豪宅客戶概念界定與典型特征

1、 更多企業(yè)學(xué)院：中小企業(yè)管理全能版套講座份資料總經(jīng)理、高層管理套講座份資料中層管理學(xué)院套講座份資料國學(xué)智慧、易經(jīng)套講座人力資源學(xué)院套講座份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院套講座份資料員工管理企業(yè)學(xué)院套講座份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院套講座份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院套講座份資料銷售經(jīng)理學(xué)院套講座份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院套講座份資料豪宅客戶研究概念篇(圖表)豪宅客戶概念界定及典型特征 豪宅客戶的概念界定關(guān)于豪宅客戶的概念有各種界定的方法，如狹義定義為購買過各地豪宅的真實(shí)客戶，該定義強(qiáng)調(diào)客戶現(xiàn)實(shí)的購買行為；又如理解為有豪宅購買意向且有足夠購買能力的客戶，該定義強(qiáng)調(diào)的是客戶的有效購買需求。易居認(rèn)為豪宅客戶是非常特殊的一個(gè)群體，

2、僅從經(jīng)濟(jì)能力和購買需求兩個(gè)方面來界定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。圖 豪宅客戶概念界定圖豪宅客戶是一群擁有相當(dāng)財(cái)富、身份和地位的高端人士，是處于金字塔最頂端的那部分人群。他們或者是擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)資源，或者是占據(jù)獨(dú)特的知識資源，再或者是占有廣泛的社會(huì)資源，并將這些資源為自己所用，不斷創(chuàng)造更多的物質(zhì)財(cái)富。作為社會(huì)的中堅(jiān)力量，這些客戶還擁有特質(zhì)化的價(jià)值取向、生活背景、居住習(xí)慣和文化品位，他們對居住品質(zhì)、生活環(huán)境有著超過一般標(biāo)準(zhǔn)的要求，不僅僅體現(xiàn)在物質(zhì)層面上，更追求物質(zhì)與精神的統(tǒng)一、前瞻性的生活理念、及功能多元化等，體現(xiàn)在對健康、人文內(nèi)涵、環(huán)保、生態(tài)環(huán)境、私密性、服務(wù)等方面的特別關(guān)注。此外，豪宅客戶對于社交、商務(wù)、時(shí)

3、尚、休閑、娛樂等上層生活的需求也有較高的要求。綜上，易居定義的豪宅客戶是一類擁有豐富經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、知識資源，對居住生活環(huán)境有超高要求，同時(shí)對精神層面也有較高追求的群體。豪宅客戶基本特征分析從行業(yè)上看，豪宅客戶從事的行業(yè)以服務(wù)業(yè)和制造業(yè)為主；在來源地分布上看，豪宅客戶以外省外國人士居多，本地客戶所占比例均偏低；在年齡上，比較傾向中青年，歲之間的人是主力購買人群。 行業(yè)特征服務(wù)業(yè)的發(fā)展造就了大量富豪雖然豪宅客戶多以從事服務(wù)業(yè)為主，但是，地域性經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)也使得各地的豪宅客戶分布的行業(yè)有所差異。北京、上海、深圳分別代表了中國三個(gè)重點(diǎn)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)圈，環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈、長三角經(jīng)濟(jì)圈和珠三角經(jīng)濟(jì)圈，其經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)

4、發(fā)展特征差異顯著。在各地豪宅客戶分布的行業(yè)呈現(xiàn)出地域性特征的同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)了一些共性：即這些豪宅客戶大多來自服務(wù)行業(yè)。圖 北京豪宅客戶行業(yè)分布圖()北京豪宅客戶行業(yè)分布服務(wù)業(yè)獨(dú)占鰲頭從在北京購買豪宅的人群分布看，服務(wù)業(yè)的人群是購買豪宅的主力軍，占到，究其原因，這與北京的城市發(fā)展規(guī)劃是分不開的，政府大力發(fā)展服務(wù)業(yè)的同時(shí)，也造就了一批服務(wù)業(yè)的富豪。相信隨著年北京奧運(yùn)會(huì)的成功召開，將會(huì)進(jìn)一步推進(jìn)北京第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。地域分布“兩外”人士比例超半()北京豪宅客戶地域分布外省人士“異軍突起”圖 北京豪宅客戶來源地分布圖近兩年，隨著市場的快速發(fā)展，外省市及外籍人士在京購置房產(chǎn)比例越來越高。據(jù)調(diào)查顯示，“兩

5、外”人士在京購房比例已經(jīng)由前幾年的上升至。對于高端住宅市場尤其是豪宅，外地人購買比例亦尤為突出。隨著我國對外籍人士在京購房的限制，外 籍人士購買比重略有下滑。而在北京萬元以上的豪宅樓盤中，外地仍是支撐銷售的主要力量，本地人購買豪宅比重有所上升。同時(shí)據(jù)了解，在京城豪宅諸多外地買家當(dāng)中，來自山西、內(nèi)蒙、東北、山東、重慶以及港臺的人士較為突出，其次為港澳臺及部分海外人士。()上海豪宅客戶地域分布“兩外”人士“好戲連連”圖 上海豪宅客戶來源地分布圖在上海的豪宅買家當(dāng)中，以本地買家為主，占；國內(nèi)其他地區(qū)的買家主要為江浙一帶的投資客；其次是香港、臺灣以及部分歐美華僑，他們主要是中長期投資者。上海這座“東方

6、明珠”本身所擁有的資本實(shí)力和巨大的需求潛力，吸引了大量的房產(chǎn)投資客，豪宅市場也不例外。 ()深圳豪宅客戶地域分布本地人“獨(dú)占鰲頭”圖 深圳豪宅客戶來源地分布圖在深圳的豪宅買家當(dāng)中，籍貫遍布全國，主要是深圳特區(qū)第一批發(fā)跡的人以及廣東、香港客群占多數(shù)比例，其中在深圳本地生活和工作的精英大多來自福田、羅湖等區(qū)域，另外還有一部分外籍客戶。圖 上海豪宅客戶行業(yè)分布圖() 上海豪宅客戶行業(yè)分布金融業(yè)后起之秀在上海購買豪宅的高端客戶中，除了大多來自服務(wù)業(yè)以外，金融業(yè)的豪宅客戶也占有重要比重。上海作為中國近代金融業(yè)的發(fā)源地，同時(shí)也作為第一個(gè)可引進(jìn)外資銀行營業(yè)性機(jī)構(gòu)的沿海開放城市，已經(jīng)吸引了眾多的外資金融機(jī)構(gòu)在

7、上海設(shè)立中國總部和亞太總部。隨著上海金融市場的不斷發(fā)展與完善，來自金融業(yè)的豪宅客戶將越來越多。()深圳豪宅客戶行業(yè)分布制造業(yè)魅力依舊圖 深圳豪宅客戶行業(yè)分布圖在深圳豪宅客戶中，服務(wù)業(yè)和制造業(yè)的人士占絕大部分，分別為和。制造業(yè)是深圳產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要支柱。年，共有家世界強(qiáng)企業(yè)在深圳有項(xiàng)新設(shè)和增資項(xiàng)目，而其投資領(lǐng)域也主要在制造業(yè)。同時(shí)，外企不斷追加在深圳制造業(yè)的投資，也充分說明了深圳制造業(yè)魅力依舊。因此，可以展望，在深圳豪宅客戶分布行業(yè)的比重中，來自制造業(yè)的豪宅客戶比重有望進(jìn)一步加大。年齡分布多數(shù)富豪處于中年時(shí)期總體而言，豪宅客戶的主要購買力是一群年齡在歲之間的成功人士，但是深圳的豪宅客戶與其他兩個(gè)城

8、市相比，顯的更加年輕化，其歲的客戶數(shù)量最多，占。()北京豪宅客戶在北京，歲之間的人是購買豪宅的主體，這個(gè)比例占到豪宅市場的?？蛻舻哪挲g特征與其從事的行業(yè)是分不開的，由于北京豪宅客戶企業(yè)家居多，而這部分人多出生在年代，年代趕上中國的改革開放，這批人就是抓住了機(jī)遇的人。()上海豪宅客戶圖 上海豪宅客戶年齡分布圖在上海， 歲的豪宅客戶是豪宅購買的主體，占。上海是全國的金融中心，聚集了大批國內(nèi)外優(yōu)秀的精英人士，同時(shí)也造就了一批中年富豪。()深圳豪宅客戶圖 深圳豪宅客戶年齡分布圖深圳大部分客戶的年齡在歲之間，并形成年齡年輕化的趨勢?；旧显诖四挲g段的人為深圳特區(qū)第一批發(fā)跡的人，其文化素質(zhì)和社會(huì)閱歷均比較

9、豐富，分析能力強(qiáng)，有自己獨(dú)特的審美觀，容易接受新事物，追求自己喜愛的生活方式。 豪宅客戶行為習(xí)慣分析我們通過了解發(fā)現(xiàn)，不同的豪宅客戶在行為習(xí)慣方面有著驚人的相似。在生活上面，他們都更愿意與自己身份相當(dāng)?shù)娜私煌J(rèn)為只有同檔次的人才有共同的話題；在興趣偏好上面，大多數(shù)客戶喜歡選擇會(huì)員制俱樂部作為健身、休閑或者談生意的場所，而且會(huì)費(fèi)的高低是他們衡量一個(gè)人身份的重要指標(biāo)之一；在生活態(tài)度上面，他們傾向于選擇自然、休閑、輕松和健康的生活方式；在生活軌跡上面，他們喜歡出現(xiàn)在高檔酒吧、茶吧等場所，同時(shí)，參加培訓(xùn)、請私人運(yùn)動(dòng)教練給自己培訓(xùn)也是他們熱衷的活動(dòng)。 生活習(xí)慣擇鄰而處()社交活動(dòng)選擇性與人交往通過了解

10、，我們發(fā)現(xiàn)三地的豪宅客戶的社交活動(dòng)對象主要是商務(wù)客戶、朋友與“高端玩伴”。他們認(rèn)為，人品以及志趣相投是衡量交友的主要標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)被訪者表示對于收入水平和社會(huì)階層并不是十分看重。但是，仍有少數(shù)被訪者依然存在“人以群分”的觀念。因此，在鄰居的選擇上面，他們希望能夠與有文化的社會(huì)上層人作為鄰居，選擇標(biāo)準(zhǔn)明顯提升。()興趣偏好最愛休閑類活動(dòng)我們將豪宅客戶的興趣偏好分為三大類：運(yùn)動(dòng)性偏好、消遣類偏好、個(gè)性化偏好。首先，在運(yùn)動(dòng)性偏好方面，豪宅客戶更傾向于國際旅游、私家泳池游泳等運(yùn)動(dòng)，個(gè)別人會(huì)選擇一些競爭性較強(qiáng)的項(xiàng)目，如馬術(shù)、帆船等。在旅游方面的極大興趣，反映了他們對自然生態(tài)、健康、休閑的生活環(huán)境的追求；其次

11、，在消遣類偏好方面，與商務(wù)朋友的聚餐、喝茶、泡吧和看書等，也是豪宅客戶比較鐘愛的消遣；最后，在個(gè)性化偏好方面，部分豪宅客戶熱衷于收集古董、字畫等具有收藏價(jià)值的東西。()生活態(tài)度“超凡脫俗”在生活態(tài)度方面，這些豪宅客戶更傾向于自然的、有文化的、輕松的、健康的、簡約的、休閑的、個(gè)性化的、充滿情調(diào)的生活。這些豪宅客戶大都由于日常生活的壓力大，因此更希望在居住環(huán)境方面能夠全面改善這種狀態(tài)，放松心情。而豪宅注重樓盤自身的品質(zhì)，力求營造一種輕松、舒適、自然、健康的生存環(huán)境，使豪宅客戶在得到最大化的私密性之外，更加能夠回歸這種最真實(shí)的生活態(tài)度。()生活軌跡多姿多彩首先是對休閑場所的選擇，這些豪宅客戶比較傾向

12、于選擇酒吧、茶社、咖啡廳、健身房等休閑場所以及高爾夫球場。其次，對會(huì)員制俱樂部的認(rèn)識，大部分豪宅客戶傾向于選擇會(huì)員制俱樂部，但是由于時(shí)間和興趣的限制，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“會(huì)員不消費(fèi)”的現(xiàn)象。第三是對高爾夫俱樂部和汽車俱樂部的偏愛，他們認(rèn)為這不僅是一個(gè)接觸與自己身份較為接近的人群的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是商業(yè)朋友往來的最佳方式之一。 消費(fèi)取向物以稀為貴據(jù)了解，舶來品一直是富豪們青睞的消費(fèi)對象，不管是喝軒尼詩、芝華士酒，戴卡地亞、江詩丹頓手表，開著賓利、勞斯萊斯豪華車，擁有的游艇，還是抽著大衛(wèi)杜夫的雪茄，這些消費(fèi)行為成為很大一部分富豪彰顯自己尊貴身份的標(biāo)志。豪宅作為高端房產(chǎn)，是很多富豪必購的產(chǎn)品。首先，他們會(huì)選擇在

13、占據(jù)稀缺資源或者豐富人文底蘊(yùn)的地方購買豪宅。比如有江景資源的江景豪宅和有歷史人文價(jià)值的市中心老洋房，這些豪宅所具有的不可復(fù)制性特點(diǎn)，激起了很多豪宅客戶競相收藏或者自住愿望。其次，近郊高檔豪宅也是他們消費(fèi)的重點(diǎn)。這類豪宅雖然沒有珍奇的自然山水，但卻更貼近了傳統(tǒng)豪宅的選擇標(biāo)準(zhǔn)。便利的交通、鬧中取靜的環(huán)境是他們消費(fèi)的主要?jiǎng)恿?。最后，購買高爾夫別墅是新近興起的熱潮。 “富者擇鄰而居”。有高爾夫球場的地方就有富豪，伴隨高爾夫這項(xiàng)高檔運(yùn)動(dòng)的興起，高爾夫球場別墅成為高檔別墅市場中重要的一員，成為眾多豪宅客戶關(guān)注的對象。 投資 藝術(shù)品收藏需求將直線上升圖 豪宅客戶投資領(lǐng)域分布圖 據(jù)了解，隨著中國個(gè)人財(cái)富的快速

14、積累，藝術(shù)品的收藏需求將直線上升。同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，隨著我國房地產(chǎn)事業(yè)的不斷發(fā)展，除了公司參股以外，很多富豪將投資放在住房領(lǐng)域，尤其是對于保值增值潛力很大的房產(chǎn)項(xiàng)目，更是得到富豪的青睞。除黃金、外匯等有風(fēng)險(xiǎn)性的投資所占比重較少之外，珠寶、古玩、古董等收藏類投資品的比重，都有逐漸上升的趨勢。 另外，我們發(fā)現(xiàn)將近成以上的豪宅客戶選擇投資房產(chǎn)，尤其是在豪宅投資領(lǐng)域，這樣的比例并沒有因?yàn)閲覍Ψ康禺a(chǎn)的宏觀調(diào)控政策而有所降低。第三，在過去幾年，很多豪宅客戶將投資金額限定在總資產(chǎn)的以內(nèi)。 豪宅客戶居住感受分析舒適、自由、輕松、健康是豪宅客戶的豪宅居住感受，不求更好但求最好是他們對豪宅居住感受的一向追求。豪宅生活關(guān)注因素舒適度排第一在三地豪宅客戶中，北京豪宅客戶非常注重豪宅的外部環(huán)境，舒適寬敞的外部環(huán)境比別墅室內(nèi)空間