擬定一份成功的事業(yè)計(jì)劃書

1、 PAGE - 19 -擬定一份成功的事業(yè)計(jì)劃書一、把事業(yè)計(jì)劃書當(dāng)作一份銷售文件 為了要有一個(gè)好的開始，你必須先對(duì)自己手邊的工作有所了解，因?yàn)槟銓?duì)這份事業(yè)計(jì)劃書的定義，會(huì)直接影響你的撰寫方式。如果你覺得寫事業(yè)計(jì)劃書 是一件既復(fù)雜又無聊的工作，那么你所寫出來的“東西”也就是這個(gè)樣子，結(jié)果只會(huì)加深對(duì)你事業(yè)的傷害。 其實(shí)，現(xiàn)在有愈來愈多的人，把事業(yè)計(jì)劃書定義為一個(gè)路線圖、一個(gè)策略聲明，或是其他概念式的稱呼：結(jié)果反而造成許多寫出來的事業(yè)計(jì)劃目標(biāo)不明、 枯燥無味，而且太技術(shù)化，原因就是企業(yè)家把事業(yè)計(jì)劃書看成是一種“八股”的學(xué)校作業(yè)。應(yīng)當(dāng)說，事業(yè)計(jì)劃書最好定義，是一份以銷售為目的的文件就好像是你拿給客戶看

2、的銷售文件，或是你交給極具潛力之員工的銷售指導(dǎo)一樣。雖然你不是把事業(yè)計(jì)劃書當(dāng)作一個(gè)真正的產(chǎn)品加以販賣，但事實(shí)上，你所做的是在把 整個(gè)公司包裝起來，一起賣。如果你對(duì)你公司的前景，真的感到十分樂觀，就應(yīng)該把這樣的樂觀態(tài)度表現(xiàn)在你的事業(yè)計(jì)劃書中。只要你可以把事業(yè)計(jì)劃書當(dāng)作一種傳達(dá)和支持你對(duì)公 司這份樂觀和興奮感的方式，你所寫出來的計(jì)劃書，就絕對(duì)不會(huì)像一般企業(yè)家筆下的事業(yè)計(jì)劃書一樣那么無聊，或是一直繞著問題打轉(zhuǎn)。這也并不是說要在事業(yè)計(jì)劃書里寫一些夸大其詞、自我膨脹的言論。你需 要放入一些確實(shí)的研究證據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，來支持你的說法；而且重點(diǎn)是，要讓閱讀這份事業(yè)計(jì)劃書的人，也能感受到你的“興奮感與承諾”。事業(yè)計(jì)

3、劃書的定義： 好的的定義：事業(yè)計(jì)計(jì)劃書是是一份具具有說服服力的文文件，能能展現(xiàn)出出企業(yè)具具有足夠夠的能力力販?zhǔn)鬯漠a(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)，并獲獲取令人人滿意的的報(bào)酬及及吸引支支持者。 更好好的定義義：事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書是一份份以“銷銷售為目目的的文文件”，目的是是讓所有有閱讀到到這份事事業(yè)計(jì)劃劃書的支支持者和和股權(quán)所所有人，都能感感受到你你的興奮奮感與承承諾。二、撰寫寫事業(yè)計(jì)計(jì)劃書的的八大原原因 為什什么要撰撰寫事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書呢？這這個(gè)問題題很重要要，特別別是在你你投身這這個(gè)行列列之前，這更是是你必須須自我反反問的一一個(gè)問題題。如果果你在毫毫無準(zhǔn)備備的情況況下開始始撰寫事事業(yè)計(jì)劃劃書換句話話說，你你只是

4、因因 為覺覺得這是是一件你你應(yīng)該要要做的事事，所以以你就去去做那么你你可能會(huì)會(huì)陷入一一個(gè)痛苦苦的思考考過程之之中，而而且最后后寫出來來的凈是是一些毫毫無目標(biāo)標(biāo)的東西西。但是是，如果果 你是是為了某某一個(gè)或或是很多多個(gè)特別別的目標(biāo)標(biāo)與心目目中所設(shè)設(shè)定的客客戶而寫寫，那么么你的使使命感可可能就會(huì)會(huì)比較強(qiáng)強(qiáng)烈，所所寫出來來的事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書也會(huì)比比較有方方向性、比較實(shí)實(shí)際。會(huì)會(huì)成為這這份事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書之讀者者的人，基本上上包括那那些與公公司有利利益關(guān)系系的個(gè)人人或組織織我我將他們們稱為“利害關(guān)關(guān)系人”。以下下列出撰撰寫事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書的八大大原因，以及與與每一個(gè)個(gè)原因有有關(guān)的利利害關(guān)系系人。(一)將將企

5、業(yè)推推銷給自自己 這個(gè)個(gè)目的是是要證明明自己的的確頭腦腦很清楚楚。在任任何企業(yè)業(yè)之中，最重要要的利害害關(guān)系人人便是創(chuàng)創(chuàng)立者自自己。所所以一開開始最重重要的事事情，就就是要“說服自自己”，讓自 己相信信開創(chuàng)這這個(gè)新企企業(yè)是正正確的決決定不論是是從個(gè)人人的觀點(diǎn)點(diǎn)或是投投資的觀觀點(diǎn)來看看。 佛萊萊德吉吉朋斯的的例子，正好可可以為這這一點(diǎn)做做個(gè)很好好的說明明。當(dāng)他他在200世紀(jì)880年代代早期要要離開惠惠普公司司而自己己成立一一家“軟軟體出版版”公司司時(shí)，他他是當(dāng)時(shí)時(shí) 這家家電腦界界巨人公公司里的的明日之之星。而而且要自自己創(chuàng)業(yè)業(yè)的話，他除了了得以房房屋做二二次貸款款之外，還必須須向家里里借錢才才有辦

6、法法行得通通。于是是吉朋斯斯決定要要寫一份份事業(yè)計(jì)計(jì)劃書，來證明明自己頭頭腦清楚楚得很，并說服服 自己己沒有做做錯(cuò)。換換句話說說，他必必須要把把對(duì)自己己理想的的承諾，想辦法法推銷給給自己。 (二)取取得銀行行融資在220世紀(jì)紀(jì)80年年代晚期期以前，企業(yè)家家在向銀銀行貸款款時(shí)，可可以自行行決定是是否要附附上事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書。而銀銀行家通通常會(huì)覺覺得，如如果附上上事業(yè)計(jì)計(jì)劃書，則表示示此一 企業(yè)貸貸款的成成功機(jī)率率比較大大。但在在當(dāng)時(shí)銀銀行的決決策過程程中，事事業(yè)計(jì)劃劃書卻不不是一個(gè)個(gè)關(guān)鍵性性的要素素?？墒鞘窃诮?jīng)過過20世世紀(jì)800年代晚晚期和220世紀(jì)紀(jì)90年年代早期期的銀行行體系危危機(jī)之后后，情

7、況況就改觀觀了。在在面臨聯(lián)聯(lián)邦立法法者更嚴(yán)嚴(yán)格的監(jiān)監(jiān)管之下下，銀行行開始要要求所有有 要向向銀行貸貸款的企企業(yè)家，都必須須附上一一份事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書。于是是，向銀銀行貸款款就變得得比以前前困難多多了；而而企業(yè)家家在向銀銀行推銷銷自己公公司時(shí)，事業(yè)計(jì)計(jì)劃書也也成為一一 項(xiàng)不不可或缺缺的文件件。 (三)取取得投資資性資金金 到了了許多年年后的現(xiàn)現(xiàn)在，事事業(yè)計(jì)劃劃書已經(jīng)經(jīng)成了一一張“入入場門票票”，想想要讓風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)性資資金把你你的企業(yè)業(yè)納入考考慮中，非得這這份事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書不可。因此，不論是是想取 得風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)性資金金或是所所謂“非非正式管管道的私私人性資資金”，你都需需要準(zhǔn)備備一份寫寫好的事事業(yè)計(jì)劃劃書。

8、很很少會(huì)有有私人投投資家特別別像是成成功的企企業(yè)家或或是很富富有的人人 會(huì)完全全只聽信信你的一一面之詞詞就答應(yīng)應(yīng)提供資資金給你你。即使使是你得得到了絕絕佳的機(jī)機(jī)會(huì)可以以推銷自自己的點(diǎn)點(diǎn)子，對(duì)對(duì)方還是是會(huì)要求求你提供供一些文文字性的的資料給給他，而而 所謂謂文字性性的資料料，指的的就是事事業(yè)計(jì)劃劃劃書。在證券券交易委委員會(huì)的的免稅規(guī)規(guī)定下，即使是是想要以以私人捐捐贈(zèng)的方方式獲得得資金，也必須須要有事事業(yè)計(jì)劃劃書讓律律師可以以做 為為私人捐捐贈(zèng)的備備忘錄。 (四)安安排策略略聯(lián)盟最近近幾年來來，聯(lián)合合各大小小公司共共同進(jìn)行行研發(fā)、市場行行銷，和和其他合合作努力力的趨勢勢，已經(jīng)經(jīng)愈來愈愈普遍；而這些

9、些共同的的努力，一般就就稱之為為策略聯(lián)聯(lián)盟。這這是由于于小公司司需要有有財(cái)務(wù)的的支援，而大公公司需要要有創(chuàng)新新的發(fā)明明，于是是大小公公司彼此此之間有有此需要要，所以以才逐漸漸成形的的。雖然然彼此之之間有需需要，但但是尋求求聯(lián)盟，而且又又是初創(chuàng)創(chuàng)的小公公司，還還是比大大 公司司要多得得多。為為了它們們自己在在選擇過過程中的的方便，這些大大公司通通常也都都會(huì)要求求有前景景的小公公司提出出它們的的事業(yè)計(jì)計(jì)劃書。事實(shí)上上，如果果在談判判初期小小公司便便 能夠夠在還未未被要求求之前就就能夠主主動(dòng)提出出它們的的事業(yè)計(jì)計(jì)劃書，對(duì)大公公司來說說會(huì)更具具有吸引引力。(五)獲獲得大筆筆的合約約 當(dāng)小小公司想想從一

10、些些大公司司那里獲獲得實(shí)質(zhì)質(zhì)的訂單單或是長長期性的的服務(wù)合合約時(shí)，這些大大公司通通常的回回答是（略帶傲傲慢的口口氣）：“每個(gè)個(gè)人都知知道我們們是誰?？?是是沒有人人知道你你們是誰誰。我們們?cè)趺粗廊逦迥旰笕缛绻覀儌儗?duì)你的的產(chǎn)品仍仍有需要要時(shí)，你你還能不不能繼續(xù)續(xù)提供我我們零件件或服務(wù)務(wù)？”在談?wù)勗掃M(jìn)行行到這里里的時(shí)候候，如果果企業(yè)家家能夠當(dāng)當(dāng)場拿出出他的事事業(yè)計(jì)劃劃書，讓讓對(duì)方知知道這家家小公司司對(duì)未來來已做了了長遠(yuǎn)的的考量時(shí)時(shí)，大公公司的代代表便會(huì)會(huì)立刻對(duì)對(duì)它 感感到印象象深刻。更重要要的，大大公司的的代表會(huì)會(huì)覺得，這家小小公司有有三、五五年以上上長期經(jīng)經(jīng)營并且且要讓規(guī)規(guī)模變得得比現(xiàn)在

11、在更大的的打算。這在銷銷售的過過程中就就是一項(xiàng)項(xiàng)強(qiáng) 而而有力的的工具。在今日日的銷售售環(huán)境中中，愈來來愈多的的公司都都希望它它們的供供應(yīng)商能能成為它它們的合合伙人，因此，事業(yè)計(jì)計(jì)劃書正正好可以以用來傳傳達(dá)這種種成為合合伙人的的意 愿愿。 (六)吸吸引重要要員工對(duì)小小型、成成長中的的公司來來說，想想要留住住員工最最大的困困難之一一，在于于如何說說服這些些最好的的人才愿愿意與公公司一起起承擔(dān)必必要的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)陪著公公司在未未來一起起成 長長、壯大大。即使使在今天天這種沒沒有確定定感的工工作環(huán)境境中，最最佳的企企業(yè)經(jīng)營營決策人人員還是是會(huì)受到到一些大大公司的的青睞，因此，公司前前景也必必須和公公司中的的

12、主管一一樣，要要有足夠夠的說服服力。而而這時(shí)，一份訴訴諸文字字的事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書便可以以用來向向有前途途 的員員工做出出保證，讓員工工了解企企業(yè)主已已仔細(xì)考考慮過公公司將面面臨到的的重大議議題，并并且也已已擬出了了解決方方案。除除此之外外，事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書還有其其他更多多的功用用。它還還可以幫幫助有前前途的員員工 了了解公司司的文化化和企業(yè)業(yè)經(jīng)營的的理念；而傳達(dá)達(dá)這些基基本訊息息，則有有助于員員工工作作的穩(wěn)定定性。(七)完完成合并并或購并并交易在合合并過程程中，公公司不論論是站在在買方或或賣方的的立場，如果能能有一份份事業(yè)計(jì)計(jì)劃書的的話，會(huì)會(huì)讓交易易變得很很方便。如果你你想把自自己的公公司賣給給一

13、家大大企業(yè)，那么事事業(yè)計(jì)劃劃書可以以更加凸凸顯你的的價(jià)值。大企業(yè)業(yè)在尋找找購并的的對(duì)象，通常會(huì)會(huì)看的公公司不下下數(shù)百家家，因此此事業(yè)計(jì)計(jì)劃書可可以讓這這些買主主知道，你已經(jīng)經(jīng)考慮過過未來的的前景和和企業(yè)應(yīng)應(yīng)走的方方向。同樣樣的，如如果你想想購并其其他的公公司，那那么你的的事業(yè)計(jì)計(jì)劃書也也可以用用來說服服那些拒拒絕把公公司賣給給你的人人，讓他他們知道道你是適適合他們們的合伙伙人。這這時(shí)候，事業(yè)計(jì)計(jì)劃書就就好像是是一份公公司的履履歷表一一樣。(八)讓讓每個(gè)人人專注于于相同的的目標(biāo)當(dāng)小小公司不不斷成長長而且變變得愈來來愈復(fù)雜雜以后，事業(yè)計(jì)計(jì)劃書就就成為一一個(gè)重要要工具，讓每個(gè)個(gè)人都能能專注于于相同目

14、目標(biāo)上。“必勝勝客比薩薩”的創(chuàng)創(chuàng)立者法法蘭克卡尼 就指出出，在220世紀(jì)紀(jì)70年年代晚期期，當(dāng)他他的公司司開始搖搖搖欲墜墜時(shí)，靠靠的就是是一份事事業(yè)計(jì)劃劃書，才才能讓公公司又重重新展開開快速成成長的步步伐。整整個(gè)發(fā)展展和撰寫寫事業(yè)計(jì)計(jì) 劃書書的過程程，有助助于讓每每個(gè)人都都去思考考公司的的長程目目標(biāo)；一一直到計(jì)計(jì)劃重新新修訂之之前，這這份事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書都會(huì)是是公司在在未來幾幾年的前前進(jìn)藍(lán)圖圖。 撰寫寫一份事事業(yè)計(jì)劃劃書，最最困難的的部分就就是要如如何去開開始？你你可能盯盯著眼前前的一疊疊空白的的紙張或或是電腦腦屏幕，卻遲遲遲不知該該如何著著手。然然后你又又想到，這 一一下筆可可能就得得寫個(gè)三三

15、四十頁頁，于是是你的心心情變得得更加沮沮喪。在在這樣的的心理狀狀態(tài)下，最好還還是先不不要去想想寫什么么長篇大大論，把把它當(dāng)做做一般尋尋常的工工作會(huì)來來得 好好一些。 當(dāng)面面臨到這這樣巨大大無比的的工作壓壓力時(shí)，難免就就會(huì)產(chǎn)生生焦慮感感，但是是還是有有辦法加加以克服服的。方方法分為為兩個(gè)層層面：點(diǎn)點(diǎn)出正確確的問題題或主題題；對(duì)這這些問題題提 供供一些精精簡的答答案。建建議你不不妨先針針對(duì)這些些特殊的的問題或或要求來來回答，哪怕是是寫個(gè)幾幾小段甚甚至是幾幾頁都可可以，這這要比一一開始就就長篇大大論來得得容易多多了。同同樣的你你必須記記住， 你并不不需要一一次就針針對(duì)所有有的問題題全部回回答完畢畢。

16、你可可以隨時(shí)時(shí)把你所所想到的的記下來來，然后后再進(jìn)一一步去思思考就可可以了。即使是是范圍比比較狹隘隘的問題題，有時(shí)時(shí)候多做做一些額額外的研研究，也也常?？煽梢宰屇隳阌兴帐斋@。把把上面所所說的記記住了之之后，我我們就來來看看在在撰寫事事業(yè)計(jì)劃劃書時(shí)，會(huì)碰到到哪些特特殊問題題。 三、事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書的撰寫寫 一般般在開始始寫任何何計(jì)劃書書的時(shí)候候，如果果事先能能對(duì)整個(gè)個(gè)范疇有有個(gè)基本本的概念念，在心心理上便便比較有有幫助；撰寫事事業(yè)計(jì)劃劃書也是是如此。從比較較務(wù)實(shí)、比較具具有組織織性的觀觀點(diǎn)來看看，最好好是事先先能夠約約略知道道應(yīng)該 要寫多多少才夠夠。這樣樣才能夠夠先訂出出一個(gè)規(guī)規(guī)范，而而不是等等

17、到大部部分的工工作都做做完了之之后才來來訂定這這個(gè)規(guī)范范。很多多事業(yè)計(jì)計(jì)劃書所所寫的長長度比所所需要的的或適當(dāng)當(dāng)?shù)拈L 度還多多得多。事實(shí)上上在寫作作的領(lǐng)域域里，撰撰寫一份份精簡的的事業(yè)計(jì)計(jì)劃書，要比寫寫一份冗冗長的事事業(yè)計(jì)劃劃書困難難許多。有關(guān)事事業(yè)計(jì)劃劃書的長長度如何何？為了了在撰寫寫上提供供一個(gè)方方向， 這里概概略地將將事業(yè)計(jì)計(jì)劃書分分成三種種類型：“摘要要式事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書”、“完整事事業(yè)計(jì)劃劃書”，以及“營運(yùn)用用事業(yè)計(jì)計(jì)劃書”。以下下便針對(duì)對(duì)每一種種類型詳詳加討論論。(一)摘摘要式事事業(yè)計(jì)劃劃書的撰撰寫 長度度大約110頁的的摘要式式事業(yè)計(jì)計(jì)劃書，在最近近幾年中中愈來愈愈普遍，大家的的接

18、受度度也愈來來愈高。跟以往往的事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書動(dòng)輒四四十多頁頁比較起起來，這這種摘要要式事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書不但短短得多，而且很很明顯地地，在撰撰寫時(shí)所所需要的的資料和和研究工工夫也比比 較少少，因此此完成的的速度也也比傳統(tǒng)統(tǒng)的事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書快了許許多。對(duì)對(duì)草創(chuàng)初初期的企企業(yè)而言言，采用用摘要式式事業(yè)計(jì)計(jì)劃書會(huì)會(huì)比較適適合，原原因很簡簡單。因因?yàn)樾屡d興企業(yè)不不像那些些已經(jīng)成成熟的企企業(yè)一樣樣，有那那么多的的歷史可可以敘述述， 也也沒有那那么多的的產(chǎn)品要要做說明明。 以下下幾種情情況最適適合采用用摘要式式事業(yè)計(jì)計(jì)劃書。 1.企業(yè)業(yè)初成立立 摘要要式事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書之所以以能符合合公司草草創(chuàng)初期期的企業(yè)業(yè)家

19、需求求，是因因?yàn)樗苣軌蚝芸炜斓赝瓿沙?，而且且修改比比較容易易。雖然然它不是是一個(gè)最最完整的的計(jì)劃，但在新新公司的的早期階階段里，有個(gè)計(jì)計(jì)劃還是是比沒有有要好。 2.銀行行貸款即使使目前銀銀行都要要求公司司必須提提供書面面的事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書，以做做為資金金貸放申申請(qǐng)的一一部分，而摘要要式事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書就已足足夠達(dá)到到這項(xiàng)要要求了。通常銀銀行要看看的 申申請(qǐng)文件件是個(gè)人人財(cái)務(wù)狀狀況、資資產(chǎn)價(jià)值值和其他他沒有包包含在事事業(yè)計(jì)劃劃書中的的資料，因此事事業(yè)計(jì)劃劃書只不不過是一一項(xiàng)輔助助性文件件。 3.創(chuàng)立立者本身身具有知知名度如果果企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)立者本本身在該該產(chǎn)業(yè)就就已經(jīng)很很有名氣氣，那么么一個(gè)簡簡短的事事

20、業(yè)計(jì)劃劃書便足足以讓投投資者或或銀行人人員接受受了。因因此，像像佛萊德德吉朋朋斯在電電腦界已已頗 負(fù)負(fù)盛名，因此一一份100頁不到到的事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書，就足足以讓他他籌措到到資金了了。 4.與日日常生活活相關(guān)的的企業(yè)這些些企業(yè)占占了各項(xiàng)項(xiàng)企業(yè)中中的絕大大部分它們們比較不不會(huì)向外外界進(jìn)行行融資，也不像像其他企企業(yè)可能能雇用了了一堆人人員。這這種與日日常生活活相關(guān)的的企業(yè)，從街角角的 干干洗店、五金行行，一直直到小型型圖案設(shè)設(shè)計(jì)公司司和顧問問公司等等，全都都在其范范圍之內(nèi)內(nèi)。因?yàn)闉檫@樣的的企業(yè)主主只是希希望能藉藉由事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書，幫助助他們專專注于最最重要的的事情上上，所以以一份摘摘要式的的事業(yè)計(jì)計(jì)

21、劃書便便是達(dá)成成這個(gè)目目的的最最有效方方式。5.試探探投資者者的興趣趣 在寄寄發(fā)長篇篇的事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書給風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)性投資資者之前前，企業(yè)業(yè)家可能能會(huì)想先先看看他他們的點(diǎn)點(diǎn)子究竟竟可不可可行，因因此，一一份摘要要式的事事業(yè)計(jì)劃劃書，便便可以幫幫助達(dá)到到這 個(gè)個(gè)目的。透過這這一份摘摘要式的的事業(yè)計(jì)計(jì)劃書，企業(yè)家家可以得得知他人人的反應(yīng)應(yīng)，并應(yīng)應(yīng)用于長長篇的計(jì)計(jì)劃書中中。事實(shí)實(shí)上，很很多風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)性投資資者都曾曾表示，他們一一開始比比較喜歡歡看短一一點(diǎn)的事事 業(yè)計(jì)計(jì)劃書。畢竟這這樣對(duì)他他們來說說也比較較省時(shí)。 (二)完完整事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書的撰寫寫 這是是最傳統(tǒng)統(tǒng)的寫法法。把所所有重要要的主題題深入地地寫出，但

22、是至至多不超超過400頁。不不過對(duì)一一個(gè)行之之有年的的公司來來說，要要用400頁左右右的長度度把公司司的重要要議題 表達(dá)出出來，的的確會(huì)是是一大挑挑戰(zhàn)。以下下兩種情情況是使使用完整整事業(yè)計(jì)計(jì)劃書的的最適當(dāng)當(dāng)時(shí)機(jī)。 1.尋求求一個(gè)相相當(dāng)額度度的貸款款 對(duì)于于想要獲獲得數(shù)百百萬元貸貸款的公公司來說說，雖然然還是得得先用摘摘要式事事業(yè)計(jì)劃劃書來做做為敲門門磚，但但在籌款款的過程程中可能能還是非非要用到到完整的的事業(yè)計(jì)計(jì)劃書不不可，因因?yàn)檎绞聵I(yè)業(yè)計(jì)劃書書無法提提供專業(yè)業(yè)投資家家所想看看到的更更有深度度的內(nèi)容容。 2.尋求求策略伙伙伴 尋求求與大企企業(yè)合伙伙的小公公司，也也同樣必必須準(zhǔn)備備完整的的

23、事業(yè)計(jì)計(jì)劃書。因?yàn)閷?duì)對(duì)大公司司而言，得到類類似這樣樣的機(jī)會(huì)會(huì)要比它它們可以以利用的的機(jī)會(huì)多多，所以以它們想想要 盡盡可能仔仔細(xì)地去去審查，這是可可以理解解的。這這時(shí)候，一份完完整的事事業(yè)計(jì)劃劃書便可可以讓小小公司獲獲得這樣樣的機(jī)會(huì)會(huì)。 (三)營營運(yùn)用事事業(yè)計(jì)劃劃書的撰撰寫 以極極美調(diào)味味公司的的計(jì)劃書書為例，就寫了了1000多頁。這份計(jì)計(jì)劃對(duì)于于完成有有待完成成的工作作助益很很大?；旧希局员乇仨氉龀龀鲞@樣長長的計(jì)劃劃書，原原因有二二： A.公司司快速成成長：對(duì)對(duì)于復(fù)雜雜程度相相當(dāng)高，而且正正在快速速成長的的公司而而言，一一份事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書必須包包含很多多重要議議題在內(nèi)內(nèi)，才能能稱

24、為完完整；就就好像極極美調(diào)味味 公司司在200世紀(jì)880年代代初期的的情況一一樣。B集中中事業(yè)與與工作的的焦點(diǎn)：就如同同快速成成長的公公司一般般，經(jīng)營營團(tuán)隊(duì)也也必須把把焦點(diǎn)集集中于一一致的重重要議題題上；這這兩者是是一樣重重要的。因?yàn)楫?dāng)當(dāng)公司快快速成長長時(shí)，主主管們很很容易便便會(huì)迷失失焦點(diǎn)所所在，所所以有了了這樣的的一份事事業(yè)計(jì)劃劃書，便便能 夠夠有效地地使每個(gè)個(gè)人的工工作不致致偏離正正軌，只只不過，有一些些在摘要要式事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書或完整整事業(yè)計(jì)計(jì)劃書中中不需要要處理的的細(xì)節(jié)，在營運(yùn)運(yùn)用事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書里都必必須一一一交待。一份營營運(yùn)用事事業(yè)計(jì)劃劃書必須須能夠深深入地描描述配銷銷、生產(chǎn)產(chǎn)和其他他

25、環(huán)節(jié)的的詳細(xì)內(nèi)內(nèi)容，因因?yàn)樽屆棵總€(gè)人都都能確實(shí)實(shí)了解公公司的期期待，是是非常重重要的。事實(shí)上上，公司司 的經(jīng)經(jīng)理人也也很希望望看到這這些內(nèi)容容，因?yàn)闉槿绱艘灰粊?，他他們才能能清楚地地知道自自己?yīng)該該努力的的方向。 四、事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書的涵蓋蓋內(nèi)容一旦旦決定了了最適合合公司的的計(jì)劃書書類型之之后，接接著就是是要將它它組織起起來。計(jì)計(jì)劃書的的組織方方式?jīng)]有有所謂的的對(duì)或錯(cuò)錯(cuò)，不過過一般來來說，包包含了以以下幾個(gè)個(gè)特點(diǎn)： (一)封封面 看起來這這好像無無關(guān)緊要要，但事事實(shí)上，封面通通常具有有幾項(xiàng)目目的。在在封面上上，你不不但要把把公司的的名稱和和地址打打上去，同時(shí)還還必須把把主要聯(lián)聯(lián)絡(luò)人（通常是是負(fù)責(zé)

26、 人）和和聯(lián)絡(luò)電電話也一一并繕打打出來。你必須須避免以以下這種種情況的的發(fā)生：投資者者或銀行行人員看看了計(jì)劃劃書之后后覺得十十分興奮奮，但卻卻發(fā)現(xiàn)除除了去查查閱電話話簿這個(gè)個(gè)方式 以外，整本計(jì)計(jì)劃書前前前后后后連個(gè)公公司的電電話號(hào)碼碼都找不不到。在封封面中也也要警告告讀者，此一計(jì)計(jì)劃書的的內(nèi)容是是屬于私私人性資資料，不不可加以以拷貝或或傳送。上面還還必須記記載印刷刷的份數(shù)數(shù)編號(hào)，表示公公司對(duì)這這件事情情的關(guān)注注（如 果想知知道如何何撰寫這這類相關(guān)關(guān)文字，以及如如何處理理機(jī)密資資料和其其他相關(guān)關(guān)事宜，可與律律師商談?wù)劊Ｈ绻镜牡漠a(chǎn)品在在外觀上上極具吸吸引力，例如電電腦繪圖圖或是某某種新型型

27、的機(jī)器器設(shè)備，你不妨妨把照片片刊登在在封面上上。如果果公司的的產(chǎn)品是是屬于低低成本的的消費(fèi)性性產(chǎn) 品品，如食食品等，那么你你可以考考慮將產(chǎn)產(chǎn)品的樣樣本連同同計(jì)劃書書，一并并寄給有有關(guān)的利利害關(guān)系系人。(二)目目錄 目錄錄要盡可可能地詳詳細(xì)，并并須附上上每一部部分的頁頁數(shù)號(hào)碼碼。有一一些銀行行家或投投資者在在閱讀事事業(yè)計(jì)劃劃書的時(shí)時(shí)候，不不喜歡從從頭開始始讀起；有的人人喜歡先先看“總總裁 的的話”，有的人人則可能能先看市市場行銷銷的部分分或是財(cái)財(cái)務(wù)的部部分。因因此，你你該不會(huì)會(huì)希望因因?yàn)闆]有有放入頁頁碼而讓讓讀者感感到失望望吧！(三)總總裁的話話 這可可以說是是事業(yè)計(jì)計(jì)劃書里里所有內(nèi)內(nèi)容中最最重

28、要的的一部分分，因?yàn)闉槎鄶?shù)的的讀者在在一開始始翻閱時(shí)時(shí)，為了了要對(duì)整整個(gè)計(jì)劃劃有一個(gè)個(gè)概念，通常都都會(huì)先從從“總裁裁的話”讀 起起。而這這個(gè)部分分也可以以說是整整個(gè)計(jì)劃劃的心臟臟，值得得多花點(diǎn)點(diǎn)心力。稍后針針對(duì)此一一部分詳詳加說明明。 (四)公公司 這個(gè)個(gè)部分討討論的是是公司的的策略和和內(nèi)部的的經(jīng)營團(tuán)團(tuán)隊(duì)，評(píng)評(píng)估時(shí)必必須要由由公司的的歷史和和現(xiàn)況角角度來切切入。(五)市市場 誰是是潛在的的買主？人數(shù)有有多少？這個(gè)部部分的重重點(diǎn)是要要辨識(shí)出出有前景景的客戶戶，而且且最好能能估算出出有多少少人可以以成為公公司真正正的客戶戶。 (六)產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù) 很多多企業(yè)家家都覺得得，這個(gè)個(gè)部分是是整個(gè)事事業(yè)計(jì)

29、劃劃書中最最容易寫寫的。因因?yàn)榇蟛坎糠值钠笃髽I(yè)家對(duì)對(duì)他們的的產(chǎn)品或或服務(wù)的的品質(zhì)及及效用，都有很很強(qiáng)烈的的感受，所以也也樂 于于將這些些產(chǎn)品或或服務(wù)的的特點(diǎn)描描述出來來；而這這個(gè)部分分正是企企業(yè)家可可以充分分發(fā)揮的的地方。 (七)銷銷售和促促銷 在這這個(gè)部分分里，企企業(yè)家必必須說明明銷售的的方式為為何，是是要由公公司自己己的銷售售人員來來進(jìn)行呢呢？還是是透過制制造商所所派的代代表？或或者是要要利用郵郵購的方方式？產(chǎn)產(chǎn)品 或或服務(wù)如如何進(jìn)行行促銷？是用廣廣告呢？還是透透過公關(guān)關(guān)？ (八)財(cái)財(cái)務(wù) 這部部分是用用來探討討一些棘棘手的財(cái)財(cái)務(wù)相關(guān)關(guān)問題，并須加加入一些些財(cái)務(wù)數(shù)數(shù)字/預(yù)預(yù)測。一一般來說說，

30、有三三種財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表是是必備的的：“現(xiàn)現(xiàn)金流量量表”、“損益益表”和和“資 產(chǎn)負(fù)債債表”。 (九)附附件 在這這個(gè)部分分里，可可以把一一些比較較沒有特特殊關(guān)聯(lián)聯(lián)的資料料匯集在在一起，例如，總裁的的資歷、產(chǎn)品文文獻(xiàn)以及及來自客客戶的贊贊美信函函。 五、總裁裁的話：指路的的明燈什么么是“總總裁的話話”？它它不是一一則摘要要、簡介介、序言言，或是是隨便拼拼湊出來來的重點(diǎn)點(diǎn)：它的的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過過這些。簡單地地說，它它是整個(gè)個(gè)事業(yè)計(jì)計(jì)劃書的的縮影。因 此此，它也也可以獨(dú)獨(dú)立出來來，變成成一份單單獨(dú)的文文件，就就像是一一份“事事業(yè)計(jì)劃劃書中的的事業(yè)計(jì)計(jì)劃書”一樣，而且其其中包含含了整個(gè)個(gè)事業(yè)的的本質(zhì)及及其

31、令人人興奮之之處。讀讀了 你你所寫的的“總裁裁的話”的人，應(yīng)該要要能說：“原來來這就是是這家公公司想要要做的”如果你你希望靠靠這份計(jì)計(jì)劃獲得得財(cái)務(wù)上上的協(xié)助助，那么么就必須須把這一一份總裁裁的話寫寫得能夠夠讓潛在在的投資資者或銀銀行家感感興趣，否則，那些人人就不會(huì)會(huì)想再白白費(fèi)力氣氣看下去去了。要要想一次次就將總總裁的話話寫成最最后的定定稿形式式，不是是一件容容易的事事，因?yàn)闉檫@ 個(gè)個(gè)部分最最多只需需要兩頁頁的篇幅幅。超過過兩頁以以上不但但會(huì)降低低它在整整份計(jì)劃劃書的重重要性，而且寫寫得愈多多，愈不不夠精簡簡。由于于“總裁裁的話”必須具具有精簡簡扼要的的特點(diǎn)，因此這這可以說說是企業(yè)業(yè)家開始始 醞

32、釀釀著手寫寫作的一一大機(jī)會(huì)會(huì)。特別別是，因因?yàn)閷懞煤玫某醺甯蹇梢粤袅舸莘萦?jì)劃書書的其他他部分完完成之后后再行修修訂，所所以企業(yè)業(yè)家更可可以抱著著輕松的的心情完完成初稿稿。在你你開始動(dòng)動(dòng)手寫初初稿時(shí)，也許你你會(huì)有一一些重要要的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：你會(huì)會(huì)開始覺覺得自己己的知識(shí)識(shí)與理想想之間存存在著一一段差距距。但這這樣的發(fā)發(fā)現(xiàn)，反反而有助助于指引引你自己己一 個(gè)個(gè)方向，讓你在在未來進(jìn)進(jìn)行研究究以及完完成其他他部分時(shí)時(shí)，有所所依循。 六、公司司：你的的定位是是什么？ 這個(gè)個(gè)部分的的重點(diǎn)是是公司，主要的的方向有有二：企企業(yè)策略略和經(jīng)營營團(tuán)隊(duì)。 (一)說說明你的的企業(yè)策策略 許多遭人人誤用的的字詞當(dāng)當(dāng)中，“策略

33、”便是其其一，因因?yàn)槠髽I(yè)業(yè)中有太太多不同同的層面面都可以以應(yīng)用到到這兩個(gè)個(gè)字。例例如，當(dāng)當(dāng)談到公公司有關(guān)關(guān)制造和和銷售它它的產(chǎn)品品 、服服務(wù)的整整體方式式上，策策略的確確就是一一個(gè)關(guān)鍵鍵字眼，而它的的目標(biāo)便便是要讓讓公司獲獲得最大大的成功功。因此此當(dāng)你在在說明公公司策略略時(shí)，必必須在“你所打打算要做做的事”，以及及“你 要如何何運(yùn)用計(jì)計(jì)劃中其其他的部部分以得得到支援援”此二二者之間間，保持持邏輯的的一貫性性。 例如，一一個(gè)軸承承制造商商開業(yè)已已經(jīng)九年年，但績績效卻一一直不夠夠穩(wěn)定。它的銷銷售量可可能在某某一年上上升8%，到了了第二年年又下降降3%；某一年年可能很很賺錢，但是第第二年又又發(fā)生虧虧

34、損盡管管有這樣樣的情況況，這家家公司在在它的事事業(yè)計(jì)劃劃書當(dāng)中中，卻表表示它已已根據(jù)新新 產(chǎn)品品的發(fā)明明而設(shè)計(jì)計(jì)出了一一套策略略，可以以在未來來三年內(nèi)內(nèi)每年提提高銷售售量和利利潤155%。很很明顯地地，讀者者看完這這樣的計(jì)計(jì)劃書之之后，馬馬上就會(huì)會(huì)產(chǎn)生的的一個(gè)問問題是：為 什什么這家家公司突突然改變變了它九九年來的的經(jīng)營形形態(tài)。如如果說，新的策策略中包包括撤換換一位或或數(shù)位經(jīng)經(jīng)理人，而改聘聘另一些些擁有實(shí)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、并可可證明足足以協(xié)助助公司達(dá)達(dá)到 這這般成長長的經(jīng)理理人，或或許還比比較能取取信于人人。但卻卻又不然然，讀者者所看到到的，是是公司的的過去歷歷史和它它所預(yù)測測的未來來之間，確有不不

35、一致之之處。因因此在說說明策略略時(shí)，企企業(yè)家需需要直截截了當(dāng)?shù)氐蒯槍?duì)三三個(gè)領(lǐng)域域：過去去、現(xiàn)在在以 及及未來。 (二)分分析公司司過去的的成功與與問題一個(gè)成熟熟的公司司對(duì)于過過去的歷歷史，不不論是正正面或負(fù)負(fù)面，都都要盡可可能做直直接且誠誠實(shí)的交交代。這這件事做做起來或或許并不不輕松，但卻可可以讓所所有的利利害關(guān)系系人確 實(shí)了解解到，經(jīng)經(jīng)營者是是很實(shí)際際的面對(duì)對(duì)自己和和公司。而對(duì)新新成立的的公司來來說，只只能尋找找經(jīng)營團(tuán)團(tuán)隊(duì)中每每一份子子的過去去經(jīng)驗(yàn)，以他們們?cè)诠芾砝矸矫嬖?jīng)擁有有的實(shí)績績，來印印證其實(shí)實(shí)力。比比較理想想的情況況是，最最好在經(jīng)經(jīng) 營團(tuán)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中中，有人人曾參與與過新公公司的創(chuàng)創(chuàng)

36、立，并并擁有經(jīng)經(jīng)營目前前這份企企業(yè)所需需的相關(guān)關(guān)技術(shù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。(三)說說明公司司現(xiàn)狀討論公司司現(xiàn)狀時(shí)時(shí)，必須須能夠回回答下列列幾個(gè)問問題：公司目前前的經(jīng)營營是處于于獲利的的階段或或是虧損損的階段段？ 公司最近近在銷售售和盈余余方面的的趨勢如如何？在產(chǎn)品和和服務(wù)方方面最近近有何重重大變化化？ 在其他方方面是否否有任何何重大的的改變？ 在這這個(gè)部分分當(dāng)中，可能還還會(huì)提到到一些在在計(jì)劃書書后面將將會(huì)詳細(xì)細(xì)說明的的內(nèi)容，如產(chǎn)品品或是市市場行銷銷相關(guān)的的議題等等，因?yàn)闉樗鼈兣c與整體的的策略有有關(guān)。(四)描描繪出公公司未來來目標(biāo)的的輪廓在這這時(shí)候，你可以以在你的的計(jì)劃書書里進(jìn)一一步地探探討未來來。當(dāng)然然，這

37、個(gè)個(gè)部分寫寫起來是是屬于比比較樂觀觀的，這這倒沒有有什么關(guān)關(guān)系；不不過重要要的是，計(jì)劃中中對(duì)于未未來 的的策略及及目標(biāo)的的描述，必須能能與過去去相配合合。如果果在方向向上會(huì)有有重大的的改變，就要直直截了當(dāng)當(dāng)?shù)慕忉屷尭淖冎园l(fā)發(fā)生的原原因。此此外，預(yù)預(yù)測科技技的改變變對(duì)于企企業(yè) 將將會(huì)造成成的影響響，也已已經(jīng)愈來來愈重要要。在今今日快速速變化的的市場中中，幾乎乎沒有一一家公司司或一個(gè)個(gè)產(chǎn)業(yè)不不受科技技的影響響；因此此，主管管階層的的義務(wù)，就是要要在事業(yè)業(yè)計(jì) 劃劃書中提提出他們們對(duì)于可可能影響響到整個(gè)個(gè)產(chǎn)業(yè)和和公司的的最重大大的科技技改變有有何看法法 (五)描描述經(jīng)營營團(tuán)隊(duì)這部分的的重點(diǎn)，在于

38、說說明公司司的管理理者是否否擁有足足夠的能能力來執(zhí)執(zhí)行策略略。因?yàn)闉閷I(yè)的的投資者者常指出出，他們們比較喜喜歡的投投資對(duì)象象，是擁擁有中等等產(chǎn)品但但一流 人才的的公司。那么，如何表表現(xiàn)出你你的公司司擁有一一流的人人才呢？方法就就是，你你必須描描述他們們過去所所擁有的的豐功偉偉業(yè)。如如果這些些成就是是在你的的公司里里創(chuàng)造出出來的，那當(dāng)然然最好；如果是是新雇用用的經(jīng)理理人員，便要寫寫出他們們前任工工作的成成就。你你要盡量量避免落落入一些些常見的的管理陷陷阱。其其中之一一，就是是把太多多的責(zé)任任交 在在一個(gè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人的的手中；這種現(xiàn)現(xiàn)象稱為為“一人人團(tuán)隊(duì)癥癥候群”。陷阱阱之二，是避免免所挑選選的經(jīng)理理

39、人都擁擁有相同同的背景景。例如如，在高高科技公公司當(dāng)中中，常常常會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)所有 的創(chuàng)立立者，都都是工程程師出身身。這樣樣一來會(huì)會(huì)讓專業(yè)業(yè)的投資資者感到到不安，因?yàn)樗麄円蚕ＯＭ诮?jīng)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)隊(duì)中，可可以看到到在市場場行銷和和財(cái)務(wù)方方面的專專才。如如果可以以的話，最好能能對(duì)經(jīng)營營團(tuán)隊(duì)中中的每一一 分子子，分別別以一段段話來描描述出來來。你必必須記得得，要善善加利用用你所擁擁有的資資源在你的的敘述中中，要將將每一位位成員的的經(jīng)驗(yàn)和和能力，表達(dá)得得淋漓盡盡致：而而且在這這些成員員名單中中，你也也可以把把重 要要的顧問問和兼職職者囊括括進(jìn)去。 七、市場場行銷相相關(guān)議題題：買主主是誰“市市場行銷銷”與“銷售

40、”，兩者者很容易易混淆不不清，不不過這兩兩項(xiàng)功能能是大不不相同的的。這也也是為什什么在事事業(yè)計(jì)劃劃書中，要將兩兩者分開開來談的的主要原原因。簡簡單地 說，“市場行行銷”是是要辨認(rèn)認(rèn)出客戶戶，并決決定出與與他們接接觸的最最佳方式式；而銷銷售則是是說服客客戶向你你購買產(chǎn)產(chǎn)品。要要辨認(rèn)出出誰是你你的準(zhǔn)客客戶，可可以經(jīng)由由人口的的分布狀狀況來著著手。例例如，如如果 你你在芝加加哥市的的北邊擁擁有一家家化妝品品店，你你的準(zhǔn)客客戶可能能就是住住在半徑徑2英哩哩內(nèi)、年年齡介于于16-40歲歲、年收收入超過過2.55萬美元元的女性性。一旦旦你掌握握了這些些數(shù) 據(jù)據(jù)以后，就可以以比較清清楚地知知道應(yīng)該該如何選選

41、擇接觸觸這些客客戶的方方式。如如果你想想要透過過廣告，當(dāng)然就就應(yīng)該選選擇附近近的報(bào)紙紙，而非非流通于于整個(gè)芝芝加哥市市區(qū)的日日?qǐng)?bào);因因?yàn)槟欠N種日?qǐng)?bào)雖雖然閱讀讀的人多多，但絕絕大多數(shù)數(shù)都不是是你的潛潛在客戶戶。 （一）把把產(chǎn)品或或服務(wù)的的好處銷銷售出去去 在辨辨識(shí)準(zhǔn)客客戶的過過程中，有一項(xiàng)項(xiàng)重要的的工作是是要決定定你所要要“真正正”銷售售的是什什么。企企業(yè)家都都傾向于于以他們們所販?zhǔn)凼鄣漠a(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的角度度，來看看待自己己的 公公司。例例如，他他們會(huì)把把公司想想成是專專門銷售售高品質(zhì)質(zhì)的比薩薩，或是是提供高高品質(zhì)的的圖案設(shè)設(shè)計(jì)服務(wù)務(wù)。 在撰撰寫這個(gè)個(gè)部分的的時(shí)候（在經(jīng)營營公司時(shí)時(shí)亦同），你必必

42、須要以以“產(chǎn)品品能給客客戶帶來來什么樣樣的好好處”的觀點(diǎn)點(diǎn)，來思思考你的的公司。而最大大的好處處，就是是可以幫幫 客戶戶賺錢、省錢，或是讓讓客戶覺覺得愉快快。如果果可能的的話，盡盡量把這這些好處處加以“量化”能能賺多少少錢或是是能省多多少錢。此外，你也要要決定銷銷售后回回收貨款款的 時(shí)時(shí)間長短短。 舉例例來說，當(dāng)你要要為家中中添購一一套防寒寒設(shè)備時(shí)時(shí)，你最最可能想想問的問問題之一一，便是是這套設(shè)設(shè)備每年年可以替替你節(jié)省省多少能能源。如如果這套套設(shè)備價(jià)價(jià)值8000美元元， 并并且每年年可以替替你省下下2000美元的的暖氣費(fèi)費(fèi)用，那那么要把把成本賺賺回來就就要花四四年的時(shí)時(shí)間，在在此之后后便算是是

43、多賺的的了。這個(gè)個(gè)例子提提供了兩兩個(gè)有價(jià)價(jià)值的資資訊一方方面（而而且是最最明顯的的），它它對(duì)于“促銷主主題的發(fā)發(fā)展”會(huì)會(huì)有幫助助，此外外，它也也有助于于“辨識(shí)識(shí)準(zhǔn)客戶戶”。什什么樣的的人 對(duì)對(duì)這種產(chǎn)產(chǎn)品的好好處最可可能感興興趣呢？大概是是那些教教育程度度較高的的人；因因?yàn)榻逃潭容^較高者的的思考范范疇與時(shí)時(shí)間，都都比教育育程度較較低者要要來得長長。此外外，那些些打 算算在現(xiàn)有有的房子子里住上上很久的的人，也也可能會(huì)會(huì)對(duì)這種種產(chǎn)品的的好處很很有興趣趣。當(dāng)然然，根據(jù)據(jù)公司的的地點(diǎn)及及能源價(jià)價(jià)格的趨趨勢等，也許客客戶會(huì)有有不同的的結(jié)論，但重點(diǎn)點(diǎn)在于， 產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)所能帶帶來的好好處，可可以提供供

44、一些重重要的市市場行銷銷想法。當(dāng)然并并不是客客戶所能能得到的的每一種種好處，都像上上述這個(gè)個(gè)例子那那么明顯顯，但是是只要?jiǎng)觿?dòng)動(dòng)腦筋筋，你也也可以想想出一些些類似的的好處來來。如果果一家電電腦公司司所販 售的一一套5000美元元電腦軟軟件，可可以為一一位年薪薪2.55萬美元元的簿記記員降低低其時(shí)間間成本達(dá)達(dá)五分之之一，那那么這套套系統(tǒng)便便可以替替業(yè)主每每年省下下50000美元元，并且且在兩個(gè)個(gè) 月后后就可以以回收成成本。很很多電腦腦軟體公公司之所所以成功功，都是是因?yàn)樗鼈兡軌驂蛱峁┍１ＷC，確確保產(chǎn)品品能為客客戶增強(qiáng)強(qiáng)其生產(chǎn)產(chǎn)力。一個(gè)個(gè)專為企企業(yè)服務(wù)務(wù)的室內(nèi)內(nèi)設(shè)計(jì)師師，也許許可以經(jīng)經(jīng)由有效效的設(shè)

45、計(jì)計(jì)為他的的公司客客戶節(jié)省省10-15%的空間間需求。如果一一家公司司一年要要為它在在大城市市中的辦辦公室付付出 220萬美美元的租租金，那那么100%就等等于是22萬美元元。如果果設(shè)計(jì)費(fèi)費(fèi)用是22萬美元元，公司司就等于于是把第第一年所所節(jié)省下下來的錢錢用來支支付設(shè)計(jì)計(jì)費(fèi)，而而以后每每年就多多賺2萬萬 美元元。 所以以很自然然的，你你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)若是能能盡快讓讓客戶得得到回報(bào)報(bào)，對(duì)客客戶就愈愈有吸引引力。因因此在你你的事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書中，也也應(yīng)該將將這套替替客戶省省錢的計(jì)計(jì)算方式式清 楚楚地書寫寫下來。如果在在財(cái)務(wù)上上沒有明明顯的好好處，也也一定會(huì)會(huì)有其他他令人注注目的好好處才對(duì)對(duì)。很多多郵

46、購公公司從服服飾、食食物，一一直到花花，什么么都可以以賣的原原因，就就是因?yàn)闉榭蛻魧?duì)對(duì)方便性性的需求求已愈來來愈強(qiáng)烈烈所形成成的；畢畢竟少花花一點(diǎn)逛逛街的時(shí)時(shí)間，就就可以有有多一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間間陪伴家家人。（二）簡簡化市場場研究提到“市市場研究究”，是是眾多令令人感到到害怕的的名詞之之一。一般人人聽到它它，腦海海中浮現(xiàn)現(xiàn)出的就就是一大大堆的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析和復(fù)雜雜的方程程式；但但實(shí)際上上，市場場研究是是相當(dāng)直直接的一一門科學(xué)學(xué)。首先先，它可可以用來來決定是是否有足足夠的潛潛在客戶戶可以讓讓你達(dá)到到想要的的成長率率；其次次，它還還可以看看出這樣樣的客戶戶會(huì) 愈愈來愈多多或是愈愈來愈少少。 以下下所列出出

47、的一些些問題，便是需需要以市市場研究究來找出出答案的的： 真正的市市場在哪哪里？是是一般餐餐廳，還還是速食食店？是是高級(jí)餐餐廳，還還是普通通酒吧？能夠說說明愈精精確愈好好。 市場場正處于于成長階階段或是是萎縮階階段？當(dāng)當(dāng)然，每每個(gè)人都都希望能能身在一一個(gè)成長長中而非非萎縮中中的市場場；而且且市場成成長愈快快，通常常機(jī)會(huì)就就愈大（如果公公司的財(cái)財(cái)務(wù) 能能力夠堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)，可可以在競競爭者相相繼倒下下時(shí)仍能能支撐得得住，那那么即使使是萎縮縮中的市市場，也也可能會(huì)會(huì)變得十十分具有有吸引力力）。值值不值得得進(jìn)入？你可能能找到了了一個(gè)成成長中的的特殊市市場，但但是從規(guī)規(guī)模上來來考 慮慮，這個(gè)個(gè)市場卻卻不值得得

48、進(jìn)入。請(qǐng)千萬萬記住，這時(shí)候候不論你你的產(chǎn)品品或促銷銷活動(dòng)做做得再好好，市場場占有率率都不可可能會(huì)太太大，而而且競爭爭對(duì)手也也會(huì)在一一旁虎視視眈眈。其實(shí)，市場研研究不需需要做得得很復(fù)雜雜。我們們來看看看下面這這個(gè)例子子。有兩兩個(gè)企 業(yè)家一一起經(jīng)營營文具批批發(fā)生意意，雙方方正在研研究將辦辦公室用用品直接接賣給在在紐約州州羅徹斯斯特地區(qū)區(qū)大型消消費(fèi)者的的可能性性例例如大型型企業(yè)、中型公公司、大大學(xué)和非非營利 性組織織等。他他們所做做的第一一件事是是去翻閱閱企業(yè)名名錄，把把在該地地區(qū)年銷銷售額超超過50000萬萬美元的的公司記記錄下來來；同時(shí)時(shí)開始查查閱電話話簿，找找出該地地區(qū)有多多少大學(xué)學(xué)，并與與某

49、 一一非營利利性組織織之協(xié)會(huì)會(huì)聯(lián)絡(luò)，以取得得當(dāng)?shù)厮羞@類類型組織織的相關(guān)關(guān)資料。然后，他們?cè)僭偾巴{(diào)調(diào)閱美國國商業(yè)部部和一些些“辦公公室用品品貿(mào)易協(xié)協(xié)會(huì)”的的統(tǒng)計(jì) 資料，以了解解該地區(qū)區(qū)的辦公公室用品品年銷售售額。根根據(jù)這些些統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)，他他們就可可以開始始計(jì)算出出每家公公司、大大學(xué)和非非營利性性組織的的預(yù)期進(jìn)進(jìn)貨量。為了讓讓取得的的資料能能更為有有效化，他們還還進(jìn)行了了電話拜拜訪；不不但掌握握到實(shí) 際的客客戶購買買量，同同時(shí)確定定了客戶戶的購買買方式。透過這這種實(shí)際際的調(diào)查查，他們們發(fā)現(xiàn)到到一個(gè)現(xiàn)現(xiàn)象，那那就是大大企業(yè)直直接向造造紙商或或其他產(chǎn)產(chǎn)品制造造商購買買的比例例，有 逐漸上上升的趨

50、趨勢。這這項(xiàng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)降低了了他們對(duì)對(duì)這個(gè)潛潛在市場場的預(yù)估估。此外外，互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)對(duì)市市場研究究來說，也是一一項(xiàng)日益益重要的的資源。它可以以讓研究究者在短短短數(shù)分分鐘之內(nèi)內(nèi)，便獲獲得大量量的官方方人口資資料、各各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)業(yè)的統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)字和和全 球球性的趨趨勢，也也可以透透過競爭爭者在全全球資訊訊網(wǎng)上的的網(wǎng)站，找出有有關(guān)競爭爭者的詳詳細(xì)資料料。 （三）評(píng)評(píng)估競爭爭性 企業(yè)業(yè)家很容容易會(huì)忽忽略掉競競爭者的的重要性性。在企企業(yè)家的的眼里，競爭者者難以與與自己匹匹敵所提供供的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)都不如如自己的的好。不不過事實(shí)實(shí)是，如如果競爭爭者 能能夠吸引引客戶，那么評(píng)評(píng)估就有有其必要要性了。 因此此，如果果你想讓讓

51、自己的的事業(yè)計(jì)計(jì)劃書能能夠獲得得他人的的信賴，就一定定要用客客觀的角角度去分分析競爭爭者不只是是針對(duì)他他們的弱弱點(diǎn)，更更要針對(duì)對(duì)他們的的長處。有 一一份很好好的事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書，當(dāng)中中便包含含了對(duì)競競爭者的的完整評(píng)評(píng)估；書書中根據(jù)據(jù)一些準(zhǔn)準(zhǔn)則，仔仔細(xì)地評(píng)評(píng)估了每每位競爭爭者的實(shí)實(shí)力，包包括銷售售、員工工人數(shù)、產(chǎn)品或或服務(wù)，以 及及未來的的計(jì)劃等等。既然然現(xiàn)在可可以在互互聯(lián)網(wǎng)上上輕松地地獲得這這方面的的資料，企業(yè)家家應(yīng)該不不會(huì)再有有借口指指稱找不不到這些些資訊才才對(duì)。一份份有效的的事業(yè)計(jì)計(jì)劃書也也要展現(xiàn)現(xiàn)出向競競爭者學(xué)學(xué)習(xí)的意意愿。一一家冰淇淇淋制造造商“斑斑與杰瑞瑞”，在在它一份份早期的的事業(yè)計(jì)

52、計(jì)劃書中中就曾指指出，由由于競爭爭者的成成功， 迫使它它放棄把把重心放放在數(shù)個(gè)個(gè)地區(qū)性性的工廠廠，而決決定采用用一個(gè)供供應(yīng)全國國性需求求的工廠廠，比較較能符合合公司的的需要?？梢姷玫?，參考考大部分分競爭者者的做法法，對(duì)增增強(qiáng)自 己的企企業(yè)多少少都能得得到一些些啟發(fā)。在事業(yè)業(yè)計(jì)劃書書中對(duì)競競爭者做做客觀的的分析，還透露露出一個(gè)個(gè)同等重重要的訊訊息是，可以讓讓利害關(guān)關(guān)系人了了解到你你的公司司確實(shí)很很認(rèn)真地地在進(jìn)行行整體性性的分析析。 （四）面面對(duì)定價(jià)價(jià)的困難難 企業(yè)業(yè)都會(huì)面面臨到許許多最棘棘手的問問題，而而其中之之一便是是“定價(jià)價(jià)”?；旧蟻韥碚f，“定價(jià)決決策”是是經(jīng)過市市場研究究，以及及測試目

53、目標(biāo)市場場中的客客戶愿意意付出多多少金 額來購購買你的的產(chǎn)品或或服務(wù)之之后，所所得出來來的結(jié)果果。因此此就某種種程度而而言，定定價(jià)也可可說是競競爭的代代價(jià)、你你本身的的成本，以及利利潤的函函數(shù)。不過過在最后后的分析析中，定定價(jià)還是是要回歸歸到基本本的議題題上在利潤潤目標(biāo)對(duì)對(duì)市場占占有率目目標(biāo)上如如何求得得平衡，以及在在產(chǎn)品本本身的好好處所具具備的吸吸引力上上， 自自身產(chǎn)品品相對(duì)于于競爭者者產(chǎn)品又又是如何何。 當(dāng)你你正為定定價(jià)傷腦腦筋的時(shí)時(shí)候，不不要忘記記價(jià)格并并非是一一成不變變的。針針對(duì)準(zhǔn)客客戶和某某些現(xiàn)有有的客戶戶，你可可以自由由地去提提高和降降低價(jià)格格，以測測試新的的定價(jià)結(jié)結(jié)構(gòu)。不不過千萬

54、萬不要忽忽略了這這么做所所可能導(dǎo)導(dǎo)致的副副作用。如果你你對(duì)準(zhǔn)客客戶降低低價(jià)格， 可能能就會(huì)激激怒了那那些知道道你這般般做法的的現(xiàn)有客客戶；如如果你調(diào)調(diào)降價(jià)格格的次數(shù)數(shù)太頻繁繁，以后后還想再再提高就就很困難難了。例例如，119800年和220世紀(jì)紀(jì)90年年代后期期，汽車車 公司司和很多多大型汽汽車零售售業(yè)者十十分依賴賴銷售折折扣的回回饋，結(jié)結(jié)果到了了最后，他們終終于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)要以正正常的價(jià)價(jià)格賣出出汽車，反而變變得很不不容易。所以事事業(yè)計(jì)劃劃書中對(duì)對(duì)于公司司的整體體定價(jià)策策略，應(yīng)應(yīng)該包含含一套思思考縝密密的理 論基礎(chǔ)礎(chǔ)。正如如同市場場行銷計(jì)計(jì)劃的討討論在本本章當(dāng)中中所占分分量最多多是一樣樣的道理理，

55、市場場行銷方方面的討討論，也也應(yīng)該在在你整個(gè)個(gè)事業(yè)計(jì)計(jì)劃書中中占有最最多的篇篇幅。以以長度來來看， 一般而而言在市市場行銷銷方面的的說明，應(yīng)該相相當(dāng)于在在產(chǎn)品或或服務(wù)方方面說明明的兩倍倍之多八、產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的相關(guān)關(guān)議題：你賣的的是什么么 這是是一個(gè)大大多數(shù)企企業(yè)家都都喜歡談?wù)務(wù)摰氖率聵I(yè)范疇疇，他們們多半都都會(huì)針對(duì)對(duì)產(chǎn)品或或服務(wù)的的獨(dú)特性性、高品品質(zhì)或是是創(chuàng)新性性品頭論論足一番番。在事事業(yè)計(jì)劃劃書中的的這個(gè)部部分， 對(duì)于有有關(guān)產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的各個(gè)個(gè)重要層層面，都都應(yīng)該有有所涉獵獵。以下下分成幾幾個(gè)小節(jié)節(jié)對(duì)這些些重要層層面加以以描述。 （一）有有多少不不同的特特色 企業(yè)業(yè)家常有有沉迷于于產(chǎn)品或或

56、服務(wù)表表現(xiàn)之種種種細(xì)節(jié)節(jié)的傾向向，也因因此，他他們希望望特色和和選擇愈愈多愈好好。由于于產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)者、工程師師以及銷銷售人員員也同樣樣對(duì)產(chǎn)品品或 服服務(wù)的特特色與選選擇有所所期待，因此更更會(huì)極力力向企業(yè)業(yè)家主張張其重要要性。近近來所有有對(duì)于品品質(zhì)相關(guān)關(guān)議題的的注意，更加強(qiáng)強(qiáng)了這一一趨勢的的形成，因?yàn)楸M盡可 能能提供客客戶所希希望的特特色，仍仍與品質(zhì)質(zhì)有其相相關(guān)性。不過事事實(shí)上，對(duì)客戶戶而言，各種特特色之間間還是有有不同重重要性的的區(qū)別。有些客客戶最不不需要的的產(chǎn)品特特色，反反而具有有最貴的的成本。因此建建議大家家在計(jì)劃劃的過程程當(dāng)中，把你所所想要加加入的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的特特色一 一條列列出來，

57、這樣一一來便可可一目了了然。然然后再以以“成本本相對(duì)于于好處”的角度度，來逐逐一判斷斷所列出出的項(xiàng)目目。最后后你可能能會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，有一一些低成成本的特特色，像像是“簡簡 化的的使用說說明”，比那些些客戶根根本沒有有需要而而且成本本又很昂昂貴的電電子控制制零附件件等，還還來得有有效益。這一部部分的計(jì)計(jì)劃是要要去評(píng)估估主要的的產(chǎn)品或或服務(wù)特特色，以以決定它它們有沒沒有存 在的必必要。（二）能能否順利利交貨公司司可能會(huì)會(huì)面臨的的窘狀之之一，便便是發(fā)布布了一項(xiàng)項(xiàng)新產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)之后，卻又無無法實(shí)踐踐當(dāng)初的的承諾，把產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)提供出出來。另另外一種種同樣也也很慘的的情況就就是， 在公司司無法完完全排除

58、除產(chǎn)品瑕瑕疵時(shí)，就把貨貨交了出出去，讓讓第一批批產(chǎn)品的的買主氣氣得跳腳腳；像電電腦的軟軟件、硬硬件、零零附件等等的制造造商，都都曾有過過這樣的的問題。這種能能否順利利“交貨貨”的問問題，到到最后會(huì)會(huì)演變成成為“市市場行銷銷”的問問題，因因?yàn)樵诳涂蛻舻男男哪恐?，公司的的形象就就永遠(yuǎn)蓋蓋上一個(gè)個(gè)無法提提供相稱稱的品質(zhì)質(zhì)或是無無 法信信守諾言言的標(biāo)記記。因此此在你的的事業(yè)計(jì)計(jì)劃書中中，應(yīng)該該要針對(duì)對(duì)這類交交貨的問問題加以以說明，特別是是對(duì)新產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)而言言更是如如此。不不但要將將預(yù)定的的出貨時(shí)時(shí)間表寫寫出來，而且還還要說明明采取哪哪些相關(guān)關(guān)步驟，以確保保能夠如如期交貨貨。 （三）誰誰能提供供持續(xù)

59、性性的服務(wù)務(wù) 以“提供保保修期內(nèi)內(nèi)免費(fèi)維維修或退退換”的的保證方方式來吸吸引客戶戶，在各各種規(guī)模模的公司司中都很很受歡迎迎。但是是這樣的的方式要要如何加加以管理理？這筆筆費(fèi)用又又要誰來來支 付付？同樣樣地，這這些問題題的答案案，最后后也都會(huì)會(huì)成為市市場行銷銷的相關(guān)關(guān)議題。假設(shè)提提供保修修期的免免費(fèi)維修修或退換換保證是是客戶的的優(yōu)先考考量點(diǎn)，那么只只要能在在這個(gè)條條件 上上提供比比競爭者者更具吸吸引力的的誘因，就可以以創(chuàng)造出出更多的的客戶?？墒侨缛绱艘粊韥?，也可可能會(huì)把把利潤侵侵蝕掉；因此有有些公司司的做法法，是把把售后服服務(wù)轉(zhuǎn)由由公司的的另一個(gè)個(gè)“利潤潤中心”去進(jìn)行行管理。不管你你的決定定如何

60、，都要在在這個(gè)部部分當(dāng)中中詳細(xì)列列出，同同時(shí)也要要對(duì)決策策的理 論基礎(chǔ)礎(chǔ)做一解解釋。九、銷售售和促銷銷的相關(guān)關(guān)議題：如何銷銷售 現(xiàn)在在，你已已經(jīng)說明明了你對(duì)對(duì)市場行行銷和產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)所采采行的方方案，接接著就要要開始克克服銷售售上的問問題?！颁N售”對(duì)任何何企業(yè)來來說，都都是只許許成功、不許失失敗的。不管你你的市場場行銷和和產(chǎn)品或或服務(wù)策策略有多多好，如如果不能能說服客客戶去購購買，一一切都是是枉然。企業(yè)要要成功，最困難難的一件件事情就就是銷售售。這也也說明了了為什么么在大多多數(shù)的公公司中，銷售人人員的薪薪資都是是人事薪薪資當(dāng)中中最高的的。有見見識(shí)的高高階經(jīng)營營層都了了解，是是這些銷銷售人員員