安利銷售模式

1、安利銷售模式從事安利銷售經(jīng)營只要花 101元錢辦一張卡就可以。初看起來，經(jīng)營銷售安利不需租門面房，不需要備貨 款，不需要周轉(zhuǎn)金、不需要購買代理權(quán)的相關(guān)費(fèi)用，安利有良好的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)和內(nèi)部互助機(jī)制，還有十分 完善的報酬制度，高度自由的進(jìn)出門檻，極低的經(jīng)營風(fēng)險。安利的制度似乎無懈可擊。目前安利在中國的 銷售安利的發(fā)展形勢也很不錯。事實(shí)上，安利可能有以下幾個方面的問題。一、政策問題（一）直銷法出臺有可能被迫作部分調(diào)整轉(zhuǎn)型在國外，并沒有直銷和傳銷這兩種概念的區(qū)分，直銷和傳銷也并沒有實(shí)質(zhì)上的區(qū)分，之所以在中國要 采用直銷這個概念，主要基于中國曾經(jīng)存在著許許多多令中國政府十分頭疼的非法傳銷問題。非法傳銷問

2、題關(guān)系到弱勢群體的利益，處理不好就會影響到社會穩(wěn)定，因?yàn)榉欠▊麂N上當(dāng)受騙往往是一些下崗工人、 農(nóng)民、退休人員等等，而這些人的利益也是政府十分關(guān)注的。從目前的直銷形式看，主要有以安利為代表 的多層直銷模式和以雅芳為代表的單層直銷模式，雅芳和安利一樣，也都是98年被一道政府禁令而被迫轉(zhuǎn)型的，但是雅芳的轉(zhuǎn)型相對來說要比安利徹底得多，雅芳在全中國開的店鋪數(shù)量要大大多于安利的店鋪數(shù) 量。相比之下，安利的店鋪更多充當(dāng)?shù)氖俏锪髦苻D(zhuǎn)倉庫的作用，最主要的銷售力量還是多層的銷售人員， 采取的仍然是人對人的銷售。國家直銷法的出臺的日期越來越近，直銷法必然要對目前的直銷行業(yè)做出進(jìn) 一步規(guī)范，從政府穩(wěn)健性原則出發(fā)，很可

3、能會在雅芳和安利這兩種直接模式之間采取平衡的方式，對安利 來說，雖然取締直銷的擔(dān)憂沒有了，但是現(xiàn)有的運(yùn)行模式需要做出進(jìn)一步的調(diào)整和改形還是有可能的。（二）能否得到長期支持就算是直銷法出臺，也并不能保證安利的直銷方式在中國可以永久的得到支持，當(dāng)初中國政府出臺的 傳銷管理辦法后來不也隨著一道禁令而取締了嗎？首先，安利采取的是直接模式，采取傳統(tǒng)銷售模式 的公司需要層層設(shè)計店鋪和庫房，一方面是銷售的成本增加了，另一方面，從宏觀的角度看，國家稅收也 增多了，而且也安置了更多的社會就業(yè)人員。如果直銷模式越來越多，可能就不僅僅是一個簡單的問題， 而是一個影響到經(jīng)濟(jì)整體協(xié)調(diào)發(fā)展的問題，有可能會引起國家宏觀決策

4、者的關(guān)注，并會在分析利弊的基礎(chǔ) 上進(jìn)行政策性引導(dǎo)。安利公司強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，要融入團(tuán)隊(duì)，才能擠入核心，安利的銷售人員經(jīng)常聚會學(xué)習(xí)， 一方面是學(xué)習(xí)，另一方面也是鼓勁加油。參加過安利成功大會的人就會有體會，安利的成功大會氣氛空前熱烈，在外面的人看來，簡直就是不可理喻的宗教狂熱分子。由于安利銷售人員的進(jìn)入門檻非常低，只要 你是成人，不論你是什么學(xué)歷、職務(wù)、工作你都可以加入。假如別有用心的一些人擠入了安利的銷售團(tuán)體， 利用開會的時機(jī)，發(fā)表一些反社會主義反黨的口號或理論，就會造成十分惡劣的影響，特別是當(dāng)前國家把 穩(wěn)定團(tuán)結(jié)的政治局面擺在重要的議事日程的時候，如果一旦有不法分子利用安利的會議形式的話，安利的 營

5、銷模式的合法性就有可能受到質(zhì)疑，因?yàn)榈侥莻€時候，國家首先考慮的是政治而不是效益。二、經(jīng)營問題（一）市場的增長與銷售人員增長不同步安利銷售市場的增長是線性增長，在一定時期內(nèi)不可能突發(fā)性的大幅度增長，只能是漸進(jìn)地增長，但 是安利的銷售人員由于安利銷售運(yùn)行機(jī)制的原因，卻是極數(shù)的增長，進(jìn)入安利的門檻很低，聽起來安利的 報酬又十分的誘人，還可以作為第二職業(yè)來做，而且這種運(yùn)行機(jī)制又促使上級部門會盡最大努力地發(fā)展下 級部門。因此，當(dāng)安利發(fā)展形勢好的時候，銷售人員的增長速度肯定會大大超過市場份額的增長速度。（二）內(nèi)部控制由于安利公司的銷售隊(duì)伍十分龐大，而安利公司對銷售人員的管理也基本上是一種松散型的管理，做

6、與不做極其自由，對安利銷售人員來說，并沒有嚴(yán)格的公司章程規(guī)定要牢記。這樣龐大而松散的隊(duì)伍，內(nèi) 部控制機(jī)制要做到很完善就有點(diǎn)難度。一是安利公司可能要面臨假貨沖擊市場的風(fēng)險。在中國這個造假能 力比較強(qiáng)的國度，你不能說這種情況不會出現(xiàn)。假如市場上出現(xiàn)和安利公司包裝一模一樣的維生素，而價 格又很誘人，況且藥片真假常人難以區(qū)別，也可能有人真假摻和起來賣，那就更危險。二是安利公司要面 臨公司營銷隊(duì)伍不同營銷部門的市場惡性競爭?，F(xiàn)在有的銷售人員已經(jīng)把安利產(chǎn)品賣到七折了。超過了八 折的顧客服務(wù)報酬，對于新加入的銷售人員，業(yè)績做不大，只能拿到 3-6%的銷售傭金。按照安利目前的報 酬制度，七折的銷售對于新加入的

7、銷售人員來說是絕對做不到的，只有銷售大戶才能有銷售優(yōu)勢，如果內(nèi) 部價格戰(zhàn)越打越激烈，新加入的銷售人員的銷售就可能舉步維艱，雖然安利公司也打擊低價銷售，而銷售 隊(duì)伍如此龐大，要想監(jiān)控這個問題也是比較困難的。三是不同銷售派系之間的競爭。雖然在上下級之間安 利具有很好的團(tuán)結(jié)互助機(jī)制。但是大的范圍看，安利的銷售群體漸漸地也分化成一些派系，派系與派系之 間并沒有利益互動，只有利益和市場的沖突。例如，當(dāng)本地的市場開發(fā)得差不多的時候，作為這個部門的 鉆石級領(lǐng)導(dǎo)人就會想辦法開發(fā)新的團(tuán)隊(duì)，來到一個新的城市開發(fā)就會和這個城市原來的市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)相沖 突。3、被其他公司效仿的風(fēng)險在我看來，安利并沒有很深刻的企業(yè)文化優(yōu)

8、勢，更多是的直銷運(yùn)作和報酬機(jī)制的優(yōu)勢。如果其他企業(yè) 也是銷售日用品，忽略安利的品牌因素和產(chǎn)品質(zhì)量競爭力的因素（只要對方是有足夠?qū)崢I(yè)的企業(yè)，要實(shí)現(xiàn) 這兩點(diǎn)并不是一件難事）。那就會有一個同行業(yè)在同一機(jī)制起跑線上競爭的問題，安利的機(jī)制優(yōu)勢將不再 存在。象美凱林這樣效仿安利的公司將會越來越多，而且模仿安利機(jī)制不用擔(dān)心侵犯知識產(chǎn)權(quán)，也沒有很 高深的技術(shù)壁壘，有時候模仿企業(yè)文化可能是困難的，但模仿運(yùn)作機(jī)制相對來說要簡易得多。如果效仿的 公司的市場定位和安利公司相仿，那么安利的市場份額就必然要與不得不與一家和安利具有同等機(jī)制優(yōu)勢 的公司競爭。三、發(fā)展問題安利的經(jīng)營機(jī)制適應(yīng)了目前的市場形勢，隨著信息社會的到來

9、以及管理科學(xué)的不斷發(fā)展完善，安利的 經(jīng)營機(jī)制不一定就能適應(yīng)未來的形勢發(fā)展。1、安利的直銷模式與政府采購、集團(tuán)采購的發(fā)展趨勢不和諧目前，從公共采購領(lǐng)域看，政府集中采購的趨勢越來越明顯，象世界銀行，亞州開發(fā)銀行等一些國際 組織也十分推崇集中招標(biāo)采購。從個人采購的發(fā)展看，網(wǎng)上團(tuán)購的發(fā)展前景也十分看好，幾十個家庭通過 中介機(jī)構(gòu)集中購買大件也將越來越有市場。從企業(yè)采購來看，集中采購?fù)谌轿锪靼l(fā)展一樣，早就成為 企業(yè)降低成本的第三利潤源泉。而集中采購一般都要采購招標(biāo)比價的形式，同檔次的產(chǎn)品，誰的性價比占 優(yōu)勢，就用誰的產(chǎn)品。目前，招標(biāo)比價多是大項(xiàng)開支，將來集中采購的內(nèi)容將會越來越多，政府機(jī)關(guān)、家 庭、企

10、業(yè)的日常生活用品開支都有可能實(shí)行招標(biāo)采購。安利公司統(tǒng)一一個地區(qū)的銷售價格顯然在招標(biāo)采購 中不占優(yōu)勢。如果安利公司采取特批價格的形式參與招標(biāo)，也會影響銷售隊(duì)伍的銷售業(yè)績，自然也會影響 銷售隊(duì)伍的發(fā)展。2、網(wǎng)上購物與目前銷售機(jī)制可能會有沖突安利公司也推行網(wǎng)上采購，假如網(wǎng)上購物隨著信息網(wǎng)絡(luò)的不斷普及而得到很大的發(fā)展，安利公司目前 有銷售機(jī)制可能就不太適應(yīng)網(wǎng)上采購。首先就要解決網(wǎng)上采購的銷售額究竟算誰的業(yè)績的問題。其次是解 決當(dāng)網(wǎng)上采購成為主導(dǎo)的購買形式之后，如何保證人對人的銷售隊(duì)伍的業(yè)績不下降，積極性不受到挫傷。再加上店面銷售的沖擊，同行競爭的沖擊，人對人的銷售隊(duì)伍逐漸萎縮，所謂的世襲花紅也成了一紙

11、空談 了。3、傳統(tǒng)銷售行業(yè)也在發(fā)生變化隨著物流技術(shù)的不斷發(fā)展，營銷理念的不斷變化，傳統(tǒng)銷售行業(yè)的管理成本、運(yùn)輸成本、倉儲成本也 在不斷地降低。特別是一些大型的倉儲式超市和連鎖便利店的發(fā)展，也使傳統(tǒng)銷售行業(yè)的在銷售環(huán)節(jié)上讓 渡的利潤越來越少。相對而言，傳統(tǒng)的銷售行業(yè)現(xiàn)將越來越扁平化，管理也越來越精細(xì)，對直銷行業(yè)的競 爭優(yōu)勢也將越來越明顯。安利公司可以說采取的是把高額的利潤讓渡給了銷售隊(duì)伍，才激勵了銷售隊(duì)伍的，體現(xiàn)了人對人銷售的優(yōu)勢。粗算一下，20%的顧客服務(wù)報酬，21%的銷售傭金，還有 4%的領(lǐng)導(dǎo)獎金，以及明珠獎、翡翠獎、鉆石獎等等，加起來在銷售系統(tǒng)讓渡的利潤接近50%,再加上營銷廣告費(fèi)用，管理

12、費(fèi)用，倉儲費(fèi)用，物流費(fèi)用，安利公司只能采取高品質(zhì)高價格的銷售策略。這種機(jī)制決定了安利公司不可能 與其他公司打價格戰(zhàn)，當(dāng)人們越來越看懂了安利的奧秘之后，安利公司的市場優(yōu)勢也可能就消失了。四、制度問題安利的制度確實(shí)有許多是傳統(tǒng)公司所不具備的優(yōu)勢，在有些人看來，安利的獎金報酬是最合理最公平 的，事實(shí)上安利公司的制度是很不公平的，只不過是更加隱蔽罷了。（一）底層銷售人員很難賺錢對于新加入的安利營銷人員來說，他直接面對顧客，他每個月扣掉除稅比例和客服報酬之外，要做到6%都是比較困難的。做到 6%,平均每個月必須要賣掉 5600元安利產(chǎn)品（除稅比例平均按 75%算），就 算平均1個顧客買了 500元的產(chǎn)品

13、，你要做11家客戶的工作，你除了 8天休息時間，22天工作日，你平 均每2天要做成功1位顧客的生意，然而推銷并不是肯定成功的，就算是你運(yùn)氣比較好，每推銷 4個人有 1個有買你的產(chǎn)品，你平均每 1天要做2個顧客的銷售。即使這樣，能得到的錢是多少呢，420元。這其中還要扣掉你的交通費(fèi)、電話費(fèi)、房租費(fèi)等成本開支，以一個顧客5元錢的營銷成本來核算，64個顧客的成本就是320元，那么一個月只能賺100元錢。只要你沒有業(yè)績，安利公司可以很坦然地不給你一分營銷 費(fèi)用。但是，上層領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)這個銷售量能拿到的又錢是多少呢，5600*元。而他們的成本開支相對來說是比較低的，也就相當(dāng)于白白從底層銷售人員那里拿走了10

14、00元。底層人員拿的是100元，而上層領(lǐng)導(dǎo)合計拿的是1000元。另外，上層領(lǐng)導(dǎo)還可以基于這個銷售量再拿4%的領(lǐng)導(dǎo)獎，還有紅寶石獎，明珠獎、翡翠獎、鉆石獎，這些對你都沒有份。他們在你銷售額基礎(chǔ)上的收入和是你的10倍多。假如一個月做不到 5600元的銷售額，那幾乎就白跑了。假如你是全職做安利的，你辛苦了一個月你什么也沒賺到，雖然表面上你并沒有虧損了多少錢，但是從機(jī)會成本的角度來看，你這一個月如果你去從事其他工作，你可能有一份比較穩(wěn)定但是沒有太大加薪希望的收入，假設(shè)你是一名打工者，一個月按1000元算，那么你這個月就相當(dāng)于損失了 1000元錢，而假如說你是一位中等收入的教師、醫(yī)生、部門經(jīng)理等等，那么

15、你的相對損失就 可能是2000-3000元了。底層的銷售是有雖然不用擔(dān)心財務(wù)風(fēng)險、安全風(fēng)險、違約風(fēng)險，但是要承擔(dān)經(jīng)營 的風(fēng)險。而這種風(fēng)險有一定的隱蔽性，而且銷售人員往往不會怪公司制度，只會怪自己能力不行，因?yàn)樵?你面前還有那么多成功的先例。當(dāng)你堅(jiān)持不住了，放棄的時候，領(lǐng)導(dǎo)人又會說你正因?yàn)槟悴粓?jiān)持，所以沒 有成功。但是，事實(shí)上有些人的能力可以提升，有些人的能力是很難提升的，有些人可以堅(jiān)持一年不拿一 分錢，有些人是做不到的。（二）制度設(shè)計明顯偏于上層同樣是銷售凈額4000元，你的開拓經(jīng)費(fèi)只有120元，然而你的上層銀章以上的領(lǐng)導(dǎo)人，他同樣銷售4000元的產(chǎn)品，他能夠拿到的開拓經(jīng)費(fèi)是840元錢。相差是

16、720元錢，同樣是銷售。對于底層人員來說，做成一個顧客肯定要比難得多，首先你沒有他那么多經(jīng)驗(yàn)，而且他的業(yè)績擺在那，別人也愿意相信他。另外，上級領(lǐng)導(dǎo)哪怕以七折，在八折以下再作出讓利，也還有錢賺。底層人員很難與他競爭。（三）賣產(chǎn)品還不如發(fā)展下級部門有這樣一種機(jī)制，聰明一點(diǎn)的人一定會明白，在一線賣產(chǎn)品而不去擴(kuò)大人際網(wǎng)絡(luò)是最傻的，否則你永 遠(yuǎn)也別相擺脫被盤剝的局面。你一定會感到，與其去賣產(chǎn)品還不如多收幾個徒弟。銷售隊(duì)伍的最基本的職 能應(yīng)該是賣產(chǎn)品，而安利的銷售隊(duì)伍卻是把主要的精力放在擴(kuò)大人際網(wǎng)絡(luò)上，銷售隊(duì)伍并不作銷售，不太 符合常理。（四）廣大的底層營銷人員也成為了顧客安利公司始終強(qiáng)調(diào)，要想取得業(yè)績，

17、必須從自己使用安利產(chǎn)品開始，只有經(jīng)過自己的使用，有了切身 的體會，說服自己才能說服別人，這些道理是對的。但這實(shí)際上又是安利公司的一個陷井，因?yàn)榘怖?的門檻很低，可以說只要是成人，你都會有機(jī)會做安利，而且粗看起來，安利的工作也很簡單，并沒有很 深的學(xué)問，特別是被他的報酬制度所吸引，安利善于抓住想不投資就可以賺錢的心理。安利公司的銷售機(jī) 制又會促使銷售群體拼命地拉人進(jìn)來，因?yàn)橹挥羞@樣才能拿到高薪，這種倍增式的增長就在水面上的浮萍 其增長速度是驚人的。而這些人在學(xué)會銷售的同時，也無形中成了安利的產(chǎn)品消費(fèi)者。因?yàn)榘怖漠a(chǎn)品質(zhì)量雖然好，但價格也不低。他很容易激發(fā)你的消費(fèi)欲望，安利的人際網(wǎng)絡(luò)本身和廣告

18、一樣，效果也是一樣 非常明顯的。但當(dāng)銷售人員在加入安利之后，消費(fèi)的檔次一下子被拉高了，對日用品開支的經(jīng)費(fèi)也增加了不少。雖然安利中也有下崗工人、退休老太成功的，但是成功的終究是少數(shù)人，大部分銷售人員既成為可 憐的廉價銷售者還成了的安利產(chǎn)品的顧客。（五）上鉆石的概率很小安利公司看起來，對任何人的機(jī)會都是均等的，誰都有希望成為鉆石營銷經(jīng)理，可以拿到80萬以上的 年薪，而且還可以世襲繼承，特別是后面這一點(diǎn)，世襲繼承，大大刺激了那些想不勞而獲的人們的胃口。但是，真正能拿到鉆石的又有多少呢？下面，我以南京為例，做一個粗略的估算?？纯茨暇┑降子卸啻蟮氖袌?，究竟能產(chǎn)生多少銀章營業(yè)主任、金章營業(yè)主任、直系高級營

19、業(yè)主任，能產(chǎn)生多少翡翠營業(yè)經(jīng)理，多少鉆石營業(yè)經(jīng)理。（銀章營業(yè)主任 SP:月營業(yè)凈額達(dá)到 70000元以上；金章營業(yè)主任 GP:連續(xù)三個月達(dá) 營業(yè)凈額達(dá)到70000元以上；直系高級營業(yè)主任： 一年中有六個月凈營業(yè)額達(dá)到 70000元以上，其中三個 月連續(xù)；翡翠營業(yè)經(jīng)理：下級部門有三個直系高級營業(yè)主任；鉆石營業(yè)經(jīng)理：下級部門有六個直系高級營業(yè)主任。）表（1）安利的市場開拓經(jīng)費(fèi)與銷售量測算從此表看，要達(dá)到 SP （21%）需要總的實(shí)際銷售額為不低于116666元。表（2）安利的市場開拓經(jīng)費(fèi)與銷售顧客數(shù)測算從測算情況看，要達(dá)到 SP ,你和你的部門合計要做到 389個顧客才能實(shí)現(xiàn)。假定的南京總?cè)丝跒?

20、600萬人，按100戶家底中有2戶是安利的忠實(shí)顧客算，并且暫定為平均每戶家庭人口數(shù)為4人（公公、婆婆，爸爸、媽媽、孩子，本人，愛人共 7人，考慮你的長輩也是你兄弟姐妹的 長輩，折算成4人）。南京目前可開發(fā)的顧客數(shù)量總數(shù)為600萬+ 100 X 2 + 43=萬戶。由此可以推算，直接面向市場的SP數(shù)量（因?yàn)樵赟P核審還有一個下一級 SP帶動上一級也實(shí)現(xiàn) SP的問題，所以只能說直接面向市場，最基層的 SP數(shù)量）30000/389=77組。按照以上估算，在南京直接面 向市場的銀章營業(yè)主任數(shù)量最多只有77個。按照安利目前考核SP可以疊加的事實(shí)，并不能說南京只能產(chǎn)生 77個銀章營主主任。能夠達(dá)到三個月

21、的暫時以的比例核算，那么直接面向市場的金章營業(yè)主任有58個。一年內(nèi)6個月達(dá)到SP的以的比例算，那么直系高級營業(yè)主任 DD的數(shù)量為39個。例如，A BCD （Sp）,假如D是銀章營業(yè)主任（SP）, 那么A、B、C是銀章營業(yè)主任的概率也比較大。暫時以達(dá)到 SP以上的結(jié)構(gòu)層次以4層結(jié)構(gòu)來計算。表（3） SP數(shù)量測算可見，按以上比例算，南京可產(chǎn)生的SP數(shù)量為92114個。平均一下大概南京有 103人能夠成為銀章營業(yè)主任。表（4） GP數(shù)量測算按以上測算，南京能夠產(chǎn)生的 GP數(shù)量大概為70-86個。大概南京能產(chǎn)生 75個金章營業(yè)主任?？紤] 到上一層級的SP不出意外一般來說，都能成為GP,所以以上折算從二