銷售促銷人員績效考核表

1、第一三章 銷售促銷人員績效考核一三.1 銷售部關(guān)鍵績效考核指標序號指標考核周期指標定義/公式資料來源1銷售額/銷售量月/季/年度考核期內(nèi)各項業(yè)務(wù)銷售收入總計/銷售數(shù)量總計銷售部2銷售計劃達成率季/年度銷售部3年銷售增長率年度財務(wù)部4新產(chǎn)品銷售收入季/年度考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入總額財務(wù)部5核心產(chǎn)品銷售收入月/季/年度考核期內(nèi)企業(yè)核心產(chǎn)品銷售收入總額財務(wù)部6銷售回款率季/年度財務(wù)部7銷售費用節(jié)省率季/年度銷售部8壞賬率季/年度財務(wù)部9新增客戶數(shù)量季/年度考核期內(nèi)新增合作客戶數(shù)量銷售部10市場占有率季/年度市場部一三.2 區(qū)域部關(guān)鍵績效考核指標序號指標考核周期指標定義/公式資料來源1銷售額/銷售量月

2、/季/年度考核期內(nèi)業(yè)務(wù)銷售收入總計/銷售數(shù)量總計區(qū)域部2銷售任務(wù)達成率季/年度區(qū)域部3回款達成率季/年度財務(wù)部4年銷售增長率年度財務(wù)部5費用率季/年度財務(wù)部6壞賬率季/年度財務(wù)部7新增客戶數(shù)量季/年度考核期內(nèi)新增加客戶數(shù)量銷售部8區(qū)域市場占有率季/年度市場部9新產(chǎn)品利潤率月/季/年度財務(wù)部10核心產(chǎn)品利潤率月/季/年度財務(wù)部一三.3 渠道部關(guān)鍵績效考核指標序號指標考核周期指標定義/公式資料來源1銷售額/銷售量月/季/年度考核期內(nèi)通過渠道銷售的收入總計/銷售數(shù)量總計渠道部2渠道開發(fā)計劃實現(xiàn)率季/年度渠道部3年銷售增長率年度財務(wù)部4回款達成率季/年度財務(wù)部5銷售費用節(jié)省率季/年度財務(wù)部6渠道庫存量

3、控制季/年度渠道庫存量控制在適當范圍內(nèi)，具體標準量根據(jù)具體實際設(shè)定渠道部7新增渠道成員數(shù)量季/年度考核期內(nèi)新開發(fā)銷售渠道成員數(shù)量渠道部8渠道滿意度季/年度渠道滿意度的高低，可以通過渠道調(diào)查來實現(xiàn)，比如通過第三方調(diào)查機構(gòu)渠道部9代理商培訓(xùn)計劃完成率年度渠道部促銷部關(guān)鍵績效考核指標序號指標考核周期指標定義/公式資料來源1促銷計劃完成率月/季/年度促銷部2（因促銷活動）銷售增長率月度財務(wù)部3年銷售增長率年度財務(wù)部4促銷費用節(jié)省率 季/年度財務(wù)部5產(chǎn)品市場占有率季/年度市場部6宣傳品制作完成率季/年度促銷部7促銷效果評估季/年度促銷效果評估一般采用綜合投入產(chǎn)出比評估法、銷售增量回報比評估法、效益增量回

4、報比評估法三種方法市場部8促銷方案預(yù)期目標達成率年度促銷部一三.5 直銷部經(jīng)理績效考核指標量表被考核人姓名職位直銷部經(jīng)理部門直銷部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號指標權(quán)重績效目標值考核得分1銷售額/銷售量30%考核期內(nèi)銷售額/銷售量達到萬元或件2銷售計劃達成率一五%考核期內(nèi)銷售計劃實現(xiàn)100%以上3年銷售增長率10%考核期內(nèi)銷售增長率達%以上4銷售費用節(jié)省率10%考核期內(nèi)銷售費用有效控制，節(jié)省率達 %以上5新產(chǎn)品銷售收入10%考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入達萬元6利潤率10%考核期內(nèi)直銷部利潤率達到%以上7新開發(fā)大客戶數(shù)5%考核期內(nèi)新開發(fā)大客戶數(shù)達家8對客戶意見在標準時間內(nèi)的反饋率5%考核期內(nèi)及時反饋客戶

5、意見，在標準時間內(nèi)的反饋率達100%9部門員工技能提升率5%考核期內(nèi)下屬員工技能提升率達%以上本次考核總得分考核指標說明1.利潤率2.對客戶意見在標準時間內(nèi)的反饋率對被考核人考核人復(fù)核人簽字： 日期：簽字： 日期：簽字： 日期：一三.6 零售部經(jīng)理績效考核指標量表被考核人姓名職位零售部經(jīng)理部門零售部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號指標權(quán)重績效目標值考核得分1銷售額30%考核期內(nèi)銷售額達到萬元2銷售計劃達成率一五%考核期內(nèi)銷售計劃實現(xiàn)100%以上3年銷售增長率10%考核期內(nèi)銷售增長率達%以上4銷售費用節(jié)省率10%考核期內(nèi)銷售費用有效控制，節(jié)省率達%以上5客戶重復(fù)購買率10%考核期內(nèi)會員客戶重復(fù)購買率

6、達%以上6利潤率10%考核期內(nèi)零售部利潤率達到%以上7新產(chǎn)品銷售收入5%考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入達萬元8集團購買銷售額目標達成率5%考核期內(nèi)實現(xiàn)集團購買銷售額目標達100%以上9下屬員工技能提升率5%考核期內(nèi)下屬員工技能提升率達%以上本次考核總得分考核指標說明1.客戶重復(fù)購買率客戶重復(fù)購買率2.集團購買銷售額目標達成率集團購買銷售額目標達成率被考核人考核人復(fù)核人簽字： 日期：簽字： 日期：簽字： 日期：一三.7 導(dǎo)購部經(jīng)理績效考核指標量表被考核人姓名職位導(dǎo)購部經(jīng)理部門導(dǎo)購部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號指標權(quán)重績效目標值考核得分1銷售額20%考核期內(nèi)各門店、賣場的銷售總額達萬元以上2導(dǎo)購管理工作計

7、劃達成率一五%考核期內(nèi)導(dǎo)購管理工作計劃實現(xiàn)100%3年銷售增長率一五%各門店、賣場年銷售增長率達%以上4導(dǎo)購管理費用節(jié)省率10%考核期內(nèi)導(dǎo)購管理費用有效控制，費用節(jié)省率達到%以上5導(dǎo)購培訓(xùn)計劃完成率10%考核期內(nèi)導(dǎo)購培訓(xùn)計劃完成率達100%6導(dǎo)購考核達標率10%年度考核中，各門店、賣場導(dǎo)購考核達標率達到%以上7客戶意見處理及時率10%考核期內(nèi)客戶意見處理及時率達%以上8客戶滿意率5%考核期內(nèi)客戶對導(dǎo)購工作的滿意率在%以上9下屬員工技能提升率5%考核期內(nèi)下屬員工技能提升率達%以上本次考核總得分考核指標說明1.導(dǎo)購管理工作計劃達成率導(dǎo)購管理工作計劃達成率2.導(dǎo)購管理費用節(jié)省率導(dǎo)購管理費用節(jié)省率3.

8、客戶意見處理及時率客戶意見處理及時率被考核人考核人復(fù)核人簽字： 日期：簽字： 日期：簽字： 日期：一三.8 銷售人員績效管理方案方案名稱銷售人員績效管理方案受控狀態(tài)編 號一、總則（一）目的為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時促進銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成，特制定本方案。（二）適用范圍本方案主要適用于對一線銷售人員的考核，考核期內(nèi)累計不到崗時間（包括請假或其他各種原因缺崗）超過三分之一的銷售人員不參與考核。（三）使用本方案得出的績效考核結(jié)果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級、降級、調(diào)職和辭退的依據(jù)。（四）原則1. 定量原則。

9、盡量采用可衡量的量化指標進行考核，減少主觀評價。2. 公開原則?？己藰藴实闹贫ㄊ峭ㄟ^協(xié)商和討論完成的。3. 時效性原則?？冃Э己耸菍己似趦?nèi)工作成果的綜合評價，不應(yīng)將本考核期之前的行為強加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。4. 相對公平原則。對于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。二、考核周期（一）月度考核每月進行一次，考核銷售人員當月的銷售業(yè)績情況?？己藭r間為下月1日10日。（二）年度考核一年開展一次，考核銷售人員當年112月的工作業(yè)績?？己藢嵤r間為下一年度1月10日1月20

10、日。三、考核機構(gòu)銷售人員考核標準的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是集團銷售總部。各銷售分公司、部門對銷售人員進行考核，考核結(jié)果上報銷售總部經(jīng)理或營銷總監(jiān)審批后生效。四、績效考核的內(nèi)容和指標對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態(tài)度三部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績效占70%；工作能力占20%；工作態(tài)度占10%。其具體評價標準如下表所示。銷售人員績效考核表考核項目考核指標權(quán)重評價標準評分工作績效定量指標銷售額完成率25%計算公式：考核標準為100%，每低于5%，扣除該項1分；高于5%另行規(guī)定銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負增長不扣分銷售回款率

11、一五%超過規(guī)定標準以上，以5%為一檔，每超過一檔，加1分，低于規(guī)定標準的，記0分新客戶開發(fā)10%考核期內(nèi)每增加一個新客戶，加2分定性指標市場信息收集2%在規(guī)定時間內(nèi)完成市場信息的收集，加1分，否則記0分每月收集有效信息不得低于條，每少1條扣1分報告提交3%在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關(guān)報告交到指定處，加1分，否則記0分報告的質(zhì)量評分為2分，達到此標準者，加1分，否則記0分銷售制度執(zhí)行2%每違規(guī)一次，該項扣1分團隊協(xié)作3%因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項3分工作能力專業(yè)知識5%了解公司產(chǎn)品基本知識熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關(guān)知識了解不多熟練掌握

12、業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識分析判斷能力5%較弱，不能及時地做出正確的分析與判斷一般，能對問題進行簡單的分析和判斷較強，能對復(fù)雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活運用到實際工作中來 非常強，能迅速地對客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運用到實際工作中，取得較好的銷售業(yè)績溝通能力5%能較清晰地表達自己的想法有一定的說服能力能有效地化解矛盾能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通靈活應(yīng)變能力5%思想比較保守，應(yīng)變能力較弱有一定的靈活應(yīng)變能力應(yīng)變能力較強，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)的措施工作態(tài)度員工出勤率2%員工月度出勤率達到100%，得滿分，遲到一次扣1分（3次及以內(nèi)）月度累計遲到三次以上者，該項得分

13、為0日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分責任感3%工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認真自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤有時推卸責任自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負責除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分五、考核實施程序由集團銷售總部安排相關(guān)人員在考核期之前，向各銷售分公司、相關(guān)部門發(fā)放“銷售人員績效考核表”，對銷售人員進行評估?？己似诮Y(jié)束后的第3個工作日，各銷售分公司、相關(guān)部門向銷售總部提交“銷售人員的績效考核表”。考核期結(jié)束后的第5個工作日，銷售總部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進行確認，如有異議由銷售總部經(jīng)理進行再確認。確認工作必須在考核期結(jié)束后的第7個工作日完成?？己似诮Y(jié)束后的第8個工作日，銷售總部完成個人考核表的匯總統(tǒng)計。考核期結(jié)束后的第10個工作日，將個人考核結(jié)果發(fā)給其上級主管，將整體統(tǒng)計表提交銷售公司總經(jīng)理和財務(wù)部門，財務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照銷售人員薪酬激勵制度進行薪金發(fā)放。如果需要對績效考核指標和方案進行修訂，上報總經(jīng)理批準后，在考核期結(jié)束后的第一五個工作日，由集團銷售部完成修訂工作。六、考核結(jié)果的運用根據(jù)銷售人員的年度績效考核的總得