餐館店長經(jīng)營培訓(xùn)必備手冊

1、 HYPERLINK xxxx/ 餐館店長經(jīng)營培訓(xùn)手冊作業(yè)員是以時間來工作，管理者以目標為中心來工作。這是管理者與作業(yè)員根本上的差異。為方便起見以下管理者均稱為店長。第一章 經(jīng)銷商（店長）的資質(zhì)一、 店長的職責(zé)五項基本職責(zé)（1） 達成業(yè)績的職責(zé)：不管店長是經(jīng)營者還是營業(yè)者，必須擔(dān)負起店中業(yè)績的主要責(zé)任。（2） 管 理 的 職 責(zé)：對于店中的“人”、“物”、“錢”、“情報”等，店長都得充分管理、具體落實執(zhí)行公司的各項規(guī)定。（3） 指揮統(tǒng)帥的職責(zé)：店長應(yīng)該發(fā)揮指導(dǎo)、統(tǒng)帥部屬的最大能力。正確與適當?shù)闹笇?dǎo)，下屬才能100%的發(fā)揮能力。（4） 解決問題的職責(zé)：有關(guān)于業(yè)績或工作中所發(fā)生的問題，店長都必須思

2、考與解決。（5） 判 斷 的 職 責(zé)：在權(quán)限范圍內(nèi)，店長對于業(yè)務(wù)應(yīng)有正確的判斷。這和下屬聽命行事的立場迥異。兩項最基本的工作1、 對外的工作：追求消費者各方面的滿足（1） 吸引消費者的貨品方案不管是什么時代，專賣店的勝負是決定于貨物品質(zhì)的好壞、齊全與否。和以往所不同，不僅要適應(yīng)消費者的需求，還要提出能準確領(lǐng)導(dǎo)消費走向的新型商品。這是店長的第一要務(wù)。（2） 營造“氣氛好”“便利”的賣場消費者所期待的店鋪貨色要齊全外，還要“氣氛好”和“便利”。達成這二項要求是店長的第二要務(wù)。生意成交不成交另當別論，顧客只要一上門就給予親切的接待，每一工作人員都是親切和藹，笑臉迎人，把顧客當成朋友一樣，這就是要領(lǐng)。

3、另外一點是“便利”：商品的擺設(shè)是否一目了然、價格標示是否清楚、是否提供POP的廣告情報等等?？此剖趾唵危瑓s往往為商家所疏忽的問題。（3） 讓顧客有行家的感覺在售貨現(xiàn)場接待顧客時，必須有讓人信服的販賣專業(yè)知識和水準，這種專業(yè)知識和講解技巧的訓(xùn)練是店長的第三要務(wù)。店長對于新產(chǎn)品所引發(fā)的新生活形態(tài)應(yīng)該有建言的能力。但是，如果是一知半解、半生不熟的說明反而會產(chǎn)生反效果、使信用掃地，印象大打折扣。接待顧客的態(tài)度也不宜過度，最好的程度是坦誠，真心地希望顧客找到想要的商品。（4） 咨詢多、趣味多，又具新穎性無論是對商品，還是在店內(nèi)交談中，都應(yīng)該讓人充滿趣味、新穎和識博見廣的感覺，這是店長的第四要務(wù)。今天的

4、消費者絕對不滿足隨便到一家商店選購一件隨便的商品。一定要逛一逛每一家店，好好審視，和店里的人互相交談，最后才愿意購買中意的商品。所以在專賣店購物時，顧客通常就象在做休閑活動一般。 2、 店長對內(nèi)的工作（1） 無論如何以達成高銷售額為目標這是店長的第五要務(wù)，創(chuàng)造銷售額就是店長的首要工作。商品的陳列、賣場環(huán)境、待客、促銷等都是其手段。（2） 在庫品一定要保持鮮度專賣店的在庫品在陳列、數(shù)量方面不但要適度，最重要是一定要保持鮮度。這是店長的第六要務(wù)。滯銷品需及時寫申請報備傾貨，暢銷品量要保持（3） 提高人員和售貨場地的平效為了要達成目的必須 a、將店員的結(jié)構(gòu)壓至最低，b、工作分配及指示應(yīng)確實、c、提高

5、售貨技術(shù)水準與工作效率。（4） 每年必須開發(fā)30%的新客戶，業(yè)績需遞增二、店長的職能1、必備的9項資質(zhì)（1） 熱情：店長在面對工作時必須要有高度的熱情與激情。（2） 積極：積極地面對所有事物，這是企業(yè)發(fā)展時最需要的店長（3） 開朗：開朗的人才能聚集眾人，帶領(lǐng)眾人。需要能夠使店里充滿歡愉，和諧氣氛的店長（4） 感性：現(xiàn)在最流行的話是“感性”，不僅是對商品、商品的陳列或談話上，店長也應(yīng)感性，充滿愛心（5） 協(xié)調(diào)性：共同作業(yè)的基礎(chǔ)在于協(xié)調(diào)性，不管是對部屬上司還是顧客或交易對方都必須具協(xié)調(diào)性（6） 責(zé)任感：店長被委托了若干名部屬及幾百萬元的商品，沒有強烈的責(zé)任感絕對不行。（7） 不屈不撓：一個人不可能

6、永遠順利，身為管理者一定要不畏困難，具有堅強忍耐的毅力（8） 歸屬感：熱愛工作、團體、把店當成另一個家，這是作為店長的原點（9） 行動力：失敗通常是因為不行動。立即行動是店長應(yīng)具備的資質(zhì)2、應(yīng)備的8項基礎(chǔ)能力（1） 考力：更廣、更深一步地思考。思考不足的行動會造成徒勞。（2） 判斷力：正確迅速下判斷。愈是上司不在，判斷就尤其重要（3） 領(lǐng)導(dǎo)力：必須能調(diào)動、激發(fā)部屬的工作積極性，擁有指導(dǎo)部屬的領(lǐng)導(dǎo)力，統(tǒng)御力，能正確的處理人際關(guān)系（4） 指導(dǎo)力：能夠正確指導(dǎo)部屬“前進”、“停止”、“該如此”的能力，這是讓部屬達成業(yè)績的原點（5） 設(shè)定目標：設(shè)定工作目標，確實分派，這是帶領(lǐng)團體的重點（6） 說服力：

7、讓自己的想法、計劃使對方理解，接納的能力，說服力是打動一個人最大的武器（7） 應(yīng)變能力：能基本應(yīng)對突發(fā)事件和意外爭執(zhí)，能應(yīng)各種狀況做適當?shù)奶幚恚?） 情報收集力：廣范的情報資料持有不同時，選擇必要、有益的情報是必要。3、 作為“工作管理者”的失敗原因（1） 沒有獨創(chuàng)理念（2） 無法掌握情勢的變化（3） 無法思考又欠缺果斷力（4） 無法得到相關(guān)部屬的協(xié)助（5） 無法完成日常業(yè)務(wù)（6） 無法如期完成計劃（7） 無法圓滿地授權(quán)（8） 和部屬接觸不足（9） 無法掌握部屬的心態(tài)解說以上是店長站在工作管理立場失敗的10大原因，從反面看事，管理者應(yīng)具備哪些能力即可一目了然三、店長必備的任務(wù)1、必備的6項知識

8、和技能（1） 工作的知識和技能（2） 必須具備有效運用組織的知識和技能、并另有創(chuàng)新（3） 指導(dǎo)的知識和技能，正確、迅速、有效地教育和訓(xùn)練部屬（4） 改善的知識和技能，細密地分析當?shù)旯ぷ鲀?nèi)容，節(jié)省勞力、時間、經(jīng)費，使工作成果更顯著（5） 對待部屬的知識和技能，店長需要下屬的協(xié)助才能達成任務(wù)，因此，必須具備提高下屬士氣、保持組織工作效力，解決人事問題等知識和技能。（6） 解決問題的知識和技能，諸如業(yè)績問題，人事案、顧客申訴、相關(guān)機構(gòu)與組織有關(guān)事務(wù)安排等，每天都會發(fā)生，店長應(yīng)具備如何解決這些問題的能力（7） 測定能力的基準項目 自我評價 上司評價1 鎖定目標的達成 2 業(yè)務(wù)計劃的完成 3 組織完善人

9、際關(guān)系良好的團體 4 努力向前，善盡責(zé)任的指導(dǎo) 5 充分得到內(nèi)部人員的協(xié)助 6 合理地處理事務(wù) 7 公平地分派工作 8 有關(guān)市場和業(yè)界間的知識 9 建立交易商等關(guān)連企業(yè)的協(xié)助體系 卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特性 真正領(lǐng)導(dǎo)者的特征 對于自己的工作得心應(yīng)手，不虛張聲勢 己所不欲，不施于人 樂于助人 言教、身教并重 肯擔(dān)當，不規(guī)避責(zé)任 處事公平公正 對人、對事、一視同仁，真心關(guān)心部屬、真正解決問題 疑人莫用，用人莫疑，體諒別人，愛人勝己 因材施教真正領(lǐng)導(dǎo)者必備的能力 不僅勝任自己的工作，對于和自己有關(guān)的上游及下游的工作也抱著學(xué)習(xí)的熱忱 具備計劃、組織自己職務(wù)的能力 具備授權(quán)的技巧 具備決定和實踐發(fā)展路線的能力 果

10、斷力 具備不屈不撓的通融性 樂于和人共商的協(xié)調(diào)力第二章 店長的組織能力一、店長的一天2、營業(yè)中3、進貨、點收4、結(jié)束營業(yè)二、周末業(yè)務(wù)三、月底業(yè)務(wù)四、店長的人際關(guān)系/P1、 有效的溝通（1）所謂經(jīng)營溝通：是由經(jīng)營者到一般從業(yè)員的工作，為一個共同企業(yè)目標而努力的意識或達成此目標的情報傳遞。（2） 各種關(guān)系： 上級下級 “命令”、“指示”、“情報”下級上級 “報告”、“建議”、“不滿”、“情報”平行關(guān)系 “意見交換”、“調(diào)整”、“情報”（3） 基本原則：不只是由發(fā)信者A傳達給B而已，B在接收情報、經(jīng)“理解、接納”后，必須將其“反應(yīng)和行動”再度傳達A“重新審慮”。2、人際關(guān)系的要點（1） 不是上下關(guān)系

11、而是以橫向的關(guān)系視之為妥。（2） 使成為可以協(xié)商的關(guān)系。（3） 遭到危險、困難時仍能互相信賴、依靠。（4） 與其在意對方的缺點不如多找出優(yōu)點、長處。（5） 必要時應(yīng)坦率。3、店長十誡（1）總是在背后批評經(jīng)營者 有些店長會常常在下屬面前批評經(jīng)營者的得失，多數(shù)都是為了提高自己或推卸自己的失責(zé)。這樣很容易在員工與經(jīng)營者之間形成隔膜，以致員工對專賣店的未來和自己的前途失去信心，造成影響非常惡劣。 如果真有不同想法，想與經(jīng)營者交流，最好辦法是選擇適當?shù)臅r機與經(jīng)營者面談，當面提出自己不同的建議。（2）經(jīng)營者的每句話都當圣旨 工作上，惟命是從，特別重視上級言論或意見，失去對事物正確的判斷能力。這樣的做法，只

12、會影響企業(yè)的正確發(fā)展。因為作為第一線的管理者，也是最了解現(xiàn)場的銷售的人，他應(yīng)該有足夠的思考與判斷能力。 上令下達是店長的職責(zé)所在。但是，如果對并不合理的經(jīng)營指令與經(jīng)營制度，不提出個人的看法與意見，最終不僅僅是造成企業(yè)的損失，同時也是店長與員工們的損失。（3）處事猶豫不決，當斷不斷 在權(quán)責(zé)范圍內(nèi)所遇到的大小事情，必須當機立斷，并敢于承擔(dān)責(zé)任。不敢作決定或決策的店長，是一種回避責(zé)任的行為，也是一個不稱職的店長。 對于這類店長，經(jīng)營者應(yīng)該盡快撤換。（4）工作得過且過，沒有設(shè)立高標準 俗語說；有志者，事竟成。對自己沒有提出高要求，自然沒有公司及個人的大發(fā)展。 無論公司處于哪個階段，總是會有更高的要求在

13、前面，經(jīng)營者與店長都應(yīng)滿懷激情地向下一個目標進發(fā)。沒有給自己設(shè)立目標與要求的店長，將會被更有理想與激情的人淘汰。（5）喜歡獨占成果 如果成功就夸大自己的能力，如果失敗就推給部下逃避責(zé)任。這樣就不具備身為店長的資格部下也永遠不會心悅誠服。這種店長常會感到來自部下工作上的不配合與對其職位的挑戰(zhàn)。（6）企業(yè)基本的組織運作機制理解不夠深刻與透徹 諸如遵守企業(yè)內(nèi)的各種組織規(guī)定或聯(lián)絡(luò)直接上級領(lǐng)導(dǎo)等都是組織重要的基本運作，但組織的溝通也是屬于基本的運作。 組織運作機制是企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的生命線，如果對此了解不深或不夠透徹，是無法把店務(wù)管理做好的。（7）不會培訓(xùn)部下 店長的自我成長必須建立在團隊成長的基礎(chǔ)上。如果

14、沒有團隊的成功，就不可能有個人的成功與成就。 讓部下“有能力工作”，是培訓(xùn)部下的前提。培訓(xùn)的目的，是為了使工作行為更加規(guī)范，工作效率得到提高。（8）不具備基本知識 勞務(wù)管理的教育、管理知識與生活常識、安全防范意識等都是店長所需掌握的基本知識的一部分。（9）只會提供與匯報對自己有利的情報 以為只手可以遮天的店長，整天挖空心思欺下瞞上，終也會有暴露的一天。（10）只會注意別人缺點，從不關(guān)心別人優(yōu)點 不會挖掘下屬的優(yōu)點，不會適度地贊賞部下，只會對下屬的缺點斤斤計較，調(diào)撥離間、等于給自己工作設(shè)置障礙。 任何人都希望自己的工作得到肯定和贊許。適度的贊許，會讓下屬更加努力地工作，同時對管理也不無好處。五、

15、待下屬的方法1、對待下屬的工作（4） 使其理解公司的方針、目標、方向、希望從業(yè)人員如何去做等事項。（5） 分配每個人的工作種類和范圍。（6） 給予每個人工作目標、達到何種程度、水準。（7） 激發(fā)工作動機（8） 指示、指導(dǎo)、建言、忠告。（9） 提供有關(guān)工作上的情報，如同業(yè)競爭、商品信息等情報。（10） 簡化及評價工作。（11） 知識、技能的指導(dǎo)（12） 留意部屬間的人際關(guān)系，加強團隊精神，采用好的意見和提案，加強其參與意識。（一三） 幫助解決部屬所遇問題。（14） 率先工作才能領(lǐng)導(dǎo)全體。2、提升下屬3倍干勁的贊美方法（1） 獎勵的效用 關(guān)愛是五分教育、三分贊美、二分叱責(zé)，使其成為有用之人。 做給

16、他看、說給他聽、如果再贊美他，就沒有叫不動的人。（2） 高明的贊美方法 該贊美什么：好的成果、技術(shù)進步、努力工作。 如何贊美：對個人 （到底還是你行?。├硇?（110%的達成目標，的確厲害）感情 （太好、太棒！）（3） 何時贊美 當場 當場贊美后，過幾天再贊美一次。（4） 何處贊美 公司場合 （全體例會、會議時等） 本人不在時 （由別人傳達）3、提高效力的叱責(zé)法及步驟逐漸嚴厲： 以“暗示”促使反省（如最近笑容不知藏到哪里去） 以“勸告”促使反?。ㄈ绺鱾€角落應(yīng)打掃整潔） 以“警告”促使反?。ㄈ缯f明方法不親切，應(yīng)該作有說明力的說明） 以“叱責(zé)”促使反?。◣齑嬉殉鲆欢~度，須加強銷售） 以“制裁”

17、促使下屬猛醒（已連續(xù)4次遲到，年終獎金將評為D級）4、有效叱責(zé)法的重點（1） 該叱責(zé)什么：違反工作紀律；違反義務(wù)（不服從命令、指示）；不夠努力；業(yè)績不佳（2） 為什么叱責(zé)：并非抱著敵意地糾正態(tài)度、維持工作紀律、提升能力及業(yè)績。（3） 以怎樣的態(tài)度：不要有“你很惡劣”的先入觀點；不肯定的事應(yīng)確實問清楚；聆聽對方的辯解、不要焦躁不要失去控制而感情化。（4） 如 何 表 達：注意措辭，應(yīng)坦率。表達方式和程度因人而異具體地舉例說明，有時略帶幽默及微笑（5） 什么時候叱責(zé)：當場。以后就不要再說盡可能縮短時間（6） 在 何 處叱責(zé)：叫到無第三者的地方公開場合應(yīng)只限于“警示全體人員”時，但也應(yīng)考慮個人的性格

18、。第三章、店長指導(dǎo)工作的方法一、售貨員應(yīng)有的能力解說1、十二大用語：“您好！”“請！”“歡迎光臨！”“再見！”“對不起或抱歉、請稍等！”“請指教！”“謝謝！”“不用客氣！”“好的、需要幫助嗎？”“請隨便看！”“請慢走！”“歡迎下次光臨！”/P2、賣點：作為商品售賣的基點。特征、和其他商品比較的優(yōu)點。1、“商品知識”的教授商品知識的內(nèi)容l 素材：主要材料(皮革、其他)次要材料（飾扣、底部材料、其他）附屬材料、消耗材料l 商品的構(gòu)成和配件l 樣式和設(shè)計l 顏色名稱和配色l 價格和價格帶l 賣點l 商品的流行以及相關(guān)商品的流行l(wèi) 品牌別的特征l 同業(yè)競爭店的商品趨勢教授方法l 每天的例會l 階段式l 以現(xiàn)品2、顧客購買心理的7階段以及應(yīng)對按階段售貨員的應(yīng)對購買心理 售貨員的應(yīng)對1、注意階段 使人好感的服裝和打扮；使人產(chǎn)生信賴感的態(tài)度、表情、談話；親切地接近2、興趣階段 展示商品；必要時提供商品說明及情報3、聯(lián)想階段 讓顧客拿起商品試穿；作商品說明4、欲望階段 說明商品的賣點（特征）；從理性（機能、品質(zhì)、價格、設(shè)計、品牌等）、感性（流行、新鮮、便宜等）兩方面作商品說明5、比較階段 必