哈佛管理導(dǎo)師-商務(wù)談判

1、哈佛管理導(dǎo)師 HYPERLINK javascript:void(0) HYPERLINK javascript:void(0) 主題摘要要 本主題將將幫助您您：理解談判判的基本本類型和和每種類類型所涉涉及的關(guān)關(guān)鍵概念念準(zhǔn)備、進(jìn)進(jìn)行和結(jié)結(jié)束談判判保持與對(duì)對(duì)方的良良好談判判關(guān)系并并使雙方方獲得最最大價(jià)值值避免常見(jiàn)見(jiàn)錯(cuò)誤和和排除阻阻礙協(xié)議議達(dá)成的的常見(jiàn)障障礙主題列表表 主題概述述 如果是是您，您您會(huì)怎么么做？主主題列表表主題摘摘要導(dǎo)師師簡(jiǎn)介主主題使用用說(shuō)明核心概念念 談判類類型多階階段談判判和多方方談判談?wù)勁械乃乃膫€(gè)關(guān)鍵鍵概念達(dá)達(dá)成交易易的九大大步驟談?wù)勁胁呗月赃_(dá)成協(xié)協(xié)議的障障礙心理理錯(cuò)誤有有效談

2、判判者的技技能常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)題關(guān)關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)語(yǔ)步驟 談?wù)勁袦?zhǔn)備備步驟處處理分配配式談判判的步驟驟處理整整合式談?wù)勁械牟讲襟E提高高談判地地位的步步驟結(jié)束束交易的的步驟技巧 樹(shù)樹(shù)立正確確談判基基調(diào)的技技巧取得得良好開(kāi)開(kāi)端的技技巧積極極聆聽(tīng)的的技巧對(duì)對(duì)付破壞壞者的技技巧管理理關(guān)系價(jià)價(jià)值的技技巧練習(xí) 說(shuō)說(shuō)明工具 用用于確定定和提高高 BAATNAA 的工工作表保保留價(jià)格格確定工工作表對(duì)對(duì)方利益益評(píng)估工工作表評(píng)評(píng)估己方方權(quán)威及及對(duì)方權(quán)權(quán)威的工工作表銷銷售談判判計(jì)劃表表自測(cè) 說(shuō)說(shuō)明學(xué)習(xí)更多多內(nèi)容 在線文文章文章章著作其他他信息源源網(wǎng)上課課程導(dǎo)師簡(jiǎn)介介 馬喬里考曼亞倫 (Maarjooriee Coormaan AA

3、aroon) 馬喬里考曼亞倫博博士是調(diào)調(diào)解人、培訓(xùn)師師和教授授，在調(diào)調(diào)解、談?wù)勁泻蜖?zhēng)爭(zhēng)端解決決領(lǐng)域有有 166 年的的經(jīng)驗(yàn)。她曾在在 Haarvaard Laww Scchoool 著著名的 Proograam oon NNegootiaatioon 中中任執(zhí)行行理事四四年，這這期間出出版了暢暢銷書(shū) Getttinng tto YYes，該書(shū)由由羅杰費(fèi)舍爾爾 (RRogeer FFishher)、威廉廉尤里里 (WWillliamm Urry) 和布魯魯斯巴巴頓 (Bruuce Patttonn) 合合著。她她現(xiàn)任 Uniiverrsitty oof CCinccinnnatii Coolle

4、ege of Laww 的 Cennterr foor PPraccticce iin NNegootiaatioon aand Proobleem SSolvvingg 主任任，并在在該中心心教授談?wù)勁泻蜖?zhēng)爭(zhēng)端解決決課程。憑借對(duì)對(duì)談判理理論的深深入了解解以及調(diào)調(diào)解過(guò)數(shù)數(shù)百起商商業(yè)和法法律爭(zhēng)端端的實(shí)際際經(jīng)驗(yàn)，她幫助助管理者者和學(xué)生生培養(yǎng)成成為優(yōu)秀秀談判代代表所需需的技能能和判斷斷力。如果是您您，您會(huì)會(huì)怎么做做？ 在艾麗絲絲起初雇雇用曼紐紐爾時(shí)，就確信信他具有有部門(mén)所所需的高高端技術(shù)術(shù)專長(zhǎng)，當(dāng)然她她也清楚楚曼紐爾爾要求的的待遇也也會(huì)很高高。但曼曼紐爾的的要求似似乎得寸寸進(jìn)尺，失去控控制。之之前，

5、艾艾麗絲已已給原本本工資就就很高的的曼紐爾爾加了薪薪，延長(zhǎng)長(zhǎng)了假期期，還增增加了他他的股票票期權(quán)?，F(xiàn)在，曼紐爾爾又要求求增加績(jī)績(jī)效獎(jiǎng)金金。艾麗麗絲查看看了其他他應(yīng)聘者者的名單單。最符符合條件件的申請(qǐng)請(qǐng)人非常?？释@獲得這份份工作，但缺乏乏曼紐爾爾所擁有有的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。艾麗麗絲選擇擇雇用曼曼紐爾，但她對(duì)對(duì)曼紐爾爾日益提提高的要要求越來(lái)來(lái)越不滿滿意。艾艾麗絲應(yīng)應(yīng)該堅(jiān)持持原則說(shuō)說(shuō)“不”并承擔(dān)擔(dān)可能失失去曼紐紐爾的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，還還是應(yīng)該該答應(yīng)他他的最新新要求并并希望這這是最后后一次？如果是是您，您您會(huì)怎么么做？這時(shí)您會(huì)會(huì)怎么做做？ 艾麗絲需需要確定定她的談?wù)勁袇f(xié)議議的最佳佳替代方方案 ，簡(jiǎn)稱 BATTNA。了

6、解自自己的 BATTNA 意味著著知道，如果在在這次談?wù)勁兄形次茨苓_(dá)成成協(xié)議，將采取取哪些行行動(dòng)或?qū)⒊霈F(xiàn)什什么樣的的結(jié)果。例如，艾麗絲絲應(yīng)當(dāng)為為自己可可給曼紐紐爾提供供的條件件設(shè)定明明確的底底線，并并分析假假如曼紐紐爾拒絕絕則會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生什么么結(jié)果。聘用其其他應(yīng)聘聘者真的的會(huì)令她她滿意嗎嗎？增加加對(duì)曼紐紐爾的賭賭注是否否值得？確定了了 BAATNAA，接著著她應(yīng)該該確定保保留價(jià)格格（或“最后”價(jià)格）。為讓讓曼紐爾爾加入自自己的團(tuán)團(tuán)隊(duì)，艾艾麗絲可可為他提提供的最最高條件件是什么么？當(dāng)她她確定 BATTNA 及保留留價(jià)格后后，她應(yīng)應(yīng)當(dāng)在談?wù)勁兄袑⑵渥鳛闉闃O限值值，而不不應(yīng)該為為曼紐爾爾的要求求所動(dòng)

7、搖搖。在本主題題中，您您將學(xué)習(xí)習(xí)進(jìn)行成成功談判判的步驟驟和策略略。了解解了本主主題中闡闡述的各各種觀點(diǎn)點(diǎn)后，請(qǐng)請(qǐng)點(diǎn)擊“練習(xí)”，參與與互動(dòng)場(chǎng)場(chǎng)景練習(xí)習(xí)、做出出決策并并獲得針針對(duì)您所所做選擇擇的即時(shí)時(shí)反饋。主題使用用說(shuō)明 主題架構(gòu)構(gòu) “談判”主題分分成下列列幾個(gè)部部分。屏屏幕頂部部顯示了了進(jìn)入各各部分的的鏈接。 主題概述 點(diǎn)擊“主題概述”可查看對(duì)這一主題的介紹。首先瀏覽“如果是您，您會(huì)怎么做？”中的虛擬場(chǎng)景，然后查看“這時(shí)您會(huì)怎么做？”中的回答?！爸黝}列表”提供了“站點(diǎn)地圖”，其中包含指向本主題中所有要素的鏈接。 核心概念 點(diǎn)擊“核心概念”，可詳細(xì)了解這一主題的主要思想。學(xué)習(xí)如何制定談判協(xié)議的最佳

8、替代方案 (BATNA)、發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)、準(zhǔn)備和進(jìn)行成功的談判以及克服阻礙協(xié)議達(dá)成的障礙。步驟 點(diǎn)擊“步驟”，了解準(zhǔn)備談判、改善在談判中的處境以及達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。技巧 點(diǎn)擊“技巧”，獲得有關(guān)如何確定合適的基調(diào)、如何使談判取得良好開(kāi)端、如何積極傾聽(tīng)、如何應(yīng)對(duì)破壞者以及如何管理關(guān)系價(jià)值等方面的信息。練習(xí) 點(diǎn)擊“練習(xí)”，可參與互動(dòng)場(chǎng)景練習(xí)，在其中扮演管理者的角色、做出決策并獲得針對(duì)您所做選擇的即時(shí)反饋。工具 點(diǎn)擊“工具”，獲得一系列表格，用以確定和提高 BATNA、確定保留價(jià)格、評(píng)估對(duì)方的利益、評(píng)估自己和對(duì)方的權(quán)威以及計(jì)劃一次銷售談判。自測(cè) 點(diǎn)擊“自測(cè)”，可了解自己對(duì)所學(xué)內(nèi)容的掌握程度。您將會(huì)獲

9、得針對(duì)您所做選擇的即時(shí)反饋。摘要頁(yè)面列出了參考資料的鏈接。學(xué)習(xí)更多內(nèi)容 點(diǎn)擊“學(xué)習(xí)更多內(nèi)容”，可閱讀兩篇與本主題相關(guān)的文章。同時(shí)，您將看到其他文章和資料的列表，并附有簡(jiǎn)要的介紹。主題導(dǎo)航航 點(diǎn)擊屏幕幕頂部和和左側(cè)的的鏈接，可瀏覽覽本主題題中的內(nèi)內(nèi)容。點(diǎn)點(diǎn)擊屏幕幕頂部的的鏈接，您將看看到屏幕幕左側(cè)的的鏈接有有相應(yīng)變變化。按按以下步步驟，可可循序漸漸進(jìn)瀏覽覽本主題題的全部部?jī)?nèi)容：從左到右右點(diǎn)擊頂頂部的鏈鏈接，訪訪問(wèn)本主主題的各各個(gè)部分分。 從上到下下點(diǎn)擊左左側(cè)的鏈鏈接，查查看各部部分中的的內(nèi)容。 在“練習(xí)習(xí)”部分分中，點(diǎn)點(diǎn)擊“下下一頁(yè)”可繼續(xù)續(xù)場(chǎng)景練練習(xí)。在在需要選選擇答案案時(shí)，請(qǐng)請(qǐng)選擇一一個(gè)選項(xiàng)

10、項(xiàng)，并閱閱讀相應(yīng)應(yīng)反饋。然后再再嘗試其其他選項(xiàng)項(xiàng)，以了了解更多多信息。再次點(diǎn)點(diǎn)擊“下下一頁(yè)”繼續(xù)。 在“工具具”部分分中，點(diǎn)點(diǎn)擊圖標(biāo)標(biāo)可打開(kāi)開(kāi)相應(yīng)工工具。您您可以將將工具打打印出來(lái)來(lái)以便脫脫機(jī)使用用?；蛘哒撸惨部梢栽谠诰€填寫(xiě)寫(xiě)工具，并將其其保存到到您的硬硬盤(pán)。 最后，參參加“自自測(cè)”中中的測(cè)驗(yàn)驗(yàn)，并閱閱讀“學(xué)學(xué)習(xí)更多多內(nèi)容”中的“在線文文章”，至此完完成整個(gè)個(gè)主題的的學(xué)習(xí)。 談判類型型 談判是人人們處理理彼此間間分歧的的過(guò)程。無(wú)論是是在購(gòu)買買新車的的想法、勞動(dòng)合合同的爭(zhēng)爭(zhēng)議、銷銷售條款款還是公公司之間間的聯(lián)盟盟問(wèn)題上上出現(xiàn)分分歧，一一般都需需要通過(guò)過(guò)談判找找出解決決方法。所謂談?wù)勁芯褪鞘峭?/p>

11、過(guò)對(duì)對(duì)話來(lái)尋尋求相互互達(dá)成一一致。商務(wù)談判判是圍繞繞談判桌桌展開(kāi)的的正式會(huì)會(huì)議；參參加者在在會(huì)上就就價(jià)格和和合同條條款之類類進(jìn)行辯辯論。不不過(guò)，它它也可以以不那么么正式，比如你你和共事事員工的的面談。如果您您是一位位主管、經(jīng)理或或是高層層管理人人員，您您可能每每天都要要花費(fèi)很很大一部部分時(shí)間間來(lái)與組組織內(nèi)部部或外部部的人員員進(jìn)行談?wù)勁校恢皇悄３３Ｒ庾R(shí)識(shí)不到這這一點(diǎn)。談判歸根根結(jié)底可可分為兩兩種：分分配式談?wù)勁泻驼鲜秸務(wù)勁?。大大多?shù)談?wù)勁屑嬗杏羞@兩種種類型的的特點(diǎn)，但為了了學(xué)習(xí)者者理解起起見(jiàn)，還還是很有有必要單單獨(dú)考察察每種類類型。分配式談?wù)勁?在分配式式談判中中，各方方就一項(xiàng)項(xiàng)固定總總

12、價(jià)值的的分配展展開(kāi)爭(zhēng)奪奪。這種種類型的的談判中中的關(guān)鍵鍵問(wèn)題是是“誰(shuí)能能夠分到到最多的的價(jià)值？”一方方受益以以另一方方受損為為基礎(chǔ)。因此也也被稱為為零和談?wù)勁小７峙涫秸務(wù)勁械睦佑校浩囦N售售：買賣賣雙方之之間沒(méi)有有什么其其他關(guān)系系，他們們唯一關(guān)關(guān)心的就就是價(jià)格格。雙方方都希望望交易對(duì)對(duì)自己更更有利，一方的的獲益就就代表了了另一方方的損失失。企業(yè)主與與工會(huì)之之間的薪薪資談判判：企業(yè)業(yè)主深知知對(duì)工會(huì)會(huì)做出的的任何讓讓步結(jié)果果都得自自己掏腰腰包，當(dāng)當(dāng)然反過(guò)過(guò)來(lái)說(shuō)也也一樣。在分配式式談判中中，通常常只有一一個(gè)問(wèn)題題：錢。賣方的的目的是是盡可能能討得高高價(jià)，買買方則反反之。一一方多得得一分，對(duì)方就就

13、少拿一一分。因因此，買買賣雙方方爭(zhēng)相主主張對(duì)自自己最有有利的價(jià)價(jià)格，而而他們的的底線就就是可能能接受的的最低/最高定定價(jià)了。在分配式式談判中中是無(wú)法法基于各各方的偏偏好不同同而加以以權(quán)衡的的。因?yàn)闉樗P(guān)注注的問(wèn)題題只有一一個(gè)，所所以就不不會(huì)有某某一方更更看中一一件事物物而另一一方認(rèn)為為其他事事物更有有價(jià)值的的情況出出現(xiàn)以供供權(quán)衡了了。因此此，這類類交易是是受限的的：沒(méi)有有機(jī)會(huì)有有所創(chuàng)造造或是擴(kuò)擴(kuò)大談判判涉及的的范圍。同樣，人人際關(guān)系系和名譽(yù)譽(yù)在此無(wú)無(wú)關(guān)緊要要，談判判各方都都不愿用用交易中中的所失失來(lái)?yè)Q取取人際關(guān)關(guān)系中的的所得。另請(qǐng)參見(jiàn)見(jiàn)處理分分配式談?wù)勁械牟讲襟E。整合式談?wù)勁?第二種談?wù)勁蓄愋?/p>

14、型是整合合式談判判。在這這類談判判中，各各方進(jìn)行行合作以以通過(guò)整整合各自自利益達(dá)達(dá)成協(xié)議議來(lái)獲得得最大利利益。因因此也被被稱為“雙贏”談判。在商業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域，整整合式談?wù)勁袝?huì)發(fā)發(fā)生在：在構(gòu)建復(fù)復(fù)雜的長(zhǎng)長(zhǎng)期合作作關(guān)系或或其他協(xié)協(xié)作方式式期間某項(xiàng)交易易的財(cái)務(wù)務(wù)條款（或競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)方面）確定后后職場(chǎng)同事事或是上上級(jí)與下下屬間，其中一一方的長(zhǎng)長(zhǎng)期利益益需仰仗仗另一方方的滿意意程度在整合式式談判中中，會(huì)磋磋商許多多條款和和問(wèn)題，其目標(biāo)標(biāo)就是為為您和對(duì)對(duì)方“創(chuàng)創(chuàng)造”出出盡可能能多的價(jià)價(jià)值。談?wù)勁须p方方各自進(jìn)進(jìn)行權(quán)衡衡，以獲獲得自己己最看重重的東西西，同時(shí)時(shí)放棄其其他次要要因素。有時(shí)您所所關(guān)注的的內(nèi)容與與談判對(duì)對(duì)手并

15、不不相同。這就是是說(shuō)您主主張從交交易中有有所得并并不必定定意味著著別人會(huì)會(huì)從中有有所失。其結(jié)果果就是談?wù)勁谐錆M滿了創(chuàng)造造性的契契機(jī)，而而您與談?wù)勁袑?duì)象象的關(guān)系系也變得得極為重重要。尋求共同同利益就就需要各各方精誠(chéng)誠(chéng)合作并并交流信信息。雙雙方都需需要清醒醒地認(rèn)識(shí)識(shí)到自己己和對(duì)方方的核心心利益。另請(qǐng)參見(jiàn)見(jiàn)處理整整合式談?wù)勁械牟讲襟E。下表總結(jié)結(jié)了分配配式和整整合式談?wù)勁械闹髦饕獏^(qū)別別。分配式與與整合式式談判特征 分配式 整合式 結(jié)果 對(duì)抗雙贏動(dòng)機(jī) 單方獲益共同獲益利益 背離一致關(guān)系 短期長(zhǎng)期牽涉問(wèn)題 單個(gè)多個(gè)權(quán)衡度 非彈性彈性解決方案 非創(chuàng)造性的創(chuàng)造性的談判人員員的兩難難困境 大多數(shù)商商務(wù)談判判都不

16、是是純分配配式或純純整合式式；而是是交織著著競(jìng)爭(zhēng)與與合作的的各種因因素。其其結(jié)果便便是所謂謂的談判判人員的的兩難困困境。要要做出能能夠平衡衡競(jìng)爭(zhēng)性性戰(zhàn)略和和合作性性戰(zhàn)略的的選擇十十分困難難，因?yàn)闉榍罢咦枳钃虾献髯髋c創(chuàng)造造價(jià)值，而后者者影響競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)價(jià)值主張張。談判判藝術(shù)的的精髓就就在于知知道何處處涉及利利益沖突突，應(yīng)該該據(jù)理力力爭(zhēng)，寸寸步不讓讓；何處處有創(chuàng)造造價(jià)值的的良機(jī)，應(yīng)該互互通有無(wú)無(wú)，尋求求共贏。另請(qǐng)參見(jiàn)見(jiàn)在線文文章：三維談?wù)勁校喝轿蛔髯鲬?zhàn)。多階段談?wù)勁泻投喽喾秸勁信?多數(shù)人都都把談判判想像成成兩人或或兩個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)沿談?wù)勁凶烂婷鎸?duì)面坐坐下；最最終各方方要么達(dá)達(dá)成一致致，要么么不歡而而散

17、。這這種描述述對(duì)那些些能夠在在單次對(duì)對(duì)談中解解決的一一對(duì)一談?wù)勁羞€算算貼切，比如汽汽車銷售售或是上上級(jí)與其其直接下下屬就工工作績(jī)效效和薪資資方面進(jìn)進(jìn)行的談?wù)勁?。但?shí)際上上許多談?wù)勁胁⒎欠侨绱撕?jiǎn)簡(jiǎn)單。它它們可能能有兩個(gè)個(gè)以上的的談判方方參與，有時(shí)還還分為不不同階段段，各階階段涉及及不同的的問(wèn)題。多階段談?wù)勁?多階段談?wù)勁惺且酪来卧诟鞲鱾€(gè)不同同階段展展開(kāi)的交交涉。談?wù)勁懈鞣椒皆诓粩鄶嗌钊氲牡母麟A段段中秉持持自己的的預(yù)期目目標(biāo)并確確保最終終達(dá)成交交易。多多階段談?wù)勁械那扒昂蠛魬?yīng)應(yīng)關(guān)系使使參與各各方能夠夠在自始始至終持持續(xù)不斷斷的交流流溝通中中進(jìn)行談?wù)勁?。多階段談?wù)勁械睦佑校簩?duì)庫(kù)存型型業(yè)務(wù)的的收購(gòu)

18、，談判各各方會(huì)先先定下大大體價(jià)格格，并同同意根據(jù)據(jù)這些庫(kù)庫(kù)存在特特定時(shí)期期的價(jià)格格對(duì)其定定價(jià)進(jìn)行行修改建筑設(shè)計(jì)計(jì)合同，承建方方與客戶戶先就項(xiàng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)計(jì)階段的的定價(jià)達(dá)達(dá)成一致致，然后后根據(jù)該該設(shè)計(jì)協(xié)協(xié)商完成成整個(gè)建建筑方案案所需的的費(fèi)用您可以在在多階段段談判的的早期和和末期通通過(guò)某些些手段來(lái)來(lái)幫助自自己獲取取成功。在早期階階段：熟悉對(duì)方方的溝通通和談判判風(fēng)格。知己知知彼才能能令您在在之后的的關(guān)鍵階階段立于于不敗之之地。建立信任任。應(yīng)兌兌現(xiàn)所有有已簽訂訂的協(xié)議議和已許許下的承承諾，這這樣對(duì)方方就會(huì)覺(jué)覺(jué)得您值值得信任任與合作作。監(jiān)督對(duì)方方能否做做到遵守守協(xié)議，履行承承諾。一一方在談?wù)勁性缙谄谖茨苋缛?/p>

19、約行事事可看作作一個(gè)警警示，表表明有必必要建立立執(zhí)行機(jī)機(jī)制、安安全條款款或其他他約束來(lái)來(lái)防止將將來(lái)發(fā)生生類似的的情況。避開(kāi)缺乏乏誠(chéng)意的的談判。如果對(duì)對(duì)方蓄意意不履行行協(xié)議或或承諾，那就應(yīng)應(yīng)該在您您尚能掌掌控形勢(shì)勢(shì)時(shí)結(jié)束束談判。在末期階階段：應(yīng)確保留留到最后后的部分分不是在在資金或或影響力力上最大大的，也也不是最最難完成成的。當(dāng)當(dāng)談判破破裂的可可能性很很大時(shí)，這一舉舉措能提提供有效效保護(hù)。多數(shù)談?wù)勁姓卟徊粫?huì)為了了相對(duì)次次要的問(wèn)問(wèn)題而甘甘冒損害害自身名名譽(yù)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。注意早期期警示。建立執(zhí)執(zhí)行機(jī)制制，預(yù)防防對(duì)方在在未兌現(xiàn)現(xiàn)承諾的的情況下下不履行行協(xié)議或或做出其其他違約約行為。多方談判判 商務(wù)或?qū)I(yè)

20、談判判通常涉涉及多方方，一般般也不止止兩人。在多方方談判中中，談判判各方之之間可能能形成聯(lián)聯(lián)盟或同同盟關(guān)系系，并對(duì)對(duì)談判的的過(guò)程與與結(jié)果產(chǎn)產(chǎn)生影響響。聯(lián)盟盟比單獨(dú)獨(dú)參與談?wù)勁械娜稳魏我环椒蕉几杏杏绊懥α?。至少有兩兩種類型型的聯(lián)盟盟：自然聯(lián)合合體，即即具有廣廣泛的共共同利益益的聯(lián)盟盟。例如如，環(huán)保保機(jī)構(gòu)與與市民組組織的自自然保護(hù)護(hù)團(tuán)體就就擁有共共同的綱綱領(lǐng)，經(jīng)經(jīng)常聯(lián)合合抵制開(kāi)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目目，即使使他們彼彼此并未未達(dá)成任任何協(xié)議議也一樣樣。單一問(wèn)題題聯(lián)盟，指在其其他問(wèn)題題上仍有有分歧的的談判方方聯(lián)合起起來(lái)支持持或抵制制單個(gè)特特定問(wèn)題題，其動(dòng)動(dòng)機(jī)也多多不相同同。例如如，工會(huì)會(huì)與自然然保護(hù)團(tuán)團(tuán)體可能能會(huì)

21、聯(lián)合合起來(lái)抵抵制某個(gè)個(gè)反對(duì)工工會(huì)的開(kāi)開(kāi)發(fā)商在在森林地地區(qū)建造造購(gòu)物中中心。各各團(tuán)體參參加聯(lián)盟盟的理由由不盡相相同。要在多方方談判中中取得成成功，您您在談判判桌上不不僅需要要明確本本方的利利益與目目標(biāo)，還還需要了了解所面面對(duì)的聯(lián)聯(lián)盟的相相應(yīng)情況況，并據(jù)據(jù)此來(lái)制制定戰(zhàn)略略。如果果本方勢(shì)勢(shì)單力孤孤，可以以考慮與與他方形形成聯(lián)盟盟來(lái)增加加您討價(jià)價(jià)還價(jià)的的籌碼。如果與與某個(gè)聯(lián)聯(lián)盟利益益相左，那可以以想辦法法去瓦解解它。自然聯(lián)合合體較難難瓦解，因?yàn)榻Y(jié)結(jié)盟各方方有廣泛泛一致性性，而單單一問(wèn)題題聯(lián)盟相相對(duì)而言言就沒(méi)有有那么牢牢不可破破了。由由于單一一問(wèn)題聯(lián)聯(lián)盟中的的各方參參與動(dòng)機(jī)機(jī)不同，常常可可以通過(guò)過(guò)滿足某

22、某一方要要求來(lái)令令其脫離離聯(lián)盟。例如，在在上述工工會(huì)與自自然保護(hù)護(hù)團(tuán)體結(jié)結(jié)盟組織織反工會(huì)會(huì)開(kāi)發(fā)商商在森林林地區(qū)建建造購(gòu)物物中心的的情形中中，投資資方可以以試著換換一個(gè)以以往與工工會(huì)關(guān)系系較好的的開(kāi)發(fā)商商。這樣樣一來(lái)工工會(huì)就可可能會(huì)撤撤消反對(duì)對(duì)意見(jiàn)，只留下下環(huán)保主主義者孤孤軍作戰(zhàn)戰(zhàn)。無(wú)論您所所面對(duì)的的是何種種談判，如果它它包含不不同階段段或牽涉涉多方，那就必必定復(fù)雜雜無(wú)比。在這兩兩種情況況下，您您都需有有足夠的的準(zhǔn)備來(lái)來(lái)維護(hù)自自身的利利益。在在多階段段談判中中，應(yīng)趁趁早期階階段評(píng)估估對(duì)方并并建立信信任，合合理構(gòu)建建后期階階段使其其不易破破裂。在在多方談?wù)勁兄?，?yīng)根據(jù)據(jù)自身利利益選擇擇建立或或瓦解

23、同同盟，以以增加自自己手中中的交易易籌碼。談判的四四個(gè)關(guān)鍵鍵概念 當(dāng)人們無(wú)無(wú)力獨(dú)自自推行某某結(jié)果或或行為時(shí)時(shí)，一般般會(huì)訴諸諸談判，但只有有他們相相信自己己占有優(yōu)優(yōu)勢(shì)時(shí)才才會(huì)這樣樣做。只只有在無(wú)無(wú)法找到到更佳途途徑時(shí)，談判解解決方案案才顯現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。因此，任任何成功功的談判判都必須須建立在在基于以以下認(rèn)知知的基本本框架上上：談判的最最佳替代代方案談判協(xié)議議的最低低門(mén)檻談判方愿愿意提供供多少靈靈活性，接受何何種程度度的折衷衷要建立這這一框架架，四個(gè)個(gè)概念尤尤其重要要：談判協(xié)議議的最佳佳替代方方案 (Besst AAlteernaativve TTo aa Neegottiatted Agrreemm

24、entt, BBATNNA)：您在談?wù)勁形茨苣苓_(dá)成一一致時(shí)的的可選方方案。保留價(jià)格格：您在在談判中中所能接接受的最最低條件件或價(jià)格格；“底底線”價(jià)價(jià)格。可達(dá)成協(xié)協(xié)議的空空間 (Zonne OOf PPosssiblle AAgreeemeent, ZOOPA)：可以以達(dá)成一一樁交易易的空間間；該空空間由談?wù)勁懈鞣椒奖Ａ魞r(jià)價(jià)格的重重疊區(qū)域域決定。通過(guò)交易易創(chuàng)造價(jià)價(jià)值：對(duì)對(duì)持有者者價(jià)值不不大，但但對(duì)另一一方價(jià)值值非凡的的商品或或服務(wù)的的交易。談判協(xié)議議的最佳佳替代方方案 BATNNA 是是無(wú)法達(dá)達(dá)成協(xié)議議時(shí)的首首選行動(dòng)動(dòng)方案。知道你你的 BBATNNA 就就意味著著如果目目前的談?wù)勁袥](méi)有有成功，你

25、對(duì)應(yīng)應(yīng)該做什什么和將將要發(fā)生生什么心心中有數(shù)數(shù)。例如，某某顧問(wèn)正正在與一一家潛在在客戶談?wù)勁幸粯稑稙槠谝灰粋€(gè)月的的咨詢業(yè)業(yè)務(wù)。她她不清楚楚自己可可以爭(zhēng)取取到多少少酬金，甚至不不知道是是否能夠夠與客戶戶達(dá)成一一致。在在她與潛潛在客戶戶會(huì)面前前，她確確定了自自己的談?wù)勁袇f(xié)議議最佳替替代方案案，也就就是她的的 BAATNAA。這個(gè)個(gè)例子中中，她的的 BAATNAA 就是是將這個(gè)個(gè)月花在在為其他他客戶準(zhǔn)準(zhǔn)備營(yíng)銷銷材料上上，這項(xiàng)項(xiàng)工作她她估計(jì)可可以掙 15,0000 美元元的報(bào)酬酬。當(dāng)她她與潛在在客戶展展開(kāi)談判判時(shí)，就就可以將將協(xié)議目目標(biāo)定在在至少獲獲得 115,0000 美元報(bào)報(bào)酬上，當(dāng)然多多多益善善

26、。BATNNA 確確定您可可以拒絕絕不利方方案的臨臨界點(diǎn)；因此在在任何談?wù)勁虚_(kāi)始始前，了了解您的的 BAATNAA 都非非常重要要。如果果不這么么做，您您就無(wú)法法了解交交易的意意義所在在，也不不清楚何何時(shí)應(yīng)該該決定不不再浪費(fèi)費(fèi)唇舌。您可能能會(huì)拒絕絕一個(gè)比比替代方方案更有有利的報(bào)報(bào)價(jià)，或或者在未未達(dá)成協(xié)協(xié)議的情情況下接接受一個(gè)個(gè)對(duì)自己己較為不不利的報(bào)報(bào)價(jià)，而而您本可可以通過(guò)過(guò)其他方方式獲得得更好的的報(bào)價(jià)。另請(qǐng)參見(jiàn)見(jiàn)用于確確定和提提高 BBATNNA 的的工作表表。保留價(jià)格格 您的保留留價(jià)格（又稱“底線”價(jià)格）是您在在談判中中所能接接受的最最低限度度的條件件或價(jià)格格。保留留價(jià)格應(yīng)應(yīng)由 BBATNN

27、A 確確定，但但它通常常與 BBATNNA 并并不相同同。不過(guò)過(guò)，如果果談判的的內(nèi)容僅僅關(guān)乎金金錢，您您提出的的一個(gè)可可靠報(bào)價(jià)價(jià)即 BBATNNA，那那么您的的保留價(jià)價(jià)格就大大致等于于 BAATNAA。例如，如如果您準(zhǔn)準(zhǔn)備與某某房東就就辦公場(chǎng)場(chǎng)所的房房屋租賃賃進(jìn)行談?wù)勁校伎紤]到目目前您所所支付的的租金是是每平方方米 220 美美元。這這個(gè)數(shù)目目是您的的 BAATNAA。您還還考慮到到新場(chǎng)所所可能更更接近客客戶，并并且可提提供更有有吸引力力的工作作場(chǎng)所，這樣您您愿意為為之付出出每平方方米 330 美美元的價(jià)價(jià)格。這這即是保保留價(jià)格格了。如如果租金金開(kāi)價(jià)超超過(guò)每平平方米 30 美元，您就決決定放

28、棄棄談判并并另尋別別處。在在談判過(guò)過(guò)程中，房東堅(jiān)堅(jiān)持每平平方米 35 美元的的價(jià)格，不再接接受更低低的壓價(jià)價(jià)了，這這表明他他的保留留價(jià)格是是每平方方米 335 美美元。另請(qǐng)參見(jiàn)見(jiàn)保留價(jià)價(jià)格確定定工作表表。可達(dá)成協(xié)協(xié)議的空空間 ZOPAA 指可可以達(dá)成成一樁交交易的空空間。談?wù)勁须p方方的保留留價(jià)格代代表 ZZOPAA 的兩兩端。ZZOPAA 存在在于談判判各方定定下的高高低界限限間相重重疊的區(qū)區(qū)域內(nèi)，也就是是各方保保留價(jià)格格之間的的區(qū)域內(nèi)內(nèi)。以下是一一個(gè) ZZOPAA 示例例：一位位買主決決定購(gòu)買買一個(gè)商商業(yè)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)，他設(shè)設(shè)定的保保留價(jià)格格為 2275,0000 美元元，并且且希望越越便宜越越好。

29、而而賣主設(shè)設(shè)定的保保留價(jià)格格為 2250,0000 美元元，當(dāng)然然希望賣賣價(jià)越高高越好。因此，ZOPPA 就就在 2250,0000 美元元到 2275,0000 美元元之間。如果調(diào)換換以上數(shù)數(shù)字，即即買主設(shè)設(shè)定的保保留價(jià)格格是 2250,0000 美元元，而賣賣主設(shè)定定的保留留價(jià)格是是 2775,0000 美元，那么就就沒(méi)有 ZOPPA 了了，因?yàn)闉殡p方同同意的價(jià)價(jià)格范圍圍沒(méi)有重重疊。此此時(shí)，無(wú)無(wú)論談判判人員有有多么高高超的技技巧，也也無(wú)法達(dá)達(dá)成任何何協(xié)議，除非有有其他值值得考慮慮的價(jià)值值因素，或是一一方或雙雙方都改改變了自自己的保保留價(jià)格格。通過(guò)交易易創(chuàng)造價(jià)價(jià)值 談判的另另一關(guān)鍵鍵概念是是

30、通過(guò)交交易創(chuàng)造造價(jià)值，其觀點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)為：談判各各方可通通過(guò)交換換自己掌掌握的價(jià)價(jià)值來(lái)改改善在談?wù)勁兄械牡奶幘?。通過(guò)交交易創(chuàng)造造價(jià)值的的過(guò)程發(fā)發(fā)生在整整合性談?wù)勁协h(huán)境境中。談?wù)勁懈鞣椒酵ǔＳ糜脤?duì)自己己價(jià)值較較低的事事物來(lái)交交換那些些想要獲獲取的事事物。比如，兩兩位珍本本收藏家家海倫和和約翰正正在進(jìn)行行一次談?wù)勁?。海海倫有意意從約翰翰處購(gòu)買買一本海海明威 (Heeminngwaay) 小說(shuō)的的初版以以完善自自己的收收藏。在在談判過(guò)過(guò)程中，約翰提提到他正正在尋找找一本威威廉普普萊斯科科特 (Willliaam PPresscottt) 的書(shū)籍籍，而海海倫恰好好有這本本書(shū)并愿愿意出讓讓。最后后，約翰翰把海

31、明明威的小小說(shuō)賣給給了海倫倫，完善善了其收收藏，而而售價(jià)是是 1000 美美元加上上她那本本普萊斯斯科特的的書(shū)。雙雙方均十十分滿意意。這些些交換的的商品對(duì)對(duì)其原持持有者價(jià)價(jià)值一般般，但對(duì)對(duì)新主人人來(lái)說(shuō)卻卻是價(jià)值值非凡。達(dá)成交易易的九大大步驟 任何重大大的嘗試試都會(huì)從從細(xì)致的的準(zhǔn)備中中受益良良多。談?wù)勁幸膊徊焕?。那些不不但了解解自己追追求什么么，滿足足于什么么，也知知道對(duì)方方相應(yīng)訴訴求的人人將會(huì)在在談判中中占據(jù)先先機(jī)。遵遵循以下下九大準(zhǔn)準(zhǔn)備步驟驟將有助助于您成成為有效效的談判判者。第 1 步：確確定令人人滿意的的結(jié)果 談判成功功與否的的標(biāo)準(zhǔn)在在于其結(jié)結(jié)果；因因此開(kāi)始始談判前前最好先先明確對(duì)對(duì)您

32、和對(duì)對(duì)方而言言什么是是良好的的結(jié)果。令人滿滿意的結(jié)結(jié)果通常常能照顧顧到談判判各方的的利益，即各方方的潛在在動(dòng)機(jī)、關(guān)注的的問(wèn)題及及需求。不過(guò)，預(yù)見(jiàn)對(duì)對(duì)方的利利益會(huì)相相當(dāng)困難難，這在在分配式式談判中中尤為明明顯，因因?yàn)閰⒓蛹哟祟愓務(wù)勁械母鞲鞣蕉純A傾向于隱隱瞞自己己的利益益所在。應(yīng)設(shè)法法通過(guò)提提問(wèn)來(lái)確確定對(duì)方方的優(yōu)先先級(jí)，關(guān)關(guān)注點(diǎn)和和看法，以揭示示其利益益所在。另請(qǐng)參見(jiàn)見(jiàn)對(duì)方利利益評(píng)估估工作表表。第 2 步：找找到創(chuàng)造造價(jià)值的的機(jī)會(huì) 如果您已已經(jīng)明確確了良好好結(jié)果對(duì)對(duì)各方意意味著什什么，就就可以著著手找出出共同立立場(chǎng)與可可以妥協(xié)協(xié)之處，以及令令交易有有利可圖圖的機(jī)會(huì)會(huì)?？稍囅胍砸韵逻@種種情況：某個(gè)頗

33、頗受器重重的員工工要求請(qǐng)請(qǐng)長(zhǎng)假，以有更更多時(shí)間間來(lái)照顧顧孩子。她的上上司擔(dān)心心其缺席席會(huì)令所所在部門(mén)門(mén)的工作作無(wú)法完完成。在在解釋雙雙方利益益與期望望結(jié)果后后，他們們終于協(xié)協(xié)商出了了一個(gè)雙雙方都滿滿意的解解決方案案。該員員工最后后同意在在家中減減時(shí)工作作，而不不是請(qǐng)長(zhǎng)長(zhǎng)假。員員工的上上司愿意意在她的的出勤時(shí)時(shí)間上做做出妥協(xié)協(xié)以換取取工作的的完成，而員工工本人也也愿意將將長(zhǎng)假折折衷為減減少工作作時(shí)間。第 3 步：確確定您的的 BAATNAA 和保保留價(jià)格格 在談判前前確定您您的 BBATNNA 和和保留價(jià)價(jià)格十分分關(guān)鍵。估計(jì)對(duì)對(duì)方的 BATTNA 和保留留價(jià)格也也不失為為明智之之舉。如如果您能能

34、預(yù)先掌掌握此信信息，就就能夠認(rèn)認(rèn)識(shí)到是是否已達(dá)達(dá)成對(duì)己己方更有有利的交交易，并并在何時(shí)時(shí)堅(jiān)持底底線何時(shí)時(shí)做出讓讓步的問(wèn)問(wèn)題上更更有分寸寸。另請(qǐng)參見(jiàn)見(jiàn)用于確確定和提提高 BBATNNA 的的工作表表和保留留價(jià)格確確定工作作表。第 4 步：改改進(jìn)您的的 BAATNAA BATNNA 確確定您可可以拒絕絕不利方方案的臨臨界點(diǎn)。如果您您的 BBATNNA 夠夠強(qiáng)勢(shì)，您就可可以爭(zhēng)取取到更多多的有利利條件。因此，最好能能設(shè)法改改進(jìn)您的的 BAATNAA，無(wú)論論是在與與談判對(duì)對(duì)手進(jìn)行行商討前前還是商商討過(guò)程程之中。例如，您可以以嘗試尋尋找新客客戶或供供應(yīng)商，或者與與目前的的客戶或或供應(yīng)商商達(dá)成更更有利的的協(xié)

35、議。第 5 步：衡衡量誰(shuí)有有權(quán)威 一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，您總總是希望望直接與與有權(quán)做做出決定定的人談?wù)勁?。這這樣可以以減少誤誤解且不不至于令令您在錯(cuò)錯(cuò)誤的道道路上越越走越遠(yuǎn)遠(yuǎn)。應(yīng)盡盡您所能能辨認(rèn)出出真正拍拍板的決決策之人人。詢問(wèn)問(wèn)由誰(shuí)來(lái)來(lái)做決定定，以及及就決策策流程進(jìn)進(jìn)行咨詢?cè)兌际呛芎芎玫姆椒椒?。如果您無(wú)無(wú)法與決決策者直直接談判判，請(qǐng)確確定將與與您進(jìn)行行談判之之人的職職權(quán)級(jí)別別以制定定相應(yīng)的的計(jì)劃。有時(shí)應(yīng)應(yīng)對(duì)沒(méi)有有全權(quán)的的談判者者也有其其優(yōu)勢(shì)所所在。比比如他們們可能在在討論自自己公司司利益時(shí)時(shí)放得更更開(kāi)，并并提出更更多的創(chuàng)創(chuàng)造性方方案。另請(qǐng)參見(jiàn)見(jiàn)評(píng)估己己方權(quán)威威及對(duì)方方權(quán)威的的工作表表。第 6 步：研研

36、究對(duì)方方 談判是人人與人之之間的高高度交際際行為。因此，了解您您的談判判對(duì)象的的個(gè)性、風(fēng)格、背景、文化、目標(biāo)以以及他們們所代表表的組織織價(jià)值將將使您受受益良多多。這些知識(shí)識(shí)能幫助助您在談?wù)勁羞^(guò)程程中建立立寶貴的的人際聯(lián)聯(lián)系并避避免誤解解或錯(cuò)誤誤?？赏ㄍㄟ^(guò)提問(wèn)問(wèn)、與了了解對(duì)方方的人士士攀談和和調(diào)查相相關(guān)網(wǎng)站站、年報(bào)報(bào)和營(yíng)銷銷材料來(lái)來(lái)盡可能能獲取對(duì)對(duì)方信息息。第 7 步：準(zhǔn)準(zhǔn)備好在在談判過(guò)過(guò)程中靈靈活機(jī)動(dòng)動(dòng) 談判并不不總是沿沿著一條條可預(yù)計(jì)計(jì)的筆直直路線進(jìn)進(jìn)展。過(guò)過(guò)程中，各方關(guān)關(guān)系可能能會(huì)變得得不快，或是一一方更換換談判人人員。這這種突發(fā)發(fā)變化可可能會(huì)讓讓其他談?wù)勁蟹窖友舆t進(jìn)程程。新出出現(xiàn)的機(jī)機(jī)會(huì)

37、也會(huì)會(huì)鼓舞對(duì)對(duì)方士氣氣，使議議價(jià)過(guò)程程更加困困難。要克服這這些障礙礙，您就就要具備備充分的的靈活性性和足夠夠的耐性性。不要要以為談?wù)勁兄荒苣馨凑疹A(yù)預(yù)定計(jì)劃劃展開(kāi)。而要隨隨時(shí)準(zhǔn)備備應(yīng)對(duì)新新面孔和和預(yù)料之之外的變變數(shù)。與與其將過(guò)過(guò)程中的的每個(gè)變變化當(dāng)作作問(wèn)題，不如把把它們視視為學(xué)習(xí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)與與激發(fā)創(chuàng)創(chuàng)造力的的良機(jī)。第 8 步：收收集客觀觀標(biāo)準(zhǔn)以以求公平平 在任何談?wù)勁兄校p方都都希望達(dá)達(dá)成的交交易是公公平合理理的。這這在談判判各方意意欲維持持長(zhǎng)久關(guān)關(guān)系時(shí)尤尤為重要要。要建建立公平平合理性性，您可可借助外外界客觀觀標(biāo)準(zhǔn)。例如，在為己己方確定定價(jià)格以以給出對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)價(jià)前，您您可以先先調(diào)查一一下待售售物品

38、最最近的可可比市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)值。由于用來(lái)來(lái)保證公公平合理理的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)可能有有很多，所以找找出最適適合您的的情況的的標(biāo)準(zhǔn)很很關(guān)鍵。準(zhǔn)備好好說(shuō)明為為何對(duì)您您更有利利的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)更適合合，或者者，為何何對(duì)您更更不利的的標(biāo)準(zhǔn)不不適合。如果您您能讓對(duì)對(duì)方確信信某項(xiàng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)規(guī)定是公公平合理理的，那那對(duì)方就就很難否否決基于于該標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的提議議，也更更可能對(duì)對(duì)最終達(dá)達(dá)成的交交易感到到滿意。第 9 步：使使談判過(guò)過(guò)程朝著著有利于于己方的的方向發(fā)發(fā)展 如果在談?wù)勁兄心械阶宰约旱南胂敕ū缓龊鲆暬驎?huì)會(huì)議正被被人操縱縱，應(yīng)提提高警惕惕。這很很可能是是制定議議程的某某人有意意為之，以使結(jié)結(jié)果符合合自己預(yù)預(yù)期；或或是參加加談判者者

39、不得不不仰仗更更具組織織威信者者的鼻息息；又或或是您的的想法與與其他人人不合拍拍所致。這種情況況下就需需要對(duì)進(jìn)進(jìn)程加以以改變。謹(jǐn)記您您應(yīng)當(dāng)去去改變的的并非討討論的實(shí)實(shí)質(zhì)問(wèn)題題，而是是某些后后勤因素素，比如如會(huì)議的的召開(kāi)地地點(diǎn)、參參加人選選和議程程順序。信不信信由你，這些因因素可以以影響其其他人參參與會(huì)議議的方式式以及會(huì)會(huì)上的反反應(yīng)。您也可以以暗中向向其他人人透露自自己的想想法，以以使他們們信服。應(yīng)尋機(jī)機(jī)與那些些廣受尊尊敬且頗頗有影響響的人物物談話并并/或考考慮與其其建立聯(lián)聯(lián)盟。對(duì)對(duì)討論的的問(wèn)題重重新配置置也是可可行的，這會(huì)讓讓其他人人得以從從另一個(gè)個(gè)角度加加以考慮慮。談判策略略 當(dāng)您坐到到談判

40、桌桌前時(shí)，會(huì)面對(duì)對(duì)許多艱艱難的抉抉擇。哪哪方應(yīng)該該首先報(bào)報(bào)價(jià)？怎怎樣才是是給出報(bào)報(bào)價(jià)的最最佳方法法？您應(yīng)應(yīng)該堅(jiān)持持立場(chǎng)還還是做出出讓步？這類決決定要求求付諸判判斷，不不過(guò)也有有一些策策略能給給您以導(dǎo)導(dǎo)引，使使談判過(guò)過(guò)程更為為順利。取得良好好開(kāi)端的的策略 請(qǐng)用積極極的基調(diào)調(diào)作開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白。向向?qū)Ψ降牡慕?jīng)驗(yàn)與與術(shù)業(yè)專專長(zhǎng)表示示敬意。將談判判界定為為一次共共同的努努力，并并強(qiáng)調(diào)您您對(duì)對(duì)方方利益與與關(guān)注的的坦率態(tài)態(tài)度。審查議程程。這有有助于保保證每個(gè)個(gè)參與者者對(duì)即將將展開(kāi)的的問(wèn)題內(nèi)內(nèi)容本身身無(wú)異議議。討論各方方對(duì)談判判過(guò)程的的預(yù)期。對(duì)于談?wù)勁羞^(guò)程程的安排排，各方方通常會(huì)會(huì)有不同同設(shè)想。某些人人希望一一開(kāi)始

41、就就給出提提議，而而有些則則希望首首先對(duì)問(wèn)問(wèn)題進(jìn)行行公開(kāi)討討論。提供信息息。主動(dòng)動(dòng)說(shuō)明您您的某些些利益與與關(guān)注是是獲取良良好信任任的有效效方法。不過(guò)，如果對(duì)對(duì)方并沒(méi)沒(méi)有投桃桃報(bào)李，那提供供額外信信息時(shí)就就應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)謹(jǐn)慎。另請(qǐng)參見(jiàn)見(jiàn)樹(shù)立正正確談判判基調(diào)的的技巧和和取得良良好開(kāi)端端的技巧巧。分配式談?wù)勁胁呗月?在絕大多多數(shù)分配配式談判判中，一一方得益益便意味味著另一一方受損損。您可可以借助助多種技技巧來(lái)獲獲取利益益，避免免損失：切勿透露露關(guān)乎己己方情況況的重要要信息。您最好好不要透透露您想想要進(jìn)行行交易的的目的、您的實(shí)實(shí)際利益益與業(yè)務(wù)務(wù)局限、您對(duì)談?wù)勁袉?wèn)題題與替代代方案的的優(yōu)先度度或是您您的底線線。不

42、過(guò)過(guò)如果談?wù)勁汹呌谟谄屏?，那讓?duì)對(duì)方知道道您有替替代方案案是對(duì)您您有利的的。盡可能詳詳細(xì)地了了解對(duì)方方。調(diào)查查對(duì)方想想要進(jìn)行行交易的的目的、他們的的實(shí)際利利益與業(yè)業(yè)務(wù)局限限以及他他們對(duì)談?wù)勁袉?wèn)題題與替代代方案的的優(yōu)先度度。定錨。第第一次報(bào)報(bào)價(jià)通常常會(huì)設(shè)定定議價(jià)的的范圍。研究表表明談判判結(jié)果通通常與第第一次報(bào)報(bào)價(jià)直接接相關(guān)，因此開(kāi)開(kāi)頭一定定要開(kāi)好好。當(dāng)您您對(duì)對(duì)方方的保留留價(jià)格較較為明確確時(shí)，便便是定錨錨的最佳佳時(shí)機(jī)；您的報(bào)報(bào)價(jià)應(yīng)稍稍高于其其保留價(jià)價(jià)格。不不要過(guò)于于咄咄逼逼人或貪貪得無(wú)厭厭，那樣樣對(duì)方可可能會(huì)放放棄談判判。應(yīng)隨隨時(shí)準(zhǔn)備備闡釋您您的報(bào)價(jià)價(jià)的合理理性。將討論從從無(wú)法接接受的錨錨點(diǎn)轉(zhuǎn)移移

43、。如果果對(duì)方先先定了錨錨，您覺(jué)覺(jué)得無(wú)法法接受，應(yīng)設(shè)法法令會(huì)談?wù)勔?guī)避該該報(bào)價(jià)或或建議。并改為為提出有有助暴露露對(duì)方立立場(chǎng)之下下潛在利利益和動(dòng)動(dòng)機(jī)的問(wèn)問(wèn)題。這這些問(wèn)題題可能揭揭示出新新的信息息，以幫幫助您重重新考慮慮自己的的建議。做出慎重重的讓步步。許多多人會(huì)將將大幅的的讓步理理解為您您可以退退讓更多多。而較較小的讓讓步則被被視為出出價(jià)已接接近保留留價(jià)格的的標(biāo)志，之后的的任何讓讓步都將將是微乎乎其微的的。將時(shí)間作作為談判判的有力力工具。對(duì)任何何購(gòu)買報(bào)報(bào)價(jià)都應(yīng)應(yīng)附上期期限。否否則賣方方將采取取拖延戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)以等等待更高高報(bào)價(jià)。給出多個(gè)個(gè)提議并并考慮方方案組合合。至少少應(yīng)給出出兩個(gè)提提議，可可能的話話提出

44、“捆綁式式”方案案。例如如您可以以出 118,0000 美元買買下小艇艇和拖車車的捆綁綁組合，或是單單為小艇艇出 116,0000 美元。給出多多個(gè)方案案可使對(duì)對(duì)方不會(huì)會(huì)感覺(jué)自自己是受受到了最最后通牒牒。而且且還能讓讓對(duì)方在在這些方方案之間間進(jìn)行權(quán)權(quán)衡，而而不是與與他們?cè)繕?biāo)標(biāo)進(jìn)行比比較，這這對(duì)您是是很有利利的。適時(shí)顯示示您結(jié)束束交易的的意向。當(dāng)您覺(jué)覺(jué)得交易易差不多多可以接接受時(shí)，應(yīng)讓對(duì)對(duì)方也了了解這一一點(diǎn)，這這樣對(duì)方方才不會(huì)會(huì)期待您您做出更更多讓步步。另請(qǐng)參見(jiàn)見(jiàn)處理分分配式談?wù)勁械牟讲襟E和結(jié)結(jié)束交易易的步驟驟。整合式談?wù)勁胁呗月?整合式談?wù)勁幸蕾囐囉趨f(xié)作作與信息息交流來(lái)來(lái)創(chuàng)造與與獲得價(jià)價(jià)

45、值，因因此可以以考慮采采用以下下策略：詢問(wèn)對(duì)方方利益。詢問(wèn)對(duì)對(duì)方的需需求、利利益與關(guān)關(guān)注，并并確定其其是否愿愿意用某某事物進(jìn)進(jìn)行交換換。仔細(xì)細(xì)聆聽(tīng)回回答，因因?yàn)槠渲兄锌赡馨藢?duì)對(duì)您有價(jià)價(jià)值的信信息。對(duì)對(duì)您自身身的需求求、利益益和關(guān)注注也應(yīng)保保持坦率率。另請(qǐng)請(qǐng)參見(jiàn)積積極聆聽(tīng)聽(tīng)的技巧巧。提供關(guān)于于己方情情況的重重要信息息。解釋釋您為何何想進(jìn)行行交易。談?wù)撃膶?shí)際際利益、對(duì)問(wèn)題題或方案案的優(yōu)先先選擇以以及您的的業(yè)務(wù)局局限。將將任何您您所具有有的，可可能符合合對(duì)方利利益并可可以附加加到交易易中的技技能或資資源展示示出來(lái)。尋求不同同以創(chuàng)造造價(jià)值。當(dāng)您和和對(duì)方已已經(jīng)了解解了彼此此的需求求和利益益所在

46、后后，就離離達(dá)成雙雙方滿意意的結(jié)果果更近了了一步。有時(shí)，這種結(jié)結(jié)果可能能會(huì)來(lái)自自你們彼彼此間的的不同。通過(guò)對(duì)對(duì)這些不不同的讓讓渡，你你們就可可以創(chuàng)造造出任一一方都無(wú)無(wú)法單獨(dú)獨(dú)實(shí)現(xiàn)的的價(jià)值。例如，馬撒擁?yè)碛幸粋€(gè)個(gè)零售商商店和一一個(gè)餐館館。她正正和一名名室內(nèi)設(shè)設(shè)計(jì)師就就餐館的的重新裝裝修進(jìn)行行談判。她愿意意為餐館館設(shè)計(jì)付付出比計(jì)計(jì)劃更高高一點(diǎn)的的價(jià)格，而作為為回報(bào)，設(shè)計(jì)師師則在他他的折扣扣名單上上加上零零售商店店用的設(shè)設(shè)備家具具。要不不是設(shè)計(jì)計(jì)師主動(dòng)動(dòng)提供，馬撒是是沒(méi)法獲獲得這些些折扣的的，但提提供這些些折扣也也不需要要設(shè)計(jì)師師付出什什么。雙雙方都獲獲得了價(jià)價(jià)值。不急于求求成。不不要讓交交易結(jié)束束

47、得過(guò)快快，尤其其是雖然然已有可可接受的的提議但但幾乎未未曾進(jìn)行行信息交交流的時(shí)時(shí)候。應(yīng)應(yīng)舍得花花更多時(shí)時(shí)間來(lái)尋尋求一個(gè)個(gè)對(duì)雙方方更有利利的交易易。暗示示目前提提議值得得考慮，但同時(shí)時(shí)指出可可以通過(guò)過(guò)增進(jìn)對(duì)對(duì)彼此利利益與關(guān)關(guān)注的了了解來(lái)對(duì)對(duì)其進(jìn)行行改進(jìn)。另請(qǐng)參見(jiàn)見(jiàn)處理整整合式談?wù)勁械牟讲襟E和結(jié)結(jié)束交易易的步驟驟。架構(gòu) 架構(gòu)，也也就是您您用來(lái)描描述某種種情形的的方法，對(duì)分配配式談判判和整合合式談判判都很有有用?？蚩蚣芸纱_確定談判判的進(jìn)程程，它為為談判各各方指明明方向，并鼓勵(lì)勵(lì)他們用用經(jīng)過(guò)詳詳細(xì)界定定的觀點(diǎn)點(diǎn)來(lái)考察察問(wèn)題。一方如如何架構(gòu)構(gòu)解決方方案會(huì)直直接影響響對(duì)方如如何行事事。一般般情況下下，您可

48、可以從以以下架構(gòu)構(gòu)中加以以挑選：用增益而而不是減減損的方方式表達(dá)達(dá)提議。與其說(shuō)說(shuō)“我現(xiàn)現(xiàn)在的報(bào)報(bào)價(jià)只比比你的要要求低 10%”，不不如說(shuō)“我已經(jīng)經(jīng)將自己己的報(bào)價(jià)價(jià)提高 10% 了”。善用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)趨避。不愿冒冒險(xiǎn)的人人通常愿愿意選擇擇確定的的較低報(bào)報(bào)價(jià)，而而不是等等待將來(lái)來(lái)不確定定的較大大收益。例如可可以說(shuō)，“我知知道你希希望那批批貨賣到到 4000,0000 美元，說(shuō)不定定哪天你你能如愿愿以償。不過(guò)我我今天只只能付出出 3550,0000 美元。能成交交嗎？”持續(xù)評(píng)估估 許多管理理者把談?wù)勁挟?dāng)作作由準(zhǔn)備備、談判判、最終終達(dá)成協(xié)協(xié)議或談?wù)勁惺∷M成成的一個(gè)個(gè)線性過(guò)過(guò)程。但但某些談?wù)勁蟹浅３?fù)雜

49、并并需要持持續(xù)多輪輪。在各各個(gè)不同同點(diǎn)可能能出現(xiàn)新新信息，且/或或不同各各方可能能提出讓讓步或抬抬高要求求。更為復(fù)雜雜的談判判通常需需要借助助下圖所所示的非非線性方方法。準(zhǔn)準(zhǔn)備之后后是談判判，而談?wù)勁挟a(chǎn)生生的成果果與信息息需要加加以評(píng)估估。評(píng)估估的結(jié)果果隨即引引出新一一輪的準(zhǔn)準(zhǔn)備與談?wù)勁?。這這一過(guò)程程將持續(xù)續(xù)到各方方達(dá)成協(xié)協(xié)議或分分道揚(yáng)鑣鑣。在這種情情況下，重要的的是將新新的認(rèn)識(shí)識(shí)與情況況融入您您的戰(zhàn)略略并隨著著進(jìn)展重重新調(diào)整整您的方方案。達(dá)成協(xié)議議的障礙礙 如果談判判各方秉秉持客觀觀精神，并不受受傲慢、急躁、頑固及及無(wú)視現(xiàn)現(xiàn)實(shí)等不不良情緒緒影響的的話，大大多數(shù)沖沖突都是是可以成成功協(xié)商商解決

50、的的。如果果應(yīng)對(duì)得得法，那那許多對(duì)對(duì)成功談?wù)勁械淖枳璧K都是是可以克克服或消消除的。頑固的談?wù)勁袑?duì)手手 談判中確確實(shí)會(huì)碰碰到頑固固的談判判對(duì)手，對(duì)他們們來(lái)說(shuō)，每場(chǎng)談?wù)勁卸际鞘且粓?chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)。你你怎樣才才能和這這樣爭(zhēng)強(qiáng)強(qiáng)好斗的的談判對(duì)對(duì)手打交交道呢？這里有有一些建建議：了解他們們的游戲戲規(guī)則。不要讓讓頑固的的談判對(duì)對(duì)手脅迫迫您。預(yù)預(yù)料對(duì)方方不合情情理的報(bào)報(bào)價(jià)及勉勉強(qiáng)做出出的讓步步，判斷斷他們是是否在惺惺惺作態(tài)態(tài)。不要要讓對(duì)方方的這些些行為影影響您分分析改進(jìn)進(jìn)自己的的 BAATNAA。騰出出時(shí)間來(lái)來(lái)設(shè)定您您的保留留價(jià)格并并對(duì)對(duì)方方的價(jià)格格加以評(píng)評(píng)估。向?qū)Ψ教崽峁┬畔⑾r(shí)務(wù)必必謹(jǐn)慎。僅向?qū)?duì)方透露露不會(huì)被

51、被用來(lái)對(duì)對(duì)付您的的信息。當(dāng)他們不不愿共享享信息時(shí)時(shí)，提出出替代方方案或方方案組合合。當(dāng)您您提出方方案或方方案組合合時(shí)，對(duì)對(duì)方就會(huì)會(huì)提問(wèn)來(lái)來(lái)弄清不不同的報(bào)報(bào)價(jià)并進(jìn)進(jìn)行比較較。這個(gè)個(gè)過(guò)程中中，他們們經(jīng)常會(huì)會(huì)在不知知不覺(jué)間間透露出出那些有有助于您您更好把把握其利利益與關(guān)關(guān)注的信信息。敢于退出出。如果果對(duì)方發(fā)發(fā)現(xiàn)其刁刁難行為為可能導(dǎo)導(dǎo)致您退退出談判判，就會(huì)會(huì)更收斂斂一些。缺乏信任任 您懷疑對(duì)對(duì)方正在在撒謊騙騙人。更更有甚者者，他們們只是一一味陳說(shuō)說(shuō)自己在在這次談?wù)勁兄械牡男枨?，卻不打打算履行行已經(jīng)許許下的承承諾。您您應(yīng)當(dāng)如如何應(yīng)對(duì)對(duì)？強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信信的重要要。強(qiáng)調(diào)調(diào)這次談?wù)勁惺墙ń⒃趯?duì)對(duì)方提供供準(zhǔn)確和和真

52、實(shí)的的情況的的基礎(chǔ)之之上的。索取文件件。要求求對(duì)方提提供備份份文件，并且在在交易條條款中明明確附帶帶對(duì)提供供材料準(zhǔn)準(zhǔn)確性的的規(guī)定。堅(jiān)持執(zhí)行行機(jī)制。在交易易中附帶帶如風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)抵押、協(xié)議由由第三方方保存、對(duì)違約約的處罰罰措施（或者是是對(duì)提前前履行的的獎(jiǎng)勵(lì)措措施）等等機(jī)制。好交易的的潛在破破壞者 當(dāng)人們感感到自己己將在談?wù)勁薪Y(jié)果果中吃虧虧時(shí)，就就會(huì)想辦辦法抵觸觸乃至破破壞談判判。如果果干系人人、員工工和客戶戶有足夠夠能力阻阻撓您的的談判的的話，他他們都可可能會(huì)成成為潛在在破壞者者。抵制方式式可以是是被動(dòng)的的，比如如對(duì)目標(biāo)標(biāo)及其努努力不作作任何表表態(tài)；或或是主動(dòng)動(dòng)的，比比如直接接反對(duì)或或擾亂進(jìn)進(jìn)程。尤尤

53、其在多多方談判判中，某某些干系系人會(huì)寧寧愿談判判無(wú)疾而而終。預(yù)預(yù)計(jì)這種種可能性性并做好好相應(yīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備。找出潛在在的破壞壞者。界界定談判判涉及到到的干系系人、其其各自的的利益及及他們對(duì)對(duì)這項(xiàng)交交易的影影響力和和實(shí)際行行使情況況。考慮擴(kuò)展展交易。可以在在交易中中增加一一些內(nèi)容容，給那那些可能能有破壞壞動(dòng)機(jī)的的利益干干系人一一些好處處。另請(qǐng)參見(jiàn)見(jiàn)對(duì)付破破壞者的的技巧。性別差異異與文化化差異 人們常將將談判的的中斷或或困難歸歸咎于性性別或文文化差異異，其實(shí)實(shí)這往往往并非問(wèn)問(wèn)題的真真正原因因。例如如，您可可能會(huì)有有這種想想法，“問(wèn)題就就在于她她是個(gè)女女人，不不能面對(duì)對(duì)挑戰(zhàn)?！被蛘哒摺八t遲到正是是意大利利

54、人毫無(wú)無(wú)時(shí)間觀觀念的體體現(xiàn)?！碑?dāng)您將將這些問(wèn)問(wèn)題都?xì)w歸因于性性別和文文化時(shí)，就可能能錯(cuò)過(guò)真真正的問(wèn)問(wèn)題所在在：這位位女性談?wù)勁袑?duì)手手其實(shí)在在傳達(dá)她她們公司司抵觸談?wù)勁械男判盘?hào)，而而那家意意大利公公司在效效率和生生產(chǎn)方面面存在問(wèn)問(wèn)題。如果您難難以理解解來(lái)自不不同文化化背景或或與您不不同性別別的談判判者，或或與對(duì)方方交涉時(shí)時(shí)有困難難，可參參考以下下指導(dǎo)原原則：尋找一種種模式來(lái)來(lái)診斷問(wèn)問(wèn)題所在在。是什什么樣的的問(wèn)題導(dǎo)導(dǎo)致困難難的產(chǎn)生生？您產(chǎn)產(chǎn)生了哪哪一類的的誤解？考慮談判判雙方都都將哪些些設(shè)想帶帶到了談?wù)勁凶郎仙稀Ｋ鼈儌兪欠裾_合理理？它們們是否與與當(dāng)前談?wù)勁谢蛱靥囟ü舅久鞔_相相關(guān)而不不是出于于

55、文化差差異？調(diào)查可能能有差異異的領(lǐng)域域。閱讀讀手頭上上任何關(guān)關(guān)于談判判對(duì)手的的文化和和雙方文文化對(duì)比比方面的的材料。學(xué)以致用用，達(dá)成成更舒適適愉快的的交流。調(diào)整您您的溝通通風(fēng)格，或?qū)δ悄切┠J(rèn)認(rèn)為造成成問(wèn)題的的不同行行為規(guī)范范或設(shè)想想加以闡闡明。溝通困難難 溝通是談?wù)勁械慕榻橘|(zhì)。談?wù)勁械倪M(jìn)進(jìn)展離不不開(kāi)有效效的溝通通。當(dāng)您您懷疑溝溝通出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題并并使談判判偏離正正軌時(shí)，應(yīng)遵循循以下步步驟：要求暫停停。花些些時(shí)間讓讓頭腦冷冷靜下來(lái)來(lái)并重新新集中注注意力。這有助助于恢復(fù)復(fù)您的客客觀性。尋找具體體模式。在頭腦腦中回想想一下已已溝通過(guò)過(guò)什么內(nèi)內(nèi)容，如如何進(jìn)行行的溝通通，以及及由誰(shuí)進(jìn)進(jìn)行的。這些混混亂和誤

56、誤解是由由一個(gè)問(wèn)問(wèn)題引起起的嗎？您是否否還有未未闡明的的設(shè)想或或期望？對(duì)方呢呢？談判繼續(xù)續(xù)進(jìn)行時(shí)時(shí)，用一一種非責(zé)責(zé)難的方方式提出出該問(wèn)題題。當(dāng)對(duì)對(duì)方解釋釋他們對(duì)對(duì)該問(wèn)題題的看法法時(shí)應(yīng)認(rèn)認(rèn)真聽(tīng)取取。以積積極的聆聆聽(tīng)方式式了解他他們的觀觀點(diǎn)。解解釋您的的相應(yīng)看看法。然然后設(shè)法法指正該該問(wèn)題。更換發(fā)言言人。如如果對(duì)方方似乎對(duì)對(duì)您談判判團(tuán)隊(duì)的的發(fā)言人人有所抵抵觸，則則應(yīng)換別別人來(lái)?yè)?dān)擔(dān)當(dāng)該職職。如果果對(duì)方發(fā)發(fā)言人也也令你方方困擾，那就向向他們提提出同樣樣的要求求吧。共同記錄錄取得的的進(jìn)展。這在多多階段談?wù)勁兄杏扔葹橹匾?。這樣樣就不會(huì)會(huì)有人說(shuō)說(shuō)，“我我不記得得同意過(guò)過(guò)那個(gè)問(wèn)問(wèn)題了?！绷碚?qǐng)參見(jiàn)見(jiàn)在線文文章

57、：“Howw too Brreakk a Staalemmatee”。心理錯(cuò)誤誤 談判是一一個(gè)要求求保持冷冷靜、沉沉著與精精神集中中的過(guò)程程。然而而不幸的的是，即即使是脾脾氣最好好的人也也會(huì)由于于在談判判中陷入入心理錯(cuò)錯(cuò)誤而一一無(wú)所獲獲。本部部分列舉舉出了在在談判中中經(jīng)常出出現(xiàn)的一一些心理理錯(cuò)誤，并給出出了避免免和糾正正的方法法。非理性升升級(jí) 非理性升升級(jí)是指指某種特特定行為為的持續(xù)續(xù)已經(jīng)超超出了其其意義所所在；那那些本來(lái)來(lái)頭腦相相當(dāng)冷靜靜的商務(wù)務(wù)人士遭遭遇困難難的、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性高高的談判判時(shí)常會(huì)會(huì)犯這類類錯(cuò)誤。有些人人犯這錯(cuò)錯(cuò)是因?yàn)闉闊o(wú)法承承受失敗敗。另一一些人則則是陷入入了“拍拍賣狂熱熱”，這

58、這是一種種在拍賣賣和其他他形式的的彼此競(jìng)競(jìng)價(jià)中經(jīng)經(jīng)常出現(xiàn)現(xiàn)的非理理性行為為。要避避免非理理性升級(jí)級(jí)，需要要做到以以下幾點(diǎn)點(diǎn)：在談判前前確定您您的 BBATNNA。提提醒自己己，與其其把資金金投入標(biāo)標(biāo)價(jià)過(guò)高高的交易易，還不不如將其其用于投投資其他他替代方方案。談判開(kāi)始始前，與與自己的的團(tuán)隊(duì)共共同確定定合理的的保留價(jià)價(jià)格。如如果您的的團(tuán)隊(duì)達(dá)達(dá)成了具具體數(shù)目目上的一一致，就就不太會(huì)會(huì)在談判判時(shí)急于于抬高價(jià)價(jià)格了。當(dāng)新信信息出現(xiàn)現(xiàn)時(shí)，應(yīng)應(yīng)與團(tuán)隊(duì)隊(duì)一起對(duì)對(duì)保留價(jià)價(jià)格進(jìn)行行客觀重重估。制定明確確的談判判決裂點(diǎn)點(diǎn)。談判判進(jìn)行期期間，應(yīng)應(yīng)定期停停下評(píng)估估您的處處境，以以確保己己方不脫脫離預(yù)定定軌道。成見(jiàn) 成見(jiàn)

59、是人人們根據(jù)據(jù)其內(nèi)心心偏好或或觀點(diǎn)感感知“真真實(shí)狀況況”的一一種心理理學(xué)現(xiàn)象象。例如如，在一一場(chǎng)棒球球比賽中中，雙方方球隊(duì)的的忠實(shí)球球迷都會(huì)會(huì)感覺(jué)裁裁判對(duì)他他們的球球隊(duì)不公公。要避避免成見(jiàn)見(jiàn)，就要要先承認(rèn)認(rèn)這種現(xiàn)現(xiàn)象的存存在，并并：設(shè)身處地地進(jìn)行換換位思考考。嘗試試從對(duì)方方的視角角來(lái)看待待問(wèn)題。這有助助于您了了解對(duì)方方的成見(jiàn)見(jiàn)。將問(wèn)題擺擺到同事事面前。在不告告知他們們己方立立場(chǎng)的前前提下說(shuō)說(shuō)明情況況并征求求他們的的意見(jiàn)。仔細(xì)表述述問(wèn)題。將您的的處境告告知對(duì)方方時(shí)，把把您遇到到的問(wèn)題題也擺到到他們面面前，并并問(wèn)問(wèn)他他們?cè)趺疵纯?。尋求中立立第三方方介入。建議讓讓中立的的第三方方或?qū)＜壹医槿?，并且?/p>

60、提供客觀觀中立的的指導(dǎo)意意見(jiàn)。不合理的的期望 有些人帶帶著不切切實(shí)際的的期望坐坐上談判判桌，其其結(jié)果就就是封殺殺所有原原本可達(dá)達(dá)成的協(xié)協(xié)議。例例如，一一位初出出茅廬的的新人作作家將她她的書(shū)稿稿交給出出版商審審查。出出版商很很欣賞她她的書(shū)稿稿，但無(wú)無(wú)法接受受她 1100,0000 美元元的預(yù)支支價(jià)。出出版商的的出價(jià)是是 100,0000 美美元。出出版商的的保留價(jià)價(jià)格是 10,0000 美元元而作家家的是 1000,0000 美美元，兩兩者間根根本沒(méi)有有任何可可以達(dá)成成協(xié)議的的重疊空空間，因因此談判判最終告告吹。要要避免這這類情況況：解釋您的的想法有有何依據(jù)據(jù)。如果果對(duì)方抱抱有不切切實(shí)際的的期望