澤盈商業(yè)企劃書安聯(lián)版4

1、目錄TOC o摘要 PAGEREF _Toc5423323 h 3一、資本狀況 PAGEREF _Toc5423326 h 51注冊(cè)資本：400萬 PAGEREF _Toc5423327 h 52股權(quán)權(quán)結(jié)構(gòu)及及出資方方式 PAGEREF _Toc5423328 h 53實(shí)際際資本、資產(chǎn)狀狀況 PAGEREF _Toc5423329 h 5二、經(jīng)營營歷史 PAGEREF _Toc5423330 h 551公司司大事記記PAGEREF _Toc5423331 h 52關(guān)聯(lián)聯(lián)公司背背景 PAGEREF _Toc5423332 h 6三、盈利利能力 PAGEREF _Toc5423335 h 66四、

2、管理理團(tuán)隊(duì) PAGEREF _Toc5423336 h 771管理理者個(gè)人人簡介 PAGEREF _Toc5423337 h 772管理理團(tuán)隊(duì)合合作關(guān)系系及穩(wěn)定定性 PAGEREF _Toc5423338 h 7五、現(xiàn)有有資源 PAGEREF _Toc5423339 h 771產(chǎn)品品優(yōu)勢 PAGEREF _Toc5423340 h 7711 當(dāng)前主主打產(chǎn)品品賽特特贊 PAGEREF _Toc5423341 h 712 產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃 PAGEREF _Toc5423342 h 813 主打產(chǎn)產(chǎn)品市場場規(guī)模 PAGEREF _Toc5423343 h 992生產(chǎn)產(chǎn)優(yōu)勢 PAGEREF _Toc542

3、3344 h 11021 管理技技術(shù)團(tuán)隊(duì)隊(duì) PAGEREF _Toc5423345 h 1022 硬件設(shè)設(shè)備 PAGEREF _Toc5423346 h 10023 成本優(yōu)優(yōu)勢（利利潤空間間） PAGEREF _Toc5423347 h 10024 生產(chǎn)體體系股權(quán)權(quán)作價(jià) PAGEREF _Toc5423348 h 1103研發(fā)發(fā)能力 PAGEREF _Toc5423349 h 11031 硬件設(shè)設(shè)施 PAGEREF _Toc5423350 h 10032 無形資資產(chǎn) PAGEREF _Toc5423351 h 10033 海澤潤潤的盈利利模式 PAGEREF _Toc5423352 h 111

4、34 海澤潤潤研發(fā)成成果所有有權(quán)及使使用權(quán)問問題 PAGEREF _Toc5423353 h 11135海海澤潤的的收益分分配模式式 PAGEREF _Toc5423354 h 114銷售售網(wǎng)絡(luò) PAGEREF _Toc5423355 h 11141 銷售資資源總述述 PAGEREF _Toc5423356 h 1142 銷售渠渠道 PAGEREF _Toc5423357 h 12243 銷售隊(duì)隊(duì)伍 PAGEREF _Toc5423358 h 12244 銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò) PAGEREF _Toc5423359 h 12245 市場份份額 PAGEREF _Toc5423360 h 1335政策策、

5、市場場環(huán)境優(yōu)優(yōu)勢 PAGEREF _Toc5423361 h 133六、核心心價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)銷售售隊(duì)伍和和銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的管管理模式式 PAGEREF _Toc5423362 h 131外企企和國內(nèi)內(nèi)其他醫(yī)醫(yī)藥銷售售企業(yè)的的經(jīng)營模模式 PAGEREF _Toc5423363 h13311 外企的的經(jīng)營模模式 PAGEREF _Toc5423364 h 13312 國內(nèi)醫(yī)醫(yī)藥銷售售企業(yè)的的普遍經(jīng)經(jīng)營模式式 PAGEREF _Toc5423365 h 132澤盈盈的經(jīng)營營管理模模式 PAGEREF _Toc5423366 h 1333管理理控制系系統(tǒng)的可可擴(kuò)展性性 PAGEREF _Toc5423367 h

6、 15七、未來來戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃 PAGEREF _Toc5423368 h 1551產(chǎn)品品規(guī)劃：詳細(xì)資資料見第第四部分分1. 22產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃PAGEREF _Toc5423369 h 1552運(yùn)營營模式規(guī)規(guī)劃： PAGEREF _Toc5423370 h 15八、財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)測 PAGEREF _Toc5423371 h 1161損益益表預(yù)測測 PAGEREF _Toc5423372 h 162預(yù)測測依據(jù)說說明 PAGEREF _Toc5423373 h 16621 銷售收收入預(yù)測測說明 PAGEREF _Toc5423374 h 11622 成本費(fèi)費(fèi)用預(yù)測測說明 PAGEREF _Toc542337

7、5 h 117九、增資資方式 PAGEREF _Toc5423376 h 1181澤盈盈可接受受的投資資方式 PAGEREF _Toc5423377 h 1182資金金投向 PAGEREF _Toc5423378 h 118十、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)提示 PAGEREF _Toc5423379 h 1191項(xiàng)目目來源是是否可靠靠？ PAGEREF _Toc5423380 h 1992管理理團(tuán)隊(duì)是是否具有有創(chuàng)新性性和行動(dòng)動(dòng)力？ PAGEREF _Toc5423381 h 1193員工工的素質(zhì)質(zhì)和穩(wěn)定定性 PAGEREF _Toc5423382 h 1994財(cái)務(wù)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc5423383 h

8、1195資本本金問題題 PAGEREF _Toc5423384 h 206安聯(lián)聯(lián)與澤盈盈管理層層的對(duì)接接風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc5423385 h 2207政策策風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc5423386 h 2208技術(shù)術(shù)風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc5423387 h 2209價(jià)格格風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc5423388 h 220十一、澤澤盈與醫(yī)醫(yī)藥類上上市公司司財(cái)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)比較較 PAGEREF _Toc5423389 h 20摘要資本狀況況注冊(cè)資本本4000萬，總總資產(chǎn)660800萬，凈凈資產(chǎn)338200萬。潤普康經(jīng)經(jīng)貿(mào)有限限公司持持股755%，沈沈一寧個(gè)個(gè)人持股股25%

9、。50%關(guān)聯(lián)公司司67%張澎香港奧美正奧制藥廠50%75%15%沈一寧潤普康32%澤盈18%其他自然人51%海澤潤研發(fā)中心17%25%沈一寧自然人香港緯基盈利能力力20011年銷售售收入550733萬，凈凈利潤7780萬萬，凈利利潤率115.338%，凈資產(chǎn)產(chǎn)收益率率20.4%，連續(xù)三三年凈利利潤增長長率在330%左左右。管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)董事長沈沈一寧為為醫(yī)學(xué)碩碩士，總總經(jīng)理張張澎，計(jì)計(jì)算機(jī)學(xué)學(xué)士，兩兩屆“北京優(yōu)優(yōu)秀科技技企業(yè)家家”。主要要管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)自995年開開始合作作醫(yī)藥銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)至今，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)穩(wěn)定。核心價(jià)值值點(diǎn)20022年計(jì)劃劃上市55個(gè)國內(nèi)內(nèi)獨(dú)家代代理的皮皮膚科、五官科科新特藥藥?，F(xiàn)有200

10、0名醫(yī)醫(yī)藥代表表，銷售售隊(duì)伍人人員流動(dòng)動(dòng)率低，隊(duì)伍穩(wěn)穩(wěn)定。直接掌握握20000多家家醫(yī)院客客戶資源源，與110000多家醫(yī)醫(yī)藥公司司合作，產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入3000多家家連鎖藥藥店，銷銷售范圍圍覆蓋全全國177個(gè)省。主打產(chǎn)品品在全國國市場份份額超過過50%，江浙浙一帶達(dá)達(dá)到600%以上上?？偨?jīng)理張張澎利用用自己計(jì)計(jì)算機(jī)專專業(yè)知識(shí)識(shí)，融合合近100年醫(yī)藥藥銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，自自行開發(fā)發(fā)了針對(duì)對(duì)醫(yī)藥流流通體系系的銷售售管理系系統(tǒng)軟件件，通過過10個(gè)個(gè)系列、1000多張報(bào)報(bào)表，量量化管理理客戶信信息，使使醫(yī)藥代代表成為為公司與與客戶的的溝通媒媒介，而而不是終終端資源源的擁有有者。通過特有有的信息息流、物物流、資資

11、金流管管理系統(tǒng)統(tǒng)及與眾眾不同的的激勵(lì)制制度、品品牌保護(hù)護(hù)策略和和管理結(jié)結(jié)構(gòu)抓牢牢客戶資資源和人人力資源源。產(chǎn)品規(guī)劃劃賽特贊作作為“現(xiàn)金牛?！?，是近近期內(nèi)的的支柱產(chǎn)產(chǎn)品。為為了延續(xù)續(xù)賽特贊贊的生命命周期，澤盈于于20002年推推出劑型型延伸產(chǎn)產(chǎn)品杰捷捷（西提提利嗪滴滴劑），為了鞏鞏固賽特特贊在抗抗阻胺領(lǐng)領(lǐng)域的壟壟斷地位位，推出出賽特贊贊的補(bǔ)充充產(chǎn)品氯氯雷他定定，與賽賽特贊形形成聯(lián)合合用藥概概念。20022年規(guī)劃劃上市的的5個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品杰捷、氯雷他他定、奧奧青、獨(dú)獨(dú)凈、咪咪喏地爾爾為未來來幾年的的核心產(chǎn)產(chǎn)品，作作為新的的利潤增增長點(diǎn)，提供充充沛現(xiàn)金金流。20044年計(jì)劃劃上市的的3個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品作為為后續(xù)產(chǎn)

12、產(chǎn)品，維維持公司司的可持持續(xù)發(fā)展展。市場規(guī)模模：超過過1000億。后續(xù)產(chǎn)品層左旋、三聯(lián)系列完善利潤貢獻(xiàn)奧青、獨(dú)凈賽特贊升級(jí)升級(jí)支柱產(chǎn)品咪喏地爾劑型延伸劑型延伸產(chǎn)品延續(xù)新利潤增長點(diǎn)咪喏地爾脫停杰捷賽特贊核心產(chǎn)品層聯(lián)合用藥補(bǔ)充支持氯雷他定運(yùn)營模式式以代理銷銷售為主主，通過過委托研研發(fā)儲(chǔ)備備后續(xù)品品種。主打皮膚膚科、五五官科用用藥，做做“細(xì)分市市場第一一”。發(fā)揮范圍圍經(jīng)濟(jì)效效應(yīng)，在在同一渠渠道上跑跑多個(gè)相相關(guān)品種種。與生產(chǎn)企企業(yè)建立立戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟，以以O(shè)EMM方式進(jìn)進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)，以渠渠道激活活存量資資產(chǎn)。財(cái)務(wù)預(yù)測測項(xiàng)目名稱稱20022年度20033年度20044年度20055年度20066年度原品種銷銷

13、售額5400045000360002700018000新品種銷銷售額33000123000188110242110288000銷售總額額87000168000224110269110306000利潤總額額378.2728855.67750911.94461744.97779611.666預(yù)測準(zhǔn)確確性：由由于新品品種到220033年的市市場開拓拓目標(biāo)6000家醫(yī)醫(yī)院，在在數(shù)量上上遠(yuǎn)小于于澤盈現(xiàn)現(xiàn)有直銷銷醫(yī)院總總數(shù)（220000多家），因此此，新品品開拓的的目標(biāo)醫(yī)醫(yī)院是有有選擇的的，進(jìn)入入成功率率高。增資方案案安聯(lián)出資資50000萬左左右，占占4350%股權(quán)。以后可可聯(lián)合原原股東進(jìn)進(jìn)行增資資。一、

14、資本本狀況1注冊(cè)冊(cè)資本：4000萬澤盈醫(yī)藥藥保健有有限公司司原為香香港獨(dú)資資企業(yè)，94年年注冊(cè)，注冊(cè)資資本金4400萬萬98年由由北京潤潤普康經(jīng)經(jīng)貿(mào)有限限公司與與沈一寧寧出資4480萬萬進(jìn)行收收購，收收購后未未變更注注冊(cè)資本本98年以以后公司司股東追追加投資資20660萬，未變更更注冊(cè)資資本2股權(quán)權(quán)結(jié)構(gòu)及及出資方方式股東名稱稱股權(quán)比例例出資方式式北京潤普普康經(jīng)貿(mào)貿(mào)有限公公司75%潤普康公公司股權(quán)權(quán)結(jié)構(gòu)張澎 67%現(xiàn)金沈一寧 115%其他自然然人 18%沈一寧25%現(xiàn)金3實(shí)際際資本、資產(chǎn)狀狀況目前公司司總資產(chǎn)產(chǎn)60880萬，凈資產(chǎn)產(chǎn)38220萬。凈資產(chǎn)中中，注冊(cè)冊(cè)資本4400萬萬，追加加投資22

15、0600萬，利利潤轉(zhuǎn)增增13660萬。負(fù)債中，銀行借借款13360萬萬，其他他借款7700萬萬，其余余為應(yīng)付付、預(yù)收收項(xiàng)目。二、經(jīng)營營歷史1公司司大事記記澤盈醫(yī)藥藥保健有有限公司司原為香香港獨(dú)資資企業(yè)，94年年注冊(cè)，注冊(cè)資資本金4400萬萬98年由由北京潤潤普康經(jīng)經(jīng)貿(mào)有限限公司與與沈一寧寧出資4480萬萬進(jìn)行收收購，未未變更注注冊(cè)資本本，追加加投資220600萬。99年開開始代理理賽特贊贊的國內(nèi)內(nèi)銷售。99年澤澤盈與香香港奧美美制藥有有限公司司合資組組建海南南正奧制制藥有限限公司，注冊(cè)資資本金2200萬萬，實(shí)際際投資額額20000萬，澤盈與與奧美各各持股550%。該制藥藥公司在在海南擁擁有20

16、000平平方米的的制藥廠廠，20001年年獲得GGMP認(rèn)認(rèn)證，可可生產(chǎn)四四種固體體劑型的的西藥和和中成藥藥。（目目前正與與合資方方洽談出出售或購購買500%股權(quán)權(quán)事宜）20000年澤盈盈與深圳圳緯基投投資發(fā)展展有限公公司合資資組建了了北京海海澤潤醫(yī)醫(yī)藥技術(shù)術(shù)有限公公司，注注冊(cè)資本本金3000萬，實(shí)際投投資5000萬，澤盈擁擁有322%股權(quán)權(quán)，香港港緯基擁擁有511%股權(quán)權(quán)，自然然人擁有有17%股權(quán)。公司位位于北京京中關(guān)村村高科技技園區(qū)內(nèi)內(nèi)，致力力于新藥藥技術(shù)的的研發(fā)。2關(guān)聯(lián)聯(lián)公司背背景92-995年，張澎與與沈一寧寧合作經(jīng)經(jīng)營醫(yī)療療器械的的銷售業(yè)業(yè)務(wù)。95-997年，沈一寧寧、單強(qiáng)強(qiáng)就職于于一

17、家衛(wèi)衛(wèi)生部下下屬公司司，利用用其政府府資源及及專業(yè)知知識(shí)，與與張澎合合作經(jīng)營營進(jìn)口藥藥申報(bào)及及銷售代代理業(yè)務(wù)務(wù)，由于于沒有醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)營營許可證證，因此此采用“借殼銷銷售”方式。95年年銷售額額80萬萬，966年10000萬萬，977年20000萬萬。97年，張澎、沈一寧寧聯(lián)合其其他自然然人合資資成立潤潤普康公公司，從從事醫(yī)藥藥銷售工工作。98年，潤普康康與沈一一寧個(gè)人人出資收收購澤盈盈，收購購前澤盈盈生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營處于于停頓狀狀態(tài)，4480萬萬主要用用于購買買澤盈公公司的醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)營營許可證證。50%98年后后，潤普普康將醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)銷銷的實(shí)際際業(yè)務(wù)植植入澤盈盈體內(nèi)，自身轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型為投投資管理理公司，協(xié)助澤澤

18、盈進(jìn)行行融資等等業(yè)務(wù)。67%張澎香港奧美正奧制藥廠50%75%15%沈一寧潤普康32%澤盈18%其他自然人51%海澤潤研發(fā)中心17%25%沈一寧自然人香港緯基三、盈利利能力根據(jù)中國國醫(yī)藥商商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)的統(tǒng)計(jì)計(jì)資料：在20000年年度全國國醫(yī)藥商商業(yè)企業(yè)業(yè)中，澤澤盈醫(yī)藥藥保健有有限公司司銷售額額排名第第3955位、利利稅總額額排名第第3244位；在在海南省省排名分分別為第第8位和和第7位位。20011年銷售售收入550733萬，凈凈利潤7780萬萬，凈利利潤率115.338%，凈資產(chǎn)產(chǎn)收益率率20.4%。銷售增長長99年20000年20011年行業(yè)平均均水平銷售額33555萬40644萬50733

19、萬凈利潤453萬萬581萬萬780萬萬凈利潤增增長率28.33%34.33%10%左左右四、管理理團(tuán)隊(duì)1管理理者個(gè)人人簡介姓名職務(wù)教育工作經(jīng)歷歷及成果果沈一寧董事長醫(yī)學(xué)碩士士，副主主任醫(yī)師師15年外外科診療療經(jīng)驗(yàn)，曾在中中國醫(yī)療療衛(wèi)生對(duì)對(duì)外技術(shù)術(shù)合作公公司技術(shù)術(shù)開發(fā)部部任職張澎董事兼總總經(jīng)理計(jì)算機(jī)學(xué)學(xué)士北京銳力力電子技技術(shù)研究究所所長長，主持持開發(fā)兩兩項(xiàng)醫(yī)療療新儀器器，955、977連續(xù)兩兩屆被評(píng)評(píng)為“北京優(yōu)優(yōu)秀科技技企業(yè)家家”單強(qiáng)市場部總總監(jiān)醫(yī)學(xué)學(xué)士士，主治治醫(yī)師曾在衛(wèi)生生部婦幼幼司及中中國醫(yī)療療衛(wèi)生對(duì)對(duì)外技術(shù)術(shù)合作公公司工作作高非銷售部經(jīng)經(jīng)理工程學(xué)士士，經(jīng)濟(jì)濟(jì)師曾在北京京銳力電電子技術(shù)術(shù)研

20、究所所任職2管理理團(tuán)隊(duì)合合作關(guān)系系及穩(wěn)定定性主要管理理者張澎澎、沈一一寧、單單強(qiáng)有十十年合作作經(jīng)驗(yàn)。沈一寧寧思維比比較活躍躍，關(guān)系系面廣，張澎比比較務(wù)實(shí)實(shí)，兩人人在管理理能力上上形成互互補(bǔ)關(guān)系系，但管管理理念念都是踏踏踏實(shí)實(shí)實(shí)做實(shí)業(yè)業(yè)。全部高層層管理者者自988年潤普普康收購購澤盈后后一直在在公司就就職。張澎可全全權(quán)代表表潤普康康公司，在增資資擴(kuò)股問問題上張張澎與沈沈一寧意意見一致致。五、現(xiàn)有有資源1產(chǎn)品品優(yōu)勢11 當(dāng)前主主打產(chǎn)品品賽特特贊111 產(chǎn)產(chǎn)品成分分及功效效賽特贊是是由印度度第五大大制藥公公司太陽陽藥業(yè)生生產(chǎn)的抗抗組胺（抗過敏敏）藥，其主要要成分為為二鹽酸酸西替利利嗪，主主治支氣氣管

21、哮喘喘、過敏敏性鼻炎炎、過敏敏性皮炎炎。112 產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)雙重抗過過敏止癢效果果好，其其止癢效效果在臨臨床上得得到廣泛泛證實(shí)。兼容性強(qiáng)強(qiáng)，可與與其他抗抗炎藥、急性抗抗過敏藥藥協(xié)同使使用 第三代代抗過敏敏藥，嗜嗜睡、肥肥胖、心心血管刺刺激等毒毒副作用用小113 產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格 賽特贊贊為進(jìn)口口藥品，因此其其歷史價(jià)價(jià)格高出出國內(nèi)仿仿制藥550%。近期政政府宣布布調(diào)低國國產(chǎn)仿制制西替利利嗪片劑劑和膠囊囊的價(jià)格格，降價(jià)價(jià)60%。針對(duì)對(duì)政府這這一調(diào)價(jià)價(jià)策略，澤盈決決定將原原有的66片裝產(chǎn)產(chǎn)品改為為12片片裝，價(jià)價(jià)格基本本維持不不變，銷銷售總額額略有增增加，利利潤下降降30%。后續(xù)產(chǎn)品品的價(jià)格格競爭空空間

22、：目前澤盈盈已與成成都民意意制藥簽簽定了鹽鹽酸西替替利嗪滴滴劑的獨(dú)獨(dú)家全國國代理（代理權(quán)權(quán)買斷期期五年），該產(chǎn)產(chǎn)品為液液體制劑劑，適用用于6-12歲歲兒童（成人也也可使用用），同同國內(nèi)其其他西替替利嗪產(chǎn)產(chǎn)品不存存在價(jià)格格可比性性，因此此，擬訂訂售價(jià)較較高，利利潤空間間較大。另外，公司在在研產(chǎn)品品左旋西西替利嗪嗪（西替替利嗪升升級(jí)產(chǎn)品品）預(yù)計(jì)計(jì)20004年內(nèi)內(nèi)投產(chǎn)上上市，上上市后憑憑借其國國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)的低成成本可保保證澤盈盈抗過敏敏產(chǎn)品的的持續(xù)高高利潤空空間。114 產(chǎn)產(chǎn)品銷售售額及市市場份額額（20001年年度賽特特贊與其其他西替替利產(chǎn)品品）地區(qū)上海江蘇浙江遼寧山東銷售額908899391366

23、312市場份額額64.886%64.221%35.555%40.667%34.667%115 產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期賽特贊995年進(jìn)進(jìn)入中國國市場，目前已已進(jìn)入產(chǎn)產(chǎn)品成熟熟期，面面臨國內(nèi)內(nèi)仿制藥藥的激烈烈價(jià)格競競爭；但但其療效效仍是國國內(nèi)同類類藥中最最好的，而且短短期內(nèi)除除了西替替利嗪的的升級(jí)產(chǎn)產(chǎn)品外，未出現(xiàn)現(xiàn)有威脅脅的替代代品。澤盈公司司獨(dú)家代代理、即即將上市市的西替替利嗪滴滴劑和在在研產(chǎn)品品左旋西西替利嗪嗪將有效效延續(xù)賽賽特贊的的壽命，使公司司獲取持持續(xù)高利利潤。12 產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃杰捷米諾獨(dú)凈奧青氯雷左旋三聯(lián)脫停20022年 66月 20004年年7月 220066年7月月 時(shí)間澤盈公司司以銷售售

24、代理為為主營業(yè)業(yè)務(wù)，因因此，220022年預(yù)備備上市的的5個(gè)品品種均為為國內(nèi)獨(dú)獨(dú)家代理理銷售品品種，不不涉及研研發(fā)問題題。20044年計(jì)劃劃上市的的3個(gè)品品種為澤澤盈委托托專業(yè)機(jī)機(jī)構(gòu)研發(fā)發(fā)的產(chǎn)品品。 商品名化學(xué)名或或組成特征計(jì)劃上市市時(shí)間杰捷鹽酸西替替利嗪滴滴劑抗過敏藥藥，目前前市場上上無滴劑劑型抗過過敏藥，可適用用于6-12歲歲兒童，國內(nèi)獨(dú)獨(dú)家代理理20022年3月月已上市奧青倍他米松松、克霉霉唑、慶慶大霉素素復(fù)方凝凝膠外用抗真真菌、消消炎皮膚膚藥，獨(dú)獨(dú)家代理理，國內(nèi)內(nèi)無同類類藥20022年5-7月咪喏地爾爾咪喏地爾爾酊劑治脫發(fā)藥藥，獨(dú)家家代理國國內(nèi)只有有一家生生產(chǎn)同類類藥，預(yù)預(yù)計(jì)5月月上市

25、20022年5-7月獨(dú)凈復(fù)方聯(lián)苯苯芐唑氣氣霧劑外用抗真真菌藥，有特效效，獨(dú)家家代理，國內(nèi)無無同類產(chǎn)產(chǎn)品20022年5-7月氯雷他定定氯雷他定定片劑抗過敏藥藥，用藥藥指征與與西替利利嗪不同同，是進(jìn)進(jìn)口藥先先靈寶雅雅的第一一家國產(chǎn)產(chǎn)仿制藥藥，獨(dú)家家代理20022年5-7月左旋左旋西替替利嗪最新抗組組胺藥，是西替替利嗪的的換代產(chǎn)產(chǎn)品。目目前只有有UCBB在德國國上市。國內(nèi)獨(dú)獨(dú)家開發(fā)發(fā)。20044年7月月三聯(lián)西替利嗪嗪、撲熱熱西痛、偽麻黃黃堿復(fù)方方劑抗感冒、感冒引引起的過過敏癥狀狀、過敏敏性鼻炎炎。國內(nèi)內(nèi)外獨(dú)家家開發(fā)。20044年7月月脫停咪喏地爾爾乳膠劑劑乳膠劑比比酊劑更更便于使使用。原原酊劑可可轉(zhuǎn)

26、為OOTC用用藥。作作為新劑劑型，咪咪喏地爾爾乳膠劑劑用于處處方藥的的換代產(chǎn)產(chǎn)品。國國內(nèi)獨(dú)家家開發(fā)。20044年7月月杰捷3月月份剛上上市，目目前還未未有銷售售統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)，奧奧青、咪咪喏地爾爾、獨(dú)凈凈、氯雷雷他定的的具體上上市時(shí)間間受擴(kuò)股股資金到到位時(shí)間間的影響響，資金金到位后后1-22個(gè)月內(nèi)內(nèi)可上市市。由上表可可以看出出，澤盈盈在產(chǎn)品品戰(zhàn)略上上具有以以下特點(diǎn)點(diǎn)：明確的產(chǎn)產(chǎn)品定位位：澤盈盈在未來來三年內(nèi)內(nèi)的產(chǎn)品品定位在在皮膚科科及五官官科用藥藥上，主主要是抗抗真菌、抗過敏敏和治療療脫發(fā)用用藥。有規(guī)劃的的產(chǎn)品研研發(fā)、上上市：在在20002年上上半年澤澤盈將有有4種新新藥上市市，同時(shí)時(shí)有三種種新藥

27、在在研，預(yù)預(yù)計(jì)20004年年7月上上市。獨(dú)家性：澤盈即即將上市市的四種種新產(chǎn)品品都是國國內(nèi)獨(dú)家家代理，其中有有三種處處于行政政保護(hù)期期，在國國內(nèi)無同同類產(chǎn)品品；澤盈盈在研的的三種產(chǎn)產(chǎn)品均為為國內(nèi)獨(dú)獨(dú)家開發(fā)發(fā)。獨(dú)特和先先進(jìn)的藥藥效：無無論是即即將上市市的產(chǎn)品品還是在在研產(chǎn)品品，其藥藥效或劑劑型都具具有獨(dú)特特性，其其技術(shù)都都處于世世界領(lǐng)先先水平。如杰捷捷，是國國內(nèi)唯一一的滴劑劑且兒童童適用型型抗過敏敏藥，左左旋在世世界上也也只有UUCB在在德國上上市。13 主打產(chǎn)產(chǎn)品市場場規(guī)模 皮膚科科、五官官科市場場規(guī)模超超過1000億，楊森僅僅息斯敏敏一個(gè)藥藥年銷售售額就做做到133個(gè)億。2生產(chǎn)產(chǎn)優(yōu)勢21 管

28、理技技術(shù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)擁有多項(xiàng)項(xiàng)專利權(quán)權(quán)的技術(shù)術(shù)團(tuán)隊(duì)+具有豐豐富藥廠廠改造經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的專專家詳細(xì)資料料見附錄錄3。22 硬件設(shè)設(shè)備澤盈現(xiàn)已已完成了了西藥固固體造劑劑的GMMP改造造，并通通過國家家認(rèn)證，認(rèn)證得得分988分，全全國最高高，能夠夠同時(shí)生生產(chǎn)片劑劑、膠囊囊、顆粒粒、丸劑劑四種劑劑型的產(chǎn)產(chǎn)品。車車間總面面積20000平平方米（比鄰正正奧制藥藥廠的亞亞洲制藥藥廠總面面積12200平平方米），有充充裕的擴(kuò)擴(kuò)張空間間。23 成本優(yōu)優(yōu)勢（利利潤空間間）美洛昔昔康： 生生產(chǎn)成本本 1.1元/盒 擬擬訂成長長期零售售價(jià) 27.13元元/盒 擬擬訂成熟熟期零售售價(jià) 15.46元元/盒 主主要競爭爭產(chǎn)品（莫比克克

29、）售價(jià)價(jià) 388.800元/盒盒 纈沙坦坦： 生生產(chǎn)成本本 8.05元元/盒 擬擬訂成長長期零售售價(jià) 44.75元元/盒 擬擬訂成熟熟期零售售價(jià) 36.28元元/盒 主主要競爭爭產(chǎn)品（代文） 533.244元/盒盒24 生產(chǎn)體體系股權(quán)權(quán)作價(jià)目前正奧奧制藥廠廠總投資資20000多萬萬，澤盈盈投入112000萬，如如果出售售股權(quán)，預(yù)計(jì)可可在12200萬萬的基礎(chǔ)礎(chǔ)上略加加溢價(jià)收收回投資資。3研發(fā)發(fā)能力澤盈本身身不具有有研發(fā)功功能，但但投資參參股并實(shí)實(shí)際掌控控著海澤澤潤醫(yī)藥藥研發(fā)中中心，同同時(shí)擬與與一家美美國專業(yè)業(yè)醫(yī)藥研研發(fā)機(jī)構(gòu)構(gòu)建立聯(lián)聯(lián)盟關(guān)系系。以下下簡介海海澤潤醫(yī)醫(yī)藥研發(fā)發(fā)中心的的研發(fā)能能力、盈盈

30、利模式式對(duì)澤盈盈的研發(fā)發(fā)支持和和利潤貢貢獻(xiàn)。31 硬件設(shè)設(shè)施海澤潤醫(yī)醫(yī)藥研發(fā)發(fā)中心位位于北京京市海淀淀區(qū)中關(guān)關(guān)村高科科技園區(qū)區(qū)內(nèi)，是是北京市市批準(zhǔn)的的高新技技術(shù)企業(yè)業(yè)。公司司擁有4400平平方米、按照GGLP原原則設(shè)計(jì)計(jì)建造的的化學(xué)合合成試驗(yàn)驗(yàn)室、藥藥物分析析室和藥藥物制劑劑研究室室。 32 無形資資產(chǎn)海澤潤研研發(fā)中心心目前已已申報(bào)新新藥注冊(cè)冊(cè)的藥品品10個(gè)個(gè)，在研研產(chǎn)品115個(gè)，轉(zhuǎn)讓品品種200個(gè)。33 海澤潤潤的盈利利模式 作為商商業(yè)化運(yùn)運(yùn)做的獨(dú)獨(dú)立研發(fā)發(fā)機(jī)構(gòu)，承接其其他企業(yè)業(yè)的醫(yī)藥藥研發(fā)委委托，研研發(fā)費(fèi)用用由委托托機(jī)構(gòu)分分階段支支付，研研發(fā)成果果所有權(quán)權(quán)歸屬委委托機(jī)構(gòu)構(gòu)。目前前海澤潤潤已

31、有33、4個(gè)個(gè)品種轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)現(xiàn)，單個(gè)個(gè)品種的的現(xiàn)金收收益在1150萬萬到2000萬左左右。34 海澤潤潤研發(fā)成成果所有有權(quán)及使使用權(quán)問問題 海澤潤潤是澤盈盈的委托托研發(fā)機(jī)機(jī)構(gòu)之一一，目前前澤盈在在研的三三個(gè)品種種中有兩兩個(gè)是與與海澤潤潤簽訂委委托研發(fā)發(fā)協(xié)議的的，作為為海澤潤潤的參股股公司，澤盈在在委托研研發(fā)上享享有價(jià)格格優(yōu)惠，預(yù)計(jì)兩兩個(gè)新品品總研發(fā)發(fā)投入4400萬萬元，研研發(fā)成果果歸澤盈盈所有。35海海澤潤的的收益分分配模式式澤盈有權(quán)權(quán)分享海海澤潤的的研發(fā)成成果轉(zhuǎn)讓讓收益，但目前前該部分分收益未未被包括括在未來來財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)測中。4銷售售網(wǎng)絡(luò)5個(gè)直銷大區(qū)，2個(gè)代理商銷售區(qū)域，1個(gè)特別地區(qū)覆蓋17個(gè)

32、?。ㄖ陛犑校?，設(shè)有20多個(gè)辦事處 200多名醫(yī)藥代表，其中高級(jí)醫(yī)藥代表32人，資深醫(yī)藥代表16人銷售部2000多家直銷醫(yī)院、1000多家醫(yī)藥公司、300家連鎖藥店41 銷售資資源總述述42 銷售渠渠道澤盈共有有三個(gè)分分銷渠道道：內(nèi)部醫(yī)藥藥代表的的直銷渠渠道：澤澤盈主打打產(chǎn)品皮膚膚科、五五官科用用藥通過過醫(yī)藥代代表的直直銷體系系進(jìn)行銷銷售，目目前直銷銷體網(wǎng)絡(luò)絡(luò)包括117個(gè)省省、直轄轄市的220000多家醫(yī)醫(yī)院，銷銷售額占占公司總總銷售收收入的888%。代理商銷銷售渠道道：澤盈盈代理的的非皮膚膚科、五五官科新新特藥及及潛力較較小的市市場（中中西部地地區(qū)及海海南）通通過發(fā)展展下一級(jí)級(jí)代理商商進(jìn)行銷銷

33、售。調(diào)撥部銷銷售渠道道：針對(duì)對(duì)地區(qū)性性醫(yī)藥市市場開展展業(yè)務(wù)，代理銷銷售普藥藥，目前前已與三三九、尖尖峰簽定定代理意意向書，并通過過采購招招標(biāo)進(jìn)入入了河南南市場，通過呼呼和浩特特市檢中中心的推推薦進(jìn)入入了內(nèi)蒙蒙市場。43 銷售隊(duì)隊(duì)伍銷售隊(duì)伍伍的規(guī)模模：澤盈盈現(xiàn)有醫(yī)醫(yī)藥代表表2000多人，其中高高級(jí)醫(yī)藥藥代表332人，資深醫(yī)醫(yī)藥代表表16人人。銷售隊(duì)伍伍的穩(wěn)定定性：醫(yī)醫(yī)藥代表表流動(dòng)率率小于110%，遠(yuǎn)低于于國內(nèi)其其他醫(yī)藥藥銷售企企業(yè)，是是外企的的1/22左右。而且，流動(dòng)人人員多為為公司淘淘汰人員員。44 銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥公司司：澤盈盈現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)往來來醫(yī)藥公公司10000多多家，其其中包括括一致藥藥業(yè)

34、、廣廣州市醫(yī)醫(yī)藥公司司（年銷銷售額全全國第三三）、湖湖南雙鶴鶴醫(yī)藥公公司（湖湖南第一一）等大大型醫(yī)藥藥公司。此外，在廣東東、湖南南的許多多地區(qū)，賽特贊贊是合作作醫(yī)藥公公司代理理的唯一一抗過敏敏產(chǎn)品。澤盈與與醫(yī)藥公公司一般般都有33-4年年的合作作歷史。醫(yī)院：業(yè)務(wù)往來來醫(yī)院合作關(guān)系系全國最著著名的皮皮科醫(yī)院院深圳三家家三甲醫(yī)醫(yī)院廣州某軍軍醫(yī)大附附屬醫(yī)院院湘雅醫(yī)院院衡陽三家家縣市級(jí)級(jí)醫(yī)院賽特贊在在當(dāng)?shù)厥惺袌龇蓊~額超過880%常德地市市級(jí)醫(yī)院院社區(qū)醫(yī)院院賽特贊產(chǎn)產(chǎn)品在當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鰣龇蓊~超超過900%送什麼藥藥醫(yī)生用用什麼藥藥連鎖藥店店：公司司目前已已進(jìn)入3300家家連鎖藥藥店。45 市場份份額澤盈賽特

35、特贊的銷銷售額占占同類產(chǎn)產(chǎn)品（西西替利嗪嗪）全國國銷售額額的500%以上上。主要地區(qū)區(qū)的市場場份額見見2. 產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢部分分。5政策策、市場場環(huán)境優(yōu)優(yōu)勢市場競爭爭的本土土國際化化：入世世后將有有更多國國際化的的制藥企企業(yè)進(jìn)入入中國市市場，無無論研發(fā)發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)是否要要本地化化，銷售售是一定定要本地地化的，只有中中國的醫(yī)醫(yī)藥代表表才能與與中國的的醫(yī)生進(jìn)進(jìn)行有效效的溝通通，因此此，入世世為擁有有穩(wěn)定銷銷售隊(duì)伍伍和廣闊闊銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的醫(yī)醫(yī)藥銷售售企業(yè)進(jìn)進(jìn)一步開開啟了代代理外資資品種的的大門。醫(yī)藥行業(yè)業(yè)生產(chǎn)嚴(yán)嚴(yán)重過剩剩，大量量生產(chǎn)線線閑置，OEMM生產(chǎn)成成本很低低。同時(shí)時(shí)，前一一階段醫(yī)醫(yī)藥投資資熱潮中中上

36、市公公司、投投資公司司紛紛通通過建GGMP廠廠房進(jìn)入入醫(yī)藥行行業(yè)，從從而形成成了大量量沒有盈盈利能力力的存量量資產(chǎn)，急待有有效地銷銷售渠道道來激活活。資本追逐逐連鎖藥藥店，OOTC市市場規(guī)模模被夸大大，即使使最樂觀觀估計(jì)，在未來來355年內(nèi)OOTC藥藥品銷售售額也只只能占到到總銷售售額的330%。醫(yī)院銷銷售仍是是藥品銷銷售的主主流渠道道。六、核心心價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)銷售售隊(duì)伍和和銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的管管理模式式借助針對(duì)對(duì)醫(yī)藥銷銷售現(xiàn)實(shí)實(shí)情況的的激勵(lì)體體制和信信息流、物流、資金流流的控制制系統(tǒng)，澤盈打打造了一一支穩(wěn)定定的銷售售隊(duì)伍和和扎實(shí)的的銷售渠渠道，從從而將客客戶資源源掌握在在公司手手中，而而非控制制在醫(yī)藥藥

37、代表手手中。1外企企和國內(nèi)內(nèi)其他醫(yī)醫(yī)藥銷售售企業(yè)的的經(jīng)營模模式11 外企的的經(jīng)營模模式激勵(lì)制度度：以工工資為主主，提成成很少信息流、資金流流的控制制：不要要求醫(yī)藥藥代表提提供詳細(xì)細(xì)的醫(yī)院院及醫(yī)生生個(gè)人的的用藥數(shù)數(shù)據(jù)，公公司與執(zhí)執(zhí)行物流流功能的的藥批企企業(yè)進(jìn)行行結(jié)算，藥批企企業(yè)沒有有義務(wù)提提供詳細(xì)細(xì)客戶資資料，因因此，對(duì)對(duì)客戶資資源的掌掌控不細(xì)細(xì)致。12 國內(nèi)醫(yī)醫(yī)藥銷售售企業(yè)的的普遍經(jīng)經(jīng)營模式式激勵(lì)制度度：底價(jià)價(jià)銷售的的承包制制度，醫(yī)醫(yī)藥代表表的主要要收入來來源為提提成信息流、資金流流的控制制：各銷銷售區(qū)域域類似于于分公司司，醫(yī)藥藥代表類類似于承承包商，客戶認(rèn)認(rèn)人不人人品牌，終端資資源掌握握在醫(yī)

38、藥藥代表手手中。2澤盈盈的經(jīng)營營管理模模式澤盈的經(jīng)經(jīng)營管理理模式更更類似于于外企的的模式，但在張張澎設(shè)計(jì)計(jì)的信息息流、物物流、資資金流控控制系統(tǒng)統(tǒng)支持下下，進(jìn)一一步細(xì)化化了對(duì)醫(yī)醫(yī)藥代表表的管理理。 信息息流控制制系統(tǒng)自行行開發(fā)的的藥品品銷售管管理系統(tǒng)統(tǒng)軟件信息全面面：100個(gè)系列列、1000個(gè)報(bào)報(bào)表，全全面記錄錄銷售過過程和客客戶資料料的信息息。 澤盈公公司在GGSP（醫(yī)藥銷銷售標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化管理理）的基基礎(chǔ)上，自行開開發(fā)了藥品銷銷售管理理系統(tǒng)軟軟件，將所有有銷售內(nèi)內(nèi)容量化化成100個(gè)系列列近1000種報(bào)報(bào)表，通通過數(shù)據(jù)據(jù)中心的的總部局局域網(wǎng)與與各經(jīng)銷銷辦事處處聯(lián)網(wǎng)，及時(shí)采采集各類類銷售數(shù)數(shù)據(jù)并進(jìn)進(jìn)

39、行核對(duì)對(duì)、分類類、匯總總、分析析、計(jì)算算。詳盡：信信息收集集細(xì)到每每家醫(yī)院院、每名名醫(yī)生。醫(yī)藥代表表有義務(wù)務(wù)填寫每每家醫(yī)院院、每名名醫(yī)生的的用藥量量、存貨貨量及銷銷售、禮禮品、贊贊助等費(fèi)費(fèi)用支出出。針對(duì)醫(yī)藥藥銷售系系統(tǒng)，實(shí)實(shí)效性強(qiáng)強(qiáng)。該銷售系系統(tǒng)不同同于一般般財(cái)務(wù)軟軟件，它它融合了了公司管管理層多多年醫(yī)藥藥銷售的的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)國國內(nèi)醫(yī)藥藥行業(yè)回回款速度度慢、供供貨與發(fā)發(fā)票對(duì)應(yīng)應(yīng)不上、層層讓讓利等特特殊現(xiàn)象象設(shè)計(jì)。信息系統(tǒng)統(tǒng)的管理理成效：該系統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)過11年設(shè)計(jì)計(jì)，2年年運(yùn)行，目前已已成熟運(yùn)運(yùn)做。通通過該系系統(tǒng)的管管理，醫(yī)醫(yī)藥代表表只是作作為媒介介代表公公司與終終端客戶戶進(jìn)行溝溝通，醫(yī)醫(yī)院、醫(yī)醫(yī)生認(rèn)

40、的的是公司司品牌，而非醫(yī)醫(yī)藥代表表個(gè)人，因此，銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定定性強(qiáng)。激勵(lì)制度度工資為主主，提成成為輔?？己艘砸灰欢螘r(shí)期期的業(yè)績績?yōu)橹?，而不以以短期銷銷售行為為為依據(jù)據(jù)。澤盈每半半年考核核一次，而國內(nèi)內(nèi)其他以以提成為為主的醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)一般112個(gè)個(gè)月考核核一次，導(dǎo)致醫(yī)醫(yī)藥代表表的短期期壓力較較大。醫(yī)藥代表表升級(jí)體體制，提提成不是是主要激激勵(lì)途徑徑。普通通醫(yī)藥代代表、高高級(jí)醫(yī)藥藥代表、資深醫(yī)醫(yī)藥代表表的升級(jí)級(jí)考核每每半年一一次，工工資級(jí)差差大，管管理權(quán)限限擴(kuò)大。 品牌牌保護(hù)買斷品牌牌策略。澤盈作作為主打打產(chǎn)品的的國內(nèi)獨(dú)獨(dú)家代理理，采取取買斷品品牌策略略，成為為該品牌牌在國內(nèi)內(nèi)的唯一一銷售商商，從而

41、而使醫(yī)藥藥代表一一旦離開開公司就就要冒失失去品牌牌忠誠度度較高的的客戶的的風(fēng)險(xiǎn)。 管理理結(jié)構(gòu)在組織結(jié)結(jié)構(gòu)上，把直銷銷體系的的醫(yī)藥代代表同間間接銷售售體系的的調(diào)撥部部嚴(yán)格區(qū)區(qū)分。醫(yī)醫(yī)藥代表表只負(fù)責(zé)責(zé)醫(yī)院開開發(fā)與維維護(hù)，代代理商開開發(fā)由銷銷售總部部和調(diào)撥撥部負(fù)責(zé)責(zé)，避免免醫(yī)藥代代表與代代理商之之間的合合謀行為為。醫(yī)藥代表表全程銷銷售，權(quán)權(quán)責(zé)明晰晰。國內(nèi)內(nèi)其他醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)的銷售售代表一一般只負(fù)負(fù)責(zé)營銷銷工作，供貨與與結(jié)算由由其他職職能部門門負(fù)責(zé)，導(dǎo)致權(quán)權(quán)責(zé)不明明，銷售售信息不不連貫，做假空空間較大大；澤盈盈的醫(yī)藥藥代表對(duì)對(duì)每一單單銷售的的全過程程負(fù)責(zé)。單個(gè)醫(yī)藥藥代表接接觸有限限客戶資資源。澤澤盈將單

42、單個(gè)醫(yī)藥藥代表的的銷售額額控制在在一定范范圍內(nèi)（對(duì)銷售售額過大大的醫(yī)藥藥代表的的銷售區(qū)區(qū)域進(jìn)行行拆分），以降降低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)集中度度和對(duì)個(gè)個(gè)別醫(yī)藥藥代表的的依賴。 資金金流與物物流控制制物流與資資金流的的統(tǒng)計(jì)對(duì)對(duì)應(yīng)。借借助公司司的銷售售管理信信息系統(tǒng)統(tǒng)，做到到供貨、銷售費(fèi)費(fèi)用支出出與回款款的單單單對(duì)應(yīng)、客戶確確認(rèn)、區(qū)區(qū)域經(jīng)理理匯總、總部統(tǒng)統(tǒng)計(jì)追蹤蹤。以讓利后后實(shí)際銷銷售額進(jìn)進(jìn)行結(jié)算算，以實(shí)實(shí)際回款款額進(jìn)行行考核。密切跟蹤蹤未完成成交易。全部貨貨款收回回后，該該單銷售售才轉(zhuǎn)入入已完成成銷售項(xiàng)項(xiàng)下，在在此之前前，總部部持續(xù)跟跟蹤，超超過預(yù)期期回款期期的由總總部派人人追款。對(duì)客戶和和銷售人人員的信信譽(yù)考察

43、察制度?？蛻艋乜羁钔ㄟ^銀銀行結(jié)算算，原則則上禁止止現(xiàn)金結(jié)結(jié)算。財(cái)務(wù)控制制成效：從999年開始始澤盈公公司年度度預(yù)算與與決算的的各項(xiàng)數(shù)數(shù)據(jù)差異異均在55%以內(nèi)內(nèi)，以220000年銷售售凈利潤潤率的預(yù)預(yù)算為例例，預(yù)算算數(shù)據(jù)為為15.68%，決算算數(shù)據(jù)為為15.33%，預(yù)算算、決算算差額僅僅為0.35%，誤差差率為22.233%。通過以上上管理模模式，澤澤盈緊緊緊抓住兩兩項(xiàng)資源源：客戶戶資源和和人力資資源。3管理理控制系系統(tǒng)的可可擴(kuò)展性性從系統(tǒng)角角度，在在系統(tǒng)的的原始設(shè)設(shè)計(jì)上已已考慮了了規(guī)模擴(kuò)擴(kuò)張因素素，通過過分組管管理和增增加匯總總層次可可以輕松松解決擴(kuò)擴(kuò)展問題題。從醫(yī)藥代代表角度度，管理理層的銷

44、銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證明：每名醫(yī)醫(yī)藥代表表經(jīng)銷品品種的最最佳組合合為34個(gè)系系列化產(chǎn)產(chǎn)品，澤澤盈將按按此原則則充實(shí)銷銷售隊(duì)伍伍。從數(shù)據(jù)匯匯總整理理的人力力資本需需求角度度，需要要適當(dāng)增增加數(shù)據(jù)據(jù)匯總?cè)巳藛T。七、未來來戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃1產(chǎn)品品規(guī)劃：詳細(xì)資資料見第第四部分分1. 2產(chǎn)品品規(guī)劃后續(xù)產(chǎn)品層左旋、三聯(lián)系列完善利潤貢獻(xiàn)奧青、獨(dú)凈賽特贊升級(jí)升級(jí)支柱產(chǎn)品咪喏地爾劑型延伸劑型延伸產(chǎn)品延續(xù)新利潤增長點(diǎn)咪喏地爾脫停杰捷賽特贊核心產(chǎn)品層聯(lián)合用藥補(bǔ)充支持氯雷他定2運(yùn)營營模式規(guī)規(guī)劃：現(xiàn)階段以以代理銷銷售為主主，同時(shí)時(shí)通過委委托研發(fā)發(fā)的方式式儲(chǔ)備后后繼新品品種。澤盈的產(chǎn)產(chǎn)品競爭爭策略是是“細(xì)分市市場第一一”。選擇擇當(dāng)前有有

45、相當(dāng)市市場規(guī)模模，但競競爭激烈烈程度較較小的皮皮科、五五官科用用藥作為為切入點(diǎn)點(diǎn)，集中中研發(fā)、銷售資資源，有有計(jì)劃地地做成該該細(xì)分市市場的第第一。澤盈在醫(yī)醫(yī)院、病病患的終終端市場場上，實(shí)實(shí)行精進(jìn)進(jìn)策略。即，在在爭奪經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)達(dá)地區(qū)的的大型城城市的同同時(shí)，抓抓牢中小小城市的的縣市級(jí)級(jí)醫(yī)院。在當(dāng)?shù)氐刈錾疃榷确咒N，享有地地區(qū)壟斷斷優(yōu)勢。發(fā)揮范圍圍經(jīng)濟(jì)效效應(yīng)，充充分利用用現(xiàn)有銷銷售渠道道，在原原有主打打產(chǎn)品賽賽特贊的的基礎(chǔ)上上嫁接多多個(gè)相關(guān)關(guān)品種，由于面面對(duì)相同同的終端端，因此此，新增增產(chǎn)品的的邊際成成本很低低，多一一個(gè)產(chǎn)品品就多一一塊利潤潤。八、財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)測1損益益表預(yù)測測項(xiàng)目名稱稱20022年度20

46、033年度20044年度20055年度20066年度原品種銷銷售額5400045000360002700018000新品種銷銷售額33000123000188110242110288000銷售總額額87000168000224110269110306000新品種銷銷售額所所占比例例37.993%73.221%83.994%89.997%94.112%原經(jīng)營品品種利潤潤額446.45803.11838.40529.05191.62新品種利利潤額-68.1920822.55542533.53356455.91177700.044利潤總額額378.2728855.67750911.94461744.

47、97779611.666新品種利利潤總額額所占比比例-18.03%72.117%83.553%91.443%97.559%2預(yù)測測依據(jù)說說明21 銷售收收入預(yù)測測說明211 原原品種銷銷售收入入預(yù)測隨著國內(nèi)內(nèi)西提利利嗪類抗抗過敏藥藥的仿制制品增多多，賽特特贊的銷銷售額將將呈下降降趨勢，至20006年年，原品品種銷售售額將比比20002年下下降677%，產(chǎn)產(chǎn)品逐漸漸淡出市市場。212 新新品種銷銷售收入入預(yù)測預(yù)測基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)2002220033200442005520066杰捷銷售售增長率率870萬萬0.000%206.90%34.883%0.000%0.000%奧青銷售售增長率率570萬萬0.00

48、0%315.79%51.990%0.000%0.000%咪喏地爾爾銷售增增長率720萬萬0.000%250.00%42.886%0.000%0.000%獨(dú)凈銷售售增長率率720萬萬0.000%250.00%42.886%0.000%0.000%氯雷他定定銷售增增長率420萬萬0.000%428.57%62.116%0.000%0.000%杰捷在33月份已已上市，其他四四個(gè)品種種計(jì)劃在在20002年中中期上市市，下半半年完成成第一期期市場開開拓，進(jìn)進(jìn)入3000家醫(yī)醫(yī)院，每每家醫(yī)院院月銷售售額達(dá)到到50000元，每個(gè)經(jīng)經(jīng)營品種種月銷售售額達(dá)到到1500萬，55個(gè)經(jīng)營營品種半半年銷售售額為44500

49、0萬，考考慮其他他影響因因素，保保守預(yù)測測20002年新新品銷售售額33300萬萬。20033年上半半年，鞏鞏固第一一起市場場開拓成成果，半半年銷售售額維持持在45500萬萬；20003年年下半年年，進(jìn)行行第二期期市場開開拓，進(jìn)進(jìn)入6000家醫(yī)醫(yī)院，每每家醫(yī)院院月銷售售額50000元元，單個(gè)個(gè)經(jīng)營品品種的月月銷售額額3000萬，55個(gè)經(jīng)營營品種半半年銷售售額為990000萬，正正常情況況下全年年銷售額額預(yù)計(jì)為為1.335億，考慮其其他影響響因素，保守預(yù)預(yù)測20003年年新品銷銷售額11.233億。預(yù)測數(shù)據(jù)據(jù)的準(zhǔn)確確性：由于澤盈盈現(xiàn)有的的直銷醫(yī)醫(yī)院總數(shù)數(shù)（20000多多家）與與新藥一一、二期期市

50、場開開拓的目目標(biāo)醫(yī)院院總數(shù)（3000家、6600家家）在數(shù)數(shù)量上有有較大差差異，因因此，澤澤盈可以以有選擇擇的進(jìn)行行市場開開拓，先先進(jìn)行緊緊密終端端的開拓拓，再逐逐步擴(kuò)大大，所以以前期醫(yī)醫(yī)院進(jìn)入入的成功功率很高高（800%以上上），投投入產(chǎn)出出比穩(wěn)定定（即只只要對(duì)醫(yī)醫(yī)院的開開拓經(jīng)費(fèi)費(fèi)到位（每家約約60000元），藥品品可順利利進(jìn)入醫(yī)醫(yī)院并最最終到達(dá)達(dá)消費(fèi)者者手中）。高成長性性的歷史史數(shù)據(jù)支支持：張澎、沈沈一寧995年開開始做醫(yī)醫(yī)藥銷售售，當(dāng)年年銷售額額80萬萬，第二二年銷售售額10000萬萬，第三三年銷售售額20000萬萬。22 成本費(fèi)費(fèi)用預(yù)測測說明成本費(fèi)用用結(jié)構(gòu)預(yù)預(yù)測（單單位：萬萬）2002

51、220033200442005520066銷售收入入總額87000168000224110269110306000銷售額100100100100100 銷貨貨成本26.66726.66726.66726.66726.667 銷售售費(fèi)用46.11743.00442.22942.88542.332 管理理費(fèi)用+財(cái)務(wù)費(fèi)費(fèi)用12.2227.7665.9115.5334.999日常經(jīng)營營費(fèi)用合合計(jì)85.00577.44774.88775.00573.998新品種開開拓費(fèi)用用10.6605.3662.4112.0110所得稅0.6552.5883.7003.4443.900凈利潤率率4.355%17.11

52、8%22.772%22.995%26.002%221 銷銷貨成本本（代理理銷售產(chǎn)產(chǎn)品的進(jìn)進(jìn)貨成本本）根據(jù)代理理協(xié)定，銷貨成成本可以以精確預(yù)預(yù)測，平平均進(jìn)銷銷比為11:3.75。222 管管理、財(cái)財(cái)務(wù)費(fèi)用用隨著銷售售規(guī)模擴(kuò)擴(kuò)大，220022年這部部分費(fèi)用用預(yù)計(jì)從從10000萬上上升到115000萬。223 新新品種開開拓經(jīng)費(fèi)費(fèi)20022年上市市的新品品種全部部為代理理銷售品品種，開開拓經(jīng)費(fèi)費(fèi)主要用用于市場場開拓。20022年完成成5個(gè)新新品種的的第一期期市場開開拓，平平均每個(gè)個(gè)品種進(jìn)進(jìn)入一家家醫(yī)院約約需60000元元市場開開拓費(fèi)，5個(gè)品品種進(jìn)入入3000家醫(yī)院院約需9900萬萬市場開開拓費(fèi)，占當(dāng)

53、年年銷售額額的100%左右右。這部部分經(jīng)費(fèi)費(fèi)主要由由老品種種負(fù)擔(dān)。20033年完成成5個(gè)新新品種的的第二期期市場開開拓，每每個(gè)品種種再進(jìn)入入3000家醫(yī)院院，共需需新品開開拓經(jīng)費(fèi)費(fèi)9000萬。這這部分費(fèi)費(fèi)用由新新品種自自行負(fù)擔(dān)擔(dān)。224 銷銷售費(fèi)用用銷售費(fèi)用用控制在在40-50%之間。由于醫(yī)藥藥代表從從營銷11個(gè)品種種到營銷銷同一系系列的33-4個(gè)個(gè)品種，幾乎不不增加成成本（時(shí)時(shí)間成本本、交通通成本、同一科科室的禮禮品及其其他支出出均不成成線性增增長關(guān)系系），因因此，銷銷售費(fèi)用用比率呈呈下降趨趨勢。九、增資資方式1澤盈盈可接受受的投資資方式澤盈公司司擬以現(xiàn)現(xiàn)有資源源作價(jià)550000萬進(jìn)行行增資

54、擴(kuò)擴(kuò)股，希希望能結(jié)結(jié)合安聯(lián)聯(lián)公司與與澤盈公公司的優(yōu)優(yōu)勢，充充分發(fā)掘掘現(xiàn)有資資源潛力力，共同同推動(dòng)公公司的高高速成長長。澤盈公司司第一大大股東潤潤普康經(jīng)經(jīng)貿(mào)有限限公司及及第二大大股東沈沈一寧個(gè)個(gè)人在安安聯(lián)公司司對(duì)澤盈盈進(jìn)行公公平估價(jià)價(jià)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上可以以考慮讓讓出第一一大股東東的地位位。澤盈現(xiàn)有有大股東東強(qiáng)調(diào)增增資擴(kuò)股股后安聯(lián)聯(lián)公司不不能處于于絕對(duì)控控股地位位（股權(quán)權(quán)比例小小于511%）。后續(xù)資金金容納空空間：隨隨著澤盈盈公司規(guī)規(guī)模的擴(kuò)擴(kuò)大，潤潤普康與與沈一寧寧個(gè)人可可以考慮慮在不出出讓絕對(duì)對(duì)控股權(quán)權(quán)的情況況下，以以利潤分分紅或其其他資金金來源匹匹配安聯(lián)聯(lián)的后續(xù)續(xù)投入規(guī)規(guī)模，進(jìn)進(jìn)一步做做大企業(yè)業(yè)。增

55、資草案案：出資資50000萬左左右，占占有澤盈盈4350%股權(quán)。下限：潤潤普康目目前占有有澤盈775%股股權(quán)，安安聯(lián)至少少占有443%股股權(quán)后，潤普康康的股權(quán)權(quán)被稀釋釋到第二二大股東東位置。上限：550%股股權(quán)。2資金金投向投入資金金主要用用于新品品種的市市場開拓拓。（單單位：萬萬）投資項(xiàng)目目解決方案案 20002 20003 20004 20005 20006 實(shí)際投資資總額杰捷02、003年度度實(shí)投資資金，004年度度短期貸貸款566432730998奧青02、003年度度實(shí)投資資金，004年度度短期貸貸款52452914110533咪喏地爾爾02、003年度度實(shí)投資資金，004年度度短期

56、貸貸款604327430931獨(dú)凈02、003年度度實(shí)投資資金，004年度度短期貸貸款604327430931氯雷他定定02、003年度度實(shí)投資資金，004年度度短期貸貸款541392151933左旋、三三聯(lián)、脫脫停用經(jīng)營利利潤擴(kuò)大大投入 - - 1388813177489 - 實(shí)際投資資20022、20003兩期期投入283992007748466十、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)提示1項(xiàng)目目來源是是否可靠靠？20011年100月，火火炬風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資公公司常務(wù)務(wù)副總經(jīng)經(jīng)理韓旭旭東向和和君創(chuàng)業(yè)業(yè)投行部部總經(jīng)理理劉健推推薦海南南澤盈醫(yī)醫(yī)藥保健健公司擬擬增資擴(kuò)擴(kuò)股項(xiàng)目目。20011年122月，和和君創(chuàng)業(yè)業(yè)劉健、杜麗虹虹、左蓉蓉在澤盈盈公司董董事長沈沈一寧、總經(jīng)理理張澎陪陪同下實(shí)實(shí)地走訪訪調(diào)研了了海南正正奧制藥藥廠以及及澤盈在在深圳、廣州、長沙