跨國多層次傳銷商大陸市場經(jīng)營策略

1、第一章 緒論第一節(jié) 研究背景與動機本研究所要探討之主題為跨國多層次傳銷，多層次傳銷仍屬於直銷的一部份，在大陸傳銷管理辦法第二條中就指出直銷分為單層次傳銷以及多層次傳銷兩種，而普遍大眾對傳銷商也泛稱為直銷商，所以要了解其意義，就必須先從直銷著手。依據(jù)世界直銷協(xié)會聯(lián)盟（World Federation of Direct Selling Associations；WFDSA）統(tǒng)計，全球直銷產(chǎn)業(yè)年營業(yè)額約為857.6億美元。而美國及日本分別以287億美元及245億美元分佔前兩名，兩者營業(yè)比例合計佔全球市場的62。從地區(qū)分布來看，世界主要從事直銷行為的地區(qū)集中在三極地區(qū)，北美及南美的大國、北亞及歐洲，

2、而臺灣直銷商在開拓海外市場時較多選擇的東南亞，則在各數(shù)據(jù)中呈現(xiàn)落後現(xiàn)象;反倒是臺灣直銷商較少耕耘的歐洲市場，存在極大商機，另外儘管大陸地區(qū)雖然尚未開放經(jīng)營直銷事業(yè)，未具比較基礎，但若以2002年大陸個人護理品市場高達460億人民幣的銷售額，為亞洲市場總額第二，預估大陸在2004年將開放直銷市場來看，營業(yè)額及直銷人口數(shù)將超越多數(shù)國家。由表1可以知道世界各國直銷產(chǎn)業(yè)經(jīng)營概況，從中可了解直銷業(yè)對全世界的產(chǎn)業(yè)來說，實在佔有一席重要地位，再加上隨著失業(yè)風潮盛行，使得有越來越多人投入此行業(yè)，因此我們不得不正視此一趨勢。表1 世界各各國直銷銷產(chǎn)業(yè)經(jīng)經(jīng)營概況況年度國家營業(yè)額(億美元元)直銷人口口數(shù)(萬人)單人

3、平均均產(chǎn)值(美元)20022阿根廷11.5525720211.120022巴西19.553117.516622.120022加拿大8.44489948.320022智利2.61120.5512733.220022捷克0.917.77508.520022丹麥1.0557.51400020022芬蘭0.95.316988.120022印尼5.222476.5109.5520022義大利19.5552675199.220022日本24520012255020022韓國46.2230515144.75520022馬來西亞亞10.33300343.3320022墨西哥31.00618217066.620

4、022菲律賓2.38820011920022俄羅斯5.011115435.6520022新加坡1.92225.55752.9420022南非1.84045020022瑞典1.6101600020022臺灣12.555320392.220022泰國5.122380134.720022土耳其1.02221485.720022烏克蘭1.09928.22386.520022美國2871300022077.7資料來源源：世界界直銷協(xié)協(xié)會聯(lián)盟盟由上表大大致說明明了直銷銷產(chǎn)業(yè)在在世界的的分布概概況。直直銷產(chǎn)業(yè)業(yè)在美洲洲地區(qū)有有較其他他地區(qū)良良好的發(fā)發(fā)展，而而爲處東東亞的日日本、韓韓國、臺臺灣亦在在此領域域佔

5、有一一席之地地。在對對直銷有有初步了了解後，本論文文將特別別針對直直銷中多層次次傳銷的相關關部分作作說明，所以以以下論文文所提到到有關傳傳銷業(yè)的的部分，即指多層次次傳銷，以和和一般行行銷學門門中對直直銷範圍圍的定義義有所區(qū)區(qū)隔。先從大陸陸方面來來看，自自19990年十十一月美美國雅芳芳公司在在中國大大陸廣州州營業(yè)開開始，正正式開啟啟傳銷業(yè)業(yè)在中國國發(fā)展的的序幕，伴隨著著大批外外國傳銷銷公司的的陸續(xù)跟跟進，中中國大陸陸隨之引引發(fā)一場場大規(guī)模模的傳銷銷致富風風潮。但但由於大大陸市場場還未發(fā)發(fā)展健全全，所以以在這股股趨勢下下，大陸陸人民盲盲目跟進進，整個個尚未成成熟的大大陸市場場一時之之間適應應不良

6、，許多非非法傳銷銷業(yè)（俗俗稱老鼠鼠會）就就於此時時趁機崛崛起、蠱蠱惑大眾眾；讓人人民傾家家蕩產(chǎn)、血本無無歸，造造成了許許多社會會亂象。諸如此此類問題題層出不不窮下，大陸當當局有鑑鑑於此，在19995年年十月全全面整頓頓傳銷事事業(yè)，119966年四月月通過第第一批合合法的四四十一家家公司，直到119977年一月月公佈傳銷管管理辦法法，傳傳銷業(yè)始始有一套套可依據(jù)據(jù)的規(guī)範範。在119988年時，國務院院招開專專門會議議探討此此問題，結果就就如當時時國務院院副總理理李嵐清清所說：目前前商業(yè)流流通中的的傳銷方方式有許許多弊端端，應予予禁止，工商商局公平平交易局局局長李李必達甚甚至表示示：傳傳銷不適適合中

7、國國國情，對國家家來說，傳銷是是禍國殃殃民；對對老百姓姓來說，是家破破人亡！，所所以最後後中國下下令全面面禁止所所有傳銷銷的銷售售行為，此舉對對雅芳、玫琳凱凱、安麗麗等傳銷銷商來說說無一不不面臨空空前的經(jīng)經(jīng)營考驗驗，在無無法就此此抽離經(jīng)經(jīng)營多年年的大陸陸市場情情況下，各跨國國傳銷公公司唯有有調整經(jīng)經(jīng)營型態(tài)態(tài)，開始始轉戰(zhàn)零零售通路路。然而，220011年十二二月中國國加入WWTO世世界貿易易組織，在WTTO的相相關文件件中提到到：中國國承諾將將在三年年內開放放直銷市市場。據(jù)據(jù)報導指指出，中中共將於於20004年重重新開放放多層次次傳銷在在大陸的的發(fā)展，並將依依照國際際標準訂訂定相關關法令，此承諾

8、諾讓各傳傳銷公司司帶來一一線曙光光，而且且也因為為大陸自自改革開開放以來來持續(xù)著著經(jīng)濟高高成長的的傲人成成績、國國民所得得提升伴伴隨著消消費能力力的提高高，再加加上地大大物博、人口眾眾多等優(yōu)優(yōu)勢，許許多國內內外傳銷銷公司無無不看準準這個世世界肥沃沃的市場場板塊及及誘人的的投資環(huán)環(huán)境，準準備在開開放時搶搶奪這塊塊大餅。要如何成成功打入入大陸市市場，多多重的考考量與評評估絕對對是必要要的，畢畢竟在市市場上，除了同同業(yè)間彼彼此的競競爭外，當?shù)卣姆ǚ钆c投投資風險險也是要要面對的的一大問問題。就就目前大大陸來說說內部複複雜化問問題多、政府所所規(guī)定的的條例事事項朝令令夕改、失業(yè)率率問題無無法解決決

9、等，都都加深了了新進企企業(yè)投資資市場的的環(huán)境不不確定性性。但值值得慶幸幸的是，自從大大陸在119988年下令令全面禁禁止傳銷銷以來，傳銷業(yè)業(yè)在大陸陸的發(fā)展展已經(jīng)漸漸漸步上上正軌，許多不不合法的的傳銷公公司和弱弱勢品牌牌已遭市市場淘汰汰，尚存存在傳銷銷市場上上的幾乎乎都是正正派經(jīng)營營的公司司和具有有競爭力力的商品品。在如今許許多國家家市場已已呈飽和和狀態(tài)的的情況下下，為了了繼續(xù)擴擴大產(chǎn)業(yè)業(yè)，企業(yè)業(yè)紛紛將將焦點放放在大陸陸市場上上，以此此地做為為投資的的對象，傳銷業(yè)業(yè)者在面面對當前前整個大大陸改革革開放的的環(huán)境下下要如何何作出經(jīng)經(jīng)營對策策，就是是我們即即將要探探討的議議題。第二節(jié) 研究問問題與目目

10、的傳銷業(yè)在在各地的的發(fā)展是是會隨著著風俗民民情以及及當?shù)胤ǚ畹牟徊煌杏兴淖冏?，再加加上隨著著失業(yè)風風潮的來來臨，有有越來越越多人投投入傳銷銷的行列列，因此此跨國公公司在各各地要發(fā)發(fā)展傳銷銷的話，他們的的經(jīng)營對對策就格格外顯的的重要了了，尤其其是面對對即將要要開放的的大陸市市場這塊塊大餅。雖然早早在19990就就已經(jīng)有有跨國傳傳銷商到到大陸去去發(fā)展，但是整整個發(fā)展展過程走走來並不不平順，甚至大大陸最後後於19998年年公佈禁禁止傳銷銷行為，此舉對對於在大大陸苦心心經(jīng)營多多年的各各傳銷公公司而言言無疑是是一個很很大的衝衝擊，但但是各公公司非旦旦沒有臨臨陣退縮縮，反而而還趁這這個機會會轉變他

11、他們的銷銷售方式式，轉往往專櫃零零售方式式發(fā)展，創(chuàng)造了了新型態(tài)態(tài)的銷售售行為。再加上上20001年中中國加入入WTOO後，承承諾在220044年重新新開放多多層次傳傳銷的發(fā)發(fā)展，此此舉對於於已在大大陸發(fā)展展的；或或是即將將前往大大陸發(fā)展展的公司司，都是是一個契契機。所所以本文文將藉由由與傳銷銷公司人人員的訪訪談，以以個案分分析的方方式，輔輔以次級級資料的的蒐集，來探討討傳銷產(chǎn)產(chǎn)業(yè)在面面對整個個中國市市場的前前景時，所應該該注意的的事項。因此本研研究的目目的有以以下幾點點：一、藉由由個案訪訪談及資資料蒐集集等方式式，了解解安麗（大陸稱稱安利）、如新新兩家公公司進入入大陸和和在海外外作法有有何不同

12、同，就其其經(jīng)營情情況、公公司制度度與未來來目標走走向等作作綜合比比較。二、探討討傳銷業(yè)業(yè)在大陸陸的發(fā)展展沿革與與啟示。三、研究究大陸傳傳銷商轉轉變銷售售方式後後，對企企業(yè)決策策的衝擊擊。第三節(jié) 研究範範圍關於傳銷銷的定義義，臺灣灣與大陸陸並不相相同，臺臺灣依據(jù)據(jù)公平交交易法第八條條定義：多層次次傳銷，謂就推推廣或銷銷售之計計畫或組組織，參參加人給給付一定定代價，以取得得推廣、銷售商商品或勞勞務及介介紹他人人參加之之權利，並因而而獲得傭傭金、獎獎金或其其他經(jīng)濟濟利益者者而言。前項所所稱給付付一定代代價，謂謂給付金金錢、購購買商品品、提供供勞務或或負擔債債務。大大陸方面面定義則則是依傳銷管管理辦法

13、法第二條條：傳銷銷是指生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)不通過過店鋪銷銷售，而而由傳銷銷員將本本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品直接接銷售給給消費者者的經(jīng)營營方式。包括多多層次傳傳銷和單單層次傳傳銷。多多層次傳傳銷，是是指生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)不不通過店店鋪銷售售，而通通過發(fā)展展兩個層層次以上上的傳銷銷員並由由傳銷員員將本企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品直接接銷售給給消費者者的一經(jīng)經(jīng)營方式式。單層層次傳銷銷，則是是指生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)不不通過店店鋪銷售售，而通通過發(fā)展展一個層層次的傳傳銷員並並由傳銷銷員將本本企業(yè)的的產(chǎn)品直直接銷售售給消費費者的一一種經(jīng)營營方式。本研究選選擇安麗麗（安利利）、如如新兩家家在全球球分布範範圍甚廣廣跨國傳傳銷公司司作為個個案研究究對象，並將聚聚焦

14、在與與臺灣具具有相似似人文背背景的中中國大陸陸作為研研究對象象。另外，本本研究除除了對個個案公司司的進行行總括性性介紹外外，也將應用用現(xiàn)今企企業(yè)在進進行企業(yè)業(yè)決策時時常用的的分析工工具作為為本論文文的比較較基礎：包括SWWOT分分析、企業(yè)行行銷組合合分析(4P：Plaace配配銷、PProdductt產(chǎn)品、Priice價價格、Proomottionn促銷)，再由行行銷組合合分析我我們延伸伸了解企企業(yè)在進進入新市市場的標標準化程程度。藉此，將使本本研究在在探討海海外與大大陸的發(fā)發(fā)展情況況外，客客觀釐清清其決策策差異，並期盼盼能提供供跨國直直銷商在在未來決決策策略略方向時時的參考考。第四節(jié) 研究方

15、方法與流流程本研究性性質屬於於有關特特定現(xiàn)象象與事實實之陳述述探討，從中歸歸納影響響因素與與找出可可行之方方案，因因此對於於假設檢檢定等統(tǒng)統(tǒng)計方法法並無著著墨，因因為不作作統(tǒng)計分分析，所所以顯示示出資料料蒐集整整理的重重要性。而資料料的來源源除了透透過訪談談、公司司資料蒐蒐集、網(wǎng)網(wǎng)際網(wǎng)路路尋找外外，各大大書局以以及圖書書館亦是是本組尋尋找資料料之來源源，而主主要找尋尋內容則則包含了了學術論論文、報報章雜誌誌、文獻獻記載等等。而有有關次級級資料方方面，雖雖然本研研究多採採用第二二手資訊訊，但蒐蒐集整理理時亦盡盡量要求求其精確確性與時時效性，配合當當前情勢勢，推論論出正確確客觀的的未來趨趨勢走向向

16、。另外外，在研研究期間間我們依依循老師師的建議議，在YYAHOOO家族族開設一一討論區(qū)區(qū)作為組組員資訊訊交流之之用，同同時運用用該站提提供的網(wǎng)網(wǎng)路空間間上傳資資料以供供組員下下載，了了解彼此此進度，後來隨隨著資料料的增加加，原討討論區(qū)已已不敷使使用，本本組遂於於PC homme上另另申請一一網(wǎng)路空空間，容容納更多多的資料料，讓組組員間彼彼此資訊訊交流更更加便利利。本研究方方法首先先針對傳傳銷業(yè)在在全球的的發(fā)展過過程做初初步的闡闡述，從從中了解解大陸與與臺灣傳傳銷市場場的背景景，再來來界定研研究問題題與目的的，決定定以安麗麗（安利利）、如如新兩家家公司為為主要比比較對象象，以這這些公司司在海外外

17、與大陸陸經(jīng)營方方式之異異同為研研究方向向，並以以探討兩兩公司未未來在大大陸可能能的經(jīng)營營對策為為研究主主題。接接著，針針對研究究目的搜搜尋國內內外相關關文獻後後，探討討跨國多多層次傳傳銷業(yè)者者在臺灣灣與大陸陸發(fā)展概概況，建建立研究究架構，再對前前述各公公司以個個案訪談談方式作作為研究究方法。在訪談談過後以以列表方方式將訪訪談內容容針對各各重點項項目做分分類比較較，以進進行資料料分析，最後發(fā)發(fā)展出對對各傳銷銷公司有有益之結結論與未未來經(jīng)營營對策之之建議。有關本本研究流流程如圖圖1所示示：研究動機與背景理論與相關文獻探討大陸消費市場分析個案公司搜尋與選擇個案公司實地訪談個案公司策略研究大陸傳銷產(chǎn)業(yè)

18、研究結論與建議圖1 研究流流程圖第五節(jié) 研究限限制本研究希希望能了了解跨國國多層次次傳銷業(yè)業(yè)在進入入不確定定性高的的大陸市市場時，所會採採取的經(jīng)經(jīng)營對策策，同時時比較在在海外與與大陸不不同背景景環(huán)境下下，所會會採取管管理形式式及公司司策略之之異同，以結合合理論為為基礎，針對跨跨國多層層次傳銷銷商，選選擇安麗麗（利）、如新新兩家公公司作為為個案研研究對象象，透過過資料收收集以及及分析比比較過後後，歸納納出跨國國多層次次傳銷商商的經(jīng)營營對策。但礙於於時間、經(jīng)費、蒐集資資料困難難度、廠廠商意願願與研究究人員不不足等因因素，仍仍產(chǎn)生以以下研究究限制：一、由於於研究人人員不足足，無法法針對全全球傳銷銷公

19、司一一一比較較，因此此本研究究只針對對較有代代表性的的兩家跨跨國公司司作個案案訪談比比較。二、基於於本研究究重點只只針對兩兩家具代代表性的的傳銷業(yè)業(yè)者作研研究對象象，因此此較無對對整個產(chǎn)產(chǎn)業(yè)概況況作細膩膩探討。三、在大大陸行政政體制下下，某些些官方公公佈資料料與實際際資料略略有出入入，相關關資料亦亦較難掌掌握其正正確性。四、有關關大陸方方面的資資料，礙礙於經(jīng)費費不足無無法親自自到大陸陸取得，所以手手邊資料料多由網(wǎng)網(wǎng)路或相相關書籍籍取得，較缺乏乏第一手手資訊之之的時效效性。五、有些些資料牽牽涉到傳傳銷商內內部公司司機密等等問題，傳銷商商較無意意願回答答，使個個案分析析較難達達到預期期的精確確性。

20、儘管如此此，我們們仍由衷衷感謝安安利公司司的江榮榮健江秘秘書，以以及如新新公司傳傳銷商周周美嫄小小姐；江江秘書本本身雖不不跑大陸陸方面的的業(yè)務，但透過過他的居居中協(xié)調調幫助，讓我們們可以從從公司其其他管道道得到有有用的資資訊。而而周小姐則則憑著本本身多年年來豐富富的經(jīng)驗驗與閱歷歷，除了了讓我們們了解如如新的運運作情況況外，還還打聽到到許多寶寶貴的第第一手資資訊，輔輔以次級級資料的的佐證，使我們們足以增增強本研研究之論論點。文獻探討討經(jīng)由學者者在多層層次傳銷銷以及傳傳銷相關關理論的的研究，本章探探討文獻獻分為：多層次次傳銷的的本質、跨國企企業(yè)全球球策略、社會網(wǎng)網(wǎng)絡、關關係行銷銷以及SSWOTT理

21、論等等。經(jīng)由由上述各各理論方方法的分分析，作作為本研研究之論論證。第一節(jié) 多層層次傳銷銷的本質質多層次傳傳銷的意意義為：上線一一方面銷銷售物品品，同時時也順便便招募人人員。在多層層次傳銷銷公司中中，產(chǎn)品品說明與與銷售訓訓練大多多由上線線傳銷商商教導訓訓練下線線，傳銷銷商與公公司並無無雇傭關係係，只是是純粹採採用獎金金制，且且他們大大多為兼兼職，進進出公司司較無拘拘束，此此種制度度較知名名的有安安麗(大陸陸稱安利利)、如如新公司司等。而之前提提到的社社會問題題，主要要是指容容易與多多層次傳傳銷混淆淆的非法法傳銷，即俗稱稱之老鼠鼠會，至至於要如如何去區(qū)區(qū)分兩者者的差別別？簡而而言之，合法傳傳銷事業(yè)

22、業(yè)是透過過多層的的傳銷商(參加人人)來銷銷售商品品或提供供勞務，每一個個傳銷商除除可靠商商品銷售售或勞務務提供賺賺取利潤潤外，尚尚可透過過介紹他他人(傳傳銷商)參加建建立銷售售網(wǎng)，再再透過此此一銷售售網(wǎng)獲取取差額利利潤。而而俗稱之之老鼠鼠會，則指參參加人取取得傭金金、獎金金或其他他經(jīng)濟利利益，主主要係基基於介紹紹他人加加入，而而非基於於其所推推廣或銷銷售商品品或勞務務的合理理市價，此為公公平交易易法第二二十三條條第一項項所明文文禁止的的。經(jīng)由由以上說說明讓我我們明白白兩者之之間的差差異所在在。第二節(jié) 全球球標準化化與當?shù)氐卣{適一、國際際行銷策策略的標標準化(一)國國際行銷銷策略標標準化的的意義

23、所謂國國際行銷銷策略標標準化係指在在全球一一致的基基礎上採採用共同同的產(chǎn)品品(Prroduuct)、價格格(Prricee)、配配銷(PPlacce)與與促銷(Proomottionn) 方方案。首首先引起起討論的的是廣告告方面。事實上上，一半半以上有有關標準準化的論論證都集集中在國國際廣告告策略上上，在行行銷結構構妥善發(fā)發(fā)展的地地區(qū)是比比較適當當?shù)?。標標準化有有兩種層層次，一一為方方案(Proograam)層層次，主主要重點點為行銷銷組合的的不同層層面，而而程序序(PProccesss)層次次是在分分析方案案的設計計與執(zhí)行行過程中中使用的的工具。完全的的標準化化是不可可行的，例如產(chǎn)產(chǎn)品或產(chǎn)產(chǎn)

24、業(yè)特性性可能就就是一個個最重要要的考量量因素。表2國際際行銷功功能標準準化程度度行銷功能能國際標準準化程度度排行品牌零售通路路型態(tài)人員銷售售管理制制度產(chǎn)品特色色訂價決策策廣告信息息廣告創(chuàng)意意表達促銷媒體使用用分配經(jīng)濟商角角色12345678910高低資料來源源：修改自自國際企企業(yè)管理理，吳青松松著。（二）影影響國際際行銷策策略標準準化的因因素1. 目目標市場場特色目標市場場特性包包括地理理區(qū)域和和經(jīng)濟因因素。例例如三極極地區(qū)(Triiad，包括北北美、西西歐和日日本)，構成主主要的世世界市場場，具消消費同質質化之特特徵，較較適合全全球化行行銷策略略的運用用。但亦亦有人認認為風俗俗習慣和和傳統(tǒng)依

25、依然深入入人心。同時隨隨者受教教育的程程度和富富足的陶陶冶，消消費者的的品味會會更加分分歧。研研究指出出西歐消消費者所所得水準準與消費費行為的的極大差差異是行行銷策略略無法完完全全球球化的事事實。2. 市市場地位位因為不同同國家對對同一產(chǎn)產(chǎn)品的需需要會處處在不同同的發(fā)展展階段，而形成成國際產(chǎn)產(chǎn)品生命命週期不不同步現(xiàn)現(xiàn)象。因因此必須須對產(chǎn)品品設計適適度修正正以配合合市場特特性。文文化上的的差異化化會影響響行銷各各個層面面。包括括對產(chǎn)品品的需求求程度，所重視視的產(chǎn)品品價值特特徵以及及影響購購買決策策的意見見領袖族族群特性性。換言言之，某某一產(chǎn)品品得與某某些社會會文化相相契合，則較適適合標準準化的策

26、策略。外國貨貨在許許多國家家被視為為高品品質的的同義字字，因此此就可以以採取標準化化的行行銷策略略。反之之，若某某一國家家的產(chǎn)品品形象不不佳，則則有必要要在當?shù)卣{整整其促銷銷的方式式或改變變產(chǎn)品的的形式。3. 產(chǎn)產(chǎn)品本質質就產(chǎn)品本本質而言言，工業(yè)業(yè)品比消消費品較較易執(zhí)行行標準化化國際行行銷策略略。而在在消費品品的種類類中，則則又以耐耐久消費費財可能能以習慣慣、偏好好或品味味為訴求求重點，而與每每一社會會之特性性有比較較直接的的關連，所以獨特特性較強強。研究究結果顯顯示，工工業(yè)品與與高科技技產(chǎn)品最最適合採採全球性性品牌策策略。糖糖果餅乾乾、成衣衣、食品品、衛(wèi)浴浴用品與與家用清清潔劑則則宜採因因地

27、制宜宜的策略略。總而而言之，一產(chǎn)品品若能滿滿足一國國家性的的基本需需求，就就不須太太過調整整國際間間之差異異性。4. 環(huán)環(huán)境因素素國際地理理、法律律、政治治與行銷銷實體結結構等因因素，是是除了文文化因素素外，影影響國際際行銷策策略標準準化的變變數(shù)。地地理環(huán)境境，包括括氣候、天然資資源分佈佈等可能能影響標標準化的的採行。在炎熱熱的氣候候中，許許多產(chǎn)品品如汽車車和空調調設備都都必須具具備額外外的功能能，才能能具有令令人滿意意的產(chǎn)品品績效。不同大大小或形形式的住住宅特色色，也直直接影響響家用電電器或其其他住宅宅用品的的設計。不同的國國家規(guī)範範產(chǎn)品標標準、專專利、關關稅和其其他稅務務規(guī)費，也導致致產(chǎn)品

28、行行銷方案案必須加加以修正正調整。產(chǎn)品訂訂價之決決策即因因決定性性因子(如稅率率)具備備本土化化的特質質，而必必須針對各種種當?shù)匾蛩厮囟枰砸哉{整。其他如如本國自自製率的的規(guī)定，也迫使使廠商必必須根據(jù)據(jù)限制條條件，調調整其產(chǎn)產(chǎn)品的材材料或製製造方式式。政治治性環(huán)境境也會影影響企業(yè)業(yè)海外營營運(包包括行銷銷活動)作業(yè)、政策和和策略。而行銷銷的實體體結構意意指有助助於創(chuàng)造造、開發(fā)發(fā)與服務務需求的的相關機機構與功功能，包包括零售售商、批批發(fā)商或或行銷代代表的品品質與數(shù)數(shù)量、倉倉儲運輸輸設備之之質量、授信機機構、大大眾傳播播媒體等等之提供供。以上上各項機機構與功功能的成成本、效效果與是是否有足足夠的能

29、能力，均均大大影影響行銷銷策略國國際運作作的成敗敗。5. 組組織特性性最重要的的組織特特性為海海外子公公司與母母國總部部間緊密的的聯(lián)繫，透過公公司文化化取向的的一致性性、母子子公司間間關係的的強化與與完善之之權責來來達成。例如通用用汽車的的德國子子公司歐歐寶，就就逐漸發(fā)發(fā)展成一一個獨立立的企業(yè)業(yè)，並起起而發(fā)展展自己的的產(chǎn)品線線，且制定本本身的行行銷決策策。在很很多議題題上，歐歐寶和母母國公司司處理的的方式不不甚相同同，使得通通用汽車車欲以歐歐寶為基基礎推展展其世世界車的策略略無法落落實。表3方案案標準化化之主要要障礙因因素障礙因素素行銷方案案要素產(chǎn)品設計計訂價配銷銷售力廣告、促促銷、品品牌、包

30、包裝市場特性性自然環(huán)境境氣候產(chǎn)品品使用狀狀況顧客移動動性顧客分散散性氣候媒體體接近性性經(jīng)濟與工工業(yè)發(fā)展展階段所得水準準相對勞勞工成本本所得水準準消費者購購物型態(tài)態(tài)工資水準準人力可可用性方便重於於經(jīng)濟性性購買量量文化因素素風格傳統(tǒng)統(tǒng)對外國國貨的態(tài)態(tài)度對殺價的的態(tài)度消費者購購物型態(tài)態(tài)對推銷的的態(tài)度語言、識識字率、象徵主主義產(chǎn)業(yè)狀況況產(chǎn)品生命命週期階階段產(chǎn)品差異異化程度度需求彈性性零售點可可用性、中間商商品牌偏偏好性宣傳銷售售(miissiionaary selllinng)的的需要性性對產(chǎn)品的的經(jīng)驗與與認知競爭狀況況品質水準準當?shù)爻杀颈咎娲菲穬r格競爭者的的零售點點控制競爭者銷銷售力競爭者費費用與

31、訊訊息行銷機構構配銷系統(tǒng)統(tǒng)零售點可可用性一般毛利利水準零售點數(shù)數(shù)量與變變化性零售點數(shù)數(shù)量、大大小及分分散性自動服務務的程度度廣告媒體體 與代理商推動配銷銷的能力力廣告有效效性、替代品品需求性性媒體可用用性、成成本及重重量性法律限制制法令規(guī)章章產(chǎn)品標準準專利法法、關稅稅與內地地稅國稅與內內地稅、反托拉拉斯法、零售價價限制產(chǎn)品線限限制與零售價價限制一般雇用用限制特特殊推銷銷限制特殊訊息息、成本限制與商商事法資料來源源：Rooberrt DD, BBuzzzelll, Cann Yoou SStanndarrdizze MMulttinaatioonall Maarkeetinng? Haarvaa

32、rd Bussineess Revvieww, VVol.46, Noov-DDec, 19968, ppp. 1108-1099二、國際際行銷策策略之調調適產(chǎn)品-溝通組組合模式式，Robbockk和Siimmoondss從產(chǎn)品品和溝通通兩個層層面來剖剖析五種種基本國國際行銷銷策略型型態(tài)。表4國際際行銷產(chǎn)產(chǎn)品-溝通通組合策策略方案案策略產(chǎn)品功能能產(chǎn)品使用用條件購買能力力產(chǎn)品策略略溝通策略略相對調適適成本產(chǎn)品釋例例1相同相同強延伸延伸高 低軟性飲料料2不同相同強延伸調整腳踏車、摩托車車3相同不同強調整延伸清潔劑4不同不同強調整調整衣飾、賀賀卡5相同弱創(chuàng)新新溝通策策略真空式洗洗衣機資料來源源：國際

33、企企業(yè)管理理，吳青松松著第一種為為單一一產(chǎn)品、單一訊訊息之全全球化策策略：此一策策略有降降低絕對對成本之之競爭優(yōu)優(yōu)勢，較適合合用於高科科技產(chǎn)品品之行銷銷。因為為此類商商品的產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格格較具全全球一致致性，不不須針對對個別市市場差異異化式的的修正或或調整，且其消消費者對對同一行行銷訊息息會產(chǎn)生生類似的的採購行行為。第二種為為產(chǎn)品品延伸-訊息息調整策策略：此一策策略適用用於，當同一一產(chǎn)品或或服務在在國際市市場上會會產(chǎn)生配配合不同同需求或或提供不不同功能能予各市市場消費費者的情情況。例例如說腳腳踏車在在美國市市場主要要在滿足足休閒運運動需求求，可是是在中國國大陸卻卻可能是是其主要要的交通通工具。此一

34、策策略的優(yōu)優(yōu)點在於於不必在在產(chǎn)品上上作改變變，僅需需在其他他行銷組組合上予予以適當當調整即即可。第三種為為產(chǎn)品品調整-訊息息延伸策策略：此一策策略對食食品業(yè)最最為適切切，因為為必須針針對不同同國家不不同產(chǎn)品品差異予予以因應應；對香皂皂，洗潔潔精等產(chǎn)產(chǎn)品亦可可適用，因為水水質及洗洗衣機形形式均會會影響對對上述產(chǎn)產(chǎn)品的需需求調適適。第四種為為產(chǎn)品品調整-訊息息調整之雙重重調整策策略：此一策策略適用用於消費費性產(chǎn)品品，且其其產(chǎn)品調調整程度度較適中中時。第五種為為產(chǎn)品品創(chuàng)新策策略：此策略略必須就就產(chǎn)品的的特性做做基本的的改變，甚至連連訊息之之內容或或表達方方式都均均做重新新設計。原先的的產(chǎn)品必必須因應

35、應個別市市場差異異而做調調整的程程度可能能導致成成本過高高而不實實際，必必須改弦弦易轍。最佳的的國際行行銷策略略顯然是是能使公公司長期期利潤極極大化者者;換言言之，即即是使企企業(yè)營運運所產(chǎn)生生現(xiàn)金流流量之淨淨現(xiàn)值為為最大。其最適適化選擇擇應隨特特定之產(chǎn)產(chǎn)品市市場公公司之特特性組合合而異。表5國際際標準化化與調適適的優(yōu)缺缺點標準化優(yōu)點缺點1、降低低行銷成成本1、忽略略產(chǎn)品使使用情況況的不同同2、行銷銷的中央央集權容容易控制制2、忽略略當?shù)胤ǚㄒ?guī)的不不同3、提升升R&DD的效率率3、忽略略消費者者購買型型態(tài)的差差異4、達成成生產(chǎn)上上的規(guī)模模經(jīng)濟4、抑制制當?shù)匦行袖N的創(chuàng)創(chuàng)新能力力5、反應應單一全全球

36、市場場行銷趨趨勢5、忽略略個別市市場的差差異調適優(yōu)點缺點1、反應應產(chǎn)品使使用情況況的不同同1、增加加行銷成成本2、承認認當?shù)胤ǚㄒ?guī)的不不同2、抑制制行銷的的中央集集權控制制3、說明明消費者者購買型型態(tài)的差差異3、造成成R&DD無效率率4、促進進當?shù)匦行袖N的創(chuàng)創(chuàng)新能力力4、降低低生產(chǎn)上上的規(guī)模模經(jīng)濟5、承認認個別市市場的差差異5、忽略略單一全全球市場場行銷趨趨勢資料來源源：Cziinkoota、Ronnkaiinenn annd MMofffettt，Innterrnattionnal Bussineess，fiffth edlltioon,pp.4888第三節(jié) 社會會網(wǎng)絡一、網(wǎng)絡絡的概念念(一

37、)網(wǎng)網(wǎng)絡關係係 Knooke & KKukllinsski(19882)認認為網(wǎng)絡絡是一群群人、個個體或事事件間所所構成的的一種特特殊關係係型態(tài)。Knooke & KKukllinsski同同時提到到關係是是網(wǎng)絡分分析的中中心概念念。不同同型態(tài)的的關係，會形成成不同的的網(wǎng)絡型型態(tài)，網(wǎng)絡分分析的重重點不在在於成員員是如何何連結在在一起的的，而是是在於成成員之間間的關係係結構及及個別成成員在網(wǎng)網(wǎng)絡中的的位置；關係結結構及相相關位置置對個別別成員和和網(wǎng)絡系系統(tǒng)來說說，對於於運作和和相互態(tài)態(tài)度上都都有重要要的意義義。簡言之，網(wǎng)絡絡是兩兩個個體體存在的的所有連連結關係係。其中中，個體體包含人人與組織織之

38、間及及組織與與組織之之間正式式與非正正式的連連結關係係。彼此此共同建建立的關關係，在彼此此依存、資訊分分享的前前提下，透過專專業(yè)分工工、互補補、互動動與競爭爭，致使使彼此的的長期關關係能夠夠產(chǎn)生有有效的連連結，使使網(wǎng)絡內內的組織織共存共共榮，擁擁有競爭爭優(yōu)勢。（二）網(wǎng)網(wǎng)絡交易易內涵司徒達賢賢（20001）認為，網(wǎng)絡成成員間可可交換的的資源包包括財貨貨、金錢錢、資訊訊、技術術、股份份、共同同之活動動、市場場、通路路、聲望望、關係係、默契契與共識識、親情情、友情情等各種種有形無無形的交交易標的的。（三）網(wǎng)網(wǎng)絡結構構Thorrellli（119866）認為網(wǎng)絡是：具具有長期期關係的的兩個或或兩個以以

39、上的組組織；組組織間所所建立的的關係既既非透過過市場機機能的交交易關係係，也不不是在同同一個正正式組織織結構下下的官僚僚階層關關係，而而是介於於兩者之之間。另另一方面面，網(wǎng)絡絡存在於於許多類類型的市市場型態(tài)態(tài)中，也也就是說說，某一一網(wǎng)絡可可能跨越越兩個以以上的市市場，而而同一市市場中也也可能存存在多個個彼此競競爭的網(wǎng)網(wǎng)絡群，因此，Thoorellli認認為網(wǎng)絡絡具有三三個觀念念層次；小團體體內的網(wǎng)網(wǎng)絡、正正式組成成的網(wǎng)絡絡及組織織間的網(wǎng)網(wǎng)絡。Poweell（19887；119900）認為為網(wǎng)絡是是介於市市場與層層級統(tǒng)治治間的一一種混合合的交易易形式。這種交交易形式式較傾向向社會化化，重視視依賴

40、關關係、相相互利益益與商譽譽，而較較少以正正式的權權威結構構來引導導。Jariilloo（19988）提出策略性性網(wǎng)絡（Sttrattegiic NNetwworkk），意意指，這這種連結結關係是是具有目目的性的的計畫，並且是是組織間間形成的的長期關關係，這這種關係係能使網(wǎng)網(wǎng)絡內的的組織在在面對外外部競爭爭者時，擁有其其自身的的競爭優(yōu)優(yōu)勢。JJariilloo認為傳傳統(tǒng)上均均從競爭爭法則來來進行策策略研究究，但廠廠商間的的合作行行為，隨隨著一些些成功案案例的出出現(xiàn)而日日益受到到重視。事實上上某些廠廠商的競競爭優(yōu)勢勢來源，反而正正是其間間的合作作關係，所以網(wǎng)網(wǎng)絡形式式可以說說是一種種策略性性的選

41、擇擇。 司徒達達賢（220011）認為為網(wǎng)絡可可以表示示為：各各種企業(yè)業(yè)活動或或從事各各種企業(yè)業(yè)活動的的組織，除了以以所有權權來徹底底連結，或以純純粹的市市場交易易來分工工合作的的兩種作作法以外外，其他他都可以以算是網(wǎng)網(wǎng)絡關係係。所謂謂以所所有權來來徹底連連結是是將各有有關活動動透過所所有權的的歸屬，而收納納在同一一組織與與指揮體體系中；純粹粹的市場場交易是大家家經(jīng)由市市場來進進行買賣賣，雙方方不必認認識，也也不必有有長期的的交易與與合作關關係。嚴嚴格來說說，除了了這兩種種極端以以外，其其他商業(yè)業(yè)活動，幾乎都都是屬於於某種類類型的網(wǎng)網(wǎng)絡關係係。同時時司徒達達賢認為為網(wǎng)絡的的型態(tài)，可分為為產(chǎn)銷關

42、關係、中中衛(wèi)體系系、加盟盟連鎖、集團企企業(yè)、策策略聯(lián)盟盟，甚至至企業(yè)與與家族和和政治團團體之間間的關係係等等，都屬於於企業(yè)網(wǎng)網(wǎng)絡範圍圍之內。二、網(wǎng)絡絡形成的的原因企業(yè)連結結之形式式有許多多種，例例如階層層、市場場、網(wǎng)絡絡等各種種形式之之組織，而企業(yè)業(yè)主要會會在某些些情況下下偏向形形成網(wǎng)絡絡，並且且謀求網(wǎng)網(wǎng)絡所帶帶來之最最大利益益，一方方面可能能尋求資資訊或是是位置帶帶來之利利益，另另一方面面可能是是企業(yè)決決定組織織對外之之各種連連結關係係強弱安安排之最最大利益益。（一）形形成之原原因司徒達賢賢(20001)於策策略管理理新論一書中中提出形形成網(wǎng)絡絡的動機機與目的的有下列列八種目目的：1.維持持

43、穩(wěn)定的的關係 藉藉此方能能建立互互信與忠忠誠，雙雙方始能能在技術術發(fā)展或或產(chǎn)能投投資上放放手去嘗嘗試，減減少對方方突然變變卦的疑疑慮。2.維持持彈性簡簡化組織織管理 純純粹市場場買賣無無法建立立長期關關係，但但完全自自行投資資又缺乏乏彈性與與效率；而網(wǎng)絡絡關係雖雖仍有退退出聯(lián)盟盟或解除除合作契契約等代代價，但但都比大大規(guī)模改改組或裁裁員簡單單。3.能力力與資源源的互補補 合合作的重重要目的的其一是是互補彼彼此資源源的不足足。透過過互相交交流研發(fā)發(fā)的資源源可調節(jié)節(jié)彼此的的產(chǎn)能。4.創(chuàng)造造規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟 網(wǎng)網(wǎng)絡間的的合作可可以創(chuàng)造造規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟，提提升營運運效率與與速度，對於新新產(chǎn)品的的研發(fā)上上是有先先

44、機優(yōu)勢勢外，產(chǎn)產(chǎn)銷間的的合作也也使彼此此在交貨速速度及彈彈性上形成雙雙方優(yōu)勢勢。5.分擔擔風險 發(fā)發(fā)展新科科技、進進入新產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、跨跨足新地地區(qū)，若若能透過過網(wǎng)絡間間之關係係，豐富富彼此資資源和資資訊流通通，將使使承受風風險的能能力大增增。6.共同同改善環(huán)環(huán)境或面面對共同同對手 處處境類似似的廠商商，聯(lián)合合起來設設法改善善經(jīng)營環(huán)環(huán)境或有有效面對對共同對對手是網(wǎng)網(wǎng)絡關係係的目的的之。另一方方面，也也須考慮慮應與同同業(yè)聯(lián)合合到什麼麼程度？與上下下游廠商商的長期期關係維維護到何何等程度度？因為網(wǎng)絡同同時存在在競爭與與合作兩兩種可能能性。7.迅速速掌握機機會 科科技帶動動經(jīng)營環(huán)環(huán)境的變變化，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)間的的

45、重組與聯(lián)聯(lián)合改變變產(chǎn)業(yè)範範圍的定定義，也也爲企業(yè)業(yè)創(chuàng)造許許多潛在在的新機機會。8.同時時並存的的多重動動機與目目的網(wǎng)絡常是是為了同同時達到到以上所所提的好好幾個目目的而存在。（二）網(wǎng)網(wǎng)絡位置置之利益益網(wǎng)絡的位位置會影影響網(wǎng)絡絡成員的的權力基基礎，並並接連的的影響績績效的好好壞，而而網(wǎng)絡位位置之好好壞可以以由結構構洞(BBurtt,19992)的觀點點來看，成員所所處的網(wǎng)網(wǎng)絡結構構及位置置會影響響競爭優(yōu)優(yōu)勢，進進而影響響其投資資報酬率率。1.利益益的來源源來自兩兩方面：資訊與與控制。 資訊之之利益來來自於三三種型式式：取得得管道、時機及及參考名名單。（1）取取得管道道：取得得一有價價值的資資訊，

46、並並知道可可利用誰誰並從中中得利。換言之之，除了了資訊可可先取得得外，該該成員之之位置可可以有效效消弭資資訊不對對稱之情情形。（2）時時機：搶搶得先機機，資訊訊的價值值一部分分來自使使資訊取取得者有有比別人人更早行行動之優(yōu)優(yōu)勢。 （3）參參考名單單：當一一網(wǎng)絡成成員透過過其他人人之推薦薦而列於於參考名名單時，此成員員會因此此增加正正當性。但是網(wǎng)絡絡的擴大大應注意意接觸點點之多樣樣性，否否則若是是接觸相相同的人人會造成成資訊的的重複，而降低低網(wǎng)絡的的利益。 控制利益益來自於於特定的的成員對對其關係係夥伴有有協(xié)商上上的利益益，也就就是來自自於中間間者之獲獲利?？乜刂浦鎭碜宰造叮海?）對對不同

47、的的成員有有選擇權權（2）創(chuàng)創(chuàng)造對手手間的矛矛盾 控制的的利益來來自於中中間商能能夠製造造其他成成員關係係的緊張張(teensiion)，沒有有緊張便便沒有中中間者之之利益，而緊張張來自於於不確定定性，中中間商運運用不確確定性來來控制另另外一個個人之需需求。2.最適適當之網(wǎng)網(wǎng)絡位置置最適當之之網(wǎng)絡位位置就結結構洞來來看，必必須要注注意效率率(effficcienncy)和效能能(efffecctivveneess)。（1）效效率：網(wǎng)網(wǎng)絡成員員必須最最大化非非重複性性接觸點點的數(shù)目目，以取取得最大大之利益益。因為為發(fā)展重重複性之之新接觸觸點收益益不大，因此成成員的時時間與精精力必須須花在那那些未

48、曾曾接觸過過的成員員上。如如接觸點點增加但是是並未獲獲得資訊訊之利益益，則徒徒然增加加網(wǎng)絡之之維持成成本。然然而若個個人可以以接觸同同一群中中主要接接觸點，而與該該群其他他點維持持間接之之關係，如此可可降低維維持成本本。（2）效效能：必必須區(qū)別別主要接接觸點以以集中資資源於主主要接觸觸點上，由於透透過主要要接觸點點便可接接觸其他他群體，而這些些主要接接觸點除除了要避避免重複複性(rreduundaancyy)外，亦應注注意該主主要接觸觸點所連連結之數(shù)數(shù)目。(三)網(wǎng)網(wǎng)絡關係係強弱利利益之取取捨1.關係係強弱之之取捨 組織與與組織間間之連結結關係，本身就就是一種種重要的的社會資資本(BBurtt,

49、19992)同時也也是組織織一項重重要之資資源(DDaviis & Poowelll,119922)。但但此一關關係究竟竟是應該該很密切切或是普普通即可可？網(wǎng)絡絡文獻中中，對於於網(wǎng)絡結結構應該該採取何何種立場場，一直直存在有有兩個不不同觀點點：有主主張採取取廣結善善緣策略略，但是是每一項項關係卻卻屬於君君子之交淡如如水的弱弱連結關關係；另另有主張應應採取深深耕勤勉勉之強連結關關係(KKraaatz,19997)。2.建立立強連結結關係根據(jù)Krraattz(119977)之研研究發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，當組組織間具具有頻繁繁之互動動、長久久之關係係、及高高度之親親密性(inttimaacy)時，可可以稱二二者兼

50、具具有強連連結之網(wǎng)網(wǎng)絡關係係。組織織藉由與與其他組組織間之之強連結結關係，可以降降低環(huán)境境所造成成之不確確定性，並且透透過與強強連結對對象資訊訊之分享與與交流，成為促使使組織追追求變化化適應環(huán)環(huán)境變遷遷之主要要動力。換言之之，組織織會相信信且依賴賴強連結結之資訊訊與建議議，作為為決策之之重要參參考依據(jù)據(jù)，甚至至模仿其其行為或或策略。因此在在採強連連結網(wǎng)絡絡關係之之中，組組織會比比較容易易透過社社會學習習，作為為適應不不確定環(huán)環(huán)境變化化之方式式，但必必須是以以該強連連結之對對象本身身有較豐豐沛之資資源，或或具有更更佳應付付不確定定性的能能力為前前提，否否則透過過強連結結不但不不能降低低風險，反而

51、會會增加風風險。但但強連結結關係間間，由於於彼此有有信任之之關係，因此除除願意分分享重要要資訊外外，面對對困境時時也會互互助合作作共同解解決問題題(Uzzzi,19997)，這些優(yōu)優(yōu)勢是弱弱連結對對象間所所無法做做到的。但強連連結建立立並非一一蹴可及及，欲建建立具有有深度且且長期之之強連結結關係，常必須須先經(jīng)過過圈內內化及及泛家家族化之過程程，與連連結對象象之間除除必須具具備背景景相似(demmogrraphhic simmilaaritty)外外，更重重要的是是彼此必必須具備備關係之之相似性性(鄭伯伯壎,119966)。3.強弱弱連結之之利益Henssen(19999)運運用一個個大型電電子

52、公司司的411個事業(yè)業(yè)部執(zhí)行行的1220個新新產(chǎn)品發(fā)發(fā)展專案案，來檢檢驗網(wǎng)絡絡成員的的強弱連連結對新新產(chǎn)品發(fā)發(fā)展時間間長短的的影響。結果顯顯示事業(yè)業(yè)部間的的弱連結結可以幫幫助專案案團體在在各單位位搜尋有有用的知知識，但但是阻礙礙複雜知知識的轉轉移，這這些複雜雜的知識識傾向在在兩造間間具強連連結關係係時，較較容易轉轉移之趨趨勢。換換言之，強弱連連結的利利益與資資訊(知知識)的的特性，與是否否需要移移轉有關關。（1）弱弱連結的的搜尋利利益 Hennsenn(19999)指出，具有多多事業(yè)單單位的大大型複雜雜組織而而言，具具有弱連連結(即即不頻繁繁和較淡淡的關係係)的專專案團隊隊比具有有強連結結的團

53、隊隊在搜尋尋中更具具有優(yōu)勢勢，因為為其提供供了不重重複性(nonnreddunddantt)的知知識。這這些不重複性性的知識識分兩種種，一種種是關於於單位間間知識利用用的新資資訊，另另一種是是對此專專案有用用的專屬屬知識。這些廣廣泛的知知識將有有助於新新產(chǎn)品發(fā)發(fā)展的執(zhí)執(zhí)行。維持強連連結比維維持弱連連結的成成本要高高出很多多，這是是因為強強連結需需要頻繁繁的人員員訪問與與開會，且許多多例行的的活動與與專案並並不直接接相關，因而將將部分時時間挪出出以發(fā)展展新的弱弱連結將將更為有有利，故故跨單位位間的弱弱連結在在搜尋資資訊方面面將更具具成本效效益。（2）強強連結之之移轉利利益一旦在某某一個子子單位中

54、中找到了了有用的的知識，之後便便是要將將知識移移轉到專專案團隊隊當中，此時便便將面臨臨兩種困困難：一一方面是是意願問問題，因因組織內內存在保保密和競競爭的氣氣氛，使使來源單單位不願願移轉資資訊(知知識)。另一方方面則是是即使有有意願，也可能能因為移移轉任務務本身的的困難而而不順暢暢。Heenseen(119999)的研研究只偏偏重在能能力問題題，考慮慮需要移移轉的知知識的複複雜程度度。複雜知識識的一個個主要構構面是可可明文化化的程度度(leevell off coondiificcatiion)。高度度明文化化的知識識即是可可用書面面寫下來來的(顯顯性)，低度明明文化的的知識即即是隱含含的知識

55、識，只能能靠經(jīng)驗驗傳授。另一個個知識的的複雜性性構面為為被移轉轉的知識識是獨立立的抑或或依賴的的。獨立立的知識識指的是是可以從從組織內內連根拔拔起，且且專案團團隊不需需要具有有其他系系統(tǒng)化的的知識。而當知知識是依依賴的時時候，及及該知識識的運作作與其他他知識有有關，專專案團隊隊便需要要有更大大系統(tǒng)的的知識，才能使使移轉過過來的知知識有效效運作。不管在弱弱或強連連結中，移轉顯顯性和獨獨立的知知識並無無疑問，但弱連連結對於於移轉隱隱性和依依賴的知知識則顯顯得非常常困難。強連結結關係在在這一方方面就顯顯得最有有利，因因為強連連結允許許在移轉轉雙方頻頻繁互動動，專案案團隊成成員可以以嘗試錯錯誤，還還可

56、利用用回饋修修正來學學習，另另外雙方方會發(fā)展展特殊的的關係來來處理隱隱性的知知識。弱弱連結關關係由於於缺乏移移轉複雜雜知識所所需的互互動，及及移轉雙雙方建立立良好的的溝通關關係，因因而阻礙礙了移轉轉複雜知知識的行行為，且且消耗了了過多的的時間，使移轉轉變成負負擔。4.強弱弱連結之之選擇 Kraaatzz(19997)從組織織間連結結對組織織行為影影響的觀觀點，探探討了強強弱連結結對組織織適應能能力之影影響。其其回顧了了相關的的文獻後後指出，組織間間的連結結有兩個個對立之之觀點以以如前(一)所所述，一一為主張張採取廣廣結善緣緣而淡如如水的弱弱連結關關係；一一則主張張應採取取深耕勤勤耘之強強連結網(wǎng)

57、網(wǎng)絡關係係。（1）弱弱連結之之網(wǎng)絡觀觀點：組組織主要要希望透透過網(wǎng)絡絡獲取最最大之資資訊以應應付多變變之環(huán)境境變化，因此必必須維持持大且異異質性高高之網(wǎng)絡絡關係，以便提提供源源源不絕多多樣化之之資訊。此亦為為傳銷業(yè)業(yè)所重視視的，畢畢竟沒有有廣泛的的弱連結結關係，傳銷是是難以開開拓市場場的。（2）強強連結之之網(wǎng)絡觀觀點：組組織間之之網(wǎng)絡必必須具有有強連結結關係，因此在在數(shù)量上上會較前前者為少少，而且且多半為為相似性性高之組組織。強強連結關關係之網(wǎng)網(wǎng)絡成員員間通常常具有以以下三個個特質：頻繁之之互動、長久之之關係、深厚之之交情(inttimaacy)(Grranvvattter,19773)。在強

58、連結結網(wǎng)絡結結構中，雖然不不能像弱弱連結一一般擁有有最多之之資訊，但相互信信賴之關關係將促促使雙方方樂於交交換有價價值之資資訊。再再者，組組織決定定是否做做改變，屬於重重大之決決策，因因此泛泛泛之資訊訊並無法法滿足決決策之需需要。弱弱連結主主要強調調於接觸觸面的廣廣度，強強連結則則強調於於接觸面面的深度度；弱連連結可以以保持網(wǎng)網(wǎng)絡關係係移動之之彈性，強連結結則會產(chǎn)產(chǎn)生網(wǎng)絡絡束縛與與惰性；弱連結結可以增增加組織織之彈性性，強連連結則能能增加組組織之效效率。第四節(jié) 關係係行銷關係行銷銷理論興興起於過過去的十十年間，是以行行銷概念念為基礎礎的另一一種行銷銷手法，強調管管理企業(yè)業(yè)之間的的買方與與賣方長

59、長期關係係的重要要性，並並將行銷銷視為關係、關關係網(wǎng)及其間間的互動動作用。最早的的名詞是是由Beerryy於19883年首首先提出出，他認認為關係係行銷是是吸引、維持並並且在多多種服務務組織中中提昇顧顧客關係係；另外外，關係係行銷也也可以定定義為以以個別的的顧客和和消費者者為基礎礎，以資資訊科技技和資料料庫提供供個人化化的產(chǎn)品品和服務務，並進進而建立立與顧客客的結合合，從中中塑造顧顧客的忠忠誠度與與獲取顧顧客終生生價值。由此可可知，關關係行銷銷涵蓋許許多不同同層次的的觀點，從強調調以促銷銷推廣的的角度，到建立立親密關關係與一一對一行行銷；或或者從技技術觀點點，運用用多種顧顧客連結結技術，保有顧

60、顧客等不不同看法法。基本本上，關關係行銷銷的重點點是在於於廠商如如何與某某些顧客客或客戶戶建立長長期互惠惠關係；即關係係行銷為為以個個別的顧顧客和消消費者為為基礎，藉由資資訊技術術和資料料庫的工工具，提提供個人人化的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務，並並進而建建立與顧顧客的結結合，從從中塑造造顧客的的忠誠度度與獲取取顧客終終生價值值。行銷學者者Bjoorkmman andd Koock亦亦指出：關係係是關關係行銷銷中的一一種傳統(tǒng)統(tǒng)行為模模式。據(jù)據(jù)此，我我們也認認為關係係行銷的的含義，不僅是是指建立立與管理理個人或或公司的的關係係：如如以服務務的角度度來看，它同時時也是服服務之傳傳遞過程程的管理理。過去的十十年間