山谷藍(lán)and泰科曼貿(mào)易公司VIP大客戶經(jīng)理職位說明書

1、VIP大客戶經(jīng)理職位說明書崗位名稱VIP大客戶經(jīng)理所在部門VIP大客戶部直接上級銷售總監(jiān)直接下級VIP高級客戶經(jīng)理所轄人數(shù)崗位分析日期2002年9月本職：在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，提高全國VIP醫(yī)生的滿意度和忠誠度，完成VIP醫(yī)生客戶年度銷售任務(wù)職責(zé)與工作任務(wù)：職責(zé)一職責(zé)表述：制定年度VIP醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展計劃，建立VIP醫(yī)生的全國網(wǎng)絡(luò)。工作任務(wù)在公司年度業(yè)務(wù)總方針的指導(dǎo)下，制定年度VIP醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計劃制定公司VIP發(fā)展策略、選擇標(biāo)準(zhǔn)及管理方法，編制業(yè)務(wù)計劃建立VIP醫(yī)生檔案，評估VIP醫(yī)生等級，為構(gòu)造長期穩(wěn)定的全國VIP醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)建立基礎(chǔ)調(diào)查了解全國VIP醫(yī)生的基本情況，對本年度內(nèi)預(yù)估采購量和科室新

2、業(yè)務(wù)開展計劃進(jìn)行分析職責(zé)二職責(zé)表述：配合人事行政部制定VIP高級客戶經(jīng)理的年度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，逐層分解責(zé)任到人工作任務(wù)負(fù)責(zé)制定VIP醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的年度銷售任務(wù)、利潤考核、回款率、市場策略等指標(biāo)制定VIP醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的年度銷售費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)職責(zé)三職責(zé)表述：指導(dǎo)、支持VIP高級客戶經(jīng)理工作，完成各個地區(qū)VIP大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)工作任務(wù)制定大客戶經(jīng)理工作計劃，定期組織VIP高級客戶經(jīng)理的產(chǎn)品知識培訓(xùn)定期指導(dǎo)VIP高級客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)，提高工作效率配合人事行政部做好VIP高級客戶經(jīng)理的績效考評工作審核各個地區(qū)高級客戶經(jīng)理的所有業(yè)務(wù)費(fèi)用支出情況，合理控制費(fèi)用與地區(qū)經(jīng)理溝通，了解高級客戶經(jīng)理的日常表現(xiàn)，及時發(fā)現(xiàn)問題

3、職責(zé)四職責(zé)表述：協(xié)調(diào)市場部、地區(qū)經(jīng)理與本部門的關(guān)系，調(diào)動各種資源，通過各種方式提高VIP醫(yī)生對于公司的忠誠度工作任務(wù)協(xié)調(diào)與市場部的步調(diào)，適當(dāng)組織VIP醫(yī)生參加學(xué)術(shù)會議，協(xié)助提高該VIP醫(yī)生的學(xué)術(shù)水平定期拜訪大客戶以便發(fā)現(xiàn)VIP醫(yī)生的需求所在，注重VIP醫(yī)生的使用產(chǎn)品線的開發(fā)，擴(kuò)大公司產(chǎn)品在每個大客戶的產(chǎn)量經(jīng)常性地與市場部協(xié)商，合理調(diào)配樣品的使用，最大限度保障VIP醫(yī)生的策略產(chǎn)品樣品支持。重視與市場部、山谷藍(lán)大客戶部的配合，共同評價大客戶的遠(yuǎn)期價值，培養(yǎng)未來的使用者和決策者。與VIP醫(yī)生的深層次溝通，談判“整年度一攬子學(xué)術(shù)支持計劃”，并且列出時間表，保證該計劃的有效實(shí)施。通過整體資源的整合，建立

4、各地的VIP醫(yī)生為中心的培訓(xùn)基地，拉動銷售，提高VIP醫(yī)生對于整個區(qū)域市場的“以點(diǎn)帶面”和產(chǎn)品的學(xué)術(shù)報告的功用。職責(zé)五職責(zé)表述：按照公司制度的要求完成各種報告工作任務(wù)按時完成半月工作報告，匯總?cè)珖呒壙蛻艚?jīng)理的每周業(yè)務(wù)進(jìn)展報告按時完成VIP醫(yī)生每月銷售分析和VIP醫(yī)生每季度工作報告職責(zé)六職責(zé)表述：完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的其他任務(wù)權(quán)力：山谷藍(lán)大客戶銷售費(fèi)用的審批權(quán)直接下屬的銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用審批權(quán)對大客戶醫(yī)院的渠道策略、經(jīng)銷商選擇、市場推廣策略等的建議權(quán)下屬人員工作的監(jiān)督檢查權(quán)對直接下級工作的考核評價權(quán)對直接下屬人員任用的建議權(quán)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)：銷售額(按產(chǎn)品線統(tǒng)計)費(fèi)用控制策略地區(qū)、策略產(chǎn)品的銷售額崗位

5、控制指標(biāo)（VIP客戶丟失率、VIP高級客戶經(jīng)理流失率）管理協(xié)作性工作協(xié)作關(guān)系：內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系銷售總監(jiān)助理、泰科曼產(chǎn)品經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、維修經(jīng)理、人事行政專員、財務(wù)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理外部協(xié)調(diào)關(guān)系Tyco公司外科產(chǎn)品部任職資格：教育水平大學(xué)本科及以上專業(yè)醫(yī)學(xué)、護(hù)理或管理、市場營銷類專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷臨床經(jīng)驗(yàn)2年（含2年）以上，本公司泰科曼產(chǎn)品訓(xùn)練證書經(jīng)驗(yàn)外企或全國總代理商公司醫(yī)療器械（消耗品）銷售經(jīng)驗(yàn)3年（含3年）以上和銷售經(jīng)理2年（含2年）以上的管理經(jīng)驗(yàn)知識系統(tǒng)的市場營銷知識訓(xùn)練或銷售技巧訓(xùn)練技能技巧英語4級以上、熟練操作windowsoffice軟件其它：工作時間特征經(jīng)常加班，經(jīng)常出差所需記錄文檔全國大客戶資格審查表，全國主要相關(guān)科室醫(yī)生名錄，全國年度學(xué)術(shù)會議檔案，全國已購客戶名單（分產(chǎn)品），全國外科學(xué)會名單，全國護(hù)理學(xué)會名單，年度全國VIP一攬子支持計劃備注職位考評說明職位名稱：VIP大客戶經(jīng)理考評周期：半年度考評指標(biāo)（上級）：60%大客戶銷售額：60%費(fèi)用控制10%3策略指標(biāo)10%4. 管理協(xié)作性5%崗位控制15%-報告計劃完成率5%-VIP醫(yī)生流失率5%-VIP高級客戶經(jīng)理流失率5%考評指標(biāo)（同級）：10%協(xié)作性5%溝通能力5%考評指標(biāo)（下級）：10%工作指導(dǎo)5%計劃安排2%問題解決3%考評指標(biāo)（自我）：20%管理協(xié)作性10%拜訪計劃完成