提問成就銷售

1、提問成就銷售 鹽城思科：唐焱君1您如何理解“說出來銷售”？ 傳統(tǒng)銷售中，銷售人員總是能說會道的。他們通過“說”來讓顧客明白所推銷的產(chǎn)品是如何的神奇而有效。這種方法在推銷還不算普遍的時候比較管用，尤其是在小生意的交易中：你“說”的越精彩，顧客就越容易產(chǎn)生沖動型的購買行為。原因在于小生意大部分屬于被動式銷售（顧客有了明確的需求或主動上門），而且交易時間短。這種情況下，銷售人員在有限的時間內(nèi)的“說”的能力尤為重要 2 但隨著主動式銷售（銷售人員主動拜訪顧客）越來越普遍，交易金額越來越大，銷售中普遍存在夸張甚至欺詐成分，顧客對決策可能帶來的后果越來越謹慎。人們不再像以前一樣輕易被能“說”的銷售人員所打

2、動，“說”在整個銷售過程中的效用正在逐漸遞減 3在銷售中你碰到這樣的問題嗎？ 越來越多的銷售人員反映：顧客能夠忍耐銷售人員“說”的時間越來越短！他們要么就是下逐客令，要么就是以沉默或撒謊的方式來對付能“說”的銷售人員?？傊?，顧客對在銷售過程中不停地“說”的銷售人員產(chǎn)生了免疫力，他們開始表現(xiàn)出前所未有的抗拒。 4有什么方法能夠使銷售人員不致于引起顧客的抗拒？重新與顧客建立可信賴的關(guān)系呢？ 您有自己的方法嗎？提問！在正確的時候提出正確的問題 5銷售為什么要提問呢？你了解提問的價值嗎？ 提問價值1 在首次拜訪階段，用問題來控制會談節(jié)奏，保持對話 6案例1銷售員：早上好，王先生，很高興見到您。準顧客：

3、你好，有什么事嗎？銷售員：王先生，我今天來拜訪您的主要目的是給您帶來了我們最新研究出來的高智能A100型號的設(shè)備，我知道您一定很希望您的企業(yè)生產(chǎn)成本降低，收益提升。準顧客：是啊，但你們公司的產(chǎn)品能管用？銷售員：那當(dāng)然，王先生，這項設(shè)備是引進的德國SA技術(shù)，它的制造效率是普通設(shè)備的2倍，而且比一般設(shè)備的單位能耗要低20。另外，這款產(chǎn)品的操作平臺非常人性化，操控性能很穩(wěn)定，安全性能非常好。還有就是安裝了自檢系統(tǒng)，這樣，就不需要經(jīng)常耗費大量人工來檢查，節(jié)省大量的人力成本。您覺得怎么樣？準顧客：不錯，那這款產(chǎn)品已經(jīng)應(yīng)用在哪些行業(yè)呢？銷售員：主要是挖掘機制造、油田開發(fā)等領(lǐng)域。準顧客：一套系統(tǒng)大概需要多少

4、錢？銷售員：僅需要20萬人民幣。準顧客：是嗎？我知道了。這樣吧，你把資料放下，我先了解一下，回頭給你電話。銷售員：王先生，我們的設(shè)備榮獲了國家設(shè)備制造金獎，每年銷售量達到5000萬元呢。準顧客：我知道了。我們領(lǐng)導(dǎo)班子需要研究一下才能給你電話嘛。再見。銷售員：唔？7您知道銷售代表失敗的主要原因嗎？ 顧客控制了局面 顧客成功地控制了會談節(jié)奏，并最終輕松擺脫了銷售人員 8案例2銷售員：早上好，王先生，很高興見到您。準顧客：你好，有什么事嗎？銷售員：（巧妙的切入話題）王先生，我是奔騰公司的王小強，我今天特意來拜訪您的主要原因是我看到了機械工業(yè)雜志上有一篇關(guān)于您公司所在行業(yè)的報道。準顧客：（顧客好奇）是

5、嗎？說什么呢？銷售員：（展示對行業(yè)的了解，提出問題）這篇文章談到您所在的挖掘機行業(yè)將會有巨大的市場增長，預(yù)計全年增長幅度為30，總市場規(guī)模將達到50億，這對您這樣的領(lǐng)頭羊企業(yè)可是一個好消息吧？準顧客：是啊，前幾年市場一直不太好，這兩年由于西部大開發(fā)，國家加強基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加大固定資產(chǎn)投資，應(yīng)該還不錯。銷售員：（逐漸轉(zhuǎn)入正題，提出問題收集背景資料）王先生，在這樣的市場增長下，公司內(nèi)部研發(fā)生產(chǎn)的壓力應(yīng)該不小吧？準顧客：是啊，我們研發(fā)部、生產(chǎn)部都快忙死了。銷售員：（進一步提出問題）是嗎？那真是不容易啊。王先生，我注意到貴公司打出了招聘生產(chǎn)人員的廣告，是不是就是為了解決生產(chǎn)緊張的問題呢？準顧客：是啊。

6、不招人忙不過來啊。銷售員：（進一步提出問題）確實是這樣，那王先生，相對于行業(yè)平均水平的制造效率5臺人而言，您公司目前的人均制造效率是高一些還是？準顧客：差不多，大概也就56臺人。銷售員：（進一步提出問題）那目前使用的制造設(shè)備的生產(chǎn)潛力有沒有提升的空間呢？準顧客：比較難。而且耗油率還很高呢。銷售員：（進一步提出問題）那您使用的是什么品牌的設(shè)備呢？國產(chǎn)的還是進口的?。繙暑櫩停海ㄔ掝}被打開）結(jié)果：談話一直繼續(xù)，顧客對銷售代表即將推出的產(chǎn)品充滿了期待。9這個例子，您認為有幾個價值點？1、建立差異。 2、轉(zhuǎn)移焦點。 3、獲得資訊。 10提問價值2在需求探詢階段，用提問來展示專業(yè)的銷售素養(yǎng)，贏得顧客的信賴

7、。 11案例3 患者：李大夫，您好，我想看看病。 醫(yī)生：你好，劉先生，歡迎光臨。為了您就醫(yī)方 便，我給您介紹一下。您現(xiàn)在就診的醫(yī)院是一家省級甲等醫(yī)院，本醫(yī)院擁有一流的醫(yī)療設(shè)備與住院設(shè)施，高素質(zhì)的醫(yī)護人員，完美的醫(yī)療服務(wù)，低廉的醫(yī)療收費，2003年，我們醫(yī)院還被授予“患者最信賴的醫(yī)院”的光榮稱號。無論您是想住院還是看門診，我們都將提供一流的服務(wù)，我們的服務(wù)宗旨是一切為了病人，為了一切病人，為了病人的一切患者：唔？12案例4患者：李大夫，您好。我想看看病。醫(yī)生：你好，劉先生，哪里不舒服？患者：我總是感覺到?jīng)]精神，渾身沒力氣，食欲也不太好。醫(yī)生：是嗎？從什么時候開始的？患者：半個月前。醫(yī)生：（拿出診

8、斷工具）伸出舌頭讓我看看。患者：（配合）。醫(yī)生：是不是一到下午的時候就有些頭暈？患者：是啊。醫(yī)生：晚上睡不著覺？患者：是啊。半夜兩三點都睡不著。醫(yī)生：半夜口渴嗎？患者：是啊，有時渴得很厲害，要起來找水喝呢。醫(yī)生：第二天早上起來的時候感覺嘴唇干不干？患者：（用非常欽佩的目光看著大夫）干??！干得厲害，甚至還些開裂呢！醫(yī)生還問了一些問題，最終給患者開了些藥，患者滿意地離開了醫(yī)院。 13兩個例案不同點是什么？為什么？14提問價值3在異議化解階段，用提問來優(yōu)先識別異議背后的動機，將化解變得簡單。 15案例5準顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？銷售員：您放心，我們的售后服務(wù)絕對一流。我們公司多次被評為“消費者信

9、得過”企業(yè)，我們的售后服務(wù)體系通過了ISO9000的認證，我們公司的服務(wù)宗旨是顧客至上。準顧客：是嗎？我的意思是說假如它出現(xiàn)質(zhì)量問題等情況怎么辦銷售員：我知道了，您是擔(dān)心萬一出了問題怎么辦？您盡管放心，我們的服務(wù)承諾是一天之內(nèi)無條件退貨，一周之內(nèi)無條件換貨，一月之內(nèi)無償保修。準顧客：是嗎？銷售員：那當(dāng)然，我們可是中國名牌，你放心吧。準顧客：那好吧。我知道了，我考慮考慮再說吧。謝謝你。再見。銷售員：唔？16案例6準顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？銷售員：王先生，我很理解您對售后服務(wù)的關(guān)心，畢竟這可不是一次小的決策，那么，您所指的售后服務(wù)是哪些方面呢？準顧客：是這樣，我以前買過類似的產(chǎn)品，但用了一段時

10、間后就開始漏油，后來拿到廠家去修，修好后過了一個月又漏油，再去修了以后，對方說要收5000元修理費，我跟他們理論，他們還是不愿意承擔(dān)這部分的費用，我沒辦法，只好認倒霉。不知道你們在這方面怎么做的？銷售員：王先生，您真得很坦誠，除了關(guān)心這些還有其他方面嗎？準顧客：沒有了，主要就是這個。銷售員：那好，王先生，我很理解您對這方面的關(guān)心，確實也有顧客關(guān)心過同樣的問題。我們公司的產(chǎn)品采用的是意大利AA級標(biāo)準的加強型油路設(shè)計，這種設(shè)計具有極好的密封性，即使在正負溫差50度，或者潤滑系統(tǒng)失靈20小時的情況下也不會出現(xiàn)油路損壞的情況，所以漏油的概率極低。當(dāng)然，任何事情都有萬一，如果真的出現(xiàn)了漏油的情況，您也不

11、用擔(dān)心，這是我們的售后服務(wù)承諾：從您購買之日起1年之內(nèi)免費保修，同時提供24小時之內(nèi)的主動上門的服務(wù)。您覺得怎么樣？準顧客：那好，我放心了。 17同樣的問題卻得到了完全不同的回答 ，你知道原因嗎？這兩個案例的區(qū)別不在于答案的不同，而在于后一個銷售人員采用了提問的方式 18通過以上幾個案例，我們不難理解提問在銷售中的價值與魅力，但為什么問題的價值如此之大，銷售人員卻不會甚至不愿意使用呢？ 191、成長的環(huán)境使然。2、培養(yǎng)的方式使然 3、錯誤的假設(shè)使然 4、焦點的錯位使然 5、“如何說”容易準備。 6、失敗的經(jīng)歷使然。 20“提問”真的能一帆風(fēng)順嗎？提問也并非像人們想象的那樣一帆風(fēng)順，它像一把雙刃劍：正確的使用才能產(chǎn)生積極的價值；使用不當(dāng)時，它也可能成為銷售的障礙。在我們學(xué)習(xí)使用提問來推進銷售的時候，也難免會因為錯誤的提問而導(dǎo)致銷售機會的錯失。 21案例7一個銷售代表想向一位身材偏胖的女士推銷減肥解決方案。銷售員：小姐，認識您很高興。我能冒昧地了解一下您的體重嗎？準顧客：60公斤。銷售員：是嗎？看不出來，好像蠻標(biāo)準的喲。準顧客：都60公斤了，還標(biāo)準啊？銷售員：沒看出來，那這樣行動會很不方便吧？準顧客：