàn)閺膩磉€沒有誰統(tǒng)一過擦皮鞋的箱子，此事引起了當(dāng)時(shí)幾家媒體的注意；對(duì)此舉各抒己見雖褒貶不一，可產(chǎn)品的知名度無形中得到極大的提升。通過擦皮鞋 民工的試用，許多人不僅聽說而且了解了某某鞋油的好處，各大商場(chǎng)及便利店的銷量 也直線上升。共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)是化被動(dòng)為主動(dòng)的很好方式。據(jù)了解有一些專

10、門為房地產(chǎn)策劃的咨詢公司 現(xiàn)在就經(jīng)常利用這種先把服務(wù)目標(biāo)量化的方式，比如：“保證落實(shí)方案后，商品房的 入住率達(dá)到百分之幾?！比缓蟛扇∠蚩蛻糁Ц讹L(fēng)險(xiǎn)金的方式和客戶共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。如果 策劃不成功風(fēng)險(xiǎn)金歸客戶，如果成功則客戶一部分利潤(rùn)歸咨詢公司。這種包銷的方 式,雖然有風(fēng)險(xiǎn)，但確實(shí)很有效。當(dāng)我們認(rèn)為方案很優(yōu)秀時(shí)，如果溝通不能獲得客戶認(rèn)可，最好的方法就是和客戶共擔(dān) 風(fēng)險(xiǎn)。不過這種大智大勇的手筆決不是一般公司所能操作；至于實(shí)力較弱的咨詢公I(xiàn) 1司希望通過這些例子，摸索到一些更適合于自己的方法。丿:嚴(yán)、I I I I IIlli1I:.i i I I sz7, l i h 汀打三、提升水平、I 工八 r |p 7 丿/i* | V另外咨詢公司近來的弱化趨勢(shì)也跟行業(yè)內(nèi)魚龍混雜，服務(wù)水平層次懸殊等密切相關(guān)。以上雖講述了一些在技巧或策略上的方法，但對(duì)許多咨詢公司來說最有效的辦法還 是提高自己的服務(wù)水準(zhǔn)，只有這樣才能更多地贏得客戶。I1c ! s.1、策劃重在操作這一方面指方案本身是否容易落實(shí)，另一方面也要看客戶有無能力落實(shí)。有的方案 很有創(chuàng)意，但因客戶承受不了投入費(fèi)用，變成廢紙一張。11I i2、減少賭徒心態(tài)有些策劃者對(duì)方案能否成功不置可否，也無怪乎走向被動(dòng)。誠然營(yíng)銷運(yùn)作中有時(shí)不 免夾雜運(yùn)氣成份，但就像孫子所說：“勝