私行業(yè)務(wù)百舸爭流誰主沉浮

1、內(nèi)容目錄 HYPERLINK l _TOC_250012 國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)潛力較大 4 HYPERLINK l _TOC_250011 國內(nèi)私行業(yè)務(wù)起步較晚 4 HYPERLINK l _TOC_250010 國內(nèi)高凈值人群規(guī)模擴張，財富傳承需求增加 5 HYPERLINK l _TOC_250009 國際私行業(yè)務(wù)模式成熟 8 HYPERLINK l _TOC_250008 國際私行模式專業(yè)化程度更高 8 HYPERLINK l _TOC_250007 國際私行服務(wù)和產(chǎn)品體系更全面 14 HYPERLINK l _TOC_250006 國內(nèi)私行業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展 17 HYPERLINK l _TO

2、C_250005 上市銀行私行業(yè)務(wù)增長平穩(wěn) 17 HYPERLINK l _TOC_250004 國內(nèi)私行以部門而非獨立運行 18 HYPERLINK l _TOC_250003 招行大零售戰(zhàn)略下私行發(fā)展迅猛 20 HYPERLINK l _TOC_250002 平安集團業(yè)務(wù)整合帶來私行發(fā)展新機遇 21 HYPERLINK l _TOC_250001 投資建議：私行業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Υ?，推薦招行與平安 23 HYPERLINK l _TOC_250000 風(fēng)險提示 24圖表目錄圖 1：19 年高凈值人數(shù)中國排第二（萬人） 5圖 2：全球各地區(qū)高凈值人數(shù)及可投資資產(chǎn)規(guī)模（萬人；十億美元） 5圖 3：中

3、國 2006-2019E 高凈值人數(shù)變化（萬人） 5圖 4：中國 2006-2019E 高凈值人群可投資資產(chǎn)規(guī)模（萬億元） 5圖 5：18 年中國高凈值人群區(qū)域分布以沿海為多（%） 6圖 6：全球高凈值男性人群職業(yè)結(jié)構(gòu)金融業(yè)居多（2019 年） 6圖 7：全球高凈值人群財富來源多為自主創(chuàng)業(yè)（2019 年） 6圖 8：中國高凈值人群職業(yè)結(jié)構(gòu)以企業(yè)家和高管居多 7圖 9：中國高凈值人群財富來源以創(chuàng)辦企業(yè)為主（2019-2020） 7圖 10：中國高凈值人群財富目標(biāo)以財富安全和傳承為主（%） 7圖 11：獨立型私行業(yè)務(wù)部門設(shè)置（以百達(dá)集團為例） 9圖 12：獨立型私行咨詢管理業(yè)務(wù)收入占比高（%，人）

4、 9圖 13：獨立型私行成本收入比較高（萬億法郎，%） 9圖 14：寶盛客戶資產(chǎn)管理規(guī)模穩(wěn)步增長（億法郎） 10圖 15：寶盛 AUM 通過并購整合快速擴張（十億 CHF，截至 04 年末） 10圖 16：寶盛收入以咨詢管理為主（截止 2019 年末） 10圖 17：私行借助投行業(yè)務(wù)搭建新客戶關(guān)系 11圖 18：投行式私行分布較多的北美私行業(yè)務(wù)整體利潤率較高 11圖 19：摩根士丹利凈收入結(jié)構(gòu)財富管理貢獻較多（截至 19 年末） 11圖 20：摩根士丹利、高盛管理資產(chǎn)規(guī)模平穩(wěn)增長（十億美元） 12圖 21：摩根大通 2015-2019 管理資產(chǎn)流量情況 12圖 22：財富管理對全能銀行的稅前利

5、潤貢獻（2004 年） 12圖 23：西歐地區(qū)各類私行市場份額占比（2005 年） 12圖 24：花旗私人銀行客戶服務(wù)模型為綜合型 13圖 25：高盛、花旗成本收入比低于寶盛 13圖 26：花旗財富管理產(chǎn)品服務(wù)大而全 14圖 27：全球高凈值人群可投資產(chǎn)以股權(quán)為主（2019 年） 15圖 28：中國高凈值人群可投資資產(chǎn)配置較均衡（2018 年） 15圖 29：全球高凈值客戶選擇財富機構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)注重質(zhì)量（2020E） 15圖 30：中國高凈值選擇財富機構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)注重專業(yè) 15圖 31：建行私人銀行主要服務(wù)內(nèi)容以咨詢規(guī)劃為主 16圖 32：大零售制組織框架簡圖（以招商銀行為例） 18圖 33：準(zhǔn)事業(yè)部

6、制組織框架簡圖（以中信銀行為例） 18圖 34：招行私人銀行發(fā)展歷程 20圖 35：招行私人銀行大零售垂直模式運營架構(gòu) 20圖 36：招行私人銀行 AUM 及戶均 AUM 在 15-16 年提升明顯 21圖 37：招行私人銀行開放式平臺產(chǎn)品體系 21圖 38：平安私人銀行發(fā)展歷程 22圖 39：平安私人銀行組織架構(gòu) 22圖 40：平安私人銀行 AUM 在 2019 年首次超過交行（億） 23圖 41：平安私行達(dá)標(biāo)客戶數(shù)保持快速增長（人） 23圖 42：國內(nèi) TOP10 私行總 AUM 保持平穩(wěn)增長（萬億） 23圖 43：招商銀行的財富管理收入在公布的銀行中獨占鰲頭（億元，左軸） 24表 1：國

7、內(nèi)主要私人銀行成立時間及門檻（截至 1H20） 4表 2：中國私行相關(guān)監(jiān)管文件 4表 3：西歐私人銀行管理費率證券投資高于不動產(chǎn) 8表 4：北美私人銀行管理費率海外高于國內(nèi) 8表 5：國外私行服務(wù)內(nèi)容全面 15表 6：上市銀行私人銀行客戶門檻及數(shù)量 17表 7：上市銀行私人銀行資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM） 18表 8：國內(nèi)私人銀行增值服務(wù)較國外任較少 19表 9：國內(nèi)私人銀行普遍采用 1+N 服務(wù)模式 19國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)潛力較大國內(nèi)私行業(yè)務(wù)起步較晚私人銀行（Private banking）指以高凈值客戶為對象（資產(chǎn)百萬美元以上），向其提供集傳統(tǒng)商業(yè)銀行、資產(chǎn)管理、投資銀行等為一體的綜合銀行服務(wù)。按

8、照銀監(jiān)會 2011 年 9 月30 日頒布的商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法，私人銀行客戶是指個人在銀行的金融資產(chǎn)達(dá)到 600 萬元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶。一般而言，商業(yè)銀行根據(jù)客戶金融資產(chǎn)規(guī)模，將私人銀行客戶分為高凈值客戶、超高凈值客戶、極高凈值客戶，其資產(chǎn)等次分別為 600 萬2000 萬、2000 萬1 億、1 億以上。通常認(rèn)為私行起源于瑞士。在 16 世紀(jì)的歐洲，大量法國經(jīng)商貴族由于教派紛爭被驅(qū)逐出境，前往奉行和平中立治理政策的瑞士日內(nèi)瓦。當(dāng)時的日內(nèi)瓦已經(jīng)建立了相對完備的法律制度和社會信用體系，許多有錢人在這里經(jīng)商，隨著越來越多的財富保護需求，瑞士當(dāng)?shù)劂y行開展了私人銀行業(yè)務(wù)，為歐洲的皇

9、室成員、貴族提供家族式的管家服務(wù)，由此在瑞士產(chǎn)生了真正意義上的私人銀行。18 世紀(jì)私人銀行傳入美國，二十世紀(jì)美國經(jīng)濟的崛起創(chuàng)造了大量的富裕人群，以 JP 摩根和花旗銀行為代表的美國銀行為富裕的人群管理其巨額財富，私人銀行業(yè)務(wù)在美國得以興盛。20 世紀(jì)中期亞洲地區(qū)經(jīng)濟騰飛，私人銀行開始被引入，新加坡憑借政府的強力支持、完善的城市建設(shè)、配套完善的法律法規(guī)政策、嚴(yán)格的保密制度、優(yōu)惠的低稅率政策及人才建設(shè)和培養(yǎng)，形成獨特的新加坡私行模式。中國私行業(yè)務(wù)起步較晚。2005 年 9 月，瑞士友邦銀行在上海開展私人銀行業(yè)務(wù)員，正式拉開了國際銀行進駐中國市場的序幕。隨后，花旗銀行、法國巴黎銀行、德意志銀行等外資

10、銀行相繼跟進，開設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)。國內(nèi)銀行私人銀行在 2007 年正式起步。2007 年 3月，中國銀行與其戰(zhàn)略投資者蘇格蘭皇家銀行合作在北京、上海兩地設(shè)立私人銀行部。2008年 3 月，中國工商銀行獲得銀監(jiān)會首張私人銀行業(yè)務(wù)專營牌照。2009 年 7 月，銀監(jiān)會發(fā)布關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知，在全國的范圍內(nèi)開放私人銀行牌照的申請，允許建立私人銀行專營機構(gòu)，大行、股份行紛紛開展了私人銀行業(yè)務(wù)。表 1：國內(nèi)主要私人銀行成立時間及門檻（截至 1H20）銀行名稱成立時間資產(chǎn)門檻AIG 瑞士友邦銀行（上海代表處）2005.9.27100 萬美元花旗銀行上海分行2006.3.

11、28100 萬美元法國巴黎銀行上海分行2006.10.26100 萬美元德意志銀行私人投資管理部（上海）2006.11.231000 萬人民幣瑞士寶華銀行2007.3.81000 萬人民幣中國銀行2007.3招商銀行2007.8.61000 萬人民幣中信銀行2007.8.8100 萬美元交通銀行2007.7.30200 萬美元工商銀行2008.3.27800 萬人民幣匯豐銀行（中國）2008.4.1100 萬美元建設(shè)銀行2008.7.161000 萬人民幣民生銀行2008.10.71000 萬人民幣農(nóng)業(yè)銀行2010.9.29800 萬人民幣光大銀行2011.11.221000 萬人民幣平安銀行

12、2013.11.12600 萬人民幣資料來源：各銀行官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所私行業(yè)務(wù)監(jiān)管逐步完善。私人銀行監(jiān)管主要包括市場準(zhǔn)入、合規(guī)性、風(fēng)險管理、金融消費者保護和破產(chǎn)保護 5 個方面，監(jiān)管部門圍繞這 5 個方面制定了一系列監(jiān)管政策。表 2：中國私行相關(guān)監(jiān)管文件發(fā)布時間文件頒布部門內(nèi)容2009 年 7 月關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知（已廢止）銀監(jiān)會允許商業(yè)銀行在傳統(tǒng)的個人理財業(yè)務(wù)之外，通過私人銀行服務(wù)為具有相關(guān)投資經(jīng)驗、風(fēng)險承受能力較強的高資產(chǎn)凈值客戶提供理財服務(wù)2011 年 8 月商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法銀監(jiān)會指出私人銀行門檻是指金融凈資產(chǎn)達(dá)到 600 萬元人民幣及

13、以上的商業(yè)銀行客戶2014 年 7 月關(guān)于完善銀行理財業(yè)務(wù)組織管理體系有關(guān)事項的通知（35 號文）（已廢止）銀監(jiān)會所有風(fēng)險評級在中等風(fēng)險或以上的產(chǎn)品都必須符合“高凈值個人”定義2018 年 4 月關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見（資管新規(guī)）央行、銀保監(jiān)會、證監(jiān)會、外匯局資產(chǎn)管理全面轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)投資；打破剛兌、資金池，推定資管產(chǎn)品凈值型轉(zhuǎn)型信托部關(guān)于加強管產(chǎn)管理銀保監(jiān)會2018 年 8 月業(yè)務(wù)過渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作首次明確家族信托相關(guān)定義的通知（37 號文）資料來源：銀保監(jiān)會，證監(jiān)會，外匯局，天風(fēng)證券研究所國內(nèi)高凈值人群規(guī)模擴張，財富傳承需求增加全球高凈值人群規(guī)模攀升，中國居全球第二。高凈

14、值人群是私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)客群，根據(jù) Wealth-X 發(fā)布的全球數(shù)據(jù)看，可投資資產(chǎn)規(guī)模在 500-3000 萬美元之間的高凈值人群主要集中在美國，2019 年美國符合條件高凈值人數(shù)達(dá) 96.91 萬，YoY+15.9；中國居美國之后，高凈值人數(shù)達(dá) 25.98 萬，YoY+11.8。可投資產(chǎn)規(guī)模從地區(qū)看主要分布在北美、歐洲和亞洲地區(qū)，三個地區(qū)高凈值人群可投資規(guī)模總和占世界比重超過 90。圖 1：19 年高凈值人數(shù)中國排第二（萬人）圖 2：全球各地區(qū)高凈值人數(shù)及可投資資產(chǎn)規(guī)模（萬人；十億美元）12010080604020020.0015.0010.005.00美國中國日本 德國 法國 英國 加拿

15、大中國香港韓國意大利0.00高凈值人群規(guī)模（500-3000萬美元）YoY（右軸）120100806040200高凈值人群規(guī)模高凈值人群總資產(chǎn)規(guī)模(右軸）120001000080006000400020000資料來源：Wealth-X2020 年全球高凈值人群報告，天風(fēng)證券研究所資料來源：Wealth-X2020 年全球高凈值人群報告，天風(fēng)證券研究所中國高凈值人數(shù)和資產(chǎn)規(guī)模保持較快增長。根據(jù)2019 年中國私人財富調(diào)查數(shù)據(jù)，截止2018 年中國高凈值（此處數(shù)據(jù)為可投資資產(chǎn)規(guī)模 1000 萬人民幣以上）人數(shù)達(dá) 197 萬，預(yù)計 2019 年能突破 200 萬，個人可投資資產(chǎn)超過 5000 萬人數(shù)

16、占比為 16.24 。可投資資產(chǎn)規(guī)模與高凈值人群增長趨勢一致，18 年達(dá) 61 萬億。圖 3：中國 2006-2019E 高凈值人數(shù)變化（萬人）圖 4：中國 2006-2019E 高凈值人群可投資資產(chǎn)規(guī)模（萬億元）250200150100500高凈值人群規(guī)模（1000萬人民幣）20.0015.0010.005.000.00807060504030201002006 2008 2010 2012 2014 2016 2018 2019E個人可投資資產(chǎn)超過5000萬占比(右軸）高凈值人群規(guī)?？赏顿Y資產(chǎn)規(guī)模資料來源：貝恩&招行中國私人財富報告，天風(fēng)證券研究所資料來源：貝恩&招行中國私人財富報告，天風(fēng)

17、證券研究所國內(nèi)高凈值人群主要分布在沿海地區(qū)，地域分布逐漸均衡。2018 年山東省首次突破 10 萬人大關(guān)，與江蘇、浙江、上海、廣東、北京成為國內(nèi)第一梯隊區(qū)域。江、浙、滬、粵、京五省高凈值人群及其可投資產(chǎn)規(guī)模占全國比重下降：2018 年五省高凈值人群占比為 43，較 16 年下降 4；可投資產(chǎn)規(guī)模占比 59，較 16 年下降 3，區(qū)域差異進一步縮小。圖 5：18 年中國高凈值人群區(qū)域分布以沿海為多（%）資料來源：貝恩&招行中國私人財富報告，天風(fēng)證券研究所高凈值人群財富主要來源于自主創(chuàng)業(yè)，金融服務(wù)業(yè)人群較多。私人銀行客戶的財產(chǎn)來源以是否家庭繼承劃分，數(shù)據(jù)顯示全球高凈值人群中僅有 4.7 是繼承方式

18、獲得，84.8人群是依靠自己創(chuàng)業(yè)。從職業(yè)結(jié)構(gòu)看，私行男性客戶從事金融銀行業(yè)的高凈值人數(shù)較多（23.80 ），女性客戶在非營利組織工作的比重最高（20.5）。圖 6：全球高凈值男性人群職業(yè)結(jié)構(gòu)金融業(yè)居多（2019 年）圖 7：全球高凈值人群財富來源多為自主創(chuàng)業(yè)（2019 年）25.0020.0015.0010.000.005.00女性 男性家庭繼承自主創(chuàng)業(yè)其他資料來源：Wealth-X2020 年全球高凈值人群報告，天風(fēng)證券研究所資料來源：Wealth-X2020 年全球高凈值人群報告，天風(fēng)證券研究所中國創(chuàng)富一代企業(yè)家和企業(yè)管理層是目前中國主要高凈值人群。我國私人銀行客戶主要財富來源是創(chuàng)業(yè)、工資

19、與投資，其中通過創(chuàng)辦公司獲得財富的占比達(dá) 39；職業(yè)結(jié)構(gòu)中，19年企業(yè)高管層為主的高凈值人群占比首次與創(chuàng)富一代企業(yè)家持平（36），企業(yè)管理人員占比逐漸擴大，意味著職業(yè)結(jié)構(gòu)逐漸開始向多元的方向轉(zhuǎn)變。圖 8：中國高凈值人群職業(yè)結(jié)構(gòu)以企業(yè)家和高管居多圖 9：中國高凈值人群財富來源以創(chuàng)辦企業(yè)為主（2019-2020）100908070605040302010020172019其他職業(yè)投資人企業(yè)高管、中層、專業(yè)人士二代繼承人創(chuàng)富一代企業(yè)家股票投資繼承財產(chǎn)房產(chǎn)投資獲利其他投資勞務(wù)性收入創(chuàng)辦公司36010203040資料來源：貝恩&招行中國私人財富報告，天風(fēng)證券研究所資料來源：恒天財富中國高凈值人群財富報告

20、，天風(fēng)證券研究所中國高凈值人群投資理念日趨成熟，財富傳承需求凸顯。改革開放之后國內(nèi)經(jīng)濟快速增長，創(chuàng)富一代在此大背景下完成了個人財富積累，隨著高凈值人群主體創(chuàng)富一代的衰老（2018年新財富 500 富人榜中超過四分之三的企業(yè)家年齡在 50 歲以上），財富管理的核心需求由創(chuàng)造轉(zhuǎn)向傳承：2019 年有 21私行高凈值（資產(chǎn)超過 1000 萬人民幣）客戶和 25的超高凈值（資產(chǎn)超過 1 億人民幣）客戶把財富傳承作為財富管理目標(biāo)，較 17 年上升 3 /4 。財富傳承觀念向年輕化發(fā)展。根據(jù)2019 中國私人財富報告調(diào)查數(shù)據(jù)，超過 50高凈值受訪者已經(jīng)開始準(zhǔn)備財富傳承的安排，在準(zhǔn)備傳承的超高凈值人群中，3

21、3是 40 歲以下，傳承觀念年輕化趨勢明顯。圖 10：中國高凈值人群財富目標(biāo)以財富安全和傳承為主（%）1009080706050403020100財富安全 財富傳承 創(chuàng)造財富 子女教育 高品質(zhì)生活事業(yè)發(fā)展 其他資料來源：貝恩&招行中國私人財富報告，天風(fēng)證券研究所國際私行業(yè)務(wù)模式成熟國際私行模式專業(yè)化程度更高私人銀行主要盈利模式：顧問咨詢模式和經(jīng)紀(jì)商模式。私人銀行業(yè)務(wù)比普通的零售業(yè)務(wù)利潤率更高，一種盈利方式是每年按所管理客戶資產(chǎn)市價收取一定比例的資產(chǎn)管理費，費率依照管理資產(chǎn)的規(guī)模不同而不等，即顧問咨詢模式，代表銀行是瑞士寶盛；另一種盈利模式是私行不對整體管理的資產(chǎn)收取費用，而是對客戶每一筆購買或

22、出售的交易中收取手續(xù)費用，即經(jīng)紀(jì)商模式，典型銀行有摩根士丹利、摩根大通、高盛等。歐洲傳統(tǒng)私人銀行多采用顧問咨詢模式，是由文化背景、客群特征和產(chǎn)品類型決定的。從文化背景和服務(wù)內(nèi)容來看，西歐有濃厚的貴族宮廷文化，因此在歐洲的私人銀行服務(wù)更加體現(xiàn)高品質(zhì)貴族生活模式，包括高雅藝術(shù)品，私人俱樂部等服務(wù)，這種服務(wù)方式的成本要求私行無法采用僅僅收取手續(xù)費的方式，而是對資產(chǎn)進行綜合收費。從客群來看，西歐許多富裕人士的財產(chǎn)來源是家族繼承，投資風(fēng)格偏向保守，主要財富管理需求是保值，因此采用統(tǒng)一收取資產(chǎn)管理費的模式能保證私行收益。表 3：西歐私人銀行管理費率證券投資高于不動產(chǎn)資產(chǎn)規(guī)模證券資產(chǎn)組合動產(chǎn)和不動產(chǎn)100

23、萬-1000 萬美元1.50%1.00%1000 萬-3000 萬美元1.00%0.80%3000 萬美元以上0.50%0.40%最低年費2 萬美元1 萬美元資料來源：Service ComputingSpringer，天風(fēng)證券研究所北美私行多采用經(jīng)紀(jì)商模式。北美受到淘金文化、冒險文化的影響，整體財富管理環(huán)境比較追求高收益高風(fēng)險的投資機會，對私行產(chǎn)品非常強調(diào)創(chuàng)新，因此在有大量財富增值需求的環(huán)境之下，私行更傾向于采用經(jīng)紀(jì)商模式增加利潤。北美的客群與西歐也不同，創(chuàng)業(yè)文化的鼓勵之下，高凈值群體中創(chuàng)富一代占有很大的比重，因此在私行業(yè)務(wù)選擇中更加青睞財富的積累。我國目前也主要采用收取手續(xù)費的模式。表 4

24、：北美私人銀行管理費率海外高于國內(nèi)交易額度國內(nèi)手續(xù)費率海外手續(xù)費率10 萬-100 萬美元股票、期權(quán)、權(quán)證1.10%2.00%10 萬-100 萬美元中長期債券0.90%1.50%100 萬美元以上股票、期權(quán)、權(quán)證0.20%2.2%+海外傭金100 萬美元以上中長期債券0.20%2.2%+海外傭金資料來源：Service ComputingSpringer，天風(fēng)證券研究所國際主流私人銀行組織模式分為三大類：獨立型私人銀行（純私人銀行）、投行型私人銀行、全能型私人銀行。私人銀行的組織結(jié)構(gòu)是由其管理模式和職能決定的，在主流的三種模式下私人銀行在銀行體系中獨立運作，經(jīng)營自主性較強。其中，獨立型私人銀

25、行發(fā)源于歐洲，一般歷史悠久較為傳統(tǒng)，核心業(yè)務(wù)收入主要來自私人銀行財富管理，這些機構(gòu)主要針對富裕人士，通過與客戶建立信任關(guān)系為客戶提供全方位服務(wù)。通常客戶經(jīng)理是客戶的唯一聯(lián)系人，負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的各個方面。圖 11：獨立型私行業(yè)務(wù)部門設(shè)置（以百達(dá)集團為例）資料來源：百達(dá)財報，天風(fēng)證券研究所獨立型私行業(yè)務(wù)模式的特點是：1）以客戶關(guān)系為核心，通過私人理財服務(wù)不斷鞏固客群； 2）具有稅務(wù)法律籌劃、財務(wù)咨詢專業(yè)能力較強的咨詢團隊，人力投資占比高；3）私行體系成熟，但成本管控能力弱于較其他兩類私行。目前該模式下的銀行主要集中在瑞士，包括寶盛、百達(dá)等我們以寶盛為例分析獨立型私行的運營模式。圖 12：獨立型私行咨

26、詢管理業(yè)務(wù)收入占比高（%，人）圖 13：獨立型私行成本收入比較高（萬億法郎，%）100.0020001000010050.0010005000800.0002014 2015 2016 2017 2018 2019寶盛（咨詢管理收入占比）0602014 2015 2016 2017 2018 2019百達(dá)（證券交易和投資管理占比）EFG（咨詢管理收入占比）寶盛CROs（右軸）寶盛AUM百達(dá)AUMEFGAUM寶盛成本收入比（右軸）EFG CROs（右軸） 百達(dá)私人銀行家（右軸） 百達(dá)成本收入比（右軸）EFG成本收入比（右軸）資料來源：寶盛、百達(dá)、EFG 財報，天風(fēng)證券研究所資料來源：寶盛、百達(dá)、

27、EFG 財報，天風(fēng)證券研究所深耕咨詢的純私人銀行，AUM 同類最高。瑞士寶盛于 1890 年成立，是專注于全球高端個人客戶、家族企業(yè)財富管理傳承等私人銀行業(yè)務(wù)的大型私人銀行集團，配置有全球最優(yōu)質(zhì)的咨詢顧問團隊，堅守“以客為尊”的服務(wù)理念。截止 2019 年末，寶盛管理客戶資產(chǎn)總規(guī)模達(dá) 4261 億法郎，較上年末同比增長 11.50 。SCORPIO PARTNERSHIP 排名數(shù)據(jù)顯示，寶盛管理資產(chǎn)總額（3883 億法郎）在 2017 年位列全球第 11 位；根據(jù)亞洲私人銀行家最新報告，寶盛于 2019 年以 1302 億美元的私人銀行資產(chǎn)規(guī)模位列亞太區(qū)第五，在純私人銀行機構(gòu)中最高。圖 14：

28、寶盛客戶資產(chǎn)管理規(guī)模穩(wěn)步增長（億法郎）4500400035003000250020001500100050002010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019客戶資產(chǎn)管理總規(guī)模（左軸）YoY（右軸）40.0035.0030.0025.0020.0015.0010.005.000.00-5.00資料來源：寶盛財報，天風(fēng)證券研究所通過并購整合帶來優(yōu)質(zhì)人力資本和業(yè)務(wù)發(fā)展新機遇。2005 年，寶盛像許多其他中型瑞士私人銀行一樣，發(fā)現(xiàn)自己面臨成本問題和管理資產(chǎn)規(guī)模增長瓶頸。在 2005 年 9 月，寶盛宣布以 56 億瑞士法郎從瑞銀收購了全球最大的基金管

29、理公司GAM 和三家獨立運營的瑞士私人銀行。在這次并購當(dāng)中，寶盛獲得以下優(yōu)勢：1）GAM 豐富的產(chǎn)品資源；2）更高的利潤率（被收購私行的利潤大約是寶盛私人銀行的三倍）3）大量新的高級管理人員和業(yè)務(wù)專家從瑞銀調(diào)任。通過此次收購，寶盛成為瑞士最大的純私人銀行。寶盛業(yè)務(wù)收入主要來自咨詢和財富管理費用。從寶盛收入結(jié)構(gòu)來看，2019 年咨詢管理收入總額 14.29 億，較 18 年同比增長 0.6，占總傭金手續(xù)費收入比重 66.8。圖 15：寶盛 AUM 通過并購整合快速擴張（十億 CHF，截至 04 年末）圖 16：寶盛收入以咨詢管理為主（截止 2019 年末）BdG BSIVontobol嘉盛萊寶B

30、PE. de Rothschild沃州瑞士聯(lián)合被并購私行總和LODH蘇黎世寶盛百達(dá)收購后寶盛050100150200250300咨詢和管理費經(jīng)紀(jì)傭金和證券承銷收入信貸相關(guān)活動的傭金收入其他服務(wù)的傭金和手續(xù)費收入資料來源：Global Private Banking and Wealth Management，天風(fēng)證券研究所資料來源：寶盛財報，天風(fēng)證券研究所投行式私人銀行是將投資銀行業(yè)務(wù)與私行業(yè)務(wù)相互合作協(xié)同，吸引并更好的服務(wù)高凈值客戶。投資銀行市場與私人銀行業(yè)務(wù)之間的協(xié)同作用已顯著增強，在投行型私行模式下，投資銀行借助其豐富的人才、市場資源以及產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗從事私人銀行業(yè)務(wù)，同時私行業(yè)務(wù)也可以為

31、投行招攬更多高凈值客戶。根據(jù) BCG 公司調(diào)查，私人銀行會在客戶公司首次公開募股之前向其所有者和高級管理人員進行營銷：加入投行的會議組跟客戶初步溝通，雇用專業(yè)人員來篩選私行潛在客戶，以將其招募到私行客戶組中。 因此，投行型私行模式下私 人銀行在搭建新客戶關(guān)系方面具有優(yōu)勢。圖 17：私行借助投行業(yè)務(wù)搭建新客戶關(guān)系資料來源：BCG，天風(fēng)證券研究所投行型私行模式的特點是：1）私人銀行熱衷于利用投資銀行的產(chǎn)品，將復(fù)雜的高利潤產(chǎn)品交叉銷售到私人銀行客戶群中，提高私人銀行的利潤率，并為投資銀行帶來額外的收益； 2）在主要發(fā)行業(yè)務(wù)和二級市場中，投資銀行熱衷于利用私人銀行的客戶群，拓寬融資業(yè)務(wù)通道；3）與沒有

32、私人銀行業(yè)務(wù)的競爭對手相比，可以降低獲客成本；4）大量穩(wěn)定的私人銀行業(yè)務(wù)收入會提高投行交易操作中的風(fēng)險承受能力。我們以摩根士丹利、高盛及摩根大通這類美國投資銀行為例，分析投行式私行運營模式。圖 18：投行式私行分布較多的北美私行業(yè)務(wù)整體利潤率較高2014201820142018私人銀行利潤率私人銀行收入成本比80706050403020100北美西歐資料來源：McKinsey Private Banking Survey，天風(fēng)證券研究所摩根士丹利的投行和財富管理業(yè)務(wù)收入是營收中的兩大支柱。從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來看，摩根士丹利投資銀行類業(yè)務(wù)凈收入占比達(dá) 48.67 ，財富管理收入比重為 42.35 ，兩大

33、業(yè)務(wù)類型營收占比超過 90，是其業(yè)務(wù)收入的主要支撐。在投行式私行模式下，通過產(chǎn)品交叉和客群分享，實現(xiàn)雙方互贏。圖 19：摩根士丹利凈收入結(jié)構(gòu)財富管理貢獻較多（截至 19 年末）機構(gòu)證券業(yè)務(wù)凈收入（包括投行）財富管理凈收入投資管理凈收入資料來源：摩根士丹利財報，天風(fēng)證券研究所投行式私人銀行市場集中度高，財富管理規(guī)模較大。投行型私人銀行在市場中數(shù)量不多，但是財富管理規(guī)?？捎^。根據(jù) SCORPIO PARTNERSHIP 于 2017 年發(fā)布的排名數(shù)據(jù)，摩根士丹利總資產(chǎn)管理規(guī)模為 2.22 萬億，位列全球第二；摩根大通和高盛分別位列全球 8/9,資產(chǎn)規(guī)模達(dá) 0.526/0.458 萬億。從摩根大通管

34、理資產(chǎn)流量情況來看，AUM+AUS 總額從 2009年 1.7 萬億增至 2019 年 3.2 萬億，財富管理稅前收入增長 1.7 倍至 19 億。圖 20：摩根士丹利、高盛管理資產(chǎn)規(guī)模平穩(wěn)增長（十億美元）圖 21：摩根大通 2015-2019 管理資產(chǎn)流量情況250020001500100050002014 2015 2016 2017 2018 2019高盛AUS摩根士丹利AUM高盛YOY(右軸）30.0025.0020.0015.0010.005.000.00資料來源：摩根士丹利、高盛財報，天風(fēng)證券研究所資料來源：摩根大通財報，天風(fēng)證券研究所全能式私人銀行將各業(yè)務(wù)單元合作協(xié)同，成本收入比

35、較低。全能式私人銀行模式下，集團同時經(jīng)營如零售銀行、投資銀行等多種業(yè)務(wù)，私人銀行作為其業(yè)務(wù)單元之一，能夠充分利用集團的品牌和規(guī)模優(yōu)勢，與其他業(yè)務(wù)單元相互合作以實現(xiàn)內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)。此私行模式的特點是：1）客群基數(shù)大，業(yè)務(wù)的整合與協(xié)同能在更廣泛的客戶群中攤銷成本；3）產(chǎn)品種類豐富，能為私行客戶提供更完善的一站式服務(wù)；3）品牌優(yōu)勢突出，吸收資產(chǎn)規(guī)模大， AUM 更高根據(jù) SCORPIO PARTNERSHIP 資管規(guī)模排名數(shù)據(jù)，全能式私行在全球前 10位私人銀行中占據(jù)過半席位。全能型私行在全球市場份額較大，典型的有美國花旗、美洲銀行，瑞士瑞銀集團和瑞士信貸，德國德意志銀行等。我們以美國花旗銀行為例分析

36、全能式私行運營模式。圖 22：財富管理對全能銀行的稅前利潤貢獻（2004 年）圖 23：西歐地區(qū)各類私行市場份額占比（2005 年）巴克萊銀行匯豐銀行富國銀行法國興業(yè)銀行荷蘭銀行英國蘇格蘭皇家銀行花旗銀行美國銀行瑞銀集團瑞士信貸0.00 10.00 20.00 30.00 40.001009080706050403020100意大利 瑞士德國法國 西班牙 英國全能型私人銀行 純私人銀行投行型私人銀行 其他資料來源：Global Private Banking and Wealth Management，天風(fēng)證券研究所資料來源：Global Private Banking and Wealth

37、Management，天風(fēng)證券研究所花旗銀行以綜合性團隊面向高凈值客戶。私人銀行以團隊為單位來服務(wù)私人客戶，反映了高凈值客戶經(jīng)理角色的日益復(fù)雜性，也是為了滿足客戶對專業(yè)性的要求。某些程度上說，私人銀行家旨在模仿家族辦公室理念，讓超富裕人士擁有自己專門的顧問團隊，獲得全面的財富管理解決方案。對于全能型私人銀行而言，建立基于團隊的高凈值客戶服務(wù)模式是一種有效利用其母公司其他部門資源的方法，還有助于將客戶關(guān)系“制度化”，從而減少銀行對單個客戶經(jīng)理的依賴。圖 24：花旗私人銀行客戶服務(wù)模型為綜合型資料來源：Citigroup，天風(fēng)證券研究所剝離資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，專注私人客戶業(yè)務(wù)，成本收入比較低。傳統(tǒng)觀點認(rèn)

38、為資產(chǎn)管理和分銷相結(jié)合會產(chǎn)生強大的協(xié)同作用。人們認(rèn)為客戶重視“一站式服務(wù)”，在 2005 年 6 月，花旗集團宣布出售其大部分資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，以換取 Legg Mason 的經(jīng)紀(jì)交易商私人客戶業(yè)務(wù)?；ㄆ旒瘓F剝離資管業(yè)務(wù)規(guī)模為 4,370 億美元，使 Legg Mason 以 8,300 億美元的資產(chǎn)管理規(guī)模成為當(dāng)時全球第五大資產(chǎn)管理公司。作為交換，Legg Mason 為花旗集團提供約 1400 名經(jīng)紀(jì)人，壯大花旗的咨詢顧問團隊（交換后共 14000 名專家顧問，包括 500 名私人銀行家），為其私行業(yè)務(wù)發(fā)展提供堅實的基礎(chǔ)?；ㄆ煦y行作為全能式私行模式的典型集團，成本收入比明顯低于相似資產(chǎn)管理規(guī)模

39、下的其他模式銀行，19 年成本收入比僅為 56.5，低于純私人銀行模式下的寶盛 20.4 pct。圖 25：高盛、花旗成本收入比低于寶盛90.0085.0080.0075.0070.0065.0060.0055.0050.002010201120122013201420152016201720182019寶盛高盛花旗資料來源：寶盛、高盛、花旗財報，天風(fēng)證券研究所花旗財富管理業(yè)務(wù)涉獵廣泛，家族理財服務(wù)體系化程度高?；ㄆ熳鳛槿苄退叫芯哂休^強的產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)能力，所提供服務(wù)分為投資管理、智富管理、財富管理和私享家四類，涵蓋了金融產(chǎn)品投資、理財咨詢、財富規(guī)劃和財富傳承一系列全方位服務(wù)。 此外，作為全

40、 球性金融集團可以利用其環(huán)球優(yōu)勢為客戶提供隨時隨地的便捷服務(wù)，這也是國外大型私行 的優(yōu)勢所在?；ㄆ斓乃较砑曳?wù)模塊主要針對家族財產(chǎn)管理傳承，從資產(chǎn)安全保障，到稅務(wù)法務(wù)的籌劃，以及分配傳承，滿足家族財富管理的各種需求，整個服務(wù)已經(jīng)比較成熟和體系化。圖 26：花旗財富管理產(chǎn)品服務(wù)大而全資料來源：花旗官網(wǎng)資料整理，天風(fēng)證券研究所花旗集團在聯(lián)合投資領(lǐng)域特別活躍。聯(lián)合投資是很大程度上只限于最富有的客戶的領(lǐng)域，在這里，私人銀行將自己的資本與一個或多個客戶的資本一起投資，可以在不信任的環(huán)境中，為客戶提供更多的安全感，并確保更緊密的客戶關(guān)系。擁有 1 億美元或以上資產(chǎn)的客 戶可以使用花旗集團私人資本合伙人（C

41、itigroup Private Capital Partners），包括私募股權(quán) 交易，對沖基金，公司投資和單一房地產(chǎn)交易等。國際私行服務(wù)和產(chǎn)品體系更全面全球高凈值客戶主要資產(chǎn)配置方向是權(quán)益類和流動性資產(chǎn)。全球來看，持有資產(chǎn)數(shù)越多的客群越傾向于選擇權(quán)益類投資，高凈值人群（總資產(chǎn) 500-3000 萬美元）權(quán)益比重為 28.4，超凈值客群（總資產(chǎn) 3000 萬美元以上）權(quán)益資產(chǎn)配置比重達(dá) 57.4。我國高凈值人群對單一類型資產(chǎn)依賴度下降，配置逐漸多元化。國內(nèi)來看，最大單一資產(chǎn)配置占比較 17 年下降 2pct 至 24，各類資產(chǎn)配置比重相對均衡，19 年權(quán)益類資產(chǎn)配置較 17 年回升至 19，

42、銀行理財產(chǎn)品受資管新規(guī)影響 19 年下滑 14pct 至 12，多元化配置趨勢明顯。圖 27：全球高凈值人群可投資產(chǎn)以股權(quán)為主（2019 年）圖 28：中國高凈值人群可投資資產(chǎn)配置較均衡（2018 年）100908070605040302010房地產(chǎn)與奢侈品公眾持股私人控股35.502.903325.002.1025.306.40流動資產(chǎn)10050015192527912261120092015201720190（現(xiàn)金，儲蓄等）儲蓄及現(xiàn)金銀行理財產(chǎn)品債券信托產(chǎn)品股票投資性房地產(chǎn)其他(公募、私募、保險）資料來源：Wealth-X2020 年全球高凈值人群報告，天風(fēng)證券研究所資料來源：貝恩&招行中

43、國私人財富報告，天風(fēng)證券研究所全球高凈值客戶將服務(wù)質(zhì)量和品牌作為選擇財富管理機構(gòu)的重要標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)全球范圍統(tǒng)計調(diào)查數(shù)據(jù)，高凈值客戶在選擇財富機構(gòu)時會優(yōu)先考量其私行服務(wù)質(zhì)量以及集團的聲譽，對全球覆蓋度和產(chǎn)品廣度重視程度較低。中國對團隊專業(yè)程度的信賴首次超過品牌效應(yīng)。我國高凈值人群逐漸意識到團隊專業(yè)能力的重要性，開始降低對定制化服務(wù)和品牌的要求， 2018 年“團隊專業(yè)”的提及率首次超過“品牌”成為客群選擇財富機構(gòu)的首要標(biāo)準(zhǔn)。圖 29：全球高凈值客戶選擇財富機構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)注重質(zhì)量（2020E）圖 30：中國高凈值選擇財富機構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)注重專業(yè)全球覆蓋產(chǎn)品服務(wù)的廣私人銀行家服務(wù)質(zhì)量品牌收益穩(wěn)定性熟人介紹定制化

44、服務(wù)治理規(guī)范且收費透明網(wǎng)絡(luò)交易簡單便捷服務(wù)私密性強增值服務(wù)滿意投資產(chǎn)品收益好客戶經(jīng)理服務(wù)好泛性 管理制度投資績效日常結(jié)算往來多品牌團隊專業(yè)05020192017資料來源： DeloitteWealth Management and Private Banking，天風(fēng)證券研究所資料來源：貝恩&招行中國私人財富報告，天風(fēng)證券研究所國外私行服務(wù)范圍廣泛，產(chǎn)品種類豐富。私人銀行起源于 16 世紀(jì)歐洲，最傳統(tǒng)的私行由家族控制所有，在國外已經(jīng)歷經(jīng)百年歷史，服務(wù)范圍和產(chǎn)品類型也日趨完善多元。私行主要內(nèi)容是財富的保值、增值與傳承，在了解客戶信息的基礎(chǔ)上為客戶提供財富咨詢建議、規(guī)劃方案等服務(wù)。國外私行服務(wù)內(nèi)容

45、全面，盡可能滿足客戶的各類財富管理需求，包括資產(chǎn)管理與金融產(chǎn)品投資；保險、稅務(wù)、慈善事業(yè)規(guī)劃；藝術(shù)品、古董名畫、賽馬投資；家族生意、資產(chǎn)傳承、財產(chǎn)繼承等一系列家族理財服務(wù)。總體來說，國外私行服務(wù)具有服務(wù)范圍廣，產(chǎn)品全種類，服務(wù)呈體系化的特點。表 5：國外私行服務(wù)內(nèi)容全面瑞信花旗百達(dá)匯豐流動性管理、全權(quán)委托權(quán)委托銷、資管計劃合信托、定制化投資組結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品、基金代銀行與托管、全信貸、外匯、資產(chǎn)組合管理、投資管理顧問咨詢資產(chǎn)配置策略、保險、財務(wù)等咨詢、慈善咨詢一站式資管計劃、家庭理財規(guī)劃、房貸保險保障養(yǎng)老計劃、定制報告、貸款方案、資產(chǎn)配置資策略量身定制資產(chǎn)配置策略、貿(mào)易戰(zhàn)術(shù)、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品及其衍生物策略

46、、慈善規(guī)劃家族理財倫巴第型放貸工具、聯(lián)合投資、環(huán)球銀行、全球酒店賽事貴賓專享、藝增值服量身定制的融資方案旅行計劃、賽事游艇出國、移居協(xié)助術(shù)品投資收務(wù)及企業(yè)融資服務(wù)活動藏服務(wù)遺產(chǎn)規(guī)劃、家族辦公室、家族財富信托資產(chǎn)保全、財產(chǎn)分配、稅務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)傳承資產(chǎn)保全、家族辦公室、財家族辦公室富傳承計劃資料來源：各銀行官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所國內(nèi)私行業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，服務(wù)體系逐漸完善。我國私人銀行發(fā)展歷史較短，隨著國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展勢頭高漲，國內(nèi)已經(jīng)形成了相當(dāng)規(guī)模的富人階層，高凈值人數(shù)迅速增加，為私行業(yè)務(wù)國內(nèi)發(fā)展打下基礎(chǔ)。國內(nèi)私行產(chǎn)品服務(wù)發(fā)展迅猛，目前主體服務(wù)范圍已經(jīng)與國際接近，在資產(chǎn)安全、財富創(chuàng)造以及傳承方面均有所囊括。

47、以工行、建設(shè)銀行為代表的大行服務(wù)內(nèi)容較全面。建設(shè)銀行的服務(wù)內(nèi)容基本涵蓋了主要私行業(yè)務(wù)，主要分為資管與服務(wù)、特殊服務(wù)與非金融服務(wù)。資產(chǎn)管理中包括常規(guī)投資咨詢以及財富傳承，國內(nèi)財富傳承服務(wù)咨詢規(guī)劃為主，沒有形成體系化的產(chǎn)品服務(wù)鏈條，隨著國內(nèi)傳承需求的增加還在不斷推進中。圖 31：建行私人銀行主要服務(wù)內(nèi)容以咨詢規(guī)劃為主資料來源：建設(shè)銀行官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所服務(wù)內(nèi)容主體相似，產(chǎn)品創(chuàng)新力能力有待提升。相比國外的私行業(yè)務(wù)，我國在近 10 年已經(jīng)建立起涵蓋財富保值、增值與傳承的主體框架，但尚有差異之處：1）服務(wù)內(nèi)容總體偏重投資產(chǎn)品的提供，理財服務(wù)集中于資產(chǎn)配置，風(fēng)險管等方面，對私人稅務(wù)籌劃、家族信托方面涉獵

48、較少；2）境外資產(chǎn)配置較少，環(huán)球服務(wù)能力較弱；3）產(chǎn)品種類比較單一，債券、保險、基金較多，信托、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品較少，但發(fā)展速度快2019 年亞洲-太平洋地區(qū)高凈值人群所持有金融資產(chǎn)中，另類投資品（包括結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品）比重已達(dá) 13.7；4）產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足，同質(zhì)化程度高，與國外結(jié)合個案差異提供不同產(chǎn)品的方式，還有差距。圖 37：全球各地區(qū)高凈值人群持有金融資產(chǎn)分布20182019另類投資（包括結(jié)構(gòu)化產(chǎn) 品）2018201920182019房地產(chǎn)2018201920182019固定收益類現(xiàn)金及其等價物股票50.0045.0040.0035.0030.0025.0020.0015.0010.005.000

49、.00亞洲-太平洋歐洲日本拉丁美洲北美資料來源：CapgeminiWorld Wealth Report，天風(fēng)證券研究所國內(nèi)私行業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展上市銀行私行業(yè)務(wù)增長平穩(wěn)國內(nèi)私行客戶數(shù)量增長受疫情影響不大。從公布私行數(shù)據(jù)的 15 家上市銀行 20 年中報來看，疫情對私行客戶增長影響不大，1H20 國內(nèi)上市銀行私行客戶數(shù)量超 82 萬戶，較 19 年末增長 8.92 ，具體來看，寧波銀行、工行及平安銀行客戶數(shù)量增長較多，分別為 28.43 、17.07 及 16.7；招行私行門檻最高為 1000 萬，客戶數(shù)量超 9.1 萬戶。表 6：上市銀行私人銀行客戶門檻及數(shù)量銀行名稱私行門檻（萬元）1H20（戶）

50、2019（戶）較年初變動工行8001056239022417.07%建行6001539281427397.84%農(nóng)行60013600012300010.57%交行600534624719113.29%招行1000910348167411.46%平安600511004380016.70%中信467004190011.45%興業(yè)444024019110.48%光大366593220713.82%民生600349993133811.68%浦發(fā)8002200040000-45.00%華夏60010900980010.22%南京289432581312.13%寧波6866534628.43%上海8004

51、09837568.84%注：浦發(fā)私行門檻由 19 年的 600 萬調(diào)整至 1H20 的 800 萬；中國銀行未公布客戶數(shù)量資料來源：公司財報，天風(fēng)證券研究所招行私行資產(chǎn)管理規(guī)模及戶均資產(chǎn)規(guī)模最高。截至 1H20，已公布數(shù)據(jù)的 16 家上市銀行私人銀行 AUM 合計達(dá) 12.36 萬億元，較上年末增長 11.59 。其中，招行私行 AUM 最高為2.49 萬億元，較年初增長 11.94 ，仍是唯一私行 AUM 超 2 萬億元的銀行；其次是工行， AUM 為 1.8 萬億，較年初增長 17.7；上半年 AUM 增長較快的有寧波和平安銀行，分別增長了 28.36 及 25.8。從戶均資產(chǎn)管理規(guī)模來看

52、，招行也明顯領(lǐng)先于其他行，1H20 為 2743萬元，反映出其私行客戶質(zhì)量較好。表 7：上市銀行私人銀行資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM）銀行名稱1H20（億元）2019（億元）較年初增長戶均（萬元）工行182991554717.70%1732建行167431509410.93%1088農(nóng)行162961404016.07%1198中行未公布16000交行6953609214.13%1301招行249742231011.94%2743平安9231733725.80%1806中信6488573913.04%1389興業(yè)5851529210.56%1318光大4268373714.22%1164民生512646

53、879.37%1465浦發(fā)45005000-10%2045華夏1818161812.33%1667南京1453124816.45%502寧波86067028.36%1253上海6966487.31%1698資料來源：公司財報，天風(fēng)證券研究所國內(nèi)私行以部門而非獨立運行私人銀行是零售生態(tài)鏈的頂端。零售銀行是我國商業(yè)銀行面對利率市場化和金融脫媒化進行改革的重要出路之一，而私人銀行則被認(rèn)為是必爭“高地”。私人銀行相比于其他零售業(yè)務(wù)市場增長率更快、回報率更高，作為零售金融高端客戶服務(wù)皇冠中的明珠和中資商業(yè)銀行的朝陽產(chǎn)業(yè)，私人銀行業(yè)務(wù)在“大零售”戰(zhàn)略模式中快速發(fā)展，打造私行品牌有力地補充了傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)在品

54、牌塑造、服務(wù)升級和專業(yè)隊伍等方面的不足。私行運營模式主要以大零售模式為主。相對于零售銀行面向大眾客戶銷售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的運營模式，私人銀行更加重視以高凈值客戶為中心進行個性化定制的運營模式。國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)主要有兩種運營架構(gòu)模式：事業(yè)部模式：私人銀行獨立設(shè)立為總行下的一個事業(yè)部，各地中心統(tǒng)一歸屬事業(yè)部管轄，事業(yè)部能夠獨立的進行產(chǎn)品研發(fā)和對外提供服務(wù)。大零售模式下的地域式管理模式：總行私人銀行部歸屬于零售金融總部，同時各分行的私人銀行中心隸屬各分行的零售銀行部，私人銀行中心進行當(dāng)?shù)氐乃叫锌蛻敉卣购瓦\營，同時向各分行匯報。國內(nèi)大部分銀行私行采取此模式，如工行、中行。圖 32：大零售制組織框架簡圖（

55、以招商銀行為例）圖 33：準(zhǔn)事業(yè)部制組織框架簡圖（以中信銀行為例）資料來源：招商銀行財報，天風(fēng)證券研究所資料來源：中信銀行財報，天風(fēng)證券研究所私行客戶享受定制化金融產(chǎn)品服務(wù)。私人銀行投資類產(chǎn)品主要圍繞現(xiàn)金貨幣、固收類、股票類、另類投資及海外投資針，對客戶的投資品種更多，滿足客戶的各種投資需求，私行在利差縮小的市場趨勢下增加了資產(chǎn)管理類的創(chuàng)收源頭。資管新規(guī)出臺以前私人銀行主要以自營理財產(chǎn)品為主、代銷產(chǎn)品為輔。據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會和清華大學(xué)發(fā)布的中國私人銀行行業(yè)發(fā)展報告(2018) 暨中國家族財富管理與傳承白皮書，2018 年預(yù)期收益型產(chǎn)品占據(jù)了各家私人銀行總收入的 80以上，凈值型產(chǎn)品收入占比低于

56、20。資管新規(guī)出臺后各家商業(yè)銀行成立理財子公司，推動理財產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型，權(quán)益類理財產(chǎn)品規(guī)模擴大，私行代銷自家理財子公司凈值型產(chǎn)品有望提升推動代銷收入占比提升。私行投入高、回報更高。除財富管理外私人銀行業(yè)務(wù)更注重非金融服務(wù)，為客戶提供全面有效的解決方案，非金融服務(wù)主要覆蓋品質(zhì)生活、健康醫(yī)療、旅游商務(wù)、子女教育、社交平臺等各個方面。非金融增值服務(wù)投入高，但回報更高，一方面可以增加獲客，另一方面是增加客戶粘性，利用相對較低的成本挖掘存量高端客戶快速積累私人銀行客戶規(guī)模和資產(chǎn)，據(jù)麥肯錫中國私人銀行的下一個十年報告，全球領(lǐng)先私人銀行的成本收入比往往高達(dá) 70-80，但其 ROE 可以達(dá)到 20 以上。國

57、內(nèi)私行近些年也不斷提升增值服務(wù)，但與國際領(lǐng)先的標(biāo)桿私行的增值服務(wù)差距仍較大未來仍有較大提升空間。表 8：國內(nèi)私人銀行增值服務(wù)較國外任較少招商銀行工商銀行中國銀行匯豐銀行（中國）健康 全方位健康醫(yī)療服全國就醫(yī)協(xié)助服務(wù)；健康咨詢；健康體醫(yī)療務(wù)；國際醫(yī)療援助一對一健康咨詢；高檢；專家預(yù)約及導(dǎo)診端體檢；海外醫(yī)療出行 全球機場貴賓廳；境全國接機服務(wù)、私人國內(nèi)外機場貴賓通全球酒店專享增值活動內(nèi)外機場接送禮賓、全球緊急救道；國內(nèi)緊急救援；服務(wù)、全球奢華精品援、專屬精品旅程、海外出行便利酒店、全球體育&藝旅游休閑沙龍術(shù)活動門票訂購高端 高爾夫暢打；品質(zhì)社藝術(shù)講座展覽；拍賣高爾夫貴賓廳、專屬全球人氣餐廳黃金社交

58、交活動；藝術(shù)品鑒；預(yù)展；珠寶品鑒；攝練習(xí)場、球場預(yù)定；時段留位、專屬宴財富論壇影系列活動；藝術(shù)品品質(zhì)服務(wù)會、展覽活動、藝術(shù)定制品投資與收藏服務(wù)、聽覺盛宴、拍賣服務(wù)子女 子女留學(xué)禮遇公益慈善；留學(xué)咨出國留學(xué)；財富管理開辦匯豐教育論壇、教育詢；教育沙龍；財能教育；夏、冬令營搭建教育智庫專家實踐營；夏季團配套出國金融服務(wù)形成完整的國際教育金融服務(wù)閉環(huán)資料來源：各銀行官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所國內(nèi)銀行私行普遍采用“1+N”服務(wù)模式。傳統(tǒng)私人銀行對客戶的服務(wù)大多采用一對一投資顧問專屬服務(wù)核心金融產(chǎn)品的專業(yè)性、差異性不顯著綜合服務(wù)能力亟待加強。目前國內(nèi)領(lǐng)先的私人銀行普遍采用“1+N”服務(wù)模式依托私行專業(yè)團隊為客

59、戶涵蓋多元化資產(chǎn)配置、跨境資產(chǎn)組合、財富傳承、法律稅務(wù)咨詢的一攬子財富管理服務(wù)。表 9：國內(nèi)私人銀行普遍采用 1+N 服務(wù)模式服務(wù)模式內(nèi)涵招商銀行1+N1 名私人客戶經(jīng)理+專家級投資顧問團隊工商銀行1+N1 名客戶經(jīng)理+專家級投資顧問團隊中國銀行1+1+1一名專屬的私人銀行家+一隊專業(yè)領(lǐng)域的私人銀行投資顧問+全球金融服務(wù)平臺農(nóng)業(yè)銀行1+1+N1 名客戶經(jīng)理+1 個分行財富顧問+專家顧問團隊建設(shè)銀行1+1+1+N1 名客戶經(jīng)理、1 名財富顧問、1 名客戶經(jīng)理助理及專家團隊資料來源：各銀行官網(wǎng)，天風(fēng)證券研究所招行大零售戰(zhàn)略下私行發(fā)展迅猛招商銀行私行業(yè)務(wù)國內(nèi)領(lǐng)先。招商銀行私人銀行部 2007 年 8

60、 月 6 日在深圳開業(yè)，為在招商銀行金融資產(chǎn)達(dá) 1000 萬元的高端財富人士提供專屬服務(wù)，是國內(nèi)第二家開展私人銀行業(yè)務(wù)的銀行。2007 年 12 月私人銀行北京中心開業(yè)，隨后在上海、哈爾濱、深圳、天津等 73 個境內(nèi)城市相繼成立私人銀行中心，2016 年 4 月，招行私人銀行紐約中心成立，開始私行的海外擴張，目前已在 6 個境外城市設(shè)立私人銀行中心，國內(nèi)外私人銀行中心合計達(dá)84 家。經(jīng)過 10 多年發(fā)展，招行私人銀行業(yè)務(wù)已然成為國內(nèi)私行領(lǐng)域的龍頭，1H20 私行資產(chǎn)管理規(guī)模（24,974 億元）和戶均管理規(guī)模（2743 萬元）均遙遙領(lǐng)先。截至 1H20，招行私人銀行客戶門檻 1000 萬元，為