銷售經理是如何煉成的

1、 HYPERLINK xxxx/ 銷售經理是怎樣煉成的2010-9-一三 10:29| 發(fā)布者: 陌上夕陽| 查看數(shù): 6323| 評論數(shù): 2摘要: 大學畢業(yè)后，在兩年時間里，我從一個普通業(yè)務員成長為一個知名企業(yè)的省級經理，期間充滿了酸甜苦辣，也有很多可以分享的成長啟示。 銷售經理是怎樣煉成的 業(yè)務員成長十大步 左平東 “有經歷，沒閱歷”，是對很 . 大學畢業(yè)后，在兩年時間里，我從一個普通業(yè)務員成長為一個知名企業(yè)的省級經理，期間充滿了酸甜苦辣，也有很多可以分享的成長啟示。 銷售經理是怎樣煉成的業(yè)務員成長十大步 左平東“有經歷，沒閱歷”，是對很多做業(yè)務時間長卻進步緩慢的業(yè)務員的評價。我認為，個

2、人對事物的認識不在于時間的長短，而在于他對事物本質和規(guī)律把握的速度和程度。大學畢業(yè)后，在兩年的時間里，我從一個普通的業(yè)務員成長為一個知名企業(yè)的省級經理，期間充滿了酸甜苦辣，但這個成長的過程倒是有很多的啟示，愿與大家分享。 一、悟 首先，做業(yè)務一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對事物發(fā)展規(guī)律、人性、做業(yè)務的內在規(guī)律等的準確把握,它也是學習能力、觀察能力、思考能力、領會能力、判斷能力的綜合體現(xiàn)。具體對業(yè)務人員而言，就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規(guī)則，況且在從事業(yè)務中,很多潛規(guī)則更是沒有人會去教你的。正如習武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓也一樣，最奧妙的東

3、西不是從言傳身教中來的，要靠意會與體悟，能做到舉一反三、推陳出新。 例如在培訓中，經常談到如何保持與經銷商的關系，都說要和老板成為朋友，可怎樣和老板成為朋友卻是很難培訓出來的。事實上，與經銷商成為朋友的可能性很小，跟經銷商交往，你不能與他太親近，也不能太遠，保持適當?shù)木嚯x非常重要，而這種尺度的把握就要看經銷商的特點和你的悟性?！拔颉睂τ趧傔M入市場的人特別重要，你的悟性決定了你適應新環(huán)境的能力，也決定了你是否能盡快獨立操作市場。公司培訓到的要深深體會，沒有培訓到的或不適合培訓但在工作中又必須使用的內容，則要靠自己去體悟了。 二、琢磨 做業(yè)務要學會“琢磨”，也就是要學會思考。行走在市場第一線，會遇

4、到很多新情況、新問題，如何有效發(fā)現(xiàn)問題并找到解決問題的切入點，就需要去琢磨。 筆者剛做業(yè)務主管的時候，有個業(yè)務員每次從市場上回來，都能一一說出經銷商反映的問題。我往往會再追問：“出現(xiàn)這些問題，你想過解決的方法沒有？”他說，他也不知道怎么辦。作為一名業(yè)務員，尤其是一名優(yōu)秀的業(yè)務人員，必須是一名全能醫(yī)生，不僅要學會診脈即發(fā)現(xiàn)市場問題，更要學會提供治療方案即能解決市場問題；不僅要發(fā)現(xiàn)問題的表象，更要看到表象后面的利益本質；不僅要解決問題本身，更要解決問題的根源。實際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個人的主觀能動性發(fā)揮到極致，要學會獨立思考、綜合判斷、做出結論。特別是與經銷

5、商打交道，是斗智斗勇的過程，你一定要想得比對方多而且遠。 中越邊境有一個小縣城，在我接管之前一年半的時間里，前后有4個業(yè)務員跑過，但都沒有成功。我通過前任業(yè)務員了解到，當?shù)胤浅Ｓ忻囊晃粚з弳T黃某，自己做摩托車生意后把公司產品作為主打產品，但由于管理不善加之喜歡賭博，把賺的錢全部賠上還欠了一大筆債，最后不得不關門，之后公司的產品在當?shù)匾恢睕]找到經銷商。另外，當?shù)匾粋€自稱千萬富翁的機械廠老板正準備開一家家電超市，并有意在家電超市賣摩托車。我拜訪了這位趙老板，很快說服他接受了我們的品牌，但趙老板有個要求，希望能請黃某幫他負責摩托車業(yè)務。分析得出，趙老板不缺錢和品牌意識，缺少的是人才。 我在縣城最好

6、的賓館（制造心理優(yōu)勢）住下來后，就打電話跟黃某約好，第二天到他們縣見面（其實我已經到了）。針對他的自以為是，我以更高的姿態(tài)特別是采用激將法，在他自夸完自己多么厲害后，我說：“既然你認為自己這么有能力，但你不把能力轉變?yōu)樨敻?，還等于一文不值。”通過兩個小時的斗智斗勇，在許諾給他申請公司特聘導購員（臨時想的名稱）待遇的基礎上，把這位當?shù)睾蘸沼忻膶з弳T搞定。 此專賣店的運行非常成功，3個月后就進入了公司銷量前五名。這次成功開拓還被評為分公司當年最經典的營銷案例，我個人的知名度也一下子提高了。 這里的核心就是如何找到利益結合點，同時找到對方的弱點強勢攻破。在這種情況下，縝密的思考、準確的分析和表達就

7、非常重要，業(yè)務員的“琢磨能力”也就在這里體現(xiàn)出來。 三、鑄霸氣 做業(yè)務要有適當?shù)陌詺?那就是“該怎么辦就怎么辦”，不要瞻前顧后。該怎么辦,即我們的工作要符合市場規(guī)律、公司戰(zhàn)略和當?shù)貙嶋H；就怎么辦,就是要堅決執(zhí)行，當你認為這樣做是正確時，就應義無反顧地堅持和執(zhí)行?！鞍詺狻钡那疤幔亲鳛橐幻镜臉I(yè)務人員，始終要站在“公司利益高于一切”、“公司榮譽比個人得失更重要”的立場去思考和解決問題。在方法上，不飲鴆止渴，不殺雞取卵，一切從實際出發(fā)，實事求是地處理問題，要把銷量和市場建設有機統(tǒng)一起來；在執(zhí)行上，要求做到、做好。作為一個片區(qū)的業(yè)務員，就有權力和責任把自己片區(qū)的工作做好，不受他人干擾；同時，要有充

8、足的理由去說服上級領導接受我們的建議，把我們個人的思想上升為公司的意志。再者，要求經銷商執(zhí)行必須不折不扣，事關品牌在本區(qū)域發(fā)展的原則問題，業(yè)務員不應該含糊和妥協(xié)。另外，在與各個方面的溝通中，業(yè)務人員要有良好的口頭和書面表達能力。 例如，經銷商總是希望給自己的任務越少越好，而政策是越多越好，更有一些市縣級經銷商把公司給下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點的政策據(jù)為己有。面對這種情況，就必須有勇氣和霸氣處理，絕不允許有第一次，用說明利害關系、取消操作權、削減年終獎（據(jù)為己有的那部分）等方式予以解決。 鑄霸氣，體現(xiàn)在原則問題上的堅定和策略上的靈活相統(tǒng)一，不卑不亢，說到做到。 四、主動出擊 做業(yè)務，要始終明白“等待永遠沒有結

9、果”，在現(xiàn)實工作過程中，條件總是有限的。一位企業(yè)總裁曾講到：公司的產品質量最好、價格最便宜、服務最好，就不需要再去招聘業(yè)務員了，只要點鈔機和搬運工就可以了。 在一線工作，總有不少人抱怨：公司的產品有問題、市場競爭太激烈、競爭對手又有了好的政策和推廣活動、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排不過來等等。面對工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動出擊把工作做到最好呢? 托辭有千萬個，但我們要永遠堅持“不為失敗找借口，只為成功找方法”的信條。 銷售中的事實是市場越差，利潤越少，公司越不愿投入。剛加入公司時，我和其他5個大學畢業(yè)生被分配到西南某?。ü句N售最薄弱的

10、省份之一），當時整個省僅剩下一個業(yè)務員。我們下去做促銷活動，多次向總部要求給一臺服務車，但唯一的回話是“你們那里銷量太少，公司安排不過來”。沒有服務車怎么辦？只能手提著促銷品到經銷商處搞活動。一位經銷商看到我和經理背著兩把廣告太陽傘來做活動，非常感動，也非常配合，后來成了我們最忠誠的經銷商之一。 五、敢于擔責任 做業(yè)務要有“我的地盤我做主”、敢于承擔責任的勇氣和能力。每個業(yè)務員都有自己的片區(qū)，在自己管理的片區(qū)，不應該事事都去找經理。作為一個片區(qū)的負責人，要有管理和經營好自己片區(qū)的責任，不斷提高獨立操作能力，而能否承擔責任也是一個業(yè)務員成熟與否的重要標志。業(yè)務員不僅是一個商人，更要是一個企業(yè)家，

11、像對待自己的孩子一樣去呵護和培育品牌在自己轄區(qū)的健康成長。 在和經銷商的交往中，經銷商常說的一句話就是“我找你們經理說去”。在這種情況下，我們就要敢于做決定、敢于擔責任，畢竟經理已經把權力授給了我們。沒有“胡蘿卜”，你的“大棒”就不起作用，促銷政策和獎勵政策必須掌控在業(yè)務員自己手里，否則你就成了可有可無的人。當業(yè)務員時，轄區(qū)內經銷商的年終協(xié)議和每個月的促銷政策都由我說了算，一些經銷商打電話給我的經理得到的也是這種表態(tài)。幾次之后，經銷商只要有什么事情，第一個想到的就是先給我打電話。而我每次在跟經銷商談判前，一定要做對其詳細的“投資”核算，最大限度為公司贏利，給對方1000元能搞定的絕不會給100

12、1元。 六、做出自我風采 做業(yè)務要做出自己的特色。我一開始就是一個不喝酒、不參與各種低層次活動的業(yè)務員。通常情況下，做業(yè)務不能喝酒被認為是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事實并非如此。你和經銷商在吃吃喝喝、稱兄道弟的那一刻關系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而我這種“不合群”并沒有影響在客戶心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使經銷商獲得了豐厚的利益，得到了更大的尊敬和認同，并且這種良好的口碑在客戶中傳播，使很多外省的經銷商也聽說和認識了我，也正因為這樣，我才被領導賞識和提拔。 跟經銷商打交道，“利益是永恒的主題”，你能為他創(chuàng)造持久的利潤，你的價值才會被他肯定，他才會心存感激。在我

13、的片區(qū)，經常有經銷商約我過去解決人員培訓、人員選拔、經銷商發(fā)展規(guī)劃、店面管理、促銷策劃等實際問題，當你所做的工作對他有意義的時候，你的影響力也才會顯示出來。這種影響力的大小，取決于他對你的依賴程度，對你的依賴越大，你的影響力即控制力就越強。 七、明確與客戶關系 在現(xiàn)實中，經銷商的要求是無限的，而每個公司能提供的資源卻是有限的，這是我們工作中都會面臨的問題。這就要求業(yè)務員要有良好的判斷能力，知道經銷商的哪些要求是真正的需要，哪些是假象，不要經銷商一開口就答應對方的條件。業(yè)務員應該把對經銷商的支持更多地放在智力上，給他們提供戰(zhàn)略、戰(zhàn)術，而不應該總是用物質支持的方式。要讓經銷商把眼睛盯在市場上，而不

14、是盯在廠家是否還有什么政策和返利上。我們要幫助經銷商去跑市場，幫助他們成長，變輸血為造血，讓他們在我們的智力支持中不斷獲得成功。 八、聚集力量為我所用“眾人拾柴火焰高”。在做具體工作時，要學會整合資源，要爭取到領導的幫助、經銷商的認同、內勤和售后的支持，這樣工作起來效率會更高，也不會感覺那么累。 我在工作中，總會用足夠的理由去說服經銷商跟著我走，用詳盡的事實說服直接領導支持我的工作，必要時更是邀請他親自出面打配合。特別是做促銷活動時，更是“集中優(yōu)勢力量，形成轟動效應”，這除了前期準備外，各個方面的支持非常重要，業(yè)務員要提高自己的領導能力和協(xié)調能力。 在我轄區(qū)內的促銷活動，總是分公司里規(guī)模最大、

15、參與人數(shù)最多、效果最好的。因為銷售好，公司配備了一輛服務車，同時獎勵了經銷商一輛服務車（公司有臨時征用的權力），這樣，每次活動我總能把兩臺服務車帶上浩浩蕩蕩地開下去。由于每次活動前期策劃和準備到位，加上大家齊心協(xié)力，效果都非常好。 九、創(chuàng)造多方共贏新格局 創(chuàng)建“盈利模式”和進行“顧問式營銷”是業(yè)務員的兩把利劍。為所轄片區(qū)的經銷商建立持久的盈利模式、為企業(yè)品牌在所轄片區(qū)不斷提升市場價值、為所轄片區(qū)的用戶不斷提供優(yōu)質的售后服務并提高用戶的品牌忠誠度、不斷提升自己的綜合競爭能力，形成多方共贏的局面，這是我們工作的目標。在工作中，作為業(yè)務員，既要讓領導放心，也要讓經銷商舒心，更要讓客戶開心，同時也要給

16、自己帶來成長與成功的快樂。只有這樣，我們才能創(chuàng)造感動和喜悅，才能處處受歡迎。 十、全面發(fā)展完成自我超越 全面發(fā)展超越自我，是個人由量變到質變的過程。通過對自己各個方面的磨礪，使我們的綜合素質得到提高，逐步從純粹的銷售人員向營銷管理者甚至自己創(chuàng)業(yè)的方向發(fā)展，實現(xiàn)個人價值的最大化。所以，我們要留心學習管理、財務、培訓、策劃和人力資源管理等方面的知識，逐漸實現(xiàn)從熟悉自身產品的低級階段，到全面了解其他企業(yè)產品進而了解行業(yè)發(fā)展的高級階段轉變，大能掌控全局，小能診療細微。嚴格要求自己，全面發(fā)展自己，才能在工作崗位上不斷實現(xiàn)超越，做到最出色。新人如何拜訪經銷商2010-9-一三 10:36| 發(fā)布者: 陌上

17、夕陽| 查看數(shù): 5623| 評論數(shù): 0摘要: 一場好好的特價機宣貫被小李搞砸了給別人送錢還要賠小心！看著小李成事不足敗事有余的樣子，趙強似乎看到自己以前的影子。那么，剛入行的新人，到了經銷商那里究竟應該干什么、說什么？ 新人如何拜訪經銷商 張 . 一場好好的特價機宣貫被小李搞砸了給別人送錢還要賠小心！看著小李成事不足敗事有余的樣子，趙強似乎看到自己以前的影子。那么，剛入行的新人，到了經銷商那里究竟應該干什么、說什么？ 新人如何拜訪經銷商 張 龍“偷雞不成蝕把米，賠了夫人又折兵”，美特濟南分公司總經理趙強放下客戶電話哭笑不得，偷雞不成也就罷了，蝕把米還要賠一副笑臉，這個小李真是成事不足敗事有

18、余！ 進入6月份銷售旺季，美特公司產品一直供不應求，部分區(qū)域出現(xiàn)經銷商因缺貨加價批發(fā)現(xiàn)象，趙強一天到晚被催貨客戶逼的公司都不敢進。總部這時又提供一款限量特價機，用于部分客戶促銷。趙強心里琢磨，200套機器要分6家客戶，自己不可能挨家挨戶溝通，有去有不去又會讓客戶有厚此薄彼的想法，索性將數(shù)量分配到業(yè)務代表，用來搞促銷還是解決遺留問題由他們做主。 問題就出在華美商貿公司。華美年銷售額幾乎占分公司的三分之一，其業(yè)務一直由趙強直接負責，實習業(yè)務小李進行現(xiàn)場整改、促銷支持、物資配送等基礎工作。華美本月零售和批發(fā)一直處于井噴狀態(tài)，趙強不想聽華美老板老馬再嚷嚷缺貨，覺得小李還算機靈勤快，將特價機政策交代給他

19、去宣貫。 小李走后不到兩個小時，趙強就聽到華美的業(yè)務主管與公司開票員爭吵，一個說公司只能給你開30套！一個說我打了100套的款憑什么只開30套？ 未等趙強去問原委，老馬電話就打了過來：“趙總啊，你讓小李來要錢怎么不開貨？”“這怎么會，公司一直缺貨，有貨還能不給你開？”趙強覺得莫名其妙?！靶±钫f公司到了幾百套特價機，問我要不要，我剛才又匯了100套的款，現(xiàn)在財務卻不開單?！崩像R很認真地說。“你從哪里聽說幾百套？我拼老命才要回100套，讓小李通知給你30套，也算夠意思吧?！壁w強聽出來事情被小李搞砸，趕緊圓場?！靶±羁蓻]這么說，錢現(xiàn)在都到賬了，要不這次全給我，下次我不要。”“都給你？你想讓那幾個客戶

20、來堵我的門？再給你20套趕緊開，晚一會一套不剩別找我。你是欺負小李年輕，先詐他再詐我多要一臺是一臺?！壁w強和老馬關系很熟，半開玩笑說。“可別提小李，前幾次見他挎著包在店里晃，我以為是顧客呢。今天倒好，被他給忽悠去20萬貨款，你最好給我換個人?！闭f起小李，老馬很不滿意?！澳氵€能被忽悠20萬？小李還是有培養(yǎng)前途的。不過這次你可沒吃一點虧！”趙強笑著說。 一場風波算是平了，趙強怎么想都覺得郁悶，給別人送錢還要賠小心，叫來小李問：“你去華美對老馬咋說的？”“我說有款特價機很實惠，可以給他30套做活動。他問公司有多少套，我說有兩百套吧?！毙±钽枫凡话驳鼗卮稹！叭ブ拔以趺磁嘤柲愕模恳蛔植宦┑刂貜停　壁w強

21、火冒三丈?！安荒軐嵲拰嵳f，告訴老馬專為華美申請的，費了很大力氣只弄到30套。而且，不能直接給他這批機器，華美有滯銷機的話，讓老馬拿出這個資源搞促銷，不行就讓他配比著多提點高端機?！毙±钸呄脒呎f如同背書?！盀槭裁床贿@樣溝通？”趙強壓著火問。“當時緊張，忘了怎么說了。”小李依然很緊張地回話。“你去華美和老馬溝通過幾次？平時去華美都干什么？”趙強緩和下來語氣問?！耙娺^幾次面，我都是和門店主管接口，送物資、搞活動、布置現(xiàn)場什么的?！毙±罨卮稹?趙強內心觸動了一下，從小李的身上似乎看到自己以前的影子：剛入行時幾乎一竅不通，到了經銷商那里不知道應該干什么、說什么。 在商家應該干什么 很多營銷新人大多從送物

22、資、做活動、搞現(xiàn)場、抓培訓等基礎工作做起，工作隨意性強而且很零散，新人往往不經意就把自己干成了搬運工和傳話筒的角色，不知道到商家應該干什么。 作為一個合格的業(yè)務人員，必須要做的有4件事：整改現(xiàn)場、人員培訓、多方溝通、信息獲取。 終端標準化管理，是每個業(yè)務人員的首要職責，更是新人容易入手和做出成績的工作。終端管理應遵循標準化（統(tǒng)一化）、差異化（生動化）和整潔化的要求。標準化（統(tǒng)一化）即嚴格執(zhí)行公司制定的終端標準化手冊或規(guī)范；差異化指終端應做到與競爭對手有區(qū)別，并更有吸引力；生動化指終端布置有道具、有演示，形成亮點引人注意。 人員培訓是終端管理的重要一環(huán)，所培訓對象主要是導購員，沒有廠家導購員的門

23、店應培訓實際賣貨人（如組長、店長）。培訓有三方面：一是培訓產品知識，做到導購員熟練掌握產品的型號系列、功能賣點、配方或參數(shù)等。新人可以通過當導購員站柜實習獲取此項培訓能力。二是培訓促進銷售的營銷技巧和待人接物的禮儀。新人可以從老導購員那里獲取此項能力。三是培訓企業(yè)文化。培訓企業(yè)文化有助于加強人員向心力，便于溝通管理。 多方溝通是指應充分與廠家導購員、商家店長或主管及對手品牌人員進行充分溝通。與導購員溝通不僅要了解產品銷售現(xiàn)狀，還應了解其工作狀態(tài)、對公司的看法、生活是否有困難，在公司規(guī)范管理中加入人情化溝通。拜訪商家店長或主管，可以了解其對廠家的意見和建議，了解導購員所不完全掌握的第一手市場現(xiàn)狀

24、，如門店銷售、我方份額、對手現(xiàn)狀等。與競爭對手人員溝通也是獲取市場信息的重要途徑，可以多方面比較所獲取信息的真實可靠性。 獲取公司產品的銷售信息是和經銷商溝通的話題之一。銷售信息不是簡單的產品銷售數(shù)據(jù)，而是應結合商家?guī)齑婧土闶郏治鼋涗N商暢銷和滯銷產品，研究其庫存周轉速度進而獲取盈利狀況。獲取競爭對手的市場信息，應在收集其產品現(xiàn)狀、活動開展、銷售狀況的基礎上，提煉出針對性的“蓋帽口徑”，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。溝通是獲取信息的重要途徑。 一個新人，如果能將以上工作不厭其煩地做到位，形成職業(yè)習慣，是有百利而無一害的。 與商家說什么 很多新人與商家真正溝通核心業(yè)務時不知應該說什么，很多情況下像案例中小李一樣，將好事辦成壞事。 拜訪商家前，首先明確此行目的：是很久不去打個招呼？是銷售出現(xiàn)問題需要解決？還是宣貫政策、完成指標？有了明確目標，就應該將對話場景模擬一下，針對可能出現(xiàn)的問題，提前拿出解決方案。 到商家后，業(yè)務員可以談現(xiàn)場標準化。對經銷商如何要求標準化都不過時，標準化的真諦就是執(zhí)行再執(zhí)行、重復再重復。業(yè)務員可以從一個壞掉燈泡的更換談起，這是向經銷商灌輸標準化概念，這種做法的好處是業(yè)務員作為一個標準化專家，使經銷商無法對其指手畫腳。 最好的形式是從產品的零售或批發(fā)現(xiàn)狀說