分秒必爭活動量管理課件

1、分秒必爭活動量管理張勃1課程大綱一、活動量管理定義二、活動量管理意義三、活動量管理作用四、活動量管理工具五、活動量管理現狀六、活動量管理推動2一、活動量管理定義 活動量管理是經由各級業(yè)務管理者對自己及下屬的日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達到使團隊形成良好的工作行為，養(yǎng)成良好的工作習慣，并最終達到理性、規(guī)范經營的一種管理過程和管理方法。無論對個體還是組織，它都是非常重要的經營管理技巧。3 活動量管理是銷售終端管理，活動量管理是99:1的關系，活動量是99，管理是1。 活動量管理的1出了問題，其它的99便是零，所以忽視活動量管理是致命的。 活動量是“做”，管理是“不斷的檢視與維護”。 活

2、動量管理就是以目標為依據，以追蹤數量為過程，以提升質量為手段的管理過程 。4二、活動量管理意義 依托相對高端但畢竟有限的高端客戶，有效地開發(fā)無限的流量客戶。保險精算的數理基礎是：大數法則概率論同樣適用于FIC銷售和增員活動活動量6耳熟能詳的公式：個人業(yè)績/增員=訪量x成交率x件均保費 訪量取決于FIC伙伴的態(tài)度與習慣成交率取決于FIC伙伴的知識與技巧件均保費取決于FIC伙伴的知識、技巧與習慣計算題：1、賈某，訪量10人/日；工作20天/月，平均20訪/成1單，件均保費10000元/10年交，請問當月個人業(yè)績是多少？2、賈某月度標保計劃是15萬元，上述已知條件不變，如何達成？件均不變：10000

3、元/件x1/18x20天x13.5訪/天=15萬元（增加成交率或訪量）成交率不變：12000元/件x1/20 x20天x12.5訪/天=15萬元（提高件均或訪量）訪量不變：12000元/件x1/16x20天x10訪/天=15萬元（提高件均或成交率）71.讓工作變得有序、可總結、可評估和可復制： 工作管理數據化，KPI的分析才有依據； 有量化的工作計劃，才會有量化的工作 追蹤；2.讓非現場管理的銷售管理工作，變得看得見、 摸得著： 一系列數據反映著接觸客戶、邀約客戶、 洽談客戶、促成保單、售后服務等狀態(tài)； 有數據的管理，才真正是細化的管理。三、活動量管理作用93.強迫進入銷售狀態(tài)，養(yǎng)成按流程作業(yè)

4、的習慣4.了解追蹤FIC伙伴的訪量，建立接觸習慣，幫助計劃、達成業(yè)務目標，分析、解決問題5.黃金五步作業(yè)法: 進門，微笑和判斷； 取號，幫助和對話； 等待，遞送資料和觀察； 辦理，柜員和FIC聯合銷售； 出門，現場篩選促成提高銷售效率 6.達成當日活動目標，開口量，開口率，準客戶積累（3個/日）10客戶資料積累和需求特征分析 .客戶要素記錄，需求特征分析，進一步鎖定 產品，或分類產說會/沙龍,當日作業(yè)分析 .積累銷售經驗，縮短促成期間 關注FIC伙伴的自我管理，沒有了對自我的管理，也就談不上對屬員的管理！必須學會對自我的管理，同時也必須學會對屬員的管理，更為重要的是對銀行客戶的管理。11課程大

5、綱一、活動量管理定義二、活動量管理意義三、活動量管理作用四、活動量管理工具五、活動量管理現狀六、活動量管理推動12 1. FIC伙伴考勤表、計劃表、經營日志、周（月）動態(tài)報表、成交客戶檔案、未成交客戶登記表、新增未成交客戶登記表、成交客戶生日表（按月份進行分類）等； 2. FIC管理者周（月）動態(tài)報表、業(yè)績報表、競賽報表等，周、月度、半年、年度行事歷。四、活動量管理工具13二八現象與我們的生活20%的人成功，80%的人不成功；20%的人用脖子以上賺錢，80%的人脖子以下賺錢； 20%的人正面思考，80%的人負面思考； 20%的人在問題中找答案，80%的人在答案中找問題； 20%的人相信自己會成

6、功；80%的人不愿改變環(huán)境。 14 個人月度計劃表假設平均首年傭金率 15 %為了應付支出，并達成我的人生目標，我必須本月達到FYP 100000 元；本月所需新契約件數 10 件；若面談次數與成交件數之比為 5 ：1，本月需要面談次數為 50 次；若新增準客戶人數與成交件數之比為 20 ：1，本月所需新增準客戶人數為 200 人；平均每日所需銷售面談次數為 2.5 次；平均每日所需新增準客戶人數為 10 人。16 周目標計劃第 周周一周二周三周四周五周六周日說明本月標保計劃本月實際達成本月計劃件數本月實際件數個人與FYC6000差距累計與FYC15000差距每周小結填寫人： 年 月 日至 月

7、 日17A.行長推薦B.理財推薦C.大堂推薦D.行員推薦E.客戶介紹F.保安推薦G.老客戶H.自薦1421314324221414119使用原則如實填寫，才能產生真實的效果結合理念與技能的提高，必能產生業(yè)績改善堅持，建立習慣和提升技能永續(xù)經營20課程大綱一、活動量管理定義二、活動量管理意義三、活動量管理作用四、活動量管理工具五、活動量管理現狀六、活動量管理推動21五、活動量管理現狀不愿意填寫工作日志，嫌麻煩不按要求填寫工作日志，只是應付一下不愿交給領導檢查沒拜訪或低訪問量，無日志可填22為什么難以持續(xù)推動活動量管理？課題研討：23課程大綱一、活動量管理定義二、活動量管理意義三、活動量管理作用四、活動量管理方法五、活動量管理工具六、活動量管理現狀七、活動量管理推動24活動管理工具覆蓋營銷隊伍各個層面，是提升活動量的有效手段透過管理工具的使用，培養(yǎng)分析和解決問題的能力和習慣。通過工具的操作，提升管理階層的掌控與輔導能力一旦熟練掌握了工具，工作效率將大大提高，用于填寫工具的時間必會獲得超值的回報七、活動量管理推動26堅持使用管理工具現場管理生產制造企業(yè)中，傳輸帶不停運轉，上面的半成品零部件迫使流水線上的工人緊張勞作。流水線傳輸帶其實是一種管理工具，管理者利用這個工具輕松地讓工人勞動。非現場管理壽險企業(yè)中