營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例doc23

1、 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例安利直銷企業(yè)贏得大市場(chǎng)營(yíng)銷策略又一家外國(guó)公司挺槍拍馬殺入中國(guó)市場(chǎng)，欲運(yùn)用經(jīng)濟(jì)時(shí)、心理的、政治的和公共關(guān)系技能，贏得若干參與者的合作，最終突破中國(guó)的市場(chǎng)壁壘九十年代初，美國(guó)雅芳(AVON)公司的直銷員“雅芳小姐”給中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)一種別開生面的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，直銷從此成為中國(guó)市場(chǎng)人士的一個(gè)熱門話題，國(guó)內(nèi)仿效者蜂擁而起。但是不久之后，由于某些“老鼠會(huì)”式的傳銷暴露了不少問(wèn)題，直銷便成為人們爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。然而，1995年春天，正在社會(huì)上對(duì)直銷眾說(shuō)紛壇之時(shí)，世界著名直銷公司之一美國(guó)安利(AMWAY)公司旗下的安利(中國(guó))日用品有限公司卻悄然打開了中國(guó)市場(chǎng)的大門。直銷是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下出現(xiàn)的一種新

2、的銷售方式，在直銷網(wǎng)絡(luò)中，廣大的消費(fèi)者同時(shí)又是銷售者，因此被稱為People Marketing(可譯為大眾營(yíng)銷)。無(wú)論人們?cè)鯓尤ピu(píng)說(shuō)它，直銷這種嶄新的銷售方式正在全世界范圍內(nèi)迅速傳播發(fā)展著。美國(guó)安利公司經(jīng)過(guò)多年的開拓和發(fā)展，已成為世界上規(guī)模最大的直銷機(jī)構(gòu)。進(jìn)入八十年代，美國(guó)安利公司已有100萬(wàn)以上的直銷會(huì)員，年銷售額達(dá)20億美元。據(jù)安利公司的宣傳資料，1995年安利全球員工人數(shù)達(dá)12萬(wàn)人，旗下的直銷員超過(guò)200萬(wàn)人，銷售總額高達(dá)53億美元。安利公司被美國(guó)幸福雜志列為500家大公司之一，由于近10年來(lái)向海外市場(chǎng)的迅速發(fā)展，已成為美國(guó)在海外最大的十家公司之一。今天安利公司已成功地打進(jìn)了中國(guó)市場(chǎng)，

3、其獨(dú)特的直銷方式及市場(chǎng)營(yíng)銷策略必然給中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)新鮮的氣息，給中國(guó)企業(yè)帶來(lái)新的啟示。當(dāng)然，成功地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，并不等于成功地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。目前，中國(guó)政府只是準(zhǔn)許安利公司在廣東和福建一些沿海城市開展業(yè)務(wù)。安利公司的直銷能否在中國(guó)市場(chǎng)取得成功，尚需一些時(shí)日。但是無(wú)論如何，認(rèn)真分析安利直銷公司的營(yíng)銷策略是十分有益的。大市場(chǎng)營(yíng)銷理論的成功范例自從菲利普科特勒提出“大市場(chǎng)營(yíng)銷”觀念之后，中國(guó)學(xué)者很快將之引進(jìn)國(guó)內(nèi)，并且寫進(jìn)了教科書中。但是，這一營(yíng)銷戰(zhàn)略思想在八十年代的新發(fā)展卻很少在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中得到應(yīng)用，不少學(xué)者因而對(duì)之失去了興趣，未能認(rèn)真將其推廣。安利公司進(jìn)人中國(guó)市場(chǎng)的事實(shí)卻提供了大市場(chǎng)營(yíng)銷的成功

4、范例。八十年代末，中國(guó)市場(chǎng)正值“疲軟”之時(shí)，而安利公司卻決定選擇中國(guó)為新的目標(biāo)市場(chǎng)，并于1990年開始構(gòu)思。1991年8月安利公司獲中國(guó)政府有關(guān)部門批準(zhǔn)立項(xiàng)，1992年8月簽訂合同，1993年開始在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)建設(shè)廠房，首期工程于1995年1月竣工，每年可生產(chǎn)價(jià)值超過(guò)2億美元的產(chǎn)品。安利公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的過(guò)程，時(shí)間跨度有5年之久，歷經(jīng)中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)政策的三次調(diào)整、中國(guó)市場(chǎng)的三次起落，最后終于達(dá)成其進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的目的。安利公司為了進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，除了努力取得有關(guān)政府部門的支持外，還認(rèn)真研究中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，充分運(yùn)用“經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系技能，贏得若干參與者的合作?！卑怖踞槍?duì)所

5、謂中國(guó)的市場(chǎng)壁壘，采取如下策略“物盡其用。”安利公司表示將逐步從中國(guó)國(guó)內(nèi)采購(gòu)所需的原材料，積極開發(fā)中國(guó)原材料市場(chǎng)，推動(dòng)國(guó)內(nèi)原料工業(yè)的發(fā)展?！叭吮M其才”。安利公司宣稱安利絕對(duì)是一個(gè)正當(dāng)?shù)氖聵I(yè)，啟業(yè)資金少、風(fēng)險(xiǎn)低，給每一個(gè)普通的中國(guó)人提供了開展個(gè)人事業(yè)的機(jī)會(huì)?！胺险摺?。安利公司表明尊重中國(guó)政府對(duì)三資企業(yè)的政策，作為一個(gè)合資企業(yè)，努力提高產(chǎn)品的外銷比例，力求形成原材料成品出口外銷的良性循環(huán)。市場(chǎng)營(yíng)銷的道德面“以人為本”安利公司宣傳其直銷概念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利直銷的概念，是有感于社會(huì)日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個(gè)人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)

6、市場(chǎng)營(yíng)銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會(huì)缺憾。安利公司認(rèn)識(shí)到中國(guó)人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利直銷的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長(zhǎng)、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的良好愿望，也使人際關(guān)系更密切。直銷方式在中國(guó)傳播過(guò)程中所遇到的問(wèn)題主要是價(jià)格欺詐。針對(duì)這一點(diǎn)，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購(gòu)貨價(jià)格，直接向公司購(gòu)貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價(jià)的可能。安利直銷以誠(chéng)取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時(shí)選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費(fèi)者的利益，不收取巨額參加費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購(gòu)大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)

7、量滿意保證”，如果顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計(jì)劃的基點(diǎn)是銷售，直銷員所得回報(bào)是多勞多得，賺錢多少與參加先后沒有關(guān)系，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費(fèi)者。產(chǎn)品策略從實(shí)際出發(fā)直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產(chǎn)品，事實(shí)上其應(yīng)用范圍是很有限的。綜觀世界范圍的直銷業(yè)，其生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)最多的商品無(wú)非是化妝品、洗滌用品等普通家用的日用工業(yè)品。由于這一類產(chǎn)品消費(fèi)的經(jīng)常性特征，才有可能形成持續(xù)的連鎖消費(fèi)行為，從而形成直銷業(yè)的市場(chǎng)。安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點(diǎn)就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百

8、種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、園房器具、美容護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理用品和營(yíng)養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。安利公司為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測(cè)試，到成品包裝，都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，每項(xiàng)生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員嚴(yán)密監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場(chǎng)。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場(chǎng)上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營(yíng)安利產(chǎn)品?！熬G色營(yíng)銷”超前觀念的推廣與實(shí)行安利公司意識(shí)到在中國(guó)市場(chǎng)上與中國(guó)同行競(jìng)爭(zhēng)，必將受到更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。于是，安利公司提出“給后代保留一個(gè)自然、潔凈的地球”的口號(hào)，推行“綠色營(yíng)銷”策略。和中國(guó)的不少企業(yè)相比

9、，安利確實(shí)先行一步，這與安利公司能比較順利地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)有著密切的關(guān)系。安利一向非常重視保護(hù)環(huán)境，生產(chǎn)的每一項(xiàng)日化產(chǎn)品都具有生物降解性能，不污染土壤和水源，從1978年開始已停止使用破壞臭氧層的氯氨化物。安利產(chǎn)品多采用濃縮包裝，因而較其它同類產(chǎn)品減少507O的塑膠包裝材料。安利公司自設(shè)種植園，專門為其生產(chǎn)的營(yíng)養(yǎng)食品提供原料，在種植園里不使用農(nóng)藥和化學(xué)肥料。安利還全面停止利用動(dòng)物進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。安利積極在世界各地贊助環(huán)?；顒?dòng)，包括“冰上行”北極探險(xiǎn)、環(huán)保植物運(yùn)動(dòng)等，吸引更多的個(gè)人和企業(yè)投身環(huán)保運(yùn)動(dòng)，并籍此表明安利公司的環(huán)保意識(shí)和“綠色營(yíng)銷”觀念。為此，1989年安利曾獲聯(lián)合國(guó)環(huán)保組織頒發(fā)的“環(huán)境保護(hù)成

10、就獎(jiǎng)”。安利公司也有走麥城的時(shí)候。1975年，美國(guó)安利公司曾受到美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)的指控，雖然歷時(shí)4年才最后勝訴，但卻蒙受了巨大損失。經(jīng)過(guò)了這一番挫折，安利公司總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，特別強(qiáng)調(diào)：“安利直銷員毋須繳付巨額參加費(fèi)，也沒有硬性規(guī)定參加需繳款的培訓(xùn)課程，更不必囤積貨品包銷，絕無(wú)半點(diǎn)投機(jī)取巧”。安利公司的這一慘痛教訓(xùn)，很值得我們引以為鑒。排斥直銷方式是愚蠢的，而認(rèn)真研究直銷策略和正確規(guī)范直銷行為則很有必要。相信中國(guó)企業(yè)在直銷領(lǐng)域一定不會(huì)落在外國(guó)企業(yè)之后。春芝堂后直銷時(shí)代的命題直銷實(shí)戰(zhàn)案例上海春芝堂生物制品有限公司成立于年月，擁有通過(guò)認(rèn)證的現(xiàn)代化軟膠囊生產(chǎn)車間和從意大利引進(jìn)的全套加工生產(chǎn)線。目前，

11、春芝堂系列產(chǎn)品包括“雪櫻花大蒜油丸”、“合蒜超臨軟膠囊”及“春之生”等十多個(gè)品種。該公司是國(guó)內(nèi)第一批開發(fā)高質(zhì)量大蒜油的企業(yè)。自年起，春芝堂對(duì)其營(yíng)銷模式進(jìn)行全面調(diào)整和改造，建立起一整套基于直銷理論基礎(chǔ)上的獨(dú)特的復(fù)合服務(wù)營(yíng)銷模式，針對(duì)不同產(chǎn)品的不同營(yíng)銷需求進(jìn)行細(xì)分，設(shè)計(jì)最佳的服務(wù)營(yíng)銷模式，并由此成為中國(guó)保健產(chǎn)業(yè)服務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域中生代企業(yè)中的佼佼者。隨著中國(guó)兌現(xiàn)加入世貿(mào)組織承諾開放直銷市場(chǎng)時(shí)間的臨近，國(guó)際保健品直銷巨頭的大兵壓境使國(guó)內(nèi)保健品企業(yè)紛紛感到了壓力。春芝堂為了應(yīng)對(duì)這種市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)，已在上海、北京等中心城市開設(shè)了近百家專賣店，藥店內(nèi)開設(shè)的專柜達(dá)到近千家，同時(shí)積極拓展全國(guó)市場(chǎng)，與各地有實(shí)力的經(jīng)銷

12、商展開全方位的合作。春芝堂希望與讀者就以下問(wèn)題進(jìn)行交流：一、春芝堂產(chǎn)品在市場(chǎng)上的成功，吸引著眾多資本尋求與春芝堂合作，但目前國(guó)內(nèi)能夠承接類似春芝堂服務(wù)營(yíng)銷模式的成熟的經(jīng)銷商隊(duì)伍還沒有完全形成，因此，很多時(shí)候春芝堂需要投入大量時(shí)間和人力幫助合作經(jīng)銷商建隊(duì)伍，從而影響了春芝堂布局全國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)度。如何化解和克服這個(gè)困難？二、隨著國(guó)際直銷企業(yè)的進(jìn)入，以春芝堂為代表的中國(guó)本土企業(yè)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短與之抗衡，并最終贏得這場(chǎng)較量？非常策劃在精細(xì)化營(yíng)銷上下工夫與國(guó)際直銷企業(yè)較量，這是個(gè)系統(tǒng)工程，不會(huì)僅憑一二招兒制勝。春芝堂可從四個(gè)方面增加對(duì)抗能力：一、分眾營(yíng)銷，細(xì)分市場(chǎng)保健品的消費(fèi)人群有三種：身體不適人群，服用保健

13、品的目的是輔助治療；健康人群或亞健康人群，服用保健品的目的是預(yù)防和調(diào)養(yǎng)；送禮人群。第二種人群的消費(fèi)習(xí)慣更多趨向于商店超市，藥店占有分額相對(duì)較少。第三種人群主要是想選擇禮品，并不看重保健品本身，這也是商店超市的優(yōu)勢(shì)。而第一種人群，是藥店最易爭(zhēng)取且可能長(zhǎng)期穩(wěn)定的客源。因此，針對(duì)不同消費(fèi)需求心理的人群，春芝堂應(yīng)該采用有針對(duì)性的多樣化營(yíng)銷渠道，并根據(jù)各地區(qū)的特點(diǎn)，有所側(cè)重，從而抓住最有可能的忠誠(chéng)消費(fèi)者。二、發(fā)揮專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢(shì)）具體的服務(wù)形式：售前：提供儀器檢測(cè)及專家咨詢?cè)\斷服務(wù)，讓消費(fèi)者充分了解自己的身體狀況，針對(duì)性地選購(gòu)最適合的產(chǎn)品；售中：專業(yè)指導(dǎo)服用方法，注意事項(xiàng)等等；售后：建立消費(fèi)者檔案，以電話回

14、訪、聯(lián)誼活動(dòng)等方式及時(shí)跟蹤，爭(zhēng)取顧客的再消費(fèi)。）設(shè)置保健品專柜，資源整合。聯(lián)合保健品廠家設(shè)置保健品專柜，與廠家共同維護(hù)、共同經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)費(fèi)用。藥店可以參照這種經(jīng)營(yíng)模式，與保健品廠家結(jié)成利益聯(lián)合體，既有利于規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，又降低經(jīng)營(yíng)成本。三、互動(dòng)溝通構(gòu)建營(yíng)銷平臺(tái)編制以健康為主題的月刊，定期寄贈(zèng)，并成立“心連心?？汀狈?wù)部，可以邀請(qǐng)老顧客參加心連心的?？筒?，為他們建立健康檔案，與每一位常客通過(guò)健康之家成功地實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者一對(duì)一的溝通，從而建立良好的品牌忠誠(chéng)度。在數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)上，要進(jìn)一步收集更多的資料，詳細(xì)分析出消費(fèi)習(xí)慣、偏好及其他盡可能多的信息資訊，這是口碑營(yíng)銷有效運(yùn)用的重要手段。常客部成立后，為更進(jìn)一

15、步有效地運(yùn)用這些數(shù)據(jù)，?？筒繎?yīng)該細(xì)心地將每個(gè)?？唾Y料按病癥輕重、服用次數(shù)、購(gòu)買頻率等，進(jìn)行群體的細(xì)分，針對(duì)不同的消費(fèi)需求提供各種有針對(duì)性的服務(wù)。四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能使消費(fèi)者獲得比直銷更大的選擇自由，有利于節(jié)省消費(fèi)者的交易時(shí)間與交易成本。而且，通過(guò)建立商業(yè)信息系統(tǒng)和商業(yè)決策支持系統(tǒng)，可以使企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中及時(shí)整理分析各類信息，并依據(jù)準(zhǔn)確信息對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行超前預(yù)測(cè)和預(yù)警預(yù)報(bào)，避免經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的盲目性，提升科學(xué)管理的程度；通過(guò)建立商品供貨系統(tǒng)，也可以變盲目采購(gòu)為網(wǎng)上供貨與營(yíng)銷，優(yōu)化進(jìn)貨渠道，保證商品質(zhì)量，降低采購(gòu)成本；通過(guò)建立電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，更可以將消費(fèi)者、經(jīng)銷商和供貨商等聯(lián)系在一起，縮短商品周轉(zhuǎn)時(shí)間，

16、降低交易費(fèi)用；而推進(jìn)商業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，還可以在建設(shè)或管理代理經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、物流配送網(wǎng)絡(luò)、連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)及無(wú)店鋪銷售網(wǎng)絡(luò)等方面集中資源，形成網(wǎng)絡(luò)資源的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。獨(dú)樹一幟渠道要向內(nèi)陸地區(qū)傾斜國(guó)外的保健品直銷巨頭雖然帶著資金、研發(fā)、管理上等多方優(yōu)勢(shì)來(lái)到中國(guó)，但要在我國(guó)這塊多樣性的市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并不容易。首先，比較多的國(guó)際保健巨頭會(huì)盡可能地把中國(guó)市場(chǎng)的“橋頭堡”設(shè)在大城市，試水市場(chǎng)深淺的時(shí)候，不會(huì)很快把戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)與太深。要把全國(guó)市場(chǎng)做起來(lái)是其進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的方向，但時(shí)間上有一定的滯后性。所以，作為本土企業(yè)春芝堂應(yīng)該很好地利用且深挖自身已經(jīng)建立起來(lái)的、遍及全國(guó)的市場(chǎng)據(jù)點(diǎn)。除了把握對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)外企業(yè)都頗

17、具戰(zhàn)略意義的中心城市、一線城市外，更應(yīng)根據(jù)我國(guó)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的特點(diǎn)，制定出更符合中國(guó)市場(chǎng)特色的營(yíng)銷策略。尤其是中國(guó)內(nèi)陸地區(qū)的保健品市場(chǎng)的開拓空間，會(huì)比沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)還要大。因?yàn)槊磕瓴粩鄰膬?nèi)陸流向沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的打工人群，都是較年富力強(qiáng)的年輕人群，而留在內(nèi)陸地區(qū)的長(zhǎng)輩和不斷寄回的打工錢，是保健品消費(fèi)的兩個(gè)重要因素。以人口老齡化比例來(lái)說(shuō)，內(nèi)陸地區(qū)更高。而且內(nèi)陸地區(qū)的同類商品種類的選擇上，不比一線城市那么讓人眼花繚亂?？偟膩?lái)說(shuō)內(nèi)陸地區(qū)的消費(fèi)潛力其實(shí)十分巨大，那些“沉睡在銀行里”的消費(fèi)力需要商家巧妙地把其喚醒。所以建議春芝堂今后有計(jì)劃、有重點(diǎn)地把旗下保健品市場(chǎng)的重點(diǎn)向內(nèi)陸市場(chǎng)傾斜，而且這些市場(chǎng)是

18、國(guó)際保健巨頭進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)初期的軟肋，同時(shí)也會(huì)成為他們最后要去占領(lǐng)的目標(biāo)市場(chǎng)。春芝堂沒有理由不在這些市場(chǎng)上培育并鞏固自己的中堅(jiān)力量，在“敵人”沒來(lái)得及“長(zhǎng)大”前壯大自己。有理有據(jù)引入電子商務(wù)進(jìn)一步開拓市場(chǎng)現(xiàn)在大家對(duì)健康越來(lái)越重視，但購(gòu)買保健品的人群要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在上網(wǎng)人群中，重視健康、有較高收入水平的人占了多數(shù)，因而開展電子商務(wù)可以起到針對(duì)性強(qiáng)的作用。具體的操作模式可以是電子商務(wù)與直銷相結(jié)合的形式，客戶通過(guò)網(wǎng)站發(fā)送需求信息，網(wǎng)站把需求信息轉(zhuǎn)給地區(qū)直銷站，直銷站再派人上門服務(wù)，送貨和收款，同時(shí)可以介紹該產(chǎn)品的功效、食用方法等方面的知識(shí)，這樣不僅可以起到推廣普及的作用，而且可以進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)。

19、當(dāng)然，對(duì)于還沒有建立直銷站的地區(qū)，仍然可以通過(guò)郵局或快遞公司遞送物品。從提供的資料看，春芝堂公司已有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因此可以有選擇地在一些網(wǎng)站上投放廣告，也可以購(gòu)買搜索網(wǎng)站的競(jìng)價(jià)排名。這樣一來(lái)可以迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。主打帶頭產(chǎn)品在直銷巨頭大兵壓境的情況下，要冷靜思考，分析當(dāng)前的形式。每一個(gè)公司剛成立的時(shí)候都有幾種主打產(chǎn)品，如安利的日用品、天獅的高鈣系列等等。春芝堂應(yīng)把蒜類保健品樹為領(lǐng)導(dǎo)品牌，在主打的同時(shí)，開發(fā)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，與國(guó)際直銷企業(yè)抗衡。在業(yè)內(nèi)先制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)春芝堂是國(guó)內(nèi)大蒜油的始作俑者，這是一個(gè)很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，春芝堂應(yīng)該充分?jǐn)U大這個(gè)優(yōu)勢(shì)，成立保健協(xié)會(huì)的蒜制品分會(huì)，并與相關(guān)部

20、門制定大蒜油的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這樣會(huì)更加強(qiáng)化春芝堂的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)導(dǎo)地位，以標(biāo)準(zhǔn)區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。具體區(qū)隔標(biāo)準(zhǔn)可以從產(chǎn)品原料蒜頭，生產(chǎn)設(shè)備，某些產(chǎn)品指標(biāo)等方面，制造無(wú)形的障礙，拒競(jìng)爭(zhēng)者于無(wú)形之中。 “低成本”加“差異化”贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)考慮直銷市場(chǎng)開放的臨近與保健品行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，春芝堂可考慮“低成本”加“產(chǎn)品、服務(wù)差異化”的策略。當(dāng)然，“低成本”的前提是提供與同行相同的產(chǎn)品和服務(wù)。而“產(chǎn)品、服務(wù)差異化”則應(yīng)考慮以下兩點(diǎn)：這種差異化是消費(fèi)者所需要的。提供的差異化成本應(yīng)在消費(fèi)者愿意接受的價(jià)格幅度內(nèi)。所見略同分階段選擇經(jīng)營(yíng)思路在外資涌入、內(nèi)資崛起的雙重競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，春芝堂如何聯(lián)內(nèi)攘外，在本土陣營(yíng)與跨國(guó)陣營(yíng)的對(duì)壘中

21、勝出，這是春芝堂當(dāng)下要考慮的問(wèn)題。而在外資進(jìn)入前、進(jìn)入時(shí)和進(jìn)入后三個(gè)階段應(yīng)有不同的操作思路。聯(lián)吳抗魏，行業(yè)聯(lián)盟。本土陣營(yíng)與跨國(guó)陣營(yíng)相比力量懸殊，為此必須聯(lián)手抗敵，趁跨國(guó)直銷巨頭還沒有全面攻城略地之前，先行與國(guó)內(nèi)同行業(yè)企業(yè)簽署互相諒解備忘錄，建立行業(yè)協(xié)會(huì)。一方面，與他們進(jìn)行采購(gòu)物流方面的合作，以降低經(jīng)營(yíng)成本；一方面與他們進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理方面的交流，以提高競(jìng)爭(zhēng)能力。更重要的是，與他們共同制定出有利于本土企業(yè)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者類似的潛規(guī)則，設(shè)置行業(yè)壁壘，使跨國(guó)直銷巨頭進(jìn)行國(guó)內(nèi)布局時(shí)處于被動(dòng)地位。這適用于外資進(jìn)入前。左右開弓，內(nèi)收外引。與本土直銷企業(yè)相比，跨國(guó)直銷巨頭雖然資金實(shí)力雄厚，運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富，但苦于對(duì)國(guó)

22、內(nèi)市場(chǎng)的具體狀況了解有限，為降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，部分企業(yè)會(huì)選擇與本土企業(yè)合作的方式進(jìn)入市場(chǎng)。春芝堂可以選擇產(chǎn)品細(xì)分化后與自身領(lǐng)域有一定差異化的跨國(guó)直銷巨頭進(jìn)行合作，因勢(shì)利引，與其開展產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷方面的合作，來(lái)提高自身的技術(shù)實(shí)力、管理能力、營(yíng)銷水平等方面的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，本土陣營(yíng)中規(guī)模小的企業(yè)，愿意通過(guò)合營(yíng)來(lái)提高抵御外資的能力。春芝堂可以選擇他們當(dāng)中企業(yè)資源尤其是渠道資源與自身有互補(bǔ)性的企業(yè)進(jìn)行收購(gòu)或合營(yíng)，來(lái)提高自身的布局速度。這適用于外資進(jìn)入時(shí)。獨(dú)辟蹊徑，差異經(jīng)營(yíng)。春芝堂可以利用對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境的諳熟和已鋪建近百家專賣店和近千家專柜的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，與跨國(guó)直銷巨頭保持一定程度上的產(chǎn)品差異化和渠道差異化，

23、以減少市場(chǎng)壓力，培育起獨(dú)特的、不易復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)生存能力。競(jìng)爭(zhēng)不如合作較之國(guó)際直銷企業(yè)，春芝堂的短處在于資金、技術(shù)以及產(chǎn)品，但優(yōu)勢(shì)在于渠道、經(jīng)銷商資源以及由此建立起來(lái)的龐大消費(fèi)者市場(chǎng)。家電行業(yè)是國(guó)內(nèi)較早和國(guó)際接軌的行業(yè)，雖說(shuō)每個(gè)行業(yè)有每個(gè)行業(yè)的規(guī)則，但是行業(yè)的發(fā)展規(guī)律以及軌跡還是有一定的相通性。例如，家電業(yè)的和東芝合作，東芝利用的銷售平臺(tái)，利用東芝的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。所以本土企業(yè)與外來(lái)企業(yè)的較量中，最應(yīng)該利用的就是渠道資源，而且渠道的優(yōu)勢(shì)是外來(lái)企業(yè)短期內(nèi)無(wú)法建立的。春芝堂應(yīng)該利用這段真空時(shí)間，擴(kuò)大經(jīng)銷商布局，然后做好精細(xì)化服務(wù)營(yíng)銷，鞏固渠道。現(xiàn)在的時(shí)代并不是你死我亡的時(shí)代，即使是服務(wù)同一市場(chǎng)

24、的企業(yè)也可以通過(guò)合作不斷地做大市場(chǎng)，分享利潤(rùn)。所以，對(duì)春芝堂而言，不是要拒絕和他們的合作，而應(yīng)該積極地尋求這種合作，利用對(duì)方的資金技術(shù)不斷發(fā)展自己。主要措施有：共同出資組建合作公司。一方面利用對(duì)方已有的成熟技術(shù)，節(jié)省自我開發(fā)的時(shí)間，同時(shí)獲取最新技術(shù)；另一方面，最大限度地利用已有的銷售平臺(tái)，利用對(duì)方資金進(jìn)一步加快、加大渠道布局。但這些產(chǎn)品和春芝堂的產(chǎn)品應(yīng)該有著不同的功效，服務(wù)于不同的消費(fèi)群體。這樣不僅不會(huì)影響春芝堂產(chǎn)品的銷售，還可以進(jìn)一步擴(kuò)大銷售，因?yàn)槎嗥贩N的產(chǎn)品能帶來(lái)更多的人氣。雅芳初試中國(guó)式直銷 記者現(xiàn)在實(shí)錄雅芳的試點(diǎn)方案最引人注目的無(wú)疑是兩點(diǎn)：一是試點(diǎn)期間實(shí)行直銷員模式，它如何與現(xiàn)有的專賣

25、店模式并行不悖；二是試點(diǎn)直銷員的報(bào)酬獎(jiǎng)勵(lì)以個(gè)人銷售業(yè)績(jī)的25為上限，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬不被允許。前者關(guān)乎目前全國(guó)6000多家雅芳店鋪的命運(yùn)，后者更是預(yù)示著單層次直銷已經(jīng)獲得立法者的首肯，將可能成為直銷法的主要選擇，這意味著眾多直銷企業(yè)將要面臨轉(zhuǎn)型4月19日，雅芳大中華區(qū)總裁高壽康在廣東從化的雅芳生產(chǎn)基地對(duì)外公布了備受關(guān)注的雅芳直銷試點(diǎn)方案。此前的4月8日，雅芳全球董事會(huì)主席鐘彬嫻宣布，商務(wù)部和工商總局已經(jīng)正式批準(zhǔn)雅芳在北京、天津和廣東全省內(nèi)進(jìn)行直銷試點(diǎn)，這也是中國(guó)發(fā)放的首張也是迄今為止惟一一張直銷試點(diǎn)牌照。至此，一年多來(lái)關(guān)于直銷試點(diǎn)的爭(zhēng)論告一段落，人們關(guān)注的焦點(diǎn)開始轉(zhuǎn)為直銷法何時(shí)出臺(tái)與單層次直銷是否會(huì)是

26、惟一模式。“你現(xiàn)在已經(jīng)成為雅芳的直銷員了”4月14日下午，廣州天河區(qū)體育東路財(cái)富廣場(chǎng)5樓會(huì)議室。這個(gè)可以容納200人左右的會(huì)議室里只有一位銷售經(jīng)理在給包括記者在內(nèi)的4名應(yīng)聘者作簡(jiǎn)短培訓(xùn)。記者表明自己是在校學(xué)生，并且沒有廣州當(dāng)?shù)氐娜魏巫C件，這位銷售經(jīng)理說(shuō)：“現(xiàn)在報(bào)名的人數(shù)已經(jīng)差不多了，你如果想加入，我?guī)湍闵暾?qǐng)?jiān)囋??！彼龑?duì)記者說(shuō)：“你選擇現(xiàn)在加入雅芳的直銷員隊(duì)伍，將會(huì)很幸運(yùn)地成為雅芳的第一批直銷員，你將會(huì)擁有自己的團(tuán)隊(duì)?！?月24日下午，記者再次和她交談時(shí)，這位銷售經(jīng)理的說(shuō)法是：“按照國(guó)家的規(guī)定，我們暫時(shí)不能發(fā)展團(tuán)隊(duì)。”不過(guò)她反復(fù)強(qiáng)調(diào)，“不能發(fā)展團(tuán)隊(duì)只是暫時(shí)的?！庇浾邚?fù)印了身份證，按照程序填寫了直

27、銷員申請(qǐng)表格。銷售經(jīng)理沒有提出任何復(fù)核的要求，她告訴記者：“你現(xiàn)在已經(jīng)成為雅芳的直銷員了，可以擁有雅芳直銷員的賬號(hào)和600元預(yù)支款，可以銷售雅芳產(chǎn)品了?！睂?duì)直銷員的嚴(yán)格監(jiān)管是雅芳試點(diǎn)方案的重點(diǎn)：北京、天津、廣東三個(gè)試點(diǎn)地區(qū)的直銷員總量不超過(guò)3000人，銷售區(qū)域受到嚴(yán)格界定；直銷員必須具備參與試點(diǎn)該城市的身份證、暫住證或是所在地的臨時(shí)戶口，在從業(yè)之前必須接受比較嚴(yán)格的培訓(xùn)，而且必須在專業(yè)考試中獲得70分以上；直銷員在銷售時(shí)必須向顧客出示從業(yè)證書；所有信息都和主管部門聯(lián)網(wǎng)以便隨時(shí)監(jiān)管；雅芳舉行的每一次聚會(huì)參加人數(shù)也進(jìn)行了嚴(yán)格限定。所以出現(xiàn)這樣的景象并不奇怪：4月23日下午，雅芳在廣州舉行了試點(diǎn)以來(lái)

28、的第一次直銷員培訓(xùn)，往日喧囂非常的會(huì)場(chǎng)里空蕩蕩的，只有不到30人。在已經(jīng)得到國(guó)家工商總局認(rèn)可的初步試點(diǎn)草案中，這些還只是相對(duì)的配套措施，更受關(guān)注的無(wú)疑是關(guān)于直銷人員報(bào)酬的規(guī)定：在直銷試點(diǎn)的三個(gè)地區(qū)，直銷員的報(bào)酬和獎(jiǎng)金不能超過(guò)將自產(chǎn)產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者所得的銷售收入總額的25，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬不被允許。這也是外界認(rèn)為雅芳試點(diǎn)單層次直銷的最重要的標(biāo)志。聯(lián)合證券高級(jí)研究員高開宇認(rèn)為，最高報(bào)酬的比例直接關(guān)系到直銷的層次多少，獎(jiǎng)金上限越高層次越多，參與的銷售人員和消費(fèi)者就越多；減少最終的獎(jiǎng)金比例可以很好地壓縮直銷的層次。但是25這個(gè)數(shù)字顯然吸引力不足，難以招募到直銷經(jīng)驗(yàn)豐富的人員。因此，雖然試點(diǎn)方案對(duì)直銷員

29、的身份與能力都有相對(duì)嚴(yán)格的考核，但是在實(shí)際操作中能否嚴(yán)格堅(jiān)持令人懷疑。與單層次直銷差別最明顯的是，直銷員在多層次直銷中的收入來(lái)源不僅包含本人的銷售收入，還包括其名下所構(gòu)建的直銷員網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生的銷售額按一定比例計(jì)算的收入。這種銷售計(jì)酬方式蘊(yùn)涵著巨大利潤(rùn)，既是直銷最有吸引力的地方，也是直銷與生俱來(lái)的爭(zhēng)議之所在。多層次直銷發(fā)源于現(xiàn)代商業(yè)最發(fā)達(dá)的美國(guó)，但是在發(fā)源地多層次直銷也曾經(jīng)備受指責(zé)。聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)從1975年開始經(jīng)過(guò)4年的調(diào)查，最終對(duì)不正當(dāng)多層次直銷作出了界定：一是加入與退出是否安全，即加入是否必須購(gòu)買價(jià)格明顯偏高的產(chǎn)品或需要支付較高的資金，退出時(shí)是否享有合理的退貨權(quán)利；二是參加者的收入來(lái)源是主要來(lái)

30、自于介紹他人加入而抽取的傭金還是銷售產(chǎn)品所得。在中國(guó)，把多層次直銷始終貫徹到底的是安利，但也恰恰是安利和它引以為豪的多層次直銷備受爭(zhēng)議。剛過(guò)而立之年的顧先生住在廣州的珠江新城，兩年前他的一個(gè)朋友加入了直銷行業(yè)，“那個(gè)朋友就整個(gè)變了一個(gè)人，見面了總是不停地推銷產(chǎn)品，而且還經(jīng)常是那種38塊錢一支的牙膏，有時(shí)候還自稱美容師、營(yíng)養(yǎng)師來(lái)介紹產(chǎn)品，我知道他從來(lái)沒學(xué)過(guò)什么醫(yī)學(xué)知識(shí)。”“我們好多同事現(xiàn)在都在用安利的化妝品，需要時(shí)一個(gè)電話就可以送到家，直銷員還經(jīng)常給我們講解推薦新產(chǎn)品，很方便。雖然價(jià)格比較貴，但是質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)，而且化妝品本身就是高檔消費(fèi)品?！痹趶V州大道一棟寫字樓工作的金女士對(duì)直銷產(chǎn)品有不同的看法

31、，“剛開始的時(shí)候我也對(duì)直銷員比較反感，后來(lái)就慢慢地接受了他們。現(xiàn)在大家都成為好朋友了?！薄澳銈儽葘Ｙu店有時(shí)間優(yōu)勢(shì)”記者在接受直銷員培訓(xùn)的時(shí)候，一位自稱來(lái)自總部的高級(jí)別銷售顧問(wèn)走了進(jìn)來(lái)。她用略顯激動(dòng)的語(yǔ)氣告訴應(yīng)聘者，選擇在這個(gè)時(shí)候加入雅芳無(wú)疑是明智的。她還透露，與專賣店相比直銷員有一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)。“我們?cè)诿總€(gè)月的最后一周將會(huì)告訴直銷員下個(gè)月的新產(chǎn)品，直銷員在得到下月新產(chǎn)品的目錄后就可以馬上和自己的客戶聯(lián)系，向他們推薦，我們也會(huì)在3天之內(nèi)將新貨發(fā)到直銷員手中。而專賣店只能按照規(guī)定在下個(gè)月1日把新貨擺上柜臺(tái)。這樣我們的直銷員就具有很大的時(shí)間優(yōu)勢(shì)?！痹谥袊?guó)最具典型意義的兩家直銷企業(yè)雅芳和安利都在國(guó)務(wù)院1

32、998年4月發(fā)布關(guān)于全面禁止傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知、規(guī)定“一律立即停止傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)”之后選擇轉(zhuǎn)型。雅芳的轉(zhuǎn)型更為徹底。目前，采用店鋪加店銷員模式的雅芳在國(guó)內(nèi)各個(gè)省、直轄市、自治區(qū)有6300多家產(chǎn)品專賣店和1700多個(gè)產(chǎn)品專柜，建立起一個(gè)相對(duì)健全的零售批發(fā)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。高開宇認(rèn)為，傳統(tǒng)的固定店鋪本身代表著這是一個(gè)在公眾和政府監(jiān)督下的公開場(chǎng)合，有助于交易過(guò)程的透明化和保護(hù)消費(fèi)者的利益。而且這種模式的銷售成本要比多層次直銷要低。因?yàn)樵诙鄬哟沃变N中的每個(gè)人都需要獎(jiǎng)勵(lì)，有形的店鋪?zhàn)兂闪巳伺c人之間的層次關(guān)系，一般產(chǎn)品在銷售時(shí)會(huì)有兩三個(gè)批發(fā)環(huán)節(jié)，如果每個(gè)批發(fā)商有10的利潤(rùn)，那么銷售成本就是30；而在多層次直銷中

33、，如果每個(gè)層次獲得7的利潤(rùn)，經(jīng)過(guò)五層后銷售成本就會(huì)達(dá)到35。“正是這些授權(quán)專賣店的努力，給雅芳中國(guó)公司帶來(lái)了2000年以來(lái)每年32的銷售增長(zhǎng)率。去年雅芳在中國(guó)取得的2.2億美元的銷售額中，70的貢獻(xiàn)來(lái)自專賣店。”雅芳大中華區(qū)總裁高壽康深知專賣店對(duì)雅芳的意義。但事實(shí)卻與高開宇的觀點(diǎn)有所出入：堅(jiān)持原有模式、90以上銷售額依靠直銷員的安利在中國(guó)發(fā)展的勢(shì)頭比雅芳更加迅猛。根據(jù)公開資料，2004年，安利在中國(guó)的銷售額達(dá)到170億元人民幣，銷售人員超過(guò)18萬(wàn)人，平均每人月銷售額為8000元。按照安利的獎(jiǎng)金制度，直銷員將得到9的銷售傭金和3的銷售補(bǔ)貼。此外，雅芳在試點(diǎn)期間實(shí)行的直銷員模式如何與現(xiàn)有的專賣店模

34、式并行不悖也是一個(gè)令人頭疼的難題。盡管高壽康對(duì)6300多家專賣店心存感激，并且認(rèn)為在試點(diǎn)區(qū)域直銷員與專賣店的運(yùn)作完全沒有關(guān)系，但是在雅芳獲得試點(diǎn)資格之后的第三天，50多名專賣店經(jīng)銷商群訪雅芳廣州總部事件還是發(fā)生了，而試點(diǎn)方案對(duì)如何維護(hù)專賣店經(jīng)銷商的利益也是含糊其詞。高壽康自己也顯然意識(shí)到了暫時(shí)的承諾很難讓傾注心血的經(jīng)銷商對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)完全放心?！皩?lái)一切都要看國(guó)家直銷法規(guī)的規(guī)定，我們會(huì)按照法律法規(guī)來(lái)做，我現(xiàn)在只能說(shuō)專賣店的運(yùn)作完全不會(huì)受這個(gè)試點(diǎn)的影響?！备邏劭嫡f(shuō)。一系列針對(duì)性的活動(dòng)也在開展。4月15日晚，雅芳在廣州碧桂園舉行專賣店訂貨會(huì)，近200名專賣店店主和店銷員到場(chǎng)，美容顧問(wèn)和銷售經(jīng)理不斷地

35、為會(huì)場(chǎng)制造氣氛，加盟店現(xiàn)場(chǎng)訂貨也相當(dāng)積極。晚上10點(diǎn)散會(huì)時(shí)，每一位來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的店主和店銷員都拎著雅芳贈(zèng)送的大大小小禮物，說(shuō)笑著散去?！皣?guó)家說(shuō)什么我們就做什么”“今天的試點(diǎn)，我們完全沒有把雅芳的利益放在第一位?！备邏劭翟?月19日的發(fā)布會(huì)上說(shuō)，“雅芳將完全遵照國(guó)家的法規(guī)，國(guó)家說(shuō)什么我們就做什么。雅芳過(guò)去幾年都是這樣，未來(lái)更是要這樣?！?001年11月11日，中國(guó)政府簽署了中華人民共和國(guó)加入世界貿(mào)易組織議定書，在服務(wù)貿(mào)易具體承諾減讓表第2條最惠國(guó)豁免清單中對(duì)“分銷服務(wù)的無(wú)固定地點(diǎn)的批發(fā)和零售服務(wù)”作出了具體規(guī)定：對(duì)世貿(mào)組織成員在另一組織成員領(lǐng)土內(nèi)設(shè)立商業(yè)機(jī)構(gòu)為消費(fèi)者服務(wù)的服務(wù)提供方式（包括直銷在內(nèi)）

36、，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后3年后將取消“市場(chǎng)準(zhǔn)入限制”和“國(guó)民待遇限制”。在中國(guó)加入世貿(mào)組織談判中，中國(guó)就這個(gè)問(wèn)題的立法向談判方作出的承諾是：中國(guó)將與世界貿(mào)易組織成員進(jìn)行磋商并制定符合中國(guó)具體承諾與中國(guó)在服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定項(xiàng)下義務(wù)的、關(guān)于無(wú)固定地點(diǎn)銷售的法規(guī)?！耙环矫嫒胧赖某兄Z迫使直銷立法提上日程，另一方面也要求直銷法應(yīng)該與國(guó)際接軌?！北本┐蟪陕蓭熓聞?wù)所劉忠律師說(shuō)。他認(rèn)為，這個(gè)行業(yè)迫切需要法律法規(guī)來(lái)進(jìn)一步規(guī)范，這既是行業(yè)的要求，也是政府的責(zé)任。作為目前惟一一家官方批準(zhǔn)的直銷試點(diǎn)企業(yè)，雅芳的試點(diǎn)結(jié)果將成為中國(guó)直銷法最終完善的重要依據(jù)，而雅芳的試點(diǎn)方案選擇的是單層次直銷?！澳壳暗囊恍┮?guī)定可能會(huì)限制行業(yè)的

37、發(fā)展，政府應(yīng)該綜合考慮到行業(yè)的聲音，所以最終出臺(tái)的直銷法在保證金和報(bào)酬獎(jiǎng)勵(lì)的上限方面應(yīng)該還會(huì)有所調(diào)整?！眲⒅艺f(shuō)，“如果直銷員的報(bào)酬獎(jiǎng)勵(lì)低于傳統(tǒng)行業(yè)，直銷就失去原有意義了。按照逐步放開的原則，多層次直銷還沒有被完全排除。”對(duì)于多層次直銷在中國(guó)市場(chǎng)所產(chǎn)生的種種問(wèn)題，高開宇認(rèn)為：“一個(gè)流通性組織的銷售企業(yè)應(yīng)該以向消費(fèi)者提供最好性價(jià)比的產(chǎn)品為目的。這種種問(wèn)題產(chǎn)生根本上還是因?yàn)槟壳拔覀兊氖袌?chǎng)機(jī)制和商業(yè)文化不健全，人與人之間也缺乏誠(chéng)信。”據(jù)了解，商務(wù)部和國(guó)家工商行政管理總局已分別對(duì)直銷管理?xiàng)l例和取締非法傳銷條例修改完畢，并呈送國(guó)務(wù)院法制辦，國(guó)務(wù)院法制辦正在按照行政條例的程序就直銷立法廣泛征求企業(yè)意見。近日

38、，商務(wù)部部長(zhǎng)助理黃海向外界稱：“直銷立法沒有時(shí)間表?！惫鏍I(yíng)銷的意義及可口可樂公益案例分析3全方位宣傳策略：紀(jì)念罐識(shí)紀(jì)重大歷史事件，國(guó)內(nèi)轟動(dòng)，國(guó)際贊賞各地辦事處及裝瓶廠邀請(qǐng)媒體與政府領(lǐng)導(dǎo)見證會(huì)徽揭標(biāo)歷史時(shí)刻北京廠奧運(yùn)新會(huì)徽紀(jì)念罐生產(chǎn)線啟動(dòng)，傳媒爭(zhēng)相報(bào)導(dǎo)各地人員迅速布置超市，更換祝賀廣告 安排記者追蹤采訪，抓緊新聞時(shí)機(jī)可口可樂成為北京奧運(yùn)會(huì)頂級(jí)贊助商中第一家有幸被授權(quán)使用奧運(yùn)新會(huì)徽的公司，成功全方位執(zhí)行及宣傳，贏取美譽(yù)電視轉(zhuǎn)播 50 分鐘，剪報(bào) 160 篇，廣告價(jià)值超過(guò)人民幣4百萬(wàn)4明星效應(yīng)：詮釋品牌內(nèi)涵，融合個(gè)人魅力 策略：新人，新鮮個(gè)性鮮明的明星代言人詮釋品牌獨(dú)特的精神代言人形象同品牌形象相得益彰，真正提升品牌價(jià)值新聞，新意借助明星效應(yīng)，向消費(fèi)者傳遞新的品牌信息，激發(fā)年輕人心中的共鳴富有創(chuàng)意的廣告和別具心意的發(fā)布會(huì)，吸引媒體關(guān)注，增加新聞看點(diǎn)廣告內(nèi)容章子怡代言可口可樂最新兩輯廣告愛情篇：以幽默的手法帶出愛的多面體，提倡現(xiàn)代人對(duì)生活的一切有